8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
1/55
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang Masalah
Keinginan setiap perusahaan untuk memuaskan pelanggannya telah menjadi
sasaran utama dalam mempertahankan posisi dan memenangkan persaingan
usaha di pasar. Perusahaan-perusahaan sejenis akan bersaing dengan produk
dan tujuan yang sama secara kompetitif. Masing-masing perusahaan berupaya
untuk menjaga image-nya sehingga tidak mengalami keterpurukan akibat kalah
dalam bersaing.
Persaingan telah membuat setiap manajer menghendaki adanya perubahan
setiap saat dan bukan saja dilakukan oleh personil di dalam perusahaan tetapi
dilakukan oleh pelanggannya. Perusahaan yang memanfaatkan jasa
pelanggannya adalah PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. (TELKOM).
Perusahaan ini telah mengembangkan berbagai produk telekomunikasi untuk
dapat digunakan oleh masyarakat dalam kemasan voucher dan pulsa yang dapat
digunakan pada telepon genggam (handphone).
Perkembangan telekomunikasi di Indonesia membuat TELKOM harus
mampu mampertahankan posisinya sebagai perusahaan milik negara yang telah
membangun Indonesia dari aspek telekomunikasi dan kondisi ini dimanfaatkan
untuk menghadirkan 5 pilar bisnis perusahaan yaitu: a) Fixed Phone (TELKOM
Phone), b) Mobile Phone (TELKOMSEL), c) Network & Interconnection
(TELKOM Intercarier), d) Data & Internet (TELKOM Speedy), dan e) Fixed
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
2/55
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
3/55
3
membuat TELKOM terus berupaya untuk meningkatkan penjualan produknya
kepada masyarakat.
Sistem many to many yang dikembangkan oleh TELKOM Kancatel Kolaka
merupakan salah satu strategi yang dilakukan untuk meningkatkan jumlah
pelanggan. Namun kegiatan tersebut dihadapkan dengan sejumlah tantangan
yang harus dikendalikan oleh manajemen TELKOM terutama dalam melakukan
sosialisasi terhadap sistem yang dilakukan oleh karena tidak semua pelanggan
dapat melakukan sistem many to many tetapi memerlukan adanya sosialisasi.
Pengguna jasa TELKOMFlexi mengalami perkembangan yang fluktuatif akibat
adanya pesaing. Tahun 2008 jumlah pengguna produk TELKOMFlexi di
Kancatel Kolaka dalam semester pertama mencapai 1.347 orang dan pada
semester kedua tahun yang sama jumlah pelanggan menurun 8 % menjadi
1.239 orang. Pada tahun 2009 peningkatan jumlah pelanggan pengguna
TELKOMFlexi di Kancatel Kolaka melalui sistem many to many mencapai
1.425 orang pada semester pertama dan meningkat terus menjadi 1.557 orang
pada akhir tahun 2009. Hal ini menunjukkan adanya peningkatan dalam
penggunaan sistem many to many untuk memasarkan produk TELKOMFlexi.
Sehubungan dengan hal tersebut, manajemen perusahaan terus berupaya
untuk mendifferensiasikan produk TELKOMFlexi yang dapat disajikan kepada
pelanggannya yang semakin bertambah di Kolaka.
Berdasarkan latar belakang yang dikemukakan sebelumnya, maka penulis
tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul Pelaksanaan Sistem Many
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
4/55
4
To Many Marketing Dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna Produk
TELKOMFlexi (Studi Kasus Pada TELKOM Kancatel Kolaka).
1.2 Rumusan Masalah
Rumusan masalah yang akan dikemukakan dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut:
Bagaimana pelaksanaan sistem many to many marketingdapat meningkatkan
jumlah pengguna produk TELKOMFlexi di Kancatel Kolaka?
1.3Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah:
Untuk mengetahui pelaksanaan sistem many to many marketing dalam
meningkatkan jumlah pengguna produk TELKOMFlexi di Kancatel Kolaka.
1.4 Manfaat Penelitian
1. Sebagai bahan masukan bagi penelitian selanjutnya yang ingin
memperdalam masalah strategi pemasaran produk Flexi dalam
meningkatkan jumlah pelanggan pada TELKOM Kancatel Kolaka.
2. Sebagai bahan informasi bagi pengambil kebijakan pada TELKOM
Kancatel Kolaka.
3. Sebagai baham masukan bagi peneliti selanjutnya yang berhubungan
dengan penelitian ini.
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
5/55
5
1.5 Ruang Lingkup Penelitian
Ruang lingkup penelitian ini terbatas pada pelaksanaan sistem many to
many marketing dalam meningkatkan jumlah pengguna produk Flexi di
TELKOM Kancatel Kolaka. Penelitian ini akan dilakukan selama periode
semester ke dua tahun 2009.
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
6/55
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
7/55
7
2.2 Pengertian Pemasaran
Pemasaran ada dimana-mana. Formal maupun informal, orang atau
organisasi terlibat dalam sejumlah kegiatan yang dapat disebut sebagai
pemasaran. Pemasaran yang baik semakin menjadi unsur yang vital bagi
keberhasilan bisnis (Kotler & Keller, 2006).
Asosiasi pemasaran Amerika mendefinisikan pemasaran adalah satu fungsi
organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan
dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan
dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik saham.
Sedangkan manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar
sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan
menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang
unggul (Kotler & Keller, 2006). Inti dari pemasaran adalah pertukaran,
seseorang akan memperoleh sesuatu baik berupa produk atau jasa dengan
menukarkan sesuatu misalnya uang sebagai gantinya. Agar pertukaran terjadi
diperlukan sedikitnya lima syarat, yaitu:
1. Sekurang-kurangnya ada dua pihak.
2. Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lainnya.
3. Terjadinya komunikasi antar kedua belah pihak.
4. Adanya kebebasan untuk menerima atau menolak tawaran pertukaran.
5. Masing-masing pihak yakin bahwa bertransaksi dengan pihak lain
merupakan hal yang tepat dan diinginkan.
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
8/55
8
Menurut William J. Stanton, yang diterjemahkan oleh Basu Swastha DH
(1990) menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu keseluruhan dari kegiatan-
kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, mendistribusikan barang tersebut agar organisasi perusahaan
dapat berjalan lancar.
Pemasaran adalah merupakan salah satu kegiatan utama dalam bidang
perekonomian, di samping kegiatan produksi dan konsumsi. Konsumsi baru
bisa terlaksana setelah adanya kegiatan produksi dan pemasaran. Dengan kata
lain, produksi dan pemasaran dapat membantu terlaksananya tujuan konsumsi.
