MụcLục

KIẾMTIỀNHAYPHỤNGSỰXÃHỘI?

LỜINÓIĐẦU

PhầnI.CỬAHÀNGTẠPHÓACỦATHẾGIỚI

Chương1.SAMWALTONCÔNGDÂNTUYÊTDIÊUCỦATHẾGIỚI

Chương2. “BÁNHÀNGTỐTNHẤTVỚIMỨCGIÁTHẤPNHẤTCÓ

THỂ!”

VĂNHÓAKINHDOANHĐANGĐƯỢCVIẾTLẠI!

Chương3.TRIẾTLÝ“MỘTĐÔLA”

PhầnII.TÔILÀNGƯỜIBÁNHÀNGCHOBẠN-VẬYTHÔI!

Chương1.HÃYNGHĨNHƯNGƯỜITIÊUDÙNG

Chương2.VƯỢTTHÁC

Chương3.THÁCHĐẤU

Chương4.CÂULẠCBỘSAM

PhầnIII.PHỤLỤC

“NƯỚCMỸTỰHÀOVỀÔNG”

GIAĐÌNHWALTON

CHÚNGTÔILÀMVÌMỌINGƯỜI

SAMWALTON:HÃYLÀMTHEOTÔI!

VIÊTNAM:CONSÓIĐANGĐẾN!

SAMWALTON

Cùng bạn đọc KIẾM TIỀN HAYPHỤNGSỰXÃHỘI?

Bộsáchmàbạnđọcđangcầmtrêntaylàkếtquảcủadựánnghiêncứu

mangtênĐitìmĐạoKinhdoanhcủaViệtNamvàThếgiớidoTổhợpGiáo

dụcPACEthựchiệntrongsuốt14thángvừaqua.

ChúngtôiđặttênchobộsáchnàylàĐạoKinhdoanhViệtNamvàThế

giớivớimongmuốnđượcchiasẻcùngbạnđọc,đặcbiệtlàbạnđọcdoanh

nhânvàbạnđọcquantâmđếnkinhdoanh,nhữngkiếngiảivềhàngloạtcác

câuhỏinhư:“Kinhdoanhlàgì?”,“Doanhnhânlàai?”,“Đâulà‘đạo’của

nghề kinh doanh?” và “Tại sao kinh doanh làmột nghề cao quý và xứng

đángđượcxãhộitônvinh?”...

ĐộingũchuyêngiacủaPACEcùngcáccộngsựđãnghiêncứucuộcđời

vàsựnghiệpcủa25doanhnhânhuyềnthoại,đếntừ25tậpđoànkinhdoanh

dẫnđầutrongnhữngbảngxếphạngdoanhnghiệptrêntoànthếgiới,nhằm

tìmkiếm“cáiđạo”,cáitriếtlýcốtlõitrongkinhdoanhcủahọ.Mụcđíchlà

để lý giải xemvì sao họ là những người kiếm tiền nhanh nhất, kiếm tiền

nhiềunhấtvàkiếmtiềnbềnvữngnhấtthếgiới,đồngthờihọlạiđượcxãhội

đặcbiệtkínhtrọng?

Phân tích từng chặng đường, từng mốc sự nghiệp, từng bước thăng

trầm... củanhữnghuyền thoạidoanhnhânnày, chúng tôiđãđúckếtđược

nhữngnétchungnhất,nóichínhxáchơn,lànhữngyếutốkhiếnhọtrởnênvĩ

đại,trởthànhnhữngdoanhnhânhuyềnthoại.

Đólàsựkhaokhát,làniềmđammêmộtcáchmãnhliệtđểsángtạo,để

đemđếnthậtnhiềugiátrịmớichocuộcsốngvàchoxãhội.Họđãthựchiện

đượcđiềuđóbằngviệccốnghiếncảcuộcđờimìnhlẫnviệctruyềnđạt,dẫn

đườngchohậuthế.

Tronglờiđầunàycủabộsách,chúngtôicũngmuốnkểlạivớiquývị

mộtvàicâuchuyệnvàmộtvàisosánhmàPACEluôntựhàokhitìmthấynó

tronghànhtrìnhKhátvọngDoanhtrícủamình trongsuốtnhữngnămvừa

qua:

Bàchủmộttiệmtạphóasuốtngàykhôngvuivìbuônbánếẩm.Nhưng

saunhữngngày thángnhìn vào “mắt” khách hàng, bà chợt nghĩ: “Sao tôi

khônglàngườigiảiquyếtvấnđềnhuyếuphẩmchocảxóm?”.

Vàmọichuyệnthayđổi.Từđó,nhiềugiađìnhchưakhágiảtrongkhu

phốcóthểmuamột,haigóimìtôm(màkhôngcầnphảimuacảthùngmì),

mộttépbộtngọt(màkhôngcầnphảimuacảgóibộtngọt).Bàcóthểmởcửa

lúcmờsánghaynửađêm,khichẳngcònnơinàobánhàngnữađểđápứng

nhu cầu “hết chanhđột xuất” hoặc “nhà không còn nướcmắm”.Hayhơn

nữa,mọingườichỉ“xẹt”mộthaibướcchânlàcóngaynhữngvậtphẩmcần

thiếtnhấtchogiađình.Lạithêmchuyệngiácảcủabàsovớichợvàsiêuthị

cũngchẳngchênhlệchlàbao.Aicũngđoánrakếtquả:

cửatiệmsuốtngàyngườirakẻvào,bàthìbánhàngluôntayvàcườinói

luônmiệng.Khôngchỉtiềnlãithuđượctăngcao,màbàcòncó“lợinhuận”

lớnnhấtlàsựquýmếncủamọingườidànhchomộtngườibiếtkinhdoanh

nhưbà.

Câuchuyệnthứhaivềmộtcơsởsảnxuấttủsắt.

Ngườitathườngmuatủcủacơsởnàyvềđểđựnghồsơ.Mộtcơsởbé

xíu rất đỗi bình thường thì liệu cómang trong người “sứmệnh xã hội” ?

Trongmộtthờigiandài,cơsởhoạtđộngcầmchừng,chođếnmộtngàyông

chủcủanóthayđổicáchnghĩ:tôikhông“bántủsắt”nữa,màsẽ“bángiải

pháplưutrữhồsơvănphòng”.Từđó,ôngvàđồngsựtiếnhànhnghiêncứu

để tạo ra những cái tủ sao cho có thể chống đượcmối,mọt, chống thấm,

ngăntủnàythìcókhóakiêncốđểđựnghồsơquantrọng,ngăntủkhácthì

khôngcầnkhóađểdễkéorakéovào...Ôngcũngchịukhóđiđếncácvăn

phòng để nghiên cứu màu sơn, thay đổi kích cỡ, kiểu dáng... Thế là sản

phẩmcủaôngcònthêmtínhnănglàmđẹpchocảvănphòngcủacáccông

ty.Chỉ saumột thời gianngắn, cơ sở củaôngđã lột xácvàphát triển rất

nhanh.

Nhưvậy,doanhnghiệplớnhaynhỏtùythuộcvàovấnđềxãhộimàhọ

giảiquyếtđược.BàchủtạphóacủakhuphốnọcùngSamWalton(ôngchủ

tậpđoànbánlẻlớnnhấtthếgiớiWal-Mart)đềugiảiquyếtvấnđềmuasắm

củaxãhộithôngquaviệcmởcửahàngbánlẻ.Họchỉkhácnhauvềphạmvi:

xãhộicủabàchủtiệmtạphóa làmộtkhuphố,cònxãhộicủaSammang

tầmcỡthếgiới.

Điều xã hội quan tâmkhông phải là doanh nghiệp đó kiếmđược bao

nhiêumàlàhọđãmanglạigìchocộngđồng.Chẳnghạn, trongkhi tỉphú

Nhật,Toyoda(“chađẻ”củaToyota),vớitinhthầnáiquốcđượcngườiNhật

xem như anh hùng dân tộc thì tỉ phú Nga, Khodorkovsky (ông chủ của

Yukos),ôngtalàaitrongmắtdânNgathìchỉngườiNgamớithấurõ.Sự

khácnhaunàycólẽdocáchthứckiếmtiềncủahọ.

Nghềkinh doanh, xưa nay vẫn thườngbị hiểu chỉ như là nghề “kiếm

tiền”.Nhưngthựcchất,khônghềcónghềkiếmtiền,bởinghềnàothìcũng

kiếmtiềncả.Chẳnghạn,luậtsưkiếmtiềnbằngviệchànhnghềluật,bácsĩ

kiếm tiền bằng cách chữa bệnh cứu người... Và doanh nhân, người hành

nghềkinhdoanh,cũngkiếmtiềnbằngcáchlãnhđạomộtdoanhnghiệpvà

thôngquadoanhnghiệpđóđểgiảiquyếtvấnđềhayđápứngnhucầunàođó

củaxãhội.

Nhưngđiềukhácbiệtcủanghềkinhdoanhlàtrongquátrìnhhànhnghề

củamìnhdoanhnhânkhônghànhđộngmộtcáchđơnlẻmàbiếtkiếntạora

cácchuỗigiátrị.Cụthểhơn,họnắmlấymộtdoanhnghiệpvàtậphợpbên

mình nhiều thành viên để cùng cộng hưởng lại nhằm hình thànhmột sức

mạnhtổnglực,từđótạoranhiềugiátrịhơnchoxãhội.Đócũngchínhlàlý

domànghềkinhdoanhthườngkiếmđượcnhiềutiềnhơnsovớinhữngnghề

khácvàvẫnđượccộngđồngxãhộiủnghộ.

Nghiên cứu 25 huyền thoại doanh nhân thế giới cho thấy, dù có quá

nhiều sự khác biệt nhưng họ đều có chungmột tư tưởng chủ đạo: “Kinh

doanh làphụngsựxãhội”.Haynóimộtcáchđầyđủhơn,“Kinhdoanh là

kiếmtiềnbằngcáchphụngsựxãhội,bằngcáchdùngsảnphẩmhaydịchvụ

nhưlàphươngtiệnđểgiảiquyếtnhữngvấnđềcủaxãhộivàlàmchocuộc

sốngtrởnêntốtđẹphơn”.

Cái“đạo”kinhdoanhnàyđãđượchọquántriệtngaytừbuổiđầukhởi

nghiệpđầygiankhóchotớilúcthànhcông.Vàsựthậtnàycũngchínhlàlý

dogiúphọkiếmtiềnnhanhnhất,nhiềunhất,bềnnhất,cònbảnthânhọthì

đượcxãhộitônvinh,nểtrọng,vàrồihọđivàolịchsửkinhdoanhthếgiới

nhưnhữnghuyềnthoại,doanhnghiệpcủahọcũngvĩđạivàtrườngtồn.

Nhưvậy,vớimộttâmthếluônhướngvềcộngđồng,luônkhátkhaolàm

choxãhộiquanhmình(cóthểnhỏgọntrongmộtngôilànghoặcrộnglớn

bằngcảmộthệmặttrời)tốtđẹphơn,chínhhọ,nhữngdoanhnhân(dùlớn

haynhỏ,dù“Tây”hay“Ta”,dù“cổ”hay“kim”)

luônđượcxãhội tônvinhkhôngphảivì sốcủacảikhổng lồhọkiếm

được,màvìnhữngđónggópvôgiácủahọvàosựđổithaycủathếgiớinày.

Songsongvớinhữngdoanhnhânlẫylừngcủathếgiới,điềukhácbiệtở

bộsáchnàylàchúngtôiđãkhởisựhànhtrìnhtìmkiếmnhững“huyềnthoại

doanhnhânViệtNam”để,nhưmộtcốgắng,“địnhvị”

xemôngchatangàyxưađãkhởisựkinhdoanhnhưthếnào.Vàthậtbất

ngờ,tronglịchsửViệtNamđãtừngcónhữngLươngVănCan,BạchThái

Bưởi,NguyễnSơnHà,TrịnhVănBô...vớinhữngtư tưởngkinhdoanhcó

thểgâyngạcnhiênchođếntậnbâygiờ.

Nhìn“Tây”sẽ thấy“Đông”,soi“cổ”màngẫmtới“kim”,đólàđiều

màchúngtôi,nhữngngườithựchiệnbộsách,mongmuốnđượcchiasẻ.Bộ

sáchnàycũng làmột câu chuyện,mộtphác thảo chobức tranh toàn cảnh

sinhđộngvàđầymàusắcvềdoanhnhânthếgiới-nhữngdoanhnhânlàm

thayđổithếgiới,vàvềmộtthếhệdoanhnhântiềnbốicủaViệtNamcách

đâygầnmột trămnăm lịch sử -một thếhệdoanhnhânmàđếnngàynay

chúngtavẫncóthểtựhào.Từđó,nhữngnỗlựcnàysẽgópphầnhìnhthành

vănhóadoanhnhânViệt,mộtbộphậnquantrọngtrongvănhóaViệtNam.

Chúngtôixinđượcgửilờitriântrântrọngnhấtđếnnhữngđồngnghiệp

đãhỗtrợtinhthầnchochúngtôi,đếncáccánhânvàđơnvịđãsẵnlònghỗ

trợ thôngtin, tư liệu trongquátrìnhnghiêncứu.Đặcbiệt,chúngtôimuốn

gửilờicámơnchânthànhđếncáctậpđoànhàngđầuthếgiớidocácdoanh

nhânhuyềnthoạisánglập,cámơngiatộchọLương,giatộchọBạch,...

-hậuduệcủacụLươngVănCan,cụBạchTháiBưởi...

đãnhiệt tâmgiúpđỡchúng tôi trongsuốtquá trình“đi tìmĐạoKinh

doanhcủaViệtNamvàThếgiới”.

Việc triểnkhaidựánnày từkhâunghiêncứuđến thểhiện thànhsách

trongmộtthờigiankhôngdài,cùngnhữngkhókhăntrongquátrìnhđitìm

tưliệulịchsửvềcácnhânvật,chắchẳnbộsáchsẽkhótránhkhỏinhữngsai

sótnhấtđịnh.Dovậy,chúngtôirấtmongnhậnđượcsựthôngcảmcũngnhư

nhữnggópýchiasẻcủabạnđọcgầnxavềbộsáchđểlầntáibảntiếptheo

đượchoànthiệnhơn.

Chúng tôi,PACEvàNhàxuấtbảnTrẻ,xin trân trọnggiới thiệucùng

bạnđọcbộsáchđầytâmhuyếtnày.

Vàchúngtôicũngtinrằng,quabộsáchnày,bạnđọcsẽcó thêmkiến

giảivề“đạokinhdoanh”,đểtừđó,tựmìnhđưaramộtđịnhnghĩachonghề

kinhdoanhvàtựmìnhkhẳngđịnhrằng,kinhdoanhlàkiếmtiềnhayphụng

sựxãhội!

ThaymặtNhómtácgiảcủabộsáchGiảnTưTrung-NgườiSáng lập

PACE

SàiGòn,XuânĐinhHợi,2007

LỜINÓIĐẦUEbookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

TheoWikipedia,khuvựcOzarks(haycòngọilànúiOzarks,caonguyên

Ozarks) làmộtkhucaonguyênvềđịachấtvàkhoahọcở trung tâmnước

Mỹ.NónghiêngnhiềuvềnửaphíanamcủabangMissouri,kéodàivềphía

tâybắcvàphíabắcAr-

kansas.ThậmchínócònkéodàivềhướngđôngnamKansasvàđông

bắcOklahoma.

CáitênOzarksbắtnguồntừcáchđánhvầnngữâmtiếngAnhcủamột

từviếttắttiếngPháplà“auxArks”(viếtngắngọntừauxArkansas).Sựsáng

tạo tiếp theođến từviệckinhdoanhbưuđiện tạibưuđiệnArkansas,nằm

cạnhsôngMississippi.Mộtxuấtxứkháclà“auxArc”nghĩalà“totheArc”

(đếnhìnhvòngcung)–điềuđượcghitrênmộttảngđáhìnhvòngcung

tạiAlumCove (núiOzarks).Hìnhvòngcungnàyđượcxácđịnhnhưmột

ranhgiớikhibăngquanúi.NhữngngườidulịchMỹđãxemxétnhiềuđiểm

đặctrưngkhácnhauvàgọinólà“Ozarks”(cũngnhưnúiOzarkshayrừng

Ozarks).Tới đầu thế kỷXX, “Ozarks” đã trở thànhmột từ đặc trưng của

vùngnày.

Ozarksđãsinhramộtconngườiđặcbiệtvàkỳlạ:SamWalton.Lớnlên

trong “thời kỳ khó khăn và suy thoái của nước Mỹ” , tại Kingfisher,

Oklahomanăm1918,SamWaltonđã làm rạngdanhvùngđấtnàykhi trở

thànhnhàdoanhnghiệpthếkỷcủanướcMỹ.Năm1985,ôngđượctạpchí

Forbesbầuchọn làNgườigiàunhấtnướcMỹ.Nhiều tờbáođặtchoWal-

Mart(côngtyôngsánglập)là“NgọnhảiđăngkhuvựcOzarks”.

VàchínhSamlàngườichâmlửachongọnhảiđăngkhổnglồấy.

Wal-MartcũngnhưSamWaltonlànhữngcáitênnổitiếngtrêntoànthế

giới.NhưngvớiViệtNam,vẫnkhôngítngườichưatừngnghenóiđếnđiều

này.Donhiềulýdo:Wal-MartchưatừngđặtchânđếnViệtNam,sách,tài

liệuđềcậpđếncũngchưanhiều.

Cuốn sách này được viết ra cũng không ngoài ý định khác hơn là đi

ngượcthờigianđểvẽlạiconđườngđicủamộthuyềnthoại.Huyềnthoạiấy

đãtừgiãcõiđờivàolúc74tuổinhưngcũngkịpxâydựngnênmộtđếchế

hùngmạnh,đếchếmàbâygiờđangđứngởvịtrísốmộttrongsốhàngngàn

côngtybánlẻtrêntoànthếgiới.

NhưngchúngtôikhôngcóýđịnhkểlạicuộcđờicủamộtSamWalton

cứngnhắc.Ônglàhiệnthâncủamộtđiềuđặcbiệtvàđiềuđặcbiệtấychứa

đựngnhiềutínhcáchhếtsứcphứctạp.Chúngtôimuốnrằng,bằngquátrình

viết lại về cuộc đời và sự nghiệp của SamWalton, cuốn sách này có thể

truyềntảiđếnbạnđọcnhữngtriếtlýsống,triếtlýkinhdoanhmàôngđãdày

cônggầydựngvàđeođuổitrongsuốtcuộcđờimình.

Bởi thế,phần1củacuốnsáchnàysẽgiới thiệuđếnbạnđọcmộthình

dungkháiquátnhấtvềWal-MartcũngnhưconngườiSamWalton.Phần2

sẽviếtlạichặngđườngôngtrởthànhngườiđànônggiàunhấtnướcMỹ.

Vàphần3làmộtphầnđặcbiệt.Ngoàinhữngcâuchuyện,lờinóibênlềvề

SamWalton,chúngtôiđưamộtphầnnhữngthôngtinmớinhấtcủangành

kinhdoanhbánlẻViệtNamtrongthờikỳbắtđầugianhậpWTO.KhiViệt

Nammởcửa,ngànhbánlẻsẽlàmộttrongnhữngngànhkinhdoanhthuhút

nhữngtậpđoànlớnnhưWal-Mart,CarrefourhayTesco...đổbộvàomảnh

đấtmàumỡnày.Chúngtôicũngđểtựcácbạnnhậnđịnh.Nhấtlànhữngnhà

doanhnghiệptạiViệtNam,phảilàmgìđểđứngvữngtrướcnguycơcóthật

từbênngoài?

Bạnđọccũngsẽthắcmắc:cuốnsáchnóiquánhiềuvềWal-Mart.Điều

nàykhôngthừa!ĐốivớiSamWalton,ôngvàWal-Martchỉlàmột.Mọihoạt

độngcủaWal-Martđềugắnliềnvớitừngchiếnlược,từngbướcđicủaSam.

Vàcũngvì thế,mọiviệcSamlàm(kểcảđichungvớigiađình)đều làcố

gắng suynghĩ để đưaWal-Mart lênmột tầm caomới.Và dù cả cuộc đời

Samđềulànhữngsựkiệnkỳthú,chúngtôichỉxinbắtđầukểlạichitiếttừ

năm1962,tứclànămmàSamWaltonbắtđầukinhdoanhvớicửahàngWal-

MartđầutiêntạithịtrấnBentonville,bangArkansas.

Quacuốnsáchnày,chúngtôimuốnchuyểntảiđếnbạnđọcmộttriếtlý

caohơnlàviệcvẽlạihànhtrìnhcủaSamWaltonvàWal-Mart:kinhdoanh

làmsaođểcóthểtrởthànhngườiđứngđầumàlạivừacóthểtồntạilâudài

vàbềnvững.

Điều đó chúng tôi đã tóm gọn lại trong lời dẫn đầu cuốn sách này:

“Thànhcônglàkhibạnmanglợiíchđếnchongườikhác”.

Chúngtôikhôngcóýđịnhnóinhiềuvềnhữngconsố,nhữngthànhquả

màSamWaltonvàWal-

Martđãđạtđượctronglờigiớithiệunày.Nhữngđiềuấycácbạnsẽtự

khámphákhi lầngiở từng trang.Chỉnóiđôidòngđểgiúpcácbạncó thể

tiếpcậnvớicuốnsáchmộtcáchhiệuquảhơn:

hãyđọcbằngcáchtưởngtượngmìnhlàSamWalton.Mìnhsẽgiảiquyết

điềuấynhưthếnào?

Mìnhsẽlàmgìđểcóthểbánhàngvớigiáthấpnhấtmàchấtlượngcao

nhất?Cách kinh doanh nào bền vững nhất vàmang lại lợi ích cho người

khácnhiềunhất?

Cuối cùng, chúng tôi mong rằng, cuốn sách này sẽ được viết tiếp từ

những thông tin của bạn đọc khi tập đoànWal-Mart cómặt ở Việt Nam

(điềunàyđãđượcxácnhận).

Bâygiờthìbạncóthểbắtđầuđọccuốnsáchnàyrồi.

Phần I. CỬA HÀNG TẠP HÓACỦATHẾGIỚI

ThomasI.Friedman, tácgiảcủaThếgiớiphẳngcùngChiếcLexusvà

câyôliu,haicuốnsáchnổitiếngviếtvềtiếntrìnhtoàncầuhóatừngnóivề

Wal-Mart:“VớiWal-Mart,đólàmộtsựđổimớivĩđại.Nókhônglàmnên

mọithứ,nhưngđemnhữngsảnphẩmđếntoànthếgiớivớimộtmứcgiáthấp

khôngthểtinđược.Họđãlàmđiềuđónhưthếnào?Đólàmộtchuỗicung

cấptoàncầutạonênmộthiệuquảnguyêntử.”

Chương 1. SAM WALTON CÔNG DÂNTUYÊTDIÊUCỦATHẾGIỚI

MộtbuổisángđẹptrờithứBangày17.3.1992.

Một người đàn ông 74 tuổi, vóc người vừa phải, khuônmặt hiền hậu

thậmchíđếnquêmùa,nhưngđôimắtlạitinhanhlạthường,ngồitrênchiếc

xelănchầmchậmbướclênbụctrướcvẻmặthânhoan,ngưỡngmộvàkính

phụccủahàngngànngườitrongcănphònglớn.

TạiđâycómặtTổngthốngBush(cha)vàphunhân.Họđếnđểtraotặng

choôngHuânchươngVìtựdo–giảithưởngdânsựcaoquýnhấtcủaquốc

gia.

Ngườiđànôngrunrunphátbiểurằng,đâylà“giâyphúthuyhoàngnhất

trongsựnghiệpcủachúngtôi”.

SángChủnhậtngày5.4.1992,ông từgiãcõiđờimộtcáchbình thản,

đầynghịlực,nhưcáchmàôngđốiđầuvớimọithăngtrầmtrongcuộcsống

củamình.

Bạn đang nghe câu chuyện về những ngày cuối cùng củamột huyền

thoạinướcMỹ,ngườiđànôngthànhđạtvàcũnglàgiấcmơthànhcôngcủa

hàngtrămtriệungườitrênthếgiới.Tháng10.1985,tạpchíForbestừngxếp

ông–SamuelMooreWalton–làNgườigiàunhấtnướcMỹ.

Nhưnghơn40nămtrước,câunóiđầutiêncủaônglà:

“Charlie,chúngtaphảithựcsựkinhdoanhđồlótphụnữ!”.

Khôngai lúcấycóthểngờrằng,câunói tưởngchừngnhưđùacợtấycủa

SamWaltonđãbắtđầumởramộtkỷnguyênmớichongànhkinhdoanhbán

lẻcủaMỹ.Năm1950,Wal-Martchỉlàmộtcửahàngtạphóanhỏxíutạithị

trấnBentonvillevới3.000dânmangtênCửahàngNămxuvàmộthào.Đến

hơnnửathếkỷsau,cậubéWal-Martngàynàođãvươnvaitrởthànhngười

khổng lồ hùngmạnh.Đến năm 2006, tạp chí danh tiếng Fortune công bố

Wal-Martlầnthứtưliêntiếpđứngđầudanhsách500côngtylớnnhấtthế

giớivàđượcxemlàcôngtyđượcngưỡngmộnhấtnướcMỹ.HệthốngWal-

Martgồmkhoảng4.700cửa

hàngrải ráckhắpthếgiới.DoanhthumỗingàycủaWal-Mart lênđến

gần1tỉđôla,gấpđôidoanhthucủatậpđoànbánlẻlớnthứnhìlàCarrefour

(Pháp).

Chúngtasẽđingượclạiconđườngdẫnđếnthànhcôngcủagãkhổnglồ

Wal-Mart.

Năm1950,SamWaltonkhiấycònlàmộtchàngtraitrẻtrànđầytựtin.

AnhvừamớicướiHelenRobson,congáicủamộtluậtsưkiêmchủnhàbăng

vàchủmộttrangtrạigiàucó.Hainămsaukhitrảiquathờigiansốngtrong

quânđội, chàng trai SamWalton quyết tâmkinh doanh thị trườngbán lẻ.

Vùngđấtđầutiênanhkhởiđầusựnghiệpcũnglàmongướccủangườivợ

yêuquý: “Sam,đừngbắt emsống tạimột thànhphốquáđôngđúc.Mười

ngànngườilàquáđủvớiemrồi”.

ĐâycólẽlàmộtsựsắpđặtsẵncủaThượngđếchochiếnlượcpháttriển

lâudàicủaWal-Martsaunày:tấncôngvàonhữngthịtrườngnhỏlẻ,nơicác

“đại gia” đi trước đã không quan tâm đến. Vùng đất đầu tiên họ chọn là

Newport,mộtthịtrấnnhỏbéphíađôngvùngArkansas,nơichỉcóbôngvà

đường sắt vớikhoảng7.000dân.Tại đâyđã cómột chủcửahàng làmăn

thualỗ.Nhưngtintưởngvàoquyếtđịnhcủamình,Samđổvàođó25.000

đôlađểmualại.

Cửahàngnàykinhdoanhthậtsựthảmbại.

Tiền thuêmặtbằngquácao,doanh thu lạikhôngđủbùvàochiphíbỏra.

Quantrọnghơn,họcó

mộtđốithủcạnhtranhđánggờm:cửahàngSter-

ling bên kia đường, có doanh thu gấp đôi cửa hàng củaSamdo John

Dunham,một quản lý tuyệt vời (như lời Samnhận xét sau này) làm chủ.

Chưatừngcókinhnghiệmquảnlývàchưatừngbiếttígìvềquảnlý,Sam

Waltonthựcsựkhókhăntrongnhữngngàyđầu.Tuynhiên,từđóchàngtrai

trẻrútramộtbàihọclớnnhấtđờimình:“họctừtấtcảmọingười!”.

Thờigianđầu,Samluôn“tòmò”nhìnquacửahàngbênkiaphố.Anh

họchỏitấtcả:bảnggiá,cáchxếphànghóavàtấtcảnhữngviệcđangdiễnra

ởđóvàvềápdụngchotốthơn.MũiđộtpháđầutiênSamápdụnglàviệc

tìmcáchmualạinhữngsảnphẩmcủanhàphânphốinàobánrẻnhấtđểcó

thểkhuyếnmãi,giảmgiáchocửahàngmình.Nămđầu tiên,cửahàngđạt

doanhthu105.000đôla(sovới72.000đôlacủachủcũ),nămsaulà140.000

đôla và 175.000 đôla. Cuối cùng, Sam vượt qua mặt “ông già” John

Dunham.

NămnămđầutiêncủaSamWaltontạiArkansas,anhđãcótrongtayhai

cửahàng.Cửahàngđầu tiêncódoanh thu từ30.000đôlađến40.000đôla

mộtnăm.Đâylàcửahàngtạphóalớnnhấttrongbahoặcbốnbanglâncận

tạiArkansas.

Nhưngrồi,khókhănthựcsựđãậpđến.Trướcthànhcôngquáấntượngcủa

cửa hàng do SamWalton làm chủ, chủ nhà quyết định lấy lại mặt bằng.

Trướccơhộinày,JohnDunhamcóthểmua

lạingaycửahàngcủaSam.Cửahànglàmviệcthànhcôngnhấtđãphải

sangnhượng.Nămnămtrờilàmviệcvấtvả,đạtđượcnhữngkếtquảthầnkỳ

nhanhchóngtiêutan,Sam,lúcđómớicóđứaconthứtư,vàcảgiađìnhđã

phảirờikhỏiNew-

portngaylậptức.

Mặcdùhếtsứcđauđớn,cảgiađìnhSamcũngbuộcphảilàmlạitừđầu.

CửahàngthứhaimàSamWaltongâydựngnênnằmtạiBentonville,mộtthị

trấnchỉcókhoảng3.000dân.NócũngđượcmangtênNămxuvàmộthào,

chuyênkinhdoanhbóngbaychotrẻem,cặpphơiquầnáo,chè...vàmọithứ

nhuyếuphẩmcần thiếtkhác.Đây làmộtcửahàng tựphụcvụ thứba trên

toànnướcMỹ,nơikhôngcóhìnhảnhnhânviênvàmáyđếmtiềnnhưnhững

cửahàngxưacũ.Chỉcómộtmáytínhtiềntựđộngđặt tạiquầy.Bướcđột

phánàytiếptụcmangđếnchocửahàngNămxuvàmộthàomónlợinhuận

tăngvọtvàtrởthànhcửahànglàmăntốtnhấtvàothờiđiểmđó.

Samtiếptụcmởrộngđịabàntạinhữngthịtrấnnhỏtươngtựcũngvới

phươngthứctựphụcvụ.

BanđầulàcửahàngtạithịtrấnFayettemởnăm1952,mualạitừcông

tyKroger.SauđólàtạiTen-

nessee,LittleRock,Springdale,Neodesha,Coffey...

Đếnnăm1960,Samđãcótấtcả15cửahàngmọclênkhắpnơitrênđấtMỹ.

ĐúngnhưlờiSamWaltonnói,việcpháttriểncửahànglúcnàyvớiôngtrở

thànhmộtcơnsốt.NhấtlàkhiSammuamộtchiếc

máybaynhỏvàcóthểbayđibaylạikhắpnơiđểtìmkiếmnơiđặtcửa

hàng.

Trongvòngmườilămnăm,hệthốngcửahàngcủaSamđãtrởthànhcửa

hàngtạpphẩmlớnnhấttạiMỹ.Cóthểcoiđâylàgiaiđoạnpháttriểnhếtsức

thànhcôngcủaWal-Mart,mộtbướckhởiđầuhoànhảochomọidựđịnhbay

xa.

Tuynhiên,hệ thốngnàykhôngphải làkhôngcónhữnghạnchế.Tính

tớinăm1960(15năm),Samchỉmớithuđược1,4triệuđôlatừ15cửahàng.

Đểđẩymạnhdoanhthu,ôngcùngcáccộngsựbắtđầunghiêncứuvàphát

triểnviệcbánhànggiảmgiácùngvớiviệcxâydựngnhữngcửahàngcóquy

môlớnhơn.Cửahàngthửnghiệmđầutiênvớitriếtlýnàyđượcxâydựngtại

Rogers(Arkansas).

