Przepis na maszynkę sprzedażową (feat. Grzegorz Błażewicz)

Przepis na maszynkę sprzedażową

O czym będzie?

• Krótka historia sukcesu SALESmanago

• Jak zintegrować procesy sprzedaży i marketingu

• Jak stworzyć efektywny proces sprzedaży

• Jak prognozować przychody

• Jak skalować zespół

• Jak wchodzić na nowe rynki

2

Quality & Speed

Jakość i Szybkość

Klucz do wszystkiego

Sprzedaż

• Od początku byliśmy organizacją sprzedażową:

• 50% zatrudnionych (z 200 osób) to sprzedawcy• Sprzedaż prowadzona jest we wszystkich działach (nawet od

czasu do czasu IT sprzedaje)

• Łączenie sprzecznych wartości:• „charakter handlowca” vs dyscyplina w raportowaniu• Atmosfera w dziale vs interesy teamów i walka o leady

Podstawowe pojęcia

• Comission!• MQL – Marketing Qualified Lead• SQL – Sales Qualified Lead• MRR – monthly recurring revenue• CLV – customer lifetime value > lifetime

profit margin per customer• Velocity – szybkość dopinania dealu

Marketing + Sprzedaż (1)

• Marketing zapewnia odpowiednią ilość leadów miesięcznie

• Monitoring jakości leadów (kwalifikacja)• Najlepiej konwertujące źródła leadów• Równoległy proces sprzedażowy i

marketingowy (Lead Nurturing + Scoring + Alerty dla handlowców)

Marketing + Sprzedaż (2)

• 10 000 leadów > 1 mln zł > 200 000 MRR – oczekiwany zwrot inwestycji w marketing 1 mln zł w 5 miesięcy

• Av. CPL – 100 zł – żeby zapewnić pracę handlowcowi wydajemy średnio 10 tys. /mc – 100 leadów > 20 webinarów miesięcznie. > 5 umów

Efektywny proces sprzedaży (1)

• Dział sprzedaży czy dział przyjmowania zleceń? Sprzedaż do 20% leadów, które kupiłyby tak czy inaczej

• Co zrobić, żeby efektywnie obsłużyć pozostałe 80% leadów:

• „Leads are not YET ready to buy”• Ciągły proces edukacji ok 200 tys. leadów

Efektywny proces sprzedaży (2)• Sprzedaż to prosta matematyka

• KPI dla każdego handlowca• Ilości webinarów• New Business• Nowy MRR

• Monitoring konwersji na każdym poziomie:• Handlowiec• Team• Cała sprzedaż

• Brak sprzedaży 3 mc / - exit meeting• Możemy płacić dowolną pensję pod warunkiem, że

pensja handlowca zwróci się w ciągu 3 mcy.

Skalowanie zespołu (1)• Ciągły proces zmian. Stan na dzisiaj:

• Centra sprzedaży (Regionalnie i Funkcjonalnie)

• Polska• Zagranica• Partnership Channel• New Business• HQL (High Qualified Leads)• Spółki i biura poza Centralą

Skalowanie zespołu (2)• Każdy dobry handlowiec zostaje team

leaderem – problem – co zrobić, żeby team leader nadal sprzedawał? – KPI pozostają bez zmian

• Procesy edukacji i przygotowania pracownika:

• Umiejętności miękkie• Przygotowanie techniczne (procedury)• Wiedza rynkowa

Revenue management• Skalowanie przychodu zaczyna się od

indywidualnego targetu – dzisiaj to 200 tys. nowego MRR miesięcznie

• Prognozowanie (konwersja prognozy 50% - 400 tys.

• Churn (pozytywne zjawisko) – wzrosty na aktywnych klientach vs utracony obrót (1%) – Nowy MRR zawsze buduje wzrost przychodów

Modele prowizyjne• Dobra sprzedaż kosztuje sporo - 2 mln

premii na 2016 rok• Prowizja wysokości 100% wartości nowej

licencji dla handlowca• Za realizację targetów:

• Premie miesięczne, kwartalne i roczne (handlowiec, team, dział)

Pozostałe aspekty• Handlowiec czy product manager• Solutions not software• Sandler – odwrócona sprzedaż –

uzyskanie odpowiedzi na NIE jest bardzo cenne

• Controlling & Sales Support • Analityka całej działalności sprzedażowej• Spójność materiałów, monitoring pracy

handlowców, poprawności obróbki leadów

Nowe rynki

• Strategia oportunistyczna – to rynek nam mówi gdzie mamy iść

• Bangalore• Hiszpania• Niemcy• Ukraina

Narzędzia

• Całość procesu sprzedażowego (CRM) + integracja z działem marketingu realizowana w systemie SALESmanago

• Zaawansowane wykorzystanie Google Docs.

Lead Generation – ilości pozyskiwanych kontaktów dziennie z konkretnych źródeł.

Analityka Lejka Sprzedaży –ilości przejść i czas pomiędzy etapami kampanii sprzedażowej według źródła pozyskania leada.

Analityka Lejka Sprzedaży –porównanie ilości przejść między etapami lejka w dwóch różnych okresach.

Analityka Lejka Sprzedaży –Ile kontaktów i z jakiego źródła dotarło na poszczególne etapy lejka.

Analityka Lead Routing –Przepływ pozyskanych kontaktów przez dział handlowy w czasie -VELOCITY!

Analityka Lead Routing –konwersja kontaktów w lejku sprzedaży według źródła i przypisanego sprzedawcy.

Automation&E-MailMarketing|SALESmanago[Benhauer-MarketingTechnologies]

Dashboard Handlowca –wszystkie kontakty i najważniejsze moduły systemu w jednym miejscu.

Dashboard Handlowca –hot leads, najnowsze kontakty i bieżące zadania dla sprzedawcy.

Lejki sprzedażowe –Konfigurowalny zestaw najważniejszych lejków dla sprzedawcy i z jego kontaktami.

Automatyzacja Workflow –Segementacja i alerty dla działu sprzedaży.

Michal Skurowski

[email protected]+48 502 603 129

Grzegorz Błażewicz

[email protected]+48 500 160 611