1
Pengaruh Bauran Promosi (Penjualan Personal, Promosi Penjualan,
Hubungan Masyarakat, Periklanan) Dan Harga Terhadap Keputusan
Pembelian (Studi Kasus Agung Auto Mall Kota Tanjungpinang)
1Ahmad Sahputra, 2Iranita, 3Winata Wira
Jurnal Program Studi Mananjemen, Fakultas Ekonomi
Universitas Maritim Raja Ali Haji
Tanjungpinang
ABSTRAK
Secara garis besar tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui
apakah variabel Bauran Promosi (Penjualan Personal, Promosi Penjualan,
Hubungan Masyarakat, Periklanan) dan Harga Mempunyai Pengaruh Terhadap
Keputusan Pembelian (studi kasus Agung Auto Mall Kota Tanjungpinang).
Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah konsumen pengguna mobil
produk Toyota dan sudah melakukan transaksi pembelian dengan perusahaan
Agung Auto Mall kota Tanjungpinang, dimana jumlah dari populasi sebanyak 50
responden. Teknik penentuan sampel menggunakan metode purposive sampling.
Data diuji menggunakan uji asumsi klasik dan regresi linear berganda serta
pengujian hipotesis dengan menggunakan aplikasi SPSS versi 22.
Berdasarkan hasil analisis data menunjukkan bahwa variable penjualan
personal secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
Promosi penjualan secara parsial berpengaruh signifikan dan negatif terhadap
terhadap keputusan pembelian. Hubungan masyarakat secara parsial tidak
berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Harga secara parsial berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian dan bauran promosi (penjualan personal,
promosi penjualan, hubungan masyarakat, periklanan) secara simultan
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Serta bauran promosi
(penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat, periklanan) dan
harga secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
Kata Kunci : Bauran Promosi, Penjualan Personal, Promosi Penjualan,
Hubungan Masyarakat, Periklanan, Harga dan Keputusan
Pembelian.
1 Fakultas Ekonomi UMRAH
2 Dosen Fakultas Ekonomi UMRAH , [email protected]
3 Dosen Fakultas Ekonomi UMRAH, [email protected]
2
PENDAHULUAN
Perkembangan dunia otomotif di Indonesia dari tahun-ketahun mengalami
peningkatan, hal ini dibuktikan dengan meningkatnya permintaan akan kendaraan
bermotor baik itu sepeda motor maupun mobil di Indonesia. Jika dilihat semakin
banyak produk yang ditawarkan dari berbagai produsen khususnya pada jenis
kendaraan roda empat yaitu mobil. Dengan semakin banyak produsen mobil dan
keunggulan yang dimiliki maka konsumen akan semakin cerdas untuk bisa
menentukan pilihan dengan menyesuaikan kebutuhan nya. Hal ini berkaitan dengan
keputusan pembelian konsumen, dan juga tidak luput dari peranan promosi yang
dilakukan oleh produsen mobil itu sendiri serta bersaing dengan variasi harga yang
ditawarkan.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Michael N. Lontoh (2016)
menunjukan bahwa bauran promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian dari
beragam jenis mobil yang ditawarkan, begitu juga penelitian yang dilakukan oleh
Hendri Wahyudi (2012) menunjukan bauran promosi berpengaruh terhadap
keputusan pembelian. Peranan harga juga tidak kalah penting bagi keputusan
pembelian konsumen. menurut penelitian Santri Zulaicha (2016) menunjukan harga
berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. pada penelitian Muhamad Yusup
(2011) juga menunjukan bahwa harga berpengaruh juga terhadap keputusan
pembelian.
Agung Auto Mall Kota Tanjungpinang adalah salah satu perusahaan yang
bergerak dalam bidang pemasaran dimana agung auto mall memasarkan, menjual
dan mendistribusikan produk toyota kepada konsumen di kota Tanjungpinang.
Adapun tujuan perusahaan Agung Auto Mall Tanjungpinang juga sama dengan
tujuan perusahaan lainnya yakni untuk memperoleh laba maksimum. Pimpinan
perusahaan berupaya untuk meningkatkan penjualannya terutama di kota
Tanjungpinang maupun Kabupaten Bintan. Historikal penjualan Agung Auto Mall
selama empat tahun terakhir di kota Tanjungpinang terlihat bagaimana penjualan
mengalami pasang surut. Jika dibandingkan dengan jumlah pengunaan mobil di kota
Tanjungpinang yang semakin meningkat setiap tahun nya. Oleh karena itu
dibutuhkan langkah strategi pemasaran yang baik guna menstabilkan penjualan yang
baik.
Langkah strategi itu diyakini bahwa dengan makin meningkatnya kegiatan
promosi dimana dengan bauran promosi tersebut dapat menarik minat pelanggan
untuk melakukan pembelian mobil merek Toyota. Menurut Sardar Mohammadi dkk
(2012, 1671) yang dikutip dari jurnal internasional Mahsa Familmaleki Dkk(2015)
Mereka mengatakan bahwa memilih bauran promosi yang baik dan dinamis untuk
mempromosikan tujuan komunikatif organisasi dan promosi produk organisasi
merupakan salah satu tantangan utama manajer pemasaran.
