7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 1/57
http://destrylahay.blogspot.co.id/2012/11/perbedaan-penjualan-dan-pemasaran.html
PENJUALAN DAN PEMASARAN
PENJUALAN adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-
rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli
guna mendapatkan pen!ualan yang menghasilkan laba "#ar$an %&'()* Pen!ualan dapat
dilakukan dengan berbagai cara ada pen!ualan yang dilakukan secara tunai dan ada yang
dilakukan secara kredit* Pen!ualan tunai dilakukan apabila barang yang diberikan +leh
pen!ual langsung saat barang tersebut diterima dan ini sudah umum dilakukan !uga dianggap
sebagat pen!ulan yang la,im dan pen!ualan yang dilakukan secara kredit adalah merupakan
hal tagihan yang timbul dari transaksi pen!ualan barang atau !asa dan merupakan k+mp+nen
besar dalam aktia lancar* Piutang dagang memiliki kecairan n+m+r dua setelah kas.bank*
PEMASARAN adalah suatu pr+ses s+sial dan mana!erial dimana indiidu dan
kel+mp+k mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan mena$arkan
dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain "Philip /+tler %&&0)* Sedangkan menurut
#iliam J* Stant+n "%&1') pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan
bisnis yang ditu!ukan untuk merencanakan menentukan harga mempr+m+sikan dan
mendistribusikan barang dan !asa yang memuaskan kebutuhan k+nsumen* Dari pendapat di
atas dapat disimpulkan bah$a pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang
saling berhubungan sehingga k+nsumen mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta
kepuasan*
Perbedaan antara Pemasaran dengan Penjualan yang lainnya2
Pemasaran lebih mempri+r+taskan kebutuhanan para k+nsumen sebelum membangun
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 2/57
sebuah barang. pr+duk dengan megutamakan barang tersebut dan dapat memuaskan
kebutuhan para k+nsumen dengan !angka yang pan!ang* sedangkan pen!ualan lebih di 3+kus
kan kepada layanan dengan langsung berinteraksi dengan cara memberikan pelayanan yang
dapat memuaskan k+nsumen dan mampu mengatasi setiap keluhan dari k+nsumen* hal ini
dilakukan agar dapat mendapatkan pelanggan k+nsumen sebanyak mungkin pen!ualan
dengan sedikit kepuasan k+nsumen.pelanggan serta untuk mencari keuntungan atau laba
/+nsep Pen!ualan 45 sebuah perusahaan membuat pr+duk dan kemudian mendayagunakan
aneka met+de pen!ualan untuk membu!uk k+nsumen membeli pr+duknya* 6ni berarti bah$a
perusahaan mengarahkan permintaan k+nsumen agar sesuai denngan supply yang dia!ukan*
/+nsep Pemasaran 45 perusahaan men!a!aki apa yang diinginkan +leh k+nsumen dan
kemudian berusaha mengembangkan pr+duk yang akan memuaskan keinginan k+nsumen dan
sekaligus memper+leh laba* Disini perusahaan menyesuaikan supply mereka untuk
memenuhi permintaan k+nsumen*
Penjualan Pemasaran
• tekanan pada pr+duk
• perusahaan pertama-tama membuat pr+duk dan
kemudian mereka-reka bagaimana men!ualnya*
• mana!emen ber+rientasi ke +lume pen!ualan*
perencanaan ber+rientasi
• tekanan pada keinginan k+nsumen
• perusahaan pertama-tama menentukan apa yang
diinginkan k+nsumen dan kemudian mereka-reka
bagaimana membuat dan menyerahkan pr+duknya
untuk memenuhi keinginan itu*
• mana!emen ber+rientasi ke laba usaha*
7* perencanaan ber+rientasi ke hasil !angka pan!ang
berdasarkan pr+duk-pr+duk baru pasar hari es+k dan
pertumbuhan yang akan datang*
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 3/57
https://dewisartika94.wordpress.com/2012/11/19/perbedaan-pemasaran-dan-penjualan/
#illiam* J* Stat+n memberikan pendapat perbedaan antara pemasaran dan pen!ualan adalah
sebagai berikut 2
Pen!ualan
%* 8ekanannya pada pr+duk*
9* Perusahaan pertama-tama membuat pr+duk dan kemudian bagaimana men!ualnya*
:* Perencanaan ber+rientasi ke !angka pendek berdasarkan pr+duk dan pasar*
7* 8ekanannya pada kebutuhan pen!ual
0* Mana!emen ber+rientasi pada laba +lume pen!ualan
Pemasaran
%* 8ekanannya pada keinginan dan kebutuhan k+nsumen
9* Perencanaan ber+rientasi ke hasil !angka pan!ang berdasarkan pr+duk-pr+duk baru
:* Perusahaan pertama-tama menentukan apa yang diinginkan k+nsumen dan kemudian
menbuat atau mencari !alan keluarnya bagaimana membuat dan menyerahkan pr+duk tersebut
untuk memenuhi keinginan k+nsumen*
7* ;erakhir pada kepuasan k+nsumen
Dari kedua perbedaan tersebut diatas dapat disimpulkan bah$a pen!ualan bera$al dari
pr+duk dan berakhir pada ketentuan atau laba sedangkan pemasaran bera$al dari keinginan
k+nsumen berakhir pada kepuasan k+nsumen* Untuk lebih !elasnya dapat dilihat pada skema
berikut2
Secara isual dapat digambar kan2
a* /+nsep pen!ualan
Pr+duk-5Pen!ualan dan Pr+m+si-5Laba Melalui Jumlah pen!ualan
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 4/57
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 5/57
pelaksanaannya pen!ualan sendiri tak akan dapat dilakukan tanpa adanya pelaku yng beker!a
didalamnya seperti agen pedagang dan tenaga pemasaran*
https://majidbsz.wordpress.com/2008/06/30/pengertian-konsep-definisi-pemasaran/
BAB !
"#$%#&'!A$( )*$+#"( ,#!$!+! "#A+A&A$
,A$ A$A##$ "#A+A&A$
A. "engertian "emasaran
Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :
a. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
b. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan
managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan lewat peniptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai
dengan orang lain.
. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang diranang untuk
merenanakan! menentukan harga! promosi dan mendistribusikan barang" barang yang
dapat memuaskan keinginan dan menapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 6/57
d. Menurut # $tanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang
ditujukan untuk merenanakan! menentukan harga! mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun
pembeli potensial.
B. )onsep "emasaran
Konsep"konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan! keinginan! permintaan!
produksi! utilitas! nilai dan kepuasan% pertukaran! transaksi dan hubungan pasar! pemasaran
dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan! keinginan dan permintaan. Kebutuhan
adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah
kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan"kebutuhan yang lebih
mendalam. $edangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang
didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.
. anajemen "emasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran.
Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis! perenanaan! implementasi!
dan pengendalian dari program"program yang diranang untuk meniptakan! membangun!
dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk menapai
tujuan perusahaan.$edangakan manajemen adalah proses perenanaan (Planning)!
pengorganisasian (organi&ing) penggerakan (Atuating) dan pengawasan.
'adi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis! perenanaan!
penerapan! dan pengendalian program yang diranang untuk meniptakan! membangun!
dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan
maksud untuk menapai tujuan tujuan organisasi.
)esimp1an :
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 7/57
ari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai
kegiatan yang direnanakan! dan diorganisasiknan yang meliputi pendistribusian barang!
penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan"kebijakan yang telah
dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan utama dari
pemasaran dapat terapai.
BAB !!
AA-AA )*$+#" "#A+A&A$
!. )onsep "emasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kuni untuk menapai tujuan organisasi
terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan
yang diharapkan seara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai ara:
*. +emukan keinginan pasar dan penuhilah.
,. -uatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.
. /intailah pelanggan! bukan produk anda.
0. 1akukanlah menurut ara anda (-urger king)
2. Andalah yang menentukan (3nited Airlines)
4. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan
yang sarat dengan nilai! mutu dan kepuasan ('/. Penney).
alam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan
kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi! konsep produk! konsep
penjualan! konsep pemasaran! konsep pemasaran sosial! dan konsep pemasaran global.
*. Konsep produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia
dimana"mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 8/57
mengerahkan segenap upaya untuk menapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang
luas. isini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin! karena
konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia seara luas dengan daya beli
mereka.
,. Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan
mutu! performansi dan iri"iri yang terbaik. +ugas manajemen disini adalah membuat
produk berkualitas! karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi
dalam penampilan dengan iri iri terbaik
. Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen! dengan dibiarkan begitu saja!
organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.
0. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk menapai tujuan organisasi terdiri
dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan
yang diharapkan seara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
2. Konsep pemasaran sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan
kebutuhan! keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang
diharapkan dengan ara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan
tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
4. Konsep Pemasaran 5lobal
Pada konsep pemasaran global ini! manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor"
faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 9/57
mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang
terlibat dalam perusahaan.
BAB !!!
+!+'# "#A+A&A$
A. "engertian +istem "emasaran
$istem adalah sekolompok item atau bagian"bagia yang saling berhubungan dan
saling berkaitan seara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. 'adi dapat diartikan
sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga"lembaga yang melakukan tugas pemasaran
barang! jasa! ide! orang! dan faktor"faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh
dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya..
alam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu
menakup :
*. 5abungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.
,. Produk! jasa! gagasan atau manusia yang dipasarkan.
. +arget pasar.
0. Perantara (pengeer! grosir! agen transportasi! lembaga keuangan).
2. Kendala lingkungan (environmental onstraints).
$istem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling
berkaitan! yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. 3nsur"unsur dalam sebuah
sistem pemasaran serupa dengan unsur"unsur yang ada pada sistem radio stereo. -ekerja
seara terpisah! tetapi pada waktu dipertemukan seara tepat.
B. acam acam +istem "emasaran
a. $istem pemasaran dengan saluran vertikal
Pada sistem ini produsen! grosir! dan pengeer bertindak dalam satu keterpaduan.
+ujuan :
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 10/57
6 Mengendalikan perilaku saluran
6 Menegah perselisihan antara anggota saluran
b. $istem pemasaran dengan saluran hori&ontal
Pada sistem ini! ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung
untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang munul.
. $istem pemasaran dengan saluran ganda
Pada sistem ini beberapa gaya pengeeran dengan pengaturan fungsi distribusi dan
manajemen digabungkan! kemudian dari belakang dipimpin seara sentral.
. 4ingk1ngan +eb1ah +istem "emasaran
a. 1ingkungan makro ekstern.
1ingkungan makro tersebut ialah:
a. emografi (kependudukan).
b. Kondisi ekonomi.
. +eknologi.
d. Kekuatan sosial dan budaya.
e. Kekuatan politik dan legal.
f. Persaingan.
b. 1ingkungan mikro eksternal
a. Pasar (market)
b. Pemasok
. Pialang (marketing intermediaries)
. 1ingkungan 7on" Pemasaran 8ntern
Kekuatan non pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan! ketangguhan
bagian penelitian dan pengembangan. Kekuatan intern bersifat menyatu (interest)
dalam organisasi dan dikendalikan oleh manajemen.
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 11/57
BAB !5
+'&A'#%! "#A+A&A$
A. "engertian +trategi "emasaran
$trategi pemasaran adalah pengambilan keputusan"keputusan tentang biaya
pemasaran! bauran pemasaran! alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan
lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. alam strategi pemasaran! ada tiga
faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu :
*. aur hidup produk
$trategi harus disesuaikan dengan tahap"tahap daur hidup! yaitu tahap perkenalan! tahap
pertumbuhan! tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.
,. Posisi persaingan perusahaan di pasar
$trategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan! apakah
memimpin! menantang! mengikuti atau hanya mengambil sebagian keil dari pasar.
. $ituasi ekonomi
$trategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan!
apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.
B. acam-acam +trategi "emasaran
maam strategi pemasaran diantaranya:
*. $trategi kebutuhan primer
$trategi"strategi pemasaran untuk meranang kebutuah primer yaitu:
*. Menambah jumlah pemakai dan
,. Meningkatkan jumlah pembeli.
,. $trategi Kebutuhan $elektif
9aitu dengan ara :
a. Mempertahankan pelanggan misalnya:
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 12/57
*. Memelihara kepuasan pelanggan%
,. Menyederhanakan proses pembelian%
. Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk%
b. Menjaring pelanggan (Auistion $trategier)
*. Mengambil posisi berhadapan (head to heas positioning)
,. Mengambil posisi berbeda (differentiated positin)
$eara lebih jelas! strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis yaitu:
*. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai.
,. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat pembelian.
. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan yang ada.
0. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelanggan baru.
. +egmentasi "asar
$egmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok"kelompok
pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan! karakteristik! atau perilaku yang berbeda
yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi
pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan menganalisis
para pembeli di pasar produk! menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar.
. ,asar-dasar daam penetapan +egmentasi "asar
alam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:
*. asar dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen
a. ;ariabel geografi! diantaranya : wilayah! ukuran daerah! ukuran kota! dan kepadatan
iklim.
b. ;ariabel demografi! diantaranya : umur! keluarga! siklus hidup! pendapatan! pendidikan!
dll
. ;ariabel psikologis! diantaranya :kelas sosial! gaya hidup! dan kepribadian.
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 13/57
d. ;ariabel perilaku pembeli! diantaranya : manfaat yang diari! status pemakai! tingkat
pemakaian! status kesetiaan dan sikap pada produk.
,. asar dasar segmentasi pada pasar industri
a. +ahap *: menetapkan segmentasi makro! yaitu pasar pemakai akhir! lokasi geografis!
dan banyaknya langganan.
b. +ahap ,: yaitu sikap terhadap penjual! iri iri kepribadian! kualitas produk! dan
pelanggan.
2. +7arat segmentasi "asar
Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu :
a. apat diukur
b.apat diapai
. /ukup besar atau ukup menguntungkan
d.apat dibedakan
e. apat dilaksanakan
3. 'ingkat +egmentasi "asar
Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. $etiap pembeli!
berpotensi menjadi pasar yang terpisah. <leh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun
pada beberapa tingkat yang berbeda.
a. Pemasaran massal
Pemasaran massal berfokus pada produksi massal! distribusi massal! dan promosi massal
untuk produk yang sama dalam ara yang hampir sama keseluruh konsumen.
b. Pemasaran segmen
Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan! persepsi! dan
perilaku pembelian.
. Pemasaran eruk
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 14/57
Pemasaran eruk (marketing nihe) berfokus pada sub group didalam segmen"segmen. $uatu
eruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit.
d. Pemasaran mikro
Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar ook dengan itarasa individu
atau lokasi tertentu. +ermasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan
pemasaran individu.
. anfaat +egmentasi "asar
$edangakan manfaat dari segmentasi pasar adalah:
a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan"
kesempatan pemasaran.
b. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran
yang berbeda"beda! sehingga dapat mengalokasikan anggarannya seara lebih tepat
pada berbagai segmen.
. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya
,. enent1kan "asar +asaran
1angkah"langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :
*. 1angkah pertama
Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada
,. 1angkah kedua
Menatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yangakan
datang.
BAB 5
"#&!4A)9 )*$+9#$
A. "engertian "eriak1 )ons1men
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 15/57
Perilaku konsumen merupakan tindakan"tindakan individu yang melibatkan
pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang
mendahului dan menentukan tindakan"tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan
produk! pelayanan dari sumber lainnya.
