Palestra inteligência em vendas bh

12

Setembro

BH

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Inteligência em Vendas

Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica

Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,

Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.

• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.

• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.

• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.

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Eduardo Marostica

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Agenda

MERCADO FICOU MAIS VELOZ

Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,

apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços

lançados nos últimos 50 anos não existem mais.

VOCÊ PERCEBEU AS MUDANÇAS?

ANTIGOS

MILIONÁRIOS

NOVOS

MILIONÁRIOS

Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do

mundo.

De 2002 até 2011 31 milhões de brasileiros migraram da

classe D para a classe C.

Até 2014 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a

classe C.

2021 - Mulheres terão filhos, porém não serão casadas.

Hoje - União entre casais do mesmo sexo.

2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.

O ACESSO A INFORMAÇÃO TEM OUTROS NOMES

CONSUMIDOR TEM MUITO MAIS OPÇÕES E

VARIEDADES

O COMPORTAMENTO DE COMPRA MUDOU!

OS CANAIS DE COMPRA MUDARAM

COMPRADOR

VENDEDOR

CONCORRENTE CONCORRENTE

CONCORRENTE CONCORRENTE

PARE DE ESPERAR QUE OS CLIENTES

LIGUEM PARA VOCÊ. HOJE, É O VENDEDOR

QUE GIRA EM TORNO DO COMPRADOR.

E QUEM SÃO ESSAS MILHÕES DE PESSOAS?

CLASSE SOCIAL, SEXO, FAIXA ETÁRIA, ESCOLARIDADE...

PELO AMOR DE DEUS: NÃO

COMO ENTENDER O NEOCONSUMIDOR?

CLASSE

SOCIAL, SEXO,

IDADE,

ESCOLARIDADE

• O QUE

• COMO

• ONDE

• PORQUE

• QUEM INFLUENCIA

• QUE MÍDIA CONSOME

• ONDE PESQUISAM

• COMO INFLUENCIAM

• QUE INFOS SÃO

RELEVANTES

• QUAL A SUA NECESSIDADE

DE REALIZAÇÃO?

• DESEJOS

• ANSEIOS

• HOBBIES

• VONTADES

• COMO E PQ COMPRAM

• O QUE ESPERA DA MARCA

• O QUE A SATIFAZ

• PQ INDICA/RECOMENDA

As empresas perdem 50% dos clientes em 5 anos, sendo 70%

por relacionamento. O custo de captar é 10 vezes maior do

que de manter. The Economist

EXEMPLOS DE VALOR VITALÍCIO DE UM CLIENTE por Philip Kotler: - Pizza – US$ 4.000 (20 anos); - Coca-Cola – US$ 11.000 (20 anos); - Hotel de Luxo – US$ 144.000 (20anos); - Clube Social – US$ 180.000 (30anos); - Automóvel de Luxo – US$ 332.000 (30anos); - Telefone – US$ 72.000 (30anos).

O SEGREDO NÃO É ATENDER, É ENTENDER!!

A Sintonia no foco do cliente

e NÃO no cliente

Cliente é tudo! Cliente é Deus?

A realidade é que vendas morreu. Nos dias de

hoje o vendedor tem que ser especialista em

produtividade de clientes.

É o fim das vendas como nós conhecemos?

Perca um cliente

por problemas

comerciais, nunca

por problemas

técnicos. Clientes

não tem retrovisor.

Momentos de Verdade

12/09/2013 37

CONSTRUTOR

Psicologia Tecnologia

Valor, Raridade, Imitabilidade e Organização

Financeiro

Integração da Força Mercadológica: Vrio

Inteligência em Vendas

Inteligência Empresarial

Inteligência Financeira

Inteligência Humana

Inteligência de MKT

Inteligência Antecipativa

Inteligência Competitiva

Inteligência Tecnológica

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

Tem que entender de tudo isso?

Mas como fazer?

Pensar antes de executar!

Planejamento antes do “Fazejamento”

Your’s Business Model

www.businessmodelgeneration.com

9 - Custos 5 - Modelo de Receitas

6 - Principais Recursos

3 - Canais

7 - Atividades Centrais 8 - Alianças 2 - Propostas de Valor

4 - Relacionamento com Clientes

1 - Segmento de Clientess

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Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!

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