Dalam penelitian tersebut juga menemukan bahwa iklan itu penting
dibandingkan dengan hubungan masyarakat, penjualan pribadi dan penjualan dari
atas ke permukaan. "Pentingnya sebagian besar iklan dibandingkan dengan alat
promosi lainnya adalah karena peran iklan yang efektif untuk menginformasikan
pasar tentang layanan yang baik dan yang baru, penjelasan tentang kinerja komoditas
atau layanan, memperbaiki persepsi yang salah, meyakinkan pelanggan untuk
3
membuat pembelian, mengubah sikap pelanggan tentang karakteristik komoditas
atau layanan, mengingatkan konsumen tentang kebutuhannya terhadap komoditas
atau layanan dalam waktu dekat dan mengingatkan tempat pembelian kepada
pelanggan.
Selain itu menurut penelitian internasional yang dilakukan oleh Hussain Al-
Salamin (2016) di saudi arabia, harga juga termasuk dalam kategori yan menentukan
arah keputusan pembelian konsumen. penelitian tersebut menyimpulkan bahwa
perbedaan ketika produk di tingkat harga tinggi dan tingkat harga rendah memainkan
peran penting dan memiliki perbedaan yang signifikan dalam keputusan pembelian
konsumen.
Berdasarkan Fenomena diatas maka diharapkan penjualan juga akan
meningkat sehingga diperoleh laba maksimum. Dari kondisi pasang surut penjualan
bisa diprediksi bahwa bauran promosi dan harga menjadi salah salah satu faktor
penentu dalam keputusan pembelian konsumen untuk membeli produk toyota.
Berdasarkan uraian di atas maka penelitian ini diberi judul “Pengaruh
Bauran Promosi Dan Harga Pada Keputusan Pembelian Konsumen Mobil
Toyota Agung Auto Mall Tanjungpinang”.
Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang yag telah diuraikan di atas, maka peneliti
merumuskan permasalahan sebagai berikut :
1. Apakah Penjualan Pribadi dapat mempengaruhi keputusan pembelian di
Agung Auto Mall Tanjungpinang ?
2. Apakah Promosi Penjualan dapat mempengaruhi keputusan pembelian di
Agung Auto Mall Tanjungpinang ?
3. Apakah Hubungan Masyarakat dapat mempengaruhi keputusan pembelian
di Agung Auto Mall Tanjungpinang ?
4. Apakah Periklanan dapat mempengaruhi keputusan pembelian di Agung
Auto Mall Tanjungpinang ?
5. Apakah Bauran Promosi secara menyeluruh dapat mempengaruhi
keputusan pembelian di Agung Auto Mall Tanjungpinang ?
6. Apakah Harga dapat mempengaruhi keputusan pembelian di Agung Auto
Mall Tanjungpinang ?
7. Apakah Bauran Promosi dan Harga dapat mempengaruhi keputusan
pembelian di Agung Auto Mall Tanjungpinang ?
Batasan Masalah
Batasan masalah penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Objek dalam penelitian ini adalah menggunakan variabel keputusan
pembelian, bauran pemasaran dan harga.
2. Ruang lingkup penelitian ini terbatas pada konsumen pengguna mobil
produk Toyota.
4
Kajian Teori
Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Amstrong (2008) keputusan pembelian konsumen adalah
membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada, tetapi dua
faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama
adalah sikap orang lain dan faktor yang kedua adalah faktor situasional. Menurut
Boy (2007:120) pengambilan keputusan konsumen pada dasarnya merupakan proses
pemecahan masalah. Kebanyakan konsumen, baik konsumen individu maupun
pembeli organisasi melalui proses mental yang hampir sama dalam memutuskan
produk dan merek apa yang akan dibeli.
Proses Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2007) keputusan pembelian adalah tahap dalam proses
pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar akan membeli.
Proses tersebut merupakan sebuah penyelesaian masalah harga yang terdiri dari lima
tahap. yaitu terdiri dari :
1. Pengenalan masalah atau kebutuhan. Proses pembelian dimulai dengan
mengenali masalah atau kebutuhan. Pembeli menyadari suatu perbedaan antara
keadaan sebenarnya dan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan itu dapat
digerakan oleh rangsangan dari dalam diri atau dari luar. Para pemasar perlu
mengenal berbagai hal yang dapat menggerakkan kebutuhan atau minat tertentu
dalam konsumen. Para pemasar perlu meneliti konsumen untuk memperoleh
jawaban, apakah kebutuhan yang dirasakan atau masalah yang timbul, apa yang
menyebabkan semua itu muncul, dan bagaimana kebutuhan atau masalah itu
menyebabkan seseorang mencari produk tertentu lain.
2. Pencarian informasi. Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin
akan mencari informasi yang lebih banyak lagi. Jika dorongan konsumen kuat
dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut tersedia, konsumen akan
membeli obyek itu. Jika tidak, kebutuhan konsumen itu tinggal mengendap
dalam ingatannya. Konsumen mungkin tidak berusaha untuk memperolah
informasi lebih lanjut atau sangat aktif mencari informasi sehubungan informasi
dengan kebutuhannya.
3. Penilaian Alternatif. Setelah melakukan pencarian informasi sebanyak mungkin
tentang banyak hal, selanjutnya konsumen harus melakukan penilaian tentang
beberapa alternatif yang ada dan menentukan langkah selanjutnya. Penilaian ini
tidak dapat dipisahkan dari pengaruh sumber-sumber yang dimiliki oleh
konsumen (waktu, uang dan informasi) maupun risiko keliru dalam penilaian.