B. aktor aktor 7ang empengar1hi "eriak1 )ons1men
Adapun faktor"faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
*. =aktor kebudayaan
=aktor kebudayaan meliputi :
a. -udaya : faktor"faktor budaya memberikan pengaruhnya paling luas pada keinginan
dan perilaku konsumen. -udaya (ulture) adalah penyebab paling mendasar teori
keinginan dan perilaku seseorang.
b. $ubbudaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan yang lebih keil! atau
sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman
dan situasi kehidupan yang sama. $ub kebudayaan meliputi: kewarganegaraan!
agama! ras! dan daerah gegrafis.
. Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas
sosial. Kelas"kelas sosial adalah bagian"bagian masyarakat yang relatif permanen
dan tersusun rapi yang anggota"anggotanya mempunyai nilai"nilai! kepentingan dan
perilaku yang sama.
Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor"faktor sosial! seperti
kelompok keil! keluarga serta aturan dan status sosial konsumen. isini keluarga
merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan orang ingin membeli juga dipenggaruhi oleh karakteristik pribadi seperti
umur dan tahap siklus hidup! pekerjaan! situasi ekonomui! gaya hidup dan kepribadian
serta konsep diri.
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 16/57
$elain dari beberapa faktor diatas yang mempengaruhi perilaku konsumen juga
dipengaruhi juga oleh faktor"faktor psikologis seseorang! yang meliputi motivasi!
persepsi! pengetahuan dan keyakinan serta sikap.
. "roses "engambian )ep1t1san "embei
a. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli +erhadap produk -aru
$ebuah produk baru adalah barang! jasa! atau ide yang dianggap baru oleh
pembeli potensial. +erkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada! disini
konsumen dapat membuat keputusan untuk menerima > mengadopsinya. Proses adopsi
adalah proses mental yang dilalui seseorang! mulai dari pengenalan pertama sampai
pada penerimaan > adopsi final.
+ahap"tahap proses adopsi:
*. $adar : konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru! tetapi kekurangan
informasi mengenainya.
,. +ertarik : konsumen akan menjadoi tertarik untuk menari informasi mengenai produk
baru.
. ?valusi : konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut masuk
akal atau tidak untuk dikonsumsi.
0. Menoba : konsumen menoba produk baru tersebut dalam skala keil untuk
meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.
2. Adopsi : konsumen memutuskan seara penuh dan teratur menggunakan produk baru
tersebut.
b. +ipe"+ipe Perilaku Membeli
Ada empat tipe perilaku membeli! yaitu :
a. Perilaku pembelian yang kompleks
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 17/57
isini konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya! harga
produk tinggi! jarang dibeli! memiliki resiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui
proses tiga langkah! yaitu: pertama! mengembangkan keyakinan tentang produk
tersebut. Kedua! membangun sikap! dan ketiga melakukan pilihan.
b. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefisienan
isini konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit perbedaan!
diantara merek"merek. Konsumen mengunjungi beberapa tempat untuk menari yang
lebih ook.
a. Perilaku pembelian karena kebiasaan
isini konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada perbedaan
nyata diantara berbagai merek dan harga barang relatif rendah
a. Perilaku pembelian yang menari keragaman
isini keterlibatan konsumen yang rendah akan dihadapkan pada berbagai
pemilihan merek.
. +ahap"+ahap Proses Membeli
+ahap"tahap dalam proses membeli mwliputi :
a. Pengenalan kebutuhan>masalah
isini orang yang akan memasarkan produk meneliti mengenai apa yang dibutuhkan! apa
yang menyebabkan semua itu munul dan mengapa seseorang membutuhkan
sesuatu. $eorang pemasar akan mengenalkan pada konsumen agar lebih tertarik.
b. Penarian informasi
$umber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok! yaitu :
*. $umber pribadi! meliputi: keluarga! teman"teman! tetangga! dan kenalan.
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 18/57
,. $umber niaga! meliputi : periklanan! petugas penjualan! penjual kemasan dan
pemajangan.
. $umber umum! meliputi : media massa dan organisasi konsumen.
0. $umber pengalaman! meliputi: pernah menangani! menguji! dan
mempergunakan produk.
. Penarian alternatif
+erdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen! yaitu :
*. $ifat"sifat produk! apa yang menjadi iri"iri khusus dan perhatian konsumen
terhadap produk atau jasa tersebut.
,. Pemasar lebih memperhatikan pentingnya iri"iri produk daripada penonjolan /iri"
iri produk.
. Keperayaan konsumen terhadap iri merek yang menonjol
0. =ungsi kemanfaatan! yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang
diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda"beda setiap hari
2. -agaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak iri"iri
barang.
d. Keputusan membeli
Ada dua faktor yang menyebabkan seseorang mengambil keputusan untuk
membeli! yaitu :
*. $ikap orang lain : keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman"teman!
tetangga! atau siapa saja yang diperayai
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 19/57
,. =aktor"faktor situasi yang tidak terduga : seperti faktor harga pendapatan
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 20/57
/+nsep Pemasaran Dan Pen!ualan
onsep Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok
mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan meniptakan! menawarkan dan
bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain "Philip otler" 199#)* Sedangkan
menurut $iliam %. &tanton '19()* pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan"kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merenanakan! menentukan harga!
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan
konsumen.
Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bah$a pemasaran sebagai suatu sistem dari
kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan sehingga k+nsumen mendapatkan kebutuhan dan
keinginan serta kepuasan*
Dalam melakukan kegiatan-kegiatan pemasaran yang e3isien e3ekti3 dan bertanggung !a$ab
serta dapat berped+man pada salah satu 3il+s+3i pemasaran* Ada lima 3il+s+3i pemasaran yang
mendasari cara +rganisasi melakukan kegiatan-kegiatan pemasarannya "Philip otler" 2000*
yaitu2
a* onsep +erwawasan Produksi.
/+nsep ber$a$asan pr+duksi berpendapat bah$a k+nsumen akan memilih pr+duk yang
mudah didapat dan murah harganya*
b* onsep +erwawasan Produk.
/+nsep ber$a$asan pr+duk berpendapat bah$a k+nsumen akan memilih pr+duk yang
mena$arkan mutu kiner!a terbaik atau hal-hal in+ati3 lainnya*
c* onsep +erwawasan ,enjual.
/+nsep ber$a$asan men!ual berpendapat bah$a k+nsumen dibiarkan sa!a k+nsumen tidak
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 21/57
akan membeli pr+duk +rganisasi dalam !umlah cukup artinya k+nsumen enggan membeli
dan harus did+r+ng supaya membeli serta perusahaan mempunyai banyak cara pr+m+si dan
pen!ualan yang e3ekti3 untuk merangsang pembeli*
d* onsep +erwawasan Pemasaran.
/+nsep ber$a$asan pemasaran berpendapat bah$a kunci untuk mencapai tu!uan +rganisasi
terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan
yang diinginkan secara lebih e3ekti3 dan e3isien dari pada saingannya*
$illiam %. &tanton" menyatakan bah$a k+nsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis
yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan
sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Penggunaan k+nsep pemasaran bagi sebuah
perusahaan dapat menun!ang berhasilnya bisnis yang dilakukan* Sebagai 3alsa3ah bisnis
k+nsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan tiga elemen p+k+k yaitu2
%* <rientasi k+nsumen.pasar.pembeli*
9* =+lume pen!ualan yang menguntungkan*
:* /++rdinasi dan integrasi seluruhan kegiatan pemasaran*
Philip otler '199#* mengemukakan k+nsep ber$a$asan pemasaran berpendapat bah$a
untuk mencapai tu!uan +rganisasi terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih e3ekti3 dan e3isien dari para
sainganya* /+nsep ber$a$asan pemasaran bersandar pada empat pilar utama yaitu2 pasar
sasaran! kebutuhan pelanggan! pemasaran yang terkoordinir serta keuntungan*
/+nsep ber$a$asan men!ual memandang mulai dari dalam ke luar mulai dengan pabrik
memutuskan perhatian pada pr+duk yang ada dan membutuhkan pen!ualan serta pr+m+si
untuk menghasilkan pen!ualan yang menguntungkan*
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 22/57
Pengertian Penjualan
Pen!ualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan renana"renana
strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli! guna
mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba ( ,arwan" 1991)* Pen!ualan merupakan
sumber hidup suatu perusahaan karena dari pen!ualan dapat diper+leh laba serta suatu usaha
memikat k+nsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat
mengetahui hasil pr+duk yang dihasikan* Menurut #inardi "%&'9) pen!ualan adalah suatu
trans3er hak atas benda-benda* Dari pen!elasan tersebut dalam memindahkan atau
mentrans3er barang dan !asa diperlukan +rang-+rang yang beker!a dibidang pen!ualan seperti
pelaksnaan dagang agen $akil pelayanan dan $akil pemasaran*
ubungan Promosi engan Penjualan
Dalam kegiatan pemasaran yang sangat k+mpleks dan saling berkaitan yang satu dengan
yang lainnya seperti pr+m+si dan pen!ualan hendaknya dikel+la dengan baik untuk mencapai
tu!uan perusahaan yaitu laba* Pr+m+si ber3ungsi untuk meningkatkan +lume pen!ualan !uga
sebagai strategi untuk men!angkau pembeli untuk melakukan pertukaran* Sedangkan
pen!ualan adalah pemindahan barang dan !asa yang dilakukan +leh pen!ual* Pada umumnya
perusahaan yang ingin mempercepat pr+ses peningkatan +lume pen!ualan akan melakukan
untuk mengadakan kegiatan pr+m+si melalui iklan pers+nal selling dan publisitas*
Apabila +lume pen!ualan dirasakan cukup besar sesuai dengan yang diinginkan serta cukup
mantap maka umumnya perusahaan menurunkan kegiatan pr+m+si atau sekedar
mempertahankannya* Meskipun demikian seringkali perusahaan dalam menurunkan kegiatan
pr+m+si diikuti pula +leh penurunan pen!ualan* >al ini disebabkan +leh karena beberapa
kemungkinan misalnya penurunan pr+m+si tersebut perlu ditin!au kembali* Penin!auan
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 23/57
tentang keputusan pr+m+si tersebut hendaknya dilakukan dalam sk+p yang luas dengan
demikian penya!ian penetapan kebi!akan pr+m+si yang kurang tepat dapat dihindarkan*
aktor-aktor ang ,empengaruhi egiatan Penjualan
Dalam praktek kegiatan pen!ualan itu dipengaruhi +leh beberapa 3akt+r sebagai berikut2
"&wastha dan rawan" 1990**
1. ondisi dan emampuan Penjual.
8ransaksi !ual-beli atau pemindahan hak milik secara k+mersial atas barang dan !asa itu pada
prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu pen!ual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai
pihak kedua* Disini pen!ual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil
mencapai sasaran pen!ualan yang diharapkan*untuk maksud tersebut pen!ual harus
memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yakni2
a* Jenis dan karakteristik barang yang di ta$arkan*
b* >arga pr+duk*
c* Syarat pen!ualan seperti2 pembayaran penghantaran pelayanan sesudah pen!ualan garansi
dan sebagainya*
2. ondisi Pasar.
Pasar sebagai kel+mp+k pembeli atau pihak yang men!adi sasaran dalam pen!ualan dapat
pula mempengaruhi kegiatan pen!ualannya* Adapun 3akt+r-3akt+r k+ndisi pasar yang perlu di
perhatikan adalah2
a* Jems pasarnya
b* /el+mp+k pembeli atau segmen pasarnya
c* Daya belinya
d* ?rekuensi pembelian
e* /einginan dan kebutuhan
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 24/57
3. ,odal.
Akan lebih sulit bagi pen!ualan barangnya apabila barang yang di!ual tersebut belum dikenal
+leh cal+n pembeli atau apabila l+kasi pembeli !auh dari tempat pen!ual* Dalam keadaan
seperti ini pen!ual harus memperkenalkan dulu memba$a barangnya ketempat pembeli*
Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti2 alat
transp+rt tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan usaha
pr+m+si dan sebagainya* Semua ini hanya dapat dilakukan apabila pen!ualan memiliki
se!umlah m+dal yang diperlukan untuk itu*
4. ondisi rganisasi Perusahaan.
Pada perusahaan besar biasanya masalah pen!ualan ini ditangani +leh bagian tersendiri
"bagian pen!ualan) yang dipegang +rang-+rang tertentu.ahli di bidang pen!ualan*
#. aktor lain.
?akt+r-3akt+r lain seperti2 periklanan peragaan kampanye pemberian hadiah sering
mempengaruhi pen!ualan* Namun untuk melaksanakannya diperlukan se!umlah dana yang
tidak sedikit* ;agi perusahaan yang berm+dal kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan*
Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai m+dal relati3 kecil kegiatan ini lebih
!arang dilakukan*
Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bah$a @paling penting membuat barang
yang baik* ;ilamana prinsip tersebut dilaksanakan maka diharapkan pembeli akan kembali
membeli lagi barang yang sama* Namun sebelum pembelian dilakukan sering pembeli harus
dirangsang daya tariknya misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan
cara pr+m+si lainnya*
Promosi Penjualan
Menurut +asu &wastha. '1999* 8stilah penjualan sering digunakan seara sinonim dengan
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 25/57
istilah promosi meskipun yang dimaksud promosi. Penjualan hanya meliputi kegiatan
pemindahan barang>jasa atau penggunaan penjual saja! dan tidak terdapat kegiatan
periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan. 'adi! penjualan
hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi.
Sedangkan menurut ndriyo 5. '1994* pr+m+si pen!ualan adalah merupakan kegiatan
perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga
konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan ara penempatan dan
pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
Menurut 6amb" air dan ,caniel '2001* pr+m+si pen!ualan adalah kegiatan komunikasi
pemasaran! selain dari pada periklanan! penjualan pribadi! dan hubungan masyarakat!
dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk
membeli barang atau jasa dengan segera! baik dengan harga yang rendah atau dengan
menaikkan nilai tambah.
Sasaran pr+m+si pen!ualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan
sikap* Pembelian segera adalah tu!uan dari pr+m+si pen!ualan terlepas bentuk apapun yang
diambil* /arena itulah kelihatannya lebih masuk akal ketika merencanakan suatu kampanye
pr+m+si pen!ualan untuk target pelanggan sehubungan dengan perilaku umum* Misalnya
apakah k+nsumen l+yal terhadap pr+duk anda atau terahadap pr+duk pesaing andaB Apakah
k+nsumen akan berpindah merek guna mencari kesepakatan yang lebih baikB Apakah
k+nsumen hanya akan membeli pr+duk paling kurang mahal sa!a tidak peduli apapunB
Apakah k+nsumen membeli setiap pr+duk keteg+ri pr+duk sama sekaliB " 6am" air dan
,caniel" 2001*.
Pr+m+si pen!ualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang berbeda"beda! kebanyakan
berjangka pendek! diranang untuk mendorong pembelian yang lebih epat dan>atau lebih
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 26/57
besar dari suatu produk>jasa tertentu oleh konsumen atau pelanggan tersebut "otler" 2000*.
Menurut 7eguh +udianto dan andy 8. "%&&1) pr+m+si pen!ualan alat promosi yang
merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian! umumnya
bersifat jangka pendek. Promosi penjualan dapat bersifat individu maupun non individu.
