Seminar gbu biznes-plan

Презентация для сопровождния семинара "Разработка правильного бизнес-плана"

в ГБУ "Малый Бизнес Москвы"

www.masterplans.ru

Бизнес-план - это формализованный документ, содержащий набор целей бизнеса, объяснение, почему эти цели являются достижимыми и план их достижения.

Бизнес-план также содержит расчет финансовых результатов, которые будут получены при выполнении этого плана и справочную информацию об организации или о команде, которая пытается достичь этих целей.

Набор целей

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Расчеты Команда

www.masterplans.ru

Обоснования

Основные задачи бизнес-

планов

Разработкастратегии

Получение денег

Банки Инвесторы

ПОЛУЧЕНИЕ ДЕНЕГ:*ИНВЕСТОРЫ*БАНКИСТРАТЕГИЯ:*ВЫ САМИ*ИНВЕСТОРЫ

Для чего пишут бизнес-планы

Бизнес-план для банка - это бизнес-план

действующего предприятия (99% случаев)

Банки несут ответственность перед вкладчиками, а риск кредитования новых бизнесов слишком высок

Бизнес-план для инвестора - скорее всего

бизнес-план стартапа

Поэтому, технические приемы, которыми пользуются при разработке бизнес-планов отличаются.

www.masterplans.ru

Поскольку•инвесторы видели уже много бизнес-планов•на всех постоянно обрушиваются потоки информации

Важно: чтобы бизнес-план был кратким, ясным и стимулировал инвесторов дочитать его до конца и понять суть вашего предложения до того, как они отложат его в сторону.

Генерацияидей

Синтезстратегий

Наборданных

Сбор данных Принятие решений

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

2 подхода к составлению бизнес-плана

Научно-академический

Взгляд из окопа

Сначала - стратегический план, затем на его основе - документ

для внешнего применения

Сначала - финансовая модель, затем - все остальное

ИДЕНТИФИКАЦИЯ УСПЕХАвы должны сформулировать, в чем

для вас выражен успех,

если все получитсяи обязательно записать

"В конце 2020 года я продам свою компанию за 1,5 млрд. рублей. Чтобы мне заплатили такую сумму, выручка компании должна составлять 800 миллионов рублей в год, а чистая прибыль - 180 миллионов рублей. На этот момент компания будет располагать следующими активами:

·Более 500 тысяч клиентов, делающих по 3 покупки в год ;

·3 производственных площадки ;

·12 дистрибьюторов и 600 дилеров ;

·3 продуктовые линейки ;

·Известный бренд ;

·Сильная управленческая команда ;

·Надежные системы для всех бизнес-процессов.

Клиентская перспектива ВИДЕНИЯ также известна как «МИССИЯ».

МИССИЯ: вам надо ясно сформулировать, что вы собираетесь сделать для клиентов/покупателей.

Пример:

Google: Индексировать информацию по всему миру и сделать ее доступной для всех

МИССИЯ должна быть такой, чтобы ее можно было разместить на сайте, ознакомить с ней партнеров и поставщиков и сделать ее основой корпоративной культуры. МИССИЯ должна кратко суммировать то, что заставляет вас каждый день приезжать в офис.

МИССИЯ

Где вы хотитеоказаться в будущем

План, как вы туда попадете

Конечная цель

Стратегический бизнес-план

Обратное проектирование

Как вы это сделаете?

Что вам нужно сделать?

Чего вы хотите?Видение

Стратегия

План

ВИДЕНИЕ: как использовать

Важно понимать : планы редко сбываются полностью. Практически невозможно точно спрогнозировать результаты вашего бизнеса.

Но планируя создание бизнеса стоимостью миллиард рублей вы достигнете лучших результатов, чем бизнес стоимостью десять миллионов. И несравненно лучших, чем если вы будете действовать без плана.

Определите лучший способ реализовать видение

Бизнес-план

Фокусируйтесь на возможностях, позволяющих реализовать свои сильные стороны. Основывайтесь на том, что вы делаете хорошо. Не распыляйтесь на

проблемы, которые, возможно, не получится решить.

Клиентская перспектива

Бизнес-перспектива

Ваше ВИДЕНИЕ почти наверняка будет подразумевать развитие. Вы не сможете реализовать его делая завтра те же вещи, которые вы делаете сегодня.

Для того, чтобы достигнуть глобальных целей, надо определить наилучшие возможности для роста и затем реализовать их.