Pemasaran jika kita lihat berada diantara produksi dan konsumsi, yang berarti
pemasaran menjadi penghubung kedua faktor tersebut. Dalam kondisi
perekonomian sekarang ini, tanpa adanya pemasaran orang sulit mencapai
tujuan konsumsi yang memuaskan. Betapapun baiknya produk yang dihasilkan,
jikalau orang lain tidak mengetahuinya, maka produk tersebut sulit akan laku.
Menurut Alex S. Niti Semito dalam bukunya berjudul Marketing (1981 :
13), mengemukakan bahwa: Pemasaran adalah sebagai kegiatan yang
bertujuan untuk memperlancar barang atau jasa dari produsen ke konsumen
secara paling efektif dengan maksud untuk menciptakan permintaan yang
efektif. Pengertian di atas lebih menekankan bahwa kegiatan pemasaran
bukan hanya untuk menjual barang dan jasa tetapi kegiatan harus pula
dilaksanakan secara efisien sehingga secara ekonomis dapat
dipertanggungjawabkan dan bilamana kegiatan tersebut dapat dibuktikan
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
9/55
9
bahwa terdapat pengaruh yang cukup besar terhadap kelancaran arus barang
atau jasa berarti dapat menciptakan permintaan yang efektif. Dari berbagai
defenisi yang diuraikan di atas, pada umumnya bermaksud bahwa pemasaran
adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh manusia untuk memenuhi
kebutuhannya. Namun ada beberapa hal yang dapat disimpulkan yaitu sebagai
berikut:
a. Adanya suatu individu atau kelompok manusia yang mempunyai
perhatian terhadap kebutuhan dan keinginan manusia.
b. Terdapat suatu barang atau jasa yang bernilai bagi manusia sebagai
obyek dari pemasaran.
c. Kegiatan pertukaran yang dilakukan manusia untuk memenuhi
kebutuhannya yang dilakukan dengan sadar.
d. Adanya perpindahan hak milik atas barang dan jasa sebagai akibat
kegiatan pemasaran.
e. Terdapatnya perencanaan produk atas barang-barang atau jasa-jasa yang
akan dikomunikasikan untuk merangsang dan menciptakan pembeli yang
potensial.
2.3 Pengertian Jasa
Philip Kotler (1997) mendefinisikan jasa adalah setiap tindakan atau
perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain, yang
pada dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak
menghasilkan kepemilikan tertentu. Produksi jasa bisa berhubungan dengan
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
10/55
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
11/55
11
2. Tidak terpisahkan (Inseparability)
Barang biasanya diproduksi, kemudian dijual, lalu dikonsumsi. Sedangkan
jasa biasanya dijual terlebih dahulu, baru kemudian diproduksi dan
dikonsumsi secara bersamaan. Interaksi antara penyedian jasa dan
masyarakat merupakan ciri khusus dalam pemasaran jasa. Kedua pihak
mempengaruhi hasil dari jasa tersebut. Dalam hubungan penyedia jasa dan
masyarakat ini, efektifitas individu yang menyampaikan jasa merupakan
unsur penting. Dengan demikian, kunci keberhasilan bisnis jasa adalah
proses penarikan, kompensasi, pelatihan dan pengembangan karyawan.
3. Bervariasi (Variability)
Jasa bersifat sangat variabel karena merupakan nonstandardized output,
artinya banyak variasi bentuk, kualitas dan jenis, tergantung pada siapa,
kapan dan dimana jasa tersebut dihasilkan. Para pembeli jasa sangat peduli
dengan variabilitas yang tinggi ini dan seringkali mereka meminta pendapat
orang lain sebelum memutuskan untuk menikah. Dalam hal ini penyediaan
jasa dapat melakukan tiga tahap dalam pengendalian kualitasnya yaitu :
a. Melakukan investasi dalam seleksi dan pelatihan personil yang baik.
b. Melakukan standarisasi proses pelaksanaan jasa
c. Memantau kepuasan masyarakat melalui sistem saran dan keluhan, survey
masyarakat sehingga pelayanan yang kurang baik dapat dideteksi dan dikoreksi.
4. Mudah lenyap (Perishability)
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
12/55
12
Jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan.
Kursi pesawat yang kosong, kamar hotel yang tidak dihuni.
2.4 Teori Marketing Mix
Marketing mix merupakan salah satu konsep dasar dalam pemasaran
modern. Istilah marketing-mix sendiri pertama kalinya dikemukakan oleh Neil
Borden, profesor dari Harvard Business School, dalam pidatonya di American
Marketing Association (AMA) pada tahun 1953. Setelah itu, pada akhir 1950-
an, Prof. Jerome McCarthy dari Michigan University mengklasifikasikan
marketing-mix ini menjadiproduct, price, place, dan promotion. Karena itulah,
marketing-mix ini sering disebut juga sebagai 4P. Philip Kotler (1987)
mengemukakan: Marketing mix adalah seperangkat variabel-variabel
pemasaran terkontrol dimana perusahaan menggabungkan untuk menghasilkan
tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran. Menurut Fandy Tjiptono
(2004), bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan
pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa yang ditawarkan kepada
pelanggan. Jerome Mc-Carthy (2004) merumuskan bauran pemasaran menjadi
4 komponen P (Product, Price, Promotion dan Place) yang antara lain:
1. Produk (Products)
Merupakan bentuk penawaran organisasi yang ditujukan untuk mencapai
tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini
bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat
ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
13/55
13
keinginan tertentu. Phillip Kotler (1995) mendefinisikan produk adalah apa
saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh,
digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau
kebutuhan.
2. Harga (Price)
Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat
harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga
diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga manurut Kotler (1994)
menyatakan: Price is what the seller feel its worth, in terms of money to
the buyer yang dapat diartikan bahwa harga adalah sesuatu yang dirasakan
oleh penjual bahwa itu cukup berharga dalam bentuk uang kepada pembeli.
Menurut Evans dan Berman (1995) harga adalah: a price represents the
value of a good or service for both the seller and the buyer dan dapat
diartikan bahwa harga mewakili nilai dari suatu barang atau jasa untuk
penjual dan pembeli. Sedangkan penetapan harga merupakan: price
planning is the systematic decision making by an organization regarding all
aspects of pricing yang artinya bahwa penetapan harga adalah pembuatan
keputusan sistematik oleh suatu organisasi mengenai seluruh aspek
pemberian harga. Adapun metode penetapan harga jual menurut Philip
Kotler dan Gary Armstrong (1995) adalah: cost based pricing, buyer based
pricingdan competition based pricing.
3. Saluran Distribusi (Place)
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
14/55
14
Saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-
barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke konsumen dan
merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa
bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah
saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan
mudah memperoleh suatu produk.