;erdasarkan sasarannya pr+m+si pen!ualan dapat diklasi3ikasi men!adi2
%* Pr+m+si k+nsumen misalnya pr+duk sampel k+pun berhadiah hadiah langsung p+t+ngan
harga !aminan garansi pelayanan purna!ual dem+strasi dan sebagainya*
9* Pr+m+si dagang misalnya kredit pembelian hadiah pembelian periklanan bersama
pa!angan bersama k+ntes pen!ual dan sebagainya*
:* Pr+m+si bisnis misahiya sp+ns+r pertun!ukkan dem+strasi dan peragaan dalam
pertun!ukkan dagang k+ntes pen!ualan hadiah pen!ualan dalam tebakan dan permainan dan
sebagainya*
7ujuan Promosi Penjualan
1. 7ujuan promosi penjualan intern.
Salah satu tu!uan pr+m+si pen!ualan adalah untuk mend+r+ng karya$an lebih tertarik pada
pr+duk dan pr+m+si perusahaan* Adapun tu!uan internalnya adalah untuk meningkatkan atau
mempertahankan m+ral karya$an melatih karya$an ker!asama serta semangat bagi usaha
pr+m+sinya* Pr+m+si pen!ualan !uga menambah dan melengkapi kegiatan-kegiatan bagian
humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk
melaksanakan pr+gram humas internal* Sebagai c+nt+h2 slide 3ilim br+sur dan selebaran*
2. 7ujuan promosi penjualan perantara.
Usaha-usaha pr+m+si pen!ualan dengan perantara "pedagang besar pengecer lembaga
perkreditan dan lembaga !asa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-
perubahan musiman dalam pesanan untuk mend+r+ng !umlah pembelian yang lebih besar
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 27/57
untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha pr+m+si atau untuk
memper+leh tempat serta ruang gerak yang lebih baik*
Untuk mengatasi 3luktuasi yang bersi3at musiman dalam pesanan misalnya dita$arkan
kepada perantara dua unit gratis apabila ia membeli %C unit atau memberika p+t+ngan
musiman 90* 8eknik pr+m+si semacam ini dapat mend+r+ng !umlah pembehan yang lebih
besar*
3. 7ujuan promosi penjualan konsumen.
Pr+m+si pen!ualan k+nsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan +rang yang bersedia
menc+ba pr+duk baru untuk meningkatkan +lume per pen!ualan "seperti mendapat
p+t+ngan 9C apabila membeli satu pr+duk) untuk mend+r+ng penggunaan baru dari pr+duk
yang ada untuk menyaingi pr+m+si yang dilakukan +leh pesaing dan untuk mempertahankan
pen!ualan* Jadi pr+m+si pen!ualan perusahaan yang ditu!ukan pada k+nsumen dapat
dibedakan ke dalam dua kel+mp+k yaitu2
a* /egiatan yang ditu!ukan untuk mendidik atau memberitahukan k+nsumen
b* /egiatan yang ditu!ukan untuk med+r+ng para k+nsumen*
Untuk memberitahukan k+nsumen perusahaan dapat menyediakan buku kecil mengadakan
dem+nstrasi mena$arkan !asa k+nsultasi* Sedangkan untuk mend+r+ng k+nsumen
perusahaan dapat memberikan c+nt+h barang atau hadiah* Sering publisitas !uga dilakukan
untuk membangkitkan daya tank pr+m+si seperti ini ";asu %&&&)*
7ingkat Penjualan
=+lume pen!ualan dapat di!abarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang
dilaksanakan +leh perusahaan* Pen!ualan mempunyai pengertian yang bermacam-macam
tergantung pada lingkup permasalahan yang sedang dibahas* Menurut otler dan mstrong
'199)*" pen!ualan dalam lingkup kegiatan sering disalah artikan dengan pengertian
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 28/57
pemasaran* Pen!ualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan men!ual barang atau !asa*
/egiatan pemasaran adalah pen!ualan dalam lingkup hasil atau pendapatan berarti penilaian
atas pen!ualan nyata perusahaan dalam suatu peri+de*
Menurut &wastha dan rawan '2000* permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan
+lume 3isik maupun +lume rupiah* ;erdasarkan pendapat S$astha dan 6ra$an tersebut
pengukuran +lume pen!ualan dapat dilakukan dengan dua cara yaitu didasarkan !umlah unit
pr+duk yang ter!ual dan didasarkan pada nilai pr+duk yang ter!ual "+m,et pen!ualan)* =+lume
pen!ualan yang diukur berdasarkan unit pr+duk yang ter!ual yaitu !umlah unit pen!ualan
nyata perusahaan dalam suatu peri+de tertentu sedangkan nilai pr+duk yang ter!ual "+m,et
pen!ualan) yaitu !umlah nilai pen!ualan nyata perusahaan dalam suatu peri+de tertentu*
Dalam penelitian ini pengukuran +lume pen!ualan didasarkan pada !umlah unit pr+duk yang
ter!ual*
aktor-aktor ang ,empengaruhi olume Penjualan
Adapun 3akt+r-3akt+r yang mempengaruhi +lume pen!ualan antara lain2
1. ualitas barang.
8urunnya mutu barang dapat mempengaruhi +lume pen!ualan !ika barang yang
diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah men!adi
pelanggan dapat merasakan kece$a sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang
mutunya lebih baik*
2. &elera konsumen.
Selera k+nsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat bilamana selera k+nsumen
terhadap barang-barang yang kita per!ualkan berubah maka +lume pen!ualan akan menurun*
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 29/57
3. &er;is terhadap pelanggan merupakan 3akt+r penting dalam usaha memperlancar
pen!ualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin ta!am* Dengan adanya seris
yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan +lume pen!ualan*
4. Persaingan menurunkan harga jual.
P+t+ngan harga dapat diberikan dengan tu!uan agar pen!ualan dan keuntungan perasahaan
dapat ditingkatkan dari sebelumnya* P+t+ngan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak
tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula*
DA?8AR PUS8A/A
ngipora" ,askus P. %&&&* asar"dasar Pemasaran! Edisi 6 Fetakan % P8* Ra!a Gra3ind+
Persada Jakarta*
&wastha +asu dan rawan %&&C* Manajemen Pemasaran Modern! Liberty H+gyakarta*
5ujarati %&&1* ?konometrika asar! Erlangga Jakarta*
&taton" $iliam % %&1' =undamentals of Marketing! /+gakarha Me* Gra$ >ill ;+kk
F+mpany 8+ky+*
&wastha" +asu dan rawan" 9CCC Manajemen Pemasaran Modern! "Edisi 66 Get* =>6)2
Liberty H+gyakarta*
ndriyo 5itosudarmo%&&7* Manajemen Pemasaran Edisi Pertama ;P?E H+gyakarta*
$arman sri %&'(* Marketing! AMP H/PN H+gyakarta*
6amb" air dan ,e. aniel" 9CC%* Pemasaran! ;uku 9 Salemba Empat*
otler" Philip %&&0* Manajemen Pemasaran! Analisis Prencanaan 6mplemtansi dan
Pengendalian 8er!emahan ;uku Satu dan Dua Salemba Empat
otler" Philip +. &usanto" 9CCC* Manajemen Pemasaran di 8ndonesia ;uku 9 Salemba
Empat*
otler" Philip dan 5ary rmstrong %&&' Marketing: An 8ntrodution! :rd Editi+n Ne$
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 30/57
Jersey2 Prentice->all 6nc*
7eguh +." andy 8* %&&1* Pemasaran nternasional Edisi % ;P?E H+gyakarta* #inardi
%&'9 /amus Ek+n+mi ;andung*
http://pengetahuanlua.blogspot.co.id/2013/03/konsep-konsep-pemasaran_16.html
KONSEP-KONSEP PEMASARAN
1. Konsep Berorientasi Produksi
Konsep produksi merupakan konsep pemasaran klasik yang sudah ada sejak
awal. Konsep produksi misalnya digunakan pada perusahaan yang memproduksi
barang-barang kebutuhan masyarakat sehari-hari.. Contohnya pada perusahaan
makanan ringan. Memproduksi barang dalam jumlah besar dan tidak terbatas
bagi konsumen merupakan langkah yang seharusnya dilakukan. Masyarakat
mengkonsumsi hampir semua jenis makanan, walaupun ada konsumen yang
selektif dalam memilih jenis makanan yang dikonsumsi, namun ada juga
konsumen yang tidak segan-segan untuk mencoba makanan jenis apapun. tas
dasar hal inilah suatu perusahaan tidak membatasi jumlah produksi yang
dilakukannya.
2. Konsep Berorientasi Produk
Perusahaan ponsel merupakan salah satu contoh pemasaran dengan konsepproduksi. !ari waktu ke waktu perkembangan teknologi informasi sudah terjadi
dengan sangat pesat dan cepatnya. Persaingan antar satu perusahaan seluler
dengan yang lainnya terus berlangsung dengan sangat aktif. Masing-masing
perusahaan berusaha memberikan penawaran yang sangat menarik berkaitan
dengan produk masing-masing. "itur-#tur yang mendukung keberadaan ponsel
telah dikembangkan dengan mutu tinggi, bisa dimanfaatkan untuk keperluan
apapun, mulai dari yang paling sederhana sampai dengan keperluan bisnis yang
pada dasarnya memerlukan suatu ino$asi dalam komunikasi yang canggih.
Pada awal pembuatannya ponsel atau telefon seluler hanya digunakan untuk
berkomunikasi dengan cara yang sederhana dan melalui pesan singkat saja %&M&' &hort Massage &ystem(. &ejalan dengan perkembangannya pemanfaatan
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 31/57
ponsel sudah tidak terbatas lagi. Peningkatan kualitas untuk menarik konsumen
dapat dilihat langsung dari pengembangan produk-produk ponsel ini.
3. Konsep Berorientasi Penjualan
Konsep penjualan merupakan konsep yang membutuhkan suatu promosi yang
agresif, terutama pada barang-barang yang kurang dibutuhkan oleh masyarakat.
&alah satu contohnya adalah perusahaan rokok. &eperti yang kita ketahui bahwa
rokok merupakan sesuatu yang sama sekali tidak kita butuhkan bahkan
merupakan ssesuatu yang berbahaya bagi tubuh dan kesehatan manusia jika
dikonsumsi dalam jangka panjang. kan tetapi para konsumen tetap saja
membeli dan jumlah konsumen rokok tersebut terus bertambah. )erlepas dari
ketergantungan jika mengkonsumsi rokok, salah satu faktor yang menarikperhatian konsumen adalah kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan-
perusahaan rokok. Mereka menggambarkan bahwa rokok identik dengan pria
sejati yang memiliki suatu jati diri tertentu melalui iklan-iklan yang dikemas
dengan sangat menarik, hal ini mendorong para konsumen untuk mencoba dan
memperlihatkan jati diri yang sebenarnya. &elain itu iklan melalui reklame
sangat marak dari waktu ke waktu. *ampir di setiap jalan yang kita lalui
didominasi oleh periklanan rokok, hal ini menunjukkan eksistensi dari
perusahaan rokok itu sendiri yang memiliki tempat tersendiri dimasyarakat.
4. Konsep Berorientasi Pemasaran
)ujuan dari perusahaan akan tercapai jika memperhatikan sesuatu yang
diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen atau pasar merupakan konsep
pemasaran. Perusahaan Perbankan adalah salah satu contohnya. Pada
perusahaan perbankkan yang menjadi produk adalah berupa jasa. Bank
berusaha memuaskan nasabahnya, agar tidak berpaling pada pesaingnya
dengan terus meningkatkan pelayanan kepada nasabahnya. !alam memberikan
pelayanan, pihak bank berusaha untuk memberikan suatu kondisi yang nyaman
dan rasa aman dalam menitipkan uang mereka pada bank tersebut.
Pemanfaatan teknologi yang terus berkembang menjadi salah satu langkah yang
diterapkan dalam sektor perbankkan dan tidak boleh tidak untuk bisa
memudahkan pelayanan sesuai dengan keinginan nasabah. )eknik antri yang
cepat dan tertib juga menjadi daya tarik tersendiri, bisa kita bandingkan antara
bank satu dengan yang lainnya yang menggunakan teknik antri teratur dengan
bank dengan sistem antri sedikit kacau. +asabah menjadi cenderung malas
mendatangi bahkan menggunakan jasa dari bank tersebut, karena dari hal kecil
tapi berakibat besar tersebut saja tidak bisa diatasi dengan baik. Banyak hal
yang bisa dilihat dari pelayanan yang diberikan pada sektor perbankkan, yang
didapatkan dengan melihat faktor-faktor yang diinginkan oleh para nasabah dari
hal terkecil yang tidak diduga sama sekali oleh costumers itu sendiri. Berhasil
tidaknya nasabah menggunakan jasa bank, akan sangat dipengaruhi dari hasil
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 32/57
pelayanan petugas yang berada di jajaran front oce yang akan memberikan
pelayanan secara langsung kepada nasabah.
5. Konsep Pemasaran *olistik
Perusahaan listrik. Pada perusahaan listrik ini, terdapat berbagai macam
kepentingan dari semua pihak, mulai dari pemerintah, konsumen yang dalam hal
ini masyarakat yang mencakup semua lapisan masyarakat. istrik merupakan
faktor penggerak utama dalam menjalankan suatu kegiatan, baik kegiatan
industri, kegiatan rumah tangga, maupun akti$itas strategis lainnya. istrik
merupakan energi yang sangat dibutuhkan untuk menjalankan segala macam
kegiatan dan mencakup semua aspek kehidupan. )eknologi paling canggih pun
tidak akan bisa berjalan dengan baik bila persediaan listrik yang menunjang
pemakaian alat-alat elektronik tidak tersedia dalam jumlah yang cukup.
PENGERTIAN, KONSEP
PEMASARAN dan
PERILAKU KONSUMEN
Posted by galihpangestu on +o$ember , /00
¬ Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-
barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta
tujuan perusahaan.
Pemasaran adalah kegiatan pemasar untuk menjalankan bisnis guna memenuhi
kebutuhan pasar dengan barang dan atau jasa, menetapkan harga,
mendistribusikan, serta mempromosikannya melalui proses pertukaran agar
memuaskan konsumen dan mencapai tujuan perusahaan.
da beberapa de#nisi mengenai pemasaran diantaranya adalah 1
a( Philip Kotler %Marketing( pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
b( Menurut Philip Kotler dan mstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses
sosial dan managerial yang membuat indi$idu dan kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal
balik produk dan nilai dengan orang lain.
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 33/57
c( Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang
untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-
barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta
tujuan perusahaan.
d( Menurut 2 &tanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usahayang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli
maupun pembeli potensial.
¬ Konsep Pemasaran
Konsep-konsep inti pemasaran meluputi1 kebutuhan, keinginan, permintaan,
produksi, utilitas, nilai dan kepuasan3 pertukaran, transaksi dan hubungan pasar,
pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan
permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan
dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesi#k
terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. &edangkan Permintaan
adalah keinginan akan produk yang spesi#k yang didukung dengan kemampuan
dan kesediaan untuk membelinya.
!alam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan
kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu 1 konsep produksi, konsep produk,
konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep
pemasaran global.
( Konsep produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang
tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada
produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk
tinggi dan distribusi yang luas. !isini tugas manajemen adalah memproduksi
barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk
yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.
/( Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang
menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. )ugas manajemen
disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukaiproduk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri ' ciri terbaik
4( Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja,
organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.
( Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi
terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan
kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan e#sien dibandingkan para
pesaing.
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 34/57
5( Konsep pemasaran sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah
menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta
memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan
e#sien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan
kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
6( Konsep Pemasaran 7lobal
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami
semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui
manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk
memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.
¬ Perilaku Konsumen
Pengertian perilaku konsumen menurut &hi8man dan Kanuk %/000( adalah
9Consumer beha$ior can be de#ned as the beha$ior that customer display in
searching for, purchasing, using, e$aluating, and disposing of products, ser$ices,
and ideas they e:pect will satisfy they needs;. Pengertian tersebut berarti
perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,
menge$aluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat
memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan
mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
&elain itu perilku konsumen menurut oudon dan !ella Bitta %<<4( adalah1
9Consumer beha$ior may be de#ned as the decision process and physical
acti$ity indi$iduals engage in when e$aluating, ac=uiring, using, or disposing ofgoods and ser$ices;. !apat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses
pengambilan keputusan dan kegiatan #sik indi$idu-indi$idu yang semuanya ini
melibatkan indi$idu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau
mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Menurut >bert dan 7ri?n %<<5( consumer beha$ior dijelaskan sebagai1 9the
$arious facets of the decision of the decision process by which customers come
to purchase and consume a product;. !apat dijelaskan sebagai upaya konsumen
untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
¬ "aktor-"aktor @ang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku
konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.
A "aktor eksternal
"aktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial,
kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi
merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung
pada sikap dan prilaku konsumen. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku
seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen
dalam bertingkah laku.
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 35/57
A "aktor internal
"aktor-faktor yang termasuk ke dalam faktor internal adalah moti$asi, persepsi,
sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan
dalam perilaku seseorang indi$idu yang bersumber dari pengalaman. &eringkali
perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.
Marketing adalah salah satu cabang dalam ilmu manajemen. &elain
marketing, cabang ilmu manajemen lainnya adalah keuangan dan perbankan,
&umber daya Manusia, perasional dan &trategis %integrasi seluruh cabang
manajemen(.
!ibandingkan dengan yang lain marketing mengalami perkembangan
yang pesat. )erbukti dari perkembangan teori yang ada pada saat ini. @ang
dahulunya, fokus kepada penjualan %selling( kini sudah merambah
ke Relationship %hubungan(. @ang dahulunya berbicara product %#sik(, sekarang
trennya berbicara tentang ide, gagasan dan orang.
Marketing juga berkloning dengan ilmu-ilmu
lainnya. Psikomarketing %gabungan ilmu psikologi dan marketing(, Political
marketing %perpaduan marketing dan politik(, Social marketing, physics
marketing %dipelopori oleh Prof @ohanes( dan masih banyak lagi. &ehingga
membuat kita bingung harus mempelajari marketing dari mana Karena begitu
banyaknya teori, konsep, $ariabel yang membicarakan marketing %coba deh cari
di google..(
+ah, disini saya coba membantu anda untuk memahami marketingdengan mudah. Kotler D Kartajaya pernah mengatakan bahwa yang namanya
marketing sebenarnya ada < elemenEyang terdiri atas 4 elemen strategi, 4
elemen taktik dan 4 elemen value' dengan Positioning, Diferentiation, dan
Brand %PDB(.
)iga elemen strategi adalah Segmentation, Targeting, dan
Positioning %yang disingkat dengan sebutan STP(, dengan Positioning sebagai
intinya. )iga elemen taktik adalah Dierentiation, MarketingMi! %yang terkenal
dengan P-nya1 place, promotion, price, product ( dan Selling %DMS(.
!engan dierentiation sebagai intinya. )erakhir, 4 elemen value adalah Brand,Service, Process %BSP(, dengan "rand sebagai intinya
KONSEP INTI PEMASARAN
• Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya indi$idu dankelompok mendapatkan apa yang merekabutuhkan dan inginkan denganmenciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 36/57
• Pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial dimana indi$idudan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka denganmenciptakan, menawarkan danbertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.
Fntuk de#nisi manajerial, pemasaran sering digambarkan sebagai ;seni menjual
produk.;kan tetapi, orang heran ketika mereka mendengar bahwa bagian yang
paling penting dari pemasaran adalah bukan penjualanG Penjualan itu hanyamerupakan puncak kecil gunung es pemasaran.
Peter !rucker, seorang ahli teori manajemen terkemuka, mengatakan sebagi
berikut1
#rang dapat mengansumsikan "ah$a akan selalu ada ke"utuhan akan
pen%ualan& 'kan tetapi, tu%uan pemasaran "ukan untuk memperluas pen%ualan
hingga kemanamana& Tu%uan pemasaran "ukan untuk mengetahui dan
memahami pelanggnan sedemikian rupa sehingga produk atau %asa itu cocok
dengan pelanggan dan selan%utnya men%ual dirinya sendiri& (dealnya, pemasaran
hendaknya menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk mem"eli& Semua yang di"utuhkan selan%utnya adalah menyediakan produk atau %asa itu&
(Manajemen) pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, menetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan
jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran indi$idu
dan organisasi.
Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan
Pemasar harus berupaya untuk memahami kebutuhan, keinginan, dan
permintaan pasar sasaran. Kebutuhan menggambarkan tuntunan dasar manusia.Kebutuhan adalah keadaan tidak memiliki kebutuhan dasar. rang
membutuhkan makanan, udara, air, pakaian, dan tempat berlindung untuk bisa
bertahan hidup. rang juga sangat membutuhkan rekreasi, pendidikan, dan
hiburan. Kebutuhan-kebutuhan itu menjadi keinginan bila diarahkan kepada
sasaran-sasaran spesi#k yang mingkin dapat memenuhi kebituhan. Keinginan
adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan. rang
merika mem"utuhkan makanan tetapi menginginkan sepotong hamburger,
kentang goreng, dan miniman ringan. Keinginan dibentuk oleh lingkungan
masyarakat seseorang.
Memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan tidak selalu sederhana.Beberapa pelanggan memiliki kebutuhan yang tidak sepenuhnya mereka sadari.
tau, mereka tidak dapat mengungkapkan dengan kata-kata kebutuhannya itu.
tau, mereka menggunakan kata-kata yang memerlukan penafsiran. pakah
artinya bila pelanggan meminta mobil yang ;tidak mahal;, mesin pemotong
rumput halaman yang ;bertenaga,;mesin bubut yang ;cepat;, pakaian mandi
yang ;menarik;, atau hotel yang ;penuh ketenangan;
Permintaan adalah keinginan akan produk-produk spesi#k yang diduking oleh
kemampuan untuk membayar. Banyak orang menginginkan sebuah Mercedes,
hanya sedikit yang mampu dan mau membelinya. Perusahaan harus mengukur
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 37/57
bukan saja berapa banyak orang menginginkan produk mereka melainkan juga
berapa banyak yang akan benar-benar mau dan mampu membelinya.
Prdu! atau Ta"aran
rang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka denganproduk. Produk adalah setiap tawaran yang dapat memuaskan kebutuhan dan
keinginan. Produk dapat berupa1 barang, jasa, pengalaman, peristiwa, orang,
tempat, properti, organisasi, informasi, dan gagasan.
Ni#ai dan Ke$ua%an
Produk atau tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada
pembeli sasaran. Pembeli memilih di antara beraneka ragam tawaran dari mulai
yang dianggap memberikan nilai yang paling banyak. Ni#ai ada#ah ra%i
antara a$a &ang dida$at!an dan a$a &ang diberi!an $e#anggan' Ni#ai
uga da$at diarti!an %ebagai $er!iraan !n%umen tentang !emam$uantta# %uatu $rdu! untu! memenuhi !ebutuhann&a' Pelanggan
mendapatkan manfaat dan mengeluarkan biaya. Manfaat mencakup manfaat
fungsional dan manfaat emosional. Biaya mencakup biaya moneter, biaya waktu,
biaya energi, dan biaya #sik.dengan demikian, nilai dirumuskan1
Manfaat Manfaat fungsional H Manfaat emosional
Ni#ai IJJJJJJJJJJJ I JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ
Biaya Biaya Moneter H Biaya waktu H Biaya energi H Biaya #sik
&eorang pemasar dapat meningkatkan nilai tawaran pelanggan dengan
beberapa cara, yakni meningkatkan manfaat, mengurangi biaya, meningkatkan
manfaat dan mengurangi biaya, meningkatkan manfaat lebih besar dari pada
kenaikan biaya, atau mengurangi manfaat lebih kecil dari pada pengurangan
biaya.
Pertu!aran, Tran%a!%i, dan )ubungan
Pertukaran, yang merupakan konsep inti dari pemasaran, mencakup perolehan
produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai
gantinya.Pertukaran diartikan sebagai cara mendapatkan sesuatu produk yangdiinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya.
&upaya muncul potensi pertukaran, lima persyaratan harus dipenuhi 1
. &ekurang-kurangnya ada dua pihak.
/. Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lain.
4. Masing-masing pihak mampu berkomunikasi dan menyerahkan sesuatu.
. Masing-masing pihak bebas untuk menerima atau menolak tawaran
pertukaran.
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 38/57
5. Masing-masing pihak yakin bahwa bertransaksi dengan pihak lain
merupakan hal yang tepat dan diinginkan.
Transaksi adalah pertukaran nilai antara dua pihak. !iupayakan agar transaksi
dapat berjalan terus menerus. Pemasar berusaha membangun hubungan jangka
panjang saling percaya, win-win dengan pelanggan, distributor, penyalur, danpemasok yang dia hargai. *al ini akan membentuk jaringan pemasaran dan
hubungan bisnis yang handal )relation marketing*&
Pa%ar
&ecara tradisional, ;pasar; adalah tempat #sik di mana para pembeli dan penjual
berkumpul untuk mempertukarkan barang. Para ahli ekonomi sekarang
menggambarkan pasar sebagai kumpulan pembeli dan penjual yang melakukan
transaksi atas sebuah produk atau kelompok produk tertentu %pasar perumahan
atau bahan makanan (. kan tetapi, para pemasar memandang penjual sebagai
bagian yang membentuk pasar&
rang-orang bisnis sering menggunakan istilah pasar untuk meliput berbagai
pengelompokan pelanggan. Mereka berbicara tentang pasar kebutuhan %pasar
orang yang melakukan diet(3 pasar produk %pasar sepatu(3 pasar demogra#s
%pasar orang muda(3 dan pasar geogra#s %pasar perancis(. tau, mereka
memperluas konsep itu untuk meliputi pasar lain, seperti pasar pemilih %pemberi
suara(, pasar tenaga kerja, dan pasar donor. adi pasar adalah kelompok orang
yang memiliki kebutuhan yang sama. Pasar terdiri dari semua pelanggan
potensial yang memiliki kebutuhanLkeinginan terterntu serta mau dan mampu
turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tersebut.
Pema%aran dan Pema%ar
Pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial dimana indi$idu dan
kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan,
menawarkan danbertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.
Pemasar adalah orang yang mencari sumber daya dari orang lain dan mau
menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Pemasar juga dapat diartikan
sebagai seseorang yang mencari tanggapan %perhatian, pembelian, pemberian
suara, sumbangan( dari pihak lain yang disebut prospek& ika dua pihak itu salingberusaha untuk menjual sesuatu kepada yang lain, kita menyebut keduanya
pemasar)marketers*& )ugas seorang pemasar adalah menggarap pasar dan
menciptakan pasar.
*A*ASAN PERUSA)AAN TER)ADAP PASAR
da lima konsep pemasaran yang melandasi cara organisasi melakukan kegiatan
pemasaran.
+' Kn%e$ Prdu!%i
Konsep produksi adalah salah satu dari konsep tertua dalam bisnis. Konsep
produksi menegaskan bahwa konsumen akan lebih menyukai produk yang
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 39/57
tersedia secara luas dan murah. Para manejer perusahaan yang berorientasi
produksi berkonsentrasi untuk mencapai e#siensi produksi yang tinggi, biaya
yang rendah, dan distribusi secara besar-besaran. Mereka mengasumsikan
bahwa konsumen terutama tertarik pada ketersediaan produk dan harga yang
rendah. rientasi itu dimaklumi di negara-negara berkembang, dimana
konsumen lebih tertarik untuk mendapatkan produk dari pada #turnya. rientasiitu juga berguna bila sebuah perusahaan yang ingin memperluas pasar. Konsep
ini memiliki kelemahan yaitu produsen menjadi kurang ramah.
' Kn%e$ Prdu!
Konsep produk menegaskan bahwa konsumen akan menyukai produk-produk
yang menawarkan ciri paling bermutu, berkinerja, atau ino$atif.
Para manajer di organisasi itu memusatkan perhatian untuk menghasilkan
produk yang unggul dan meningkatkan kualitasnya sepanjang waktu. Mereka
mengasumsikan bahwa para pembeli mengagumi produk-produk yang dibuatdengan baik serta dapat menghargai mutu dan kinerja. kan tetapi, para
manajer itu kadang-kadang terperangkap dalam kecintaan akan produk mereka
dan tidak menyadari apa yang dibutuhkan oleh pasar.
-' Kn%e$ Penua#an
Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen dan perusahaan bisnis,
jika dibiarkan, tidak akan secara teratur membeli cukup banyak produksi-
produksi yang ditawarkan oleh organisasi tertentu. leh karena itu, organisasi
tersebut harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.
Konsep itu mengasumsikan bahwa para konsumen umumnya menunjukkan
kelembaman atau penolakan pembelian sehingga harus dibujik untuk membeli.
Konsep itu juga mengasumsikan bhwa perusahaan memiliki banyak sekali alat
penjualan dan promosi yang efektif untuk merangsang lebih banyak pembelian.
Kebanyakan perusahaan mempraktekkan konsep penjualan ketika mereka
mempunyai kapasitas yang berlebih. Tu%uan mereka adalah men%ual apa yang
dihasilkan mereka dan "ukannya menghasilkan apa yang diinginkan pasar&
.' Kn%e$ Pema%aran
Konsep pemasaran adalah sebuah #loso# bisnis yang menantang tiga orientasi
bisnis yang baru saja kita bahas. Konsep ini berkembang sejak tahun <50
an. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan
organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih
efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan
mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.
Konsep pemasaran telah diekspresikan dalam banyak cara beraneka ragam1
; Penuhilah kebutuhan dengan cara yang menguntungkan ; ; )emukan keinginan
dan penuhilah.;
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 40/57
; Cintailah pelanggan, bukan produk.;
; akukan dengan cara nda.; %Burger King(
; ndalah sang bos.; %Fnited irlines(
9 Ftamakan orang-orang.; %British irways(
9 Bermitra untuk mendapatkan laba.; %Milliken D Company(
)heodore e$itt dari *ar$ard menggambarkan perbedaan pemikiran yang
kontras antara konsep penjualan dan pemasaran.1
Pen%ualan "erfokus pada ke"utuhan pen%ual+ pemasaran "erfokus pada
ke"utuhan pem"eli& Pen%ualan mem"eri perhatian pada ke"utuhan pen%ual untuk
mengu"ah produknya men%adi uang tunai+ pemasaran mempunyai gagasan
untuk memuaskan ke"utuhan pelanggan le$at saranasarana produk dan
keseluruhan kelompok "arang yang dihu"ungkan dengan hal menciptakan,menyerahkan dan akhirnya mengkonsumsinya&
Konsep pemasaran berdiri di atas empat pilar1 pasar sasaran, kebutuhan
pelanggan, pemasaran terpadu, dan kemampuan menghasilkan laba.