4. Keputusan pembelian. Setelah tahap-tahap awal tadi dilakukan, sekarang tiba
saatnya bagi pembeli untuk menentukan pengambilan keputusan apakah jadi
membeli atau tidak. Jika keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk,
merek, penjual, kualitas dan sebagainya. Untuk setiap pembelian ini perusahaan
atau pemasaran perlu mengetahui jawaban atas pertanyaan yang menyangkut
perilaku konsumen, misalnya : berapa banyak usaha yang harus dilakukan oleh
konsumen dalam memilih penjualan (motif langganan/patronage motive), faktor-
faktor apakah yang menentukan kesan terhadap sebuah toko, dan motif
langganan yang sering menjadi latar belakang pembelian konsumen.
5
5. Perilaku setelah pembelian. Setelah membeli suatu produk konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan atau tidak ada kepuasan. Ada
kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidakpuasan setelah melakukan
pembelian, karena mungkin harga barang dianggap terlalu mahal, atau mungkin
karena tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran sebelumnya dan
sebagainya. Untuk mencapai keharmonisan dan meminimumkan ketidakpuasan
pembeli harus mengurangi keinginan-keinginan lain sesudah pembelian, atau
juga pembeli harus mengeluarkan waktu lebih banyak lagi untuk melakukan
evaluasi sebelum membeli.
Bauran Promosi
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:116), “Bauran promosi (promotion
mix) juga disebut bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix)
perusahaan merupakan paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan
masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan
perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan
membangun hubungan pelanggan. Menurut Stanton yang dikutip Swastha
(2009:238) bahwa Bauran promosi (Promotion Mix) adalah kombinasi strategi
yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan pribadi, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, dan alat promosi yang lain yang digunakan oleh
perusahaan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:116), “Bauran promosi (promotion
mix) juga disebut bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix)
perusahaan merupakan paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan
masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan
perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan
membangun hubungan pelanggan. Adapun indikator-indikator bauran promosi
adalah sebagai berikut :
Penjualan Personal Menurut Kotler dan Keller (2009:206), penjualan personal adalah “presentasi
personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan
transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan". Menurut Kotler
(2009) indikator dalam penjualan personal adalah sebaga Presentasi pemasaran,
pertemuan penjualan, contoh produk, pekan raya dan pameran dagang
Promosi Penjualan Menurut Tjiptono (2008), promosi penjualan adalah "Bentuk persuasif
langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
meransang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang
yang dibeli pelanggan”. Alat promosi penjualan sangat beragam, menurut Kotler
dan Keller (2009), kesemua itu memberikan tiga manfaat yang berbeda yaitu
Komunikasi. Promosi penjualan mendapat perhatian dan mungkin akan mengarah
konsumen ke produk tersebut. Insentif. Promosi penjualan menggabungkan suatu
konsesi, dorongan atau kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen. Ajakan
6
Promosi penjualan merupakan ajakan yang jelas untuk terlibat dalam transaksi
tersebut sekarang.
Hubungan Masyarakat Menurut Djaslim (2007:128) hubungan Masyarakat merupakan salah satu
alat promosi yang penting dan ditujukan untuk membangun opini masyarakat
dalam rangka memelihara, meningkatkan dan melindungi citra perusahaan dan
produknya. Menurut Kotler dan Keller (2009) daya tarik hubungan masyarakat
ada tiga sifat khusus yaitu : Kredibilitas yang tinggi, cerita dan fitur yang baru
akan lebih otentik dan dapat dipercaya pembaca dibandingkan dengan iklan.
Kemampuan menangkap pembeli yang tidak hati-hati : Hubungan masyarakat
dapat menjangkau calon yang lebih suka menghindari wiraniaga dan iklan.
Dramatisasi : Hubungan masyarakat memiliki kemampuan mendramtisasi
suatu perusahaan atau produk.
Periklanan Menurut Fandy Tjiptono (2008) iklan adalah bentuk komunikasi tidak
langsung yang didasarkan pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan
suatu produk,yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa
menyengkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
Menurut AMA (American Marketing Association) dikutip dari (Djaslim,
2007:128). mendefinisikan iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk
mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang atau jasa non personal oleh
sponsor yang jelas.Iklan memiliki empat fungsi utama, yaitu:
1. Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative),
2. Mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading)
3. Menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (reminding)
4. Serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima
dan mencerna informasi.
Harga
Menurut Buchari Alma (2014) harga adalah nilai suatu produk untuk
ditukarkan dengan produk lain, nilai ini dapat dilihat dari situasi barter yaitu
pertukaran antara barang dengan barang, sekarang ini ekonomi kita tidak
melakukan barter lagi akan tetapi sudah menggunakan uang sebagai ukuran yang
disebut harga. Variabel ini di ukur menggunakan 3 indikator yang dikembangkan
oleh Kotler (2015) yang meliputi:
1. Keterjangkauan harga: bilamana harga terlalu mahal, maka produk
bersangkutan akan tidak terjangkau oleh pasar sasaran tertentu atau bahkan
costomer value menjadi rendah.
2. Kesesuaian harga dengan manfaat yang dirasakan : pada tingkat harga
tertentu bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka
nilainya akan meningkat, demikian pula sebaliknya pada tingkat harga
tertentu, nilai suatu barang atau jasa akan meningkat seiring dengan
meningkatknya manfaat yang dirasakan.
7
3. Perbandingan harga yang ditawarkan produk pesaing: strategi yang
digunakan perusahaan yang saling bersaing untuk bisa mengalahkan
produk pesaing.