Menurut Basu Swastha (1996), saluran distribusi kadang-kadang juga
disebut saluran perdagangan dapat didefinisikan secara sederhana sebagai
berikut: saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan
oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke
konsumen atau pemakai industri. Menurut Philip Kotler dan Gary
Armstrong (1996), cara penentuan jumlah distribusi yang digunakan
dibedakan menjadi tiga, yaitu:
a. Intensive Distribution, saluran distribusi yang
relatif panjang dan jumlah peyalurannya banyak penyalur terutama
pengecer. Cara ini digunakan untuk jenis produkconvinience goods.
b. Selective Distribution, saluran distribusi yang
digunakan relatif pendek dengan cara memilih beberapa pedagang besar
atau retailer yang terbatas. Cara ini digunakan untuk menyalurkan
produk jenisshopping goods danspecialty goods.
c. Exclusive Distribution, saluran distribusi yang
digunakan dengan menetapkan satu pedagang besar atau agen tertentu
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
15/55
15
dan biasanya digunakan untuk menyalurkan jenis barang yang
memerlukan pelayanan saat pembelian atau dapat untuk jenis specialty
goods.
4. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan variabel bauran pemasaran yang keempat dimana badan
usaha dalam membuat produk tersebut mudah didapat oleh konsumen maka
badan usaha harus menginformasikan produknya kepada konsumen dan
meyakinkan konsumen bahwa produk tersebut dapat memberikan kepuasan
yang diinginkan konsumen. Bauran promosi menggambarkan berbagai
macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke
konsumen.
2.5 Konsep Bauran Promosi
Menurut Kotlerdan Gary A. (2000), bauran promosi adalahramuan khusus
dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang
dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.
Menurut Basu Swastha (1999), promotional mix adalah Kombinasi strategi
yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat
promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan
program penjualan.Promotion Mix terdiri dari:
a. Pengiklanan.
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
16/55
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
17/55
17
1. Tipe Produk/Pasar.
a. Perusahaan barang
konsumen, biasanya mengalokasikan lebih banyak dana untuk iklan,
menyusun promosi penjualan, penjualan perorangan dan kemudian
hubungan masyarakat.
b. Perusahaan barang
industri, menyediakan dana lebih banyak untuk penjualan perorangan
diikuti dengan promosi penjualan, iklan dan hubungan masyarakat.
2. Strategi dorong atau tarik.
a. Strategi dorong (Push Strategy), merupakan strategi promosi yang
menggunakan tanaga penjual dan promosi perdagangan untuk
mendorong produk lewat saluran distribusi. Produsen
mempromosikan produk kepada pedagang besar, pedagang besar kepada
pengecer, dan pengecer mempromosikan kepada konsumen.
b. Strategi tarik(Pull Strategy), merupakan strategi promosi yang
menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan promosi konsumen
demi memupuk permintaan konsumen. Apabila strategi tarik berhasil
konsumen akan mencari produk dari pengecer, pengecer akan mencari
dari pedagang besar dan pedagang besar akan mencari dari produsen.
3. Kesiapan Pembeli.
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
18/55
18
Pengaruh dari alat promosi itu bervariasi untuk tahap kesiapan pembeli yang
berbeda.
4. Daur hidup Produk.
Tahap perkenalan, iklan dan hubungan masyarakat baik untuk menghasilkan
kesadaran tinggi, dan promosi penjualan bermanfaat untuk tnempromosikan
penjualan awal. Penjualan perorangan harus dipakai agar pedagang man
menjual produk tersebut. Kemudian tahap pertumbuhan, semua kiat itu
dapat diperlambat karena permintaan memiliki momentumnya sendiri lewat
pembicaraan dari mulut ke mulut. Selanjutnya tahap kemapanan (dewasa),
promosi penjualan, periklanan dan penjualan perorangan semua bertambah
penting, secara berurutan. Dan terakhir adalah tahap kemunduran, promosi
penjualan berlangsung kuat, iklan dan publisitas dikurangi, dan tenaga
penjualan hanya memberi perhatian minimal pada produk itu.
Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam
memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu
produk agar mendorong konsumen unluk membeli produk yang dipromosikan
tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat
menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat
mencapai keberhasilan dalam penjualan.
Basu Swastha DM dan Irawan (1999), mengemukakan bahwa promosi
merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan
dari suatu prodak atau jasa. Stanson (1999), mendefinisikan promosi sebagai
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
19/55
19
kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan
personal dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk
mencapai tujuan program penjualan. Sedang Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel
(2001), promosi adalah komunikasi dari para penjual yang menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan pora calon pembeli suatu produk dalam rangka
mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.
Menurut Fandy Tjiptono (2004), bauran promosi tradisional meliputi
berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial dan
aktual. Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi penjualan,
penjualan perseorangan dan hubungan masyarakat. Promosi menunjuk pada
berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan
kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran
untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi
yaitu dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan dengan konsumen
untuk mendorong terciptanya penjualan.
Fungsi Promosi adalah mencari dan mendapatkan perhatian dari calon
pembeli. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Dan
pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang
yang ditawarkan.
Adapun tujuan promosi adalah sebagai berikut:
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
20/55
20
1. Menginformasikan pasar tentang produk baru, mengemukakan
manfaat baru sebuah produk, menginfonnasikan pasar tentang perubahan
harga, menjelaskan bagaimana produk bekerja, menggambarkan jasa yang
tersedia, memperbaiki kesan yang salah, mengurangi ketakutan pembeli,
membangun citra perusahaan.
2. Membujuk, maksudnya mengubah persepsi mengenai atribut produk
agar diterima pembeli.
3. Mengingatkan, maksudnya agar produk tetap diingat pembeli
sepanjang
masa, mempertahankan kesadaran akan produk yang paling mendapat
perhatian. Seteiah diadakan Promosi diharapkan audiens, yaitu adanya
pembelian dan kepuasan yang tinggi. Pembelian adalah akhir dari proses
komunikasi. Pembeli juga memiliki keterikatan yang tinggi dengan
produk yang dikonsumsinya.
2.6 KonsepMany to Many Marketing
Many to many Marketing pertama kali diperkenalkan oleh Evert
Gummesson, yang merupakan profesor dari Universitas Stockholm School
of Business, Swedia. Menurut Gummesson (2004), Many to
many Marketing describes, analyzes, and utilizes the network
properties of marketing, yang dapat diartikan bahwa many to
many marketing adalah menjelaskan, menganalisa dan
memanfaatkan unsur-unsur dari pemasaran. Adapun unsur-
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
21/55
21
unsur yang dimaksud adalah 4P (product, price, promotion,
dan place). Menurut Gummesson (2006) many to many
marketing memiliki 3 variabel yaitu: networks, interaction, dan
relationships. Hubungan ketiga variabel tersebut dapat
digambarkan sebagai berikut:
Gambar 1.1 Hubungan antara networks, relationships dan interaction
1. Network(Jaringan)
Menurut Gummesson (2002) A network is a set of relationship which can
grow into enormously complex pattern. Masyarakat adalah jaringan yang
berhubungan sehingga dapat terjadinya bisnis. Kunci dari jaringan adalah
pendekatan dan pergaulan dalam kehidupan.
