Son herramientas para la integración del análisis cuantitativo y cualitativo
con el fin de formular planes de acciónen la búsqueda de la competitividad
en el mercado.
ESTAS HERRAMIENTAS SONDE ANALISIS Y NO DE DECISION
Enrique Amorocho C.3
Enrique Amorocho C.4
6
RESULTADOS. Maximización de Beneficios.
RESULTADOS. Plural
PROCESOS. Deliberado PROCESOS. Emergente.
CLASICO EVOLUCIONISTA
SISTEMICO PROCESUALISTA.
TEORIAS SOBRE LA ESTRATEGIA
EL NEGOCIO EN QUE ESTAMOS.
CLIENTES, NECESIDADES, PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
* VISION - MISION• OBJETIVOS CORPORATIVOS
• PRINCIPIOS Y VALORES MORALES
• COMPETENCIAS ESENCIALES
DEFINICIÓN DEL SISTEMA
8
ANALISIS DE LA ATRACTIVIDAD
ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD
ANALISIS DEL SISTEMA
Y
MATRIZ FODA
P O S T U R A E S T R A T E G I CA D E L A EMPRESA
OBJETIVOS ESTRATEGICOS, ESTRATEGIA BASICA,
ASIGNACION DE RECURSOSPOSICIONAMIENTO ESTRATEGICO
PLANES DE ACCIONINDICADORES DE GESTION
DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
PROSPECTIVA
+
DIRECCIONAMIENTOESTRATEGICO
+
GERENCIA DE PROYECTOS Y
THE BALANCEDSCORECARD
QU
É N
EC
ES
IDA
DE
S
SA
TIS
FA
CE
A QUIÉNES SATISFACE NECESIDADES
CÓMO S
ATISFACE N
ECESIDADES
NECESIDADES
SEGURIDAD
NUTRICIÓN
TRANQUILIDAD
IMAGEN
GARANTÍA
PRESENTACIÓN
SEGMENTOS DE CLIENTES
(no usuarios)
PADRES DE FAMILIA ESTRATOS
AMAS DE CASA
DEPORTISTAS
PROFESIONALES
CABEZA DE FAMILIA
SECTOR RURAL
CARACTERISTICAS DEL BIEN O SERVICIO
MATERIA PRIMA DE ALTA CALIDAD
NUTRITIVO
REQUERIMIENTOS SALUDABLES
FRUTAS SELECCIONADAS
ESTRICTO CONTROL DE CALIDAD
IMAGEN LLAMATIVA.
ACTUALES NUEVOS
PRODUCTOS
MER
CA
DO
S
AC
TU
ALES
N
UEV
OS
PRODUCTO Y MERCADO SON DOS CONCEPTOS INSEPARABLES
EL UNO NO EXISTE SINO EN RELACION CON EL OTRO
Resources
Things or assets that firms can buy or sell, build or destroy.
People
Technology
Products / Equipment
Information
Cash
Brand
Distribution Channels
What a firm has
Processes
Established ways firms turn resources into Products & Services.
Hiring & Training
Product Development
Manufacturing
Planning & Budgeting
Market Research
Resource Allocation
How a firmdoes work
Values
Criteria by which prioritization decisions are made.
Cost Structure
Income Statement
Customer Demands
Size of Opportunity
History of investments
Ethics
What a firm wants & its addictions
15Source: Christensen
Resources Processes Values
xx
FLEXIBLE NOT FLEXIBLENOT FLEXIBLE
Collectively describe a firm’sStrengths and Weaknesses
SON AQUELLOS ASPECTOS QUE AFECTAN MAS LA CAPACIDAD DE LOS MIEMBROS DE LA INDUSTRIA PARA
PROSPERAR EN EL MERCADO; es decir,
los elementos particulares de la estrategia, los atributos del producto,
los recursos, las competencias, las habilidades competitivas y los
resultados de negocios que marcan la diferencia
entre utilidades y pérdidas.