Kn%e$ Penua#an
/' Kn%e$ Pema%aran Ma%&ara!at
Konsep pemasaran masyarakat menegaskan bahwa tugas organisasi adalah
menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat dari pasar sasaran danmemberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan e#sien dibanding
pesaing dengan tetap memelihara atau meningkatkan kesejahteraan masyarakat
dan konsumen. Konsep ini menegaskan pentinya menghindari konik yang
destruktif di dalam masyarakat.
Konsep marketing mix merupakan saa! satu konsep "aam pemasaran mo"ern pa"a saat sekarang
ini. #imana konsep terse$ut a"aa! saa! satu kegiatan pemasaran %ang sangat menentukan
ke$er!asian perusa!aan "aam menge&ar maksimum pro'it.
#aam !a ini S(ast!a )1*+5 , *4 mem$erikan pengertian marketing mix a"aa! empat aria$e atau
kegiatan %ang merupakan inti "ari sistem pemasaran perusa!aan %aitu pro"uk/ struktur !arga/kegiatan promosi "an sistem "istri$usi. Sean&utn%a Koter )1*+5 , 45-4+ mengemukakan $a!(a
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 41/57
marketing mix "apat "i$agi men&a"i 4 P se$agai $erikut ,
1 Pro"u0t )Pro"uk
2 Pri0e )arga
3 Pa0e )"istri$usitempat
2 Promotion )promosi
Keempat pro"uk "i atas merupakan penentu "aam menganaisa pasar se0ara keseuru!an/sean&utn%a penuis akan menguraikan keempat komponen "i atas se$agai $erikut ,
1 Pro"u0t )pro"uk
Pro"uk a"aa! sesuatu %ang "apat "ita(arkan pa"a suatu pasar guna men"apatkan per!atian untuk
"imiiki/ "igunakan/ "ikonsumsi %ang "apat memuaskan ke$utu!an.
Suatu pro"uk "apat $erupa suatu $en"a/ &asa "an keinginan ain-ain untuk meukiskan sesuatu %ang
"apat memenu!i keinginan. ntuk itu setiap pengusa!a !arus mengeta!ui perkem$angan ke$utu!an
konsumen meaui peneitian pasar agar "apat mengeta!ui "an "apat men%esuaikan "iri "aam
men0iptakan pro"uk.
2 Pri0e )!arga
arga merupakan aat untuk mengukur niai suatu $arang/ !arga $agi pro"usen merupakan penentu
$agi permintaan pasar "an mempengaru!i posisi pesaing perusa!aan "aam mere$ut konsumen.
arga merupakan in"i0ator "ari pa"a $arang/ "aam menetapkan !arga peru !ati-!ati "aam
memper!atikan potensi pasar. Oe! se$a$ itu/ menentukan !arga peru "iper!atikan agar !arga %ang
"itetapkan "apat "i&angkau oe! konsumen "isamping itu "apat mem$erikan keuntungan $agi
perusa!aan.
3 Pa0e )"istri$usitempat
Pro"uk %ang tea! "i!asikan oe! suatu perusa!aan akan e$i! $erguna $agi kensumenpem$ei
apa$ia pro"uk terse$ut terse"ia pa"a tempat "an saat "imana sa&a "i$utu!kan.
#aam pen0apain tu&uan utama "ari pemasaran %akni men%aurkan $arang-$arang atau &asa.Se0ara
e'isien "ari pro"usen ke konsumen/ maka "iperukan a"an%a kegiatan pen%auran )"istri$usi se$agai
mata rantai %ang !arus "iaui oe! $arang-$arang "ari pro"usen ke konsumen pa"a (aktu "an
&uma! %ang tepat.
arang %ang "i!asikan oe! para pro"usen $iasan%a ti"ak se0ara angsung mereka men&uan%akepa"a konsumen/ tetapi $iasan%a mereka meaui suatu perantara agar pro"uk %ang "i!asikan
"apat "engan mu"a! sampai ke tangan konsumen.
asu s(ast!a ) 1**, 1* mem$erikan "e'enisi tentang sauran "istri$usi se$agai $erikut, Sauran
"istri$usi untuk suatu $arang a"aa! sauran %ang "igunakan oe! pro"usen untuk men%aurkan
$arang terse$ut "ari pro"usen sampai ketangan konsumen se$agai pemakai. Sauran "istri$usi %ang
"igunakan a"aa! suatu struktur %ang menggam$arkan aternati sauran %ang "ipii! oe! para
pro"usen seperti, pe"agang $esar/ agen/ "an pengen0er.
a ini pro"usen mempun%ai 3 aternati' %aitu,
a. #istri$usi 6nsenti'
#istri$usi ini "apat "igunakan oe! para pro"usen %ang men&ua komponen perusa!aan %ang
$erusa!a menggunakan pen%aur terutama penge0er se$an%ak-$an%akn%a untuk men"ekati parakonsumen. sa!a ini "imaksu"kan untuk memper0epat pemenu!an ke$utu!an konsumen/ semakin
0epat para konsumen terpenu!i ke$utu!ann%a maka semakin 0epat pua terpenu!i kepuasann%a.
$. #istri$usi Seekti'
Perusa!aan %ang menggunakan "istri$usi ini $erusa!a memii! se&uma! pe"agang $esar atau
penge0er/ agen %ang ter$atas "aam suatu "aera!. Sauran ini $iasan%a "igunakan untuk
memasarkan suatu pro"uk $aru )$arang spe0ia apa$ia "istri$usi ini menguntungkan "ari "istri$usi
insenti' maka &uma! penge0er atau agen %ang "igunakan akan e$i! ter$atas.
0. #istri$usi Eksusi'
Sauran ini "iakukan oe! perusa!aan "an !an%a menggunakan suatu pe"agang $esar atau
penge0er "aam "aera! tertentu. 7a"i pro"usen !an%a men&ua pro"ukn%a kepa"a suatu pe"angang
$esar sa&a "engan mengunakan satu pen%eur/ maka pro"usen akan e$i! mu"a! "apat menga"akanpenga(asan pa"a tingkat !arga en0eran maupun usa!a ker&a sama "engan pen%aur "aam
perikanan. Pemii!an sauran "istri$usi merupakan suatu masaa! %ang sangat penting se$a$
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 42/57
keteram$atan $arang-$arang sampai ketangan kosumen "apat menturangi keuntungan %ang
"iterima oe! perusa!aan.
4 Promotion )promosi
Promosi a"aa! suatu usa!a perusa!aan atau in"ii"u mem$erikan in'ormasi "an mempengaru!i
serta menarik konsumen si0ara ansung ter!a"ap pro"uk %ang "i!asikan.
Promosi a"aa! 0ara %ang e'ekti' "aam mere$ut konsumen "ipasaran/ serta memperkenakan$arang888-$arang $aru %ang "ipro"uksi.
1. 6ntro"u0tion
Pa"a 'ase ini pen&uaan akan tum$u! "engan am$at "an pro'it sangat ke0i )$a!kan mungkin
mengaami kerugian karena $esarn%a $ia%a %ang "ikeuarkan. ntuk itu perusa!aan peru
mengeuarkan $ia%a promosi %ang sangat $esar )"i$an"ingkan "engan tingkat pen&uaann%a %ang
"itu&ukan pa"a $e$erapa !a/ seperti mem$eri in'ormasi pa"a potentia 0ustomer mengenai a"an%a
pro"uk $aru )pro"u0t a(areness/ $ia%a untuk mengeuarkan pro"u0t tria/ $ia%a "istri$usi $arang.
Perusa!aan se!arusn%a mem'okuskan pro"ukn%a pa"a 0ustomer %ang siap $ei. Seain itu/ pa"a
'ase intro"u0tion ini/ $iasan%a !arga $arang %ang "ita(arkan 0en"erung tinggi. Akan tetapi pro"uk
%ang "ita(arkan a"aa! pro"uk %ang stan"ar.
Perusa!aan %ang akan memperkenakan pro"uk $aru !arus mem$uat keputusan %ang tepat kapan
pro"ukn%a akan memasuki pasar. 7ika "ia men&a"i pro"uk %ang pertama )pioneer/ maka !a ini akan
mem$erikan pengaru! %ang $esar/ akan tetapi resiko "an $ia%a %ang a"a &uga 0ukup $esar.
Se$aikn%a/ &ika "ia men&a"i pro"uk pengikut )'oo(er/ maka pro"uk ini akan menguasai pasar !an%aapa$ia "isertai "engan teknoogi %ang superior/ kuaitas %ang $aik/ serta $ran" %ang kuat.
Se$ua! riset mengatakan $a!(a pro"uk %ang pertama kai "iperkenakan "i pasar )market pioneer
memperoe! pangsa pasar %ang e$i! $esar "i$an"ingkan "engan pro"uk pengikut )'oo(er. a!kan
a"a riset ain %ang men"apatkan $a!(a 1* "ari 25 perusa!aan %ang men&a"i penguasa pasar "i
ta!un 1*23/ tetap men&a"i penguasa pasar "i ta!un 1*+3 )9 ta!un kemu"ian. a ini "ikarenakan
0ustomer akan men%e$utkan $ran" "ari pro"uk terse$ut ketika mereka puas "engan pro"uk %ang
"i$erikan.
Akan tetapi/ ti"ak seau market pioneer menguasai pasar %ang a"a. Pa"a $e$erapa in"ustri/ &ustru
'oo(er mempun%ai pangsa pasar %ang e$i! $esar "i$an"ingkan "engan pioneer. Se$ua! riset
mengatakan $a!(a !a ini "ise$a$kan oe! $e$erapa 'aktor seperti pro"uk pioneer %ang $eum
:matang;/ positioning %ang saa!/ pro"uk pioneer mun0u saat "eman" masi! ema!/ $ia%apengem$angan pro"uk %ang meng!a$iskan "ana %ang "imiiki pioneer/ kurangn%a resour0e untuk
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 43/57
$ersaing "engan perusa!aan ain %ang e$i! $esar/ serta kurangn%a kompetensi "ari mana&emen
pioneer. Sementara itu/ kesuksesan 'oo(er "itun&ang oe! !arga pro"uk %ang e$i! ren"a!/ a"an%a
peningkatan pro"uk %ang $erkean&utan/ serta a"an%a pengam$ian pangsa pasar "engan 0ara %ang
:kasar;.
2. <ro(t!
Pa"a 'ase ini pertum$u!an pen&uaan sangat pesat/ se!ingga pro'it %ang "iperoe! &uga meningkat.Mei!at opportunit% %ang a"a/ kompetitor-kompetitor $aru muai memasuki pasar. Mereka
memperkenakan pro"uk %ang sama "engan 'eature-'eature %ang $er$e"a serta "istri$usi %ang e$i!
uas. Se&aan "engan a"an%a peningkatan "eman"/ !arga pro"uk pun akan mangaami penurunan
se0ara am$at )atau $isa &uga !arga tetap sama. ia%a promosi 0en"erung tetap atau &ika mengaami
peningkatan maka ti"ak akan "rastis. Akan tetapi peningkatan $ia%a promosi ini ti"ak se$an"ing
"engan peningkatan pen&uaan %ang sangat tinggi.
ntuk memperta!ankan peningkatan pangsa pasar %ang tinggi/ perusa!aan meakukan $er$agai
strategi,
= Meningkatkan kuaitas pro"uk/ menam$a!kan 'eature $aru "an memper$aiki "esain pro"uk/ serta
mem$erikan seri0e tam$a!an atau &aminan ter!a"ap pro"uk
= Menam$a!kan mo"e $aru/ ukuran $aru/ rasa $aru/ "an se$again%a untuk mein"ungi pro"uk utama
= Memasuki segmen pasar $aru
= Memperuas 0akupan "istri$usi "an memasuki sauran "istri$usi $aru
= Mengu$a! 'okus a"ertising "ari pro"u0t a(areness men&a"i pro"u0t pre'eren0e
= Menurunkan !arga &ua pro"uk untuk menarik se0on" a%er 0ustomer
3. Maturit%
>ase ini $iasan%a $erangsung e$i! ama "ari 'ase-'ase se$eumn%a. Pa"a 'ase ini pertum$u!an
pen&uaan 0en"erung am$at )$a!kan "apat muai menurun karena pro"uk su"a! "iterima oe!
pasar. Pro'it $iasan%a akan sta$i atau $a!kan 0en"erung menurun karena a"an%a kompetitor.
?ingkat pen&uaan %ang menurun men%e$a$kan a"an%a kee$i!an pro"uksi/ %ang pa"a ak!irn%a
$erimpikasi pa"a persaingan. ntuk men"apatkan pasar/ kompetitor meakukan $er$agai !a/ seperti
meningkatkan promosi @ a"ertising/ meningkatkan $u"get R@# untuk pengem$angan pro"uk/ "an
se$again%a. a ini men%e$a$kan kompetitor %ang ema! men&a"i tersingkir.Supa%a "apat tetap $ersaing pa"a 'ase ini/ a"a $e$erapa strategi %ang "apat "iakukan oe!
perusa!aan,
= Market mo"i'i0ation
Perusa!aan "apat meningkatkan pangsa pasarn%a "engan 2 meto"e. Meto"e %ang pertama %aitu
"engan meningkatkan &uma! konsumen pro"ukn%a. a ini "apat "iakukan "engan 0ara menarik
konsumen pro"uk pengganti )su$stitute pro"u0t/ memasuki segmen pasar $aru/ menarik konsumen
pro"uk kompetitor. Se"angkan meto"e %ang ke"ua a"aa! "engan 0ara meningkatkan &uma!
pemakaian pro"uk. Konsumen "iara!kan untuk menggunakan pro"uk "engan 'rekuensi %ang e$i!
sering/ "engan takaran %ang e$i! $an%ak/ atau menggunakan pro"uk terse$ut untuk ke$utu!an %ang
ain.
= Pro"u0t mo"i'i0ationMo"i'ikasi pro"uk "apat "iakukan meaui $e$erapa meto"e. Meto"e %ang pertama %aitu "engan 0ara
peningkatan kuaitas/ %ang $erarti peningkatan per'orma "ari 'ungsi pro"uk. Meto"e %ang ke"ua %aitu
penam$a!an 'eature/ seperti ukuran/ $erat/ materia/ aksesoris/ "an se$again%a %ang "apat
meningkatkan 'ungsi/ tingkat keseamatan/ "an ken%amanan "ari pro"uk. Meto"e %ang terak!ir %aitu
per$aikan "esain )tingkat estetika "ari pro"uk.