ВОЗМОЖНОСТИСИЛЫ

Компании не обеспечивают рост путем борьбы со слабостями и избегания угроз. Компании - лидеры фокусируются на том, что работает на рынке - то есть на сильных сторонах и возможностях.

Сила - это способность продемонстрировать близкую к

идеальной эффективность в той или иной области.

·Перечислите все сильные стороны вашей организации: репутация, активы, люди, расположение, лицензии, процессы, корпоративная культура и т.д.

·Прорейтингуйте сильные стороны с точки зрения их способности обеспечить максимальные конкурентные преимущества

·Оцените наличие очевидного потенциала для роста при использовании каждой из этих сил. Например - новые рынки, на которые можно выйти, новый продукт, который можно развить, рыночные ниши, на которых можно сфокусироваться.

ВОЗМОЖНОСТЬ - это набор полезных/желаемых

обстоятельств, которые могут (но не обязаны) возникнуть при использовании ресурсов и с определенным уровнем риска

·Сопоставьте возможности со своими сильными сторонами. Выделите те из них, которые используют сильные стороны с более высоким рейтингом. Затем выберите из оставшихся те, которые можно было бы быстро реализовать, приняв на работу правильных людей, способных привнести необходимые компетенции.

Новые рынкистарые товары

Старые рынки новые товары

Старые рынкистарые товары

Новые рынкиновые товары

ОЦЕНКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ·Оцените возможности с использованием матрицы Ансоффа

·Затем оцените возможности по критериям, относящимся к рынку

какие из них связаны с наиболее крупным по размерам доступным рынком;

какие из них соответствуют актуальным рыночным тенденциям;

какие возможности связаны с заполнением пустых рыночных ниш;

какие возможности связаны с решением существующих серьезных проблем потребителей.

ВИДЕНИЕВИДЕНИЕ на 5 лет Годовые

целиЗадачи на

месяц

Цели на квартал

ОБРАТНОЕ ПРОЕКТИРОВАНИЕ

Берем бизнес-перспективу

ВИДЕНИЯ и разбиваем ее на:

·5-летние ВИДЕНИЕ и цели;

·Цели/задачи на год;

·Цели/задачи на квартал;

·Цели/задачи на месяц.

Переход от целей к задачам

Основным методом развития бизнеса и достижения ваших долгосрочных целей является использование ключевых показателей эффективности (KPI)

KPI

Наличие активов гарантирует выручку в удущем

Активы

Клиенты Сервисы

Стратегические партнеры

Бренды /торговые марки

Продукты

Свободные средства

"Прикормленные" места

Команда / персонал

Сайты, информационные

технологии

Финансовыерезервы

Каналы продаж

Запасы материалов

В целом, существует 15 видов активов, создающих ценность и обеспечивающих будущее, таких как новые продукты и услуги, партнеры и т.д....

Показать, что входящих

денежных потоков хватит, чтобы обслуживать и

погашать кредит

Продемонстрироватькомпетентность и опыт , позволяющие реализовать проект

Убедить банк в отсутствии

стоп-факторов

Особенности бизнес-плана для банка

Наиболее распространенная ошибка в бизнес-планах для банков - это переоценка потенциальных доходов предприятия.

Продажи

Кредит

www.masterplans.ru

Специфические требования к бизнес-планам

•Сбербанк•Россельхозбанк•Росагролизинг•Внешэкономбанк

•Минэкономразвития

•Органы поддержки предпринимательства

Утвердили свои внутренние инструкции:

Основа расчетов - принципы UNIDO

Отличительные свойства - повышенное внимание к предоставлению информации о предприятии, его истории, структуре собственников и управлении, предыдущем опыте деятельности.Важна качественная проработка операционных планов перечень партнеров, поставщиков.Все надо подтверждать документами: договорами, прайс-листами, коммерческими предложениями.....