Kerangka Pemikiran
Penelitian ini dilakukan untuk menguji ada atau tidaknya pengaruh bauran
promosi (penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat,
periklanan) dan harga terhadap keputusan pembelian konsumen untuk produk
Toyota di Agung Auto Mall Kota Tanjungpinang. Hubungan variabel-variabel
independen terhadap variabel dependen dalam penelitian ini sebagai berikut :
METODOLOGI PENELITIAN
Populasi
Populasi ialah gabungan dari seluruh elemen yang berbentuk peristiwa, hal,
atau orang yang memilki karakteristik yang serupa yang menjadi pusat semesta
penelitian (Ferdinand, 2007). Populasi dalam penelitian ini adalah orang-orang
yang pernah mengunjungi dan melakukan kegiatan pembelian mobil Toyota di
Agung Auto Mall di Tanjungpinang. Populasi ini bersifat heterogen yang dapat
dilihat dari beragamnya usia, pekerjaan dan pendapatan. Dalam penelitian ini tidak
seluruh anggota populasi diambil, melainkan hanya sebagian dari populasi.
Sampel
Penelitian ini mengambil sampel konsumen Agung Toyota di Kota
Tanjungpinang. Penulis menyadari adanya keterbatasan kemampuan dan biaya
yang dimiliki, oleh karena itu penulis tidak melakukan penelitian kepada seluruh
populasi. Penulis hanya mengambil sampel sebanyak 50 orang sebagai responden.
Menurut Roscoe yang dikutip Sekaran (2007) ukuran sampel yang lebih dari 30 dan
kurang dari 500 adalah tepat untuk kebanyakan penelitian. Untuk itu penulis
menyebarkan kuesioner sebanyak 50 orang sebagai responden.
8
Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini menggunakan teknik non
probability sampling. Menurut sugiono (2012:68) metode purposeive sampling
adalah teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu (berdasarkan kriteria
yang ditentukan), artinya teknik ini dilakukan dimana peneliti memilih sampel
bedasarkan penelitian terhadap karakteristik anggota sampel dengan maksud
penbelitian berdasarkan ciri khas atau kriteria tertentu. Metode purposeive sampling
dilakukan dengan cara menyebarkan pertanyaan melalui kuisioner kepada objek
penelitian atau responden unutk dijawab.
Dalam penelitian ini polpulasi nya sangat besar dan tidak terbatas (invinity).
Jumlah sampel ditentukan bedasarkan pendapat sugiono (2012:73) dengan rumus
sebagai berikut :
Keterangan :
n = jumlah sampel
Z = Harga standar normal (1,976)
P = estimator proporsi populasi (0,5)
d = penyimpangan (0,90)
q = 1-p
jadi besar sampel dapat dihitung sebagai berikut :
= 0,5488 maka dibualatkan menjadi 50 sampel
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Uji Asumsi Klasik
Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam suatu model regresi
linier variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal.
Gambar 4.1
Hasil Pengujian Normalitas Histogram
Berdasarkan gambar 4.1 dapat disimpulkan bahwa data berdistribusi normal
karena data tersebut membentuk pola seperti lonceng dan tidak melenceng kekiri dan
9
Sumber : Pengolahan data 2018
kekanan. selain grafik histohgram P-P Plot juga digunakan untuk menguji normalitas
data.
Gambar 4.2
Hasil Pengujian P-P Plot
Dapat disimpulkan bahwa data berdistribusi normal. karena terlihat titik-
titik menyebar disekitar garis diagonal untuk memastikan data benar-benar
berdistribusi normal maka dilakukan uji statistik kolmogrov smirnov dengan
melihat nilai signifikansi. dimana jika signifikansi lebih besar dari 0,005 maka
data berdistribusi normal.
Tabel 4.7
Hasil Pengujian Kolmogorov-Smirnov
Unstandardized
Residual
N 50
Normal Parametersa,b
Mean .0000000
Std. Deviation 1.58675761
Most Extreme Differences Absolute .123
Positive .092
Negative -.123
Test Statistic .123
Asymp. Sig. (2-tailed) .058c
Berdasarkan tabel 4.7 hasil analisis metode one-sample kolmogrov-smirnov
terlihat menunjukan bahwa nilai kolmogrov-smirnov 0,123 dan nilai signifikansi 0,058
karena P-value = 0.058 > 0,050 berarti data residual terdistribusi secara normal. pada
grafik histogram, dapat dilihat bahwa distribusi data tidak menceng (skewnes) ke kiri
atau ke kanan, ini berarti variabel residual berdistribusi secara normal.
Uji Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah model regresi terdapat
ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain. data yang
baik adalah jika terjadi heteroskeditas.
Sumber : Pengolahan data 2018
10
Gambar 4.3
Hasil Pengujian Heteroskedastisitas
Dapat dilihat titik-titik menyebar secara acak, tidak membentuk sebuah pola
tertentu yang jelas tersebar baik diatas manapun dibawah angka 0 (nol) pada sumbu Y,
hal ini dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi heteroskiditas. selain itu uji
heteroskedastisitas dapat juga digunakan uji Glejser, jika nilai signifikan lebih besar
dari 0,05 maka tidak terjadi heteroskiditas.
Uji Multikolonieritas
Ghozali (2007:91), mengemukakan bahwa pengujian multikolinieritas dapat
dilakukan dengan melihat varians Inflation Factor (VIF) dan korelasi diantara variable
independen. Jika nilai VIF < 10 atau nilai tolerance > 0.10,maka tidak terjadi
multikolinieritas. Suatu model dikatakan terdapat gejala multikolonieritas yaitu jika
korelasi diantara variabel indenpenden lebih besar dari 0.