Nămđầutiên,Rogersđạtdoanhthu1triệuđôla,lớnhơncáccửahàng

trướcđó từ200.000đôlađến300.000đôlavà tiếp tụcnângcao lợinhuận

mỗingày.Haicửahàngtiếptheođượcmởravàthuvềlợinhuậncaochứng

tỏkhảnăngtiênđoáncủaSamWaltonvềviệckinhdoanhhànggiảmgiáđã

đúng.

MộtthờiđạimớicủaWal-Martđãbắtđầu.

Năm1962 là năm ra đời ngành công nghiệp chiết khấu.Chiến lượcWal-

Martđeođuổichỉmớithựcsựbắtđầu.Thờiđiểmnày,bốncôngtybắtđầu

mởchuỗicửahàngbánchiếtkhấuvàchạyđuanhauquyếtliệt:S.S.Kresge

mởKmart,F.W.WoolcomởWoolco,D.HudsonmởTarget,và

vàicánhânđộclậpởthịtrấnRogersmởcáigọilàWal-Mart.Trongbốn

cáitênnêutrênvàothờiđiểmđó,Wal-Martlàcáitênkhôngmấyngườibiết

đến.Nhưng30nămsau,đốithủtrựctiếpcủaWal-

Mart chỉ còn lại Kmart. Thời gian ngắn sau, Kmart cũng “sập tiệm”.

Hẳnkhôngailúcấycóthểngờnổicáicửahàngchiếtkhấunhỏbéđượcđiều

hànhbởimộtngườiđànônglậpdịlạiđứngvữngvàlớnmạnhsaunày.

Năm1969,SamWaltonđưaramộtquyếtđịnhtáobạokhác:đưaWal-

Martlênsànchứngkhoán.

LýdođơngiảnnhấtđượcđưaralàSamđãphảivaymượntiềnbạcquá

nhiều!CóvẻnhưhếtsứcnghịchlýsovớinhữngthànhcôngmàWal-Mart

làmđượcvàothờiđiểmđó.Nhưngsựthậtlàđểmởrộngđịabàn,pháttriển

chuỗicửahàng,Sambuộcphảimượntiềntừngânhàngvàngườiquenđểđù

bắpvàokhoảnthiếuhụt.Anhcảmthấyquámệtmỏivìcứphảichạyvạyvay

tiềnrồiđếnđúnghạnlạiphảitìmđếnnhữngnơikhácđểđắpvào.Hướngđi

đúngđắnnhấtlàđưaWal-Martlênsànchứngkhoán.

Ngày1.10.1970,Wal-Marttrởthànhcôngtycổphần,giaodịchcổphiếu

trên thị trường phi tập trung (OTC). Bản cáo bạch của công ty chào bán

300.000cổphiếuvớimứcgiá15đôlanhưngđãbánđược16,5đôla.Ngay

trongngàybánhết sốcổphiếu,giađìnhWaltonchỉcònnắmgiữ61%cổ

phiếunhưngđãtrangtrảiđượctấtcảnợnầnvàtừđótrởđikhôngcònphải

vaymượnbấtcứnơinàonữa.Nóimộtcáchđúngđắn,việcWal-Martchào

báncổphiếugiúpcông tyđược thoảimáiphát triểnbằngcách tựcấpvốn

chomình phát triển.Hầu như tất cả các nhà đầu tư dài hạn cho cổ phiếu

Wal-Martđềuhàilòngbởitỷlệlợinhuậnluôncaochótvót.Từnăm1977

đếnnăm1987,trungbìnhlợitứchàngnămWal-Martdànhchocácnhàđầu

tư là46%.Thậmchí,giữacơnkhủnghoảngnăm1991,consốnàyvẫn là

32%.

Hẳnbất cứaingồi thốngkê lại chặngđườngphát triểncủaWal-Mart

đềucảmthấygiậtmìnhbởi tốcđộtiếnxaquánhanhcủanó.Việcnàybắt

nguồn từ một chiến lược khôn ngoan mà SamWalton áp dụng cho con

đườngđicủamình:

“Chiếmlĩnhtoànbộthịtrườngbằngcáchtrảirộng,sauđótìmcáchlấp

đầy”. Trong khi những hãng lớn hơn phát triển bằng cách “nhảy cóc” từ

thànhphốlớnnàysangthànhphốkhác,họtrởnêndàntrảivàthamgiaquá

sâuvàolĩnhvựcbấtđộngsản,luậtlệđịaphươngvàvấnđềchínhtrị.

Việcnàydẫnđếnmộtsailầmlàhọđãđểlạimộtmảnhđấtkinhdoanh

màumỡtạicácthịtrấnnhỏlạichoWal-Mart.SamWaltonđãkhôngngần

ngạinắmlấyngaythờicơvàngđó.

Wal-Mart bắt đầu chiếm lĩnh được vùng Tây Bắc Arkansas, rồi tiến đến

Oklahoma,Missouri,tấncôngtừNeoshođếnMonettvàAurora,Nevadavà

Belton...vàcứthếtiếptục,tiếptục.Ởbấtcứnơi

đâu,Wal-Martđềutiếnnhữngbướcchậmrãivàchắcchắn,dầnthiếtlập

mộtvànhđaigồmcáccửahàngbaoquanhthànhphố,chờđợichođếnkhi

thànhphốpháttriểnđếntậnnơi.Chiếnlượckhônngoannàypháthuyhiệu

quảthựctếmọilúcmọinơi.Mộtđiểmmạnhkháccủaviệclàmnàylàsốtiền

đổvàoquảngcáokhôngnhiều.Khimộtcửahàngmọclêntạinôngthôn,tin

đồnsẽ truyềntainhauhếtsứcnhanhchóng.Wal-Martkhôngcầnthiết tìm

mọicáchđểquảngbátầmảnhhưởngcủamình.Chỉcầnpháttờrơiquảng

cáohàngtháng,sứclayđộngđãlanđếnnhữngnơihẻolánhnhất.Giờđây,

Wal-Martlạitrởthànhđốithủcạnhtranhcủachínhmình!

CómộtđiềuchínhyếumànhữngngườilãnhđạoWal-Martthờikỳnày

nhậnrakhimuốntiếptụcmởrộngsựbànhtrướnglãnhthổcủamình:phải

đơngiảnhóamọithứ.Bởilẽ,khicànglớnmạnh,việcquảnlýcầnphảigọn

nhẹhơnđểđảmbảođượcviệcvậnhànhtrơntrucảbộmáykhổnglồ.Sam

Waltontừngtựnhậnrằng,việcnàygầnnhưtrởthành“mộtlốisống–mộtsự

ámảnh”khiếnôngphảidànhthờigianvàtâmhuyếtchonómỗingày.

MộttrongnhữngchiếnlượcWal-Martápdụngtrongthờiđiểmtiếptheolà

đầutưmạnhvàocôngnghệ.Cóthểngàynay,việcquảnlýnhưvậyđãtrở

thànhhiểnnhiênnhưngtronggiaiđoạnnày,hầunhưtấtcảcáctậpđoànbán

lẻkhácđềuchưa

chúýđếnviệcquảnlýbằngcôngnghệ.VàWal-

Martđãtiếnxahơnkhinhìnrađiềuấy.

Năm1978,hệthốngđầutiênbaogồmmộttrungtâmphânphốitựđộng

hóađượckếtnốibởimáyvi tínhđếncáckhohàngcũngnhưđếncácnhà

cungcấpđượcthiếtlậptạiSearcy(Arkansas).Saunhữngkhókhănbanđầu,

trungtâmđãhoạtđộngtốthơncảmongđợi.Wal-Martnhânrộngmôhình

lênhaimươitrungtâm.Kếtquảcuốicùnglàthayvìnhậnhàngtrongkhoảng

thờigiannămngàyhoặchơn,kháchhàngcủaWal-Martchỉphảichờcóhai

ngàyđểnhậnnhữngthứmìnhđãđặtmua.

Quymôcủatrungtâmphânphốicụthểnhưsau:đầyđếntậnnóclàvô

sốmặthàngmàbạncóthểtưởngtượng,từthuốcđánhrăngđếnti-vi,giấyvệ

sinh,đồchơi,xeđạp...Tấtcảđềuđượcmãhóađểmáytínhdòrađượchàng

hóađặt tạiđịađiểmnào.Từkhivàokhođến lúc ra, chúngđượcđưaqua

băngchuyềncóđầuđọcbằnglazer.Mộtđộingũxetảivàxemóchoạtđộng

suốt ngày đêm chịu trách nhiệm vận chuyển đến nơi cần giao (trong khi

KmartvàTargetthuêmộtbênthứbađểgiaonhận).

Chỉcầnđưaramộthìnhảnhlàcóthểthấyngayhướngđiđúngđắnvà

tầmvócpháttriểncủaWal-

Mart khi áp dụngđiều này:SamWalton đi đi lại lại trongphòngvệ tinh,

nhìnquavaicácnhàquảnlýđangngồitrướcmáytínhđểcậpnhậtkếtquả

củangàyhômđó.Trênmànhìnhlàtổngsố

tiềnbánhàngqua thẻ tíndụng trongngày...Gần700 triệuđôlađãđổ

vàoxâydựnghệthốngvàđâyđượcxemlàhệthốngdữliệudândụnglớn

nhấttrênthếgiới.

Đếnlúcnày,khiđãhoànthànhtấtcảnhữngviêngạchđó,Wal-Martđã

trở thànhmột người khổng lồ trong tập đoànbán lẻ của nướcMỹ.Tất cả

nhữngvùngđất,chodùcóxaxôihẻolánhđếnmấy,cũngindấuchânWal-

Mart.MọingườidânMỹđềunhắcđếnWal-Martnhưmộtbiểutượngthành

côngvàlàmộtgiấcmơhoànhảochothếgiớikinhdoanhcủađấtnướcmình.

Cóthểsữngsờkhinhìnvàodoanhthutronggiaiđoạnpháttriểnđáng

kinhngạclúcnàycủaWal-

Mart:

DoanhsốNăm-Sốlượng-cửahàng(triệuđôla)

1970

32

31

1972

51

78

1974

78

168

1976

125

340

1978

195

678

1980

276

1.200

1990

1528

26.000

Ngoàira,từnăm1970-1980,lợinhuậncủaWal-

Marttừ1,2triệuđôla/nămtănglên1tỉđôla/năm.

Đếnnăm1993, tănglên1tỉđôla/tuần.Năm2001,gần1tỉđôla/ngày.Nếu

tiếptụctốcđộtăng

trưởngnhưvậy,dựbáodoanh sốhàngnămcủaWal-Mart có thểđến

1.000 tỉđôla.Điềunàychỉcómộtquốcgiamạnhmớicó thểđạtđến!Đó

thực sự lànhữngcon số ấn tượngminhchứng thuyếtphụcnhất chobước

nhảythầnkỳcủachàngkhổnglồWal-Mart.

Nhưngkhibạnđạtđượcthànhcônghếtsứctựhàotạimộtquốcgia,điều

đầutiênbạnhướngđếnlàgì?Đólàtiếptụcbànhtrướngthịtrườngratoàn

thếgiới.SaukhichiếmlĩnhnướcMỹ,gãkhổng lồWal-Martđã tự tinsải

bướcchânmạnhmẽcủamìnhrakhỏibiêngiớiđểviết tiếpnhữngchương

tiếptheochocâuchuyệnpháttriểnthầnkỳcủachínhmình.

*

*

*

YangFumingđangcẩnthậndùngvợtđểbắtmộtconcátrongbể.Cầm

câyvợttrêntay,ôngtiếnđếnquầyhàng,nhờnhânviênmổbụng,làmsạch

vàvuivẻđặtlênxeđẩyrờicửahàng.Cũngnhưông,nhữngngườikhácđang

tiến đến các bể khác để vớt những con cua, sò, ốc...Nhữnghình ảnh này

trônggiốngnhưmộtkhusinhvậtbiểnthunhỏ.

BạnđangđitrongmộtcửahàngWal-MarttạiTrungQuốc.

Saunhững lầnbành trướngkhôngngừngnghỉkhắpchâuÂu,châuMỹ... ,

cuốicùngthìWal-Mart

đã tiến đếnTrungQuốc.Đây là điểm nhấn chấn động nhất củaWal-

Mart đầu thế kỷXXI. Điều này được đánh giá nhưmột chiến lược khôn

ngoannhất,cầnthiếtnhấttrongbốicảnhtoàncầuhóanhưhiệnnay.Nhiều

chuyêngiadựbáorằng:

“Trậnđịasẽkhôngcònchỗchobấtkỳngườilínhnàonhảydùvàonữa

khiWal-Martđếnđây”.Nềnkinhtếthuộcloạisôiđộngnhấtđãmởcửađón

mộtcôngtythuộcloạinăngđộngnhất.

Không quá khó để nhận ra việc e dè cũng như kỳ thị, tìmmọi cách

chống trả lại sứcbành trướng củaWal-Mart tại nhiềuquốcgia nóđi qua.

Không kể những thành công không có gì để bàn cãi tại châuÂu, Brazil,

Mexico...,Wal-Martcũngvấpphảimộtsốthấtbạicayđắng.Năm1997,khi

tiếnvàonướcĐức,lậptứcnónhậnđượcnhữngquảđắngđầutiên.Thayvì

vuimừngtrướcnhữngnụcười,tháiđộniềmnở,lịchsựcủacácnhânviên

Wal-

Mart,ngườiĐứclạitỏraedèvànghingờ.KếtquảlàWal-Martbịthua

lỗliêntụcvàđếnnăm2006

buộcphảibánchuỗibánlẻlạichoMetro–mộtđạigiabánlẻcủanước

Đức.

Wal-Martcũngnhậnphảimột thấtbại tươngtựtạiHànQuốckhiồạt“đổ

quân” vào.Ngày 23.6. 2006, tờ InternationalHeraldTribune giật títWal-

MartsellingstoresandleavingSouthKorea(Wal-Martbántháocửahàngvà

rútluikhỏiHànQuốc).MườisáusiêuthịbuộcphảisangtaychoShinsega–

đốithủtrựctiếptạixứsởKimChivớigiá

882 triệuđôla.Đâyquả làmộtbàihọc cayđắngchongườikhổng lồ.

Wal-Marttiếptụcđivàobánhxeđổcủamộtloạtđạigiatrướcđócũngđãbị

đánhbậtkhỏiHànQuốc:Carrefour(Pháp)bánchuỗicửahàngbánlẻlạicho

E-Land(HànQuốc)

vớigiá1,85triệuđôla,GooglethuatrắngNaverWeb,Nokia“đován”

bởiSamsungvàLG...

Nhưng Trung Quốc không phải là Đức hay Hàn Quốc! Đứng trước

thôngtintậpđoànbánlẻWal-

MartsẽvàoTrungQuốc,lãnhđạonướcnàyđãtuyênbốgầnnhưchắc

chắnrằng:“Hãyvàolàmănvớiđấtnướctôi”.Nhữngthànhphốlớnthứhai

và thứba(ngaycảBắcKinh)cũnghânhoanchờđón.ĐiềuWal-Martcần

làmlàkhắcphụcnhữngsailầmtừngvấpphảitạinhữngthịtrườngnhưĐức

vàHànQuốc:khôngthíchứngđượcvớithóiquenmuasắmcủangườidân,

sử dụng những phương thứcmời chào trái ngược lại bản tính ngườimua

hàng...

*

*

*

VậyWal-Martđã“tiếncông”nhưthếnào?

CầnphảinóingayrằngviệcWal-MartbànhtrướngtạiTrungQuốcđượcsự

hậuthuẫnlớncủachínhsáchnướcnày.TrungQuốcchorằngnướcnàyđã

phát triểnnhanhnhờviệcphânbổnhiềunhâncôngvào lĩnhvựcsảnxuất,

lĩnhvựcchínhđểnângmứclươngvàlạmpháthàngnămhiện

naylàkhoảng6%-trênmứcmàBắcKinhcholàantoàn.Hiệuứngcủa

Wal-Martcó thểchính là thứmàngườiTrungQuốcđangcần.Nhữngnhà

cungcấpởđâycũngnhìnnhậnWal-Martđãcónhữngảnhhưởngtíchcực,

thayđổitrongtấtcảcáclĩnhvực,từcáchệthốngcungcấp,mạnglướiphân

phối,đếncácdịchvụkháchhàng.SựphổbiếncủacáccửahàngWal-Mart

đanggópphầngiatăngsốlượngcácnhàcungcấpTrungQuốc,đồngthờirõ

ràng sẽ làm cho TrungQuốc trở thànhmột quốc gia cạnh tranh hơn trên

trường quốc tế. Các quan chức chính phủ coiWal-Mart nhưmột phương

thứchiệuquảđểthúcđẩysựchuyểngiaocủaTrungQuốctừkếhoạchnhà

nướcsangthịtrườngtựdo.

TrụsởcủaWal-Mart tạiTrungQuốcnằmtại thànhphốThâmQuyến,

thànhphốcócảnglớnthứnămtrênthếgiới.Mỗingàycóhàngtrămdoanh

nghiệpđếnđây,chờđợitrênnhữngchiếcghếnhựamàunâuđểlấysố.Tại

đây,tấtcảnhữngngườinàysẽphảiquenvớiphongcáchlàmviệccủaWal-

Mart:bỏquatấtcảnhữngcâuchuyệngẫuvàđithẳngvàovấnđề.Nhữnglời

đềnghịvui chơi tại cáckhách sạn, lui tới các trung tâm tệnạn... nhưvẫn

thườngthấytrongcácvụtraođổikinhdoanhbịtừchốithẳngthừng.Những

yêucầuvềchấtlượng,giácảvàthờigiangiaohàngđượcyêucầutuânthủ

nghiêmngặt.Thờigianđầu,nhữngngườigiaohàngchoWal-MarttạiTrung

Quốccảmthấyquáphứctạpvàbịbóbuộc.

Nhưngkhihiệuquảkéođến,họbắtđầunhậnrarằngđâylàmộtcách

làmviệctốiưu.Wal-Martđãlàmthayđổivănhóakinhdoanhcủamộtbộ

phậnlớnngườiTrungQuốc–nơiluônđượcxemlàđịachỉkinhdoanhnăng

động.

MộtsốlượnglớnnhàcungcấptạiTrungQuốcbắtđầulàmtheoWal-

Mart.Rấtnhiềungườikhôngngầnngạiphátbiểurằng,họcảmthấyantâm

hơnkhigiaodịchvớingườikhổnglồnướcMỹsovớinhữngcửahàngcủa

TrungQuốc. Cũng có khá đông công ty tại TrungQuốc, từ đây, bắt đầu

vươnxaracácnướctrongkhuvực.Nhữngmôhìnhthànhcông,Wal-Mart

dùngđể thiết lập trongcông tymình, cũngđược các công tyTrungQuốc

khaithácvàsửdụng,như:câulạcbộcủaSam,kinhdoanhphávỡnhữngrào

cản... Tầm ảnh hưởng và uy tín củaWal-Mart tại TrungQuốc đang được

khẳngđịnh!

Bởi vậy,Wal-Mart càng buộc phải thích nghi để không vuộtmất thị

trườngtiềmnăngnày.Ngoàiviệcchấpnhậnnhữngluậtlệbấtthànhvăncủa

giớikinhdoanhTrungQuốc,lầnđầutiênWal-Martphábỏlậptrườngđược

lậpradướithờiSamWaltonđếnnay:chophépthànhlậpliênminhtrongcác

cửahàng.Điềunàynghĩalàtạođiềukiệnchokẻthứba,ngườiquảnlývà

ngườilaođộng,“chenchân”vào,điềugầnnhưcấmkỵtạiWal-

Mart.Lý do là tạiTrungQuốc, các công đoàn có tầm ảnh hưởng rất lớn.

Khôngchophépcôngđoàn

pháttriểnnghĩalàWal-Martđànhchấpnhậntựloạibỏgầnnhư50%tốc

độpháttriểncủamình.

Bắtđầuxuấthiện tạiTrungQuốc từnăm1996,đếnnayWal-Martđã

thiếtlậphơn60cửahàngvớikhoảng80chinhánhbánlẻtại34thànhphố

trên toàn lãnh thổ này.Wal-Mart cũng đang dự địnhmở thêm nhiều cửa

hàngkháctrongnăm2007,đồngthờisẽtăngsốlaođộngtạiđâytừ36.000

người hiện nay lên 150.000 người trong năm năm tới.Mốc son quan

trọngnhấtlàWal-Martsẽdốc1

tỉđôlamualạimạnglướiđạisiêuthịlớnnhấtTrungQuốcTrust-Mart,

nhằmlấnsâuhơnnữavàothịtrườngtiêudùngtiềmnăngnày.Cótrụsởở

ĐàiLoan,Trust-Martđangvậnhành100trungtâmthươngmạivàsiêuthị

khổnglồ,kểcảcáccửahàngnhượngquyềnthươnghiệu,ở20tỉnhthànhcủa

TrungQuốc.Nămngoái,tổngdoanhthucủaTrust-Martlêntới1,42tỉđôla.

DựkiếnWal-Martsẽmua31cửahàngcủaTrust-Martvànângdầntỷlệcổ

phầnsởhữutrongtậpđoànnày.

Cũng như đã làm ở quê nhà,Wal-Mart phát triển cùng với tầng lớp

trunglưucủaTrungQuốc,tầnglớpmàđượcdựđoánsẽtănggấpnămlần,

đạt200

tỉvàonăm2015.“Họđãchochúngtôimộtcơhộituyệtvời,”cựuphó

chủtịchWal-MartDonSoderquistnói,“vìhọđãbịphụcvụkémvàlấygiá

cao”.KhimởcửahàngđầutiênởTrungQuốcvàonăm1996,Wal-Martđã

khôngcógianhàngmỹphẩm,vìkhiđócóvẻxaxỉvàkhôngcầnthiết.

Hiệnnay,cáccửahàngcủaWal-Martđềucóquầymỹphẩmngaycạnh

cửachính,đượchoànthiệnvớicáchtrưngbàydướihìnhthứcchiếurọi tứ

phía,bêncạnhcácbứcchândungkhổnglồcủacácphụnữchâuÁhấpdẫn,

trangđiểmtuyệtđẹp.NgaybêncạnhlàhàngdãysảnphẩmJonhson’sBaby

Oilđượcxếpdọc theocácchất làmẩmbằngNhauCừu– thứmàdânđịa

phươngthềrằnglàmgiảmđượcnếpnhăn.Nhữngngườimuahàngvàocho

Wal-MartthậmchícònhọccáchtheodõilịchTrungQuốc.Họdựtrữtãlót

trongnămconKhỉ,đólànămđượccoilàmaymắnnếusinhcon.Nhữngtúi

Pampersbaynhanhkhỏicácgiáđựnghàng.

ThịtrườngbánlẻTrungQuốccóquymôtrên840tỉđôlađanglàmôi

trườngcạnhtranhkhốcliệt.Càngkhốcliệthơnnữakhinướcnàyquyếtđịnh

dỡbỏràocảnvớicáchãngbánlẻnướcngoàitheocamkếtvớiWTO.Trong

bốicảnhtăngtrưởngkinhtếTrungQuốcđangtăngcao,độngtháimởrộng

kinhdoanhcủaWal-Martđượcxemlàrấttáobạonhưnghếtsứcđúngđắn

để tiếp tụcgiữvững thế “anh cả” củamình tại đây.Nó cũngminh chứng

rằng, việc phá vỡ hàng rào, luônmở rộng lãnh thổ củaWal-Mart từ bao

nhiêunămquavẫnchưachịudừnglại.

MộtthịtrườngbánlẻđầytiềmnăngkhácmàWal-Martđãnhắmđếnkhông

thểkhôngnhắctớilàẤnĐộ.TrướckhichínhthứctấncôngvàoẤn

Độ,côngtyđãtranhthủkhaithácthịtrườngnàybởinhữngđơnhàngcó

tổngtrịgiáđến1,6tỉđôlachohàngmaymặc,đồda.Đểtiếnvàonướcnày,

Wal-MartđãbắttayvớiSunilMittall–nhàcungứngđiệnthoạidiđộngsố

mộtẤnĐộ.Tạiđây, hiệnSunilMittall nắmgiữ200cửahàngphânphối.

ViệcliêndoanhvớiWal-Martsẽđemđếnlợiíchchocảhaiphía:cổphiếu

củaSuniltăngcaovàthờigianmởrộngchuỗicửahàngcủaWal-

MarttạiẤnĐộsẽđượcrútngắn(dựtínhhoànthànhtrongnămnăm).

Bạnbiếtgìkhông?

Wal-Martđãđếnrồi!

Chương2.“BÁNHÀNGTỐTNHẤTVỚIMỨCGIÁTHẤPNHẤTCÓTHỂ!”

Cómột liên hệ thú vị giữa người bán hàng tạp hóa đầu hẻmmàmỗi

ngàychúngtađềuđingang,thỉnhthoảngghélạimuavàimónlinhtinhvới

siêuthịkhổnglồWal-Mart:sinhrađểphụcvụnhữngnhucầuthiếtyếunhất

củanhữngngườiquanhhọ.

FangXizhengsốngtạimộtvùngnôngthôncáchBắcKinh200km.Anh

tađangláichiếcxehàngtừnôngtranglênBắcKinhvàongàycuốituầnđể

“đổigió”vàcũngđểmuachogiađìnhmộtsốlượngnhuyếuphẩmlớn.Hai

ngày trước, anh được một người bạn mách rằng tại Bắc Kinh vừa khai

trươngmột cửa hàngWal-Mart có giá bán thấp hơn những nơi khác đến

30%.

FangchỉlàmộttrongđoàndàingườiđổxôvềBắcKinhngaykhiWal-

Mart khai trương cửa hàng tại đây. Sức hút của hàng giảm giá khiến rất

nhiềungườikhôngngầnngạicấtcôngđixađểmuavềchomìnhmộtlượng

lớnhàng(dùchỉđểdựtrữ).

Trong cùng thời điểm, các cửa hàngWal-Mart tạiMỹ cũng đang vui

mừngtrước“ngàythứSáuvàng”.Lượngkháchcuốituầntăngđộtbiến.

TấtcảđềulàWal-Mart!

NhưngsaolạilàWal-Mart?

*

*

*

KhiWal-Martmởcửa,mộtmứcgiá thấphơnbắtđầuđượcápdụng.Điều

nàytạonênmộtcơnđịachấnđiêncuồngđốivớingườitiêudùng.Chovídụ,

mộtmứcgiábán lẻ thấpđượcniêmyết tạimộtnơixaxôinhưOklahoma.

Mọingườibắtđầuđổxô

đi du lịch từTulsađếnSpringdale chỉđểghévàođâymuahànghóa.

Đâylàđiềumấuchốtcủaviệcbánhàngchiếtkhấu.Lợinhuậnthuđượctừ

nhiềumónđồđượcbánrasẽnhiềuhơnlợinhuậntừnhữngmónđồbánraít

hơnvàvẫngiữmứcgiácũ.

NhưSamWaltonđãcólầnnói:“Sẽkhôngcóvấnđềgìxảyranếubạn

(kháchhàng)đếnđâyvàchúngtasẽđạtđượcmộtsựthỏathuậnlớn”.

Chúngtađangđiđếnmộtphươngchâmnổitiếngvàbấtdibấtdịchcủa

Wal-Martđểtạonênsựthànhcônghơnnửathậpkỷqua:“Bánhàngtốtnhất

vớimứcgiáthấpnhấtcóthể!”.

SamWaltonkể lại rằngôngbắtđầunghenóiđếnviệcbánhànggiảm

giávàokhoảngnăm1955khiôngnhậnđiềuhànhmộtcửahàngcủacôngty

BenFranklintạiNewport.Khiđó,việcbángiảmgiábắtđầuđượcthựchiện

tạicôngtyAnn&HoedoMartyChase(chađẻviệcbánhànggiảmgiá)khởi

xướng.Nhậnrađâylàmộtchiếnlượckhônngoanvàcótươnglai,Samđãđi

dọcđấtnướcvànghiêncứuvềnhữngmôhìnhbánhạgiáđangmọclên.

Ôngtòmòxemxét,ghichép,phântíchtấtcảnhữngmặtưuvàkhuyết

mộtcáchnhiệttình.

Thậtrabàihọcôngnhậnđượctừviệcbánhànggiảmgiáđãđếntừkhi

bắtđầusựnghiệptạiNew-

port,khibán...đồlótvớigiá1đôlathayvì1,2

đôla.Lúcnày,SamđangliênhệmuahàngvớiHarryWeiner–ngườiđiều

hànhcôngtyWeinerBuyingServicestạisố505đạilộSeventh.Harry

điềuhànhcôngtybằngcáchtớigặptấtcảcácnhàsảnxuấtkhácnhauvà

liệtkêxemhọbángì,cầnmuamónhàngnào.Sauđó,Harrynhậnđơnhàng

vàchuyểnđếnnhàmáysảnxuấtvàănchênhlệch5%(mứcgiácóthểchấp

nhậnđược).MộtsựtìnhcờxảyrakhiHarryđangliênhệbánquầnlótphụ

nữ–loạisợiđan,haivạchvàcóphầnthắteobằngdâychun–vớigiá2đôla

mộttá.Vớimứcgiácũ,Samphảibán1đôlabachiếc(2,5đôla/tá).Nhưng

vớimứcgiánày,cũngphầnlợinhuậnnhưvậynhưngcóthểbán1đôlabốn

chiếc.DĩnhiênlàsốlượnghàngbánranhiềuđếnmứcSamphảiđặthàngđể

đưavềcửahàngmìnhtớitấp.

Đây làmộtbàihọckháđơngiảnnhưngcũng làkinhnghiệmquýgiá

chosựkhởiđầucủaWal-

Martsaunày.Đólàbảnchấtcủachiếtkhấu:

bằngcáchgiảmgiá,bạncóthểtăngdoanhthutớimộtđiểmmàbạncó

thểkiếmđượcnhiềulợinhuậnhơnsovớikhibángiácao.Trongngônngữ

bán lẻ, điều này nghĩa là có thể giảmchênh lệch giữa giá vốnvà giá bán

nhưnglạikiếmđượcnhiềuhơn.

CửahàngNămxuvàmộthàotiếptheocủaSamtạiBentonvillebánmột

tácặpphơiquầnáogiá9

xu,chègiá10xumộtcốc.Khôngnhữngthế,trẻemđếnđâyđượcphát

bóngbaymiễnphí.Mọingườiđổxôđếnvàtiếptụckéođến.

Không lâu sauđó,SamWalton cómột chuyếnđiNewYork.Khivề, cửa

hàngchấtđầydépxăng-đan

Zori(ngàynaylàxăng-đanNhậtBản)vớigiá19

xu/đôi. Mặt hàng bán chạy tới mức... mỗi người trong thị trấn

Bentonvilleđềucómộtđôi!

ConđườngbánchiếtkhấuchuyênnghiệpcủaWal-Martbấtngờlạiđến

từmộtsựcạnhtranh.

GầnnơiởcủaSamcómộtchủcửahàngtênlàHerbGibson,vốnxuất

thântừthợcắttóc.Nhưngchỉvớimộttriếtlýđơngiản:“muagiáthấp,xếp

đầyhàngvàbánrẻ”,Herbđãđạtđượcthànhcôngtolớntạicáccửahàngở

Abilene,Amarillo,Dalas...ChỉđếnkhiHerbbànhtrướngđếnnơiSamđặt

cáccửahàngvàbắtđầucạnhtranhthìSambuộcphảihànhđộng.Cóhaicon

đườngđể lựachọn:ở lạingànhkinhdoanhbán tạpphẩm(chắcchắnsẽbị

ảnhhưởngbởilànsónghạgiásắptới)

vàmởmộtcửahànghạgiá.Samchọnconđườngthứhai!

KhicửahàngWal-Martsố3đượcmởởSpringdale,Samchấtđầybaxe

tảichứaPrestone(chấtchốngđông)vềcửahàngvàđịnhgiá1đôla/

galon.Bêncạnhđó,thuốcđánhrăngCrestđượcniêmyếtgiá27xu/ống.

Kháchhàngđến tậnTulsachỉđểmua thuốcđánh răngvàhóachất chống

đông,nhiềuđếnnỗiĐộicứuhỏachỉchophépcửahàngmởcửatrongvòng

5phút,sauđókhóakínlạichotớikhinhữngngườimuahàngởtrongđira

hết.

