Top Banner
Новая Экономическая Политика: работа с реселлерами Михаил Ляпин
24

Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Nov 11, 2014

Download

Technology

Mikhail Lyapin

В презентации рассказывается о типовых дистрибуционных цепочках,
типах реселлеров, ожиданиях звеньев в цепочке - что ждёт вендор от дистрибьютора и реселлера, реселлер от дистрибьютора. Перспективы тех или иных типов реселлеров в РФ.
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Page 1: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Новая Экономическая Политика: работа с реселлерами

Михаил Ляпин

Page 2: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Небольшое вступление

про облачную дистрибуцию

Page 3: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Перепродажа товаров.

Предоставление услуг.

Page 4: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

ISV

Consulter?

Типовые дистрибуционные цепочки Cloud services

ISV

Consultant (RCCPA?)

Page 5: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Разнообразие видов реселлеров

Page 6: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Разнообразие видов: Telco

• Б4• Средние телко• Малые, региональные

Page 7: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Разнообразие видов: бокс-муверы

• Софтлайн• Софткей• Малые спекулянты

Page 8: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Разнообразие видов: Системные интеграторы

• Ай-Теко• КРОК• IBS• МикротестИ т.д.

Page 9: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Разнообразие видов: различные небольшие ИТ-аутсорсеры

• Аутсорсинг-24• Даком• Многие другие

Page 10: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

• Эктив• Мастерхост• Инфобокс• Паркинг

P.S.+ Экзотика (Сбербанк и т.д.)

Разнообразие видов: хостеры

Page 11: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

• ц

Стабильность –

признак мастерства

Page 12: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Что предлагаем реселлеру?

1. Рост-Бренд-Позиционирование-Новые рынки-Новые потребители-Удовлетворение новых потребностей-Продукты будущего-Cross-sell-Совместный бизнес

Page 13: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

2. Прибыль.-Контракт-Прибыльность-Структура прибыли по элементам-Фонд развития канала-Накладные расходы-Стандарты работы-Тех.поддержка-Обучение

Что предлагаем реселлеру? - 2

Page 14: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

3. Производительность.-Передаем ли клиентов + защита сделок-Ко-брендинг?-Непрофильные услуги реселлеру (PR, семинары)?-Как организован Service-Desk? Экстранет?-”Быстрый старт”?-Тупо скидки или экосистема?

Что предлагаем реселлеру? - 3

Page 15: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

3. Попадаем в дистрибьютора:

Page 16: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Что делать если вы “маленький ISV”, но очень-очень хочется?

Аргументы:-норма валовой прибыли-скорость роста, в %-возможность кросс-продаж

Page 17: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Что делать если вы “большой ISV”?

Аргументы:-Валовая прибыль-Низкая цена продажи за счёт известности

Page 18: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

4. Попадаем в реселлера

Page 19: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

1 $ vs. 0,95$

Составляем адекватное предложение для реселлера

Page 20: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Не просто даём %, а создаём экосистему!

• На 1$ за лицензии SAP реселлер может заработать 10-20$ на услугах внедрения.

• Обучение -> Лояльность.

Page 21: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Пример видения:

Page 22: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Ожидания реселлеров от дистрибьюторов

• Ассортимент / Широкую линейку и лучшие условия в рамках узкого сегмента

• Удобство• Биллинг• Маркетинг и прочие непрофильные услуги• Всё тоже самое, что и к реселлерам• Принцип одного окна

Page 23: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

P.S. О наболевшем: персонал по работе с реселлерами

Обучаем:

•PAM – не KAM•курсы “Финансы для нефинасистов”•понимание бизнес-моделей, процессов в реселлерах

+Контроль достаточности кол-ва бойцов в Конкретный период

+Регулярные опросы реселлеров

Page 24: Дистрибуция SaaS/SaaS Distribution

Спасибо! Вопросы?

Михаил Ляпин[email protected]@mishalyapin

www.rccpa.ru