!NB Бизнес-планы дляорганов поддержки предпринимательства наоборот - очень простые

www.masterplans.ru

Бизнес-план по стандарту UNIDOUNIDO - United Nations Industrial Development OrganizationОрганизация Объединённых Наций по промышленному развитию, ЮНИДО

Структура бизнес-плана по стандартам UNIDO: - резюме - описание отрасли и компании - описание услуг (товаров) - продажи и маркетинг - план производства - организационный план - финансовый план - оценка эффективности проекта - гарантии и риски компании - приложения

СТРУКТУРА РАСЧЕТОВ

стала общепринятым стандартом

90-e....

www.masterplans.ru

•Инвестиционные затраты•Прогноз продаж (натуральных показателях)•Прогноз цен•Поступления от продаж•Объем закупок товаров, сырья материалов или комплектующих•Прогноз цен на товары, сырье, материалы или комплектующие•Прямые издержки•Общие издержки по списку и по видам •Затраты на персонал•Налоговые выплаты•Инвестиционные затраты•Поступления в виде займов•Погашение займов•Выплата %•Cash Flow (Бюджет движения денежных средств)•План прибылей и убытков•Финансовые показатели•Анализ чувствительности и безубыточности

Расчеты "по стандарту UNIDO"

Расчеты "по стандарту UNIDO"

Любую строку можно проверить.....

www.masterplans.ru

1/7/2014 1/7/2019

Дисконтирование денежных потоков

1/7/2015 7/1/2017 1/7/2018

-5000 20002000 2000

Как сравнить вложения и доходы:Сумма вложений 5000, сумма доходов - 6000. Прибыль 1000.Приводим доходы к текущей дате: ставка дисконтирования - 10% годовых

181815021366

4686

Коэфф. дисконтирования = 1/(1+Ставка дисконтирования)n

www.masterplans.ru

Ставка дисконтирования (ставка сравнения, норма дохода) - это стоимость привлеченного капитала, т.е. ставка ожидаемого дохода, при котором владелец капитала согласен инвестировать.

Оценка ставки дисконтирования кумулятивным методом определяется исходя из следующей формулы:

d = Emin + I + r,где d - ставка дисконтирования;Emin - минимальная реальная ставка дисконтирования;I - темп инфляции;r - коэффициент, учитывающий уровень инвестиционного риска (премия за

риск).

Emin выбрана 7,15%, как средняя ставка по депозитам банка «ВТБ-24» и «Сбербанк». I составляет 6%, в соответствии с прогнозом Министерства финансов РФ на 2014 год (источник - Российская газета 7.09.2013 года)r примем равным 4%, на основании методики, изложенной в «Положении об оценке эффективности инвестиционных проектов при размещении бюджета развития Российской Федерации»

ПРИМЕР

СТАВКА ДИСКОНТИРОВАНИЯ

IRR

>30

%IR

R<

30%

- NPV + NPV

Другие факторы?

Другие факторы?

Отклонить

Одобрить

Оценка эффективности бизнес-плана

NPV - чистый приведенный доходIRR - ставка внутренней рентабельности проекта (ставка, при которой NPV будет равен 0)PBP - период окупаемости проектаPI - индекс прибыльности проекта Прибыль проекта - "оцениваем физический объем" - т.е. насколько нам интересно вкладываться ради этих денег

Важную роль играет выбор ставки дисконтирования: это еще и метод анализа рисков

Операционный план

Организационныйплан

План маркетинга

Финансовый план и анализ проекта

Основные блоки информации в бизнес-плане

Организационныйплан

Инвестиционный план

Юридическийплан

Покупка активов

Стартовые затраты

Операционный план

Производственный план

План по персоналу

План продаж

Прямые (переменные) издержки

Общие (постоянные) издержки

Прогноз продаж в единицах

Прогноз цен

www.masterplans.ru

Основные блоки информации в бизнес-плане

Инвестиционный план

Для того, чтобы правильно учесть инвестиционные затраты в Cash Flow (или Бюджете Движения Денежных Средств - БДДС в российской терминологии) нам потребуется составить график платежей:График финансирования инвестиционных затрат (руб., пример)

Список этапов инвестиционного плана (пример)

Инвестиционный план

Диаграмма Ганта

Структура финансирования Waterfall Chart

Расчет потребности в стартовом капитале выполняется следующим образом: из финансовой модели удаляем все источники средств, затем проводим расчет денежных потоков. Наибольший размер дефицита и составляет нашу потребность в финансировании

Инвестиционный план

Операционный план

Анализ рынка

Анализ отрасли

Конкуренция

Рынок

Анализ отрасли - это «снимок» ситуации в настоящее время. Что происходит в отрасли: она растет или сокращается?

Изучение того, что делают ваши потенциальные конкуренты. Необходимо сделать оценку отличий между вами и конкурентами и выяснить причины того, чем эти отличия вызваны.

Анализ рынка выполняется для того, чтобы оценить привлекательность разных рынков и выявить возможности и угрозы и их связь с сильными и слабыми сторонами планируемого бизнеса.