Jaringan terdiri dari 3 macam yaitu: jaringan terpusat, jaringan tidak
terpusat, dan jaringan terdistribusi. Pertama yang harus dilakukan dalam
many to many marketing adalah mengidentifikasi jaringan yang ada.
Kemudian membedakan hubungan dalam jaringan. Lalu diharapkan untuk
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
22/55
22
berinteraksi dengan jaringan. Dan yang terakhir adalah mempelajari
jaringan.
Gambar 1.2 Networks dalam many to many marketing
2. Interaction (Interaksi)
Interaksi adalah suatu jenis tindakan atau aksi yang terjadi sewaktu dua atau
lebih objek mempengaruhi atau memiliki efek satu sama lain. Interaksi
sosial adalah hubungan timbal balik antara individu dengan individu,
individu dengan kelompok dan antar kelompok dengan kelompok. Ada
beberapa faktor yang mempengaruhi terbentuknya sebuah interaksi dalam
suatu jarigan yaitu:
o Imitasi yaitu proses sosial atau tindakan seseorang untuk meniru
orang lain, baik sikap penampilan, gaya hidupnya, bahkan apa-apa yang
dimilikinya. Imitasi pertama kali muncul di lungkungan keluarga,
kemudian lingkungan tetangga dan lingkungan masyarakat.
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
23/55
23
o Indentifikasi adalah upaya yang dilakukan oleh seorang individu
untuk menjadi sama (identik) dengan individu lain yang ditirunya.
Proses identifikasi tidak hanya terjadi melalui serangkain proses
peniruan pola perilaku saja, tetapi juga melalui proses kejiwaaan yang
sangat mendalam.
o Sugesti adalah rangsangan, pengaruh, stimulus yang diberikan
sesorang individu kepada individu lain sehingga orang yang diberi
sugesti menuruti atau melaksanakan tanpa berpikir kritis dan rasional.
o Motivasi yaitu rangsangan pengaruh, stimulus yang diberikan
seorang individu kepada individu lain, sehingga orang yang diberi
motivasi menuruti tau melaksanakan apa yang dimotivasikan secara
kritis, rasional dan penuh rasa tanggung jawab. Motivasi biasanya
diberikan oleh orang yang memiliki status yang lebih tinggi dan
berwibawa, misalnya dari seorang ayah kepada anak, seorang guru
kepada siswa.
o Simpati adalah proses kejiwaan, dimana seorang individu merasa
tertarik kepada seseorang atau kelompok orang, karena sikapnya,
penampilannya, wibawanya atau perbuatannya yang sedemikian rupa.
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
24/55
24
o Empati yaitu mirip dengan simpati, akan tetapi tidak semata-mata
perasaan kejiwaan saja. Empati dibarengi dengan perasaan organisme
tubuh yang sangat intens/dalam.
Setelah terbentuk jaringan maka otomatis akan terjadi interaksi antar
individu dalam suatu jaringan. Interaksi dalam suatu jaringan dapat terjadi
langsung (online) maupun secara tidak langsung (offline).
3. Relationship (Hubungan)
Setiap anggota atau individu yang merupakan bagian dari suatu jaringan
maka akan terbentuk sebuah hubungan. Hubungan dalam suatu jaringan
atau komunitas dengan sistem many to many marketingdapat digambarkan
sebagai berikut:
Gambar 1.3 Hubungan dalam suatu jaringan atau komunitas
Penjelasan dari gambar di atas B adalah bisnis dalam hal ini perusahaan dan
C adalah customers atau pelanggan. Hubungan yang terjadi bisa berupa
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
25/55
25
hubungan antar perusahaan atau B2B, hubungan antara pelanggan dengan
perusahaan berupa B2C atau C2B dan hubungan antara pelanggan dengan
pelanggan atau C2C.
2.7 Pengenalan Produk Flexi
Flexi adalah salah satu produk andalan TELKOM saat ini. Produk ini
merupakan layanan telepon bergerak tanpa kabel terbatas (Fixed Wireless
Access) yang dikenal dengan jargon bukan telepon biasa. Pelanggan Flexi
akan memiliki nomor telpon yang menggunakan kode area seperti telpon
PSTN. Sehingga pelanggan hanya bisa menggunakan Flexi dalam satu area
kode tertentu saja. Flexi menggunakan teknologi CDMA 2000 1X.
Jumlah pelanggan Flexi secara nasional sampai dengan akhir 2008 telah
mencapai 13,5 juta pelanggan atau naik sekitar 125 % dibandingkan posisi
akhir tahun 2007 yang berjumlah sekitar 6 juta pelanggan. Jumlah BTS Flexi
hingga akhir tahun 2008 telah berjumlah 4.000 BTS yang tersebar diseluruh
tanah air.
Produk Flexi ditawarkan ke masyarakat dalam 3 pilihan mode langganan,
yaitu:
1. Flexi Trendy
Flexi Trendy merupakan kartu Pra Bayar Isi Ulang dari Flexi yang
menawarkan kenyamanan dan kecepatan akses komunikasi. Produk ini
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
26/55
26
memberikan berbagai fasilitas serta pilihan nominal pulsa sesuai yang
diinginkan.
2. Flexi Classy
Flexi Classy merupakan kartu Paska Bayar dari Flexi yang menawarkan
kenyamanan dan kecepatan akses komunikasi. Produk ini memberikan
berbagai fasilitas dan kemudahan bagi para pengguna layanan Flexi
yang tidak ingin direpotkan oleh rutinitas isi ulang.
3. Flexi Home
Flexi Home merupakan produk terbaru dari Flexi yang menggunakan
Fixed Wireless Terminal(FWT) berbasis ESN (Non Sim Card) sebagai
terminal dirumah. Cara mendaftarkan Flexi Home sama dengan
mendaftar telepon rumah biasa, dengan datang ke Plasa TELKOM,
petugas melakukan survey, membeli pesawat dan nomor Flexi Home,
selanjutnya pembayaran seperti telepon rumah biasa menggunakan
abodemen.
Flexi juga menawarkan fitur dimana pelanggan Flexi masih dapat
menggunakan Flexi-nya meskipun berada diluar kota. Layanan ini dikenal
dengan sebutan Flexi Combo yang dapat diaktifkan dengan menghubungi 147
call center TELKOM.