Tabel 4.9
Hasil Pengujian Multikolonieritas
Model Collinearity Statistics
Tolerance VIF
Penjualan Personal 0.481 2.080
Promosi Penjualan 0.291 3.442
Hubugan Masyarakat 0.859 1.165
Periklanan 0.314 3.181
Harga 0.737 1.358
Sumber : pengolahan data primer 2018
Berdasarkan tabel 4.9 diatas, terlihat bahwa nilai VIF dan tolerance untuk
variabel penjualan personal (X1) dengan nilai tolerance 0,481 > 0.1 dengan VIF
2,080 < 10. promosi penjualan (X2) mempunyai nilai Tolerance 0,291 > 0.1
dengan VIF 3.442 < 10 dan Variabel Hubungan Masyarakat (X3) mempunyai
nilai Tolerance 0.859 > 0.1 dengan VIF 1.165 < 10, variabel kepuasan (X4)
Tolerance 0.314 > 0.1 dengan VIF 3.181 < 10 dan variabel harga (X5) )
mempunyai nilai Tolerance 0.737 > 0.1 dengan VIF 1.358 < 10 Maka dapat
disimpulkan bahwa pada model ini tidak ditemukan adanya masalah
multikolonieritas.
Pengujian Hipotesis
11
Pengujian Hipotesis Secara Parsial s(Uji t)
Uji t dilakukan untuk menguji koefisien regresi secara parsial dari variabel
independennya. Uji ini dilakukan dengan membandingkan thitung dengan ttabel
dengan ketentuan sebagai berikut:
- Jika t-hitung > t-tabel dan sig < 0,05, maka H0 ditolak dan H1 diterima.
- Jika t-hitung < t-tabel, dan sig > 0,05 maka H0 diterima dan H1 ditolak.
- Taraf nyata = 5%, derajat kebebasan (df) n-k-1 = 50-2=48
Tabel 4.10
Hasil Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t)
Model
Unstandardized
Coefficients
Standardized
Coefficients t Sig.
B Std. Error Beta
(Constant) .952 1.976 .482 .632
Penjualan Personal .807 .256 .403 3.148 .003
Promosi Penjualan -.746 .209 -.586 -3.562 .001
Hubugan Masyarakat -.180 .148 -.116 -1.213 .232
Periklanan .545 .145 .594 3.752 .001
Harga .833 .178 .484 4.679 .000
sumber : Pengolahan data primer 2018
Dengan nilai n: 50, α: 5% : 2 = 2,5% k= 2, (uji 2 sisi) dengan derajat
keterbatasan (df) n-k-1 atau 50-5-1= 44 Dengan pengujian 2 sisi hasil untuk nilai t
tabel = 2.0482. Kesimpulan yang dapat diambil dari analisis tabel 4.9 adalah
sebagai berikut :
a. Variabel penjualan personal mempunyai nilai signifikansi 0,003 nilai
bawah 0,005, sedangkan nilai t hitung 3.148 > 2.0482 (t tabel α = 0.05, df =
50 – 5 – 1 = 44). Berdasarkan kedua nilai tersebut maka Ho ditolak dan Ha
diterima artinya penjualan personal berpengaruh signifikan positif terhadap
keputusan pembelian..
b. Variabel promosi penjualan Variabel penjualan personal mempunyai nilai
signifikansi 0,001 nilai bawah 0,005, sedangkan nilai t hitung -3.562 < -
2.0482 (t tabel α = 0.05, df = 50 – 5 – 1 = 44). Berdasarkan kedua nilai
tersebut maka Ho ditolak dan Ha diterima artinya promosi penjualan
berpengaruh signifikan negatif terhadap keputusan pembelian..
c. variabel hubungan masyarakat mempunyai nilai signifikansi 0,232 nilai
diatas 0,005, sedangkan nilai t hitung -1,213 > -2.0482 (t tabel α = 0.05, df
= 50 – 5 – 1 = 44). Berdasarkan kedua nilai tersebut maka Ho diterima dan
Ha ditolak artinya hubungan masyarakat tidak berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian.
d. variabel periklanan mempunyai nilai signifikansi 0,001 nilai bawah 0,005,
sedangkan nilai t hitung 3.752 > 2.0482 (t tabel α = 0.05, df = 50 – 5 – 1 =
44). Berdasarkan kedua nilai tersebut maka Ho ditolak dan Ha diterima
artinya periklanan berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan
pembelian.
e. variabel harga mempunyai nilai signifikansi 0,000 nilai bawah 0,005,
sedangkan nilai t hitung 4,679 > 2.0482 (t tabel α = 0.05, df = 50 – 5 – 1 =
44). Berdasarkan kedua nilai tersebut maka Ho ditolak dan Ha diterima
artinya harga berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian.
12
Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji F)
Pengujian hipotesis ini bertujuan mengukur penjualan personal, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, periklanan serta harga dapat mempengaruhi
keputusan pembelian.
Tabel 4.11
Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji f)
Model Sum of
Squares Df
Mean
Square F Sig.
Regression 232.648 5 46.530 16.595 .000b
Residual 123.372 44 2.804
Total 356.020 49
Sumber : Pengolahan data primer 2018 Berdasarkan tabel 4.11 diketahui nilai F hitung sebesar 16.595 dengan
tingkat signifikansi 0,000. Nilai f hitung akan memabndingakan dengan nilai f-
tabel. dimana nilai f-tabel pada tingkat kesalahan α = 5% dengan derajat
kebebasan (df) = (n-k).(k-1) Jumlah sampel (n) sebanyak, dan jumlah variabel
penelitian (k) berjumlah 2. Jadi df = (50-5), (5-1) sehingga F-tabel pada kepuasan
kerja 95% (α = 5%) adalah 2.80. Jadi F-hitung > F tabel (16,595 > 2.80) dan
tingkat signifikansi sebesar 0.000 maka Ha diterima dan Ho ditolak artinya
penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masayrakat, periklanan dan
harga memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian secara simultan.