Factor Interno Clave Ponderación
CalificaciónF: 3 (menor) 4 (mayor)D: 1 (mayor) 2 (menor) Total Ponderado
FORTALEZAS
Personal Capacitado 15% 4 0,60
Variedad de Productos y Servicios 15% 3 0,45
Precios y Servicios Competitivos 20% 3 0,60
Procesos claros y efectivos 15% 4 0,60
Tecnología adecuada en los procesos 5% 3 0,15
DEBILIDADES
Pocas Sedes 5% 1 0,05
Convenios o Alianzas 5% 2 0,10
Altos Costos de Funcionamiento 15% 2 0,30
Pocos Proveedores en algunos productos 5% 2 0,10
Total 100% 2,95
17
Factor Externo Clave Ponderación Calificación* Total
Oportunidades
Mercado en crecimiento en país vecino 15% 4 0,6
Competitividad en el sector 11% 3 0,33
Devaluación del peso 9% 2 0,18
Reactivación Económica 9% 3 0,27
Amenazas 0
Difícil situación económica 10% 2 0,2
Alta rivalidad entre Competidores 9% 1 0,09
Altos costos de desarrollo de tecnología 15% 2 0,3
No existe la cultura de la prevención 12% 3 0,36
Entrada de Competidores con el TLC 10% 3 0,3
Total 100% 2,63
18
* Uno (1): deficiente, Dos (2): promedio, Tres (3): arriba del promedio; Cuatro (4): excelente, para indicar con cuánta eficacia responden las estrategias actuales de la empresa a dicho factor
Factor Importante para el éxito.
Pondera-ción.
Califica-ción Puntaje
Califica-ción Puntaje
Califica-ción Puntaje
Tecnología utilizada en los procesos 10% 3 0,3 3 0,3 4 0,4
Personal Capacitado 20% 2 0,4 3 0,6 3 0,6
N° de Sedes en el País 15% 1 0,15 4 0,6 4 0,6
Calidad de Productos y Servicios 20% 3 0,6 3 0,6 4 0,8
Precios competitivos 20% 4 0,8 2 0,4 1 0,2
Posicionamiento en el mercado 15% 2 0,3 3 0,45 3 0,45
Total 100% 2,55
2,95
3,05
MATRIZ MPC“Matriz de Perfil Competitivo”
INDUSTRIA COMPAÑIA COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2
CALIFICACION: 1 = Debilidad mayor, 2 = Debilidad menor, 3 = Fortaleza menor, 4 = Fortaleza mayor.
Rating Scale: 1 = very weak; 5 = average; 10 = very strong
KSF/Strength Measure
Quality/product performance
Reputation/image
Manufacturing capability
Technological skills
Dealer network/distribution
New product innovation
Financial resources
Rival 1 Rival 2
5/0.50 10/1.00
7/0.70 10/1.00
10/1.00 4/0.40
1/0.05 7/0.35
4/0.20 10/0.50
4/0.20 10/0.50
10/1.00 7/0.70
ABC Co.
8/0.80
8/0.80
2/0.20
10/0.50
9/0.45
9/0.45
5/0.50
Rival 3
1/0.10
1/0.10
5/0.50
3/0.15
5/0.25
5/0.25
3/0.30
Rival 4
6/0.60
6/0.60
1/0.10
8/0.40
1/0.05
1/0.05
1/0.10
Weight
0.10
0.10
0.10
0.05
0.05
0.05
0.10
Relative cost position
Customer service capability
10/3.50 3/1.05
7/1.05 10/1.50
5/1.75
5/0.75
1/0.35
1/0.15
4/1.40
4/1.60
0.35
0.15
Sum of weights 1.00
Overall strength rating 6.20 8.20 7.00 2.10 2.90
FACTORES A M B A M B A M B
Económicos … XX XX
Políticos … XX XX
Sociales … XX XX
Tecnológicos … XX XX
Competitivos … XX XX
Ambientales … XX XX
ImpactoAmenazasOportunidad.
PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
(POAM)
Amenaza de entrada de nuevos
competidores
Amenaza de productos o
servicios sustitutos
EL SECTOR
Rivalidad entre los competidores
actuales
Poder de negociación de los clientes
Poder de negociación de los proveedores
LAS FUERZAS QUE REGULAN LA COMPETENCIA DE UN SECTOR
.
FACTORES
COMPETITIVOS
1 ≤ ATRACTIVIDAD ≤ 5(De: 1 Muy poco atractivo, a 5
Muy Atractivo) CONCEPTO
AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVAS EMPRESAS
..Existe buena posibilidad
de ingreso de nuevos competidores
PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES
.. Normal.
PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES
.. Muy alto.
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
..Sector atractivo por la
relativamente baja amenaza de prod. sustitutos
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
..Muy buena armonía por la
cooperación entre competidores.
EVALUACION GENERAL
.. Es una industria con buena atractividad
AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVAS EMPRESAS:Atractivo: Los potenciales participantes deben encarar
significativas barreras de entrada, incluyendo alta inversión, relativa economía de escala. Existe una fuerte influencia del cambio en el costo de las materias primas. La experiencia y conocimiento de la industria es un factor crítico de éxito.
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:Poco Atractivo: El empleo de nuevos materiales podrá generar
cambios significativos y desfavorables en el proceso de manufactura actual. Es una amenaza potencial alta.
