pemsos.docx

7/21/2019 pemsos.docx

http://slidepdf.com/reader/full/pemsosdocx-56d96df9ca7da 1/57

http://destrylahay.blogspot.co.id/2012/11/perbedaan-penjualan-dan-pemasaran.html

PENJUALAN DAN PEMASARAN

PENJUALAN adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-

rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli

guna mendapatkan pen!ualan yang menghasilkan laba "#ar$an %&'()* Pen!ualan dapat

dilakukan dengan berbagai cara ada pen!ualan yang dilakukan secara tunai dan ada yang

dilakukan secara kredit* Pen!ualan tunai dilakukan apabila barang yang diberikan +leh

pen!ual langsung saat barang tersebut diterima dan ini sudah umum dilakukan !uga dianggap

sebagat pen!ulan yang la,im dan pen!ualan yang dilakukan secara kredit adalah merupakan

hal tagihan yang timbul dari transaksi pen!ualan barang atau !asa dan merupakan k+mp+nen

besar dalam aktia lancar* Piutang dagang memiliki kecairan n+m+r dua setelah kas.bank*

PEMASARAN adalah suatu pr+ses s+sial dan mana!erial dimana indiidu dan

kel+mp+k mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan mena$arkan

dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain "Philip /+tler %&&0)* Sedangkan menurut

#iliam J* Stant+n "%&1') pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan

bisnis yang ditu!ukan untuk merencanakan menentukan harga mempr+m+sikan dan

mendistribusikan barang dan !asa yang memuaskan kebutuhan k+nsumen* Dari pendapat di

atas dapat disimpulkan bah$a pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang

saling berhubungan sehingga k+nsumen mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta

kepuasan*

Perbedaan antara Pemasaran dengan Penjualan yang lainnya2

Pemasaran lebih mempri+r+taskan kebutuhanan para k+nsumen sebelum membangun



sebuah barang. pr+duk dengan megutamakan barang tersebut dan dapat memuaskan

kebutuhan para k+nsumen dengan !angka yang pan!ang* sedangkan pen!ualan lebih di 3+kus

kan kepada layanan dengan langsung berinteraksi dengan cara memberikan pelayanan yang

dapat memuaskan k+nsumen dan mampu mengatasi setiap keluhan dari k+nsumen* hal ini

dilakukan agar dapat mendapatkan pelanggan k+nsumen sebanyak mungkin pen!ualan

dengan sedikit kepuasan k+nsumen.pelanggan serta untuk mencari keuntungan atau laba

/+nsep Pen!ualan 45 sebuah perusahaan membuat pr+duk dan kemudian mendayagunakan

aneka met+de pen!ualan untuk membu!uk k+nsumen membeli pr+duknya* 6ni berarti bah$a

perusahaan mengarahkan permintaan k+nsumen agar sesuai denngan supply yang dia!ukan*

/+nsep Pemasaran 45 perusahaan men!a!aki apa yang diinginkan +leh k+nsumen dan

kemudian berusaha mengembangkan pr+duk yang akan memuaskan keinginan k+nsumen dan

sekaligus memper+leh laba* Disini perusahaan menyesuaikan supply mereka untuk

memenuhi permintaan k+nsumen*

Penjualan Pemasaran

• tekanan pada pr+duk

• perusahaan pertama-tama membuat pr+duk dan

kemudian mereka-reka bagaimana men!ualnya*

• mana!emen ber+rientasi ke +lume pen!ualan*

perencanaan ber+rientasi

• tekanan pada keinginan k+nsumen

• perusahaan pertama-tama menentukan apa yang

diinginkan k+nsumen dan kemudian mereka-reka

bagaimana membuat dan menyerahkan pr+duknya

untuk memenuhi keinginan itu*

• mana!emen ber+rientasi ke laba usaha*

7* perencanaan ber+rientasi ke hasil !angka pan!ang

berdasarkan pr+duk-pr+duk baru pasar hari es+k dan

pertumbuhan yang akan datang*



https://dewisartika94.wordpress.com/2012/11/19/perbedaan-pemasaran-dan-penjualan/

#illiam* J* Stat+n memberikan pendapat perbedaan antara pemasaran dan pen!ualan adalah

sebagai berikut 2

Pen!ualan

%* 8ekanannya pada pr+duk*

9* Perusahaan pertama-tama membuat pr+duk dan kemudian bagaimana men!ualnya*

:* Perencanaan ber+rientasi ke !angka pendek berdasarkan pr+duk dan pasar*

7* 8ekanannya pada kebutuhan pen!ual

0* Mana!emen ber+rientasi pada laba +lume pen!ualan

Pemasaran

%* 8ekanannya pada keinginan dan kebutuhan k+nsumen

9* Perencanaan ber+rientasi ke hasil !angka pan!ang berdasarkan pr+duk-pr+duk baru