Trongkhoảngthờigianđó,PhilGreen,nhàquảnlýđầutiêncủaWal-Mart,

bánmộtmónhàngnổi

tiếngnhấttrongcácđợtkhuyếnmãicủacôngty.

NgayngàyđầutiênPhilđượccửđếnmởcửahàngtạiphốHotSpring,

bangArkansas,ôngchuẩnbịngaymộtđợttrìnhdiễnbộtgiặtlớnchưatừng

có.

Ôngđặtmuavềkhoảng3.500hộpbộtgiặt,yêucầugiảmgiá1đôla/hộp.

Sauđó,ôngđịnhgiábán1,99đôla/thùng(sovới3,97đôlatạicáccửahàng

khác).Lượngbộtgiặtmuavềđượcchấtcaothànhmộtkimtựthápkhổnglồ

dài20-30m,caođếntậntrầnnhà,rộngkhoảng4m.Vậymànó“biếnmất”

chỉtrongvòngmộttuần!

ThànhcôngtừviệcbánchiếtkhấucủaSamthườngđếnrấttìnhcờ.Điều

chínhyếulàkhicơhộibánlẻđến,cầnphảinắmngaycơhội.

Samtừngbánmộtmặthàngkhôngthểtinnổi:

draptrảigiườngBedmate.Từmộtsựmạohiểm,ôngmuamộtloạtdrap

trải giườngvề và giảmgiá, giảmcảmột ít lãi lại.Vậymà chỉ năm1980,

Wal-

Martbánđược8,5 triệuchiếc.Cũng tương tự làmặthàngphíchnước

hay những chiếc kẹo dẻo dính Moon Pies (500.000 chiếc, tương đương

100.000đôla/tuần).

Có thể thời điểm bây giờ, điều này đã trở nên hết sức bình thường.

NhưngtronggiaiđoạntiềnsơkhaicủaWal-Mart,việcbánhàngchiếtkhấu

thựcsựlàđộtphávàcựckỳmạohiểmđốivớisuynghĩcủađasốmọingười.

Bởi thế,Wal-Martmớicóđiềukiệnnắmbắtđượctươnglaivàhướngđến

thànhcôngnhanhchóng.

VĂNHÓAKINHDOANHĐANGĐƯỢCVIẾTLẠI!

TrongchuyếnsangthămViệtNamvàchiasẻkinhnghiệmvớicácnhà

kinhdoanhtheolờimờicủaLãnhsựquánAustralia,ThomasMurell–CEO

của tậpđoàn truyền thôngvà thông tin liên lạc8Mmedia–cókểmột

câu chuyện: ngay khi mới vào nghề, làm tại tập đoàn ABC (Australia

BroadcastCorp.),dùđạtđượcmộtsốthànhcôngđángkểnhưngcuốicùng

ôngcũnggặpthấtbại.

Lýdochínhyếumàrấtlâusauôngmớinhậnra:

chỉquantâmđếnsựpháttriểncủabảnthânmình.Rútrađượcbàihọc

xươngmáuđó,Thomasbắtđầulạisựnghiệpbằngviệcgiúpđỡmọingười

cầnđếnôngvàkhôngnềhàbấtcứkhókhănnào.

Đến khi thiết lập 8Mmedia, những người giúp đỡ ông nhiệt tình nhất

chính là số ngườimàôngbỏ thời gian ra giúp đỡ tronggiai đoạnhọ khó

khăn.

ĐếnbâygiờthìThomasMurellđãtrởthànhngườinổitiếngvàđượctín

nhiệmvàobậcnhấtcủaxứsởKangaroo.

Triếtlýthànhcôngnàytrùnghợpmộtcáchkỳlạvớiphươngcáchđểđiđến

thànhcôngcủaSamWalton.Trongmộtlờitâmsự,SamWaltonđãtừng

phátbiểurằng:“Nhữngdoanhnhânvẫnđangcốgắngđẩygiálêncaoở

bấtcứmặthàngnàosẽnhanhchóngchuốclấythấtbại.Bởiđơngiản,họđã

khônghềquantâmđếnkháchhàngvàkhôngđặtlợiíchcủakháchhànglên

trên.Họlànhữngkẻthamlamvàrồichắcchắnsẽbịđàothải.Chiếnlược

buônbáncủachúng tôi là thuhútkháchhàngbằngcáchbánchohọhàng

hóacóchấtlượngcaonhấtvớigiáthấpnhấtcóthể.Nóđãcóhiệuquả.

Thậmchí,rấtítngườitrongsốchúngtôitintưởngvàoýtưởngnàyngay

khimớikhởinghiệp.Vậymàhọđãđầutưvàonóvàtrởnênnổitiếng”.

Có thể khẳngđịnhWal-Mart đã thay đổi cách thức bán lẻ nói chung.

KhoảngmườinămtrởvềtrướctạiViệtNam,hẳnbạnchưabaogiờnghĩđến

cảnhtượngngườitiêudùng(màbạnlàmộttrongsốđó)đổxôvàocácsiêu

thị, cửahàng... , chen chúcnhau lựa chọnđểmua cácmặt hànggiảmgiá

cuốinăm.Vậymàbâygiờđãcó!Bạncũngchưabaogiờtưởngtượngrằng

mìnhcóthểsởhữumộtchiếcmáyảnhkỹthuậtsốrẻđếnmứcbấtngờvớiđộ

phângiảicaotrongdịpbánhànggiảmgiá.Vậymàđiềuấyđãtrởthànhhiện

thực.

NhữngđiềuấyđangvẽlạicảnhtượngcủaWal-

MarttừnglàmmưalàmgiótạiMỹquốc!

Tiếnxahơn,cónhiềubàihọccủaWal-Martvượtquáphạmvicủangành

bánlẻvàcóthểápdụngtạinhiềungànhkinhdoanhkhácnhau.Tạitậpđoàn

Wal-Mart,lươngtrảchonhânviênđiềuhành

luôníthơntiêuchuẩnngành.Tuynhiên,họlạinhậnđượcnhữngkhoản

thưởngbằngcổphầncôngtycũngnhưsốtiềnkhuyếnkhíchhọlàmviệccó

liênquanđếnkếtquảkinhdoanhcủacôngty.Kếtquảlàcôngtyhoạtđộng

rấttrôichảyvàcuộcsốngnhânviênrấttốt.Bàihọcnàykhôngbaogiờcũ.

Rấtnhiềunhânviênđiềuhànhđượcnhậnmứclươngcaochótvótvàtựbằng

lòngvớibảnthânvà“chiếcghế”củamình.Năngsuấtkinhdoanhcủacông

tysẽgiảmxuốngbởinhữngconngườivànhữngtínhtoánnhưvậy.

AiđãtừngquantâmđếnWal-Martđềunhậnramộtbàihọcmàcôngty

này,cũngnhưchínhngười sáng lập ranó–SamWalton,mangđến:chấp

nhậnbơingượcdòng.Chođếntậncuốiđời,SamWaltonvẫncònnhớnhưin

vàthườngnhắclạicâuchuyệnkhibắtđầumởmộtcửahàngtạiBentonville.

Khiđếnđây,tìnhcờSamngheđượccâuchuyệncủahaicụgià.Họcárằng,

trongvòng60ngày,cửahàngnàysẽphải“sậptiệm”nhưnhữngcửahàng

từngmởrarồi“chếtyểu”trướcđó.Thếnhưngcửahàngnàykhôngnhững

tồntạiđượcmàcònvươnlênnhanhchóng,đạtdoanhthucaonhấttạikhu

vực.BởivìSamđã“bơingượcdòng” , ranhữngquyếtđịnhbấtngờ,hiệu

quảvàcựckỳngoạnmục.

“Mộtcửahànggiảmgiátồntạiởmộtthịtrấndưới50.000dânư?Thật

làmộttròđùa”.NếumuốnthànhcôngnhưWal-Mart,lờikhuyênlà:

chấpnhậnnhữnglờigièmpha,chếgiễuvàđitheoconđườngbạncholà

đúngđắnnhất.Kếtquảsẽchứngminhvàthuyếtphụctấtcảmọingười.Nếu

mọingườiđangđi theomộtcách,điềunàyđã tạo ramộtcơhộikháccho

nhữngngườichấpnhận“bơingượcdòng”đểtìmđếnvinhquang.Đườngđi

sẽkhóhơn, tấtnhiên.Nhưng thànhcôngsẽđếnnhanhvàbấtngờhơndự

kiến.

CómộtcâuchuyệntạiViệtNammàchắcrằngngườithựchiệnnóphải

cóđủdũngcảmvàliềulĩnhlắmmớidám“bơingượcdòng”nhưthế.Giai

đoạnmớiratrường,mộtngườithanhniêntênHoàngQuốcViệtchỉlàngười

đilắprápthuêmáytính,lấycônglàmlờikhắpnơitrongthànhphố.

Mộtngàyanhgặpmộtngườiquengiàucóvànhậnđượccâuhỏi:“Nếu

bâygiờcótrongtay50

triệu,anhsẽlàmgì?”.Câuhỏitưởngchừngdễtrảlờilạitrởnênquákhó

đưarađápán.Suynghĩnhiềuđêmliền,cuốicùnganhđếngặpngườinàyvà

trìnhđềánmởcôngtyđểvaysốtiềnđó.Đềánnàylàmộtbướcđộtphátại

ViệtNammàtrướcđóchưaaitừngnghĩđến:BệnhviệnmáytínhNguyễn

Hoàng,chuyênsửachữahỏnghóc,thaythếcácbộphậnmáytính...Giờđây

thìHoàngQuốcViệtđãtrởnêngiàucónhưngtrongđầuanhvẫnluôntồntại

mộtmongmỏi:chỉcầnmộtbạntrẻbấtkỳnàođóđếngặpanh,trìnhbàyđề

án,chấpnhậnphảnbiệnvàthuyếtphụcđượcanh,anhsẽchovayvốnkhông

thờihạnđểđưadựánđóvàothựctế!

Dù sao những bài học trên đây vẫn chỉ là những “di sản” mà Sam

Waltonđể lạichocác thếhệkháctiếpnối.Điềuquantrọnghơnlàmộtsố

bướcđilẫnnhữngchiếnlượcmàWal-Martvạchravàthựchiệnsẽkhiếncả

thếgiớibấtngờtrong...tươnglai.

SamWaltontinrằng,khicáchthứcthựchiệnhoạtđộngkinhdoanhtrên

thếgiớikhácđinhiềutrongthờiđạikinhtếtoàncầumới,chúngsẽphảnánh

nhữngcáchkinhdoanhmàWal-Marttừngsửdụng.Ôngdựbáorằng,trong

tươnglaicáccôngtythànhđạtsẽlàmtheonhữnggìmàWal-Martluôncố

gắng làm: traongàycàngnhiều tráchnhiệmcó tínhquyếtđịnhchonhững

người tiếp xúc với khách hàng thường xuyên. Chính những người này là

nhữngngườibiếtrõràngnhấtkháchhàngđangmuốngì,cầngìvànênthay

đổi theohướngnàođểcó thểđápứngnhucầukháchhàng tuyệtvờinhất.

Người quản lý giỏi nhất phải là người tin tưởnghọ, biết tậphợpnhữngý

kiếnnàylạivàramộtquyếtđịnhchung,phổbiếnchomọingườithựchiện.

Trớ trêu thay,mộtsố thấtbạicủaWal-Mart tronggiaiđoạnphát triểnsau

nàycàngchứngtỏlờiSamtiênđoánlàhoàntoànchínhxác.

Tại Đức, phong cách sống của người dân khá khép kín, không quen với

những nụ cười niềmnở hay thái độ giúp đỡ nhiệt tình của nhân viên bán

hàngsiêuthị.Họtrởnênnghingờvàtỏvẻkhóchịutrướcnhữngđiềumới

mẻnày.TạiHànQuốccũngthế.Khikhaitrươngcửahàngđầutiênvào

năm1998,ngườitiêudùngùnùnkéođếnđểchiêmngưỡngnhữngnúi

hàngcaongất,ngồnngộnđượcbàybiệntrongcửahàng(phươngcáchgiúp

Wal-Martthuhútsựchúývàđạtđượcrấtnhiềuthànhcông).Nhưngngười

tiêudùngHànQuốclại“dịứng”vớicáchbàybiệnnày.Cácbànộitrợcần

mộtngườihướngdẫnchứkhôngphảicáckệhànglạnhlùng,vôcảm,ngồn

ngộnhànghóa.ĐólàlýdochínhyếukhiếnWal-Martphảirờibỏthịtrường

HànQuốc,nhườngmảnhđấtmàumỡnàylạichoShinsegae,mộttậpđoàn

bánlẻđịaphươngchiếmlĩnh.

Hailýdocóvẻtráingượcnhautạihaiquốcgialạiđiđếnmộtkếtluận

chung: chỉ khi nào nhữngngười trên “chiến tuyến nóngbỏng” – cách gọi

dùngchonhữngngườitrựctiếptiếpxúcvớikháchhàng–đánhgiáđúngnhu

cầucủangườitiêudùngvàđưaracáchgiảiquyếtphùhợpthìcôngtymới

thànhcôngđược.Nhữngtậpđoàncànglớn,sứcbànhtrướngcàngrộngthì

vaitròcủabộphậnnàycàngcao.Quantâmđặcbiệtđếnnhữngngườinàylà

cáchlàmngàycàngnhiềucủanhữngtậpđoànlớn(3M,HewlettPackard...)

vàsẽlàcáchlàmphổbiếncủađasốnhữngcôngtylớntrongthờiđạimới.

*

*

*

Wal-Martcómộtquỹ từ thiệnnổi tiếngđược lậpra:Wal-MartSrores Inc.

Quỹtừthiệnnàycómục

đích giúp đỡ nhân viên, trẻ em và cộng đồng (nơiWal-Mart đặt chi

nhánh)cũngnhưtàitrợvềtàichínhvànhânsựchocáchoạtđộngtừthiện

củamình. 170 bệnh viện cho trẻ em đã được thành lập tạiMỹ. 140 triệu

đôla/năm đượcWal-Mart trích ra cho quỹ từ thiện, khoảng 70 triệu đôla

cũngđượcWal-Martđứngraquyêngóptừkháchhàng.Điềunàykhiếntên

tuổiWal-Martcàngtrởnênuytínhơnbaogiờhết.

Thomas I.Friedman, tácgiảcủaThếgiớiphẳngcùngChiếcLexusvà

câyôliu,haicuốnsáchnổitiếngviếtvềtiếntrìnhtoàncầuhóatừngnóivề

Wal-Mart:“VớiWal-Mart,đólàmộtsựđổimớivĩđại.Nókhônglàmnên

mọithứ,nhưngđemnhữngsảnphẩmđếntoànthếgiớivớimộtmứcgiáthấp

khôngthểtinđược.Họđãlàmđiềuđónhưthếnào?

Đólàmộtchuỗicungcấptoàncầutạonênmộthiệuquảnguyêntử.

Wal-Martđốivớitôilàđiểnhìnhcủamộtsựkiệnphithườngtrongthế

giớiphẳng.Tôisẽgọiđiềunàylà“sựhỗnđộnphứctạptrongmộtthểthống

nhất”.Tôicũngphảikểchobạnngheđiềunày.

NhữngngườitiêudùngtôibiếtrấtyêuWal-Mart.

Họ có thể đếnWal-Mart và mua được những hàng hóa thật sự chất

lượngvớigiảcảthậtsựthấp.

Những cổ đông củaWal-Martmà tôi biết cũng rất yêu quý công ty này.

Trong khi đó, đa số dân thành thị lại ghét Wal-Mart. Bởi vì, Wal-Mart

thườngloliệuđếnkhoảng40%sứckhỏecủangười

làmcôngtạiWal-Mart.Khimộtngườilàmcôngtạiđâybịbệnh,họsẽ

làmgì?Họđượcđưađếnphòngcấpcứuđặcbiệtcủamộtbệnhviện.Sẽcó

người trả thuếđứngra trảviệnphícủahọ.Hàngxómcủa tôi lại tỏrakhá

lúngtúngvàbốirốitrướcWal-

Mart.Bốirốivìnhữngcâuchuyệnđồnđạivềcáchđốixửkhácbiệtvới

phụnữ.BốirốivìcâuchuyệnđồnđạikhácvềviệcWal-Martápchếngười

làmcôngcủahọđêmnàysangđêmkhác.Bốirốivìsốtiềnhọtrảchomộtsố

ngườilàmcôngcủahọ.VìthếnêntôigọiWal-Martlà“sựhỗnđộnphứctạp

trongmộtthểthốngnhất”,bởicổđôngvàkháchhàngcảmthấykhác,người

thànhthịcảmthấykhác,hàngxómcủatôilạithấykhác...”.

Chodùcóbấtngờnhưthế,ThomasFriedmancũngphảicôngnhậnsự

phát triển“không thể tinnổi”củaWal-Mart.Ôngcũngkhông thểchốicãi

đượcmộtđiềurằng:Wal-MartlàmộttrongsốítnhữngcôngtytạiMỹđược

nhiềungườichenchânxinvàolàmviệcnhất.HiệnWal-Martcógần5.000

siêuthịtrêntoànthếgiớivàthuhútkhoảng20triệungườiđếnmuasắmmỗi

ngày.

TạiMỹ,hơn80%hộgiađìnhmuaítnhấtvàisảnphẩm,trongmỗinăm,

từWal-Mart.

Nếumộtngàybạnmởmắtdậy,đidạobộvà thấymộtcửahàngWal-

Martbấtngờmọclênngaykhuphốmìnhở,hãyđừngvộisửngsốt.Đólà

mộtđiềuhếtsứcbìnhthườngvớitốcđộbànhtrướngcủaWal-Martmàthôi.

Vàkhiấy,bạnđãtrảlờiđượccâuhỏi:“SaolạilàWal-Mart?”.

NHỮNGGIAIĐOẠNPHÁTTRIỂNĐÁNGCHÚÝ

CỦAWAL-MART

1962MởcửahàngđầutiêntạiRogers,Arkansas.

1962:

1969KếthợpcáccôngtythànhtậpđoànWal-Mart,ngày31.10.

1969:

1972CổphiếuWal-Martniêmyếttrênthịtrườngchứngkhoán1972:

1983CâulạcbộcủaSamđượcmởđầutiêntạithànhphốMid-

1983:

west,Oklahoma.

1987Wal-Marthoànthànhhệthốngthôngtinliênlạctưnhân1987:

lớnnhấttạinướcMỹ.

1988SiêuthịđầutiênđượcmởtạiWashington,Missouri.

1988:

1990Wal-Marttrởthànhtậpđoànbánlẻlớnnhấtquốcgia.

1990:

1991CửahàngWal-Martđầutiênởnướcngoàiđượckhaisinh1991:

tạiMexicoCity(Mexico).

1994Wal-Martđánhbại122cửahàngcủaWoolcotạiCanada.

1994:

1996Wal-Martđiđếnkýkếtthỏathuậnthànhlậpchuỗicửahàng1996:

tạiTrungQuốc.

1997Wal-MartthaythếWoolworthtạiDowJone.

1997:

1997Wal-MarttrởthànhnơicónhiềunhânviênnhấtnướcMỹ,1997:

với680.000người.

1997Wal-Martcólợinhuận100tỉđôla/năm.

1997:

1999Wal-Martcó1.140.000nhânviên,trởthànhtậpđoàncó1999:

sốlượngngườilàmlớnnhấtthếgiới,vượtlêntậpđoànADDA

(229cửahàngtạiVươngquốcAnh).

2003Wal-Martđạtđược1,52tỉđôla/ngàyvào“NgàythứSáu2003:

đenđủi”.

2004Wal-MartmuasiêuthịAmigotạiPuertoRicovớigiá17

2004:

triệuđôla.

2004 Những nhân viên của Wal-Mart tại Jonquìere, Quebec, Canada

2004:

bầucử thành lậpcôngđoànWal-Martđầu tiênởBắcMỹ.Nămtháng

sau,Wal-Martloanbáođóngcửahàng.

2005Wal-Martmởtrangwebwww.walmartfactts.comtrongmột2005:

chiếndịchquảngbátrongmộtnỗlựcchốnglạinhữngngườichỉtrích.

Chương3.TRIẾTLÝ“MỘTĐÔLA”“Chỉkhibiếtđánhgiáđúnggiá trị của,dùchỉ,mộtđồngđôla, lúcấy

mớicóthểthuvềnhữngđồngđôlakhác”.

SamWalton

CómộtcâuchuyệnđồnđạivềBillGates–ôngchủMicrosoft–đượcrất

nhiềungườitrênthếgiớibiếtđến:nếuBillđangbướcđitrênđườngvàtrông

thấy tờ100đôlaaiđóđánhrơi,ôngsẽkhôngcúixuốngnhặt lên.Bởivới

thờigianđó,Billcóthểlàmrasốtiềngấpnhiềulầngiátrịcủatờtiền100

đôlanày.

Đóchỉlàmộtcâuchuyệnđượcthêudệtđểnóilênlượngtiềnkhổnglồ

BillGates tạo ra.Đúng làgiá trịcủa100đôlađốivớingườigiàunhất thế

giới thì chẳng thấm tháp vào đâu.Nhưng chuyện nhặt tiền hay không thì

khôngaicóthểbảođảmđược.

Nhưngcómộtcâuchuyệnthựctếhơnnhiều.

Vàokhoảngđầunăm1992,nghĩalàthờiđiểmSamWalton–ngườitừng

đượctạpchíForbesbầuchọnlàNgườigiàunhấtnướcMỹnăm1985–còn

điềuhànhWal-Mart trướckhimất,doanhthucủaWal-Martđã lên tới1 tỉ

đôla/tuần.Nhưvậy,mộtphútSamWaltoncótrongtaykhoảng100.000

đôla.Vớisốtiềnthuvềnhưvậy,giảsửcóbắtgặptờ100đôlađánhrơi

trênđường,SamWaltoncómấtthờigiancúixuốngnhặtlênhaykhông?

Chắcchắnlàcó!

*

*

*

ĐâylàmộtcâuchuyệnthựctếmànhiếpảnhgiaStephenPumphreykể

lại:“Tôinhớmãicảnhtượngmộtlần,khitôiđangchuẩnbịchụpảnhSam

đứngtrênđườngbăngtạimộtsânbaynhỏtạiMissouri.

Ôngấyđangnhìnđườngbăngvàtôi làmnhưvôtìnhđánhrơiđồng5

xu,rồiquaysangđánhcávớitrợlýcủatôi“Hãyxemliệuôngtacónhặtnó

lênkhông?”.Máybayđangcấtcánhvàhạcánh,cònSamthìvộibướctới,

chuẩn bị tư thế như để chụpmột bức ảnh khác.Ông nói: “Anhmuốn tôi

đứngphíanàotrênđồng5xuđó?”.”

CònđâylàcâunóicủaBudWalton–emtraiSamWalton–vềviệcnày:

“Khimột đồng xu (chỉmột đồng xu) nằm trên đường phố, có bao nhiêu

ngườisẽnhặtnólên?Tôidámcálàtôisẽlàmđiềuđó.VàchắcchắnSam

cũngsẽlàmynhưvậy”.

Mộttỷphúphíthờigianchỉđểcúixuốngnhặtlênmộtđồngxunhỏnhoi

trônggiốngnhưmộtđiềungốcnghếch.Cũngsẽkhôngcónhiềungười tin

vào điều này.Nhưng sự thật là như thế.Đối với SamWalton, bài học để

đánhgiá“giátrịmộtđồngđôla”luônámảnhtrongquátrìnhkiếmtiềncủa

mìnhsuốtđời.Chỉkhibiếtđánhgiáđúnggiátrịcủamộtđồngđôla,lúcấy

mớicóthểthuvềnhữngđồngđôlakhác.

Có lẽ lý do quan trọng nhất khiến tính cách này của Sam cũng như

nhữngngườitronggiađìnhbắtnguồntừchínhcuộcsốngđầykhókhănlúc

nhỏ.

ThờikỳtuổithơcủaSamrơivàogiaiđoạnđạikhủnghoảngcủanước

Mỹ.GiađìnhSamcũngnhưnhiềugiađìnhkhácđềuchịuảnhhưởngnặng

nề.

BốcủaSam–ôngThomasGibsonWalton–cũngchịuthấtnghiệptrong

giaiđoạnđầucủacuộckhủnghoảng.Ôngđànhphảivàolàmviệctạicôngty

của anh trai, công ty cầmđồ, thế chấp tài sảnWalton là công ty con của

CôngtybảohiểmnhânthọMetropolitan.Vàothờikỳ1929-1931,ôngphải

lấylạihàngtrămtrangtrạitừnhữngngườichủsởhữulâuđờinhưngvìkhó

khănphảiđemđicầmcố.Cómặtcùngbốtrongnhữngchuyếnđikhókhăn

này,Sam thực sự chứngkiếnmộthình ảnhđầybi thảm,nhữnggiọtnước

mắtcủangười từng là chủmộtnông trangnaykhôngcòn“mảnhđất cắm

dùi”.ẤntượngnàyinđậmmãivàotâmtrícủacậubéSamvànungnấucho

anhquyếttâmkhôngbaogiờphảiđốimặtvớitìnhcảnhnàytrongcuộcđời.

Từnămhọc lớp7chođếnkhihọc tại trườngĐạihọcColumbia,Sam

Waltonvẫnduytrìđềuđặnviệcbánbáođểnuôisốngbảnthânmìnhvànuôi

dưỡngýchítựlập.Việctíchcóptừngđồngxulẻmộttừtiềnlờiảnhhưởng

mạnhtớiSamvàtạochoôngmộtđứctínhtiếtkiệmchođếncuốiđời.

Khikiếmđượcnhiềutiền,rấtnhiềungườibiếncuộcsốngthànhxahoa.Họ

phungphítiềnbạcmuaduthuyền,xehơihiệnđại,làmnhữngtrò

điên rồvànhanh chóngnổi tiếng.CònSam,ông sốngkínđáovà tiết

kiệmđếnmức,khitạpchíForbesbầuônglàNgườigiàunhấtnướcMỹ,năm

1985,cáctờbáovàtruyềnhìnhkhắpnướcmớibắtđầuđặtcâuhỏi:“Đólà

ai?”,“Ôngtasốngởđâu?”!Câuchuyệnhàihướcnhấtlàkhitấtcảcáctờ

báokhắpnướcMỹđăngtảihìnhảnhchụplénôngngồicắttóctạimộtcửa

hiệunhỏnhoi,tồitàntạiquảngtrườngthànhphốkhônglâusauđó.Bởivìhọ

khôngbiếttínhcáchcủaSam!Đâylàmộttiệmcắttócquenthuộccủaôngvì

nócắtđẹpvàgiácảphảichăng.Báođănglên,ôngngửamặtkêutrời:“Tại

sao tin tôicắt tóc lại là tinnóng?Vậy thì tôiphảicắt tócởđâuđâyngoài

tiệmcắttóc?”.

Thậmchí,khimọingườiđồnđạivềsựgiàucókhôngthểtưởngtượng

đượccủaSam,ôngcònchẳngnghĩnhưthế!TriếtlýcủaSamđơngiảngói

gọnnhưthếnày:nếunhângiácổphiếucủaWal-

MartvớisốlượngmàSamWaltonvàHelenWalton(vợông)nắmgiữ

thìhọcókhoảng20-25tỉđôla.

NhưngSamkhôngcoinólàcủamình!Vớiông,khiôngcòncóviệcđể

làmthìcổphiếuWal-Martvẫnnằmđúngchỗcủanó.Chỉthếthôi!Samkịch

liệtphảnđốiviệcnhữngtỷphúkháckhigiàucóđổtiềnramuaduthuyền,

hònđảo... rồibán lạicổphiếucủamình,sauđóchấpnhậnngồinhìncảnh

chúngbịbònrút,kiệtquệcòncôngtythìđứngbênbờvựcphásản.

VớiSam, tiềnkhôngcónghĩa làsựgiàucó!Ôngcầnnhàcửa,cónhà

cửa.Cầnmáybayđiđếncáccửahàng,cómáybay.Cầnnhữngconchósăn

chimđểđisănbắn,cóchósănchim.Cầnđidulịch,cóthểđidulịch.Cầncó

điều kiện giáo dục con cái, có thể gửi chúng đến những ngôi trường tốt

nhất...Đó là sự giàu có. Thế là đủ!Đương nhiênmỗi người cómột cách

sốngvàcáchsửdụngtiềnkhácnhaunhưngđâylàmột triết lývề tiềnbạc

đúngđắn.

VậymàcómộtcâuchuyệnkhótincủaDavidGlass–nguyêntổnggiám

đốccủaWal-Mart–kểvềnhàtỷphúnổitiếnggiàucónhấtnhìtrênthếgiới

nàysẽkhiếnmọingườisửngsốt.Một lần,anhcùngSamđi từNewYork

đếnColumbus,bangOhiođểgặpnhữngđốitácthươngmạitạicôngtyThe

Limited.Bấtngờtạisânbay,Samhoảnghốt:

“Tôikhôngcầmtheotiền,anhcókhông?”.Davidrútrahaitờ20đôla

vàSamvaymộttờ!Davidđãtừngphảithốtlên:“Nếutôikhôngđọccácbản

báocáogiaodịchchứngkhoán,tôinghĩlàôngấyđãkhánhkiệt!”.

Mỗilầnđicôngtác,Samvàcộngsựluônởchungtrongmộtphòngtrọ

rẻtiềnvàăntạinhữngquánănbìnhdânnhất.Thậmchí,cólầntạiChi-

cago,cảtámngười(baogồmcảSam)chỉthuêmộtphòngtrọkhônglớnlắm

trongmộtchuyếnđimuahàng.Họkhôngbaogiờđitaxivàluônphảituân

theomộtphươngtrìnhđịnhsẵn:chiphíkhông

baogiờđượcvượtquá1%lượnghàngmuavề.Tấtcảđềuthấmnhuần

tưtưởngrằnghọđếnđấykhôngphảiđểdạochơi.Chẳngaicóthểnghĩđólà

ôngchủcủamộtcôngtylàmănkhấmkhánhưWal-Mart.

KhôngphảilàSamWaltonkeokiệt!Hãynghetriếtlýcủaôngđốivới

vấn đề tiền bạc: “Đôi khimọi người có hỏi tôi là tại sao lại ở trongmột

phòngtrọrẻtiềnnhưthếkhimàWal-Martđãđạtđếndoanhthutrên50tỉ

đôla.Thậtđơngiản!Vìchúngtôibiếtcáchđánhgiágiátrịcủađồngđôla.

Chúngtôiđượcgiaonhiệmvụtồntạiđểcungcấpgiátrịchokháchhàngcủa

mình.Điềuấycónghĩa làngoàichất lượngvàdịchvụ,chúngtôiphải tiết

kiệmtiềnchohọ.MỗikhiWal-Mart tiêuxàimộtđôlahoangphí,nghĩa là

tiêuđisốtiềnlấytừtúicủakháchhàng.Rấtnhiềucâuchuyệnxahoađang

diễn ra tại nhữngcông ty thànhcôngkhác.Nhiều tổnggiámđốc chỉngồi

chótvóttrêncaovàkhôngquantâmđếnbấtcứngườinào.

Điềunàykhiến tôibuồn lòng.Đó làmột trongnhữngsai tráicủagiới

kinhdoanhMỹngàynay!”.

Bởithế,SamWaltonluônlolắngvềthếhệtươnglaicủanhàWalton.Vìkhi

thếhệnàylớnlên,họđãđượcthừahưởngmộtgiatàivàmộtnềntảngkhông

gìcóthểtốthơn.Samkhôngthểbắtcácconmìnhphảiđigiaobáomỗisáng

nhưôngtrướckia.Ôngcũngkhôngthểbắtcácconmìnhthựchiệnnhững

bướcđicủamìnhlúctrước.Điềuấylà

phi thực tế.Nhưng thế hệ sau của ông có thể biến thành “một lũ nhà

giàu vô công rỗi nghề” là sự thật.Bởi vậy, song song với việc điều hành

côngty,côngviệcmàSamluônquantâmtrongcảcuộcđờimìnhlàdạydỗ,

chămsóc,tạorachoconcáimộtnềntảnggiáodụcvữngchắc.Nhữngngười

con, từkhi sinh ra, lớn lênđềuphảihiểumột triết lý:“Chỉcó thểgiàucó

bằngviệctiếtkiệmvàlàmviệccậtlực”.