Analisis Regresi Berganda
Untuk mengetahui model atau bentuk hubungan pergaruh antar variabel
dan unutk mengetahui positif atau negatif pengaruh antar variabel penjualan
penrsonal, promosi penjualan, hubungan masayarakat, periklanan dan harga
dimana dari sampel yang diperoleh digunakan analisis regresi linier berganda
dengan menggunakan rumus sebagai berikut :
Tabel 4.12
Hasil Pengujian Analsisi Regresi Berganda
Model Unstandardized Coefficients
B Std. Error
(Constant) 9.52 1.976
Penjualan Personal 0.807 0.256
Promosi Penjualan -0.746 0.209
Hubugan Masyarakat -0.180 0.148
Periklanan 0.545 0.145
Harga 0.833 0.178
Sumber : Pengolahan data primer 2018
Dari tabel diatas dapat disusun persamaan regresi sebagai berikut :
Y = 0,807 – 0,746 – 0,180 + 0,545 + 0,833 + e
Persamaan regresi diatas dapata dijelaskan sebagai berikut :
a. Konstanta (a), Nilai konstanta (a) sebesar 9.520 menunjukkan bahwa apabila
nilai variable penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masayarakat,
periklanan dan harga maka nilai variabel keputusan pembelian sebesar besar
9.520.
13
b. Koefisien b1 untuk variabel penjualan personal. Besarnya nilai koefisien
regresi (b1) sebesar 0,807 nilai b1 yang positif menunjukkan adanya hubungan
yang searah antara variable penjualan personal yang artinya jika penjualan
personal naik 1 satuan maka nilai keputusan pembelian akan naik sebesar
8.07 % Dengan asumsi variable bebas lainnya konstan.
c. Koefisien b2 untuk promosi penjualan. Besarnya nilai koefisien regresi (b2)
sebesar -0,746 nilai b2 yang negatif menunjukkan adanya hubungan yang
berlawanan arah antara variable promosi penjualan yang artinya jika promosi
penjualan turun 1 satuan maka nilai keputusan pembelian akan naik sebesar
7,46 % Dengan asumsi variable bebas lainnya konstan.
d. Koefisien b3 untuk hubungan masayarakat. Besarnya nilai koefisien regresi
(b3) sebesar -0,180 nilai b3 yang negatif menunjukkan adanya hubungan yang
berlawanan arah antara variable hubungan masyarakat yang artinya jika
hubugan masyarakat turun 1 satuan maka nilai keputusan pembelian akan
naik sebesar 1,46 % Dengan asumsi variable bebas lainnya konstan.
e. Koefisien b4 untuk variabel periklanan. Besarnya nilai koefisien regresi (b4)
sebesar 0,545 nilai b1 yang positif menunjukkan adanya hubungan yang
searah antara variable periklanan yang artinya jika periklanan naik 1 satuan
maka nilai keputusan pembelian akan naik sebesar 5,45 % Dengan asumsi
variable bebas lainnya konstan.
f. Koefisien b5 untuk variabel harga. Besarnya nilai koefisien regresi (b5)
sebesar 0,833 nilai b5 yang positif menunjukkan adanya hubungan yang
searah antara variable penjualan personal yang artinya jika penjualan personal
naik 1 satuan maka nilai keputusan pembelian akan naik sebesar 8.07 %
Dengan asumsi variable bebas lainnya konstan.
Koefisien Determinasi (R2)
Kofesien diterminasi (R²) bertujuanuntuk melihat Hasil uji ini digunakan
untuk mengetahui seberapa besar variabel dependen dapat dijelaskan oleh variabel
independen.
Tabel 4.13
Hasil Pengujian Koefisien Determinasi
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the
Estimate
0.808a 0.653 0.614 1.674
Sumber : Pengolahan data primer 2018
Dari hasil tabel 4.13 besarnya Adjusted R Square berdasarkan hasil
analisis dengan menggunakan SPSS 20.0 diperoleh sebesar 0.614 Dengan
demikian besarnya pengaruh yang diberikan oleh variabel penjualan personal,
promosi penjualan, hubungan masyarakat, periklanan dan harga terhadap
keputusan pembelian sebesar 61,4%, sedangkan sisanya sebesar 38,6 % adalah
dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini yang tidak
disebutkan antara lain brand image, loyality product, trust maupun lainnya yang
berkaitan dengan variabel yang berhubungan dengan keputusan pembelian.
14
Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian terntang Bauran promosi dan harga terhadap
variabel keputusan pembelian, berdasarkan tujuan dari penelitian ini dan hasil
pembahasan pada bab sebelumnya, maka dapat disimpulkan sebagai berikut:
1. Variabel Penjualan Perseorangan berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan konsumen untuk membeli mobil Toyota di Agung Automall kota
Tanjungpinang. Hasil ini memberikan bukti bahwa penjualan perseorangan
dari Agung Automall ditunjukkan dengan adanya kunjungan tenaga penjual
kepada calon pembeli, penjualan yang meningkat dan lengkapnya produk
yang ditawarkan. Hal itulah yang akan mempengaruhi konsumen dalam
melakukan pembelian mobil Toyota di Agung Automall kota Tanjungpinang.