:* Perusahaan pertama-tama menentukan apa yang diinginkan k+nsumen dan kemudian

menbuat atau mencari !alan keluarnya bagaimana membuat dan menyerahkan pr+duk tersebut

untuk memenuhi keinginan k+nsumen*

7* ;erakhir pada kepuasan k+nsumen

Dari kedua perbedaan tersebut diatas dapat disimpulkan bah$a pen!ualan bera$al dari

pr+duk dan berakhir pada ketentuan atau laba sedangkan pemasaran bera$al dari keinginan

k+nsumen berakhir pada kepuasan k+nsumen* Untuk lebih !elasnya dapat dilihat pada skema

berikut2

Secara isual dapat digambar kan2

a* /+nsep pen!ualan

Pr+duk-5Pen!ualan dan Pr+m+si-5Laba Melalui Jumlah pen!ualan





pelaksanaannya pen!ualan sendiri tak akan dapat dilakukan tanpa adanya pelaku yng beker!a

didalamnya seperti agen pedagang dan tenaga pemasaran*

https://majidbsz.wordpress.com/2008/06/30/pengertian-konsep-definisi-pemasaran/

BAB !

"#$%#&'!A$( )*$+#"( ,#!$!+! "#A+A&A$

,A$ A$A##$ "#A+A&A$

A. "engertian "emasaran

Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :

a. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk

memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

b. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan

managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka

butuhkan dan inginkan lewat peniptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai

dengan orang lain.

. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang diranang untuk

merenanakan! menentukan harga! promosi dan mendistribusikan barang" barang yang

dapat memuaskan keinginan dan menapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.



d. Menurut # $tanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang

ditujukan untuk merenanakan! menentukan harga! mempromosikan dan

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun

pembeli potensial.

B. )onsep "emasaran

Konsep"konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan! keinginan! permintaan!

produksi! utilitas! nilai dan kepuasan% pertukaran! transaksi dan hubungan pasar! pemasaran

dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan! keinginan dan permintaan. Kebutuhan

adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah

kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan"kebutuhan yang lebih

mendalam. $edangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang

didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.

. anajemen "emasaran

Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran.

Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis! perenanaan! implementasi!

dan pengendalian dari program"program yang diranang untuk meniptakan! membangun!

dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk menapai

tujuan perusahaan.$edangakan manajemen adalah proses perenanaan (Planning)!

pengorganisasian (organi&ing) penggerakan (Atuating) dan pengawasan.

'adi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis! perenanaan!

penerapan! dan pengendalian program yang diranang untuk meniptakan! membangun!

dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan

maksud untuk menapai tujuan tujuan organisasi.

)esimp1an :



ari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai

kegiatan yang direnanakan! dan diorganisasiknan yang meliputi pendistribusian barang!

penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan"kebijakan yang telah

dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan utama dari

pemasaran dapat terapai.

BAB !!

AA-AA )*$+#" "#A+A&A$

!. )onsep "emasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kuni untuk menapai tujuan organisasi

terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan

yang diharapkan seara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai ara:

*. +emukan keinginan pasar dan penuhilah.

,. -uatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.

. /intailah pelanggan! bukan produk anda.

0. 1akukanlah menurut ara anda (-urger king)

2. Andalah yang menentukan (3nited Airlines)

4. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan

yang sarat dengan nilai! mutu dan kepuasan ('/. Penney).

alam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan

kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi! konsep produk! konsep

penjualan! konsep pemasaran! konsep pemasaran sosial! dan konsep pemasaran global.

*. Konsep produksi

Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia

dimana"mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan



mengerahkan segenap upaya untuk menapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang

luas. isini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin! karena

konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia seara luas dengan daya beli

mereka.

,. Konsep produk

Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan

mutu! performansi dan iri"iri yang terbaik. +ugas manajemen disini adalah membuat

produk berkualitas! karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi

dalam penampilan dengan iri iri terbaik

. Konsep penjualan

Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen! dengan dibiarkan begitu saja!

organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.

0. Konsep pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk menapai tujuan organisasi terdiri

dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan

yang diharapkan seara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

2. Konsep pemasaran sosial

Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan

kebutuhan! keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang

diharapkan dengan ara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan

tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

4. Konsep Pemasaran 5lobal

Pada konsep pemasaran global ini! manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor"

faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang



mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang

terlibat dalam perusahaan.

BAB !!!

+!+'# "#A+A&A$

A. "engertian +istem "emasaran

$istem adalah sekolompok item atau bagian"bagia yang saling berhubungan dan

saling berkaitan seara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. 'adi dapat diartikan

sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga"lembaga yang melakukan tugas pemasaran

barang! jasa! ide! orang! dan faktor"faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh

dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya..

alam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu

menakup :

*. 5abungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.

,. Produk! jasa! gagasan atau manusia yang dipasarkan.

. +arget pasar.

