PSICOLOGIA SOCIALE - unikore.it · TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA 2.la persona deve assumersi la responsabilità personale dell’azione la dissonanza nasce solo quando viene compiuta

PSICOLOGIA SOCIALE

lez. 7

Paola Magnano

[email protected]: martedì ore 10-12 c/o Studio 16, piano -1

UNIVERSITÀ KORE DI ENNA UNIVERSITÀ KORE DI ENNA

COME GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO?

E COME IL COMPORTAMENTO INFLUENZA GLI ATTEGGIAMENTI?

ATTEGGIAMENTI E COMPORTAMENTO

sono correlati in due modi differenti:

le azioni influenzano gli atteggiamenti: quello che

facciamo modifica i nostri atteggiamenti

gli atteggiamenti influenzano le azioni: il modo in cui

consideriamo gli oggetti di atteggiamento determina il

nostro modo di agire nei loro confronti

QUANDO LE AZIONI MODIFICANO GLI ATTEGGIAMENTI?

richiede nuove azioni,

nuovi modi di interagire

assunzione di una nuova posizione o ruolo

es. ruolo professionale

Lieberman, 1956

nuovi

atteggiamenti

DALL’AZIONE ALL’ATTEGGIAMENTO

il comportamento non verbale influenza gli atteggiamenti:

i comportamenti di apprezzamento (sorridere, annuire o

avvicinare l’oggetto) o di repulsione (diniego del capo,

distanziamento, corrucciamento) , si associano

strettamente con l’attrazione o la repulsione, che

vengono estese all’oggetto di atteggiamento

Eibl-Eibesfeldt, 1972; Ekman, 1971; Solarz, 1960

TEORIA DELL’AUTOPERCEZIONEBem, 1972gli atteggiamenti vengono inferiti attraverso

l’osservazione dei propri comportamenti e delle situazioni in cui questi si verificano

offrire campioni gratuiti di prodotti

offrire prodotti per programmi televisivi a premi

tecnica di influenza sociale

TECNICA DEL PIEDE NELLA PORTA

indurre le persone a compiere un piccolo

atto coerente con un obiettivo prefissato,

un atto che apre la porta a passi ulteriori;

viene assicurata l’adesione ad una richiesta

di vasta portata chiedendo dapprima di

soddisfare una richiesta meno impegnativa

Freedman, Fraser, 1966

TECNICA DEL PIEDE NELLA PORTAl ’esecuzione del comportamento iniziale innesca processi di autopercezione che portano ad inferire la presenza di un atteggiamento coerente con l’azione

questo nuovo atteggiamento rende più probabile l’assenso alla seconda richiesta, ma solo se si verificano alcune condizioni necessarie:

l’esecuzione della richiesta iniziale deve essere un atto significativo, che consenta di trarre l’inferenza sull’atteggiamento (l’azione compiuta diventa “prova” dell’atteggiamento), ma non eccessivamente oneroso, altrimenti spinge la persona a rifiutarel’esecuzione della richiesta iniziale deve sembrare del tutto volontaria e non ascrivibile ad un’eventuale ricompensa esterna

LE AUTOPERCEZIONI: QUANDO?

quando si elabora in maniera superficiale (Bem, 1963)

quando le conseguenze dell’associazione tra azione e atteggiamento non sono particolarmente importanti

altrimenti???

e se emergono contraddizioni importanti tra atteggiamenti e comportamento?

TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA

quando le persone diventano consapevoli che i loro atteggiamenti, pensieri, convinzioni sono

incoerenti gli uni rispetto agli altri, questa consapevolezza genera uno stato di tensione

detto dissonanza cognitiva

Festinger, 1957


azioniopinioni

atteggiamenti

stato di tensione

cambiamento

degli

atteggiamenti

Festinger, 1957


1. la persona deve percepire l’azione come incoerente

(Harmon-Jones, Brehm, Greenberg, Simon, Nelson, 1996; Johnson, Kelly, LeBlanc, 1995)

ma... quale incoerenza???

