1.0. Reunião emergencial
Empowerment
Os novos processos gerenciais são
baseados no conceito de empowerment,
isto é, o empoderamento de
responsabilidades pelos colaboradores.
Total de alunos agosto
2017 PLANO DE METAS & OBJETIVOSTotal de alunos março
2018
414 Instituição Data 05/set 443
Análise diagnóstica SET OUT NOV DEZ JAN FEV MAR OBJETIVOS
5% 25% 20% 15% 20% 10% 5% 113%
Contatos Meta 100% Contatos
415 23 117 94 70 94 47 23 467,82
5% 25% 20% 15% 20% 10% 5% 25%
Matrículas
99 5 26 21 16 21 10 5 104
Produtividade Meta 4,5 Produtividade
4,2 4,52 4,52 4,52 4,52 4,52 4,52 4,52 4,5
82%
Rematrículas 50% 25% Rematrículas
207 104 339,48
18%
Perdas Perdas
80 74,52
TODOS OS SEGMENTOS
COLEGIO MOMNOMNO
3.0. Planilha de mesa
• Imagem mental - palitinhos
MÊS OUTUBRO Ano passado Meta 1a.SEM Meta 2a.SEM Meta 3a.SEM Meta 4a.SEM Objetivo Final
100% 30% 35% 20% 15% 100%
35 41 23 18 117
NOME DO ATENDENTE 1 TEL 0
PESSOAL 0
TOTAL 0 0 0 0 0
NOME DO ATENDENTE 2 TEL 0
PESSOAL 0
TOTAL 0 0 0 0 0
TOTAL GERAL 0 0 0 0 0
100% 30% 35% 20% 15% 100%
25% 8 9 5 4 26
NOME DO ATENDENTE 1 0
NOME DO ATENDENTE 2 0
TOTAL GERAL 0 0 0 0 0
CONTATOS
MATRÍCULAS
4.0. Monitoramento
Envio dos dados semanais para a GR
ESCOLA TOTAL DATA: De tal a tal
PROCURAS (LIGAÇÕES E VISITAS)
MATRICULAS NOVAS
REMATRICULAS
PERDAS
5.0. Procuras 5.0. Procuras
*1ª QUINZENA DE NOV
SET/OUT NOV TOTAL
CONTATOS
MERCADO ATUAL 34,00% 11,00% 45,00%
META 30,00% 10,00% 40,00%
6.0. O que fazer se a minha procura
está abaixo da meta
Verificar se o atendimento está captando e registrando os dados corretamente.
Observar quais ações de divulgação surtiram mais efeito até o momento, através da
verificação dos dados preenchidos no campo “como conheceu a escola”.
Foque nas estratégias que costumam ser mais eficientes: Banner ou faixa fachada -
Panfletagem - Facebook - Cartazes - E-mail marketing – Comunicação visual aberta
– Blitz - Convênios
SEO – Primeira página nas redes sociais
Caso a escola esteja localizada em uma rua de bom movimento, verificar a
visibilidade da fachada.
Se a procura estiver 50% menor que a meta de setembro e outubro, uma alternativa
é utilizar campanhas com conotação comercial sob a orientação da Rabbit.
7.0. Captação de clientes novos
• Campanha – aprovação da peça matriz
• Morfagem
• Plano de mídia (com a GR) - orçamentos
• INÍCIO - 1ª quinzena de outubro
9.0. Curiosidade
8.0. Peças padrão
• Folheto
• Cabeçalho Facebook
• Post
• Banner Fachada – 1 x 1,5m
• Banner Sala de Atendimento – 1 x 0,70m
• Cartaz A3
• Merchandising – Totem – Móbile - Promoball
9.0. Matrículas novas
SET/OUT NOV TOTAL
MATRÍCULAS
NOVAS
MERCADO ATUAL 4,50% 2,00% 6,50%
META 7,50% 2,50% 10,00%
10.0. Matrículas novas
As escolas, por sua concepção humanista, têm um
atendimento cordial e afetivo, mas muitas têm
dificuldade em vender seus diferenciais.
Vender significa convencer uma mãe a matricular seu
filho na escola, mesmo que ela esteja inclinada a
efetuar a matrícula em outro estabelecimento por ser
mais próximo a sua casa, mais barato ou com melhor
infraestrutura.
11.0. O que fazer se a minha
matrícula está abaixo da meta
Verificar a eficiência das vendas através da análise das camufladas e do
acompanhamento do atendimento pessoal.
Averiguar se as fichas de prospecção estão sendo preenchidas corretamente.
Se o número baixo de procura afetar o desempenho das matrículas, a escola deve rever
as ações de propaganda.
Checar se o pós-atendimento está sendo bem feito através da análise das respostas no
verso das fichas de prospecção. Treinamento disponível no portal
www.rabbitmkt.com.br /treinamentos/pós-atendimento (clique na imagem).
Confirmar se a planilha de mesa (com as metas e objetivos) está disposta em local
visível e preenchida corretamente. Caso não possua a planilha, entre em contato com a
sua GR.
É imprescindível que a direção acompanhe o desempenho das matrículas novas através
das reuniões de feedback, todas as quintas-feiras, para a análise de desempenho
através da planilha de mesa, verificação das fichas de prospecção e envio dos dados
para a Rabbit.
12.0. Atendimento e Vendas
Responsáveis
• Quem é o vendedor nº 1?
• Quem é o apoio?
• Quem é o gestor?
11.0. Atendimento e Vendas
Premissa básica
• Reuniões semanais de coaching
• Meritocracia
• Monitoramento
• Verificação da camuflada
• Acompanhar uma visita
• Script com os diferencias (proposta pedagógica) (ead)
• Verificar o registro dos dados
• Acompanhamento do pós-atendimento (ead)
12.0. Rematrículas
SET/OUT NOV TOTAL
REMATRÍCULAS
MERCADO ATUAL 58,00% 11,00% 69,00%
META 75,00% 2,00% 77,00%
13.0. O que fazer se a minha
rematrícula está abaixo da meta
Novo face to face - Peça para a recepcionista ligar para
todas as famílias que não efetivaram as rematrículas e
agendar uma reunião com o seguinte discurso:
- Oi mãe, gostaria de agendar uma reunião com a nossa
diretora para falar sobre como foi o desempenho do seu
filho durante este ano.
Reunião – escutar, compreender, ter muita paciência
(muitas vezes as críticas não são justas) e convencer a
família a rematricular.
Sugestão – envie a planilha de gerenciamento do face to
face para a sua GR acompanhar o processo.
14.0. Rematrículas
Refazer todo o face to face
Montar planilha em
Excel Nome – tel. – data da reunião – situação
Recepcionista Ligar e agendar para direção
sem maiores explicações
Política de negociação
Isenção de taxas – material didático –
atividades extras...
Isenção da matrícula
Descontos nas mensalidades
Gestão da Rabbit Enviar planilha todas as sextas-feiras de
para a sua G.R.