0. Perantara (pengeer! grosir! agen transportasi! lembaga keuangan).

2. Kendala lingkungan (environmental onstraints).

$istem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling

berkaitan! yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. 3nsur"unsur dalam sebuah

sistem pemasaran serupa dengan unsur"unsur yang ada pada sistem radio stereo. -ekerja

seara terpisah! tetapi pada waktu dipertemukan seara tepat.

B. acam acam +istem "emasaran

a. $istem pemasaran dengan saluran vertikal

Pada sistem ini produsen! grosir! dan pengeer bertindak dalam satu keterpaduan.

+ujuan :



6 Mengendalikan perilaku saluran

6 Menegah perselisihan antara anggota saluran

b. $istem pemasaran dengan saluran hori&ontal

Pada sistem ini! ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung

untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang munul.

. $istem pemasaran dengan saluran ganda

Pada sistem ini beberapa gaya pengeeran dengan pengaturan fungsi distribusi dan

manajemen digabungkan! kemudian dari belakang dipimpin seara sentral.

. 4ingk1ngan +eb1ah +istem "emasaran

a. 1ingkungan makro ekstern.

1ingkungan makro tersebut ialah:

a. emografi (kependudukan).

b. Kondisi ekonomi.

. +eknologi.

d. Kekuatan sosial dan budaya.

e. Kekuatan politik dan legal.

f. Persaingan.

b. 1ingkungan mikro eksternal

a. Pasar (market)

b. Pemasok

. Pialang (marketing intermediaries)

. 1ingkungan 7on" Pemasaran 8ntern

Kekuatan non pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan! ketangguhan

bagian penelitian dan pengembangan. Kekuatan intern bersifat menyatu (interest)

dalam organisasi dan dikendalikan oleh manajemen.



BAB !5

+'&A'#%! "#A+A&A$

A. "engertian +trategi "emasaran

$trategi pemasaran adalah pengambilan keputusan"keputusan tentang biaya

pemasaran! bauran pemasaran! alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan

lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. alam strategi pemasaran! ada tiga

faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu :

*. aur hidup produk

$trategi harus disesuaikan dengan tahap"tahap daur hidup! yaitu tahap perkenalan! tahap

pertumbuhan! tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.

,. Posisi persaingan perusahaan di pasar

$trategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan! apakah

memimpin! menantang! mengikuti atau hanya mengambil sebagian keil dari pasar.

. $ituasi ekonomi

$trategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan!

apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.

B. acam-acam +trategi "emasaran

maam strategi pemasaran diantaranya:

*. $trategi kebutuhan primer

$trategi"strategi pemasaran untuk meranang kebutuah primer yaitu:

*. Menambah jumlah pemakai dan

,. Meningkatkan jumlah pembeli.

,. $trategi Kebutuhan $elektif

9aitu dengan ara :

a. Mempertahankan pelanggan misalnya:



*. Memelihara kepuasan pelanggan%

,. Menyederhanakan proses pembelian%

. Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk%

b. Menjaring pelanggan (Auistion $trategier)

*. Mengambil posisi berhadapan (head to heas positioning)

,. Mengambil posisi berbeda (differentiated positin)

$eara lebih jelas! strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis yaitu:

*. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai.

,. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat pembelian.

. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan yang ada.

0. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelanggan baru.

. +egmentasi "asar

$egmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok"kelompok

pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan! karakteristik! atau perilaku yang berbeda

yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi

pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan menganalisis

para pembeli di pasar produk! menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar.

. ,asar-dasar daam penetapan +egmentasi "asar

alam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:

*. asar dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen

a. ;ariabel geografi! diantaranya : wilayah! ukuran daerah! ukuran kota! dan kepadatan

iklim.

b. ;ariabel demografi! diantaranya : umur! keluarga! siklus hidup! pendapatan! pendidikan!

dll

. ;ariabel psikologis! diantaranya :kelas sosial! gaya hidup! dan kepribadian.



d. ;ariabel perilaku pembeli! diantaranya : manfaat yang diari! status pemakai! tingkat

pemakaian! status kesetiaan dan sikap pada produk.

,. asar dasar segmentasi pada pasar industri

a. +ahap *: menetapkan segmentasi makro! yaitu pasar pemakai akhir! lokasi geografis!

dan banyaknya langganan.

b. +ahap ,: yaitu sikap terhadap penjual! iri iri kepribadian! kualitas produk! dan

pelanggan.

2. +7arat segmentasi "asar

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu :

a. apat diukur

b.apat diapai

. /ukup besar atau ukup menguntungkan

d.apat dibedakan

e. apat dilaksanakan

3. 'ingkat +egmentasi "asar

Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. $etiap pembeli!

berpotensi menjadi pasar yang terpisah. <leh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun

pada beberapa tingkat yang berbeda.

a. Pemasaran massal

Pemasaran massal berfokus pada produksi massal! distribusi massal! dan promosi massal

untuk produk yang sama dalam ara yang hampir sama keseluruh konsumen.

b. Pemasaran segmen

Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan! persepsi! dan

perilaku pembelian.