... con azioni che danno esiti o conseguenze negative

(Cooper, Brehm, 1971; Goethals e al., 1979; Scher e Cooper, 1989)

... con azioni che mettono in dubbio l’immagine positiva che abbiamo di noi stessi

(Aronson, 1969; Baumeister, 1982; Greenwald, Ronis, 1978; Steele, 1988)

4 fasi


2. la persona deve assumersi la responsabilità personale dell’azione

la dissonanza nasce solo quando viene compiuta un’attribuzione interna, cioè quando abbiamo scelto liberamente di mettere in atto un comportamento discrepante con l’atteggiamento con azioni che danno esiti o conseguenze negative (Linder, Cooper, Jones, 1967)

generalmente coloro che hanno stili attributivi esterni esperiscono la dissonanza in misura minore (Stalder, Baron, 1998)

4 fasi


3. la persona deve esperire attivazione fisiologica

la dissonanza viene percepita come uno stato sgradevole di attivazione fisiologica (Elkin, Leippe, 1986; Losch, Cacioppo, 1990)

4 fasi

4. la persona deve attribuire l’attivazione fisiologica all’azione compiuta

l’attivazione fisiologica deve essere attribuita all’incoerenza tra atteggiamenti e azioni (Cooper, Fazio, 1984)


come si è motivati ad eliminare gli stati fisiologici spiacevoli, quali fame e sete, così si desidera ridurre ridurre il disagio della dissonanza

quando gli atteggiamenti e il comportamento sono incoerenti in maniera sgradevole qualcosa deve cambiare

poiché il comportamento è liberamente scelto e le sue conseguenze sono difficili da eliminare, è più facile ristabilire la coerenza modificando l’atteggiamento

sintesi

dissonanza decisionale

GIUSTIFICAZIONE DELLE DECISIONIogni decisione

comporta dissonanza rinunciamo a qualcosa allo scopo di ottenere qualcos’altro

una tensione tra le alternative prescelte e tutte le

caratteristiche positive delle alternative a cui si è rinunciato

si rafforzano le valutazioni positive dell’opzione prescelta, screditando le

alternative scartate

DISSONANZA DECISIONALE

nelle situazioni in cui occorre prendere una decisione i processi di

dissonanza aiutano le persone a convincersi che quello che hanno

fatto è stata la cosa giusta

LA DISSONANZA CREA ATTEGGIAMENTI PERSISTENTI

lo sforzo di giustificare il comportamento incoerente stimola le persone a prendere in considerazione molte argomentazioni che altrimenti avrebbero ignorato

le informazioni messe in campo nel processo di giustificazione sono una delle fonti del nuovo atteggiamento coerente con il comportamento

poiché per ridurre la dissonanza è necessaria un’elaborazione delle informazioni ampia e approfondita, la modificazione degli atteggiamenti provocata dalla riduzione della dissonanza è di lunga durata

COME RIDURRE LA DISSONANZA (IN ALTERNATIVA?)

modificazione dell’atteggiamento

oppure???

minimizzare l’incoerenza banalizzando il comportamento

discrepante

utilizzare le cognizioni che rendano il comportamento

consonante

minimizzare la responsabilità personale

attribuire l’attivazione dovuta alla dissonanza a qualcosa di diverso rispetto

al comportamento incoerente

abuso di alcool o di sostanze dannose

AUTOPERCEZIONE O DISSONANZA?

quando le azioni liberamente scelte ma incoerenti sono relativamente banali, quando non violano atteggiamenti importanti o l’immagine di sé, inferire che l’atteggiamento è mutato richiede poco sforzo (l’autopercezione spiega il cambiamento)

quando le azioni liberamente scelte e discrepanti rispetto ad atteggiamenti che hanno importanti implicazioni inducono un’attivazione emozionale e sollecitano una notevole attività cognitiva, la modificazione degli atteggiamenti è dovuta a ridurre lo stato di dissonanza

“sono gli atteggiamenti determinare ciò che un individuo farà”

QUANDO GLI ATTEGGIAMENTI GUIDANO LE AZIONI?