2.8 Strategi Pemasaran Flexi di Kancatel Kolaka
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
27/55
27
Keberhasilan suatu organisasi bisnis di era kompetisi seperti sekarang ini
tergantung dari kesiapan organisasi tersebut dalam menghadapi ancaman dan
tantangan yang timbul, yaitu melalui formulasi dan implementasi strategi yang
tepat yang menyelaraskan pada keunggulan inti (core competencies)
perusahaan (Hax & Majluf, 1995). Kajian empirik Covin (1990), tentang tipe
strategi yang diimplementasikan perusahaan, menghasilkan kesimpulan bahwa
perusahaan yang memiliki strategi proaktif, inovatif dan berani berkonfrontasi
dengan pesaing menunjukkan kinerja lebih baik dibanding dengan perusahaan
yang bersifat pasif. Untuk itu TELKOM Kancatel Kolaka menerapkan strategi
pemasaran dengan konsep marketing mix plus, yaitu: product, price, place,
promotion dan plusnya many to many marketing.
1. Product
Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa Flexi ditawarkan dalam 3
pilihan mode langganan yaitu: Flexi Trendy, Flexi Classy dan Flexi Home.
Dimana masing-masing memilik keunggulan tersendiri, sehingga pelanggan
dapat memilih produk apa yang sesuai dengan kebutuhannya. Flexi Trendy
yang merupakan kartu prabayar ditujukan untuk segmen pasar menengah ke
bawah yang membutuhkan komunikasi mobile yang dapat dikontrol
pemakaiannya.
Flexi Classy merupakan kartu pascabayar yang ditujukan untuk segmen
pasar menengah ke atas yang membutuhkan komunikasi mobile tanpa batas
jumlah pemakaian perbulannya dan tagihan dari pembayaran dibayarkan
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
28/55
28
pada akhir periode pemakaian dalam sebulan. Sedangkan Flexi Home
merupakan layanan telepon rumah (PSTN) yang mempunya kelebihan
pesawatnya tanpa kabel yang lebih simple dan Flexible untuk dipindahkan,
sedangkan proses pembayaran sama dengan Flexi Classy.
2. Price
Dari segi harga layanan Flexi memberikan tarif percakapan ke sesama
pengguna Flexi sebesar Rp 49 per menit atau sekitar Rp 2.940 per jam.
Bahkan untuk hubungan SLJJ/interlokal tarif yang ditawarkan juga sama
dengan syarat menggunakan kode akses TELKOMGlobal yaitu sebelum
kode area dan nomor Flexi tujuan (01017+Kode Area+Nomor Flexi
Tujuan).
3. Place
Strategi lain yang digunakan dalam penjualan Flexi adalah menyediakan
satu tempat di setiap kota yang memberikan layanan berupa one stop
service yaitu Plasa TELKOM dimana semua kebutuhan pelanggan akan
dilayani ditempat ini, termasuk layanan Flexi.
Khusus untuk layanan Flexi mempunyai seorang CSR (customer service
representative) yang mengurusi semua penjualan produk Flexi baik itu ke
AD (auto dealer) maupun langsung ke pelanggan, selain penjualan CSR
juga mengurusi semua complain dan memberikan informasi yang
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
29/55
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
30/55
30
yang tidak tertarik menjadi tertarik, bagaimana membuat pelanggan yang
tidak mengerti jadi mengerti dan bagaimana membuat pelanggan yang tidak
ingin membeli jadi membeli produk kita.
2.9 Kerangka Pemikiran Penelitian
Adapun kerangka pikir dari pembahasan proposal skripsi ini dapat dilihat
pada gambar berikut ini:
PT. TELKOMKANCATEL KOLAKA
PRODUK PENJUALAN
TELKOMFLEXI
MENINGKATKANJUMLAH PELANGGAN
Flexi
Trendy
Flexy Classy Flexy Home
MIX & M2M
MARKETING
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
31/55
31
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Obyek Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan pada Kantor Cabang TELKOM Kolaka dengan
obyek penelitian adalah pelaksanaan sistem many to many.
3.2 Jenis dan Sumber Data
Dalam pembahasan proposal ini digunakan dua jenis data yaitu data primer
dan data sekunder.
a. Data Primer, adalah data yang diperoleh dari hasil penelitian pada
TELKOM Kancatel Kolaka dalam bentuk dokumen dan laporan seperti data
jumlah pelanggan, karakteristik responden, distribusi responden dan
tanggapan responden terhadap produk TELKOMFlexi.
b. Data Sekunder, adalah data yang diperoleh dari buku-buku, literatur-
literatur serta materi yang diperoleh diperkuliahan yang ada relevansinya
dalam penyusunan proposal skripsi ini.
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
32/55
32
3.3 Populasi dan Sampel
3.3.1 Populasi
Populasi dalam penelitian ini adalah keseluruhan pengguna jasa produk
TELKOMFlexi yang ada di wilayah kerja Kantor Cabang
Telekomunikasi (Kancatel) Kolaka.
3.3.2 Sampel
Oleh karena jumlah populasi yang sangat besar, maka sampel penelitian
ditentukan dengan menggunakan teknik accidental sampling, yaitu
penelitian sampel secara kebetulan dengan pengguna jasa
TELKOMFlexi sebanyak 35 orang untuk memperoleh keterangan yang
terkait dengan tujuan penelitian. Dengan demikian jumlah sampel
penelitian berjumlah 35 responden.
3.4 Metode Pengumpulan Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini dikumpul dengan menggunakan
metode sebagai berikut:
1. Observasi adalah metode pengumpulan data dengan dengan melakukan
pengamatan langsung ke obyek penelitian.
2. Wawancara adalah metode pengumpulan data yang dilakukan dengan
menggunakan pedoman wawancara tertulis.
3.5 Metode Analisis
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
33/55
33
Permasalahan yang dikemukakan dalam penelitian ini akan dianalisis
dengan menggunakan analisis desktiptif untuk menjelaskan tanggapan
responden terhadap sistem many to many yang dilakukan dalam penjualan
produk TELKOMFlexi di Kancatel Kolaka.
3.6 Defenisi Operasional
1. Pelanggan adalah jumlah orang atau perusahaan yang berlangganan dengan
menggunakan produk TELKOM Kancatel Kolaka yaitu Flexi.
2. Many to many marketingadalah metode pemasaran produk atau jasa yang
menggunakan pendekatan langsung kepada pelanggan dalam komunitas
(kelompok pelanggan) yang saling berhubungan dan berinteraksi satu sama
lain dalam suatu jaringan yang memiliki kesamaan tujuan (interest).
3. Flexi adalah merupakan produk layanan telekomunikasi tanpa kabel
(wireless) yang berbasis teknologi CDMA dengan lisensi FWA (Fixed
Wireless Access) milik PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk.