= Marketing mix mo"i'i0ation
ntuk meningkatkan pen&uaan/ perusa!aan &uga "apat meakukan anaisis ter!a"ap $e$erapa
aspek/ %aitu !arga pro"uk %ang $ersaing "engan kompetitor/ "istri$usi %ang e$i! intensi'/ a"ertising
%ang menekankan pa"a $ran" "i''eren0es/ promosi pen&uaan/ persona seing/ "an &uga seri0e
%ang "i$erikan. Perusa!aan seringkai $ingung apaka! e$i! $aik meningkatkan $u"get a"ertising
atau $u"get promosi pen&uaan. Pa"a 'ase maturit%/ pengaru! promosi pen&uaan e$i! $esar"i$an"ingkan "engan a"ertising karena konsumen pro"uk men0apai titik ekuii$rium "aam
ke$iasaan mem$ein%a "an "aam pii!ann%a. #aam !a ini/ pen"ekatan psikoogi )a"ertising
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 44/57
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 45/57
Perkem$angan pemikiran pemasaran/ "isa"ari atau ti"ak/ se&aan "engan perkem$angan pera"a$an
"an pemikiran mas%arakat "i $er$agai $angsa. a ini "apat ter&a"i karena pemikiran "i $i"ang
pemasaran seau meekat "aam ke!i"upan mas%arakat %ang seau $er'ikir aternati'. Maksu"n%a
a"aa! "imana mas%arakat seau "i!a"apkan pa"a suatu pii!an "an sum$er "a%a %ang ter$atas
untuk mampu memaksimumkan kepuasan.
Pemasaran "irasa kurang karena "ise$a$kan a"an%a 2 aasan/ %aitu,1an%ak pro"usen pemasar masi! menggunakan konsep pro"uksi massa se$agai $asis
kegiatann%a.
2#a%a $ei mas%arakat masi! reati' ter$atas/ se!ingga ke0en"erungan mas%arakat mem$ei atas
"asar pertim$angan !arga mura!.
Segmentasi, argeting dan !ositioning.
Strategi pemasaran mo"ern S?P )Segmenting/ ?argeting/ Positioning %aitu )1 segmentasi pasar/ )2
penetapan pasar sasaran/ )3 penetapan posisi pasar/ seperti %ang "i&easkan )Koter/ 1**5 , 315.
1". Segmentasi.1.Segmen pasar , Su$ keompok orang-orang atau organisasi %ang memiiki satu atau e$i!
karakteristik %ang sama men%e$a$kan mereka memiiki pro"uk %ang serupa.
2.Segmentasi pasar , proses mem$agi se$ua! pasar ke segmen-segmen atau keopok-keompok
%ang $ermakna/ reatie sama "an "apat "ii"enti'ikasikan.
?u&uan segmentasi pasar a"aa! mem$uat para pemasar mampu men%eesaikan $auran pemasaran
untuk memenu!i ke$utu!an satu atau e$i! segmen pasar tertentu.
Segmentasi pasar merupakan suatu aktiitas mem$agi atau mengeompokkan pasar %ang !eterogen
men&a"i pasar %ang !omogen atau memiiki kesamaan "aam !a minat/ "a%a $ei/ geogra'i/ periaku
pem$eian maupun ga%a !i"up. Koter )23 men%atakan, :Market segmentation is t!e pro0ess o'
$reaking a !eterogeneous group o' potentia $u%er into smaer !omogeneous groups o' $u%er/ t!at is(it! reatie% simiar $u%ing 0!ara0teristi0s or nee"s;. Sean&utn%a ?!ompson )2 men%atakan
$a!(a tantangan "aam pemasaran a"aa! untuk mengi"enti'ikasi pasar potensia %ang
menguntungkan untuk "ia%ani karena &arang sekai satu program pemasaran "apat memuaskan
pasar %ang !eterogen %ang $er$e"a seera "an karakteristik untuk itu "iperukan segmentasi pasar.
Sementara itu Koter/ Karta&a%a/ uan "an iu )23 men%atakan $a!(a segmentasi a"aa! mei!at
pasar se0ara kreati'/ segmentasi merupakan seni mengi"enti'ikasi "an meman'aatkan peuang-
peuang %ang mun0u "i pasar. Pa"a saat %ang sama segmentasi merupakan imu )s0ien0e untuk
meman"ang pasar $er"asarkan aria$e geogra'is/ "emogra'is/ psikogra'is "an periaku.
er"asarkan pengertian "iatas "apat "isimpukan $a!(a segmentasi memiiki peran penting "aam
se$ua! perusa!aan. Segmentasi terse$ut memiiki peran penting karena $e$erapa aasanB pertama/
segmentasi memungkinkan perusa!aan untuk e$i! 'okus "aam mengaokasikan sum$er "a%a.#engan mem$agi pasar men&a"i segmen-segmen akan mem$erikan gam$aran $agi perusa!aan
untuk menetapkan segmen mana %ang akan "ia%ani. Seain itu segmentasi memungkinkan
perusa!aan men"apatkan gam$aran %ang e$i! &eas mengenai peta kompetisi serta menentukan
posisi pasar perusa!aan )Koter/ Karta&a%a/ uan "an iu/ 23. Ke"ua/ segmentasi merupakan
"asar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi %ang "isertai "engan pemii!an
target market akan mem$erikan a0uan "aam penentuan positioning. Ketiga/ segmentasi merupakan
'aktor kun0i untuk mengaa!kan pesaing/ "engan meman"ang pasar "ari su"ut %ang unik "an 0ara
%ang $er$e"a "ari %ang "iakukan pesaing.
ingkatan Segmentasi !asar
Segmentasi pasar "imuai "ari mengi"enti'ikasi mass market )pemasaran massa )?!omson/ 2.Mass market ini terau $eragam "an suit untuk menetapkan target market "engan program
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 46/57
pemasaran tungga/ "engan "emikian pasar terse$ut peru "isegmen men&a"i keompok-keompok
%ang !omogen. Starting point "ari segmentasi a"aa! mass marketing. #i"aam mass marketing
program pemasaran "iakukan se0ara massa seperti "istri$usi massa/ promosi massa "an ainn%a
atau "engan kata ain satu pro"uk untuk semua. Akan tetapi mass marketing ti"ak seau sukses
"aam mea%ani pasarn%a karena satu program pemasaran ti"ak $isa mea%ani pasar %ang !eterogen
se!ingga peu "iakukan segmentasi/ ni0!e marketing )reung pasar "an pasar in"ii"u )Koter/23.
Segmentasi pasar ter"iri "ari usa!a untuk mengi"enti'ikasi se$ua! keompok men&a"i se$ua!
keompok %ang memiiki kesamaan. Segmentasi merupakan 0ara tenga! antara mass marketing
"engan in"ii"u. #aam segmentasi pasar orang %ang $era"a "aam satu segmen "iasumsikan
$enar-$enar memiiki persamaan/ pa"a!a ti"ak a"a "ua orang %ang $enar-$enar memiiki
persamaan "aam suatu !a )Koter/ 23. #engan "emikian segmentasi pasar memiiki $e$erapa
keuntungan "i$an"ingkan mass market antara ain perusa!aan "apat men0iptakan pro"uk "an
a%anan %ang 0o0ok atau sesuai "engan target market. Perusa!aan &uga akan e$i! mu"a! "aam
menetapkan 0ane "istri$usi "an "aam menetapkan komunikasi pemasaran. Pa"a ni0!e marketing
e$i! 'okus ter!a"ap 0eruk-0eruk pasar %ang $eum "ia%ani "engan $aik. a ini "iakukan "engan
mengi"enti'ikasi segmen %ang su"a! a"a men&a"i su$ segmen %ang e$i! ke0i. #engan a"an%ani0!e market perusa!aan "apat mema!ami konsumen "engan $aik. Ciri menarik "ari ni0!e market
a"aa! konsumen pa"a ni0!e market mempun%ai ke$utu!an %ang kuat/ konsumen ini mau mem$a%ar
"engan !arga %ang premium kepa"a perusa!aan %ang "apat memuaskan mereka "engan $aik. Ni0e
market memiiki pertum$u!an %ang potensia "an pro'ita$e se!ingga perusa!aan "apat mea%ani
segmen ini. Sementara itu pa"a pasar in"ii"u merupakan $agian terak!ir "aam segmen/ setiap
in"ii"u memiiki keunikan masing-masing. Pasar in"ii"u "ikena &uga "engan 0ustomiDe marketing
atau one to one marketing "imana konsumen "ia%ani se0ara in"ii"u. Perusa!aan "apat mea%ani
pasar in"ii"u se0ara 0ustomiDe se!ingga "apat memenu!i ke$utu!an konsumen seperti %ang
mereka !arapkan.
!ola Segmentasi !asar ntuk mengi"enti'ikasai pre'erensi segmen a"a tiga poa segmentasi pasar %ang "apat "igunakan
)Koter/23. Poa terse$ut a"aa!,
1. omogeneus pre'eren0e )pre'erensi !omogen
omogeneus pre'eren0e merupakan poa %ang menun&ukkan $a!(a konsumen memiiki pre'erensi
%ang sama ter!a"ap pro"uk atau &asa %ang "ita(arkan.
2. #i''use" pre'eren0e )pre'erensi %ang men%e$ar
#i''use" pre'eren0e merupakan poa %ang menun&ukkan $a!(a konsumen memiiki pre'erensi %ang
$eragam ter!a"ap suatu pro"uk atau &asa %ang "ita(arkan
3. Custere" pre'eren0e )pre'erensi %ang mengeompokCustere" pre'eren0e merupakan poa %ang menun&ukkan $a!(a konsumen memiiki pre'erensi %ang
$erkeompok-keompok. #imana konsumen %ang $era"a "aam satu keompok memiiki kesamaan
pre'erensi.
!rosedur dan !roses Segmentasi !asar
A"a tiga ta!ap %ang !arus "iakukan "aam segmentasi pasar )Koter/23 %aitu,
1. Sure% Stage
Sure% Stage merupakan ta!ap meakukan eksporasi $aik meaui 'o0us group "is0ussion atau
"engan (a(an0ara ter!a"ap $e$erapa keompok konsumen untuk memperoe! keterangan
mengenai motiasi/ sikap "an periaku konsumen.
2. Ana%sis Stage Ana%sis Stage merupakan ta!ap anaisis ter!a"ap in'ormasi %ang tea! "iperoe! meaui sure%.
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 47/57
Anaisis "apat "iakukan "engan menerapkan anaisis 'aktor untuk meneaa! aria$e-aria$e mana
%ang $erkoerasi tinggi kemu"ian menerapkan anaisis 0uster untuk men0iptakan atau mengeta!ui
keompok-keompok pasar %ang se0ara signi'ikan memiiki per$e"aan karakteristik.
3. Pro'iing Stage
Pro'iing Stage merupakan ta!ap untuk mengi"enti'ikasi 'ro'i masing-masing 0uster %ang ter$entuk.
#engan ini akan teri"enti'ikasi per$e"aan masing-masing 0uster $er"asarkan sikap "an periaku/"emogra'i/ psikogra'i/ man'aat atau aue %ang "i!arapkan "ari se$ua! program MM/ kemu"ian
masing-masing 0uster "i$eri nama $er"asarkan karakteristik %ang menon&o )>anggi"ae/ 29.
#asar Segmentasi
#aam menetapkan "asar segmentasi Koter )23 a"a "ua 0ara %ang "apat "iakukan/ %aitu
pertama/ 0onsumen 0!ara0teristi0 )karakteristik konsumen %ang merupakan aria$e utama "aam
segmentasi %ang ter"iri "ari ,
1. Segmentasi <eogra'i
Pa"a segmentasi geora'i pengeompokan "iakukan $er"asarkan 'aktor geogra'in%a/ seperti
$er"asarkan "aera! asa atau tempat tingga konsumen.
2. #emogra'i SegmentasiPa"a segementasi "emogra'i pengeompokan "iakukan $er"asarkan aria$e usia/ &enis keamin "an
peker&aan konsumen.
3.Ps%0!ograp!i0 segmentation
Pa"a Ps%0!ograp!i0 segmentation pengeompokan "i"asarkan pa"a karakteristik setiap konsumen/
seperti motiasi/ kepri$a"ian/ persepsi/ interest/ minat "an sikap.
Ke"ua %aitu/ 0onsumer responses )respon konsumen %ang ter"iri "ari ene'it segmentation
)segmentasi man'aat %aitu pengeompokan %ang "i "asarkan kepa"a man'aat %ang "i!arapkan
konsumen "ari suatu pro"uk atau &asa/ use o00asion )saat pemakaian "an ran" atau merek.
#engan ini konsumen akan "ikeompokkan $er"asarkan respon mereka ter!a"ap pro"uk atau &asa/
seperti a"a konsumen %ang mementingkan kuaitas "an a"a konsumen %ang mementingkan !arga%ang mura!.
Sementara itu Koter/ Karta&a%a/ uan "an iu )23 mengeompokkan pen"ekatan "aam
meakukan segmentasi pasar men&a"i tiga/ %aitu ,
1.Stati0 Atri$ut Segmentation
Stati0 Atri$ut Segmentation mengeompokkan pasar $er"asarkan atri$ut-atri$ut statis %ang serupa/
%ang ti"ak seau men0erminkan periaku pem$eian atau penggunaan "an ti"ak se0ara angsung
mempengaru!i keputusan konsumen "aam mem$ei. 7enis atri$ut ini men0akup aria$e geogra'i
"an "emogra'i.
2.#%nami0 Atri$ut Segmentation#%nami0 Atri$ut Segmentation mengeompokkan pasar $er"asarkan atri$ut "inamis %ang serupa/
atau atri$ut-atri$ut %ang men0erminkan karakteristik konsumen. Atri$ut ini men0akup aria$e
psikogra'is "an $e!aiora.
3. 6n"ii"ua Segmentation
6n"ii"ua Segmentation mengeompokkan pasar atas unit terke0i atau in"ii"u.
$enentukan #asar Segmentasi
#aam menentukan "asar segmentasi %ang akan "igunakan "apat "isesuaikan "engan kon"isi %ang
paing reean. Se$agaimana "iketa!ui konsumen $er$e"a "aam $an%ak !a "an masing masing
$erpotensi mem$entuk segmen/ namun ken%ataan ti"ak semua aria$e ini akan $erman'aat untuksemua situasi. #engan "emikian peru ke!ati-!atian "aam memii! aria$e segmentasi agar sesuai
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 48/57
"engan perusa!aan. Agar strategi segmentasi terse$ut tepat perusa!aan !arus pertama/
meman"ang pasar "ari su"ut %ang unik "an "engan 0ara %ang $er$e"a "ari %ang "iakukan pesaing.
Ke"ua meto"e segmentasi %ang "igunakan !arus se&au! mungkin men0erminkan periaku pem$eian
atau penggunaan serta menentukan aasan peanggan untuk mem$ei. Karena aasan inia! "%nami0
atri$ut segmentation e$i! unggu "i$an"ingkan stati0 atri$ut segmentation/ se$a$ atri$ut ini e$i!
mengara! kepa"a periaku pem$eian/ meto"e ini "apat mem$erikan in'ormasi %ang $er!arga $agiperumusan strategi pemasaran %ang 0o0ok untuk mempengaru!i periaku konsumen terse$ut )Koter/
Karta&a%a/ uan "an iu/23.
Segmentasi geogra'is "an "emogra'is e$i! mu"a! "iakukan/ karena "ata %ang akurat "an tepat
su"a! terse"ia. Namun meto"e ini ti"ak mem$erikan gam$aran %ang %ang &eas tentang $agaimana
konsumen memii! "an mem$ei suatu pro"uk. Se!ingga akan suit untuk mem$angun strategi %ang
engkap %ang men%ertakan perumusan positioning/ marketing mix/ pen&uaan/ pea%anan/ proses "an
mem$angun $ran" "engan keakuratan %ang $aik.
S%arat Segmentasi &ang '(ekti(
#aam meakukan segmentasi perusa!aan peru memper!atikan e'ekti'itas segmentasi terse$ut.