Allport, 1935, p. 806

conoscere gli atteggiamenti permette di predire il comportamento delle persone

cambiare gli atteggiamenti consente anche di cambiare il comportamento

e se atteggiamenti e comportamento sono vistosamente incoerenti??

IN CHE MODO GLI ATTEGGIAMENTI GUIDANO IL COMPORTAMENTO?

in maniera spontanea e direttasenza alcuno sforzo

cognitivo

dopo un’attenta riflessione sulle

intenzioni

GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO DIRETTAMENTE IL COMPORTAMENTO

gli atteggiamenti focalizzano l’attenzione e ne restringono il campo, orientandoci verso le informazioni che sono in linea con quanto già crediamo ed escludendo le evidenze che sono in conflitto con le nostre convinzioni (Fazio, 1986; Frey, 1986)

gli atteggiamenti distorcono l’interpretazione delle informazioni, creando una distorsione a favore delle informazioni che supportano l’atteggiamento dominante. Le informazioni vicine ad un atteggiamento consolidato vengono percepite come esattamente congeniali a quell’atteggiamento (assimilazione). Le informazioni ambigue vengono “interpretate” in modo da sostenere l’atteggiamento iniziale (Lord, Ross, Lepper, 1979)

gli atteggiamenti distorcono la percezione degli oggetti di atteggiamento: un atteggiamento positivo renderà più evidenti le qualità positive dell’oggetto, al contrario saranno gli attributi sfavorevoli ad essere più salienti (Fazio, 1986; 1990)

GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO MEDIANTE LA FORMULAZIONE DI INTENZIONI

teoria dell’azione ragionata

atteggiamento comportamentoformulazione di intenzioni

Fishbein, Ajzen, 1975

le intenzioni ad agire di una persona sono dei buoni fattori predittivi di un’ampia gamma di comportamenti sociali


le intenzioni contribuiscono a tradurre gli atteggiamenti in comportamento perché richiamano alla mente tutto quello che sappiamo riguardo all’esecuzione del comportamento che intendiamo mettere in atto (Sternberg, 1990)

le intenzioni possono variare da molto generali a molto specifiche e il livello di precisione con cui vengono formulate determina il tipo di informazioni sul comportamento potenziale (Wegner, Vallacher, 1986)

formulare intenzioni specifiche ci aiuta a mettere in atto i comportamenti desiderati; le intenzioni meno definite, però, ci consentono maggiore flessibilità (Vallacher, Wegner, 1987)

l’elaborazione cognitiva relativa a comportamenti a breve termine tende ad essere più specifica, quella di azioni lontane nel tempo tende ad essere più astratta e generale (Liberman, Trope, 1998)


pianificazione Gollwitzer, Moskowitz, 1996

atteggiamento pianificazioneintenzioni comportamento

monitoraggio

emozioni

QUANDO GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO L’AZIONE?

per avere effetto sul comportamento gli atteggiamenti devono venire in mente al momento giusto (Fazio, 1990; Kraus, 1995)

essi vengono resi accessibili in maniera deliberata: pensando per alcuni minuti ad un determinato atteggiamento se ne accresce l’influsso sul comportamento (Snyder, Swann, 1976)

essi vengono resi accessibili grazie all’autoconsapevolezza (confrontarsi con un gruppo, guardarsi allo specchio..)

essi vengono resi accessibili in modo automatico, aumentando la frequenza del loro utilizzo (Fazio, Chen, McDonel, Sherman, 1982): più è accessibile, più un

atteggiamento diventa potente perché se ne rafforza il legame con l’oggetto di atteggiamento

QUANDO GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO L’AZIONE?

per avere effetto sul comportamento l’atteggiamento giusto deve venire in mente al momento giusto

per influenzare un comportamento specifico devono venire in mente atteggiamenti specifici; per i comportamenti generali, sono predittivi gli atteggiamenti generali (Eckes, Six, 1994; kim, Hunter, 1993; Kraus, 1995)

perché un atteggiamento guidi il comportamento la persona deve possedere una

percezione di controllo personale, cioè la sensazione di essere in grado di agire e di controllare il proprio comportamento

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