“Tôikhôngnghĩnhữngngôinhàlớnvànhữngchiếcxehơibónglộnlà

vănhóacủaWal-Mart.Cónhiềutiềnlàrấttốt.Tôithấymừngnếuvàingười

cònkhátrẻtuổitrongsốnàycóthểnghỉngơivàđicâucáthưgiãn.Nhưng

nếubạnquábuôngthảbảnthânmìnhvàocuộcsốngnhưthế,thìphảirađi,

bởivì bạnđãquênmấtnhiệmvụmìnhcầnquan tâmđến:phụcvụkhách

hàng”,SamWalton.

NhưngbảntínhtiếtkiệmcủaSamkhôngphảibaogiờcũngđúngđắn.

Ôngthừanhậnrằngcómộtsốvấnđềphátsinhtừđólàkhônghợplý.Vídụ

rõràngnhấtlàbanđầuôngtrảcôngkhôngcaochongườilàm,chỉquantâm

nhiềuhơnđếnnhữngngườiquảnlý.MứclươngSamtrảlúcấychocácviên

thư ký “khó có thể đảmbảo tốt cuộc sống cho gia đình” ,CharlieBaum,

nhânviênquảnlýcửahàngởthịtrấnFayette,kểlạikhitiếpquảncửahàng

màmứclươngcủanhânviênchỉlà50xu/giờ.

“Mứclươngnàylàhoàntoànphithựctế!”.Charlietuyênbốnhưvậyvàtăng

lươnglên75xu/giờ.Sam

gọiđiệnchỉ tríchvà rồicũngphảichấpnhậnmức lương tăng lênnhư

thế.

“Tôikhôngnhớ rõ làmìnhđãchặt chẽđến thếnhưngCharlieđã làm

đúng.Nhữngngàynày lànhữngngàyđầucuộckinhdoanh,và tôiđãquá

ganhđuamàquênmấtmộtchânlýtốiquantrọng:lươngvẫnlàmộtthành

phần quan trọng nhất trong tổng chi phí hoạt động.Và chi phí hoạt động

chínhlàmộttrongnhữngđiềucốtyếucầnquảnlýchặtchẽđểđảmbảolợi

nhuận.Lúcnàytôiluônámảnhmứclợinhuậnítnhất6%vàđếnbâygiờtôi

vẫncònáynáyvìđiềuđó.

Tôi cũng đã không nhận ra được một điều nghịch lý: “Càng chia sẻ

nhiềulợinhuậnchocáccộngsựthìcàngnhiềulợinhuậnđổvềcôngty”.Tại

sao lạinhư thế?Bởivì cáchngườiquản lýđốixửvới cộng sựcũng sẽ là

cáchngườicộngsựđốiđãilạikháchhàngcủahọ.Phảicóđầyđủtiềnlương,

ưuđãi,tiềnthưởng...,nhữngngườicộngsựmớihếtlòngphụcvụchocông

ty,màrõràngnhấtlàphụcvụmụctiêucủacôngty:xemkháchhànglàsố

một.

Khiấy,lượngkháchhàngthânthiếtsẽtănglênnhanhchóngvìnhững

ngườicộngsựnàyđốiđãivớihọtốthơnrấtnhiềusovớinhiềucửahàngcủa

côngtykhác”.

HelenWalton,ngườiphụnữgắnbócuộcđờivớiSam,kểlại:“Khichúngtôi

đinghỉvàđangngồitrênmộtchiếcxe,chúngtôibànvềmứclợinhuậnSam

đangkiếmđượcvànóivềmứcphúclợi,mức

lươngmànhânviêncaocấpđượchưởngtrongcôngty.Samthừanhận

nhânviênlàmviệckhôngđượchưởngbấtkỳphúclợinào.Tôinóirằngviệc

này sẽ khiến những nhân viên giỏi nhất ra đi, trừ những người “đồng hội

đồngthuyền”.Banđầu,Samkhôngđồngýđiềunày.Nhưngcuốicùnganh

ấycũngnhậnrađúnglànhưvậy”.

Khôngquákhóđểnhậnrarằng:chẳngcóaidạychoSamvềnhữngtriết

lýnàycả.Bướcvàokinhdoanhvớiviệcbắtđầukhôngmộtxudínhtúi,Sam

cứthếtíchlũykinhnghiệm,khôngngừnghọchỏivàtiếnbướctheohoạch

địnhcủamình.

Chỉcóvậy!Vảlại,luônluôntrongcuộcsống,thờigianđầusựnghiệp,

Samphảiđốimặtvớigánhnặngnợnầnquánhiềucùngvớiviệchấp tấp,

nóngvộiđạtđượcmộtkếtquảnàođó.Saunày,Samphátbiểurằngmình

tiếcnuốinhấtlàchỉkhicổphiếuđượcpháthànhcôngkhainăm1970,ông

mớichiasẻlợinhuậnchocáccộngsự.

ĐiềunàydẫnđếnmộthậuquảmàchođếnngàynayWal-Martvẫnluônvấp

phải:việcthànhlậpcáccôngđoàntạicáccửahàngđểtranhđấuquyềnlợi.

Vàchodù,nguyêntắcbấtdibấtdịchcủaWal-Martlàkhôngchophépthành

lập các công đoàn thì khi đặt chuỗi siêu thị tại TrungQuốc, họ vẫn phải

nhượngbộ.Việcvachạmgiữacôngtyvàcáccôngđoànluônlàváchngăn

lớnnhấtgiữabanquảnlýcôngtyvànhânviênquacácthờikỳ.Mặcdùcông

tythườngthắngthếvà

ngăncấmviệcmọclêncôngđoànnhưngđiềunàylàmchoSamWalton

rấtnặnglòng.Maymắnthay,ôngtìmratừđómộtchânlývàlàmhếtsức

mìnhđểhoànthànhchânlýđó.

“Bấtcứkhinàothựcsựgặpkhókhăn,hayxuấthiệnkhảnăngsắpsửa

thànhlậpmộtcôngđoàn,cónghĩalàđộingũquảnlýcủachúngtôiđãthất

bại.Chúngtôiđãkhôngbiếtcáchlắngnghecộngsựhoặcđãđốixửkhông

tốtvớihọ.Tôichắcchắnrằng:hễnhânviênđứnglênphátbiểuhọmuốncó

côngđoàncónghĩalàbanquảnlýđãthựchiệncôngtácgiámsátvàcộngtác

vớinhânviênquákémcỏi”.(SamWalton).

Khôngcónhiềungườidámnhìnthẳngvàosựthậtnhưvậy!Đólàđức

tínhđángquýcủaSamWalton.Cũngnhờđiềunàymàôngđãtìmrađược

cáchgiảiquyếtmộtsựviệctưởngnhưsẽnổtung.

Ngoàiviệcbanđầuthuêmộtluậtsưvàthắngkiện,SamWaltonđưara

thôngđiệp:“Công tychúng takhôngcầnđếncôngđoàn.Nhưngchúng ta

vữngmạnhvì sựviệcvừaxảy ra.Cácbạn làđối tácchúng tôi.Chúng tôi

hứasẽcởimởlắngngheýkiến”.

Cũngtrongthờigiannày,Samtìmramộtýtưởngmàtheoônglàquyết

địnhthôngminhnhấttừngcótạiWal-Mart:gọinhânviênlà“cộngsự”.

Từ“cộngsự”chỉnhữngngườilàmthuêtrongcáccửahàng,cáctrungtâm

phânphốivàtrênxetải(đasốđượcnhậntiềncôngtheogiờ).Samnảyra

ýtưởngnàyrất tìnhcờkhiđixemxétmộttấmbảnghiệucủacôngty

Lewis.Sựviệctưởngchừngnhưrấtnhỏnhặtnhưnglòngtincủanhânviên

vớiSamđượcnhânlênrấtnhiều.Uytíncủaôngdầndầnđượccủngcố.

Năm1971,khókhănđượctháogỡ.Chươngtrìnhchialợinhuậnchotất

cả “cộng sự” bắt đầu được triển khai. Tất cả những người làmviệc trong

công ty ít nhấtmột nămvànhữngngười làmđủ tiêu chuẩn1.000giờ/năm

đềuđượchưởngquyềnlợichialợinhuậntheotỷlệphầntrămnhấtđịnh.

Bình thường,Wal-Mart tríchkhoảng6% lươngvàochương trìnhchia

lợinhuận.Thậmchí,khirờikhỏiWal-Mart,cộngsựnàocũngsẽnhậnđược

sốtiềnnàybằngtiềnmặthoặccổphiếu.VàcũngbởiWal-Martluônănnên

làmra,giátrịcổphiếuthườngxuyêntănglênnênsốngườirờicôngtyrấtít.

Mứcchialợinhuậnnhưvậyrấthấpdẫnnênsốngườimuốnxinvàolàmviệc

tạiWal-Martngàycàngnhiều.Bêncạnhđó,thôngtinvềlợinhuậncủacông

tyđượcniêmyếtcôngkhai.Samcũngtạođiềukiệnchocáccộngsựđược

muacổphiếucủacông tyvàsốnhânviênmuacổphiếu thườngdaođộng

trongkhoảng80%.Đaphầnhọđềutrởnêngiàucókhiđếntuổinghỉhưu.

“KhimộtngườinàođótạiPhiladelphia,Missis-

sippingẫuhứngnhảylênxevàláiđếnBentonville,kiênnhẫnchờđợichủ

tịchthìanhtasẽgặp.Cóbaonhiêuvịchủtịchcủamộtcôngty

trịgiá50 tỉđôla sẵn sànggặp tất cảnhữngcộngsựcủamình.Không

nhiềuđâu!”,DavidGlass,nguyênchủtịchcủaWal-Mart,nói.

*

*

*

BởivìWal-Martlàmộtđộingũ!

“ChotôichữW

ChotôichữA

ChotôichữL

Làmthànhmộtdấugạchngang(mọingườicùngnhảyđiệuTwist làm

dấugạchngang)

ChotôichữM

ChotôichữA

ChotôichữR

ChotôichữT

Đánhvầnlàgì?

Wal-Mart!

Đánhvầnlàgì?

Wal-Mart!

Aisẽlàsốmột?

Kháchhàng!”

BạnđangxemmộtđoạnphimquảngcáovềWal-

Mart?Khônghề!ĐóchỉlàmộthoạtđộngSamWaltonnghĩrađểkhơigợi

lòngnhiệthuyếtvàcổvũ tinh thầnnhânviêncủamình.Nhưnhiều tờbáo

từngthuậtlạiquangcảnhnày:“Mộttrong

nhữngchiếnlượctốtnhấtmàSamWaltonlàmchoWal-Martlớnmạnh

là làmvừa lòngkháchhàngvàchohọcảmthấy tuyệtvờikhiđếnvà thấy

cáchvậnhànhWal-Mart.Ôngấytintưởngrằnghọsẽquaytrởlạikhithấy

thíchthúvớimôitrườnglàmviệcởWal-Mart.Ôngấyluôntạorakhôngkhí

thoảimáimỗikhicóthể.Lấyvídụ:mỗisángthứBảyđềucócuộchọptại

trụsởchínhcủacôngtytạiBentonville.Mỗicôngnhântạicôngtyđềuchúý

cổvũ.Tạicuộchọpnày,thôngbáovàkếhoạchmớiđượcđặtlênbànbàn

bạc.Tưởngnhưquitrìnhnàysẽgâyrabuồnchán,nhưngởđâythìkhông.

Khibắtđầucuộchọp,bàihátcổvũWal-

Martđượccấtlên.Tấtcảmọingườitrongphòng,từthưkýđếnquảnlý,

người đứng đến người trình diễn đều cất vang bài ca cổ vũ của họ:Wal-

Mart,Wal-Mart...”.

Vàcòn“điênrồ”hơn,buổisáng thứBảycó thểchứngkiếnmọihành

độngkhôngthể tưởngtượngnổi.Vìkể lạicâuchuyệnconlừavàquảdưa

hấucho tạpchíFortune,DavidGlassbịbuộcphảiđộimũ rơm,mặcquần

yếmvàcưỡilừađivòngquanhkhuđỗxe.Ngaytrongtuần,hìnhảnhvịchủ

tịchWal-MartcưỡilừađộimũrơmđượcđưalêntrangbìacủaBảntincửa

hànggiảmgiá.NgaycảSam-

Waltoncũngphảimặcváycỏvànhảyđiệuhu-latrongbuổisángthứBảyvì

thuacuộc.Nhữngcửahàngtạicácthịtrấncũngluôntổchứcnhữngcuộcthi

khônggiốngai:hônlợn,giấumáyảnh,ăn

bánhMặt trăng... cũng như khơi dậy các lễ hội truyền thống của địa

phương.Điềunàynóilênđiềugì?Ngoàinhữngnộidungxoayquanhchuyện

kinhdoanh,SamWaltoncònbiếtthổivàokhôngkhívốndĩnặngnềnhững

hoạtđộngvuinhộnđểkhích lệ tinh thầnnhânviên.Ôngkhôngmuốncác

cộngsựcủamìnhphảiđiđếncuộchọpvớibộmặtnặngnề,loâu...Điềunày

đượcSamgọilà“mộtnềnvănhóaWal-Mart”.

Cólẽchúngtađãđikháxacâuchuyệnbanđầucủachươngsáchnày.

Nhưngnhữngcâuchuyệnđượcnêutrênkhônghoàntoàntáchrờivị“tỷphú

không tiền”SamWalton.Từmột tính cách đặc biệt, kéo theo những tính

cáchkhácnữa.Cókhinóđãcósẵntrongbảnchấtcủaông.Cókhinóđược

phát sinh trong quá trình điều hành và phát triểnWal-Mart. Luôn cómột

điềuđọnglại:đâychínhlànhữngmảnhghépcủamộtconngườiphithường,

biếttạoramọisựbiếnđộng,ranhữngquyếtđịnhtáobạo,đạplêntrênthác

ghềnhđểtiếntớithànhcông.Aitừngcócơhộitiếpxúcvớiôngđềuyêuquý

conngườiđặcbiệtnày.Cólẽkhônglờicatụngnàovềôngcóthểxứngđáng

hơn lời củaHerryCunningham– sáng lậpviênKmart, đối thủ cạnh tranh

sừngsỏvàlớnnhấtcủaWal-MarttạiMỹ:

“Ôngấylànhàkinhdoanhvĩđạinhấtthếkỷ!”.

Tỷphúkhông tiềnư?Điều ấykhôngđángxấuhổ.Nóđã làmột tính

cáchđángquý.Vànhờnó,SamWaltonđãthànhcông!

PhầnII.TÔILÀNGƯỜIBÁNHÀNGCHOBẠN-VẬYTHÔI!

Nếubạnmuốnphụcvụcảthếgiới,hãybiếtcáchmờikháchhàngtham

giacùngbạn–đólàcổphiếu.Vànếubạnđãmờikháchhàng,hãybiếtnâng

niutừngđồngcủahọvàkhôngbaogiờđượcxàihoangphí!

Chương1.HÃYNGHĨNHƯNGƯỜITIÊUDÙNG

“Mùaxuânnăm1962,Samđang láimáybayquadãynúiBostonđưa

chúngtôi tớiFortSmiththìbấtngờôngấyrútmột tấmthẻrakhỏi túiáo.

Trênđóôngấyđãviếtbahaybốncáitêngìđó,đưachotôivàhỏitôithích

tên nào nhất... Tôi viết nguệch ngoạc “WAL-MART”ở phía dưới và nói:

“Trướctiênkhôngcầnphảimuaquánhiềuchữđểlàmbảnghiệuvìchiphí

sẽtănglên.Cáinàychỉcóbảychữcái”.Ôngấykhôngnóigìvàchúngtôi

chuyểnquađềtàikhác.Vàingàysau,tôitớiđểxemkhinàochúngtôicóthể

trang trínội thất cho tòanhà.Và tôi thấyngười làmbảnghiệu–Raybum

Jacobs–đãgắnđếnchữcáiWALvàđangđemchữMlênthang.Bạnkhông

cầnlàthiêntàicũngbiếtđượctrướccửahàngsẽmangtêngọigì.Tôimỉm

cườivàbướcđi.”

BobBogle–quảnlýđầutiêncủacửahàngWaltonNămxuvàmộthàotại

Bentonville

Dưới bảng hiệu WAL-MART, có hai dòng chữ sau này trở thành

phươngcáchlàmviệcnổitiếng:

“Chúngtôibánvớigiáthấphơn”và“Đảmbảothỏamãnkháchhàng”.

Trongcuộcđờikinhdoanhsónggiócủamình,SamWaltonvẫngiữvững

phươngchâmấy.

BạnđangnghekểvềsựrađờicủacửahàngWal-Martđầutiên,ngòinổ

củamộtcuộcđạicáchmạngtrongvănhóakinhdoanh.

*

*

*

CửahàngđầutiênnàymởratạithịtrấnRogers.

Thậtrađâykhôngphải làcửahàngđầutiênđượcSamWaltonmởra.

Năm1945,họđãbắtđầukinhdoanhkhitiếpquảnmộtcửahànglàmănthua

lỗ tại Newport, Arkansas trong chuỗi cửa hàng của công ty Ben Franklin

(kinhdoanhbán lẻ tốtnhất lúcbấygiờ).NhưSamtừngkể lại,đây làmột

cuộcsống“đầynáonứcnhưngkhôngkémphầnhồihộp”củaôngvàngười

vợHelenWalton.Cửahàngnàylúcấyđanglàmănthualỗvàcựckỳthảm

hại.

Nó cầnmột người chủ khác tiếp quản để vực dậy tình trạng làm ăn.

CôngtyBenFranklinđãgửiSamđếnvànhượngquyềnsởhữu.

CửahàngđượcđặttênlàWalton’sFiveandDime(Cửahàngnămxuvà

mộthàocủaWalton).

Samtrởthànhmộtngườiđànôngcủacôngviệc.

Anhchàngthanhniên27tuổilậptứclaođầuvàolàmmọithứ.Anhhọc

tấtcả,từcáchquảnlýđếnchiếnlượccạnhtranh,từcáchthuhútkháchhàng

đếnviệcmuahàngởđâu rẻhơnvàbánđược lạicaohơn.Bêncạnhđó là

những“chiêu”khuyếnmãiđộcđáonhất.

ĐầutiênSamđặtmộtchiếcmáyrangngôởvỉahècửahàngvàbánrất

chạy.Kháchhàngmuangôngoàicửahàngđasốđềuchịukhóbước thêm

vàibướcđểxemmìnhcó thểmuagì từnhững sảnphẩm trongđókhông.

Nắmbắtđượctâmlýđó,Samlấyhếtcanđảmvayngânhàng1.800đôla(lúc

ấyrấtlớn)đểmuathêmmộtmáylàmkemnữa.Trongkhoảnghơnhainăm,

sốtiềnnàyđượchoàntrả.SốtiềnSamvàvợvaytừbốHelen(20.000đôla)

cũngđượchoàntrảnhanhchóng.

Nămđầutiên,cửahàngcódoanhthu105.000

đôla(sovới72.000đôlacủangườichủcũ).Nămsaulà140.000đôlavà

tiến tới 175.000đôla.Khi bị buộcphải ra đi (vì người chủ cho thuêganh

ghétvới thànhcông) ,Samđãmởđượchaicửahàngvàđâylànhữngcửa

hàngbánchạynhấtkhuvực.Dùruộtganlộnnhàovìphảichiataynơiđây,

anhcũngđãcótrongtaytrên50.000đôlađểbắtđầucuộcsốngmới.

“Tôikhôngtinđiềuđóđãxảyra.Điềuđóthực

sựnhưmộtcơnácmộng.Tôiđã tạonênmộtcửahàng tốtnhất trong

vùng,hòanhậpcộngđồng,làmmọithứtốtnhấtđểrồibịđábậtrakhỏithị

trấn. Điều này thật không công bằng. Nhưng tôi không bao giờ là người

dừng bước trước bất hạnh, và khi đó tôi cũng không dừng bước”. (Sam

Walton).

CửahàngthứhaiđượcmởtạithịtrấnBentonvillevớisốdânkhiêmtốn

trêndưới3.000.

CửahàngnàycũngtrựcthuộchệthốngBenFranklinvàđượcSamkinh

doanhbằngmộtphươngcáchmới:tựphụcvụ.Cửahàngnàycũngtiếptục

làm ăn phát đạt. Sam quyết định mở thêm một số cửa hàng tại Fayette,

Tennessee,Kansas...

Nhưngngày2.7. 1962mới thực sựđánhdấungàychàođời của “đứa

trẻ”Wal-Mart.Bởisựrađờicủanóđánhdấuquátrìnhkinhdoanhđộclập

củaSamWaltoncũngnhưđitheoconđườngkinhdoanhchiếtkhấuchođến

saunày.CửahàngWal-

Mart số 1 này được đặt tại thị trấnRogers. Tất nhiên chẳng aimuốn

đánhcượcvàocanhbạcđầymayrủinày,ngoạitrừnhữngngườithânthiết

củaSam.BudWalton(emtraiSam)góp3%,DonWhitaker–quảnlýcửa

hàngtrướcđâycủaSamtạiAbilene,Texas–góp2%vàphầnSamlà...95%.

Để đủ tiềnmở nó, Sam và vợmình đã phải dốc đến đồng xu cuối cùng.

Khôngnhữngthế,họbuộcphảicầmcốcảnhàcửa,tàisảnvàbấtcứthứgì

cógiátrị.Samliềulĩnhbởiôngcómộtniềmtin

chắcchắn:kinhdoanhhạgiálàconđườngcủatươnglai.

NhưngrấtítngườitinýtưởngbánchiếtkhấucủaSam.Nóchưađược

chứngminhlàthànhcôngvàothờiđiểmđó.Mọingườihoàinghi!Ngaycả

BudWalton–ngườiđónggóp3%cổphần–

cũngnghĩ:“Cólẽđâylàmộttrongnhữngýtưởngđiênrồcủaônganh

mình”.Hóara,việcSamcầmcốmọithứđểkinhdoanhlạitốtchoôngvàlà

một“vố”đauđớnnhấtchonhiềuhãngbánlẻkhác.Trướckhimởcửahàng

Wal-MartđầutiêntạiRogers,chínhSamchứkhôngaikhácđãtrìnhbàyý

tưởng chiết khấu cho hãng Butler Brothers để hỗ trợ kế hoạch giảm giá

nhưngkhôngthànhcông.ÔngtiếptụctìmđếnhãngcủaHerbGibson(người

chủ xuất thân từ thợ cắt tóc) cũng không quan tâm... Samđã phải đimột

mình!

Rấttrùnghợplànăm1962cócùnglúcbốncôngtybánlẻđãkhaisinh

cửahàngbángiảmgiá:Kmart(GardenCity,Michigan),Target(Minne-

apolis),WoolworthvàWal-Mart.Cũngcầnnóithêmmột“đạigia”lớnnhất

đãthựchiệnviệcbángiảmgiátrướcđólàWoolco.Thịphầntrong“miếng

bánhbánlẻ”củaSamWaltonkhôngdễăntínào!Càngkhókhănhơnnữa

khiSamchỉ làkẻđi sausovớinhữngcái tênđãđịnhhình trướcđó.Ông

phảihọclạitừđầu,bỏthờigianđixemxétcáchkinhdoanhchiếtkhấucủa

từngcửahàng“đốithủ”.Chodùdoanhthutạiđâykhông

đến nỗi tồi tệ: 1 triệu đôla/năm, Samvẫn ra quyết sách: chuẩn bị hai

nămđểchờthờicơhànhđộng.

CửahàngWal-Martsố2và3lầnlượtđượcmởratạithịtrấnSpringfield

vàHamson.Ngaycả lúcnày,cũngchẳngai tin tưởnghơnbởinócònquá

ư...khủngkhiếp.Quangcảnhkhai trươngmộtcửahàngWal-Martđượctả

lạinhưsau:haixe tảidưahấuđượcxếpdọcvỉahè.Cómộtcon lừađược

buộcởgầnđấy.Khinhiệtđộtănglênkhoảng45

độ, dưa hấu bắt đầu nứt và... con lừa bắt đầu sục mõm nghiến ngấu

chúng.Tìnhtrạnghỗnđộnkéodàitớitậntrongcửahàng.Thậmchí,cócả

vếtbánhxenhòenhoẹt.

DavidGlass,saunàylàtổnggiámđốcđiềuhànhcủaWal-Martcóđến

đâyvàphảithốtlên:

“Tấtcảthậtkhủngkhiếp!TôiđãgạchngaytênSamWaltontrongviệc

dựkiếnnhữngkẻcóthểđixasaunày”.

NhưngDavidGlassđãlầm!Chodùcửahàngchỉrộngcó1.000m2vàtrần

chỉ cao2,4mvới sànbê tôngvà cácgianhàngbằngvángỗ trần.Dù“cái

chuồngngựa”nàyđơngiảnchỉlà...ghépmọithứlạivớinhauvàtrôngvẻ

ngoàirấtxấuxí.Nhưnggiánóhạhơncáchãngkhác...20%.Đâychẳngqua

làmột“đòntâmlý”củaSam:thămdòxemthửnếungườidâncủamộtthị

trấnđến6.000dânchấpnhậnvàođâymuamộtloạihànghóathìcóphảido

giácảhaykhông?Đúngnhưvậy!Mặccho

mọilờichêtrách,cửahàngnàyvẫnlàcửahàngcódoanhthucaovìbán

giáhạ.Vàtấtnhiên,điềungaylậptứcSamphảilàmchínhlà...sửasanglại

cửahàngvìnóxậpxệquá.

ĐâylàcửahàngSamWaltonsố3.

ViệcthànhcôngtạibacửahàngWal-MartđầutiêngiúpSamWaltoncó

mộtniềmtinchắcchắnrằngconđườngkinhdoanhcủamìnhđangđiđúng

hướng.Đó là: tấn côngvàonhữngkhudân cưnhỏbé, ít người, chẳng có

“đạigiabánlẻ”nàothèmquantâmđến.Điềunàycóvẻnhưmộtnghịchlý

đingượclạiphươngcáchkinhdoanhthôngthường:pháttriểntạithànhphố

lớnsauđómởrộngracácthịtrấntỉnhlẻ.Samđãđảolộntấtcả.Ông“tấn

công”nhữngvùngđấtítdâncưtrướcrồicứthếbànhtrướnglãnhthổmình

đến thành phố lớn.Đây có thể được ví nhưmột “cái chết bất ngờ” ,một

chiếc thòng lọng cứ âm thầm siết vào cổ những công ty bán lẻ khác nếu

khôngtỉnhtáo.

Wal-Martcứâmthầmtiến,âmthầmmởrộng,vàrồiđếnmộtngày,họ

đãchễmchệngaybêncạnhnhữngcôngtykháctại thànhphốlớnvớimột

tiềmlựctànphákinhkhủng.

MộtnguyêndonữalàWal-Martcứtiếnbướcđềuđặnvớiphươngchâmbất

dibấtdịchcủamình:bánrẻhơntớimứccóthể.Vànhưthế,họbuộcphải

tìmcáchbánrẻhơntấtcảđốithủcủamình.Điềunàycũngdẫnđếnmộthậu

quả:mộtsốcôngtysẽchúýđếnsựbànhtrướngnày.Sam

quyếtđịnh:pháttriểnchuỗicửahàngcàngnhanhcàngtốt.

NămấySamWaltonkhoảng45tuổi!

“Cómột điều khiến tôi có thể cười vangvào lúc này: lúc bấy giờ tôi

khôngthểthuyếtphụcđượcbấtcứairằngtrongvòng30nămsau,phầnlớn

nhữngnhàchiếtkhấumớisẽthànhcôngvớinhữngnhàđiềuhànhtốtnhất.

Chuỗisiêuthị,như“đạigia”Woolcochẳnghạnsẽphảiđóngcửa.Vàcông

tylớnnhất,sinhlợinhấtlại thuộcvềcôngtyđặttạiArkansas(Wal-Mart).

Đôikhitôithậmchícònkhôngthểtinvàođiềunàynổi.”(MadeinAmerica)

Thựctếchứngminh,30nămsaunhữnghãngkhácđãlầnlượtxếpđằng

sau trước sức cànquétkinhkhủngcủaWal-Mart.Banđầu làWoolco, rồi

TargetvàsauđócảngườikhổnglồKmart(lớnmạnhsaunày)cũngkhông

cònđấtsống.

Tuyvậy,saunàySamnhớlạivàcũngthừanhậnrằng, trongthờigian

nàymìnhkhôngchútrọngnhiềuđếnchấtlượng.Ôngvàcáccộngsựbịám

ảnhquánhiềuvàoviệclàmsaogiữchogiáthấphơnnhữngcửahàngkhác.

Họchỉtậptrungvàoýnghĩđóvàlaođầuvàolàmviệcnhưđiênđểduytrì

mứcchiphí thấp.Nhữngcửahàngtrôngkhôngđượctốtvàkhôngchuyên

nghiệpmộtchútnào.

CửahàngWal-Martsố8,mộtcửahàngnằmtrênmộtmảnhđấtkháđẹplúc

ấyminhchứngtấtcảnhữngthừanhậncủaSam.Cửahàngcónăm

phòng.Đồđạcđược treobằngcáccâyđainối lên trần.Quầnáođược

treolênphíatrênvàcácgiáđỡđượcbuộcvàotường.Khôngcócáchệthống

cungcấpbổsung.Khôngcócácchươngtrìnhđặthàng.Cũngkhôngcócách

phân loại hàng hóa cơ bản. Thậm chí sổ sách để kiểm kê hàng hóa cũng

khôngcónốt.CửahàngWal-Martsố1tạiRogersđươngnhiêncònhỗnđộn

hơn.Khimởcửađượcmộtnăm,mọi thứvẫncònđể trênbànkhông tuân

theomột quy tắc thứ tự nào cả.Ý tưởng của Sam chỉ đơn giản là: khách

hàngsẽluônnhớđếnWal-

Martvớimộttiêuchílàbángiárẻhơnbấtkỳcửahàngnào.

Khi“đứacon”đầutiênchàođời,kéotheomộtsốcửahàngkhácđược

dựnglên,khókhănvàáplựcđènặnglênSamWaltonngàycàngnhiều(một

ngườichưatừngquatrườnglớpkinhdoanhnào).

Vàkhiấy, tàinăngkinhdoanhbẩmsinhcủaôngbuộcphảivậndụng

100%sứclực.

SamWaltonbắtđầuvượtthác!

Chương2.VƯỢTTHÁC“ĐôikhitôicónghengườitasosánhtôivớiBarnum(ôngbầuMỹnổi

tiếng)vềcáicáchtôi thườngđứngtrướcđámđôngvànóivềmộtýtưởng,

mộtcửahàng,mộtsảnphẩm,côngtyvàbấtkỳthứgìtôitậptrungtạithời

điểmđó.Nhưngbêntrongtínhcáchđó,tôicótâmhồncủamộtngườiđiều

hành,mộtngườiluônmuốncôngviệcđầutiêntrôichảy,sauđótiếnđếntốt

hơnvà rồiđạtđếnmức tốtnhấtcó thểđược.Tôicho rằng,khimọingười

nhìnthấyhìnhảnhtôiđiđilạilại,ghichépnguệchngoạctrênnhữngcuốn

sổcũngảvàngđầyvếtcàphêhaychởcáchộpđựnghàngđầyđồlótphụnữ,

họđãkhôngđánhgiátôiđúngmức.HọchorằngWal-Martkhôngthểtồntại

lâudài.Rõrànghọnghĩrằngchúngtôichỉlànhữngkẻcóýthíchnhấtthời,

hômnayhoạtđộngtrongngànhkinhdoanhbángiảmgiánhưnghômsausẽ

làkinhdoanhô-tôhayđấtđầmlầy.Tôinghĩsựhiểulầmđócólợichochúng

tôitrongsuốtthờigiandài.NógiúpchoWal-Martbaydướitầmradarcủa

mọingườichođếnkhichúngtôibayquáxađểkhôngthểbắtđượclại.

Vàhọcũngkhôngthểnhưnhữngngườiđãbiếttôiluônthấy:

tôikhônglàmmộtviệcgìđónhấtthờicả.Tôiluônmuốnxâydựngmột

tổchứcbánlẻmàngườitacóthểxâydựng”.