S%arat segmentasi %ang e'ekti' a"aa! )Koter/23,
1. Measura$e )terukur
Measura$e $erarti segmen pasar !arus "apat mem$antu perusa!aan "aam mengukur potensi
pasar/ "a%a $ei konsumen serta ukuran aokasi sum$er"a%a.
2. Su$stansia )$an%ak
Su$stansia $erarti segmen terse$ut !arus $esar "an pro'ita$e untuk "ia%ani.
3. A00essi$e )"apat "iakses
A00essi$e $erarti segmen terse$ut !arus mu"a! "i&angkau untuk "ia%ani.
4. #i''erentia$e )"apat "i$e"akan
#i''erentia$e $erarti segmen terse$ut "apat "i$e"akan "engan &eas.
5. A0tiona$e )"apat "ia%ani A0tiona$e $erarti segmen terse$ut "apat "i&angkau atau "ia%ani "engan sum$er "a%a %ang "imiiki
perusa!aan.
$an(aat Segmentasi
Se0ara umum segmentasi $erman'aat untuk meningkatkan posisi kompetisi perusa!aan "an
mem$erikan pea%anan %ang e$i! $aik kepa"a konsumen )Feinstein/ 1**4 "aam Ari(i$o(o/ 23/.
e$i! an&ut Feinstein )1**4 mengemukan se0ara terperin0i tentang 4 man'aat segmentasi/ %aitu,
1. #esigning responsie pro"u0ts to meet t!e nee"s o' t!e marketpa0e.
Meaui peneitian pre'erensi konsumen/ perusa!aan $er&aan ke ara! pen%eesaian konsep marketing%aitu kepuasan konsumen %ang akan mem$a(a keuntungan. Perusa!aan menempatkan konsumen
se$agai %ang utama/ kemu"ian men"isain "an men%eeksi pro"uk untuk kepuasan konsumen.
2. #etermining e''e0tie an" 0ost e''i0ient promosiona strategies.
Segmentasi se$agai aat peren0anaan merupakan aat i"enti'ikasi "an anaisa %ang $er!arga untuk
mengem$angkan 0ommuni0ation mix/ se!ingga "apat "ipii! aat promosi %ang sesuai untuk
menargetkan pa"a me"ia %ang tepat.
3. Eauating market 0ompetition in partikuar t!e 0ompan%s market position.
Riset segmentasi men%e"iakan a 0ompetitie inteegen0e me0!anism untuk mengakses "an
mem$an"ingkan perusa!aan agar sesuai "engan stan"ar.
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 49/57
4. Proi"ing insig!t on present marketing strategies.
Segmentasi sangat penting untuk meakukan eauasi se0ara perio"ik ter!a"ap marketing strategi
perusa!aan saat ini "engan 0ara meman'aatkan peuang $aru "an meng!in"arkan "ari a"an%a
potensi ter!a"ap an0aman.
2"arget $arket
Setea! perusa!aan mengi"enti'ikasi peuang segmen pasar/ sean&utn%a a"aa! mengeauasi
$eragam segmen terse$ut untuk memutuskan segmen mana %ang men&a"i target market. #aam
mengeauasi segmen pasar %ang $er$e"a perusa!aan !arus mei!at "ua 'aktor %aitu "a%a tarik
pasar se0ara keseuru!an serta tu&uan "an resour0e perusa!aan )Koter/ 23. Perusa!aan !arus
mei!at apaka! suatu segmen potensia memiiki karakteristik %ang se0ara umum menarik seperti
ukuran/ pertum$u!an/ pro'ita$iitas/ skaa ekonomi/ resiko %ang ren"a! "an ain-ain. Perusa!an &uga
peru mempertim$angkan apaka! $erinestasi "aam segmen terse$ut masuk aka "engan
mempertim$angkan tu&uan "an sum$er "a%a perusa!aan.
Pengertian "ari targeting itu sen"iri merupakan se$ua! sasaran/ siapa %ang "itu&u. #aammenentukan targeting maka "iakukan $e$erapa sure% untuk "apat mengeta!ui kea"aan pasar
nantin%a/ agar ketika proses pemasaran ti"ak saa! sasaran.
Sean&utn%a Koter/ Karta&a%a/ uan "an iu )23 men%atakan a"a tiga kriteria %ang !arus "ipenu!i
perusa!aan pa"a saat mengeauasi "an menentukan segmen mana %ang akan "i&a"ikan target.
Pertama/ perusa!aan !arus memastikan $a!(a segmen pasar %ang "i$i"ik itu 0ukup $esar "an akan
0ukup menguntungkan $agi perusa!aan. Perusa!aan "apat sa&a memii! segmen %ang ke0i pa"a
saat sekarang namun segmen itu mempun%ai prospek menguntungkan "imasa "atang. Se!u$ungan
"engan !a ini perusa!aan !arus meneaa! kompetisi %ang a"a "i sektor terse$ut "an potensin%a
untuk tum$u! karena akan $erkaitan &uga "engan ukuran "an pertum$u!an target segmen
perusa!aan. Ke"ua a"aa! $a!(a strategi targeting itu !arus "i"asarkan pa"a keungguan kompetiti'
perusa!aan %ang $ersangkutan. Keungguan kompetiti' merupakan 0ara untuk mengukur apaka!perusa!aan memiiki kekuatan "an kea!ian %ang mema"ai untuk menguasai segmen pasar %ang
"ipii! se!ingga mem$erikan aue $agi konsumen. ntuk meng!asikan aue %ang unggu ti"ak
0ukup !an%a memiiki sum$er "a%a %ang mema"ai tetapi !arus "i"ukung "engan kapa$iitas/
kompetensi inti/ "an keungguan kompetiti' untuk meaksanakan "i'erensiasi %ang "itu&ukan untuk
memenangkan kompetisi terse$ut. Perusa!aan &uga !arus menganaisis "ari "ekat apaka! segmen
pasar %ang "ipii! tea! se&aan "an men"ukung tu&uan &angka pan&ang perusa!aan. Ketiga a"aa!
$a!(a segmen pasar %ang "i$i"ik !arus "i"asarkan pa"a situasi persaingann%a. Perusa!aan !arus
mempertim$angkan situasi persaingan %ang se0ara angsung atau ti"ak angsung mempengaru!i
"a%a tarik targeting perusa!aan. e$erapa 'aktor %ang "ipertim$angkan "isini antara ain intensitas
persaingan segmen/ potensi masukn%a pemain $aru/ !am$atan masuk in"ustri/ ke$era"aan pro"uk-
pro"uk pengganti/ ke!a"iran pro"uk-pro"uk kompementer serta pertum$u!an kekuatan ta(armena(ar pem$ei maupun pemasok.
#engan menggunakan $e$erapa kriteria "iatas perusa!aan "apat menemukan kesesuaian
perusa!aan "engan segmen pasar %ang tepat.
$enentukan arget $arket
#aam menetapkan target market perusa!aan "apat mempertim$angkan ima poa/ "apat "i&easkan
se$agai erikut ,
1. Singe Segment Con0entration.
Singe Segment Con0entration maksu"n%a a"aa! perusa!aan "apat memii! satu segmen sa&a.
Perusa!aan e$i! $isa men0apai posisi %ang kuat "isatu segmen/ "engan pengeta!uan %ang $aikter!a"ap ke$utu!an segmen se!ingga $isa "iperoe! keuntungan. Namun/ konsentrasi "i satu
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 50/57
segmen mempun%ai potensi resiko %ang 0ukup $esar/ se!ingga aasan inia! %ang men"asari
perusa!aan untuk memii! e$i! "ari satu segmen.
2. See0tie Spe0iaiDation.
See0tie Spe0iaiDation maksu"n%a a"aa! perusa!aan men%eeksi $e$erapa segmen. Segmen %ang
"ipii! mungkin ti"ak saing $er!u$ungan atau mem$entuk sinergi/ tetapi masing masing segmenmen&an&ikan uang. Strategi ini e$i! "ipii! oe! perusa!aan untuk meng!in"ari kerugian/ (aaupun
saa! satu segmenn%a ti"ak pro"ukti'/ tetapi perusa!aan tetap memperoe! pen"apatan "ari segmen
%ang ain.
3. Pro"u0t Spe0iaiDation.
Pro"u0t Spe0iaiDation maksu"n%a perusa!aan $erkonsentrasi mem$uat pro"uk k!usus atau tertentu.
Meaui 0ara ini/ perusa!aan mem$angun reputasi %ang kuat "i pro"uk %ang spesi'ik. Namun
resikon%a tetap a"a/ %aitu apa$ia ter&a"i kekurangan $a!an untuk pem$uatan pro"ukn%a atau
keteram$atan meakukan peru$a!an teknoogi.
4. Market Spe0iaiDation.Market Spe0iaiDation maksu"n%a a"aa! perusa!aan $erkonsentrasi mea%ani $er$agai ke$utu!an
"aam keompok tertentu. Perusa!aan memperoe! reputasi %ang kuat "an men&a"i 0!anne untuk
semua pro"uk $aru %ang "i$utu!kan "an "ipergunakan oe! keompok terse$ut. Resiko akan
kerugian akan tim$u apa$ia keompok ta"i mengurangi pem$eian atau ke$utu!ann%a.
5. >u Market Coerage.
>u Market Coerage maksu"n%a a"aa! perusa!aan $erusa!a mea%ani semua keompok "engan
pro"uk %ang "i$utu!kan. Namun/ !an%a perusa!aan $esar %ang $isa meakukann%a. ntuk
men0iptakan kepuasan konsumen/ pemasar "apat meakukan "i'erensiasi "an meng!asikan e$i!
$an%ak pen&uaan "aripa"a ti"ak meakukan "i'erensiasi/ namun "i'erensiasi "apat meningkatkan
$ia%a perusa!aan. Se0ara umum/ !a ini tetap akan $erman'aat k!ususn%a apa$ia "ikaitkan "enganstrateg% pro'ita$iit%/ namun "emikian perusa!aan se$aikn%a $er!ati !ati agar ti"ak ter&a"i oer
segmenting. ia%a %ang "iperkirakan a"aa! Pro"u0t mo"i'i0ation 0ost/ manu'a0turing 0ost/
a"ministratie 0ost/ inentor% 0ost/ "an promotion 0ost.
Seain itu a"a pertim$angan tam$a!an %ang peru "iper!atikan perusa!aan "aam mengeauasi "an
memii! segmen %aitu )Koter/ 23,
1.Pii!an etika atas pasar sasaran.
#aam menetapkan target market perusa!aan !en"akn%a ti"ak menim$ukan pertentangan/ seperti
mngam$i keuntungan "ari keompok %ang rapu! seperti anak-anak atau mempromosikan pro"uk
%ang $er$a!a%a. Karena "aam pasar sasaran masaa!n%a $ukana! siapa %ang "ipii! se$agai targettapi $agaimana "an untuk apa. Pasar %ang memiiki tanggung&a(a$ sosia meng!aruskan segmentasi
"an target pasar %ang mea%ani ti"ak !an%a untuk kepentingan in"ustri sa&a tetapi &uga kepentingan
mereka %ang "i&a"ikan sasaran.
2.6ntereasi "an segmen super.
Segmen super a"aa! sekumpuan segmen %ang memiiki kesamaan %ang "apat "iekspoitasi/
se!ingga perusa!aan akan $i&aksana &ika memii! segmen super "aripa"a segmen "i "aam segmen
super karena perusa!aan ti"ak memiiki keungguan kompetiti' ter!a"ap in"ustri-in"ustri %ang tea!
$era"a "aam segmen super.
3.Ren0ana serangan segmen per segmen.Pesaing ti"ak $oe! ta!u segmen mana %ang "itu&u oe! perusa!aan. 7ika "iketa!ui maka
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 51/57
perusa!aan !arus men0ari &aan keuar untuk menero$os %akni "engan 0ara men%erang pasar
tertutup "engan pen"ekatan mega marketing artin%a koor"inasi strategis kea!ian ekonomi/
psikoogis/ poitik "an !u$ungan mas%arakat untuk memasuki atau $eroperasi "aam pasar tertentu.
4.Ker&asama antar segmen.
Cara ter$aik untuk mengeoa segmen a"aa! ker&asama antara S#M "i "aam perusa!aan untukmem$angun $isnis segmen perusa!aan.
3".!ositioning
Positioning a"aa! image atau 0itra %ang ter$entuk "i $enak seorang konsumen "ari se$ua! nama
perusa!aan atau pro"uk. Posititioning a"aa! $agaimana se$ua! pro"uk "imata konsumen %ang
mem$e"akann%a "engan pro"uk pesaing. #aam !a ini termasuk $ran" image/ man'aat %ang
"i&an&ikan serta 0ompetitie a"antage. 6nia! aasan kenapa konsumen memii! pro"uk suatu
perusa!aan $ukan pro"uk pesaing. Seperti !an%a "iungkapkan Miton M. Prese% et a "aam
A"ertising pro0e"ure,
:Positioning pro"u0t is t!e pa0e %our pro"u0t o00upies in 0onsumersG min"s reatie to 0ompetingpro"u0ts. ?!ink $ran" image/ $ene'it promise/ an" 0ompetitie a"antage. 6tGs !o( %ou pan to
0ompete in t!e marketpa0e. 6tGs t!e reasons 0ustomers s!ou" $u% %our pro"u0t/ an" not t!e
0ompetitors;.
Sementara itu >anggi"ae/ 29/ men%atakan positioning a"aa! suatu strategi "aam kegiatan
pemasaran %ang $ertu&uan untuk men0iptakan per$e"aan )"i''erents/ keuntungan )a"antages/
man'aat )$ene'it %ang mem$uat konsumen seau ingat "engan suatu pro"uk. #engan kata ain
se$agai usa!a menempatkan sesuatu "aam pikiran orang "engan tere$i! "a!uu mem$erikan
in'ormasi tentang segaa sesuatu seperti 'asiitas/ program %ang "i$erikan/ "osen %ang "imiiki
"engan 0ara pen%ugu!an kuaitas pea%anan "an $agaimana mempresentasikann%a.
Sean&utn%a Koter/ Karta&a%a/ uan "an iu/ 23 men%atakan positioning se$agai ;t!e strateg% 'orea"ing %our 0utomers 0re"i$%; %aitu suatu strategi untuk mem$angun keper0a%aan/ ke%akinan "an
kompetensi $agi konsumen. Positioning a"aa! mengenai $agaimana perusa!aan men"apatkan
keper0a%aan peanggan untuk "engan sukarea mengikuti perusa!aan.
Sean&utn%a Horam Fin"/ "aam Koter et a 23 men%atakan positioning se$agai reason 'or $eing
%aitu $agaimana men"e'inisikan i"entitas "an kepri$a"ian perusa!aan "i $enak konsumen.
Perusa!aan !arus mempun%ai kre"i$iitas "i $enak konsumen untuk itu konsumen peru "i$im$ing.
Positioning ti"ak seke"ar mem$u&uk "an men0iptakan 0itra "aam $enak peanggan/ tetapi &uga
$agaimana mere$ut keper0a%aan peanggan. Positioning men%angkut men0iptakan $eing "aam
$enak konsumen "an mem$im$ing mereka "engan penu! kre"i$iitas. Sean&utn%a positioning
merupakan se$ua! &an&i %ang "i$uat perusa!aan kepa"a konsumen. 7an&i terse$ut !arus "itepati "an
kemampuan perusa!aan untuk menepati &an&i merupakan $agian %ang ita "an strategi. Karenaaasan inia!/ positioning %ang tepat merupakan !a %ang krusia $agi ke$er!asian ak!ir perusa!aan.