FACTORES A M B A M B A M B
Ubicación geográfica XX XX
Patentes XX XX
Imagen XX XX
Tecnológicos XX XX
Posición financiera XX XX
Gestión Comercial XX XX
ImpactoDebilidades
C.D. y Fortalezas
PERFIL DE COMPETENCIAS DISTINTIVAS, FORTALEZAS Y
DEBILIDADES
Enrique Amorocho C.26
Distribucióny logísticade salida.
Operaciones
Suministros comprados y
logística de entrada
Mercadeo y ventas
ServicioMARGEN
DEGANANCIA
I + D, Tecnología y Desarrollo de Sistemas
Administración del Talento Humano
Administración General
Actividades, Costos y Activos de las actividades primarias
Actividades, Gastos y Activos de las activi-dades de apoyo.
Precio de Venta
TAMAÑO. CRECIMIENTO. PRECIOS. DIVERSIDAD DEL MERCADO. ESTRUCTURA COMPETITIVA. RENTABILIDAD DE LA INDUSTRIA. ROL TECNICO. VULNERABILIDAD A LA INFLACION. LO CICLICO DEL MERCADO. IMPACTO ENERGETICO
PARTICIPACION DEL MERCADO. CRECIMIENTO DE LA U.E.N. AMPLITUD DE LA LINEA DE PRODUCTO. EFECTIVIDAD DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION Y VENTAS. COMPETITIVIDAD EN PRECIO. VALOR AGREGADO. IMAGEN. COSTO DE LA MATERIA PRIMA. EFECTIVIDAD DE SU PROMOCION Y
PUBLICIDAD. LOCALIZACION DE SUS INSTALACIONES. CALIDAD RELATIVA. CALIBRE DE SU PERSONAL.
29
POSICION COMPETITIVA RIVALIDAD DE LA INDUSTRIA
Calidad del Servicio
Pre
cio
Bajo Medio Alto
ABC
NN
XX
Bajo
Med
ioA
lto
30
POSICION COMPETITIVA RIVALIDAD DE LA INDUSTRIA
Satisfacción del Cliente
Pre
cio
Bajo Medio Alto
NNXX
Bajo
Med
ioA
lto
ABC
31
VARIABLE ABC XXX ZZZ
Precio [Crecimiento, …]
Calidad del Servicio
Tecnología de punta.
Posicionamiento (imagen, marca, imagen de servicio)
Logística (Acceso y oportunidad.
Atributos de calidad:
- desempeño
- resistencia
- durabilidad
- confiabilidad
ANALISIS DE LA RIVALIDAD
PROBABILIDAD DE OCURRENCIA.
IMPACTO.
CAPACIDAD DE REACCION.
GRADO DE VULNERABILIDAD.
RARA P < 1%
POCO PROBABLE 1% ≤ 1% ≤ P < 10% P < 10%
POSIBLE 10% 10% ≤ P < 30%≤ P < 30%
PROBABLE 30% 30% ≤ P < 70%≤ P < 70%
CASI CON CERTEZA P P ≥ 70%≥ 70%
INSIGNIFICANTE < $ 20
MENOR ENTRE $ 20 Y $ 50
MODERADA ENTRE $ 50 Y $ 200
MAYOR ENTRE $ 200 Y $ 500
CATASTROFICA > $ 500
Probab.
Insig-nifi-
cante. Menor.Mode-rado. Mayor.
Catas-trófico.
Casi con Certeza.
R -4
Probable. R - 1
Posible. R - 2
Pocoprobable.
Rara.Rara. R - 5 R - 3Enrique Amorocho C.
35
Impacto
≤ 0.04 0.04‹R‹0.18
ò⋝0.18
Factor Amenaza ConsecuenciaImpacto 0 a 10
Probabilidad de
Ocurrencia 0 a 10
CapacidadDe
Reacción 0 a 10
Grado deVulnerabil
I, II, III ó IV. (*)
Un solo
cliente.
Termina-cióndel
contrato.
Detenerproducción.
10 2 4IV
(Vulnera-ble).
ANALISIS DE VULNERABILIDAD
(*) I: “Indefenso” II: “En Peligro” III: “Preparado” IV: “Vulnerable” en un plano cartesiano (Capacidad de Reacción,
Probabilidad de Ocurrencia)
IV: (0≤X≤5, 0≤Y≤5) III: (5‹X≤10, 0≤Y≤5)
I: (0≤X≤5, 5‹Y≤10) II: (5‹X≤10, 5‹Y≤10)
39
PR
OB
AB
ILID
AD
DE
OC
UR
REN
CIA
0
5
10
CAPACIDAD DE REACCION5 10
I
INDEFENSA
II
EN PELIGRO
IV
VULNERABLE
III
PREPARADO
VULNERABILIDAD
40
PR
OB
AB
ILID
AD
DE O
CU
RR
EN
CIA
por
IM
PA
CTO
0CAPACIDAD DE REACCION
Alta
RIESGO DE LA VULNERABILIDAD
Baja Media
MUY
ALTO
RIESGO
RIESGO
MEDIO
ALTO
RIESGO
MEDIO
1.00
PRECAU-PRECAU-
CION.CION.
