Kommunikation, retorik & påverkans psykologi

Kommunikation

Retorik

Övertygandets psykologi

HÅKAN FLEISCHER

Uppsala 2015-01-12

Kommunikation

Göra tillsammans

Varde ljus

Kontrollera

Vogue!

Kontaktskapande

språk

Retorikens uppgift

Jazz…

…eller symfoni?

Analysera

Inventera

Ordna

Sätta ord

Skriva manus

Framföra

Påverkan6 beteendevetenskapliga principer

Folk gillar folk som gillar dem

- skapa magi• Exempel: Tupperware. Värdinnan känner gästerna, dubblar försäljningen.

• Likhet

• Skapa band SNABBT med motparten.

• Använd kroppsspråket

• Använd parafraseringar, summeringar, uppföljande frågor

• Använd spegling

• Visa uppskattning

• Positiva kommentarer

• Gör dig själv lätt att tycka om!

Reciprocitet – Att ge är att få

• Ge något du vill få tillbaka.

• Respekt

• Tid

• Omtanke

• Klassiskt exempel: Coop-säljare

Sociala bevis

• 1 miljard kineser har inte fel

• New York-bor blev mer villiga att lämna tillbaka

upphittade plånböcker när de fick veta att det var

vanligt att andra gjorde detsamma

• Många av dina kamrater stödjer vår idé…

Uppmuntra konsistent

beteende

• Ja-tekniken

• Få personen att skriva på

• Binda sig till något publikt

• Visa upp motpartens gillande inför andra

Auktoritet

• Expertuttalande

• Skär bort beslutsvägar

• Visa upp din expertis INNAN förhandlingen börjar,

exempelvis vid diskussioner innan mötet

Folk gillar det sällsynta och

exklusiva (inklusive sig själv)• Exklusiv information

• Ok, så här får jag inte göra, men… Om du slår till nu, så bjuder jag på…

• Jag fick just veta att priserna kommer gå upp på den här från nästa leverans, så nästa vecka

kommer vi höja priset

• Tid

• Det här erbjudandet gäller bara över helgen

• Om du köper den här bilen innan den går in i hallen, slår vi av 8.000 kr

• Varor

• Det finns bara 3 kvar. Thats it! Sedan kommer vi inte få in fler.

• Person

• Du får den här lappen, så visar du den och går förbi kön…

Fördjupning• Kommunikation – samspel mellan människor: Nilsson & Valdemarsson

• Förhandlingsretorik: Lennart Hellspong

• Argumentationsanalys: Gunnar Björnsson

• Presentation secrets of Steve Jobs: Carmine Gallo

• The exceptional presenter: Timothy Koegel

• Talk less, say more: Connie Dieken

• Made to Stick: Dan & Chip Heath

• Påverkan: Robert Cialdini

Frågor?

Feedback?

www.fleischer.se

[email protected]

@hakanfleischer