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
34/55
34
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian
Telekomunikasi Indonesia berawal dari tahun 1884, dimana pemerintah
kolonial Belanda mendirikan perusahaan swasta yang menyediakan jasa pos
domestik dan jasa telegram internasional. Jasa telepon tersedia pertama kalinya
di Indonesia pada tahun 1882. Dan sampai dengan tahun 1906, disediakan oleh
perusahaan swasta dengan lisensi pemerintah selama 25 tahun. Tahun 1906,
pemerintah kolonial Belanda membentuk departemen yang mengendalikan
semua jasa pos dan telekomunikasi di Indonesia. Tahun 1961, beberapa dari
jasa ini dipindahkan ke perusahaan milik negara.
Tahun 1965, pemerintah memisahkan jasa pos dan telekomunikasi kedua
perusahaan negara, yaitu: PN Pos dan Giro, dan PN Telekomunikasi. Tahun
1974, PN Telekomunikasi dipecah menjadi dua yaitu: Perusahaan Umum
Telekomunikasi dan PT Inti. Tahun 1980, bisnis telekomunikasi internasional
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
35/55
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
36/55
36
1. Jaringan telepon umum /public switched telephone network(PSTN)
PSTN merupakan produk jasa yang digunakan melalui pelayanan yang
dilakukan oleh TELKOM kepada masyarakat.
2. Jasa sambungan telepon bergerak / mobille cellular services (GSM dan
CDMA). Pelayanan ini dilakukan dengan menggunakan kerangka
kerangka yang dibantu dengan produk TELKOM seperti mobille celluer
service.
3. Jasa satelit /satellite services (Vsat, Byru dan Pasti)
4. Multimedia (Pay TV, VoD dan Video Streeming)
5. Internet (Speedy, Browsing, Email, Chatting dan FTP)
Perkembangan TELKOM dalam tahun 2008-2009 telah memberikan warna
baru dengan menawarkan produk TELKOMFlexinya untuk memberikan
sebagai salah satu perusahan penyedia jasa telekomunikasi terbesar di Indonesia
menawarkan layanan infokom yang sesuai kebutuhan pelanggan saat ini.
Sampai dengan 30 Juni 2009 jumlah pelanggan TELKOM sebanyak 98,2 juta
pelanggan yang terdiri dari pelanggan telepon tetap kabel (PSTN) sejumlah 8,7
juta, pelanggan telepon tidak bergerak nirkabel (Flexi) sejumlah 13,5 juta
pelanggan dan 76 juta pelanggan jasa telepon bergerak (selular). Pertumbuhan
jumlah pelanggan TELKOM di tahun 2008 sebanyak 43,40 %. Dalam
menjalankan usahanya TELKOM memiliki 5 pilar bisnis perusahaan yaitu:
1. Fixed Phone (TELKOM Phone),
2. Mobile Phone (TELKOMSEL),
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
37/55
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
38/55
38
diimbangi dengan kualitas layanan yang baik disertai dengan inovasi produk
dan pemasaran produk yang baik agar produk dan layanan yang diberikan tetap
menjadi pilihan konsumen.
Saat ini setiap operator telekomunikasi baik GSM atau CDMA berlomba-
lomba memberikan diskon tarif yang cukup variatif mulai dari yang 0,5 rupiah
sampai 0,1 rupiah atau bahkan ada sampai gratis seperti yang pernah diterapkan
TELKOM melalui produk Flexi. Namun kadang yang diiklankan terlalu
berlebihan dan tidak sesuai dengan kenyataan yang ada di lapangan.
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
39/55
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
40/55
40
4.2.1Jenis kelamin
Jenis kelamin yang dikaji dalam penelitian ini ditujukan untuk mengetahui
banyaknya pengguna TELKOMFlexi berdasarkan jenis kelamin laki-laki dan
perempuan. Responden yang ditemui terdiri dari laki-laki dan perempuan yang
menggunakan jasa TELKOMFlexi. Adapun karaktersitik responden berdasarkan
jenis kelamin dapat disajikan pada tabel berikut :
Tabel 1. Karakteristik Responden Menurut Jenis Kelamin
No. Jenis Kelamin Jumlah (orang) Persentase (%)1 Perempuan 20 57,14
2 Laki-Laki 15 42,86
Jumlah 35 100
Sumber : Data primer diolah, 2010
Data pada Tabel 1 menunjukkan bahwa responden dalam penelitian ini lebih
dominan adalah perempuan sebanyak 20 atau 57,14% yang berindikasikan
bahwa kebanyakan responden yang menggunakan jasa TELKOMFlexi
didominasi oleh perempuan.
4.2.2 Pendidikan
Responden menurut tingkat pendidikan dapat dijelaskan berdasarkan tingkat
pendidikan formal. Hasil penelitian diperoleh karakteristik responden
berdasarkan tingkat pendidikan seperti pada tabel berikut :
Tabel 2. Karakteristik Responden Menurut Tingkat Pendidikan
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
41/55
41
No. Tingkat Pendidikan Jumlah (orang) Persentase (%)
1 SMA 23 65,71
2 Perguruan Tinggi 12 34,29
Jumlah 35 100
Sumber : Data primer, 2010
Data pada Tabel 2 menunjukkan bahwa responden dalam penelitian ini
merupakan pengguna jasa TELKOMFlexi yang memiliki tingkat pendidikan
SMA berjumlah 23 orang 65,71 % dan Perguruan Tinggi 12 orang atau 34,29
%. Hal ini menunjukkan bahwa responden masyarakat yang menggunakan
layanan jasa TELKOMFlexi mayoritas berpendidikan SMA. Implikasi terhadap
variabel kepuasan adalah pemenuhan kebutuhan jasa TELKOMFlexi yang
disediakan oleh kantor cabang TELKOM Kolaka.
4.2.3Pekerjaan
Responden yang digunakan dalam penelitian ini memiliki pekerjaan yang
berbeda-beda. Ada yang bekerja sebagai pegawai, karyawan dan penguasa serta
ada yang tidak bekerja. Adapun karakteristik responden berdasarkan pekerjaan
dapat disajikan pada tabel berikut :
Tabel 3. Karakteristik Responden Menurut Jenis Pekerjaan
No. Pekerjaan Jumlah (orang) Persentase (%)
1 Pegawai/Karyawan 14 40,00
2 Pengusaha 9 25,71
3 Pedagang 7 20,00
4 Tidak bekerja 5 14,29
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
42/55
42
Jumlah 35 100
Sumber : Data primer diolah, 2010
Tabel 3 menggambarkan pekerjaan responden yang digunakan dalam
penelitian berdasarkan jenis pekerjaan, 14 orang atau 40 % responden
merupakan pegawai/karyawan, 9 orang atau 25,71 % responden bekerja sebagai
pengusaha, 7 orang atau 20 % bekerja sebagai pedagang dan 5 orang atau 14,29
% responden yang tidak bekerja tetapi menggunakan jasa TELKOMFlexi untuk
memenuhi kebutuhannya dalam berkomunikasi. Hal ini menunjukkan bahwa
pengguna jasa TELKOMFlexi, 40 % didominasi oleh masyarakat yang bekerja
sebagai pegawai maupun karyawan. Implikasi terhadap variabel kepuasan adalah
layanan jasa TELKOMFlexi yang dilakukan oleh karyawan ditempat kerja dan
dilingkungan masyarakat guna berkomunikasi.