SamWalton

Đếnngaythờiđiểmnày,khôngphảilàSamchưađốimặtvớinhữngkhó

khănnhấtđịnh.Ngọnthácđầutiênôngđãvượtqualàkhibịđánhbậtmột

cáchđauđớnkhỏicửahàngđầutiêntạiNew-

port,Arkansasđểbắtđầu lạicuộcsốngmới.MởđượccửahàngWal-

Martbánchiếtkhấusố1,rồikhôngngừngmởrộng,điềuđókhôngphảidễ

dàng.ĐiềuSamphảigiảiquyếtđầutiênchínhlàtáitổchứclạinhữngcửa

hàngmàđãcónhiềunhậnxétlà“hỗnđộnvàphứctạp”.Ngaybảnthânông

cũngchấpnhậnđiềunày.Bêncạnhđó,khimởđượckhoảngmườibốnhay

mườilămcửahàng,Samđangmấtdầnsựkiểmsoát.CôngtychỉcóSam,

DonWhitaker(quảnlý),baphụnữ,nhânviênđiềuhànhtạicáccửahàngvà

nhânviênkhôngchuyênnghiệp.

CôngviệcđầutiênSamlàmlàmờiFeroldArend–quảnlývùngcủacôngty

Newberry – về làm phó chủ tịch ngay lúc cửa hàngWal-Mart số 5 khai

trươngvàonăm1966.ChuyếnthamquancửahàngkhaitrươngcủaFerold

suýtlàmanh...từchốivìnóngượchẳnhoàntoàncáchđiềuhành

củanhữngcôngtykhác.Cửahàngnằmgiữamộtxưởngbôngvàmột...

bãichănnuôi.Feroldđãrấtthấtvọngvàđãkhôngcònmộtýniệmnàonữa

vềWal-Marttrongmộtthờigian.ChỉđếnkhiđượcngheSamthôngbáovề

doanhthungàyđầutiêncủacửahàngởđó,Feroldmới...háhốcmồm.

Doanhthumộtngàyởđâybằngdoanhthucảthángcủamộtcửahàng

Newberry lớn.NgườiđứngđầubộphậnkinhdoanhcủamiềnTrungnước

MỹquyếtđịnhvềđầuquânchoWal-Martvàsaunàynhậnchứcphóchủtịch

phụtráchtàichínhvàphânphối.

Sauđó,SamđăngkýhọcmộtlớpvềmáytínhIBMcũngnhưthamgia

NMRI (một tổ chức của các doanh nhân bán lẻ). Tại đây, Sam gặp Ron

Meyer,khiđóđanglàgiámđốctàichínhtrẻtuổivàtàinăngcủaDuckwall

SroresởAbilene,Kansas.Ôngbiếtđâylàngườimìnhcầnvàtìmmọicách

đểlôikéoRonvềchoWal-Mart.CũngthôngquaFerold,SamcũngmờiBob

Thornton–ngườiđiềuhànhtrungtâmphânphốicủaNewberry–vềvớilời

hứaxâydựngmột trung tâmphânphốichoanh taquản lý.Sauđó làmời

RoychambersvềlàmgiámđốcxửlýdữliệuđầutiêncủaWal-Mart.

Nếuđểý,cóthểnhậnrangaymộtchiếnlượcmớiSamWaltonvạchrađể

vượttháctronggiaiđoạnnày:đitrướcthờiđạitrongviệcphânphốivàgiao

tiếpthôngtin.Samhiểurõmộtđiềurằng:khiôngmuốnmởthêmnhiềucửa

hàng,ôngkhông

thể trực tiếp“phân thân” rađểquản lýđược.Ôngkhông thểmởrộng

thêmnếukhôngthểnắmbắtđượcthôngtintừcáctàiliệuđểkiểmsoátđược

hoạtđộngcủacôngty.Kháiniệmnàyđượcgọilàkiểmsoáttìnhtrạng“sở

hữuvắngmặt”,nếucóxảyra.Samhoạtđộngcáchthếgiớicôngnghệthông

tinmườinăm,vàôngđãphảitựchuẩnbịchomìnhtừtrước.Điềunàycho

phépSammởrộngnhiềucửahàng,điềuhànhchúnghiệuquảvàthuđược

mức lợinhuậncao.Vàchắcchắn,nếukhôngcómáy tính,Samkhông thể

xâydựngđượcđếchếbánlẻởquymôtolớnnhưWal-Martđãtạonên.

Điđôivớiviệcchuẩnbịvàđặtmụctiêutinhọchóa,nhữngđiềuSam

chuẩnbịở trêncho thấyôngđangquan tâm rấtnhiềuđếnviệcphânphối

hànghóa.Lúcnày,nhữngcông ty lớnkhácnhưKmartvàWoolcođềucó

nhữngnhàphânphốilớnchocửahàng(vìcửahàngđặttạinhữngthànhthị

rộnglớn).Wal-Martthìkhôngnhưvậy.Khôngcónhữngnhàphânphốiđưa

hàngđếnnhữngcửahàngđặtởcácvùngđấthẻolánhnhưWal-Mart.

Hoặclàhọđưaxetảiđến,đổhàngxuống.Hoặclàhọlườibiếngvàlàm

chậmnhữngchuyếnđổhàng.GiảiphápcủaWal-Marttrướcđâylàthànhlập

mộtnhàkho,nhậnnhữngchuyếngiaohànglớn.Sauđó,đónggóihànglại

nhỏhơnvàthuêxetảichởđếnnhữngcửahàngcầnchúng.Chodùvậy,cách

làmnàygánhchịuchiphíkhácaovàcũngkhônghiệuquảcholắm.

Mộtngàyđẹptrời,Sam“tống”cảDonWhitaker,Ferold,BobThornton

vàvàingườinữalênchiếcmáybaycủamình.Nơiôngmuốnđếnlànhàkho

tạiGreenBay,Wisconsin.Đây là nhà kho được tin học hóa đầu tiên trên

toànnướcMỹ.

Một văn phòng mới được Sam mua lại tại Bentonville với diện tích

khoảngmườilămmẫuđất(đơnvịđocủaAnh)vớigiákhoảng25.000đôla.

MộttổnghànhdinhmớicủaWal-Martsẽđượcxâydựngvớidiệntích

khoảng1.350m2cùngmộtnhàkhorộng5.400m2.

Trungtâmphânphốiđượcthiếtkếxungquanhmộthệthốngdâychão

kéo trên sànnhà (hệ thốngđường rayđểđẩyxe trên sàn).Côngviệc tiến

triểnhếtsứcthuậnlợivàhànghóabắtđầuđượcphânphốihếtsứcchuyên

nghiệpvànhanhchóng.HệthốngthôngtinđểphânphốiđượcRonMayers

cảithiệnhoạtđộngcũngrấttốt:tậphợpthôngtinvềhànghóabaogồmcác

đơnhàngđượcđặthàngtạicáccửahàngtrướcđó.Hàngđượcnhậptừmột

cửavàxuấttheođơnhàngtheocửabênkia.Hệthốngđượcthiếtkếvàxây

dựnglạihoạtđộngnhanhđếnmứcWal-Martđãcóthểthuđượctiềntừđó.

Wal-Martđãtrởthànhcôngtyđứngđầutrongviệcđầutưvàocôngnghệvà

thiếtbịtinhvi,phứctạp.

Năm1968,SamWaltonđãcótrongtaymườibốncửahàngtạpphẩmvà

mườitámcửahàngmangtênWal-Mart.Đâychínhlàmộtbướcngoặtthật

sự.

Thời điểm này Sam có hai điều phải chọn lựa: tiếp tụcmở rộng cửa

hàng hoặc phải ngừng hẳn lại nếumức lợi nhuận thu về không đúng với

côngsứcbỏra.

Trongkhiđó,điềuámảnhlớnnhấtchoSamđãđếngần.Khoảnnợcá

nhânvaymượntừcácngânhàngvànhiềumốiquanhệthânquenđãlêntới

haitriệuđôla.Sốtiềnnàylúcbấygiờlàmộtkhoảnlớn.Samloayhoay,đau

đầuđểcóthểtìmramộtphươngánkhảthiđểgiảiquyếtdứtđiểm.Vàmuốn

mởrộngcửahàngthìphảitìmramộtphươngánmớivìlúcnàySamkhông

thểkiếmđủlợinhuậnđểvừacóthểmởrộngvừatrảđủnợ.

Mộtquyếtđịnhmớiđượcđưara!

MặcdùýtưởngpháthànhcổphiếuWal-MartđãđượcSamWaltonvà

BudWaltonâm thầmnghiềnngẫm từ lâunhưngđếnbâygiờmới thựcsự

cấpbách.Samhiểurằngchỉcóniêmyếtcôngtylênsànchứngkhoánmớicó

thểtiếptụcmởrộng.Vàquantrọnghơn,mơướckinhdoanhhànggiảmgiá,

đemhànghóarẻnhấtvớichất lượngtốtnhấtchongườitiêudùngcủaông

mớitiếptụcđượchoànthiện.

Mùaxuânnăm1969,MikeSmith–làmviệcchoLittleRock–gọiđiệnhẹn

gặp.Anh ta lái xeđếnBentonville, ghé thămcác cửahàngWal-Mart trên

đườngđivớimụcđíchchínhlàchàomờicổphiếucôngtyvàbànbạcthậtkỹ

cùngSam.Samđẩy

Mike lênmáybayvàđưaanh taxemxét tấtcảnhữngcửahàngWal-

Martmàmìnhcó.Tronglúcnày,cácchủnợlạitiếptụcgiatăngsứcépvà

đòichấmdứtchoSamnợtiềnthêmnữa.VàchodùSamvàcáccộngsựcó

quysốnợvềmộtkhoảnlớnnhưngviệcchạyvạyđếncáccôngtybảohiểm

đểvaynợcũngítđạtđượcnhữngkếtquảkhảquan.

Lúcnàykhôngthểchầnchờthêmgiâyphútnàonữa.

Ngày1.10.1970đánhdấumộtmốclớntrongsựnghiệpcủaWal-Mart.

Tậpđoàn(lúcnàyWal-Martđãgomcáccửahàng lại thành tậpđoànnăm

1969) chính thức trở thành công ty cổ phần, giao dịch cổ phiếu trên thị

trườngphitậptrung.Côngtychàobán300.000cổphiếuởmứcgiá15đôla/

1cổphiếunhưngđãbánđược16,50đôla/1cổphiếu.Thịgiácủacông

tylúcnàyxấpxỉ130triệuđôla(15nămsauđóđãtănglên50tỉđôla).

KếtquảlàtrongchuyếntrởvềnhàtừNewYorkngàyhômđó,Samđã

trả được hết nợ.Gia đìnhWalton dù chỉ còn sở hữu khoảng 61% tài sản

Wal-

Martnhưngđãcóthểthanhtoánhếtnợnầnvớicácngânhàngvàmãi

mãikhôngbaogiờphảiđivaymượnnữa.Chođếnsaunày,Wal-Martcótất

cảchínlầntáchđôicổphiếuvàsốngườigiàulêntừviệcmuacổphiếutừ

nhữngngàyđầucủaWal-

Martlàkhôngthểtưởngtượngnổi.Vídụ:mộtngườimua100cổphiếulần

chàobánđầutiên,trị

giá1.650đôla,đếnlầntáchcổphiếucuốicùng,ngườinàysẽcótrong

taysốcổphiếutrịgiákhoảng3triệuđôla(60đôla/cổphiếu).

ĐạihộicổđôngcủacôngtycổphầnWal-Martđượctổchứcnhưmộtsự

kiệnđặcbiệt.Chươngtrìnhđượclênkínnhưmộtkỳnghỉcuốituầnnơicó

nhiềusângôn,sânquầnvợt,hồnước...Saucuộchọpcổđôngdiễnrabình

thườngvàongàythứBảylàmộtcuộcchơigôn.Nămsaulàdungoạntrên

thuyền.Nămsaunữalàpicnicngoàitrời...Samlàmđiềunàyđểthuhútsự

chúýcủaPhốWall,giớithiệuchomọingườithấyWal-Martlàai,sựcống

hiến,đạođứcnghềnghiệpđượcđềcaotạinơinày...Tấtcảnhữngyếutốđể

giớithiệurằng:Wal-Martvượtlêntrêntấtcảnhữngđốithủcạnhtranhkhác.

SỰPHÁTTRIỂNCỦACỔPHIẾUWAL-MART

Bob Clark (lái xe tải choWal-Mart tại Bentonville) : Làm việc năm

1972.Đếnlầncuốikiểmtrađãcótrongtay707.000

đôla.

GeorgiaSanders (cửahàngWal-Mart số12) :Làmviệc tháng4.1968.

Lươngkhibắtđầulàmlà1,65đôla/giờvàkhinghỉhưulà8,25đôla/giờcộng

với200.000đôlalợinhuậnđượcchia.

JoyceMcMurray(cửahàngWal-Martsố54):Làmviệctừkhi25tuổi.

Đếnmườilămnămsaulợinhuậnđượcchialênđến475.000đôla.

JeanKelley(tổngvănphòng):Làmviệckhi20tuổi.Năm1981

có 8.000 đôla được chia.Đến năm1991,mức lợi nhuận này tăng lên

228.000đôla.

“Ngườitathườnghỏitôiliệuviệccổphiếuđượcnhiềungườitheođuổi

cóbuộcchúngtôiphảithayđổicáchquảnlý,phảitínhnhiềuhơnđếnlợiích

ngắnhạnvàhisinhkếhoạchdàihạnhaykhông?

Tôitrảlờirằng,tôiquantâmđếncảhaiđiềuđó!

Khibạncókếhoạchmởmộttrămnămmươicửahàngtrongmộtnăm,

chiếnlượccủabạnphảimangtầmngắnhạn.Nhưngđểduytrìviệcmởrộng,

bạnphảixemxétnhữngviệcdựkiếnphảilàmtrongnămnămtới.Khôngchỉ

đểduytrìkhảnăngsinhlờimàcònduytrìdoanhthu, lợinhuậngộp,hoạt

độngvànhữngchitiêukhác”.(SamWalton)

CổphiếuWal-Martdùvậycũngcóđôi lầnbiếnđộng lớn.Nó sụtgiá

mạnhvàonhữngthờiđiểmmànhữngnhàphântíchcổphiếuviếtrằng,chiến

lượcđầutưcủaWal-Martlàsailầm.Mộtsốnhàđầutưlớntinvàođiềunày

vàsẽbántốngbántháo500.000đến1triệucổphiếu...Trongsuốtquátrình

pháttriểncủamình,Wal-Martluôncốgắnggiữmứctăngtrưởng20%.Mức

tăng trưởngnày thật sự làmột chỉ tiêu toànquốcnhưngcũng làmốihoài

nghi của rất nhiềungười.Họđưa ra những lý thuyết hợp logic rằng,mức

tăngtrưởngnhưthếsẽlàthảmhọachoWal-Mart.Nhưngchodùphongba

cónhưthếnào(nhấtlàtrongcuộcsuythoáikinhtếlớn),việcWal-Martvẫn

duy trìmức tăng trưởngđó là thànhcôngkhông thểbàn cãi.SamWalton

xứngđánglàmộtngườihùng.

Nhưngbất ngờ thay, vớiSam, ông không coi điều này là quan trọng.

Ông lýgiải rằng,việcđánhmấtnhữngkháchhàng thân thiếtvì chămsóc

kháchhàngkhông tốt,đánhmấtkháiniệmđồngđội,khôngquan tâmđến

cộngsựnhưtrướchoặcđánhmấtgiá trịgiađìnhmới là thảmhọa.Những

tháchthứcnàycóthậtvàthựctếhơnrấtnhiềunhữngbảnbáocáocủacác

nhàphântíchkia.

ChỉbốnnămsaukhiWal-Martlênsàngiaodịchchứngkhoán,mộtbiến

cốđượcxemlàcựckỳnghiêmtrọngxảyđếnmàSamgọinólà“cuộcđạibại

tốithứBảy”.Nónghiêmtrọngđếnnỗimàtrongmộtcôngtyhợpnhấtvàtổ

chức tốt nhưWal-Mart đã biến thànhmột chiến trường, xảy ramột cuộc

chiếnhếtsứcácliệt.

SailầmđầutiênthuộcvềSam!

*

*

*

Năm1974 là nămmàWal-Mart đã cómột thành tựu khá vững chắc.

GầnmộttrămcửahàngWal-

Martđãmọclênvàhoạtđộngtạitámbangvới170

triệuđôladoanhthuvàtrên6triệuđôlalợinhuận.Côngtyđãthựcsựnổibật

trênthịtrườngchứngkhoánNewYork.PhốWallđãbắtđầutintưởnghoàn

toànvàomỗibướcđicủaWal-Mart.Vềbảnthân,Samđangkháhàilòngvề

sốtiềnkiếmđược.Conôngcũngđãtốtnghiệpđạihọcvàratrườngsốngtự

lập.Samđã56tuổivàmuốnđược

nghỉngơichútít.Ôngbắtđầumuốntránhcôngviệckinhdoanhmìnhđã

theođuổitrongsuốt24

nămtrời.

Lúc này mặc dù vẫn giữ chức chủ tịch và tổng giám đốc điều hành

nhưngcôngviệcSamđãgiaohầuhếtvàotaycủaFeroldvàRonMayers,hai

phóchủ tịch.Feroldphụ tráchviệcbuônbánvàRonMayersphụ trách tài

chínhcũngnhưphânphốihànghóa.Nhữngngườimớituyểnvàođềutheo

haingảnày:nhânviêncó tuổi thì theoFerold, trẻ tuổihơn theoRon.Dần

dần,Wal-Martchialàmhaiphevàcạnhtranhgaygắtvớinhau.

Mộtngày,Ron tuyênbốsẽ thôiviệcnếukhôngđược trở thànhngười

điềuhànhcủacôngty.Lúcnày,Samcũngđãkhámệtmỏivàôngquyếtđịnh

luivàohậutrường,trởthànhchủtịchbangiámđốc.Ronthayôngtiếpquản

công tyvớichứcdanhchủ tịchkiêmtổnggiámđốc.Feroldđượccấtnhắc

lênthànhmộtvịchủtịchthứhai.

Haiphebắtđầuđấuđádữdộihơn trước.Mộtsáng lậpviêngầnnghỉ

hưukhôngmuốnrađi,đangcạnhtranhgaygắtvớimộtngườitrẻtuổiđầy

thamvọng.ÝtưởngtạorasựcạnhtranhđểthúcđẩycôngtycủaSambịphá

sảnhoàntoàn.

SamWaltonbuộcphảiquaytrởlại.

BamươithángsaukhiSamtừchứcchủtịch,nghĩalàvàotháng6.1976,

ôngquaylạilàmchủtịchvàtổnggiámđốcđiềuhành,đềnghịRonMayers

làmphóchủtịchvàgiámđốctàichính.

Lờiđềnghịkhôngđượcchấpnhận.RonMayersdứtáorađidùđãđược

nhiệttìnhgiữlại.Toànbộnhómquảnlýcấpcao(tàichính,quảnlýsốliệu,

quảnlýtrungtâmphânphối)cũnglầnlượttheochânRon.ĐếnkhiSamchỉ

địnhmộtngườikhác–JackShewmaker– lên làmphóchủ tịchđiềuhành

hoạtđộng,thươngmạivànhânsự,thêmmộtnhómquảnlýcấpcaonữarời

bỏWal-Mart.Đếnthờiđiểmnày,đãcókhoảng1/3quảnlýcaocấprờicông

ty.

PhốWalllậptứcphảnứng.HàngloạtnhàđầutưquyếtđịnhtừbỏWal-

Mart.Nhữngngườinàytinrằng,Ronlàngườigiúpcôngtyhoạtđộnghiệu

quảvàtảnglờtấtcảnhữngđiểmtốtcònlạicủaWal-

Mart.

Sambuộcphảivượtthácmộtlầnnữa.ÔngtiếptụcmờiDavidGlass,lúc

bấygiờđang làmột tài năngkinhdoanhbán lẻdây chuyềncác cửahàng

thuốcgiảmgiá tạiSpringfield.DavidGlassnhận lời và trở thànhphóchủ

tịchđiềuhànhphụtráchmảngtàichínhvàphânphối(thayRon)bêncạnh

mộtphóchủ tịchkhác là JackShewmakerphụ tráchhoạtđộngvà thương

mại(thayFerold).

Côngtybắtđầuhoạtđộngtrởlại.Ngaylậptức,Davidgiúpcôngtytrở

nênmạnhhơn.Anh thạocôngviệcphânphối,điềuchỉnhvàphát triểnhệ

thốngkiểmtoáncũngnhưrấtđượclòngcộngsự.

Jackthôngminhnhanhnhạy,luônđưaranhữngýkiếnpháttriểnthoát

khỏilốimòn.

Mặcdùnguycơcạnhtranhnhưtrướclàvẫncòntiềmẩnnhưngmọisự

đãhoạtđộngrấttrơntru.

VớiSam,ôngvẫngiữ triết lý củamình: tạođiềukiện chomọi người

pháttriểnvàtiếpnhậnnhữngvịtrícaonếulàmđượcviệc.Ôngvẫnủnghộ

sựcạnh tranh,ngoại trừđiềunàyxuấtphát từ lợi íchcánhânvàphải làm

việcnhưmộttậpthểthốngnhất.

“HàngngàykhiSamthứcdậy,trongđầuanhấyluônnghĩđếnmộtviệc

gìđấycầnphảicảitiến.”

(DavidGlass)

Đólàbíquyếtcủamộthànhtrìnhvượtthác!

Chương3.THÁCHĐẤU“Nếutôiphảichọnramộtđặcđiểmnàođótạorasựkhácbiệtcủatôi

đốivớingườikhác,đóchínhlàsựđammêcạnhtranh.Nógiữchotôiluôn

bậnrộn,luônmongchờnhữngchuyếnthămcáccửahàngsắpmở,cửahàng

kếtiếphaynhữnghànghóasắpđến...Vàtôikhônghiểuđiềugìsẽxảyravới

Wal-

Martnếuchúngtôilàmchậmlạivàkhôngkhuấyđộngsựcạnhtranhvới

nhiềucôngtykhác”.

SamWalton

Cuộc đời SamWalton giống như cuộc đời củamột võ sĩ quyềnAnh.

Muốntrởthànhngườivôđịch,võsĩquyềnAnhphảiliêntụctháchđấuvới

nhữngngườigiỏivànổi tiếnghơnmình.Chỉkhi thắng trận,họmớigiành

đượcchiếcđaivôđịchvàđăngquang,thaythếvịtríđứngđầucủakẻvừabị

đánhbại.SamWalton cũngnhư thế.Ông liên tục tháchđấuvới cáchãng

khác,cóthểlớnhơnWal-Mart,đểcôngtymìnhcóđiềukiệnpháttriểncao

hơn.

Khôngnhữngthế,ôngcòntháchđấuvớicảnhữngtưduykinhdoanhcũ

kỹ,lạchậutồntạibaođờicũngnhưtháchđấuvớichínhbảnthânđểtìmra

lốiđiđúngđắnnhấtchoWal-Mart.

Vàkỳlạthay,Samchưatừngthuamộttrậnđấunàotrongsuốtcuộcđời.

*

*

*

Thiênhướng“thíchhoạtđộng”đãđượcbộclộtrongconngườiSamWalton

từrấtbé.TuổithơấucủaôngtạiMarshall,bangMissourilàtuổithơcủamột

đứa trẻđầy thamvọng.CậubéSamliên tục là lớp trưởngnhiềunămliền.

Khôngnhữngthế,cậucònchơibóngbầudục,bóngchày,bóngrổ,bơi...Khi

mớihọclớp5,Samthamgiađộibóng

bầudục,thiđấuvớicácđộiđếntừnhiềuthịtrấnkhác.Vàmặcdùnhỏ

con,nặngkhoảng59kgnhưngchođếnnămlớp9cậucóthểchơiởvịtrítiền

vệdựbịvàđượckhenthưởngvìđónggópxuấtsắcchođộibóng.

Lêntrunghọc,SamvàohọctạitrườngtrunghọcHickmankhigiađình

chuyểnđếnColumbia,Mis-

souri.AnhlậptứcgiữchứcchủtịchHộiHọcsinhvàđượcbầulàNgười

họcsinhtoàndiện.Nămcuốitrunghọc,anhđượcgọivàođộituyểnbóngrổ

củatrườngvàcũngnhanhchóngtrởthànhthủlĩnhtrênsân.Samđiềukhiển

độituyểntốtđếnmứcđộituyểnbóngrổtrườngHickman,trongnămđólần

đầutiên,giànhđượcchứcvôđịchbang,mộtcâuchuyệnthầnkỳnhấttrong

lịchsửcủatrường.

Cùnglúc,Samcũnglàtiềnvệđộibóngbầudụcvàđộibóngcũnglàđội

bấtkhảchiếnbại,giànhchứcvôđịchbangtrongnămđó.Nghecóvẻkhótin

nổinhưngnhững trậnbóngSamkhông thamgiavìốmhoặcchấn thương,

độibóngđềugặpphảithấtbại!

Bêncạnhsựnổitiếngvềthànhtíchthểthaovàsựmaulẹ,Samcònlàmột

nhânvậtchínhtrịtạitrường.KhôngthểtinrằngSamlàmđượctấtcảnhững

điềunàyvìanhcòncónhiệmvụgiúpđỡgiađình.Anhđigiaosữa,sauđó

cònnhậnnhiệmvụphânphátbáovàobuổi sángchocáchộgiađình.Rời

trườngtrunghọc,Samlàmviệcnàycảngày.Nhưngrồianhquyếtđịnhchỉ

cóhọclêncao

nữamớicóthểkếtthúccuộcsốngchậtvậtcủagiađình.

SamđượctấtcảcáctrườngđạihọctrongbangMissourimờichàovới

những thành tích học tập và thể thao nổi tiếng tại trường trung học.Anh

chọnngànhkinhtếtạiĐạihọcMissouriđểtheohọc.Vìkhôngđủkhảnăng

trangtrảitiềnhọc,Samvẫnphảiđilàmthêm:phụcvụbàn,cứuhộtạibểbơi

trườngvàvẫnđigiaobáo.Quenbiếtrấtnhiềutrongtrường,Samthamgia

điềuhànhmọitổchứcmìnhgianhập.Nămcuốiđạihọc,anhđượcbầulàm

chủtịchHộiDanhdựcủanhữngsinhviênđạihọcnămcuối,lớptrưởnglớp

nămcuối.SauđólàđộitrưởngvàchủtịchcủaScabbard&Blade,tổchức

quânnhânưutúcủaROTC.

Bangàysaukhitốtnghiệpđạihọc(3.6.1940),SamWaltonbắtđầugia

nhậpngànhbánlẻbằngcáchlàmviệctạicôngtyJCPenneytạiDesMoines,

Iowavàlàmnhânviêntậpsựvớimứclương75

đôla/tháng.Sauđó,Samxingianhậpquânđộinhưngvìkhuyếttậttimnên

chỉ được giao vài nhiệm vụ hạn chế.Anh bỏ việc tại Penney, lang thang

xuống Tulsa nhận làm việc tại nhà máy thuốc súng Du Pont tại thị trấn

Pryor.ChínhtạinơiđâyanhgặpHelenRobson,ngườivợtươnglai,vàbắt

đầuhẹnhò.NgàylễValentine,14.2.1943,tạiClaremore,Oklahoma,họtổ

chứcđámcưới.LýdonhậnlờicầuhôncủaHelencũnglàmongướctrước

đâycủabà:lấymộtngườicó

động cơ và nghị lực đặc biệt,mongmuốn trở thành người thành đạt.

SamWaltoncònvượtxahơncảmongmuốnđó!

Sau ngày cưới, vợ chồngWalton chuyển đếnNewport,mượn cha vợ

15.000đôlatiếpquảncửahàngtronghệthốngBenFranklin.Sauđólàgiai

đoạnbắtđầutháchđấu!

Nếubạncó thểnhớ, trậnđấuđầu tiênSam thamdự trongngànhkinh

doanhbánlẻlàcuộccạnhtranhvới“ônggià”JohnDunham,ngườichủcửa

hàngSterlingStoreởgócphốHazel.PhươngphápcạnhtranhcủaSamnhư

thếnày: luônởcửahàngkiểm tra John.Samnhìnvàobảnggiá, cáchxếp

hàng...rồitìmmọicáchđểlàmtốthơn.Bêncạnhđó,anhliêntụctìmkiếm

nhữngnguồncungcấphàng rẻhơnđểcạnh tranh.Cuộcchiếncăng thẳng

nhất làviệccạnhtranhgiáquầnáovàSamđãthắng.Anhbắtkịprồivượt

quaJohnDunham.

ĐếnkiểmtracôngviệctạicửahàngPenny(côngtycũSamlàm),viên

giámsátcủaPennylàBlakeđãthựcsự“choáng”:“Đókhôngthểlàngười

màtôibiếttạiDesMoines.Hắnkhôngthểtínhtoánđượccáigì”.

Sauhàngloạtnỗlựckhôngmệtmỏi,mởđượchàngloạtcửahàngtrong

những thị trấn ít dân tại nướcMỹmới là lúcWal-Mart phải bắt đầu cuộc

cạnh tranh lớnnhấtđời.Nhữngcông tybán lẻbằngcách chiết khấukhác

nhưTarget,Woolco,Woolworth,Kmart...đãbắtđầuchúýđếnWal-

Martvà tìmmọicáchngănchặnsựbành trướng tiếp tụccủanó.Sam

Waltonchỉcònmộtconđường:tháchđấu.

Năm1972,SamWaltonđãcótrongtaynămmươicửahàngWal-Mart

vớidoanhsốkhoảng80

triệuđôla/năm.Việccạnhtranhvớicácđốithủthờigiantrướcđóchỉlà

nhữngcông tybán lẻ tươngđốinhỏnhưGibson (thuộc công tyGibson) ,

MagicMart(thuộccôngtySterling)...Nhưngbắtđầutừđâytrởvềsaunày,

đốithủcủahọlàKmart,mộtngườikhổnglồtronglĩnhvựckinhdoanhchiết

khấu.Cùngthờigian thành lậpnhưWal-Mart (năm1962) ,saumườinăm

hoạtđộngKmartcótrongtaykhoảngnămtrămcửahàngvớidoanhthuxấp

xỉ3tỉđôla/năm.ChodùluôntheodõiđườngđicủaKmartvàxemđâysẽlà

đốithủcạnhtranhtươnglaicủamình,Samvẫnrất lolắngtrướcmộtcuộc

đốiđầukhôngcânsứcnhưvậy.

Trongmột thời gian dài, mọi cố gắng thử chống lại Kmart của Sam đều

không hiệu quả. Chỉ đến năm 1972, một dịp may đã đến. Harry

Cunningham, người điều hành nổi tiếng của Kmart chính thức nghỉ hưu.

Nhữngngườiđiềuhànhcòn lạiquyếtđịnhmua lạihơnhai trămcửahàng

củahãngGrantvừaphásảnvàphảinỗlựcđểđiềuhànhcũngnhưquảnlý

bằngcáchnétránhmọisựthayđổi.Wal-Martcũngđãtìmđượcnơiđặtcửa

hàngđểcạnhtranhhoànhảotạiHotSprings,

Arkansas.NơiđâyđangchỉcómộtmìnhKmartthựcsựthốnglĩnhthị

trường.Mọi cốgắng cảnhbáo củaCunninghamvới ban lãnhđạo saunày

củaKmarttrướctiềmnăngcủaWal-Martđềukhôngđượcxemtrọng.Kmart

vẫnnghĩrằngcôngtyđếntừBentonvillechỉlàmộtkẻ“ănmay”khiđặtcửa

hàngtạinhữngthịtrấnxaxôivàhẻolánh.

Cửa hàng Wal-Mart tại Hot Springs ngay lập tức qua mặt Kmart vì

phươngthứcbánlẻvớigiáthấphơnnhiều,thuhútngườitiêudùngđổxôvề.

Năm1976,lầnđầutiên“chàngkhổnglồGoliath”

Kmart(cókhoảngmộtnghìncửahàng)nhậnlờitháchđấucủa“dũngsĩ

tíhonDavid”làWal-Mart(khoảngmộttrămnămmươicửahàng).