Информацию, которая потребуется нам при разработке бизнес-плана можно разделить на относящуюся к внешней среде и к внутренней среде. Информация о внешней среде собирается путем проведения маркетингового анализа.

Три области, изучаемые при проведении маркетингового анализа

www.masterplans.ru

Анализ отрасли

1.Определить свою отрасль и провести ее краткий обзор. Уровни, на которых проводится обзор могут быть разными: местный, региональный, национальный, глобальный. Изучить статистику, природу возникновения отрасли, потенциал роста и т.д.

2.Подготовить краткое описание отрасли. Включить в него относящуюся к делу информацию и динамику роста за последние годы, колебания, связанные с экономической ситуацией и потенциал роста. Зафиксируйте письменно все значимые новости, факты развития и инновации. Выясните последние тренды в маркетинговой стратегии, операционном управлении и менеджменте, принятые в отрасли.

3.Составить прогноз развития отрасли. Компилируем прогнозы на 1 год, 3-5 лет и 10 лет. Используйте для компиляции все доступные источники данных

4.Определить потенциальное влияние государства на развитие отрасли. Включить ожидаемые изменения в законодательстве, промышленной политике, лицензировании и т.д.

Что включить в анализ отрасли

www.masterplans.ru

Интенсивность конкуренции

Сила продавцов

Товары-заменители

Сила покупателей

Новые конкуренты

Согласно теории Портера, на участников рынка воздействуют пять сил, определяющих трудность присутствия на этом рынке.Это:

•Интенсивность конкуренции•Сила поставщиков•Сила покупателей•Возможность появления новых конкурентов

•Товары-заменителиНеблагоприятное сочетание сил снижает привлекательность отрасли для компаний.

Анализ конкуренции

5Р-Анализ

www.masterplans.ru

15%

15%

15%20%

20%

5%10%

ЦенаИнтерьерАссортиментКонцепцияКачество напитковГрафик работыИзвестность бара

Цена

Интерьер

Ассортимент

КонцепцияКачество напитков

График работы

Известность бара

0.367

0.733

1.1

1.467

1.833

2.2

Мы Bizon Beer-Zona ГлавБар Пятница Жигули

Сравнение с конкурентами

Целевыеклиенты

Важные для ЦК факторы

Веса факторов

PEST-анализ

Целью приведения PESTанализа является определение факторов внешней среды способных повлиять на реализацию проекта.

www.masterplans.ru

Анализ проекта

Анализ безубыточности

Анализ риска

Уровень безубыточности

Точка безубыточности

Финансовый план

Cash Flow / БДДС

Определение потребности в

средствах

Источники финансирования

Принципы проведения

расчетов

Эффективность инвестиций

Показатели эффективности

инвестиций

Ставка дисконтирования

Финансовые показатели

P&L / Прогноз прибылей/убытков

Структура финансирования

Анализ чувствительности

www.masterplans.ru

Анализ рискаОПРЕДЕЛЕНИЕРиск - это вероятность наступления нежелательного события.С точки зрения бизнес-планирования под риском всегда понимается потеря денег.

•не следует рисковать большим, чем позволяет собственный капитал;

•следует четко представлять последствия рисковых операций;

•не следует рисковать многим ради малого;•положительное решение принимается лишь при

полной уверенности в результате операции;•при наличии сомнений решение не принимается;•не следует считать, что в конкретной ситуации

существует лишь одно оптимальное решение.

Набор правил, на основе которых принимаются рисковые решения

Применение ставки дисконтирования, расчет точки безубыточности, запаса финансовой прочности и финансового риска, проведение анализа чувствительности проекта, анализа устойчивости.

При наличии специфических рисков проводится экспертный анализ.

Методы учета риска в бизнес-плане

www.masterplans.ru

Анализ риска

Простейший метод качественного анализа риска - экспертная оценка вероятности наступления события и его последствий.V- вероятность наступления нежелательного событияP- тяжесть последствий нежелательного событияРиск=V*P

Качественный анализ риска

! Один из методов снижения риска - проведение SWOT-анализа

АВОСЬ - необоснованное ожидание положительного исхода при одновременном игнорировании вероятности отрицательного исхода и тяжести его последствий

www.masterplans.ru

Цель анализа чувствительности - определение степени влияния изменения исходных данных проекта на его финансовый результат. Анализ чувствительности проекта заключается в определении критических границ изменения факторов. Алгоритм анализа: Изменяем перечисленные параметры, уменьшая их на 50%, а затем, увеличивая на 50% с шагом 10%, после каждого изменения производим перерасчет его экономики и отображаем на графике величину (NPV).