)ara $enentukan !ositioning
#aam menentukan positioning a"a empat ta!ap %aitu, i"enti'ikasi target/ menentukan 'rame o'
re'eren0e peanggan )siapa "iri/ merumuskan point o' "i''erentiation I Mengapa konsumen memii!
perusa!aan/ menetapkan keungguan kompetiti' pro"uk I $isa "inikmati se$agai sesuatu %ang $e"a
)Koter/ 23.
Sementara itu Koter/ Karta&a%a/ uan "an iu/ 23 men%atakan a"a empat kriteria %ang "apat
"iakukan perusa!aan untuk menentukan positioning. Pertama a"aa! ka&ian ter!a"ap konsumen
)0utomer. #isini positioning !arus men"eskripsikan aue $agi konsumen karena positioningmen"eskripsikan aue %ang unggu. Seain itu positiong merupakan penentu penting $agi konsumen
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 52/57
pa"a saat memutuskan untuk mem$ei. Kriteria ke"ua "i"asarkan atas ka&ian pa"a kapa$iitas
perusa!aan )0ompan%. #isini positioning !arus men0erminkan kekuatan "an keungguan kompetiti'
perusa!aan. Seperti okasi %ang strategis. Kriteria ketiga "i"asarkan atas ka&ian pa"a pesaing
)0ompetitor. #isini positioning !arus $ersi'at unik/ se!ingga "engan mu"a! "apat men"i'erensiasikan
"iri "ari para pesaing. Kriteria keempat "i"asarkan atas ka&ian ter!a"ap peru$a!an %ang ter&a"i "aam
ingkungan $isnis )0!ange. #ikatakan $a!(a positioning !arus $erkean&utan "an seau reean"engan $er$agai peru$a!an ingkungan $isnis. Positioning pa"a !akikatn%a a"aa! menanamkan
se$ua! persepsi/ i"entitas "an kepri$a"ian "i "aam $enak konsumen. ntuk itu agar positioning kuat
maka perusa!aan !arus seau konsisten "an ti"ak $eru$a!. Karena persepsi/ i"entitas "an
kepri$a"ian %ang terus menerus $eru$a! akan menim$ukan ke$ingungan "i $enak konsumen "an
pema!aman mereka akan ta(aran perusa!aan akan ke!iangan 'okus.
#aam menetapkan penentuan positioning perusa!aan "apat memper!atikan 'aktor-'aktor "i $a(a!
ini se$agai $asis atau an"asan penentuan positioning,
1.Proposisi niai "an man'aat %ang "apat "i$erikan perusa!aan
2.Capaian %ang tea! "i!asikan perusa!aan
3.Segmen pasar "an peanggan %ang "itargetkan
4.Atri$ut %ang &a"i keungguan pro"uk "an merk perusa!aan5.isnis $aru %ang "imasuki
9.Originaitas "an posisi se$agai perusa!aan atau merk $aru "i pasar
#aam mengkomunikasikan positioning se$ua! pro"uk perusa!aan !arus memper!atikan 'aktor-
'aktor "i $a(a! ini,
1. e 0reatie
e 0raeti' maksu"n%a a"aa! $a!(a perusa!aan !arus kreati' untuk men0uri per!atian konsumen
atau target market.
2. Simpi0it%Simpi0it% maksu"n%a a"aa! komunikasi %ang "isampaikan !arus sese"er!ana "an se&eas mungkin
3.Consistent %et 'exi$e
Consistent %et 'exi$e maksu"n%a a"aa! perusa!aan !arus konsisten "an mei!at kon"isi.
4.O(n/ "ominate/ prote0t
O(n/ "ominate/ prote0t maksu"n%a a"aa! "aam komunikasi perusa!aan !arus memiiki satu atau
$e$erapa kata ampu! "i $enak peanggan
5.ser t!eir anguage
ser t!eir anguage maksu"n%a a"aa! "aam mengkomunikasikan positioning perusa!aan !arus
menggunakan $a!asa peanggan
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 53/57
Konsep Pemasaran Dan Penjualan
Konsep Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan
kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai
satu sama lain (Philip Kotler, 1995). Sedangkan menurut Wiliam J. Stanton (1978) pemasaran adalah suatu
sistem keseluruhan dari kegiatankegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan konsumen.
Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatankegiatan
yang saling berhubungan, sehingga konsumen mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta kepuasan.
Dalam melakukan kegiatankegiatan pemasaran yang e!isien, e!ekti! dan bertanggung jawab serta dapatberpedoman pada salah satu !iloso!i pemasaran. "da lima !iloso!i pemasaran yang mendasari cara
organisasi melakukan kegiatankegiatan pemasarannya (Philip Kotler, 2000), yaitu#
a) Konsep Berwawasan Pro!"si.
Konsep berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat
dan murah harganya.
#) Konsep Berwawasan Pro!".
Konsep berwawasan produk berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu,
kinerja terbaik, atau halhal inovati! lainnya.
$) Konsep Berwawasan %en&!al.
Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli
produk organisasi dalam jumlah cukup, artinya konsumen enggan membeli dan harus didorong supayamembeli, serta perusahaan mempunyai banyak cara promosi dan penjualan yang e!ekti! untuk merangsang
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 54/57
pembeli.
) Konsep Berwawasan Pemasaran.
Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari
penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara
lebih e!ekti! dan e!isien dari pada saingannya.
William J. Stanton, menyatakan bahwa konsep pemasaran adalah sebuah !alsa!ah bisnis yang menyatakan
bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup
perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis
yang dilakukan. Sebagai !alsa!ah bisnis, konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan tiga
elemen pokok, yaitu#
$. %rientasi konsumen&pasar&pembeli.
'. olume penjualan yang menguntungkan.
. Koordinasi dan integrasi seluruhan kegiatan pemasaran.
Philip Kotler (1995) mengemukakan konsep berwawasan pemasaran, berpendapat bahwa untuk mencapai
tujuan organisasi terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan
yang diinginkan secara lebih e!ekti! dan e!isien dari para sainganya. Konsep berwawasan pemasaran
bersandar pada empat pilar utama, yaitu# pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran yang
terkoordinir serta keuntungan .
Konsep berwawasan menjual memandang mulai dari dalam ke luar, mulai dengan pabrik, memutuskan
perhatian pada produk yang ada dan membutuhkan penjualan serta promosi untuk menghasilkan penjualan
yang menguntungkan.
Pen'ertian Pen&!alan
Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencanarencana strategis yang
diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli, guna mendapatkan penjualan yang
menghasilkan laba ( %arwan, 1991). Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari
penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui
daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. *enurut +inardi ($-'),
penjualan adalah suatu trans!er hak atas bendabenda. Dari penjelasan tersebut dalam memindahkan atau
mentrans!er barang dan jasa diperlukan orangorang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan
dagang, agen, wakil pelayanan dan wakil pemasaran.
!#!n'an Promosi en'an Pen&!alan
Dalam kegiatan pemasaran yang sangat kompleks dan saling berkaitan yang satu dengan yang lainnya,
seperti promosi dan penjualan hendaknya dikelola dengan baik untuk mencapai tujuan perusahaan, yaitulaba. Promosi ber!ungsi untuk meningkatkan volume penjualan juga sebagai strategi untuk menjangkau
pembeli untuk melakukan pertukaran. Sedangkan penjualan adalah pemindahan barang dan jasa yang
dilakukan oleh penjual. Pada umumnya perusahaan yang ingin mempercepat proses peningkatan volume
penjualan akan melakukan untuk mengadakan kegiatan promosi melalui iklan, personal selling, dan
publisitas.
"pabila volume penjualan dirasakan cukup besar sesuai dengan yang diinginkan serta cukup mantap, maka
umumnya perusahaan menurunkan kegiatan promosi atau sekedar mempertahankannya. *eskipun
demikian seringkali perusahaan dalam menurunkan kegiatan promosi diikuti pula oleh penurunan
penjualan. al ini disebabkan oleh karena beberapa kemungkinan, misalnya penurunan promosi tersebut
perlu ditinjau kembali. Peninjauan tentang keputusan promosi tersebut hendaknya dilakukan dalam skop
yang luas, dengan demikian penyajian penetapan kebijakan promosi yang kurang tepat dapat dihindarkan.
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 55/57
*a"tor+a"tor -an' %empen'ar!hi Ke'iatan Pen&!alan
Dalam praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa !aktor sebagai berikut# (Swastha an
rawan, 1990).
1. Konisi an Kemamp!an Pen&!al.
/ransaksi jualbeli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya
melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjualharus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang
diharapkan.untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat
berkaitan, yakni#
a. 0enis dan karakteristik barang yang di tawarkan.
b. arga produk.
c. Syarat penjualan seperti# pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi dan
sebagainya.
2. Konisi Pasar.
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula
mempengaruhi kegiatan penjualannya. "dapun !aktor!aktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah#a. 0ems pasarnya
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
c. Daya belinya
d. 1rekuensi pembelian
e. Keinginan dan kebutuhan
/. %oal.
"kan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon
pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus
memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli. 2ntuk melaksanakan maksud tersebut
diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti# alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan
maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila
penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
. Konisi r'anisasi Per!sahaan.
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan)
yang dipegang orangorang tertentu&ahli di bidang penjualan.
5. *a"tor lain.
1aktor!aktor lain, seperti# periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi
penjualan. 3amun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. 4agi perusahaan
yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang
mempunyai modal relati! kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan."da pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa 5paling penting membuat barang yang baik6.
4ilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang
sama. 3amun, sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya
dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.
Promosi Pen&!alan
*enurut Bas! Swastha. (1999) 7stilah penjualan sering digunakan secara sinonim dengan istilah promosi
meskipun yang dimaksud promosi. Penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan barang&jasa atau
penggunaan penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk
mendorong permintaan. 0adi, penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi.
Sedangkan menurutnrio 3. (199)
promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk
menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 56/57
melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan
menarik perhatian konsumen.
*enurut 4am#, air an %$aniel (2001) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain
dari pada periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, dimana insenti! jangka pendek
memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera, baik
dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah.
Sasaran promosi penjualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan sikap. Pembelian
segera adalah tujuan dari promosi penjualan, terlepas bentuk apapun yang diambil. Karena itulah,
kelihatannya lebih masuk akal ketika merencanakan suatu kampanye promosi penjualan untuk target
pelanggan sehubungan dengan perilaku umum. *isalnya, apakah konsumen loyal terhadap produk anda
atau terahadap produk pesaing anda8 "pakah konsumen akan berpindah merek guna mencari kesepakatan
yang lebih baik8 "pakah konsumen hanya akan membeli produk paling kurang mahal saja, tidak peduli
apapun8 "pakah konsumen membeli setiap produk ketegori produk sama sekali8 (4am, air an %$aniel,
2001).
Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insenti! yang berbedabeda, kebanyakan berjangka pendek,
dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat dan&atau lebih besar dari suatu produk&jasa
tertentu oleh konsumen atau pelanggan tersebut (Kotler, 2000).
*enurut e'!h B!ianto an *an 6. ($9) promosi penjualan alat promosi yang merupakan perangsang
bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian, umumnya bersi!at jangka pendek. Promosi penjualan
dapat bersi!at individu maupun non individu.
4erdasarkan sasarannya, promosi penjualan dapat diklasi!ikasi menjadi#
$. Promosi konsumen, misalnya produk sampel, kopun berhadiah, hadiah langsung, potongan harga,
jaminan, garansi, pelayanan purnajual, demostrasi, dan sebagainya.
'. Promosi dagang, misalnya kredit pembelian, hadiah pembelian, periklanan bersama, pajangan bersama,
kontes penjual, dan sebagainya.
. Promosi bisnis, misahiya sponsor pertunjukkan, demostrasi dan peragaan dalam pertunjukkan dagang,
kontes penjualan, hadiah penjualan dalam tebakan dan permainan dan sebagainya.
!&!an Promosi Pen&!alan
1. !&!an promosi pen&!alan intern.
Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan
promosi perusahaan. "dapun tujuan internalnya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral
karyawan, melatih karyawan, kerjasama, serta semangat bagi usaha promosinya. Promosi penjualan juga
menambah dan melengkapi kegiatankegiatan bagian humas dengan memberikan beberapa peralatan dan
materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas internal. Sebagai contoh# slide, !ilim, brosur,
dan selebaran.
2. !&!an promosi pen&!alan perantara.
2sahausaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan, dan
lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahanperubahan musiman dalam
pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas
dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik.
2ntuk mengatasi !luktuasi yang bersi!at musiman dalam pesanan, misalnya ditawarkan kepada perantara
dua unit gratis apabila ia membeli $: unit, atau memberika potongan musiman ';<. /eknik promosi
semacam ini dapat mendorong jumlah pembeh=an yang lebih besar.
/. !&!an promosi pen&!alan "ons!men.
Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk
baru, untuk meningkatkan volume per penjualan (seperti, mendapat potongan ':< apabila membeli satu
produk), untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang
7/21/2019 pemsos.docx
http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 57/57
dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. 0adi, promosi penjualan perusahaan yang
ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok, yaitu#
a. Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen,
b. Kegiatan yang ditujukan untuk medorong para konsumen.
2ntuk memberitahukan konsumen, perusahaan dapat menyediakan buku kecil, mengadakan demonstrasi,menawarkan jasa konsultasi. Sedangkan untuk mendorong konsumen, perusahaan dapat memberikan
contoh barang atau hadiah. Sering publisitas juga dilakukan untuk membangkitkan daya tank promosi
seperti ini (4asu, $).
in'"at Pen&!alan
olume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh
perusahaan. Penjualan mempunyai pengertian yang bermacammacam tergantung pada lingkup
permasalahan yang sedang dibahas. *enurut Kotler an mstron' (1998), penjualan dalam lingkup
kegiatan, sering disalah artikan dengan pengertian pemasaran. Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti
tindakan menjual barang atau jasa. Kegiatan pemasaran adalah penjualan dalam lingkup hasil atau
pendapatan berarti penilaian atas penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode.
*enurut Swastha an rawan (2000), permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan volume !isik
maupun volume rupiah. 4erdasarkan pendapat Swastha dan 7rawan tersebut, pengukuran volume
penjualan dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu didasarkan jumlah unit produk yang terjual dan
didasarkan pada nilai produk yang terjual (om>et penjualan). olume penjualan yang diukur berdasarkan
unit produk yang terjual, yaitu jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu,
sedangkan nilai produk yang terjual (om>et penjualan), yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam
suatu periode tertentu. Dalam penelitian ini pengukuran volume penjualan didasarkan pada jumlah unit
produk yang terjual.
*a"tor+a"tor -an' %empen'ar!hi ol!me Pen&!alan
"dapun !aktor!aktor yang mempengaruhi volume penjualan antara lain#1. K!alitas #aran'.
/urunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya
menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa
sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik.
2. Selera "ons!men.
Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap
barangbarang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun.
/. Seris terhaap pelan''an merupakan !aktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap
usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan
sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.
. Persain'an men!r!n"an har'a &!al.
Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat
ditingkatkan dari sebelumnya. Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan
syaratsyarat tertentu pula