Kmart“đánh”vàosânsaucủaWal-Martbằngcáchmởcáccửahàngtại

bốn thành phố: Jefferson City, Poplar Bluff, Fayette và Rogers. Họ bành

trướngtiếptụctheocáchđótrêntoànnướcMỹtớimứcđượccoilàThành

CátTưHãntrongngànhkinhdoanhhạgiá.SamWaltontriệutậpmộtcuộc

họpđặcbiệt,đưaramộtkếhoạchkhuyếnmãi,nhânsựvàbánhànglớnvới

quyết tâm: “Hãy đối đầu với họ.Cạnh tranh sẽ biếnWal-Mart thànhmột

côngtytốthơn”.

Năm1977,KmarttấncôngWal-MarttạiphíabắcLittleRock.Họmởmột

cửahàngmớiđểcạnhtranhvớicửahàngWal-Martsố7,mộttrongnhững

cửahàngtốtnhấtcủaWal-Martthờiđiểmđó.Wal-Martchấpnhậnđốiđầu

vàđưarathông

điệp:“Bángiáthấphơnbằngbấtcứgiánào”.Vídụsinhđộngnhấtlà

cuộcchiếnbánthuốcđánhrăngCrest.Haibênhạgiáliêntụcvàcuốicùng

đànhgiữởmứcbằngnhaulà6xu/tuýp.KmartđãnhậnraWal-Martkhông

dễbịkhuấtphục.

Một thời gian ngắn sau đó, Kmart hoàn toàn bị đánh bật ra khỏi thị

trường Wal-Mart đang chiếm lĩnh như Jeff City, Poplar Bluff hay Hot

Springs.

Thành công của việc này bắt nguồn từ lý do chính là nỗ lực làmvừa

lòngkháchhàngluôntốthơncủaWal-Mart.Kháchhàngkhôngquaylưng

lạivớihọchodùcósựxâmlăngcủakẻlớnmạnhhơnrấtnhiều.

Nhưngchođếntậnlúcấy,Kmartvẫnlàmộtthếlực.Samhiểurằngđể

Wal-MartcóthểvượtquaKmarthoàntoàn,họbuộcphảimởrộngthịtrường

vàlớnmạnhhơnnữa.

Năm1977,BudvàDavidGlassquyếtđịnhmua lạimột loạtcửahàng

giảmgiáMohrValueởbangIllinois,nơicókhảnăngluânchuyểnhànghóa

bìnhquânkhoảngtừbatriệuđếnnămtriệuđôlamộtnăm.Đâylàvùngđất

mớimẻchoWal-

Mart và việcmua lại loạt cửa hàng này chính là chiến lược tốt. Sam

đóngcửanămcửahàngvàchuyểnmườisáucửahàngcònlạithànhWal-

Mart.Năm1979,vớikhoảng230cửahàng,Wal-

Martlầnđầutiênđạtdoanhthuhơn1tỉđôla/

nămvàvẫnkhôngdừnglại.

Wal-Marttiếptụclấnchiếmvềphíanamđểcạnh

tranhvớihãngKuhn,vớihàngloạtcửahàngBigK,côngtybánhàng

giảmgiálớnnhấtvùng.

Kuhnđangcókhoảng112cửahàngkéodàisuốtphíanamtừKentucky,

Alabama,Georgia,Caro-

lina và nhiều nhất ở Tennessee.Wal-Mart vượt sôngMississippi,mở

mộtcửahàngtạiJackson,Tennessee.Kuhnđáptrảbằngcáchmởcửahàng

tạibangArkansas (đấtcủaWal-Mart).Nhưngkhông lâusauđó,Kuhnbắt

đầuchùnbướcvàlộranhữngnhượcđiểmcủamình:nợnần,phungphí...

Samquyếtđịnhmởngaymộtcuộchọpcấp tốcđể lấyphiếubầu:nên

muahaykhôngmualạihãngKuhn.Sốphiếungangbằnglà50-50vàlầnđầu

tiênSamraquyếtđịnh:“Chúngtasẽlàmviệcđó”.

SamkhôngmuốnđểmấtcơhộitrướckhinhữnghãngkhácnhưKmart

“nhảy”vàođây.

SamđóngbớtmộtsốcửahàngthualỗBigK,sátnhậpphầncònlạivào

Wal-Mart.Côngtybắtđầupháttriểnbùngnổ.Gầnnhưmỗinăm,sốlượng

cửahàngWal-Martđượcmọclêndaođộngtừ100-

150cửahàng.Lúcbấygiờ,thậmchíđiềunàymangđếnchoSammộtsự

tintưởng:mìnhcóthểlàmđượctấtcả.

“Sựcạnhtranhthựcsựlàlýdolàmtôiyêuthíchngànhbánlẻ.Câuchuyện

vềWal-Martchỉ làmộtchươngkhác trong lịchsửcạnh tranhnhưngnó là

mộtchươnglớnvàlàmộtbộphậntrongcuộccáchmạngngànhcôngnghiệp

này.Luônluôncómột

sựtháchthứcbêncạnh:mộtaiđóbấtngờlậpkếhoạchđểvươnlêndẫn

đầu.Để thắnghọ,chúng tôiphải luôn thayđổivà theodõiđối thủ, lậpkế

hoạchchotươnglai”.(SamWalton)

ViệccạnhtranhvàtháchthứccònđượcSamápdụngngaytrongchính

nộibộcông ty.Năm1984,mộtquyếtđịnhbấtngờvàkhóhiểunhấtđược

ông đưa ra: đề nghị Jack Shewmaker, chủ tịch kiêm tổng giám đốc điều

hành,vàDavidGlass,giámđốctàichínhđổichỗchonhau!Sammuốnthử

nghiệmrằng:tínhcáchcủahaingườiđứngđầucôngtynàycólàmviệctốt

hơnchoWal-Martkhihoánđổihaykhông.Ôngcũngngầmđưaramộtlời

mời thamgia trận đấu: ai làm kémhơn tại vị trí trước đây của người kia

chínhlàngườithuacuộc.

Đâyđúnglàmộtquyếtđịnhkhóhiểu.Thờigiannày,600cửahàngWal-

Martđãkiếmđượcgần200triệuđôla/nămvớidoanhthuhơn4,5tỉđôla/

năm.Rấtnhiềungườikhácsẽdodựnếunhưcũngcómộtýnghĩtương

tự.Việchoánđổihaivịtrícaonhấtcủacôngtyrõràngsẽlàmộtcanhbạc

mangđầytínhrủiro.Thờigianđểlàmquencủamỗingườitrongcươngvị

mớicóthểlàmkhảnăngpháttriểncủacôngtybịkéochậmlại.

NhưngđiềunàykhôngđúngvớiJackShewmakervàDavidGlass.Samđã

quyết định không sai lầmvì đã đánhgiá đúngkhả nănghai chủ tịch.Hai

ngườilàmviệchếtsứctuyệtvờivàtiếptụcđẩydoanhthucủaWal-Martlên

cao.Năm1987,Sam

WaltonnhườngghếtổnggiámđốclạichoDavidvàcũnglàlúcJackvề

hưu,chỉgiữvịtrícốvấncủatậpđoànWal-Mart.

VậycònKmartthìsao?Sausựbànhtrướnghếtsứcmạnhmẽhàngthập

kỷcủamìnhratoànnướcMỹvàthếgiới,khoảngnăm1992,Kmartbấtngờ

bịphásản.Córấtnhiềunguyênnhânnhưngviệcđiềuhànhkhôngtốtlàlý

dochủyếu.Trongngànhkinhdoanhbánlẻbằngcáchgiảmgiá,mộtđiềutối

quantrọnglàkhảnăngđiềuhànhvàgiữvữngđượcmứclợinhuậncủacông

ty.Mỗikhimởthêmmộtcửahàng,côngtybuộcphảicânđốilạingaykhả

năngcungcấptàichính,lượnghàng...Làmkhôngđượcđiềunày,dầndầnnó

sẽđiđếnnợnầnvàtiếnvềbờdốccủasựphásản.

Đến lúc này, đối thủ cạnh tranh chính yếu củaWal-Mart chính là tập

đoànCarrefour(Pháp)–tậpđoànbánlẻlớnthứhaithếgiớivàTesco(Anh)

–

tậpđoànlớnthứba.Sựđốiđầunàychínhlàtháchthứcởcấpcaohơnso

vớiKmartchỉởtronglòngnướcMỹ.Thịtrườnglớnnhấtchứngkiếncuộc

đốiđầunàyđanglàTrungQuốc.Năm2004,Carrefourcóđến40cửahàng

tại23thànhphốcủaTrungQuốcvớidoanhthuhàngnămkhoảng12tỉnhân

dântệ.Dochenchânvàođâychậmhơn,Wal-Martmớichỉcó26đạilýbán

lẻvớikhoảng6tỉnhândântệ(năm2003).Theothốngkê,hiệncókhoảng30

trong số 50 tập đoàn bán lẻ lớn nhất thế giới đã cómặt tại vùng đất

TrungHoa.

Động tháimới nhất củaWal-Mart tại thị trườngTrungQuốc chính là

việcthôngbáomualạihãngbánlẻnộiđịaTrust-Mart,cókhoảng100siêu

thị trên toànđấtnước,vớisố tiền trên1 tỉđôla,sửdụng trên30.000nhân

công.Trust-Mart chính làđại siêu thị lớnnhấtTrungQuốcvớidoanh thu

năm2005đến1,67 tỉđôla, caohơn rấtnhiều sovớimứcdoanh thu1,3 tỉ

đôlamàWal-MartthuđượctạithịtrườngTrungQuốc.Doanhthunăm2005

củaCarrefourlàhơn2tỉđôla.Giớiquansátchorằng,việcsápnhậpTrust-

MartvàoWal-

Martsẽgiúptậpđoànnàyvươnlêntrởthànhtậpđoàncóhệthốngbán

lẻvàkhohànglớnnhấtTrungQuốc.

Đểchuẩnbị chongàyđộtphá,Wal-Martbấtngờ thay thếngườinắm

giữchứcchủtịchkiêmgiámđốcđiềuhànhWal-MarttạiTrungQuốcbằng

EdChan,nguyênlàgiámđốcphụtráchkhuvựcchâuÁ,điềuhànhkhoảng

1.400cửahàngcủacôngtybánlẻDairyFarmInternationalHoldingLtd.Vị

trínày,trướcđâydoJohnHatfield,ngườilàmviệcchocôngtytrên30năm,

đảmtrách.Và,ôngEdChanlàngườiHồngKông.Điềunàychothấykhát

khaoleolênmộtnấcthangmớitrênthịtrườngTrungQuốccủaWal-Mart.

Khôngnhững thế,hơn1.500nhânviênđãđược tuyểndụngmộtcáchquy

mô.

TháchthứccủaChanngaylúcnàychínhlàviệchòanhậpmộtcáchtinh

tếTrust-MartvàoWal-

Mart.TrongsuynghĩcủađasốngườidânTrungQuốc,siêuthịlớnnhất

họbiếtlạilàTrust-MartchứkhôngphảilàWal-MarthayCarrefour,những

hãngbán lẻnổidanhkhắp thếgiới.Việcmua lạiTrust-Martđượcxem là

thờiđiểm tốtnhất cho sự thâmnhậpcủaWal-MartvàoTrungQuốc.Việc

Wal-Martcần làmlúcnày làxácđịnhvànắmbắtđượcnhucầucũngnhư

tâmlýcủangườidânTrungQuốc.TạiMexico,dolàmtốtđiềunàymàWal-

Marthiệnđangnắmgiữkhoảng60%thịtrườngbánlẻtạiđây.Nhưngcũng

chínhkẻkhổnglồđãbuộcphảitừbỏthịtrườngĐứcvàHànQuốckhikhông

đápứngđượctâmtưmuasắmcủangườidântạihaiđấtnướcnày.

ĐivàomộtcửahàngWal-MarttạiTrungQuốc,cóthểnhậnrõngaysự

thayđổinày.Nhữnghảisảnnhưcá,ốc,rùabiển...đượctrưngbàysốngđộng

trongcáctủkính,khácvớicáchbàybiệnthựcphẩmđãchếtcủaWal-Mart

trướcđây.Wal-

Mart cũngđãnhượngbộviệc thành lập các côngđoàn trong tầng lớp

côngnhâncủamìnhdođặcđiểmchínhtrịcủaTrungQuốc.Wal-Martcũng

dựkiếnsẽchỉthaythếbảnghiệumangtênWal-MarttạicácsiêuthịTrust-

Martchỉkhinhữngsiêu thịnàysánhngangtầmvócvàkhảnăngnhưmột

siêuthịWal-Mart.

CuộcđốiđầuWal-MartvàCarrefourcòntrởnênsốngđộnghơnkhitờbáo

Britain’sMail(Anh)vừatungmộttingâychấnđộng:Wal-Martđangxúc

tiếnmualạicảCarrefour!TờbáođưatintổnggiámđốcWal-Marthiện

naylàLeeScottđãtớithămmộtsốsiêuthịCarrefourtrongchuyếncôngdu

châu Âu và gặp gỡ Chủ tịch tập đoàn Carrefour, Luc Vandeveld, tại

Versailles. Theo đó, Wal-Mart có ý định mua lại một số cửa hàng của

Carrefourrồitiếntớimuađứttậpđoànnày!

LãnhđạoCarrefourchínhthứcbácbỏthôngtinnày.Nhưnggiớiquan

sátvẫnkháhoàinghi.Bởithựctếchothấy,doanhthucủaCarrefourđangbị

sút giảm nghiêm trọng, nhất là ngay tại Pháp. Nếu tập đoàn này làm ăn

khônghiệuquả,thôngtinnàylàcócơsở.Từlâu,việcmualạiCarrefourvẫn

luônnằmtrongtầmngắmcủaWal-MartvàTesco–tậpđoànbánlẻlớnthứ

bathếgiớicũngkhôngnằmngoàidựkiến.

Nếuđúngnhưvậy,Wal-Martchỉcònđốiđầuvớichínhmình!

Chương4.CÂULẠCBỘSAM

Mộtbuổitốinăm1983.

SamWaltoncùngvợcómộtbuổiăntốicùngvợchồngSolPricetạimột

nhàhàng thuộcbangSanDiego.Sol làmột trongnhữngngười tiênphong

tronglĩnhvựcbánhànggiảmgiá,điềuhànhchuỗihệthốngPriceClub.Price

Clubđãbánhàngvớigiáthấphơngiáthườngtới22%,trongkhiWal-Mart

chỉgiảm5-7%.Cáchbiệtnàyquálớn.

SolđãkhôngngờrằngSamWaltonđãsaochépgầnnhưnguyênxicách

điềuhànhcâulạcbộbánbuôncủamìnhvềápdụngchoWal-Mart.

Ngaytrongnăm1983,CâulạcbộSamđầutiênđượcmởra.

TheonhưSamnhậnxét,đâylà“mộtnềnvănhóatáchhẳnrakhỏivăn

hóaWal-Marttừtrướctớinay”và“tuổithơthứhaihoặcthửtháchthứhai

củađờitôi”.

*

*

*

CâulạcbộSamđầutiênđượcmởratạiMidwestCity,bangOklahoma.Tại

đó,Samthuêmộtkhunhàvớigiákhoảng75-90xumộtfoot(*)vuôngvà

sửachữalại.Đặcbiệt,quảnlýcâulạcbộbaogồm*1foot=0,33m

nhữngngườivốnkhôngđượccoitrọngtạicáccửahàngWal-Marttrước

đó.MộttrongsốnhữngngườitiêubiểuđượclựachọnlàRobVoss,mộtmẫu

người thíchkhuấyđộng, luônchống lạihiện tạivàchưabaogiờđượcxếp

vàomẫuquảnlýcấpcao.

Tạisaolạinhưvậy?BởicơchếhoạtđộngcủaCâulạcbộSamchínhlà

thựchiệnviệcbuônbáncủachínhWal-Mart.NghĩalàWal-Marttừđótrởđi

sẽtựmìnhthựchiệnviệcbuônbántạiCâulạcbộ.

Đâylànềntảngcủaviệcbánkháiniệm(hơncảviệcbánhànghóa).Nơi

đâybáncáchoạtđộng trợgiúpkinhdoanhnhỏ theoý tưởng:với25đôla

mộtnăm,kháchhàngcóthểcóngaymộtnhàkhophụcvụngaylậptứcvới

tấtcảlợithếhànghóamàcáccôngtylớncóđược.Rấtnhiềukháchhànglà

cácdoanhnhânnhỏlẻvàhọcóthểlấyhàngkhôngcầnmọiphítổnkhigiao

hàng.Ởđâykhôngcóchỗchosựrườmrà.Nhữngngườiquảnlýsẵnsàng

cầmlấymáynângvàlấyhàngtừtrêngiáxuống.Câulạcbộngaylậptứctạo

đượcniềmtincủakháchhàngvàovănhóamớicủamình.

Câu lạcbộbánsỉSam–mộtsựphânchiacủacông tybánhànggiảmgiá

Wal-Mart–đượcxem làkhochứahàngđứngđầuquốcgia.Nóxâydựng

đượchơn400khohàngxuyênsuốtkhắpcảnướcvàbánhàngcho41triệu

kháchhàng,nhữngngườiđãnộplệphíđểtrởthànhthànhviêncâulạcbộ.

Nhữngthànhviêncóthểmuahàngtạikhohàngngổnngangcủacâulạcbộ,

nơiđặctrưng

bởi 110.000 đến 130.000 foot vuông, nơi cung cấp hơn 40.000 món

hàng,từhàngtạpphẩmtươisốngđếnquầnáo,thuốcmen...Thậmchí,câu

lạcbộcòncungcấpnhiềudịchvụ:nhậnđơnđặthàngquabưuđiệnđốivới

thuốcmen,câulạcbộdulịch,internet,dịchvụphụcvụtừxa,thuêxe...Giá

bántạiđâychỉbằnggiábánsỉ,vìthếgiáhạxuốngrấtthấp.Câulạcbộbán

chocácthươngnhânnhỏ,nhữngnhàhàng,trungtâmchămsóchàngngày,

vănphòng,thậmchínhữngthịtrườngcánhân.

CâulạcbộSamđượclậprakhiSamWaltonđãnghiêncứunhữngmô

hìnhthànhcôngtươngtựkhác.Saukhiđứngvững,Câulạcbộđánhbạiđối

thủCostco.

Đếncuốinăm1983,tiếptụccóhaicâulạcbộbánsỉSamđượcthànhlập

tạiKansasCity,Mis-

souri vàDallas.Lợi nhuận nămđầu tiên thu về khoảng40 triệu đôla.

Năm1984,mộtchuỗikhohàngđượcthànhlập,từsốlượngtámrồitiếndần

lênmườimộtvớidoanhthukhoảng225triệuđôla.

CâulạcbộSamđịnhvịđượcvịtrícủamìnhvà“tànphá”tanhoangkhuvực.

Họtrởthànhngườikhổnglồkhôngngai.Hànghóađượcsắpxếptrênnhững

kệnângtàuthủyhoặctrênnhữnggiáthép,đặttrêntrần,phạmvimàtaycó

thểvươntới.Việctrưngbàyđượcthểhiệnđơngiảnbằngcáchchấtlêncao

vàđượcđónggói.Nhưngvìgiábánrẻhơnnhiềusovớinhữngnơikhácnên

kháchhàngthườngmuavớisốlượnglớn.SựrađờicủaCâu

lạcbộbánsỉSamđượcxemlàmộtđiềutấtyếu,vẽnênmộthìnhảnh

thànhphốmuasắmthunhỏvàmặtthànhcôngsonghànhcùngnhữngsiêu

thịWal-Mart.

CâulạcbộbánsỉSamtạonênlợithếchosựphânphốicủachuỗicửa

hàngWal-Mart.MộtnhàphântíchlàMorganStanleyviếttrongtờTintức

cửahàngbánlẻ,ngày9.12,môtảhệthốngphânphốicủaWal-Martlà“hệ

thốngphânphốitinhvinhấtthờiđiểmbấygiờ”.Chuỗihệthốngđãmởrộng

đượcrấtnhiềukỹnăng.Hànghóađượcdichuyểnbằngmáymóc,bởivậy

kháchhàngkhôngcầnchạm tayvàohànghóa từxưởngđếnxecủamình.

Thêmnữa,Wal-Martđãxemxétthịtrườngrấtkỹlưỡngtrướckhiđưahàng

đếnnhàkhocủangườimua.NhữngkhohàngtạiCâulạcbộSamlàphầnbổ

sungcựclớnchonhữngkhohàngnhỏtạicácthịtrấntrongchuỗicửahàng

Wal-Mart.Haihệthốngnày(CâulạcbộSamvàcáccửahàng)tuycócách

tồn tại độc lập nhưng luôn bổ sung cho nhau và không bao giờ ganh đua

cạnhtranh.MộtnhàphântíchkháctríchdẫnbàibáotrongTintứccửahàng

bánlẻlàCâulạcbộSamvàWal-Martcóthểcùngnhau“cungcấpgầnnhư

tấtcảnhucầucủangườimuasắmtrênthịtrường”.

Năm1986, theo thốngkê,Câu lạcbộbánsỉSamchiếmgần1%hàng

giảmgiátoànnướcMỹ.NhưngtạpchíFortuneđánhgiá“ngànhcôngnghiệp

nhỏ”

nàyđạtđượckhoảng4,4tỉđôlatrongthờigian

nàyvàmứcđộlợinhuậnlàrấtthúvị.Trongkhiđó,cùngthờigiannày,

PriceClubchỉthuvề1,9

tỉđôlavớilợinhuậnkhoảng46triệuđôla.Mộtbíquyếtthànhcôngcủa

CâulạcbộSamlàhànghóađượcchuyểngiaorấtnhanh.

Vàogiữanăm1980,cũngcórấtnhiềucôngtyđitheohướngthànhlập

Câulạcbộ:Costco,Pace,WarehouseClub,BJ’sWholesale,PriceSavers...

CostcovàPace,WarehouseClub,WholesaleClubđãpháttriểnxahơn

vào năm 1986.BJ thậm chí chỉmới đặt kế hoạch vào giữa năm 1980 thì

dừnglại.PriceSaversquaytrởlạikinhdoanhchuỗicửahàngtạpphẩmsau

khithấtbạivàotháng8.1985.

Ngànhkinhdoanhđãchậtníchsựcạnhtranhvớinhữngthànhviênhiện

cótrênthịtrường.

Năm1987,Samđãcó84khohàngtrựcthuộcCâulạcbộbánsỉSam.Sự

tănglênnhanhchóngnàyđượctiếpnốitừviệcSamWaltonmualạichuỗi

khohàngbánsỉhạgiácủaSaverWholesale.

Nhữngkhohàngnàyđiđầu trongnhững thànhphốmiềnNam.Nhưngnó

khôngmanglạilợinhuậnnênSamđãtiếpquảnbằngcáchđóngcửamộtsố

khohàngvàmởthêmnhiềukhohàngkhácdướicáitêncủaCâulạcbộSam.

Năm1989,SambắtđầumởrộngxuốngvùngĐôngBắc.Nơiđâychưahềcó

mộtkháiniệmnàovềnhữngkhohàngbánsỉgiảmgiácũngnhưsứcmạnh

củahệthốngWal-Mart.CâulạcbộSamđầutiêntạiđâyđượcmởtạiĐông

BắcthànhphốnhỏDelran,NewJerseyvà

sauđómởrộngthêmtạiNewYork,Delaware,Maine,NewHamshire,

Pennsylvania.ChuỗihệthốngnàylậptứcđứngđầutạivùngĐôngBắcthời

gian này.PriceClub cũng lập tứcmởkhohàngđầu tiên tại phía đôngvà

mườimộtkhohàngkháctạivùngĐôngBắcvàonăm1990.Thậmchí,vào

năm1990,Costcocũngđếnvùngnày.

Năm1989,Câu lạcbộbánsỉSamthuvề4,8 tỉđôla, tăng25%sovới

nămtrướcđó.Chuỗihệ thốngnàychiếmphầnlớnlợinhuậnbángiảmgiá

củaWal-Martmỗinăm.Năm1989,nócungcấp18%việcbánhàngcủatổng

tậpđoànWal-Mart.

Năm1990,“CâulạcbộbánsỉSam”đượcđổitênđơngiảnlà“Câulạc

bộSam”.NguyêndolàmộtthẩmphántạiphíabắcCarolinađãquyếtđịnh

rằngcâulạcbộkhôngđượcgiữlạitừ“bánsỉ”

(wholesale)bởivìchỉ11-15%hànghóađượcmuatạiđây.Luậtdânsự

quyđịnhrằngphải50%hànghóatrởlênđượcmuatạikhohàngmớiđược

mangdanhxưng“bánsỉ”.ĐểđượcchấpnhậnvàtồntạiởphíabắcCarolina,

SamWaltonbuộcphảiđổitênthànhCâulạcbộSam.Cáitênnàyđượcgiữ

mãichođếnngàynay.

Trongthờiđiểmđó,Samtiếptụctrả175triệuđôlađểmuachuỗi27kho

hàngcủaIdianapolis.

Câulạcbộbánsỉnàythànhlậpnăm1982,chuyênkinhdoanhcácsảnphẩm

dànhchongườimù tạiMidwestvàđãmở thêmđượcbakhohàng tạikhu

vựcChicagotrướckhithuộcvềCâulạcbộ

Sam. Từ điểm xuất phát này, Câu lạc bộ Sam tiếp tụcmở nhiều kho

hàngxungquanhChicagovàlấnchiếmranhữngvùngngoạiô,thịtrấnnhỏ

nhưJolietvàRockford.ViệcmualạinàylàmtăngthêmsứcmạnhchoCâu

lạcbộtạikhuvựcMidwestvàkhiếnkhônghãngnàocóthểcạnhtranhđược.

Năm1990,cuộccạnhtranhgiữaSamWaltonvàlãnhđạonhữnghãng

bán lẻkhácđangđivàogiaiđoạnquyết liệtvàkhắcnghiệtnhấtvới sựdi

chuyểnvàgiànhgiậtvùngđấttrungtâmcủathịtrường.Nơinhữnghãngnày

“đụngđộ”,mỗihãngđềutìmchomìnhmộtđiềukhácbiệtđểtồntại.

Mộtsốhãngchàohàngnhữngkhổsáchrựcrỡ,hoặclàmnổibậthàng

tươisống,nhữnghànghóatronglònướng.MộtlợithếCâulạcbộSamcólà

mốiliênhệvớiWal-Mart.Câulạcbộđãcónhữngsángtạoriêngvớicáckho

hàng, nơiWal-Mart cómặt tại những thị trấn.Hai hình thức này quản lý

khôngchồngchéo lênnhauvàđượcvínhưbộđôichú lùnhoạtđộng trên

cùngthịtrường.

Đến lúcnày,Câu lạc bộSamdườngnhưđã thuphụcđượcPricehay

Costco,nhưđãlàmvớiKmart.Rốtcuộc,đểtồntại,PricevàCostcobắtbuộc

phảisátnhậpthànhliênhợpPrice/Costconăm1993(trongvàinămsauđổi

tênthànhLiênhợpcôngtyCostco).CâulạcbộPace(củaKmart)

không thểduy trì tiếphoạtđộngvàđànhbán lại 99/113khohàng lại cho

Wal-Marttrongcùngnămđó.Vàothờiđiểmnày,CâulạcbộSamlà

chuỗi lớnnhất, với khoảng400khohàngvàdoanh thuxấpxỉ 14,7 tỉ

đôla.Nócũngchiếmđến22%

tổngdoanhthutoànWal-Marttrongnăm1993.

Nhưngcâulạcbộbắtđầurơivàotìnhtrạngchánnản.Giữanăm1994,

cùnglúcnhiềukhohànghầunhưkhôngtăngđượclợinhuậnhàngthángtrời.

Đểgiải quyết, công ty khoét sâuvào trung tâmcủavấnđềnày: nhằm tới

mụctiêurõràngnhưxâydựngnhàchămsócbệnh,nhàhàng,kháchsạn,nhà

nghỉ,dọndẹpcôngty...Năm1995,câulạcbộbổnhiệmJosephHardinlàm

chủtịchmới.Ôngtừchứcnăm1997vàchỉđịnhMarkHansenthaythế.Việc

buônbántrởnênchậmlạivàảnhhưởngđếntỷlệphầntrămtrongtoànWal-

Mart.Tỷlệ20%năm1990chỉcònlại17,5%.Năm1998,côngtybắttay

vàochươngtrìnhđổimớitoàndiện:tổchứclại70khohàng,càiđặtnhững

gianhàngmớivào50khokhác,mởrộngthêm120cửahàngtạpphẩmtươi

sống,tuyểndụngmộtvàicánbộhàngđầuđểthaythếvàthôngbáomualại

chuỗikhohàngMillenniumClubđangkhởiđầuvớimộthướngđimớiởSan

Diego.Thậmchí,câulạcbộcòntiếnhànhgiảmgiámộtsốdịchvụđặcbiệt:

tàu thủyAirborne Express, truy cập Internet, thuốcmen, đào tạo kỹ năng

phầnmềm...Ngoài ra, câu lạcbộcòngiới thiệumộtnhãnhiệu thứcăn tư

nhânlàMembersMarkvà“tấncông”cácthànhviênbằngthưđiệntửtrực

tiếp.Nhữngđiềunàytạonênchocâulạcbộmộtnăm1998huyhoàng.

Doanhthuthuvềlà23tỉđôla(lợinhuận15%).

CâulạcbộSamcómộtchủtịchmớivàotháng10.1998làTomGrimm.

ÔngchínhlàngườilãnhđạocủaPaceMembership(thuộcKmartmàWal-

Martđãmua lạinăm1993).Sựchi tiêuồạt củakháchhàngvào thời

điểmnàygiúpcâulạcbộquaytrởlạiđibằngđôichâncủachínhmình.Lợi

nhuậntănglênvàonăm1999vàcôngtymởđượcthêm20khohàngmới.

Đếnnăm2000,hìnhthứckinhdoanhnàychỉcònlạiba“đạigia”:

CâulạcbộSam(vớihơn450khohàng),Costco(khoảng300)vàCâu

lạcbộBJ(trên100).SựcạnhtranhgiữaCâulạcbộSamvàCostcotiếptục

khônggiảmsút.Haihãngcùngmởnhũngkhohàngtạicùngmộtthànhphố

vàSambắtđầumởrộnglênđếnCalifornia–“thànhtrì”củaCostco.

Thậmchínăm2000,Costco loanbáo sẽmởmột sốkhohàngmới tại

Arlington,Texas,chỉđểngănchặnmộtsốkhohàngmớicủaSamởđó.Sam

hivọngchiếmưuthếvàomộtsốbướcđiliềulĩnhcủamìnhnhưsáchhướng

dẫnphụcvụcácthànhviên(chẳnghạntrungtâmchămsóchàngngày).

Câulạcbộlàmnổibậthoạtđộngcủacáckhubàochếdượcphẩm,giảm

giámộtsốdịchvụnhưchụphình1giờ,chuẩnbịbữaăn.

SựđiềuhànhcủacâulạcbộvàothếkỷXXIđãthayđổisovớitrướcđó.Từ

mộtkhohàngnhỏxíu,nóđãtrởthànhmộtthếlựcđứngđầu.Nóvượtqua

giaiđoạngiảmsútgiữanăm1990,vàsựtácđộng

những năm 2000 giống như những mảng màu vẽ nên sự cạnh tranh

mạnhmẽvớinhữngđịchthủbấylâunay.

Ngày22.12.2005,Wal-MartđánhdấuviệckhánhthànhCâulạcbộSam

mớitạiđườngXiangmei(TrungQuốc)vớihơn20.000m2vàkhoảng4.000

loạihànghóa...Lúcnày,Wal-Mart đã có650câu lạcbộSamvớihơn50

triệuthànhviêntrêntoànthếgiới.

CâulạcbộSamđầutiên tạiTrungQuốcđượcxâydựngnăm1996tại

phíabắcđườngXiangmei,quậnFutian,Shenzhen.Nơiđâyđượcxemlàđộc

nhấtvônhị,rộngrãi,tiệnnghi.Nóhoạtđộngvớikhẩuhiệu“phụcvụtậntâm

nhữngthươnggiathànhviêncũngnhưcánhâncầnđến”.

Chođếnnay,Wal-Martđãmở53bộphậntại25

thànhphốcủaTrungQuốc,baogồmcácsiêuthị,câulạcbộSam...Có

hơn 27.000 nhân công được thuêmướn với tổng lượng đầu tư hơn 1,7 tỉ

nhândântệvàtrảthuế1,5tỉnhândântệ.

