Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Новая Экономическая Политика: работа с реселлерами

Михаил Ляпин

Небольшое вступление

про облачную дистрибуцию

Перепродажа товаров.

Предоставление услуг.

ISV

Consulter?

Типовые дистрибуционные цепочки Cloud services

ISV

Consultant (RCCPA?)

Разнообразие видов реселлеров

Разнообразие видов: Telco

• Б4• Средние телко• Малые, региональные

Разнообразие видов: бокс-муверы

• Софтлайн• Софткей• Малые спекулянты

Разнообразие видов: Системные интеграторы

• Ай-Теко• КРОК• IBS• МикротестИ т.д.

Разнообразие видов: различные небольшие ИТ-аутсорсеры

• Аутсорсинг-24• Даком• Многие другие

• Эктив• Мастерхост• Инфобокс• Паркинг

P.S.+ Экзотика (Сбербанк и т.д.)

Разнообразие видов: хостеры

• ц

Стабильность –

признак мастерства

Что предлагаем реселлеру?

1. Рост-Бренд-Позиционирование-Новые рынки-Новые потребители-Удовлетворение новых потребностей-Продукты будущего-Cross-sell-Совместный бизнес

2. Прибыль.-Контракт-Прибыльность-Структура прибыли по элементам-Фонд развития канала-Накладные расходы-Стандарты работы-Тех.поддержка-Обучение

Что предлагаем реселлеру? - 2

3. Производительность.-Передаем ли клиентов + защита сделок-Ко-брендинг?-Непрофильные услуги реселлеру (PR, семинары)?-Как организован Service-Desk? Экстранет?-”Быстрый старт”?-Тупо скидки или экосистема?

Что предлагаем реселлеру? - 3

3. Попадаем в дистрибьютора:

Что делать если вы “маленький ISV”, но очень-очень хочется?

Аргументы:-норма валовой прибыли-скорость роста, в %-возможность кросс-продаж

Что делать если вы “большой ISV”?

Аргументы:-Валовая прибыль-Низкая цена продажи за счёт известности

4. Попадаем в реселлера

1 $ vs. 0,95$

Составляем адекватное предложение для реселлера

Не просто даём %, а создаём экосистему!

• На 1$ за лицензии SAP реселлер может заработать 10-20$ на услугах внедрения.

• Обучение -> Лояльность.

Пример видения:

Ожидания реселлеров от дистрибьюторов

• Ассортимент / Широкую линейку и лучшие условия в рамках узкого сегмента

• Удобство• Биллинг• Маркетинг и прочие непрофильные услуги• Всё тоже самое, что и к реселлерам• Принцип одного окна

P.S. О наболевшем: персонал по работе с реселлерами

Обучаем:

•PAM – не KAM•курсы “Финансы для нефинасистов”•понимание бизнес-моделей, процессов в реселлерах

+Контроль достаточности кол-ва бойцов в Конкретный период

+Регулярные опросы реселлеров

Спасибо! Вопросы?

Михаил Ляпинlyapinms@gmail.com@mishalyapin

www.rccpa.ru