2. Variabel Promosi Penjualan berpengaruh negatif dan signifikan terhadap
keputusan konsumen untuk membeli mobil Toyota di Agung Automall kota
Tanjungpinang. Hasil ini memberikan bukti bahwa promosi penjualan
ditunjukan dengan promosi yang mengarahkan kepada produk, promosi yang
memberikan informasi yang berguna bagi konsumen, dan promosi yang
dilakukan menarik minat dalam membeli produk secepatnya. Promosi
penjualan tersebutlah yang akan meningkatkan keputusan pembelian
konsumen dalam membeli mobil Toyota di Agung Automall kota
Tanjungpinang.
3. Variabel Hubungan Masyarakat tidak berpengaruh signifikan terhadap
keputusan konsumen untuk membeli mobil Toyota di Agung Automall kota
Tanjungpinang karena t hitung dari variabel hubungan masyarakat -0,021 dan
signifikan hubungan masyarakat 0.291 lebih kecil dari t tabel sehingga Ha
ditolak. Hal ini bisa juga dikarenakan responden berpendapat bahwa
keputusan pembelian mobil Toyota di Agung Automall kota Tanjungpinang
tidak terlalu tergantung kepada baik atau tidaknya hubungan masyarakat yang
dibina oleh perusahaan.
4. Variabel Periklanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
konsumen untuk membeli mobil Toyota di Agung Automall kota
Tanjungpinang. Hasil ini memberikan bukti bahwa perusahaan mempunyai
standar promosi iklan yang baik, iklan yang bersifat mengulang dan
mengingatkan serta iklan yang menjelaskan perusahaan. Periklanan yang
dilakukan tersebutlah yang akan meningkatkan keputusan pembelian
konsumen dalam membeli mobil Toyota di Agung Automall kota
Tanjungpinang.
5. Hasil uji simultan bauran promosi berpengaruh berpengaruh secara simultan
terhadap keputusan pembelian mobil Toyota di Agung Automall kota
Tanjungpinang. Hasil ini memberikan bukti bahwa produk Toyota secara
keseluruhan variabel pendukung bauran promosi seperti penjualan personal,
promosi penjualan, hubungan masyarakat dan periklanan memiliki peranan
penting dalam meningkatkan keputusan pembelian konsumen dalam membeli
mobil Toyota di Agung Automall kota Tanjungpinang.
15
6. Variabel harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
konsumen untuk membeli mobil Toyota di Agung Automall kota
Tanjungpinang. Hasil ini memberikan bukti bahwa harga dari produk Toyota
terjangkau dan memiliki harga purna jual yang tinggi serta harga sesuai
dengan kualitas produk yang ditawarkan hal tersebutlah yang akan
meningkatkan keputusan pembelian konsumen dalam membeli mobil Toyota
di Agung Automall kota Tanjungpinang.
7. Hasil uji simultan bauran promosi dan harga memiliki pengaruh terhadap
keputusan pembelian. Hasil ini memberikan bukti bahwa produk Toyota
secara keseluruhan variabel bauran promosi (penjualan personal, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, periklanan) dan harga memiliki peranan
penting dalam meningkatkan keputusan pembelian konsumen dalam membeli
mobil Toyota di Agung Automall kota Tanjungpinang.
8. Nilai Adjusted R Square 0.614 atau 61.4%, sedangkan sisanya sebesar 38,6 %
adalah dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini
yang tidak disebutkan antara lain brand image, loyality product, trust
maupun lainnya yang berkaitan dengan variabel yang berhubungan dengan
keputusan pembelian.
Saran Dari hasil penelitian, analisis data, pembahasan dan kesimpulan yang telah
diambil, maka dapat dikemukakan saran sebagai berikut:
1. Penjualan personal berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian,
sebaiknya pihak Agung Auto Mall merencanakan metode marketing melalui
penjualan personal dikarenakan jika penjualan personal naik 1 satuan maka
nilai keputusan pembelian akan naik sebesar 8.07 % Dengan asumsi variable
bebas lainnya konstan.
2. Promosi penjualan berpengaruh negatif terhadap keputusan pembelian,
sebaiknya pihak Agung Auto Mall merengurangi metode marketing melalui
promosi penjualan dikarenakan jika promosi penjualan turun 1 satuan maka
nilai keputusan pembelian akan naik sebesar 7,46 % Dengan asumsi variable
bebas lainnya konstan.
3. Hubungan masayarakat berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
Sebaiknya pihak Agung Auto Mall merencanakan metde marketing yang
bersifat menjalin hubungan dengan masyarakat kota Tanjungpinang
dikarenakan jika hubugan masyarakat naik 1 satuan maka nilai keputusan
pembelian akan naik sebesar 1,46 % Dengan asumsi variable bebas lainnya
konstan.
4. Periklanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian, sebaiknya
pihak Agung Auto Mall merencanakan metode marketing melalui perklanan,
dikarenakan jika periklanan naik 1 satuan maka nilai keputusan pembelian
akan naik sebesar 5,45 % Dengan asumsi variable bebas lainnya konstan.
5. Bauran promosi secara keseleruhan memiliki pengaruh terhadap keputusan
pembelian namun ada variabel hubungan masayarakat tidak berpengaruh
terhadap keputusan pembelian oleh karena itu disarankan perusahaan Agung
Auto Mall harus memulai menjalin komunikasi dengan konsumen dan
16
masayarakat agar tidak hanya terjadi hubungan secara bisnis tetapi juga
beruhungan sosial degan konsumen dan masyarakat.