VớisựthànhcôngcủaCâulạcbộSam,Wal-Marthiệnđangđộctônvới

vịtrísốmộtcủamình.

44 năm trải dài chomột câu chuyện thần kỳ nhất trên đườngđến với

ngaivàng.

PhầnIII.PHỤLỤCVợ,con,đồngsự,đốithủcạnhtranhvàkháchhàngđãnóivềôngbằng

tấtcảsựkínhtrọng:

Mộtconngườisốnghếtmìnhvìsựnghiệpphụcvụcuộcsốngcủamọi

conngườitrênTráiđấtnày.

“NƯỚCMỸTỰHÀOVỀÔNG”“LàmộtngườiMỹ,SamWaltonlàhiệnthâncủamộtchủdoanhnghiệp

và làhìnhảnh thunhỏcủagiấcmơnướcMỹ.Sựquan tâmđúngmức tới

côngnhân,đammêcôngviệcvàkhaokhátmuốn thayđổi lànhữngkhác

biệtđángbiểudươngtrongsựnghiệpcủaông.Vớiviệc tài trợnhữngsuất

họcbổngởchâuMỹLatinh,ôngấyđãgiúpcácdân tộcxích lạigầnnhau

hơnvàđãchiasẻvớicácdântộckhácnhữnglýtưởngcủanướcMỹmàông

đã thểhiệnhếtsức tuyệtvời.Làmộtngườichủgiađình tận tụy,nhà lãnh

đạodoanhnghiệpvàchínhkháchcủanềndânchủ,ông thểhiện tínhcách

củamộtconngườiđángtincậy,trànđầyhivọngvàlaođộngcầnmẫn.Nước

Mỹrất tựhàovềông,một thươngnhânhàngđầu,mộtngườirất thànhđạt

trongcuộcsốngvàkinhdoanh”.

TổngthốngGeorgeBush(cha)

“SamWaltonkhôngphảilàmộtngườiđànôngsốngchomình.Mỗikhicác

phóngviênvàngườiviếttiểusửhỏivềcuộcsống,ôngluônláicâutrả

lờisangnhữnggiaithoạivềWal-Mart.Wal-Martlàhơithở,cuộcsống

củaôngvàôngluônmongmọingườixemmìnhvàWal-Martđãgắnkếtvới

nhau.

Ôngấyđãthúcđẩy,cổvũ,truyềnkinhnghiệmchonhânviênđemđến

niềmvuichomọingườivớimộtcâuthầnchú:“Tôitrântrọngthềvàtuyên

bốrằng:bấtcứkháchhàngnàođứngđốidiệnvớitôitrongkhoảngcách10

foottrởlại,tôisẽtươicười,nhìnthẳngvàomắthọ,hoanhôhọ,chỉđểhọnói

“hãygiúptôi,Sam!”.

Kiml.Martin-ĐạihọcArkansas“SamWaltongópphầnkhởiđầumột

cuộc cáchmạng trongngành côngnghiệpbánhàng chiết khấu...Ông làm

việcđónhưthế–tạivùngnôngthônArkansas–vàrồitấtcảmọinơikhác

trênthếgiới.”

Tạp chí Flint “Tôi cho rằng SamWalton có tính cách lôi cuốn mọi

người.Ôngấycóthểhétlênvớibạntừcáchxamộtdãyphố.Ônghétlênvới

tấtcảmọingười.

Đólàlýdomọingườithíchvàmuahàngcủaông.

Cóvẻnhưôngbánhàngđượclànhờthânthiệnvớingườikhác.”

InezThreet–

nhânviêncửahàngNămxuvàmộthàotrướcđây“CóhaiđiềukhiếnSam

Waltonkhácphầnlớn

mọingười.Đầutiênlàhàngngàymỗikhithứcdậy,ôngđềuquyếtđịnh

cảithiệnmộtđiềugìđó.

Thứhai,ôngítsợsaihơnbấtkỳaimàtôitừngbiết.Mỗikhinhậnthấy

mìnhsai,ôngbỏngayvàchuyểnsanghướngkhác.”

DavidGlass“TừngàycócửahàngWal-Mart,SamWaltonđãchứngtỏ

rằngđấykhôngphảilàmộtcửahàngBenFranklinvớimộtsốmặthàngcó

giáthấp.

Ôngmuốncóchiếtkhấuthậtsự.Ôngnói:‘Tôimuốnhạgiátấtcảmặt

hàng’.Dovậy,dùchúngtôicólàmbấtkỳđiềugìkhác,chúngtôivẫnbán

vớigiáthấphơncáccửahàngkhác.Nếucómộtmặthàngmớiđượcđưavào

thịtrấnvànhữngngườikhácbánvớigiá25xu,chúngtôisẽbánvớigiá20

xu.”

CharlieCatequảnlýcửahàngWal-Martđầutiên“Samrấtsắcsảotrongviệc

nhìnngườicũngnhưnhậnra tínhcáchvàsự trungthựccủahọ.Ôngchưa

bao giờ phạmphảimột sai lầm nào về vấn đề này.Ông là người rất giỏi

thuyếtphục,cóthểdụmộtconchimbayrakhỏitổ.ÔngvàHelencóthểlàm

bạnrakhỏinhàđểănkemvàsauđóliêntụchỏibạncódựlễnhàthờhay

không.Ôngrấtgiỏitrongviệclựachọnvàđánhgiánhữngnhânviên,không

chỉtìmnhữngngườiquảnlýcửahàng

màlựachọnnhữngconngườisẽcùngmìnhtiếnlên.Samlàngườicấp

tiếnvàbiếtmìnhmuốncáigì,từđótìmkiếmnóvàtiếntừngbướctrongquá

trìnhnày.”

ClaudeHarris kháchmua hàng đầu tiên củaWal-Mart “Tôi nhớ Sam

luônnóiđinóilạirằng:Hãyxôngvàovàxemxétnhữngđốithủcạnhtranh

củachúngta.Đừngtìmkiếmcáixấumàphảinhậnranhữngđiềutốt.Nếu

cácanhtìmđượcmộtđiểmtốtsovớicôngtycủachúngtathìchúngtaphải

cốgắngđưavàotrongcôngtycủamình”.

Charlie Cate “Cha tôi luôn nói rằng chúng tôi phải sống linh hoạt.

Chúngtôichưabaogiờđichơicảgiađình.

Hoặcthamgiamộtchuyếncôngtácmàkhôngthayđổikếhoạchsaukhi

đãlênđường.Lúcđó,tấtcảchúngtôiđềucườithầmkhimộtsốngườibiết

rằngchatôilàmộtnhàchiếnlượckỳkhôi,ngườiđãpháttriểncáckếhoạch

phứctạpvàthựchiệnnóvớiđộchínhxáccao.Ôngluônnhanhchóngthay

đổivàkhôngcóquyếtđịnhnàolàkhôngthểthayđổicả”.

JimWalton“Tôi luônnóivớiSam:‘Chúngtađãxâydựngmộtcuộcsống

tươngđốiổn.Tạisaocònphảira

ngoàivàmởrộngnhiềuđếnthế?’.Cáccửahàngngàymộttiếnxahơn.

Mặcdùvậy,tôiđãnhậnra:

saukhimởcửahàngthứ17,khônggìcóthểngănanhấylạinữa”.

HelenWalton“Wal-Mart làcông tyđượcquản lý thànhcôngnhấtmà

chúngtôitừngđitheovàgiámsát.

ChúngtôichorằngđâylàcôngtyquảnlýgiỏinhấttrêntoànnướcMỹ.

Cũngcónhàđầutưđãnóirằngđâylàcôngtyquảnlýtốtnhấttrênthếgiới.

Chúng tôi khôngmongđợi có thể trông thấymộtWal-Mart thứ hai trong

đời”.

MargaretGilliamnhàphân tíchcủacông tyFirstBoston“Đầuóccủa

ôngấylàmviệcnhanhgấpmườilầnngườikhác.Tôimuốnnóiôngấychỉ

luôntiếnlênphía trướcvànhảycóc.Samraquyếtđịnhrấtnhanh.Nếucó

mộtýtưởngnàođócầnđượcthựchiện,ýtưởngđóphảiđượcưutiênhàng

đầu,vàphải thựchiệnngay,bấtkểđãcókếhoạchkhácdựnglên.Mọikế

hoạchlàmviệccủamọingười trongngàybịphávỡ.Ôngấychỉviệctriệu

tậpmộtcuộchọp”.

LorretaBossParkerThưkýriêngtrong25nămcủaSamWalton

“Tôinghĩrằng,mộttrongnhữngđiểmmạnhcủaSamlàanhấycómột

tínhcáchhoàn toànkhông thểđoán trướcđược.Anhấy luôn làconngười

riêng của chínhmình, hoàn toàn độc lập trong suy nghĩ. Do vậy, anh ấy

khôngphảilàmộtnhàquảnlýdễdàngnghetheongườikhác.Anhấykhông

baogiờdễdãivớibấtcứđiềugìvàbấtcứai.

Samcònnổitiếnglàmộtngườicókhảnăngthúcđẩyngườikhácvàanh

ấyxứngđángđượcnổi tiếnghơnnhữnggìkhảnăngđómang lại.Anhấy

cũngrấtgiỏitrongviệckiểmtranhữngngườianhấyđộngviên.Bạncóthể

gọiphongcáchấylà‘quảnlýbằngcáchluônluôngiámsát’.”

A.L.Johnson–phóchủtịchWal-Mart“ViệcSamtạorađượcmộtnền

văn hóa riêng củaWalton trong toàn công ty chính là chìa khóa củamọi

thànhcông.Khôngđiềugìcóthểsánhđược.

ÔngấylànhàkinhdoanhvĩđạinhấtcủathếkỷXX”.

HarryCunningham–sánglậpviênKmart“Cómộtđiềubạnsẽnhậnrakhi

nóichuyệnvớiSam.Anhấysẽluônnóivềsựthànhcôngcủacôngtynhư

‘đâylàmấuchốtcủavấnđề’hoặc‘đâylàbíquyếtcủachúngtôi’.Anhấy

hiểurằngkhôngcóbấtkỳmộtphươngthứcthầndiệunào

đưađếnthànhcông.Sựthànhcônglàtổngthểcủarấtnhiềuyếutốkhác

nhauvàchỉtrongmộtngàythôi,anhấycóthểchỉratấtcảcácyếutốđónhư

làđiểmmấuchốtvàbíquyết.Điềuđángngạcnhiênlàanhấyluôncốgắng

tậptrungvàonhữngyếutốđó.Đâycũngchínhlànhữngbíquyếtthậtsựcủa

Sam”.

DavidGlass“Hơnaihết,SamWaltonhiểurằngkinhdoanhkhôngthể

tồntạinếuthiếukháchhàng.Ôngsốngtheotônchỉcủamìnhlàđặtkhách

hàngở trung tâmmọi sự nỗ lực của bản thân.Trong khi phụng sự khách

hàngđếnđộhoànhảo(Samsẽphủnhậnđiềunày),ôngcũngđồngthờiphục

vụcáccổđông,cộngđồngcủaWal-Martvà tấtcảnhữngngườikhácmột

cách phi thường.Hầu như không có ai trong cộng đồng doanh nghiệp tại

nướcMỹnàycóthểsánhđượcvớiông”.

RobertoGoizueta–Chủ tịchvà tổnggiámđốcđiềuhànhCoca-Cola“Khi

Samcảmthấychắcchắn,anhấysẽkhôngbaogiờbỏcuộc.Anhấysẽkhiến

bạnkiệtsức.KhiSamcómộtýtưởng,chúngtôisẽthảoluậnvềnóvàquyết

định ý tưởng đó có lẽ không nên thực hiện vào giai đoạn hiện tại.Xong!

NhưngchừngnàoSamcòntinrằngýtưởngđólàđúng,nósẽđượcđưara

bànbạctrởlạitừtuầnnàysang

tuầnkhácđếnkhimọingườichịuthuavàđồngý.Tôinghĩrằngcóthể

gọicáchquảnlýnàylà‘tiêuhaosinhlựccủakẻđốiđịch’.”

DavidGlass“NgoạitrừtrườnghợpcủaHenryFordthìSamWaltonlà

nhàdoanhnghiệpcủathếkỷ”.

TomPeter–đồngtácgiácuốnKiếmtìmsựhoànhảoGIAĐÌNHWALTON

Ngày14.2.1943,SamWaltonvàHelenRobsontổchứcđámcướitạithị

trấnClaremore,bangOklahoma.

Hainămsau,họchuyểnđếnthịtrấnNewport,bangArkansas,tạiđồng

bằngMississippi.Thịtrấnkhoảng7.000dân,chủyếuchỉcóbôngvàđường

sắt.HọtiếpquảncửahàngNămxuvàmộthàocủacôngtyBenFranklin.

Cùngnămđó,họsinhRobWaltonvàchỉtrongvòngbốnnăm,lầnlượt

thêmbangườicon:John,JimvàAlice.

VănhóagiađìnhWaltonlàvănhóađặcbiệt.

ĐiềunàycóảnhhưởngtừgiađìnhcủaSamWaltontrướcđó.ChaSam

làThomasGibsonWaltonvàmẹlàNancyLeeWaltonrấthaycãivãnhau

gaygắtvàđãsốnglythânkhiconlớn.Samđãtừngthềmìnhsẽkhôngbao

giờđểconcáiphảirơivàotìnhtrạngbuồnkhổmàmìnhtừnggặpphải.

Samvàvợcốgắngtốiđađểđạtđượcsựthốngnhấttronggiađình.Cáccon

họđềulàhướngđạosinhxuấtsắcnhưSamhồinhỏ.Họcũngthamgiađội

bóngbầudụcởtrườngvàtrởthànhnhững

nhânvậtchủchốt(ngaycảAlicecũngtừngđượcmờivàođội).Mặcdù

điềukiệnkinh tếkhôngkhókhănnhưSamtrướcđâynhưng tấtcảđềucó

thờigianđigiaobáođểcóthểcảmnhậnđượccáchđánhgiátốtnhấtgiátrị

củađồngđôla.

GiađìnhWalton thườngcónhữngbuổicắm trạingoài trờiđểgắnkết

khôngkhítronggiađình.Đócóthểlànhữngchuyếnđinghỉdàingàyqua

Ar-

kansas,MesaVesde,GrandCanyon,EastCoast...

CũngcókhilàđếnNewYorkxemvởCarmelothaytớiGrandTetonsđể

chơitạitrạicá,hồnúi...

Một nguyên tắc bất di bất dịch Sam tự đặt ra cho bản thân mình là

khôngquá thúcépcácconmìnhvàđểhọ tựquyếtđịnhchoconđườngđi

củamình.

RobWaltonthivàotrườngLuậtvàtrởvềlàmluậtsưchocôngtyWal-

Mart.AnhcócônglớntrongviệcđưacổphiếuWal-Martniêmyếtlênsàn

chứngkhoán.AnhcũnglàgiámđốcvàthànhviêncủaHộiđồngquảntrị.

JimWaltonthamgiavàothịtrườngbấtđộngsảnvàthamgiavàocông

việccủaWal-Mart.KhiBudWaltonrútluikhỏivịtrícủamìnhtạicôngty,

JimtiếpquảncôngviệcnàyvàcũngthànhcôngnhưBudtừnglàmtrướcđó.

JohnWaltonvàAliceWaltonthamgiavàocôngtychỉ trongmột thời

gian ngắnvà tự đứng ra kinh doanhđộc lập.Alice có công ty đầu tư của

riêngmìnhlàcôngtyLlama,đặttạithịtrấnFayette.

John từng là lính cứu thương trong quân độiMỹ tại Việt Nam. Anh

khôngsống tạiArkansasmàsởhữumộtcông tycungcấpdịchvụ rảihóa

chấtởmiềnTây.

Gia đìnhWalton làmột trong những nhân tố quan trọng thúc đẩy sự

thànhcôngcủaWal-Mart.

Họnắmkhoảng38%cổphầntạicôngty,nghĩalà871,3triệucổphiếu

vớigiátrịkhoảng20,47tỉđôla.

SaukhiSammất,Helenlàngườitrựctiếpnắmgiữcổphiếunhiềunhất

vàcóảnhhưởnglớnnhấttạiWal-Martchođếnkhibàquađờinăm2000.

RobWalton,nayđãngoài50tuổi.Ônggiữvịtrínhưmộtgiámđốcvà

đặcbiệtlàngườichịutráchnhiệmmởrộngWal-MartraTrungQuốc.Vídụ,

ôngbayđếnHồngKôngđểthamdựlễkhánhthànhhaiCâulạcbộValue,dự

ánđượcxemlà liều lĩnhđầu tiên tạichâuÁ.Nhưmộtnhàphân tích từng

viết:“RobWaltonlàtiếngnóicủalýtrítạiWal-Mart”.Ôngcũngtừngthừa

nhậnrằng:“Nếurấtcốgắng,chắcchắntôicũngkhôngthểgâyảnhhưởng

lớnnhưđiềumàbốtôiđãlàm”.

Hiệnnay,Jimđangquảnlýngânhànggiađình,phụtráchbáochícủavà

đấtđaicủaWal-Mart.

EmtraiSam,BudWalton làmột trongsáu“nguyên lão”củaBanquản trị

Wal-Mart hiện nay (cùng với RobWalton, David Glass, Don Soderquist,

PaulCarterandDraytonMcLane).Trênnguyêntắc,Budcònlàngườiquản

lýcôngtybán

giảmgiáBud,đượcchiaratừWal-Mart.Năm72

tuổi,BudvềhưuvớimộtcuộcđờicốnghiếnnhiệttìnhchoWal-Mart.

Mộtnhàphântíchđãviết:“Ôngấylàngườihiềnlànhvàtửtếnhấtmàtôi

từngbiết”.“Nhưnglạibỏthờigianvàoviệcsănbắnquánhiều”–mộtnhà

phântíchkháchàihướckhinóinhưthế.

Budsởhữu40,2triệucổphiếuWal-Mart.Điềunàygiúpôngtrởthành

cổđônglớnnhấttrongWal-MartsaukhiSamquađời.Dùvậy,chođếnkhi

trởthànhmộttỷphú,“Budvẫnlàngườiđànôngtốtbụnggiàucó”.(Tạpchí

Forbes)

Nhưvậy,thốngkêlạithìsốlượngcổphiếutronggiađìnhWaltonđược

nắmgiữ:HelenWalton(1,5

triệu),RobWalton(402.574),JohnWalton(2,8

triệu),JimWalton(4,6triệu),AliceWalton(1,1

triệu).

HelenWaltonđếncuốiđờiđềudồnhếttâmtrímìnhchoviệctừthiện,

nhấtlàđầutưvàonhàthờvàgiáodục.

GiađìnhWaltonlàgiađìnhcótầmảnhhưởngrộnglớnnhấtnhìnước

Mỹ.

Họđãđểlạimộtdisản!

CHÚNGTÔILÀMVÌMỌINGƯỜI“Bíquyếtkinhdoanhbánlẻthànhcônglàhãychokháchhàngcủabạn

nhữnggìhọmuốn!

Nếubạnđứngtrênquanđiểmcủamộtkháchhàng,bạnsẽmuốncómọi

thứ:hànghóađadạngcóchấtlượngtốt,mứcgiáthấpnhấtcóthể,phụcvụ

chuyênnghiệpvà thân thiện,muabánmọi lúc,đỗxemiễnphívàmộtkỷ

niệmkhiđimuahàng...Bạnsẽtrởnênyêumếnmộtcửahàngkhihọphục

vụtrêncảsựmongđợivàsẽghétcayghétđắngcửahàngkhihọtỏrabịlàm

phiềnhaychỉvờtrôngthấybạn”.

SamWaltonBàihọcmanglợiíchđếnchokháchhàngđầutiêncủaSam

cũngchínhtừcửahàngNămxuvàmộthàotạiNewport.Đâylàmộtthịtrấn

nông thôn, rất nhiều người vào thị trấnmua sắmnhưng lại sốngở những

nôngtrangbênngoàihoặcbiệtlập(Samgọiđólànhữngthịtrấn“từtrạira

đến chợ” ). Các phiên chợ lớn thường diễn ra vào ngày thứ bảy.Khi ấy,

nhữnggiađìnhsốngcáchxathịtrấncùnglênxe,đivàothịtrấnvàcốmua

thậtnhiềuhànghóa,thựcphẩmđủdùngchomộttuầnsắptới.

Để thuhúthọ,phảicómộtđiềugìđó tươimớivàđặcbiệt.Cửahàng

củaSamđặtmộtchiếcmáylàmkem,sauđólàchiếcmáyrangngô.Đương

nhiên làkhinhữngđứa trẻđổxôvềđây, chúngcũngkéo theochamẹđể

muasắm.

ThịtrấnBentonville,nơiđặtcửahàngWal-MartđầutiêncủaSamcòn

nhỏhơnNewport rấtnhiều (3.000dân sovới7.000dân trướcđó).Những

ngàymuasắmcủadânchúngvàongàythứbảyluônđượcchứngkiếnnhững

tròvuicủaSamWaltontrìnhdiễntạiquảngtrườngthị trấn.Đólànơiông

giàNoelsẽtớivàtổchứcmộtcuộcdiễuhànhrầmrộbêntrongthịtrấn.Máy

rang bỏng ngô do Alice đứng bán cũng là nơi lui tới thường xuyên của

nhữngngườitiêudùngkhiđếnBentonville.

CửahàngWal-Martsố18làmộthìnhảnhđánhdấuchosựtrởvềcủa

SamWaltoncũngnhưchứngtỏviệcđemlạilợiíchchokháchhàngcủaông

luônluônđúngđắn.Đúng19nămsaukhiphảichiatayNewporttrongđau

đớnvìbị lấylạimặtbằng,cửahàngWal-MartcủaSamđãchiếmcứhoàn

toànkhuvựcnàyvàđánhbạicửahàngcủaBenFranklinmàôngtừngtiếp

quảntrướcđó.

Ngườichủcủacửahànglúcnàylạichínhlàcontraicủangườichủcông

tyBenFranklin.Mộtsựtrởvềđầyvinhquang!

Mộttrongnhữngcâuchuyệnđángnhớnhấtmà

cáccộngsựcủaSam thườngkể lại là, trongmột lầnđi thămmộtcửa

hàngWal-Mart, Sam tỏ ra rất ấn tượngvới cáchmàngười quản lý tại đó

làm.

Ôngtađặtmộtngườiđứngởcửachỉđểlàmnhiệmvụchàovàtươicười

vớikháchhàng.Samrấtthíchthú.Ôngđưaraýkiếnnàyđểápdụngvớitất

cả các cửa hàng khác.Bị phản đốimột lần, hai lần, ba lần... ông vẫn giữ

nguyênýđịnh,chođếnkhi tấtcảnhữngcộngsựchấpnhậnvà làmtheoý

tưởngnày.

ĐiềunàyđượcSamgọiđơngiảnbằngcụmtừ:

“chúngtôi làmđại lýchochínhkháchhàngcủamình”.Ôngchưabao

giờnghingờkhẩuhiệu“kháchhànglàThượngđế”vàluônđiềuhànhcông

tytheomộthướngđinhưvậy.ĐúngnhưDavidGlasstừngnói:“Bánlẻlàtỉ

mỉ”.Phảitỉmỉvớinhữngyêucầucủakháchhàng.

Trong vòng mười năm (1982-1992) , Wal-Mart thu được lợi nhuận

khoảng13tỉđôla/năm.Tiềnbánhàngđạtkhoảng130tỉđôla.Samlậpluận

rằng:giảsửWal-Martchỉtiếtkiệmđược10%chokháchhàng,nghĩalàđã

tiết kiệm được 13 tỉ đôla,một con số khổng lồ. Đây là sản phẩm của hệ

thốngthịtrườngtựdovànguyênnhângiúpWal-

Marthoạtđộngcóhiệuquả.ĐólàlýdokháchhàngyêuquýWal-Mart.

Khôngnhữngthế,manglạilợiíchchongườikháccũngchínhlàmang

lạilợiíchchođốitác.

NgàyWal-MartmởcửahàngtạiWheatRidge,

Colorado,mộtngườiphụnữvớivẻmặtrạngrỡđãtớitậncửahàngđể

cảmơn.Đâylàngườichủcủamộtcửahàngsơncùngkhuphố.Khikhách

hàngđếnWal-Martmuamộtloạisơnmànơiđâykhôngcó,ngườiquảnlý

đãchỉchoôngđếncửahàngsơncủangườiphụnữnày.

Bởi vì để bán cho khách hàng vớimức giá thấp nhất,Wal-Mart luôn

cứngrắnvớinhữngcôngtycungcấp.PhươngchâmmàSamvàcáccộngsự

thườngtruyềnđạtchonhânviêncủamìnhlà:

“KhôngphảicácanhđangthươnglượngchoWal-

Martmàđangthươnglượngchochínhkháchhàngcủamình.Vàkhách

hàngxứngđángtrảmứcgiáthấpnhấtmàcácanhcóthểcóđược.Đừngbao

giờthươnghạicácnhàcungcấp!”.

Đươngnhiên làquanhệvớiđối tác làngườicungcấpcũng làvấnđề

quantrọng.NhưngvớiSam,cảngườibánvàngườicungcấphàngđềuphải

tuânthủmộtnguyêntắc:phụcvụchokháchhàngvớimứcgiáthấpnhấtcó

thể.ViệcbắttaygiữaWal-

MartvàcôngtycungcấpProcter&Gamble(P&G)

thờikỳđầuchínhlàhìnhảnhmởđườngchoquanhệgiữanhàbánlẻvà

nhàcungcấpcủatấtcảnhữngcôngtykhácsaunày.

Năm1985,Wal-Martkhởiđộngchươngtrình“hãymangcôngviệcvề

chongôinhànướcMỹ”.

SamWalton thấy rằng:Wal-Mart từ trước đó phải nhập khẩumột lượng

hànghóalớn,trongkhitiềmnăngtừtrongchínhlòngnướcMỹcònrất

nhiều, với điều kiện những công ty cung cấp làm ra những sản phẩm

chấtlượng.Ônggửithưtớicácnhàcungcấpđểmờiđếnlàmviệcvềchương

trìnhnày.

ĐươngnhiêncảWal-Martcũngnhưcácnhàcungcấpđềuhạnchếđược

nhữngnguồnchiphíẩncũngnhưchiphíphátsinhnhư:chiphílưukhokhi

hàngchuẩnbịrờicảnghaynhậpcảng.

Nhưvậy,mứcgiátínhthêmvàohàngbánlẻcủaWal-Martsẽgiảmđivà

SamsẽchọnmuacácsảnphẩmcủaMỹ.

ƯớctínhWal-Martđãtạorađượcgần100.000

công việc sản xuất ởMỹ. Từ khi chương trình bắt đầu cho đến năm

1991,Wal-MartđãmualượnghàngdonướcMỹsảnxuấtlêntới5tỉđôla,

màlẽrađãmuatừnướcngoài.

Không chỉ có thế, làm từ thiện vàmang niềmvui lại cho người khác

luônlàmộtcôngviệcthườngxuyêncủagiađìnhWaltonmàHelenWalton

làngườitíchcựcnhất.Ngoàicácviệngiáodục,giađìnhWaltoncònthường

xuyêntặngquàchocáchộinhàthờ,thưviện,vườnthúcũngnhưcácphương

tiệngiải tríkhác.Địachỉ tài trợcònkéodàirađếncácbệnhviện,chương

trìnhnghiêncứuykhoa,hộinghệsĩ,hộinhàhát,hộigiaohưởng...Đócònlà

cácchươngtrìnhbảovệmôitrường,hộicựuchiếnbinh,pháttriểnkinhtế,

doanhnghiệptựdo,trườnghọccônglập,tưthục,họcviện,đạihọc...

Samcùngvợmìnhcònkhởiđộngvàtàitrợchomộtchươngtrìnhhọc

bổngđặcbiệtđểgửitrẻemởvùngtrungnướcMỹđếncáctrườngđạihọcở

Arkansas.Mỗi năm,một sinh viên trong chương trình nhận được khoảng

130.000đôlachohọcphí,sáchvở,đilại,ănở...

Thiết thực hơn, hàng năm gia đìnhWalton luôn dành ra 70 suất học

bổngđểtàitrợchoconemcácnhânviênđanglàmviệctạiWal-Mart.

Sam đầu tư rất nhiều vào giáo dục vớimột nguyên tắc: những người

nhậnđượchọcbổngphảitựlàmviệcvàtựkiếmmộtchútíttiềnchoriêng

mình.Ôngmuốnrằngnhữngbạntrẻ,nhữngngườikhôngcótiềnđihọctự

mìnhmongmuốntìmracáchkiếmtiềnđihọcvàđâychínhlàphầnthưởng

khihọđạtđượcđiềunày.

SAMWALTON:HÃYLÀMTHEOTÔI!TrongcuốntựtruyệnMadeinAmerica(CuộcđờikinhdoanhtạiMỹ),

tấtcảnhữngbíquyếtlàmnênthànhcôngcủacuộcđờimìnhđềuđượcSam

Waltonthốngkêlại.Rấtnhiềunhàphântíchcótêntuổiđềucùngnhậnxét

rằng: “Đây là cẩm nang cho những ai muốn tạo nênmột sự nghiệp kinh

doanhvĩđại”.

“Xin lưu ý các bạn. Hãy nhớ rằng những nguyên tắc này hoàn toàn

khôngcóýđịnhtrởthànhmườiđiềurăntrongkinhdoanh.Đóchỉlànhững

nguyêntắcđãgiúptôithànhcông.Nhưngtôiluôntựhàomìnhđãkhôngrập

khuôntheongườikhác.

Tôilạicàngrấtthíchnhữngngườicócátínhđộclập,luônđốiđầuvới

nhữngnguyêntắccủatôi.

Đánglẽtôichốnglạihọnhưngtôilạitôntrọnghọ.

Tôisẽchúýlắngnghehọnhiềuhơnnhữngngườiluônđồngývớitôi.

Vìvậy,bạnphảilưuýnhiềuhơnđếnnguyêntắcthứmười”.

SamWalton

1.Nhiệt tâmvới côngviệc củamìnhChỉkhiyêu thích côngviệc của

mình,bạnmớihăngsaytrongcôngviệcvàluôncốgắngđạtkếtquảtốtnhất.

Điềunàycũngsẽnhanhchónglantruyềnđếnnhữngngườixungquanhbạn.

2.ChiasẻlợinhuậncủabạnCónhưvậynhữngcộngsựcũngnhưthành

viêntrongcôngtymớicoibạnnhưmộtđốitácthânthiện.Hãykhuyếnkhích

họđầu tưđónggópvàocổphầncủacông ty,báncổphầnchohọvớigiá

chiếtkhấuthấpvàtăngkhihọvềhưu.

3.Tạođộngcơ làmviệcchocộngsựĐặt ranhữngmục tiêu thậtcao,

khuyếnkhíchcạnhtranhvàghinhậnkếtquả.Đềranhữngtròphạtthưởng

đặcbiệt.Cóthểhoánđổicảnhữngngườiquảnlýkhicôngviệctrởnênnhàm

chán(nhưviệchoánđổiDavidGlassvàJackShewmaker).Hãytrởnênbíẩn

trướcmọingườitrongnhữngquyếtđịnh.

4.TròchuyệnvớicộngsựđểchiasẻthôngtinKhicộngsựbiếtthôngtinvề

mộtvấnđề,họsẽquantâmnhiềuđếnvấnđềđó.Nếugiữcho

mình,cáccộngsựsẽchorằngbạnkhôngtintưởnghọvàtấtnhiênhọ

cũngsẽđốixửvớibạnkhônghếtlòng.

5.Đánhgiá caonhữngnỗ lựccủacộng sựMọingườiđều thíchđược

nghengườikhácđánhgiá caovềbản thânmình,nhất lànhữngcôngviệc

làmđượcđángtựhào.Hãykhenngợiđúnglúc,đúngchỗ.Nhữngquyềnlợi

củamọingườitrongcôngtycũngcầnđượcđánhgiácôngbằng.