. Pemasaran eruk



Pemasaran eruk (marketing nihe) berfokus pada sub group didalam segmen"segmen. $uatu

eruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit.

d. Pemasaran mikro

Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar ook dengan itarasa individu

atau lokasi tertentu. +ermasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan

pemasaran individu.

. anfaat +egmentasi "asar

$edangakan manfaat dari segmentasi pasar adalah:

a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan"

kesempatan pemasaran.

b. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran

yang berbeda"beda! sehingga dapat mengalokasikan anggarannya seara lebih tepat

pada berbagai segmen.

. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya

,. enent1kan "asar +asaran

1angkah"langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :

*. 1angkah pertama

Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada

,. 1angkah kedua

Menatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yangakan

datang.

BAB 5

"#&!4A)9 )*$+9#$

A. "engertian "eriak1 )ons1men



Perilaku konsumen merupakan tindakan"tindakan individu yang melibatkan

pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang

mendahului dan menentukan tindakan"tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan

produk! pelayanan dari sumber lainnya.

B. aktor aktor 7ang empengar1hi "eriak1 )ons1men

Adapun faktor"faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :

*. =aktor kebudayaan

=aktor kebudayaan meliputi :

a. -udaya : faktor"faktor budaya memberikan pengaruhnya paling luas pada keinginan

dan perilaku konsumen. -udaya (ulture) adalah penyebab paling mendasar teori

keinginan dan perilaku seseorang.

b. $ubbudaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan yang lebih keil! atau

sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman

dan situasi kehidupan yang sama. $ub kebudayaan meliputi: kewarganegaraan!

agama! ras! dan daerah gegrafis.

. Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas

sosial. Kelas"kelas sosial adalah bagian"bagian masyarakat yang relatif permanen

dan tersusun rapi yang anggota"anggotanya mempunyai nilai"nilai! kepentingan dan

perilaku yang sama.

Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor"faktor sosial! seperti

kelompok keil! keluarga serta aturan dan status sosial konsumen. isini keluarga

merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.

Keputusan orang ingin membeli juga dipenggaruhi oleh karakteristik pribadi seperti

umur dan tahap siklus hidup! pekerjaan! situasi ekonomui! gaya hidup dan kepribadian

serta konsep diri.



$elain dari beberapa faktor diatas yang mempengaruhi perilaku konsumen juga

dipengaruhi juga oleh faktor"faktor psikologis seseorang! yang meliputi motivasi!

persepsi! pengetahuan dan keyakinan serta sikap.

. "roses "engambian )ep1t1san "embei

a. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli +erhadap produk -aru

$ebuah produk baru adalah barang! jasa! atau ide yang dianggap baru oleh

pembeli potensial. +erkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada! disini

konsumen dapat membuat keputusan untuk menerima > mengadopsinya. Proses adopsi

adalah proses mental yang dilalui seseorang! mulai dari pengenalan pertama sampai

pada penerimaan > adopsi final.

+ahap"tahap proses adopsi:

*. $adar : konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru! tetapi kekurangan

informasi mengenainya.

,. +ertarik : konsumen akan menjadoi tertarik untuk menari informasi mengenai produk

baru.

. ?valusi : konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut masuk

akal atau tidak untuk dikonsumsi.

0. Menoba : konsumen menoba produk baru tersebut dalam skala keil untuk

meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.

2. Adopsi : konsumen memutuskan seara penuh dan teratur menggunakan produk baru

tersebut.

b. +ipe"+ipe Perilaku Membeli

Ada empat tipe perilaku membeli! yaitu :

a. Perilaku pembelian yang kompleks



isini konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya! harga

produk tinggi! jarang dibeli! memiliki resiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui

proses tiga langkah! yaitu: pertama! mengembangkan keyakinan tentang produk

tersebut. Kedua! membangun sikap! dan ketiga melakukan pilihan.

b. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefisienan

isini konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit perbedaan!

diantara merek"merek. Konsumen mengunjungi beberapa tempat untuk menari yang

lebih ook.

a. Perilaku pembelian karena kebiasaan

isini konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada perbedaan

nyata diantara berbagai merek dan harga barang relatif rendah

a. Perilaku pembelian yang menari keragaman

isini keterlibatan konsumen yang rendah akan dihadapkan pada berbagai

pemilihan merek.

. +ahap"+ahap Proses Membeli

+ahap"tahap dalam proses membeli mwliputi :

a. Pengenalan kebutuhan>masalah

isini orang yang akan memasarkan produk meneliti mengenai apa yang dibutuhkan! apa

yang menyebabkan semua itu munul dan mengapa seseorang membutuhkan

sesuatu. $eorang pemasar akan mengenalkan pada konsumen agar lebih tertarik.

b. Penarian informasi

$umber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok! yaitu :

*. $umber pribadi! meliputi: keluarga! teman"teman! tetangga! dan kenalan.



,. $umber niaga! meliputi : periklanan! petugas penjualan! penjual kemasan dan

pemajangan.

