1 PROF.: ALEXANDRE HENRIQUE SOUZA 1 Treinamento Ultracoach Apresentação Alexandre Henrique de Souza - Practitioner em Programação Neurolinguística (INEXH); - Coach pela Sociedade Brasileira de Coaching; - MBA em Gestão da Produção (UTFPR); - Graduado em Administração (UEL); - 12 anos de Experiência na Área Comercial de Telecomunicações; - Professor na Pós-Graduação no IPOG; - Sócio Interbusiness Marketing Interativo; - Fundador do Projeto Social Empreendendo; - Diretor da Associação Paranaense de Supermercados (Norte Pioneiro); - Presidente da Assoc. Comercial, Industr. Agric. de Band. (ACIAB); - Presidente da União das Assoc. Comerciais do Norte de Paraná; - Professor da UEL: Análise de Investimentos; - Professor UNOPAR: ADM de Sistemas de Informações, Planejamento Estratégico, Produção, Logística, TGA e Fundamentos de ADM; Coordenador do Escritório de Negócios; - Professor da Faculdade ESTÁCIO de Sá: Marketing; Meu começo...
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MMA em Vendas || Home - MMA em Vendas - Treinamento Ultracoach em Vendas · dedos (expressão e gestos) 22 Rapport-Entonação “Eu não disse que você roubou o dinheiro.” Rapport
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PROF.: ALEXANDRE HENRIQUE SOUZA1
Treinamento Ultracoach
Apresentação� Alexandre Henrique de Souza- Practitioner em Programação Neurolinguística (INEXH);- Coach pela Sociedade Brasileira de Coaching;- MBA em Gestão da Produção (UTFPR);- Graduado em Administração (UEL);- 12 anos de Experiência na Área Comercial de Telecomunicações;- Professor na Pós-Graduação no IPOG;- Sócio Interbusiness Marketing Interativo;- Fundador do Projeto Social Empreendendo;- Diretor da Associação Paranaense de Supermercados (Norte Pioneiro);- Presidente da Assoc. Comercial, Industr. Agric. de Band. (ACIAB);- Presidente da União das Assoc. Comerciais do Norte de Paraná;- Professor da UEL: Análise de Investimentos;- Professor UNOPAR: ADM de Sistemas de Informações, Planejamento
Estratégico, Produção, Logística, TGA e Fundamentos de ADM; Coordenador do Escritório de Negócios;
- Professor da Faculdade ESTÁCIO de Sá: Marketing;
Meu começo...
2
Resultados...
Tripé em Vendas
Conhecimentodo
Produto
ou Serviço
Conhecimentoem Técnicas
de Vendas
Motivação
CICLO VENDEDOR
Vendas
Motivação Confiança
3
Vendas
Motivação Confiança
Saber Fazer
CICLO VENDEDOR
Mapas e Território
� Mapa não é território!
Percepções
Pense em
uma flor?
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Critérios
� Assim como os mapas, cada um tem o seu critério;� Como as pessoas são diferentes é possível que alguém
prefira qualidade a preço, conforto a beleza, por exemplo..
vendedor
Níveis Lógicos em PNL
Fatos
Significados
Crenças
Decisões
Resultados
Emoções
Qual a sua Limitação?
5
Qual a sua Limitação?
www.benfeitoria.com/startupsocial
AIDALA
Preparação
Abrindo a Guarda
Sondagem/Qualificação
Demonstração
Vencer Objeções
Fechar a Venda
Pós Venda
100.000
10.000
1.000
100
10
1
10%
10%
10%
10%
10%
+2%
100.000
12.000
1.440
172,8
20,7
2,5
12%
12%
12%
12%
12%
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NEUROVENDAS
7
Cliente compra benefício!
�Característica explica X Benefício vende!
Expansão dos Benenefícios
Características
O que o ProdutoTem
BenefícioTangível
O que o ProdutoFaz
BenefícioDimensionado
Descrever o Diada Pessoa Depoisque Ela Comprar
Seu Produto
BenefícioSentimental
Descrever Como a Pessoa Vai se
Sentir Depois queComprar
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Comunicação Não-verbal
COMUNICAÇÃO:7% - palavras ( o que a pessoa diz)38% - tom de voz, inflexão ( a maneira como fala)55% - corpo, olhos, mãos, braços, pernas, dedos (expressão e gestos)
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Rapport - Entonação
�“Eu não disse que você roubou o dinheiro.”
Rapport
� Espelhando o comportamento (verbal e não-verbal) de uma pessoa, você poderá estabelecer Rapport;
�Uma vez em Rapport você poderá conduzir a pessoa, ou seja, mudando um comportamento seu, poderá ver o reflexo em outra pessoa.
� As palavras do orador foram clarasclaras, em nenhum momento perdeu o focofoco e ilustrouilustrou a palestra de forma brilhantebrilhante e coloridacolorida;
� O orador parecia estar em sintoniasintonia com o público, seu discurso tinha harmoniaharmonia e seguiu um bom ritmoritmo. As vezes era rápido como um estaloestalo, mas tudo era de bom tomtom;
� O orador era quentequente. Usou palavras docesdoces e suavessuaves. Conseguiu pegarpegar o público, eliminando bloqueiosbloqueios, sempre de forma vibrantevibrante. Enfim, foi gostosogostoso.
Cinestésico
Pistas Não Verbais
DIREITA ESQUERDA
VisualConstruído
VisualLembrado
AuditivoConstruído
AuditivoLembrado
DiálogoInterno
Pistas Não VerbaisCalibragem
� Mente e corpo formam um sistema único. Sendo assim, quando pensamos em alguma experiência anterior, isso altera nossa fisiologia e podemos observar essas mudanças através das M.C.R.I.s: Movimentos Corporais correspondentes a Representações Internas.
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Mente e Corpo
� Mente e corpo estão interligados!� Da mesma forma que um estado interno pode ser
percebido através do corpo, mudanças na postura corporal, pode alterar o estado interno.