Prova 2405

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Comportamento de Compra e Consumo

Prof. Dr. Sérgio Luis Ignácio de Oliveira

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Aula 1

O Conceito de Marketing no Contexto do Comportamento do Consumidor

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

O que é comportamento do consumidor?

É o comportamento de procura, busca, compra e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades. Ou, atividades físicas, mentais e emocionais realizadas na seleção, compra e uso de produtos e serviços para satisfação de necessidades e desejos.

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Como decide (seus

recursos);

O que

compra?

Por que compra?

Quando

compra?Onde compra?

Qual a

frequência

de

compra?

Com que

frequência usa?

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

•Unidade 2

O Marketing Mix e o Comportamento do Consumidor

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

O processo...

Reconhecimento do problema

Busca de informações (pessoal, comercial, pública e experimental)

Avaliação das alternativas (necessidade ou desejo)

Decisão de Compra (Atitude dos outros, fatores situacionais, risco percebido)

Comportamento pós-compra / e satisfação pós-compra

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Unidade 3:Comportamento

de Compra Organizacional

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Mercado... O que é?

Mercado

Consumo (B2C)

Promoção de Vendas

Propaganda

Venda Pessoal

Relações Públicas

Industrial

(B2B)

Venda Pessoal

Promoção de Vendas

Propaganda

Relações PúblicasGovernamental

e

Outros

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Comportamento de compraIndustrial

Poucos Compradores

Maior volume de compra

Compra Racional

Forte Interdependência (departamentos)

Muitas Pessoas Envolvidas

Consumidor

Muitos Compradores

Pequeno volume de compras

Racional e Emocional

Fraca Interdependência

Poucas pessoas envolvidas

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Unidade 5

Fases no Processo de Compra

Papéis do Comprador

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Papéis do CompradorIniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar um produto

Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia na decisão.

Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: comprar, o que comprar, como comprar e onde comprar.

Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra.

Usuário: pessoa que consome ou usa o produto.

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

As Fases do processo de Compra

Reconhecimento do Problema

Busca de Informações

Avaliação das Alternativas

Decisão de Compra

Comportamento pós compra

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Modelo de Comportamento de Compra – Fatores Culturais

• Unidade 6

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Cultura• Todo jovem, ao completar 18 anos...• Principal determinante

– Comportamentos– Desejos– Por que?

• Aprendemos– Valores– Percepções– Preferências– Comportamentos

– Aprendido– Somos doutrinados– Adaptável

• Exemplos: Casas Bahia, Feijoada, Jornal Nacional, Pizza, celular, etc, etc...

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Subcultura - compreende

• Compreende:– Idade (crianças, adolescentes, adultos, jovens, meia

idade)– Nacionalidade (orientais)– Religião (evangélicos)– Grupos Raciais (novelas mexicanas)– Regiões demográficas (chimarrão)– Níveis de renda– Sexo– Tipo de família– Região geográfica

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Classe social

• O que é?– Divisão homogênea, duradoura e hierarquicamente

ordenada.– Integrantes

• Valores• Interesses• Comportamento similares

– Diferem• Vestuário• Padrões de linguagem• Preferências de atividade• Lazer

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Classe social

• Indicador:– Ocupação– Renda– Propriedade– Grau de instrução– Área residencial– Valores

Classe Alta:• Livros e revistas• Decisão de compra: conjunta• Procuram Design e Marca• Foco no lar: sala de jantar• Mobílias e jóias

Classe Baixa:• Televisão• Decisão de compra: homem• Procuram preço• Foco no lar: Cozinha• Aparelhos domésticos, limpeza

e bem estar para a família

E a classe média???

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Modelo de Comportamento de Compra – Fatores Sociais

• Unidade 7

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Influencia dos Grupos de Referência

• Grupo Social– Não conseguimos viver isolado (ser social)– Interdependência das pessoas (Remédios)– Influência (novelas)– Costumes (fast food)– Tendências (modismos)– Primários (Família, amigos)– Secundários(trabalho, organizações)

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Família

– Grupos Primário mais influente– Orientação

• Religião, política, economia, ambição social, etc

– Procriação /Orientação– Atenção:

• Configuração familiares• Papel da mulher• As crianças

• Mudanças:– Pais com mais de 50 anos: aumento de 10%

• Aumento da taxa de divórcio• Passar mais tempo com os filhos• Interessado na família• Redução da jornada de trabalho

– O filhos: (+ vinho e menos cerveja), melhorar as vestimenta, mais conservadores e mais conscientes. (EUA / Revista Exame – 26/09/07)

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Papel e Status

• Papel: o que desempenho

• Status: símbolo– Criar um símbolo

de status• Absolut• Mont Blanc• Celular• Barateiro X Compre

Bem

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Modelo de Comportamento de Compra – Fatores Pessoais

• Unidade 8

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Fatores Pessoais

• Idade e Ciclo de Vida• Ocupação e

Circunstâncias Econômicas

• Personalidade e Auto Imagem

• Estilo de Vida e Valores

Influência

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Idade e Estágio no Ciclo de Vida

• Gosto• Produto• Formas de Compra

Relação a idade

• Número• Idade• Sexo

Ciclo de vida da família

• Casamentos• Divórcios• Doenças• Nascimentos

Mudanças na vida

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Ocupação e circunstâncias econômicas

Ocupação• Profissão• Caso dos estudantes• Consumo: livros, notebooks, palms.

Circunstâncias econômicas• Estável• Prospera• Renda disponível• Economia e bens• Débitos• Capacidade de endividamento• Atitude em relação “gastas e economizar”