. $umber umum! meliputi : media massa dan organisasi konsumen.

0. $umber pengalaman! meliputi: pernah menangani! menguji! dan

mempergunakan produk.

. Penarian alternatif

+erdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen! yaitu :

*. $ifat"sifat produk! apa yang menjadi iri"iri khusus dan perhatian konsumen

terhadap produk atau jasa tersebut.

,. Pemasar lebih memperhatikan pentingnya iri"iri produk daripada penonjolan /iri"

iri produk.

. Keperayaan konsumen terhadap iri merek yang menonjol

0. =ungsi kemanfaatan! yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang

diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda"beda setiap hari

2. -agaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak iri"iri

barang.

d. Keputusan membeli

Ada dua faktor yang menyebabkan seseorang mengambil keputusan untuk

membeli! yaitu :

*. $ikap orang lain : keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman"teman!

tetangga! atau siapa saja yang diperayai



,. =aktor"faktor situasi yang tidak terduga : seperti faktor harga pendapatan



/+nsep Pemasaran Dan Pen!ualan

onsep Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok

mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan meniptakan! menawarkan dan

bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain "Philip otler" 199#)* Sedangkan

menurut $iliam %. &tanton '19()* pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari

kegiatan"kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merenanakan! menentukan harga!

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan

konsumen.

Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bah$a pemasaran sebagai suatu sistem dari

kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan sehingga k+nsumen mendapatkan kebutuhan dan

keinginan serta kepuasan*

Dalam melakukan kegiatan-kegiatan pemasaran yang e3isien e3ekti3 dan bertanggung !a$ab

serta dapat berped+man pada salah satu 3il+s+3i pemasaran* Ada lima 3il+s+3i pemasaran yang

mendasari cara +rganisasi melakukan kegiatan-kegiatan pemasarannya "Philip otler" 2000*

yaitu2

a* onsep +erwawasan Produksi.

/+nsep ber$a$asan pr+duksi berpendapat bah$a k+nsumen akan memilih pr+duk yang

mudah didapat dan murah harganya*

b* onsep +erwawasan Produk.

/+nsep ber$a$asan pr+duk berpendapat bah$a k+nsumen akan memilih pr+duk yang

mena$arkan mutu kiner!a terbaik atau hal-hal in+ati3 lainnya*

c* onsep +erwawasan ,enjual.

/+nsep ber$a$asan men!ual berpendapat bah$a k+nsumen dibiarkan sa!a k+nsumen tidak



akan membeli pr+duk +rganisasi dalam !umlah cukup artinya k+nsumen enggan membeli

dan harus did+r+ng supaya membeli serta perusahaan mempunyai banyak cara pr+m+si dan

pen!ualan yang e3ekti3 untuk merangsang pembeli*

d* onsep +erwawasan Pemasaran.

/+nsep ber$a$asan pemasaran berpendapat bah$a kunci untuk mencapai tu!uan +rganisasi

terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan

yang diinginkan secara lebih e3ekti3 dan e3isien dari pada saingannya*

$illiam %. &tanton" menyatakan bah$a k+nsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis

yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan

sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Penggunaan k+nsep pemasaran bagi sebuah

perusahaan dapat menun!ang berhasilnya bisnis yang dilakukan* Sebagai 3alsa3ah bisnis

k+nsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan tiga elemen p+k+k yaitu2

%* <rientasi k+nsumen.pasar.pembeli*

9* =+lume pen!ualan yang menguntungkan*

:* /++rdinasi dan integrasi seluruhan kegiatan pemasaran*

Philip otler '199#* mengemukakan k+nsep ber$a$asan pemasaran berpendapat bah$a

untuk mencapai tu!uan +rganisasi terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan pasar sasaran

serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih e3ekti3 dan e3isien dari para

sainganya* /+nsep ber$a$asan pemasaran bersandar pada empat pilar utama yaitu2 pasar

sasaran! kebutuhan pelanggan! pemasaran yang terkoordinir serta keuntungan*

/+nsep ber$a$asan men!ual memandang mulai dari dalam ke luar mulai dengan pabrik

memutuskan perhatian pada pr+duk yang ada dan membutuhkan pen!ualan serta pr+m+si

untuk menghasilkan pen!ualan yang menguntungkan*



Pengertian Penjualan

Pen!ualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan renana"renana

strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli! guna

mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba ( ,arwan" 1991)* Pen!ualan merupakan

sumber hidup suatu perusahaan karena dari pen!ualan dapat diper+leh laba serta suatu usaha

memikat k+nsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat

mengetahui hasil pr+duk yang dihasikan* Menurut #inardi "%&'9) pen!ualan adalah suatu

trans3er hak atas benda-benda* Dari pen!elasan tersebut dalam memindahkan atau

mentrans3er barang dan !asa diperlukan +rang-+rang yang beker!a dibidang pen!ualan seperti

