Promosi merupakan salah satu faktor penentu
keberhasilan suatu program pemasaran.betapapun berkualitasnya suatu produk bila konsumen belum pernah mendengarnyadan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka.
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang di maksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi.
KOMUNIKASI PEMASARAN
Prilaku Komunikasi Materi komunikasi Proses Komunikasi
Ada 3 unsur pokok dalam struktur komunikasi pemasaran
Gagasan Pesan (message) Media Response Feed-back Gangguan (noise)
Ada 6 material komunikasi pemasaran yang penting
Encoding
Proses merancang /mengubah gagasan secara simbolik untuk menjadi pesan yg di sampikan penerima
DecodingProses menguraikan/mengartikan simbol sehingga pesan yang diterima dapat dipahami
Proses Komunikasi Memerlukan Dua Kegiatan
Yaitu
Menyebarkan informasi Mempengaruhi untuk Melakukan
Pembelian Mengingatkan untuk melakukan
pembelian ulang
Komunikasi Pemasaran Meliputi Tiga Tujuan Utama Yaitu
Efek kognitif
Membentuk kesadaran informasi tertentu
Efek afeksiMemberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu yg diharapkan: realisasi pembeli
Efek konatifMembentuk pola khalayak menjadi perilaku selanjutnya , yg diharapkan pembelian ulang
Respon Atau Tanggapan Konsumen Sebagai Komunikan
Meliputi
Menyadari (awareness) Menyukai (interest) Mencoba (trial) Mengambil tindakan (act) Tindak lanjut (follow-up)
Tujuan Komunikasi Dan Respon Khalayak Berkaitan Dengan Tahap-
tahap Dalam Proses Pembelian
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat di jabarkan sebagai berikut:
Tujuan Promosi
Menginformasikan pasar mengenai keberadaan
suatu produk baru Memperkenalkan cara pemakaian Menyampaikan perubahan harga Menjelaskan cara kerja Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan
oleh perusahaan Meluruskan kesan yang keliru Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran
pembeli Membangun citra perusahaan
1. Menginformasikan (informing)dapat berupa
Membentuk pilihan merek Mengalihkan pilihan ke merek tertentu Mengubah persepsi pelanggan
terhadap atribut produk Mendorong pembeli untuk belanja saat
itu juga Mendorong pembeli untuk menerima
kunjungan wiraniaga (salesman)
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk
Mengingatkan pembeli bahwa produk yang
bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat
yang menjual produk perusahaan Membuat pembeli ingat walaupun tidak ada
kampanye iklan Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh
pada produk perusahaan
3. Mengingatkan (reminding) terdiri atas
Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap
suatu kebutuhan Memperkenalkan dan memberikan pemahaman
tentang suatu produk kepada konsumen Mendorong pemilihan terhadap suatu produk Membujuk pelanggan untuk membeli suatu
produk Mengimbangi kelemahan unsur bauran
pemasaran lain Menanamkan citra produk dan perusahaan
Rossiter dan Percy (dalam prayitno, 1993) mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai
efek dari komunikasi sebagai berikut
Bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama. Tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat di bedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya sebagai berikut :
Personal selling Mass selling Promosi penjualan Public relations Direct marketing
Bauran promosi
Personal selling adalah komunikasi langsung antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya
Personal selling
Personal confrontation
Hubungan hidup, langsung dan interaksi 2 orang/lebih
CultivationSifat yang memungkinkan swgala macam hubungan mulai hub jual beli sampai hub yang lebih akrab
ResponseSituasi yg mengharuskan pelanggan untuk mendengar , memperhatikan dan menanggapi
Sifat-sifat personal selling antara lain
1. Prospecting, Mencari pembeli dan menjalin hub2. Targeting, mengalokasikan kelangkaan waktu
penjual demi pembeli3. Communicating, memberi informasi produk4. Selling, mendekati,
mempreaentasi,mendemonstrasi, menjual5. Servicing,6. Information, melakukan riset7. Allocating, menentukan pelanggan yang dituju
Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu :
Salesmanship Negotiating Relationship, penjual harus mempunyai cara
membina dan memelihara hub baik dg pelanggan
Personal selling harus memiliki kreteria-kreteria sebagai berikut :
Deliverer Order getter Order taker Missionary sales people Technical specialist Demand creator
Berdasar tugas dan posisinya penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam
tipe yaitu
Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu
Mass selling
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak di gunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Bentuk promosi tidak langsung yang di dasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk yang di susun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan merubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
Periklanan
Pubic presentation, iklan memungkinkan
orang menerima pesan yang sama tentang produk yg diiklankan
Pervasiveness, Pesan iklan berulang-ulng untuk memantapkan penerima informasi
Amplified expressiveness, Mendramatisir melalui gambar, suara shg mempengarusi perasaan khalayak
Impersonality, Iklan tidak bersifat memaksa krn merupakan komunikasi satu arah (monolog)
Suatu iklan memiliki sifat-sifat sebagai berikut
Dari aspek isi pesan Dari aspek tujuan Dari aspek pemilik iklan
Iklan dapat diklasifikasikan berdasarkan berbagai aspek
diantaranya
Product advertising, Iklan yang berisi informasi
produk suatu perusahaan Institutional advertising, Iklan yang didesain
untuk memberikan informasi tentang usaha bisnis demi membangun nama baik serta image positif bagi organisasi
Aspek Isi Pesan
Direct-action advertising
Iklan yg didesain untuk mendorong tanggapan segera dari pemirsa
Indirect-action advertisingIklan yg didesain untuk menumbuhkan permintaaan dalam jangka panjang
Ada dua jenis iklan yang termasuk dalam kategori Product Advertising
Patronage advertising, iklan yg
menginformasikan usaha bisnis pemilik iklan Public service advertising,
Iklan menunjukkan pemiliknya adalah warga yg baik krn peduli terhadap lingkungan dan tidak komersil
Institutional advertising terdiri atas
Pioneering advertising, Iklan yg berupaya
menciptakan permintaan awal, co permen karet untuk senam muka
Competitive advertising, Iklan yg mengembangkan pada pilihan pada merk tertentu, co : iklan menunjukkan kelebihan produk secara lugas
Reminder advertisingIklan berupaya melekatkan namanya dibenak khalayak
Aspek Tujuan
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide barang dan jasa secara non personal yang mana orang atau organisasi yang di untungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk.
PUBLISITAS
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang di beli pelanggan. Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam. Melalui promosi penjualan perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak,menyerang aktivitas promosi pesaing,meningkatkan impluse buying
Promosi penjualan
1. Costomer promotion, Bertujuan mendorong
pembelian2. Trade promotion, mendorong pembeli
membeli dlm jumlah banyak3. Sales-force promotion, memotivasi armada
penjualan4. Business promotion, memperroleh
pelanggan baru, memjual lebih banyak kepada pelanggan lama
Promosi penjualan dapat dikelompokan sebagai berikut :
Public Relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
Public Relations
Press Relations, Memberi info yg pantas shg layak untuk dimuat disurat kabar
Product Publicity, mempublikasikan produk-produk tertentu
Comorate communication, komunikasi in-ex , mempromosikan pemahaman organisasi
Lobbying, kegiatan mempengaruhi keputusan
Counseling, aktivitas memberi saran dan pendapat thd masalah shg citra terjaga
Kegiatan-kegiatan public relation meliputi hal-hal berikut :