RIESGO
MODERADO
Riesgo Bajo
Riesgo Mínimo
Riesgo Mínimo Riesgo Mínimo
DEPENDENCIA
Baja Alta
MO
TR
ICID
AD
Alta
Baja
ZONA DE CONFLICTO
ZONA DE SALIDA
ZONA DE PODER
ZONA DE PROBLEMAS AUTONOMOS
PLANO DE MOTRICIDAD - DEPENDENCIA
PLANO DE INFLUENCIA - DEPENDENCIA DE LOS ACTORES
DEPENDENCIA
INFLU
EN
CI
AAlta
Baja
Baja
Alta
Dominantes
Intermedios
Autónomos Dominados
Enrique Amorocho C.44
MATRIZ DE CRECIMIENTO/PARTICIPACION DE MERCADO del BOSTON CONSULTING GROUP
PARTICIPACION DE MERCADOAlta Baja
TA
SA
DE
CR
EC
IMIE
NT
O D
E L
A I
ND
US
TR
IA
EN
EL
CO
NJ
UN
TO
DE
LA
EC
ON
OM
IA.
Alt
aB
aja
Productos estrella Interrogantes
Vacas lecheras Perros
.
45
ALTA MEDIAMEDIA BAJABAJA
ALTAALTA 1 2 4
MEDIAMEDIA 3 5 7
BAJABAJA 6 8 9
Atracción del Mercado
Posic
ión
C
om
peti
tiva
Matriz de Posición Estratégica
FASES DE DESARROLLO DEL MERCADO.
Surgimiento Desarrollo Madurez Declinación
INVERTIR/CRECER GANAR/MANTENER
COSECHAR/DESPOJAR
46
STRONG AVERAGE WEAKWEAK
DEVELOPMENT
GROW
SHAKE-OUT
MATURITY
SATURATION
DECLINE
Competitive Position
Sta
ge o
f P
rod
uct
/ M
ark
et
Evolu
tion
Product / Market Evolution Portfolio Matrix
Hofer, Charles W., & Schendel, Dan (1992): “Strategy Formulation: Analytical Concepts”. p 34
A
C
B
Enrique Amorocho C.47
MATRIZ FODA
FORTALEZAS
F1
F2
Fn
DEBILIDADES
D1
D2
Dn
OPORTUNIDADES
O1
O2
On
AMENAZAS
A1
A2
An
ESTRATEGIAS
“FO”
ESTRATEGIAS
“DO”
ESTRATEGIAS
“FA”
ESTRATEGIAS
“DO”
48
Matriz de estrategia principal
POSICION
COMPETITIVA
SOLIDA
POSICIONCOMPETITIVADEBIL
CRECIMIENTO RAPIDO DEL MERCADO
CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO
Desarrollo de mercados
Penetración en el mercado
Desarrollo de productos
Integración hacia delante
Integración hacia atrás
Integración horizontal
Diversificación concéntrica
Diversificación concéntrica
Diversificación horizontal
Diversificación de conglomerados
Alianzas estratégicas.
Desarrollo de mercados
Penetración en el mercado
Desarrollo de productos
Integración horizontal
Enajenación
Liquidación
Recorte de gastos
Diversificación concéntrica
Diversificación horizontal
Diversificación de conglomerados
Enajenación
Liquidación.
Enrique Amorocho C.49
MATRIZ DE LA POSICION ESTRATEGICA Y EVALUACION DE LA ACCION -PEYEA-
FORTALEZA FINANCIERA [+y]
VENTAJA COMPETITIVA [-x] FORTALEZA INDUSTRIAL [+x]
ESTABILIDAD AMBIENTAL [-y]
ESTRATEGIA
INTENSIVA
ESTRATEGIA
COMPETITIVA
ESTRATEGIA
CONSERVADORA
ESTRATEGIA
DEFENSIVA
F.F.: ROI, Apalancamiento, Liquidez, Capital de Trabajo, Flujo de capital, …
V.C.: Participación del mercado, Calidad del producto, Ciclo de vida del producto, Lealtad de los clientes, …
E.A.: Cambios tecnológicos, Inflación, Rango de precios, Barreras de ingreso, Variación de la demanda, …
F.I.: Potencial de crecimiento, Potencial de utilidades, Intensidad de capital, Conocimiento tecnológico, …
Enrique Amorocho C.50