pelaksnaan dagang agen $akil pelayanan dan $akil pemasaran*

ubungan Promosi engan Penjualan

Dalam kegiatan pemasaran yang sangat k+mpleks dan saling berkaitan yang satu dengan

yang lainnya seperti pr+m+si dan pen!ualan hendaknya dikel+la dengan baik untuk mencapai

tu!uan perusahaan yaitu laba* Pr+m+si ber3ungsi untuk meningkatkan +lume pen!ualan !uga

sebagai strategi untuk men!angkau pembeli untuk melakukan pertukaran* Sedangkan

pen!ualan adalah pemindahan barang dan !asa yang dilakukan +leh pen!ual* Pada umumnya

perusahaan yang ingin mempercepat pr+ses peningkatan +lume pen!ualan akan melakukan

untuk mengadakan kegiatan pr+m+si melalui iklan pers+nal selling dan publisitas*

Apabila +lume pen!ualan dirasakan cukup besar sesuai dengan yang diinginkan serta cukup

mantap maka umumnya perusahaan menurunkan kegiatan pr+m+si atau sekedar

mempertahankannya* Meskipun demikian seringkali perusahaan dalam menurunkan kegiatan

pr+m+si diikuti pula +leh penurunan pen!ualan* >al ini disebabkan +leh karena beberapa

kemungkinan misalnya penurunan pr+m+si tersebut perlu ditin!au kembali* Penin!auan



tentang keputusan pr+m+si tersebut hendaknya dilakukan dalam sk+p yang luas dengan

demikian penya!ian penetapan kebi!akan pr+m+si yang kurang tepat dapat dihindarkan*

aktor-aktor ang ,empengaruhi egiatan Penjualan

Dalam praktek kegiatan pen!ualan itu dipengaruhi +leh beberapa 3akt+r sebagai berikut2

"&wastha dan rawan" 1990**

1. ondisi dan emampuan Penjual.

8ransaksi !ual-beli atau pemindahan hak milik secara k+mersial atas barang dan !asa itu pada

prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu pen!ual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai

pihak kedua* Disini pen!ual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil

mencapai sasaran pen!ualan yang diharapkan*untuk maksud tersebut pen!ual harus

memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yakni2

a* Jenis dan karakteristik barang yang di ta$arkan*

b* >arga pr+duk*

c* Syarat pen!ualan seperti2 pembayaran penghantaran pelayanan sesudah pen!ualan garansi

dan sebagainya*

2. ondisi Pasar.

Pasar sebagai kel+mp+k pembeli atau pihak yang men!adi sasaran dalam pen!ualan dapat

pula mempengaruhi kegiatan pen!ualannya* Adapun 3akt+r-3akt+r k+ndisi pasar yang perlu di

perhatikan adalah2

a* Jems pasarnya

b* /el+mp+k pembeli atau segmen pasarnya

c* Daya belinya

d* ?rekuensi pembelian

e* /einginan dan kebutuhan



3. ,odal.

Akan lebih sulit bagi pen!ualan barangnya apabila barang yang di!ual tersebut belum dikenal

+leh cal+n pembeli atau apabila l+kasi pembeli !auh dari tempat pen!ual* Dalam keadaan

seperti ini pen!ual harus memperkenalkan dulu memba$a barangnya ketempat pembeli*

Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti2 alat

transp+rt tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan usaha

pr+m+si dan sebagainya* Semua ini hanya dapat dilakukan apabila pen!ualan memiliki

se!umlah m+dal yang diperlukan untuk itu*

4. ondisi rganisasi Perusahaan.

Pada perusahaan besar biasanya masalah pen!ualan ini ditangani +leh bagian tersendiri

"bagian pen!ualan) yang dipegang +rang-+rang tertentu.ahli di bidang pen!ualan*

#. aktor lain.

?akt+r-3akt+r lain seperti2 periklanan peragaan kampanye pemberian hadiah sering

mempengaruhi pen!ualan* Namun untuk melaksanakannya diperlukan se!umlah dana yang

tidak sedikit* ;agi perusahaan yang berm+dal kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan*

Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai m+dal relati3 kecil kegiatan ini lebih

!arang dilakukan*

Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bah$a @paling penting membuat barang

yang baik* ;ilamana prinsip tersebut dilaksanakan maka diharapkan pembeli akan kembali

membeli lagi barang yang sama* Namun sebelum pembelian dilakukan sering pembeli harus

dirangsang daya tariknya misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan

cara pr+m+si lainnya*

Promosi Penjualan

Menurut +asu &wastha. '1999* 8stilah penjualan sering digunakan seara sinonim dengan



istilah promosi meskipun yang dimaksud promosi. Penjualan hanya meliputi kegiatan

pemindahan barang>jasa atau penggunaan penjual saja! dan tidak terdapat kegiatan

periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan. 'adi! penjualan

hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi.