4.3. Deskripsi Variabel Penelitian
Penelitian yang dilakukan pada kantor cabang TELKOM Kolaka bertujuan
untuk mengetahui pelaksanaan sistem many to many, sistem ini digunakan
untuk melakukan penjualan produk dan jasa TELKOMFlexi kepada
masyarakat. Masyarakat sebagai pelanggan akan beraktivitas dalam kegiatan
penjualan tersebut selaku penjual.
4.3.1. Pelanggan dalam penelitian ini merupakan orang atau perusahaan yang
berlangganan dengan menggunakan produk TELKOM Kancatel Kolaka.
Jumlah pelanggan TELKOMFlexi dalah tahun 2008-2009 mengalami
peningkatan yang fluktuasi dari sementer ke sementer pada setiap kegiatan
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
43/55
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
44/55
44
peningkatan pemasaran produk telkom yang meliputi produk telkom fleksi
trendy, flexi classic dan flexi home. Produk ini dipasarkan dengan
menggunakan program many to many melalui World of Mouth (WOM).
Peningkatan tersebut juga menunjukkan adanya upaya PT. Telkom Kantor
Cabang Kolaka untuk memasarkan produk-produk telkom flexi dan
bersaing secara kompetitif dalam menghadapi pesaing-pesaingnya.
Terjadi penambahan pelanggan pelanggan dalam pemasaran
telkomflexi yang terjadi pada tahun 2009 yakni dari 1.425 orang menjadi
1.557 orang mengindikasikan bahwa terjadi peningkatan jumlah pelanggan
yang menggunakan ketiga jenis produk telkomflexi tersebut. Tanggapan
terdapat jumlah pelanggan yang terlibat dalam penggunan TELKOMFlexi
disajikan pada tabel berikut :
Tabel 4. Distribusi Responden Berdasarkan Penambahan Pelanggan
TELKOMFlexiNo. Keterangan Jumlah (orang) Persentase (%)
1. Bertambah 16 45,17
2. Tetap 12 34,29
3. Tidak bertambah 7 20
Jumlah 35 100
Sumber : Data diolah, 2010.
Tabel 4 menunjukkan penambahan jumlah pelanggan dalam
penjualan TELKOMFlexi dengan menggunakan sistem many to many.
Sebanyak 16 orang atau 45,17% responden menyatakan bahwa dalam
penjualan produk jasa TELKOMFlexi dengan menggunakan sistem many to
many terjadi penambahan pelanggan dari 2 tahun terakhir. Sementara itu 12
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
45/55
45
orang atau 34,29 % responden menyatakan tetap jumlah pelanggan
TELKOMFlexi sedangkan sisanya 7 orang atau 20% responden menyatakan
bahwa pelanggan TELKOMFlexi tidak mengalami penambahan dalam
sistem many to many. Namun demikian dapat dikemukakan bahwa kegiatan
penjualan yang dilakukan dengan menggunakan sistem many to many dapat
meningkatkan jumlah pelanggan.
Hal ini sejalan dengan pendapat yang dikemukakan oleh Miswar Al
Hariri (Pegawai Negeri Sipil) bahwa :
Peningkatan pelanggan terjadi karena masyarakat ingin menggunakan
TELKOMFlexi sebagai produk jasa yang murah dan mudah diakses dalam
berkomunikasi yang membuat pelanggan terus bertambah.(Wawancara, 6 Agustus 2010)
Hasil wawancara menunjukkan bahwa TELKOMFlexi menjadi
produk telekomunikasi yang memiliki pulsa dengan kemampuan jangkauan
dan hemat pulsa sehingga melalui sistem many to many dapat meningkatkan
pelanggan. Walupun ada beberapa pelanggan yang tidak melakukan
pembelian ulang tetapi produk dalam sistem many to many dapat
meningkatkan penjualan TELKOMFlexi.
4.3.2 Many to many marketing adalah metode pemasaran produk atau jasa yang
menggunakan pendekatan langsung kepada pelanggan dalam komunitas
(kelompok pelanggan) yang saling berhubungan dan berinteraksi satu sama
lain dalam suatu jaringan yang memiliki kesamaan tujuan (interest).
Kebaikan program many to many yang ditanggapi masyarakat dalam
penelitian ini dapat disajikan sebagai berikut :
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
46/55
46
Tabel 5. Distribusi Responden Berdasarkan Kebaikan Sistem Many ToMany pada TELKOMFlexi
No. Keterangan Jumlah (orang)Persentase
(%)
1. Baik 15 42,89
2. Netral 12 34,29
3. Tidak baik 8 22,86
Jumlah 35 100
Sumber : Data diolah, 2010
Tabel 5 menunjukkan kebaikan sistem many to many pada sebanyak
15 orang atau 42,36% responden menyatakan baik, karena sistem tersebut
memberikan kemudahan kepada pelanggan untuk memperoleh informasi
dan penjualan produk jasa dengan baik dan dilakukan dari satu orang ke
orang lain tanpa melalui TELKOM Kancatel Kolaka. 12 orang atau 34,29%
responden menyatakan sikap netral terhadap kebaikan sistem many to many
yang dilakukan sebagai strategi penjualan dari TELKOM di Kolaka,
sementara itu 8 orang atau 22,86 % responden menyatakan tidak baik,
karena sistem tersebut akam tidak memberikan keuntungan kepada
pelanggan tetap pelanggan menjadi terbeban untuk memasarkan produk
TELKOMFlexi. Namun demikan dalam skala sikap tersebut dapat dilihat
bahwa masyarakat yang menjadi responden memiliki komitmen untuk
memasarkan produk jasa TELKOMFlexi tersebut yang pada gilirannya akan
meningkatkan jumlah pelanggan dan berdampak pada peningkatan
penjualan.
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
47/55
47
4.3.3 Flexi adalah merupakan produk layanan telekomunikasi tanpa kabel
(wireless) yang berbasis teknologi CDMA dengan lisensi FWA (Fixed
Wireless Access) milik TELKOM. Produk-produk tersebut memiliki
kapasitas masing-masing yang dapat memberikan pengaruh terhadap
loyalitas pembelian. Produk-produk layanan telekomunikasi tanpa kabel
(wireless) yang berbasis teknologi CDMA dengan lisensi FWA (Fixed
Wireless Access).