6.GhinhớthànhcôngcủabạnĐiềunàycónghĩalàbạnphảiluônlạc

quanvàobảnthânmình.Khibạnthấtbại,hãynghĩđếnnhữngthànhcôngđể

vuivẻ.Đừngquálolắngvàhãythưgiãnđểkhônglàmnhữngngườixung

quanhcăngthẳng.Cóthểđềnghịmọingườicùnghátvớibạn.

7.LắngnghetấtcảKhíchlệchomọingườibàytỏquanđiểm,ýkiến.

Nhữngngườitrựctiếptròchuyệnvớikháchhàngtạicáccửahànglàquan

trọngnhất.Hãynắmbắtđượcýkiếncủakháchhàngquanhữngngườinày.

Nhữngýtưởngcảithiệncôngtysẽđếntừnhữngngườinày.

8.ĐápứngnhiềuhơnnhữnggìbạnhứaĐiềunàynghĩalàđápứngtrên

cảmongđợicủakháchhàng,đemlạinhữnggìhọmuốnvàcònhơnthếnữa.

Nếucólỗilầm,hãyxinlỗivàchịutráchnhiệmvớinhữngđiềuđãlàm.Được

nhưvậy,họsẽmãilàkháchhàngcủabạn.

9.LàmviệcthôngminhhơnngườikhácChỉcóthểvượtlêntrênngười

khác,bạnmớithànhcông.SamWaltonlàminhchứngrõràngnhất.Mọiý

tưởng đều được ông nghĩ ramỗi ngày,mọi cơ hội được tận dụng tối đa,

trướckhinhữngđốithủcóthểlàmđược.Đólàmộttínhcáchvàcũnglàmột

bíquyết!

10.ThoátkhỏilốimònNếutấtcảnhữngngườikháccùngđitheomột

conđường,bạnsẽcócơhộiđitheohướngngượclại.Hãytìmrahướngđi

khác.Đừngsợnhữnglờiphảnđối,nhữngkhókhăngặpphảinếubạncholà

mìnhđiđúng.

TrênđâylànhữngbíquyếtthànhcôngcủaSamWalton.Nếuthấycần,

bạnhãydùngmột sốđiềuđể làm tốt hơncôngviệc củamình.Cuộc sống

luônthayđổi.Vànếumuốnthànhcông,bạnphảiđứngvữngtrướcsựthay

đổiđó.

VIÊTNAM:CONSÓIĐANGĐẾN!Cuối tháng3.2006, tậpđoànTaladSimumMuangcủaTháiLandobà

RatChasina,TổnggiámđốcHệthốngsiêuthịNallđãđếnBìnhThuậnđểtìm

kiếmcơhộiđầutư.Gầnđây,CôngtyĐôngHưngđãtuyênbốchuyểngiao

mộtsiêuthịCitimartchotậpđoànbánlẻDairyFarm-HồngKôngquảnlý

kinhdoanhđểcôngtyrảnhtayđầutưvàonhữngsiêuthịCitimartkhác.Hệ

thống siêu thị Co.opMart trong tháng 5 vừa mới khai trương siêu thị

Co.opMart BMC, nay chuẩn bị khai trương siêu thị Co.opMartAnĐông,

đồngthờicókếhoạchtừnayđếncuốinăm2006sẽmởthêm50cửahàng

Co.opvàkhai trương thêmbốnđếnbảysiêu thịnữa.G7Martcũngcókế

hoạch riêng củamình.Vàmới đây nhất 18 công ty lớn của Singapore về

thựcphẩmnhưOldchangkee,Caravana,Ten&Han,Apex-pal,Bakezin...đã

đếnViệtNamtìmkiếmkhảnăngcungcấpthựcphẩmthôngquaG7Mart.

Nhưngđiềunhiềungườilongạinhấtlàthôngtin:

nhữngtậpđoànbánlẻnhưTesco-Anh,Carrefour-

PhápvànhấtlàWal-MartcủaMỹ...cũngđangtrongquátrìnhxingiấy

phépđầutưvàoViệtNam.

MiếngbánhhấpdẫntrongthịtrườngbánlẻcủaViệtNamđangđượccả

thếgiớinhắmđến.

ViệtNamđãgianhậpWTO.Nếukhôngchuẩnbịđểđốiđầu,sẽlàtrễ

mất!

Phảichuẩnbịnhưthếnào?

*

*

*

ATKearney, tậpđoàn tưvấnhàngđầu thếgiới, có trụ sở tạiMỹvừa

côngbốmộtkếtquảvềthịtrườnghếtsứckhảquan:ViệtNamđãtrởthành

địađiểmhấpdẫnthứbathếgiớiđốivớicáctậpđoànbánlẻtoàncầu,chỉsau

ẤnĐộvàNga.Theokếtquảkhảosát,chitiêucủangườitiêudùngViệtNam

tăng16%vàdoanhsốbánlẻtăng20%tronggiaiđoạn2004-2005.ViệtNam

đượcATKearneyvínhưmộttiểuẤnĐộ,vìthịtrườngbánlẻvới90%

cácđiểmbánhàng làcửahàngnhỏgiađình.Còn theonhìnnhậncủaông

TerryGhani–giámđốcTGA,mộtcôngtyquảngcáovàtiếpthịhàngđầu

Malaysia,thì:ViệtNamlàmột“thiênđường”,mộtthịtrườngtiềmẩncủa

thịtrườngbánlẻ.BởiViệtNamcónềnchínhtrịổnđịnh,tỷlệbiếtchữcao

nênrấtdễ thôngtinbằnghìnhthứcviết.Cóđến70%dânsốdưới30tuổi,

điềunàyrấtcólợitrongviệcduytrìvàpháttriểnbềnvữngthịtrườngbánlẻ

tạiViệtNam.Bêncạnhđó,ViệtNamcònlàcửa

ngõ dẫn tới một số thị trường như Ấn Độ, Trung Quốc, Campuchia,

Lào...

MộtnghiêncứukháccủaLiênhiệpHợptácxãThươngmạiTP.HCM

(SaigonCo-op)thựchiệntạicácthànhphốnhưMỹTho,LongXuyên,Phan

Thiết,QuyNhơn...cũngchothấycóđến50%nhữngngườimuasắmchính

tronghộgiađìnhđã từngmuahàngtạisiêu thịvàcóđếnhơn85%những

ngườiđượcphỏngvấnsẵnsàngmuasắmởsiêuthịnếucóloạihìnhnàytại

thànhphốcủahọ.

Thựctếlàngaytừnăm1994,Bourbonđãmởmànchiếndịch“đổbộ”siêu

thịvàoViệtNam.Saugầnbốnnămchuẩnbị,mãiđếnnăm1998,mộtđại

siêuthịcủatậpđoànnàymangtênCorachínhthức“ramắt”ngườitiêudùng

ViệtNam.Đếnnăm2001,haiđạisiêuthịcủatậpđoànnàytiếptụcrađời.

Năm2004,CorađượcđổitênthànhBigCvàtiếptụcpháttriểnmạnglưới

củamìnhbằngsựrađờitạiMỹĐình(HàNội).Tiếptheosựthànhcôngcủa

Bourbon, tậpđoànbán lẻ hàngđầu củaĐức làMetro cũng thâmnhập thị

trườngViệtNambằngTrungtâmbánsỉBìnhPhú(Q.6.Tp.HCM).Không

dừng lại trước sự thành công của mô hình mới này, Metro thứ hai khai

trương tạiAnPhú,Metro thứba ra đờiởHàNội.Đến thời điểmhiện tại

MetrođãcóbảytrungtâmvàsắphoànthànhkếhoạchtámtrungtâmMetro

tạiViệtNamvới sốvốnđầu tưkhoảng150 triệuđôla.Ông JamesScott -

TổnggiámđốcMetroCash&CaryViệt

Namkhẳngđịnh,trongvàinămtớiMetrosẽtrởthànhnhàcungcấpchủ

lựchàngthựcphẩmvàphithựcphẩmchocáckháchhàngtạiViệtNam.

Cóthểtừnayđếnnăm2008,hệthốngBigCsẽtiếptụcmởrộngmạng

lướicủamìnhthêmtámđạisiêuthịmới.Cùngvớisựlớnmạnhcủahaitập

đoàntrên,cuốitháng6.2005,trungtâmmuasắmParksonđầutiêntạiViệt

Namđãkhai trương.Dựkiến, tronghainămđầu,Parksonsẽmởba trung

tâmmuasắmtạiTPHCMvàHàNộimởđầuchomộtchuỗicácsiêuthịkhác

đượcxâydựngtạicáctỉnh,thànhtrongcảnướcvớitổngsốvốnđầutưlên

đến70triệuđôla.

Nhưvậy,saugầntámnămthâmnhậpvàothịtrườngViệtNam,đãcóba

tập đoàn hoạt động trong lĩnh vực siêu thị là Bourbon Group, Metro

Cash&CarryvàParkson.SauParkson,cáitênđượcnhắcđếnnhiềunhấthiện

naylàDairyFarm(HồngKông).TheoBộThươngmại,cáctậpđoànphân

phốihàngđầuthếgiớinhưWal-Mart(Mỹ),Carrefour(Pháp),Tesco(Anh)

vàGiant SouthAsia Investment Pte (Singapore) đã đưaViệtNamvào kế

hoạchmởrộngcácthịtrườngtrọngđiểmtrongthờigiantới.Bêncạnhđó,

chuỗisiêuthịlớnthứnhìtạiHànQuốc-cũngđangxemxétviệcthâmnhập

thịtrườngViệtNamtrongnămtới.

Theođánhgiácủamộtcôngtynghiêncứuthị trường, thị trườngbánlẻsẽ

chịuchiphốibởicáckênhphânphốihiệnđạitheochiềuhướngngày

càngmởrộnghơn.Chẳnghạnnghiêncứukênhphânphốihiệnđại(siêu

thị,cácchuỗicửahàngtiệndụng...)ởhaithànhphốlớnlàHàNộivàTP.

HCMchothấykênhphânphốinàyđãtăngtừ18%

trongnăm2004lên23%năm2005sovớikênhphânphốitruyềnthống

(chợ,cửahàngthựcphẩm,ngườibándạo...)đanggiảmtừ82%xuốngcòn

77%.XuhướngnàycũngthểhiệnrõkhisốlượngcáccửahàngởTP.HCM

vàHàNội ở kênh phân phối truyền thống đang giảm từ 45.346 cửa hàng

xuốngcòn44.638cửahàng.Cácchuyêngiadựbáorằng,xuhướngnàysẽ

còntiếptụctăngmạnhtrongnhiềunămtớikhicàngcónhiềutậpđoànbánlẻ

đếnViệtNam.

Thậtratháchthứckhôngxuấthiệntrựcdiệnvàdễthấynhưthế.Theosố

liệucủaBộThươngmại,hànghóađếntayngườitiêudùngchủyếuvẫnqua

hệ thống chợ (khoảng40%)vàquahệ thống các cửahàngbán lẻ độc lập

(khoảng44%).Hàngbánquahệthốngphânphốihiệnđạinhưsiêuthị,cửa

hàng tiện lợi...chỉmớichiếmkhoảng10%;còn lại6%làdonhàsảnxuất

trựctiếpbánthẳng.

Như thếcác tậpđoànbán lẻ,nếucóvàoViệtNam, thì trướcmắt sẽ cạnh

tranhnhauởphânkhúc10%nóitrên.Dầndà,nhờtínhchuyênnghiệp,họsẽ

đemlạichongườitiêudùngsựtiệnlợi,thoảimáivàhàilòngnêntỷlệ10%

nàysẽtănglênnhanhchóng.Tỷlệnàycàngtăngthìtỷlệ44%cáccửahàng

độclậpsẽgiảm,gâykhó

khănchocáchộkinhdoanhgiađình,nhấtlàởnhữngkhuvựcmọclên

cácsiêuthịhaycửahàngtiệnlợi.Nhưvậy,trongnhữngnămsắptớisẽcósự

chuyểndịch,chậmchứkhôngthểnhanh,tronghìnhthứckinhdoanhbánlẻ.

Nhiềucửahàngđộc lậpsẽđóngcửa,nhiềucửahàngkhácsẽ trở thànhvệ

tinhchomộtchuỗicửahàngtiện lợinàođó.TheodựbáocủaBộThương

mại,đếnnăm2010,kênhphânphốihiệnđại sẽchiếm tỷ lệ30-40%,bằng

vớiTrungQuốchiệnnayvàđếnnăm2020, chiếmkhoảng60%,bằngvới

TháiLanhiệnnay.

Trongtìnhhìnhnhưvậy,cácdoanhnghiệpbánlẻtạiViệtNamvẫncòn

nhữnghạnchếvàđiểmyếunhấtđịnh:

Tàichính:Đâylàyếutốkhôngcầnbàncãinhiều.

Hậu cần:Kinh doanh siêu thị hiện đại đòi hỏimột hệ thống hậu cần

chuyênnghiệp.TổnggiámđốccủaMetroCash&Carry chobiết,Metrođã

chi gần 20-25 triệu euro trang bị hệ thống cung ứng hàng (kho lạnh, xe

chuyêndụng,thiếtbịkiểmtra,bảoquảnhànghóa...)

theochuẩncủaMetrotoàncầuvàchigần800.000eurochocôngtáchuấn

luyện.Trongkhiđó,ởcácsiêuthịcủaViệtNam,cácgiámđốcsiêuthịvẫn

còntranhcãivớinhauvềviệctrungtâmphânphốihoặcnhàcungcấpkhông

giaođủhàngbántrongdịplễ,Tếtmà

chưacóbiệnphápnàođểkhắcphụctìnhtrạngnày.Việcđiềuphốicác

xegiaohàngđúngloại,đúngnơi,đúngthờiđiểmvẫncònđượcđiềuhành,

quản lýkháđơngiản.Điềunàykhôngchỉ ảnhhưởngđếnhoạtđộngkinh

doanhmàcònlàmgiatăngchiphílaođộngcũngnhưquảnlý.

Tínhchuyênnghiệp:Kinhdoanhbánlẻhiệnđạiđòihỏinhàquảnlýcó

nhữngcôngcụhỗtrợđểđưaracácquyếtđịnh.Đốivớimộthệthốngsiêu

thị,bộphậnmuahàngđóngvaitròkháquantrọng.Chuyênviênmuahàng

chuyênnghiệpcóthểđiềuđìnhvớinhàcungcấptrêntấtcảmọiphươngdiện

từ giá cả, số lượng, thời gian giao nhận hàng, các chương trình tiếp thị,

khuyếnmãi,quycáchbaobì,đónggói...Thậmchíhọcóthểtưvấnlạicho

nhàcungcấpnênsảnxuấthàngnhưthếnào,tiếpthị,quảngbárasao...Tuy

nhiên,ởkhâunày,dườngnhưcácchuyênviênmuahàngcủacácnhàbánlẻ

nướcngoàitỏralấnlướt.

Trước sức tấn công của các tập đoàn nước ngoài, những nhà kinh doanh

trong nước tỏ ra lo lắng vềmột cuộc chiến không cân sức và đã đến hồi

quyết liệt,gâycấn.Vì thế,cácdoanhnghiệp trongnướccũngđang lênkế

hoạchcho riêngmình.Chínhvì thế, từhainămnay,SaigonCo-opvớihệ

thốngbánlẻthươnghiệuCo-opMartđãnhắmđếnchiếnlượcmởrộngmạng

phânphốivềcáctỉnhvàtăng

cườngliênkếtvớicácnhàphânphốikháctrongnướcnhưSatra,Vissan,

Unilever...Hàng loạt các siêu thịmới của SaigonCo-op đang đầu tư xây

dựngởcáctỉnhTrung,Nam,TâyNguyên...dựkiếncuốinămnaysẽđivào

hoạtđộng.ÔngNguyễnNgọcHòa-TổngGiámđốcSaigonCo-opchobiết,

tạithànhphốPhanThiết,SaigonCo-opđangxâydựngsiêuthịCo-opMart

với tổngvốnđầu tưgần50 tỉđồng.Siêu thịđượcxâydựng trêndiện tích

11.000m2,gồmmộttầngtrệt,haitầnglầuvàmộttầnghầm.Siêuthịsẽđược

thiếtkếgồmmột siêu thị tự chọnvớiđầyđủcácmặthàng từ thựcphẩm,

báchhóa,đồdùnggiađình,maymặcchođếnđồchơitrẻem...Bêncạnhđó,

siêuthịcòncócụmrạpchiếubóngcaocấp,khuvuichơigiải trídànhcho

ngườilớnvàtrẻem,nhàsách,cáckhudịchvụchuyêndoanhphụcvụnhu

cầukháchhàng.Dựkiến,siêuthịCo-opMartPhanThiếtsẽhoànthànhvàđi

vàohoạtđộngtrongdịpTếtnguyênđánĐinhHợi.

Nếunhưnăm1996, cả nước chỉ cómỗimột siêu thịCitimart thì đến

nay,cảnướccókhoảng160

siêuthịvà32trungtâmthươngmại.Trongđó,Co-opMart“đứngđầu

danhsách”với15siêu thịkhắpcác tỉnh thành.Hiện tại,Co-opMartđang

củngcốvịtrícủanhàphânphốisố1tạiViệtNambằngchiếnlượcpháttriển

cảvềchiềusâuvàchiềurộng.Dựkiến,vàonăm2010,Co-opMartsẽcó40

siêuthịtrongcảnước,đồngthờiliênkếtvớicáccơ

sởsảnxuất,khotrữlạnhthànhmộthệthốngliênhoàntừkhaithác,vận

chuyển,chếbiếnđếnbánlẻđểgiatănggiátrịsảnphẩm.

Nhiềungườiamhiểuđãnhậnxétrằngnhữngnhàđầutưkhônngoanvới

tiềmlựctàichínhdồidàokhôngbaogiờnhìnthịtrườngngắnhạnmàhọtính

đến “hái quả” ở những năm sau.Cuộc đổ bộ của những nhà bán lẻ nước

ngoàivàoViệtNamtrongthờigian tớicũngsẽcóquá trìnhmàtrướcmắt

nhữngnhàbánlẻởthếyếucóthểtínhtoánlạiphươngánliênkết,chuyển

nhượngquyềnkinhdoanh,hoặcthuêcácchuyêngianướcngoàiđiềuhành

hoạtđộngkinhdoanh...

Mởcửathịtrườnglàtấtyếu,songđểchodoanhnghiệptrongnướccó

tiềm lực cạnh tranh với các đại gia nước ngoài, lãnh đạo nhiều công ty

thươngmạichorằng,Nhànướccầncóbướcđithíchhợpvàkhảokhátkinh

nghiệmmởcửacủacácnướcxungquanh.ĐừngđểnhưTháiLan,80%lĩnh

vựcphânphối làdocác tậpđoànnướcngoàinắmgiữ,phảihạnchếnước

ngoàimởsiêuthịthànhchuỗi,chỉchomởriênglẻ.

DùvớiphươngánnàothìcácnhàbánlẻcủaViệtNamcũngcầnphảinhanh

chóngkhắcphụcnhữngđiểmyếucủamìnhđể“giữgiá”.Vấnđềlàliệucác

doanhnghiệptrongnướccósẵnlòngliênkếtvớinhauđểtạosứcmạnhtổng

hợphaymạnhainấylàmvớitâmlýmuốnliêndoanhvớiđốitácnướcngoài

hơnlàlàmănchungvớidoanhnghiệp

trongnước.Đấymớichính là thách thức lớnnhấtcủahệ thốngbán lẻ

nộiđịatrongthờigiantới.

RiêngvớiWal-Mart,đâylàmộttháchthứctolớnnhấtnếutậpđoànnày

đặtchânđếnViệtNam.

Hơnnửathếkỷquađãchứngminhsứcmạnhkhóngăncảncủanó.Một

cụmtừSamWaltonđãdùngthườngđượccácnhàphântíchđưaratrướcsự

bànhtrướngcủaWal-Martlà:“consóiđangđến”.

SựthànhcôngcủaWal-MartởnhiềuquốcgianhưMỹ,Mexico,Cuba...

dễdàngkhiếnnhiềudoanhnghiệptạiViệtNamlongại.Ngaytạinướcláng

giềngnhưTrungQuốc,Wal-Martđang từngbướcvươn lên thànhcông ty

bán lẻ sốmột tạiđây.Càngđáng longạihơnnữakhi tiềm lựccủanhững

công tyViệtNam còn rất yếu.Nếu “mặt đốimặt” , phần thua chắc chắn

đứngvềphíachúngta.

ĐiềunàybắtbuộccácdoanhnghiệptạiViệtNamphảibắttaynhaulại.

Kinhnghiệm tạimột sốnướcnhưĐứcvàHànQuốccho thấy:không

phảiWal-Martlàbấtkhảchiếnbại.Nócũngđãlộra“gótchânAchilles”của

mình.

Năm1997,Wal-MarttiếnvàonướcĐứcvàchorằngngườitiêudùngĐức

cũngmuốnđượcphụcvụtheocungcáchlịchsựdànhchongườiMỹ.Vàthế

làđộingũnhânviên củaWal-Mart tạiĐứcđượchuấn luyệnđểđónchào

kháchhàngbằngnụcười rạng rỡđược trưng rakhắpcácvùngngoạiô từ

PittsburghtớiPeoria,nhữngnụcườiđãđemvềcho

Wal-Martvôsốkháchhàngởhầuhếtcácthịtrườnghiệncócủahọ.

Rấttiếc,đólạilàmộtsailầmcủaWal-MartởnướcĐức!Wal-Martmãi

saumớipháthiệnrarằngnhiềungườiĐứctỏtháiđộnghingờđốivớinhững

nhânviêntậntâmgiúpđỡhọvàtìmcáchchuồnđểkhỏiphảimuagìtừtay

nhữngngườibánhàngđángngờđó.

Kếtquả làWal-Martphảibán lạichuỗicửahàng tạiĐứcchoMetro -

mộtđốithủbảnđịa.Đếchếbánlẻhùngmạnhnhấtđịacầuvẫnchưathoát

đượcrắcrốikhibànhtrướngrakhỏilãnhthổnướcMỹ.

Cũngnhưvậy,Shinsegae,tậpđoànbánlẻcủaHànQuốc,đãmuađứt16

cửahàngcủaWal-Mart(Mỹ)vớigiá882triệuđôla.NhờđâuShinsegaeđã

đánhđuổiđược“ônglớn”Wal-Mart?

Wal-Mart giải thích họ rút lui khỏiHànQuốc là để tập trung vào thị

trường TrungQuốc. Nhưng nhà phân tíchNaHong Seok cho rằng,Wal-

MartthấtbạivìkhôngbiếtđượcnhữngbànộitrợxứHànthíchnhữnggìkhi

đisiêuthị!

KhiWal-Mart khai trương cửa hàng đầu tiên tại Hàn Quốc vào năm

1998,ngườitiêudùngàoạtkéođếntậnmụcsởthịnhữngnúihàngcaongất,

giárẻ.NhưngcáchđónggóihànghóacủaWal-

Martkhiếnngườimuangạixemthử.Chỉcónhữngkệhàngngồnngộn,lạnh

lùng,thậtkhóchocácbànộitrợHànQuốcnếumuốntìmmộtngườihướng

dẫntạisiêuthịcủaWal-Mart.Shinsegaethìlàmngượclạiđểgiúpngười

mua luôncảm thấy thoảimáivàhài lòngnhấtkhi tiếpxúcmónhàng.Về

chủngloạihàng,Wal-Martmạnhvềhànggiadụng,cònShinsegaechútrọng

thựcphẩmtươisốngvàraucủquả,nhờđóđãlôikéođượccácbànộitrợ.

ShinsegaeđãchiếnthắngcảWal-Mart lẫnCarrefour(Pháp)trongviệc

chọnmặthàngkinhdoanhnhờđánhgiáđúngthịhiếutiêudùngcủadânđịa

phương.

Wal-Martđangđến!

SAMWALTONWal-Martđemhànggiárẻ tớicácthị trấnnhỏ,songđiềuđócũnglàm

thayđổicáchkinhdoanhcủanhữngdoanhnghiệplớn.

Ngàynaycólẽ thậtkhótin,nhưngquảthậtviệcbánlẻgiảmgiáhàng

hoáđãtừnglàmộtvấnđềgâytranhcãirấtnhiềuvàolúcmớiđượcápdụng.

Đólàvàonhữngnăm1950,tạinhữngcửahàngnhưAnn&Hope,vốn

đượcmởtạimộtnhàmáyxayđượccảitạolạiởCumberland,R.I.

Khiđó,cácnhàbánlẻvàcácnhàsảnxuấtđềucămghéthìnhthứcbán

hàngnày,bởinóđedọakhảnăngkiểmsoátthịtrườngcủahọ.Hầuhếtcác

tiểu bang củaMỹ đều đưa ra những biện pháp nhằm hạn chế việc bán lẻ

giảmgiá.Khiviệcbánlẻgiảmgiábắtđầupháttriểnvàođầuthậpniên1960,

Walton làmột nhà buôn trạc 40 tuổi, là chủ của 15 cửa hàng tạp hóa tại

nhiềunơikhácnhautrongcácvùngArkansas,MissourivàOklahoma.

Đóđềulànhữngcửahàngbánlẻtạicácthịtrấn,vớimứcgiábánhàng

khácao.

Waltonvốnrấthammêhọchỏitrongnghềbánlẻ:ôngđithămcáccửahàng

ngaycảtrongcáckỳ

nghỉ củagia đình.Dođó, khimàmột thợ cắt tóc tênHerbGibson từ

vùngBerryville,Ark. , bắt đầu khai trương các cửa hàng giảm giá ở bên

ngoàicácthịtrấnnơicócáccửahàngtạphóacủamình,Waltonhiểungay

điềugìđãxảyra.Ngày2.7.1962(khiđóôngta44tuổi),Sammởcửahàng

Wal-MartđầutiêntạiRogers,Ark.Cùngnămấy,S.S.Kresgekhaitrương

Kmart,F.W.Woolworthkhai trươngWoolco,cònDaytonHudson thìbắt

đầudãycửahàngTarget.BánlẻgiảmgiáđãlantrànkhắpnơitrênđấtMỹ.

LúcnàyWaltonthậmchíchẳnghềkhiếncácđốithủhaynhàcungcấpquan

tâm,chứchưanóiđếngiớitàichínhnữa.

Quyết tâm theođuổiviệcgiảmgiá,Waltonbắtđầumột cuộc“trường

chinh”trongsuốtphầnđờicònlạicủamình,vớiviệcloạibỏ,giảmbớtchi

phíởmọinơi,mọichỗ–chiphítrongcửahàng,tronglợinhuậnbiêntếcủa

nhàsảnxuất,trongchiphímôigiới,trunggian...tấtcảvìmộtmụctiêu:liên

tụcgiảmgiábánhàngxuốngthấphơnnữa.

Công thức bán hàng này làm giảm lợi nhuận biên tế xuống tớimức thấp

nhất,dođóđiềubắtbuộcđốivớiWal-Martlàphảităngdoanhsốbánhàng

lênmứccaonhất.Waltonlàmđiềuđóbằngcáchmởcửahàngởbấtcứnơi

nàocócơhội.Ngồitrênchiếcmáybayluônbayởmộtđộcaothấp,ôngta

nghiêncứuvịtríđấtđaitrongvùng.Khiđãnhắmđượcmộtkhuvựcưngý

tiếpgiápnhiềuthịtrấnnhỏ,ôngtaliềnquyếtđịnhmuamảnhđấtđó

vàthếlàmộtcửahàngWal-Martnữarađời!

Khihệthốngcửahàngbắtđầupháttriểntốt,Waltonthựchiệnmộtsố

điều chỉnh quan trọng nhằmquản lý sự tăng trưởng – ông luôn nhìn thấy

trướcmọiviệccầnlàm!Ngaytừnăm1966,khimớicó20cửahàng,ôngđã

đếnmộttrườngđàotạocủaIBMởtậnNewYorkđểtuyểndụngnhữngkỹ

sưgiỏinhấttạiđâyvềBentonville,Ark.,vềxâydựnghệthốngmáytínhcho

công ty.Ôngbiết rằng tăng trưởngsẽkhông thểđạtmứcmongmuốnnếu

khôngdùnghệthốngmáytínhquảnlýquátrìnhmuahàng.Tấtnhiênlàông

tađúngvàWal-

Mart trở thànhmộtbiểutượngcủahệ thốngkiểmsoát lưukhovàhậu

cầnhiệuquả,họđãsửdụngthôngtinvàcôngnghệthôngtinnhưlàmộtlợi

thế cạnh tranh. Hiện nay cơ sở dữ liệu máy tính củaWal-Mart chỉ thua

kém...LầuNămGóc (BộQuốcphòngMỹ)vềmặtquymô,và có thể coi

WaltonlàCEOmangphongcáchthờiđạicôngnghệthôngtinđầutiên.

Tuynhiên,tronghầuhếtsựnghiệpcủamình,Waltonhầunhưítđượccông

luậnvàbáochíchúý.Năm1985,chẳngcóaibiếtđếnôngtatrướckhitạp

chíForbes thôngbáo rằng, với sở hữu39%cổphần tạiWal-Mart, ông là

ngườigiàunhấtnướcMỹ.Sauđó,thoạttiênWaltonđượcdưluậnchúýnhư

làmộtđạigiabán lẻrất“bìnhdân” : thíchxepickuphơnlimousine, thích

nuôithúvậtv.v...Sứclôicuốnlạthườngnơiôngđãkhiếnhàngtrăm

nghìn nhân viên công ty tin tưởng vào tiền đồ của Wal-Mart, nhiều

ngườitrongsốhọđãtrởnêngiàucónhờcổphiếucôngtynày.Đócóthểcoi

làmộtgiấcmơMỹ(AmericanDream)thậtsự.Tuynhiên,khiWal-Martcó

ảnhhưởnglớnvàquamặtcácđốithủnhưKmartvàSears,Waltonbắtđầu

phảichịusựlênántừmộtsốngười,nhấtlàcácnhàbuôntrongcáchiệphội

ở các thị trấnnhỏ.Họquy lỗi choWalton, vớiviệcmởcác cửahàngcủa

côngtyWal-

Mart,đãlàmmấtđivẻđẹpnguyênthủycủacácthị trấnnhỏtrêntoàn

nướcMỹ.

Waltoncoikhinhnhữnglậpluậntrên.Từnglàmộtnhàbuôntỉnhlẻ,ông

tađãnhìn thấy trước tương lai.Trongcạnh tranh,đơngiản làông tachọn

cách“ănthịt”kẻkháctrướckhibịngườita“ănthịt”.Hơnnữa,nếunhững

nhàbánlẻởcácthịtrấnnhỏcónhữngđiềuchỉnhthíchhợp,họvẫncóthể

cạnhtranhvớiWal-Martkiamà!Trongcuộctranhcãinày,dĩnhiênkhách

hàngđasốđứngvềphíaWalton.ÔngđãđemlạichokháchhàngMỹđiều

họmuốn–hànghóavớigiárẻ!

Chúng tôikhônghềnói rằngSamWaltonđãkhông“xáo tung”phong

cảnhvùngđồngquênướcMỹ,hayôngtakhônglàmthayđổicáchkiếmtiền

củanhiềungười.Đơngiản làông tachỉđẩynhanhnhững thayđổiđómà

thôi.Nhữngtiếnbộdoôngmanglạilàkhôngthểphủnhận.Rấtnhiềudoanh

nghiệptrongvàngoàingànhbánlẻđãbắtchướckỹthuậtquảntrịtraoquyền

chonhânviên(em-

poweringmanagementtechniques)vàviệcápdụngcôngnghệthôngtin

đểgiảmchiphícủaôngđềra.

CácquanniệmtiênphongvềbánlẻcủaWaltoncũngmởđườngchosự

phát triểncủacácnhàbánlẻvớivôsốchủngloạihànghóakháckhắpthế

giớinhưHomeDepots,Barnes&NoblesvàBlockbust-

ers.Ngoàira,việcbánhàngvớilượnghànglưukhothấpcũngtiếptục

giatăng.Internetchínhlàcáimớinhấtthúcđẩyquátrìnhnày.Ngườitahiện

tựhỏitrongkỷnguyênInternet,nếuSammớibắtđầukhởinghiệpthìôngta

sẽhướngtớinhữngmụctiêugìvàlàmsaođểđạtđượcchúng.

JOHNHUEY,TổngbiêntậptạpchíFortune,đồngtácgiảcủacuốnsách

SamWalton:MadeinAmerica