Sedangkan menurut ndriyo 5. '1994* pr+m+si pen!ualan adalah merupakan kegiatan

perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga

konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan ara penempatan dan

pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

Menurut 6amb" air dan ,caniel '2001* pr+m+si pen!ualan adalah kegiatan komunikasi

pemasaran! selain dari pada periklanan! penjualan pribadi! dan hubungan masyarakat!

dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk

membeli barang atau jasa dengan segera! baik dengan harga yang rendah atau dengan

menaikkan nilai tambah.

Sasaran pr+m+si pen!ualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan

sikap* Pembelian segera adalah tu!uan dari pr+m+si pen!ualan terlepas bentuk apapun yang

diambil* /arena itulah kelihatannya lebih masuk akal ketika merencanakan suatu kampanye

pr+m+si pen!ualan untuk target pelanggan sehubungan dengan perilaku umum* Misalnya

apakah k+nsumen l+yal terhadap pr+duk anda atau terahadap pr+duk pesaing andaB Apakah

k+nsumen akan berpindah merek guna mencari kesepakatan yang lebih baikB Apakah

k+nsumen hanya akan membeli pr+duk paling kurang mahal sa!a tidak peduli apapunB

Apakah k+nsumen membeli setiap pr+duk keteg+ri pr+duk sama sekaliB " 6am" air dan

,caniel" 2001*.

Pr+m+si pen!ualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang berbeda"beda! kebanyakan

berjangka pendek! diranang untuk mendorong pembelian yang lebih epat dan>atau lebih



besar dari suatu produk>jasa tertentu oleh konsumen atau pelanggan tersebut "otler" 2000*.

Menurut 7eguh +udianto dan andy 8. "%&&1) pr+m+si pen!ualan alat promosi yang

merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian! umumnya

bersifat jangka pendek. Promosi penjualan dapat bersifat individu maupun non individu.

;erdasarkan sasarannya pr+m+si pen!ualan dapat diklasi3ikasi men!adi2

%* Pr+m+si k+nsumen misalnya pr+duk sampel k+pun berhadiah hadiah langsung p+t+ngan

harga !aminan garansi pelayanan purna!ual dem+strasi dan sebagainya*

9* Pr+m+si dagang misalnya kredit pembelian hadiah pembelian periklanan bersama

pa!angan bersama k+ntes pen!ual dan sebagainya*

:* Pr+m+si bisnis misahiya sp+ns+r pertun!ukkan dem+strasi dan peragaan dalam

pertun!ukkan dagang k+ntes pen!ualan hadiah pen!ualan dalam tebakan dan permainan dan

sebagainya*

7ujuan Promosi Penjualan

1. 7ujuan promosi penjualan intern.

Salah satu tu!uan pr+m+si pen!ualan adalah untuk mend+r+ng karya$an lebih tertarik pada

pr+duk dan pr+m+si perusahaan* Adapun tu!uan internalnya adalah untuk meningkatkan atau

mempertahankan m+ral karya$an melatih karya$an ker!asama serta semangat bagi usaha

pr+m+sinya* Pr+m+si pen!ualan !uga menambah dan melengkapi kegiatan-kegiatan bagian

humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk

melaksanakan pr+gram humas internal* Sebagai c+nt+h2 slide 3ilim br+sur dan selebaran*

2. 7ujuan promosi penjualan perantara.

Usaha-usaha pr+m+si pen!ualan dengan perantara "pedagang besar pengecer lembaga

perkreditan dan lembaga !asa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-

perubahan musiman dalam pesanan untuk mend+r+ng !umlah pembelian yang lebih besar



untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha pr+m+si atau untuk

memper+leh tempat serta ruang gerak yang lebih baik*

Untuk mengatasi 3luktuasi yang bersi3at musiman dalam pesanan misalnya dita$arkan

kepada perantara dua unit gratis apabila ia membeli %C unit atau memberika p+t+ngan

musiman 90* 8eknik pr+m+si semacam ini dapat mend+r+ng !umlah pembehan yang lebih

besar*

3. 7ujuan promosi penjualan konsumen.

Pr+m+si pen!ualan k+nsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan +rang yang bersedia

menc+ba pr+duk baru untuk meningkatkan +lume per pen!ualan "seperti mendapat

p+t+ngan 9C apabila membeli satu pr+duk) untuk mend+r+ng penggunaan baru dari pr+duk

yang ada untuk menyaingi pr+m+si yang dilakukan +leh pesaing dan untuk mempertahankan

pen!ualan* Jadi pr+m+si pen!ualan perusahaan yang ditu!ukan pada k+nsumen dapat

dibedakan ke dalam dua kel+mp+k yaitu2

a* /egiatan yang ditu!ukan untuk mendidik atau memberitahukan k+nsumen

b* /egiatan yang ditu!ukan untuk med+r+ng para k+nsumen*

Untuk memberitahukan k+nsumen perusahaan dapat menyediakan buku kecil mengadakan

dem+nstrasi mena$arkan !asa k+nsultasi* Sedangkan untuk mend+r+ng k+nsumen

perusahaan dapat memberikan c+nt+h barang atau hadiah* Sering publisitas !uga dilakukan

untuk membangkitkan daya tank pr+m+si seperti ini ";asu %&&&)*

7ingkat Penjualan

=+lume pen!ualan dapat di!abarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang

dilaksanakan +leh perusahaan* Pen!ualan mempunyai pengertian yang bermacam-macam

tergantung pada lingkup permasalahan yang sedang dibahas* Menurut otler dan mstrong

