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Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.
Comportamento de Compra e Consumo
Prof. Dr. Sérgio Luis Ignácio de Oliveira
Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.
Aula 1
O Conceito de Marketing no Contexto do Comportamento do Consumidor
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O que é comportamento do consumidor?
É o comportamento de procura, busca, compra e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades. Ou, atividades físicas, mentais e emocionais realizadas na seleção, compra e uso de produtos e serviços para satisfação de necessidades e desejos.
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Como decide (seus
recursos);
O que
compra?
Por que compra?
Quando
compra?Onde compra?
Qual a
frequência
de
compra?
Com que
frequência usa?
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•Unidade 2
O Marketing Mix e o Comportamento do Consumidor
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O processo...
Reconhecimento do problema
Busca de informações (pessoal, comercial, pública e experimental)
Avaliação das alternativas (necessidade ou desejo)
Decisão de Compra (Atitude dos outros, fatores situacionais, risco percebido)
Comportamento pós-compra / e satisfação pós-compra
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Unidade 3:Comportamento
de Compra Organizacional
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Mercado... O que é?
Mercado
Consumo (B2C)
Promoção de Vendas
Propaganda
Venda Pessoal
Relações Públicas
Industrial
(B2B)
Venda Pessoal
Promoção de Vendas
Propaganda
Relações PúblicasGovernamental
e
Outros
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Comportamento de compraIndustrial
Poucos Compradores
Maior volume de compra
Compra Racional
Forte Interdependência (departamentos)
Muitas Pessoas Envolvidas
Consumidor
Muitos Compradores
Pequeno volume de compras
Racional e Emocional
Fraca Interdependência
Poucas pessoas envolvidas
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Unidade 5
Fases no Processo de Compra
Papéis do Comprador
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Papéis do CompradorIniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar um produto
Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia na decisão.
Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: comprar, o que comprar, como comprar e onde comprar.
Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra.
Usuário: pessoa que consome ou usa o produto.
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As Fases do processo de Compra
Reconhecimento do Problema
Busca de Informações
Avaliação das Alternativas
Decisão de Compra
Comportamento pós compra
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Modelo de Comportamento de Compra – Fatores Culturais
• Unidade 6
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Cultura• Todo jovem, ao completar 18 anos...• Principal determinante
– Comportamentos– Desejos– Por que?
• Aprendemos– Valores– Percepções– Preferências– Comportamentos
– Aprendido– Somos doutrinados– Adaptável
• Exemplos: Casas Bahia, Feijoada, Jornal Nacional, Pizza, celular, etc, etc...
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Subcultura - compreende
• Compreende:– Idade (crianças, adolescentes, adultos, jovens, meia
idade)– Nacionalidade (orientais)– Religião (evangélicos)– Grupos Raciais (novelas mexicanas)– Regiões demográficas (chimarrão)– Níveis de renda– Sexo– Tipo de família– Região geográfica
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Classe social
• O que é?– Divisão homogênea, duradoura e hierarquicamente
ordenada.– Integrantes
• Valores• Interesses• Comportamento similares
– Diferem• Vestuário• Padrões de linguagem• Preferências de atividade• Lazer
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Classe social
• Indicador:– Ocupação– Renda– Propriedade– Grau de instrução– Área residencial– Valores
Classe Alta:• Livros e revistas• Decisão de compra: conjunta• Procuram Design e Marca• Foco no lar: sala de jantar• Mobílias e jóias
Classe Baixa:• Televisão• Decisão de compra: homem• Procuram preço• Foco no lar: Cozinha• Aparelhos domésticos, limpeza
e bem estar para a família
E a classe média???
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Modelo de Comportamento de Compra – Fatores Sociais
• Unidade 7
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Influencia dos Grupos de Referência
• Grupo Social– Não conseguimos viver isolado (ser social)– Interdependência das pessoas (Remédios)– Influência (novelas)– Costumes (fast food)– Tendências (modismos)– Primários (Família, amigos)– Secundários(trabalho, organizações)
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Família
– Grupos Primário mais influente– Orientação
• Religião, política, economia, ambição social, etc
– Procriação /Orientação– Atenção:
• Configuração familiares• Papel da mulher• As crianças
• Mudanças:– Pais com mais de 50 anos: aumento de 10%
• Aumento da taxa de divórcio• Passar mais tempo com os filhos• Interessado na família• Redução da jornada de trabalho
– O filhos: (+ vinho e menos cerveja), melhorar as vestimenta, mais conservadores e mais conscientes. (EUA / Revista Exame – 26/09/07)
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Papel e Status
• Papel: o que desempenho
• Status: símbolo– Criar um símbolo
de status• Absolut• Mont Blanc• Celular• Barateiro X Compre
Bem
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Modelo de Comportamento de Compra – Fatores Pessoais
• Unidade 8
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Fatores Pessoais
• Idade e Ciclo de Vida• Ocupação e
Circunstâncias Econômicas
• Personalidade e Auto Imagem
• Estilo de Vida e Valores
Influência
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Idade e Estágio no Ciclo de Vida
• Gosto• Produto• Formas de Compra
Relação a idade
• Número• Idade• Sexo
Ciclo de vida da família
• Casamentos• Divórcios• Doenças• Nascimentos
Mudanças na vida
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Ocupação e circunstâncias econômicas
Ocupação• Profissão• Caso dos estudantes• Consumo: livros, notebooks, palms.
Circunstâncias econômicas• Estável• Prospera• Renda disponível• Economia e bens• Débitos• Capacidade de endividamento• Atitude em relação “gastas e economizar”
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