6. Harga dalam penelitian ini memiliki tingkat pengaruh signifikansi paling
tinggi dikarenakan harga purna jual yang tinggi oleh karena itu masyarakat
cenderung memilih produk toyota, tetapi dibalik harga yang tinggi toyota
juga harus menyesuaikan dengan kualitas produk yang tawarkan dan juga
pelayanan penjualan yang baik demi tercapainya target penjualan yang baik
dan stabil.
7. Berdasaarkan hasil penelitian ini diketahui bahwa variabel bauran promosi
dan harga memiliki perngaruh dengan keputusan pembelian konsumen. oleh
karena itu penulis menyarankan agar pihak marketing Agung Automall lebih
berkosentrasi pada elemen-elemen bauran promosi dan harga agar keputusan
pembelian konsumen dan penjualan dapat terus meningkat.
8. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi bagi yang ingin
melakukan penelitian sejenis atau melakukan penelitian lebih lanjut,
khususnya mengenai konsep atau teori yang mendukung pengetahuan
manajemen pemasaran, khususnya yang terkait dengan Keputusan Pembelian
terutama dalam bidang pemasaran produk.
17
DAFTAR PUSTAKA
Referensi dari Jurnal Penelitian dan Skripsi :
A.M. Kaeng., L. Mananeke., B. Lumanauw. 2014. Bauran Promosi Pengaruhnya
Terhadap Keputusan Pembelian Motor Yamaha Di Pt. Hasjrat Abadi.
Universitas Sam Ratulangi. Manado.
Anugrah Janwar Tunis dan Sopa Martina. 2016. Pengaruh Kualitas Produk Dan
Harga Terhadap Keputusa Pembelian di The Secret Factory Outlet.
Universitas Bina Sarana Informatika. Bandung.
Arman, Andri. 2015. Analisis Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen
Membeli Sepeda Motor Merek Yamaha Pada Cv. Sinar Utama Cabang
Antasari Di Samarinda. Universitas Mulawarman. Samarinda.
C.Sagala,. Mila.D,. Ulffa Karina.P,. dan S.Kumar,. 2014. Influence of
Promotional Mix and Price on Customer Buying Decision toward Fast
Food sector: A survey on University Students in Jabodetabek (Jakarta,
Bogor, Depok, Tangerang, Bekasi)Indonesia. Universitas Presiden.
Jakarta.
Dewa Bagus Nugraha Windusara dan A.A. Gd Agung Artha Kusuma. 2015.
Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Oppo
Smartphone. Universitas Udayana. Bali.
Dhita Kurniasari, Nova. 2013. Analisis Pengaruh Harga, Kualitas Produk, Dan
Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Kasus pada
Konsumen Waroeng Steak & Shake Cabang Jl. Sriwijaya 11 Semarang).
Universitas Diponegoro. Semarang.
Fitriani Dewi, Teti. 2017. Pengaruh Curent Ratio, Working Capital To Total
Asset, Debt To Total Asset, Return On Asset Dan Total Asset Turnover
Terhadap Perubahan Laba Pada Perusahaan Dagang Sub Sektor Retail
Yang Terdaftar Di Bei. Universitas Maritim Raja Ali Haji. Tanjungpinang.
Hussain Al-Salamin dan Eman Al-Hassan. 2016. The Impact of Pricing on
Consumer Buying Behavior in Saudi Arabia : Al-Hassa Case Study.
European Journal of Business and Management: University Campus ,
King Fiasal University
Mahsa Familmaleki, dkk. 2015. Analyzing The Impact Of Promotion Mix On
Consumer’s Purchase Decision. Advanced Social Humanities and
Management 2. www.ashm-journal.com
Mohammad Salam Almahirah, dkk. 2014. The Impact of Promotional Mix
Elements on Consumers Purchasing Decisions. International Business and
Management CCS Canada.
18
N.Lontoh, Michael. 2016. Analisis Pengaruh Bauran Promosi Terhadap
Keputusan Pembelian Mobil Toyota Pada Pt. Hasjrat Abadi Manado
Cabang Tendean. Universitas Sam Ratulangi. Manado.
Ramadhan, Sabda. 2016. Pengaruh Bauran Produk Dan Bauran Promosi
Terhadap Keputusan Pembelian Pada Produk Chocodot (Studi Kasus
Pada Mahasiswa/I Telkom University). Universitas Telkom. Bandung.
Sanggala Silvia, Irma. 2010. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan
Konsumen Membeli Kartu Seluler Xl (Studi Pada Masyarakat Di Bandar
Lampung). Universitas Lampung. Bandar Lampung.
Santri Zulaicha dan Rusda Irawati. 2016. Pengaruh Produk Dan Harga Terhadap
Keputusan Pembelian Konsumen di Morning Bakery Batam. Politeknik
Negeri. Batam.
Silvia Iga Ellisshanty dan Harti. 2017. Pengaruh Harga, Kualitas Produk Dan
Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Di Ukm Bakso Kemasan M Dan
M di Mojokerto. Universitas Negeri Surabaya. Surabaya.
Wahyudi, Hendri. 2012. Pengaruh Bauran Promosi Pada Keputusan Pembelian
Konsumen Mobil Toyota Auto 2000 Cabang Padang. Universitas Andalas.
Padang.
Yusup, Muhamad. 2011. Analisis Pengaruh Promosi, Harga, Kualitas Produk
Dan Layanan Purna Jual Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor
Honda (Studi Kasus Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas
Diponegoro Semarang). Universitas Diponegoro. Semarang.