Анализ чувствительности

Анализ безубыточности является методом, используемым для прогноза периода, когда бизнес будет покрывать свои расходы начнет приносить прибыль. Анализ безубыточности также позволяет оценить риск потерь из-за недостаточного объема продаж. При проведении данного анализа сравнивают планируемый объем продаж и точку безубыточности и оценивают риск того, что объем продаж будет ниже этой точки.Чтобы рассчитать точку безубыточности, необходимо знать ваши постоянные и переменные затраты.

Анализ чувствительности

Тбд = В*Зпост/(В - Зпер), где:В - выручка от продажЗпер - переменные затратыЗпост - постоянные затраты

Чем занимается ваша компания?1 2

Финансовая модельКакие у вас доходы?Какие у вас доходы?Где вы возьмете стартовый капитал?Какая у вас будет прибыль?Когда и сколько денег вы выплатите инвесторам?

Одно предложение!!

Точки снижения риска

3

АРЕНДА ПОМЕЩЕНИЯ

РЕМОНТ,ОБОРУДОВАНИЕ

ПОЛУЧЕНИЕЛИЦЕНСИЙ

НАЙМПЕРСОНАЛА

ЗАПУСКРЕСТОРАНА

ТОЧКАБЕЗУБЫТОЧНОСТИ

Достижение контрольных точек

Снижение риска

4Почему вы рассчитываете

преуспеть?•Большой опыт?•Высокая квалификация?•Уникальный маркетинговый план?•Информация от планах конкурентов?

www.masterplans.ru

Обязательная информация для инвестора

Почему вы рассчитываете

преуспеть?

Чего не стоит делать?

Нельзя использовать"стандартные

шаблоны" и "готовые бизнес-планы.

Это будет уже не ваш бизнес и не

ваш план

www.masterplans.ru

Методы прогноза продаж

www.masterplans.ru

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

11

Семейные посетители

12

13

Бизнес-ланч14

15

16

17

Случайные посетители18

19

20

~ 100% заполняемость

21

22

23

24

01

02

Варианты прогноза продаж для бара

Обосновываем допущения:•Количество

посадочных мест?•% заполняемости?•Продолжительность

посещения? •Средняя цена?

•Средняя себестоимость (сырье, напитки)?

Методы прогноза продажВариант прогноза для медицинского центраЗатраты времени на физиопроцедуры, косметологию,

перевязки составляют 30 минут; на консультации, массаж или мануальную терапию - 1 час;

Время работы клиники в сутки - 10 часов; Для расчета планируемых объемов продаж был принят

коэффициент загрузки равный 30%;

В результате получаем размер предельной пропускной способности и затем делаем расчеты для 20-30%-й заполняемости

www.masterplans.ru

Анализ локальной конкуренцииНаносим на карту конкурентов

www.masterplans.ru

Анализ локальной конкуренции

www.masterplans.ru

1. В чем состоит проблема?

2. В чем состоит ваше решение и чем оно уникально?

3. Насколько широко распространена и серьезна эта проблема?

4. Как вы заработаете на этом деньги?

5. Кто это купит и как вы им это продадите?

6. Почему вы - лучшая команда для создания этого бизнеса?

7. Кто ваши конкуренты и в чем ваше преимущество?

8. Что вы уже сделали и что планируете сделать?

9. Какова экономика бизнеса? 10. Сколько вам надо денег и что вы с ними будете делать?

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ ИНВЕСТОРОВ10 главных вопросов презентации

Диаграмма соответствийМетод "диаграммы соответствий"; записываем все, что нам приходит в голову в качестве нужных для создания бизнеса этапов действий. Для этого применяем технику «мозгового штурма».После этого составляем «диаграмму соответствий» - группируем сходные по типам этапы в таблице:

www.masterplans.ru

Матрица целей - простой метод стратегического планирования "с начала". Его можно использовать, когда вы вообще не знаете, с чего начать...

Матрица целей

Когда мы приступаем к разработке бизнес-плана, мы задаем себе 4 вопроса:

•Чего мы хотим иметь, но не имеем? ( Получить)

•Чего мы хотим иметь и имеем? ( Сохранить)

•Чего мы не имеем и не хотим иметь? ( Избегать)

•Что у нас есть такого, от чего мы хотим избавиться? ( Устранить)

www.masterplans.ru