Hasil wawancara dengan Anton Aras (Pegawai BUMN) diperoleh informasi
bahwa :
Pegawai telah menggunakan TELKOMFlexi sebagai media yang dapatmenghubungan setiap unit kerja dan mendukung aktivitas pekerjaan,
olehnya itu TELKOMFlexi menjadi bagian yang penting dalam
pengembangan pekerjaan(Wawancara, 6 Agustus 2010)
Hasil wawancara tersebut menunjukkan bahwa produk TELKOMFlexi
dengan digunakan dalam menunjang pelaksanaan pekerjaan pada pegawai
BUMN di Kolaka. Mereka menggunakan TELKOMFlexi dengan tujuan
untuk berkomunikasi dalam melakukan aktivitas di kantor. Sama halnya
dengan mereka yang menggunakan TELKOMFlexi untuk berkomunikasi
secara umum, artinya dalam kekerabatannya TELKOMFlexi merupakan
bagian dari masyarakat yang memudahkan mereka berinteraksi.
Hal senada dikemukakan oleh Achyadi (tokoh masyarakat) diperoleh
informasi bahwa :
Masyarakat melakukan sistem many to many tanpa sadar karena biasanya
mereka selalu memberitahu tentang kelebihan dan kekurangan suatu jenis
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
48/55
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
49/55
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
50/55
50
Dari wawabcara tersebut dapat dipoeroleh bahwa peranan dari strategi
WOM dapat menunjang sistem many to many dalam meningkatkan pemasaran
kantor flexi di Kabupaten Kolaka.
4.4.2 Harga
Harga yang ditetapkan pada masing-masing produk memiliki sifat
keterjangkauan, Hasil penelitian diperoleh harga produk untuk flexi
Rp.15.000/pcs, flexi classic Rp.15.000/pcs dalam bentruk pasca bayar
sedangkan produk flexi home sebesar Rp.28.000 per abondemen. Penetapan
harga tersebut dilakukan oleh manajemen PT. Telkom untuk memudahkan
pelanggan dalam menentukan jenis produk yang akan digunakan. Tanggapan
responden terhadap harga produk telkomflexi disajikan tetapi sikap dari
responden direkam dapat tabel berikut:
Tabel 7. Tanggapan Responden Terhadap Harga dari Produk TerkomFlexi
No. Keterangan Jumlah (orang)
Persentase
(%)
1. Mahal 10 28,57
2. Sedang 7 20
3. Murah 18 51,43
Jumlah 35 100
Sumber : Data diolah, 2010
Tabel 7 menunjukkan bahwa harga yang ditetapkan pada masing-masing
produk selalu berubah setiap saat dan tidak dapat ditetapkan dengan pasti,
namun demikian dalam penelitian ini dipeoleh sikap responden yang
menyatakan sikapnya terhadap harga yang ditetapkan. 10 orang atau 28.57%
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
51/55
51
responden menyatakan mahal karena produk yang dijual sebagian besar
didasarkan pada nilai kurs yang menyebabkan harga jual tidak tetap. 7 orang
atau 20 % responden menyatakan sikap netral, artinya perubahan harga tidak
mempengaruhi daya beli mereka sementara itu 18 orang atau 51,43% responden
menyatakan bahwa produk yang dijual TELKOM adalah murah. Dengan
demikian hal ini berindikasikan bahwa produk yang dijual kepada pelanggan
merupakan produk dengan harga yang murah dan terjangkau.
4.4.3 Promosi
Dalam kegiatan pemasaran. PT. Telkom menggunakan strategi Wolrd of
Mounth (WOM). Ada 5 elemen penting dalam WOM marketing.
a. Talkers atau pembicara yang dapat
menjadi teman atau duta dari produk
Telkomflexi.
b. Topics, atau perihal apa yang dapat
mereka bicarakan tentang telkomflexi?
Harga murah, service bagus, TV ditaxi
anda, kemudahan Valet parking gratis?
Apa yang mudah dibicarakan oleh orang
lain tentang perusahaan anda.
c. Tools atau alat apa yang dapat
diberikan. Website game yang diciptakan
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
52/55
52
untuk orang-orang bermain, dengan
menggunakan kartu flexi
d. Taking Part atau partisipasi perusahaan.
Pemberian hadiah dalam lomba foto
dengan memakai handphone dengan kartu
flexi.
e. Tracking, atau pengawasan akan hasil
WOM marketing kita, dan dengan melihat
hasil dan penyesuaian,
Strategi WOM dikembangkan oleh Yuswohady (2008) untuk menarik
perhatian pelanggan terhadap produk yang ditawarkan. Dan pada penelitian ini
WOM menjadi salah satu strategi untuk meningkatkan pelanggan melalui
sistem man to man.
Promosi dilakukan dengan cara yang berbeda-beda. Ada yang menggunakan
ajang penjualan promosi dan ada juga yang menggunakan ajang penjualan
melalui pedagang besar TELKOMFlexi (AD = Auto Dealer). Strategi penjualan
dengan menggunakan kegiatan promosi akan mendukung sistem many to many
karena pada tahapan promosi, masyarakat dapat mengamati dan memperoleh
informasi secara langsung terhadap keunggulan dan kualitas produk
TELKOMFlexi yang memungkinkan masyarakat dapat menggunakannya
dengan baik.
4.4.4 Tempat
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
53/55
53
Srategi penjualan yang dilakukan perusahaan dengan menggunakan tempat
yang strategis, akan meningkatkan penjualan perusahaan. Tempat atau lokasi
dalam kegiatan penjualan TELKOMFlexi di Kolaka masih terpusat pada kantor
TELKOM sehingga masyarakat diharapkan dapat melakukan sistem many to
many yang dirancang TELKOM guna meningkatkan jumlah pelanggan.
Posisi tempat penjualan yang strategi menungkinkan meningkatkan kinerja
perusahaan dan pendapatan usaha. Dengan demikian perusahaan dapat
meningkatkan penjualan dan penambahan jumlah pelanggan dari waktu ke
waktu.
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
54/55
54
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang dikemukakan
sebelumnya, maka dapat disimpulkan bahwa pelaksanaan sistem many to many
marketing pada Kantor Cabang Telekomunikasi Kolaka dapat meningkatkan
jumlah pelanggan dengan menggunakan komunikasi antarmuka atau tata muka
untuk saling memberi pesan langsung terhadap kualitas dan kualitas produk
Flexi yang dijual pada TELKOM. Pelaksanaan sistem many to many dilakukan
melalui promosi penjualan dan penempatan posisi penjualan dipasar yang
mudah dijangkau pembeli yang pada gilirannya akan meningkatkan pendapatan
dan jumlah pelanggan pada masa mendatang.
5.2. Saran
Berdasarkan kesimpulan yang dikemukakan sebelumnya, maka dapat
disarankan sebagai berikut:
8/8/2019 Skripsi Revisi Hasanuddin
55/55