'199)*" pen!ualan dalam lingkup kegiatan sering disalah artikan dengan pengertian



pemasaran* Pen!ualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan men!ual barang atau !asa*

/egiatan pemasaran adalah pen!ualan dalam lingkup hasil atau pendapatan berarti penilaian

atas pen!ualan nyata perusahaan dalam suatu peri+de*

Menurut &wastha dan rawan '2000* permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan

+lume 3isik maupun +lume rupiah* ;erdasarkan pendapat S$astha dan 6ra$an tersebut

pengukuran +lume pen!ualan dapat dilakukan dengan dua cara yaitu didasarkan !umlah unit

pr+duk yang ter!ual dan didasarkan pada nilai pr+duk yang ter!ual "+m,et pen!ualan)* =+lume

pen!ualan yang diukur berdasarkan unit pr+duk yang ter!ual yaitu !umlah unit pen!ualan

nyata perusahaan dalam suatu peri+de tertentu sedangkan nilai pr+duk yang ter!ual "+m,et

pen!ualan) yaitu !umlah nilai pen!ualan nyata perusahaan dalam suatu peri+de tertentu*

Dalam penelitian ini pengukuran +lume pen!ualan didasarkan pada !umlah unit pr+duk yang

ter!ual*

aktor-aktor ang ,empengaruhi olume Penjualan

Adapun 3akt+r-3akt+r yang mempengaruhi +lume pen!ualan antara lain2

1. ualitas barang.

8urunnya mutu barang dapat mempengaruhi +lume pen!ualan !ika barang yang

diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah men!adi

pelanggan dapat merasakan kece$a sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang

mutunya lebih baik*

2. &elera konsumen.

Selera k+nsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat bilamana selera k+nsumen

terhadap barang-barang yang kita per!ualkan berubah maka +lume pen!ualan akan menurun*



3. &er;is terhadap pelanggan merupakan 3akt+r penting dalam usaha memperlancar

pen!ualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin ta!am* Dengan adanya seris

yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan +lume pen!ualan*

4. Persaingan menurunkan harga jual.

P+t+ngan harga dapat diberikan dengan tu!uan agar pen!ualan dan keuntungan perasahaan

dapat ditingkatkan dari sebelumnya* P+t+ngan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak

tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula*

DA?8AR PUS8A/A

ngipora" ,askus P. %&&&* asar"dasar Pemasaran! Edisi 6 Fetakan % P8* Ra!a Gra3ind+

Persada Jakarta*

&wastha +asu dan rawan %&&C* Manajemen Pemasaran Modern! Liberty H+gyakarta*

5ujarati %&&1* ?konometrika asar! Erlangga Jakarta*

&taton" $iliam % %&1' =undamentals of Marketing! /+gakarha Me* Gra$ >ill ;+kk

F+mpany 8+ky+*

&wastha" +asu dan rawan" 9CCC Manajemen Pemasaran Modern! "Edisi 66 Get* =>6)2

Liberty H+gyakarta*

ndriyo 5itosudarmo%&&7* Manajemen Pemasaran Edisi Pertama ;P?E H+gyakarta*

$arman sri %&'(* Marketing! AMP H/PN H+gyakarta*

6amb" air dan ,e. aniel" 9CC%* Pemasaran! ;uku 9 Salemba Empat*

otler" Philip %&&0* Manajemen Pemasaran! Analisis Prencanaan 6mplemtansi dan

Pengendalian 8er!emahan ;uku Satu dan Dua Salemba Empat

otler" Philip +. &usanto" 9CCC* Manajemen Pemasaran di 8ndonesia ;uku 9 Salemba

Empat*

otler" Philip dan 5ary rmstrong %&&' Marketing: An 8ntrodution! :rd Editi+n Ne$



Jersey2 Prentice->all 6nc*

7eguh +." andy 8* %&&1* Pemasaran nternasional Edisi % ;P?E H+gyakarta* #inardi

%&'9 /amus Ek+n+mi ;andung*

http://pengetahuanlua.blogspot.co.id/2013/03/konsep-konsep-pemasaran_16.html

KONSEP-KONSEP PEMASARAN

1. Konsep Berorientasi Produksi

Konsep produksi merupakan konsep pemasaran klasik yang sudah ada sejak

awal. Konsep produksi misalnya digunakan pada perusahaan yang memproduksi

barang-barang kebutuhan masyarakat sehari-hari.. Contohnya pada perusahaan

makanan ringan. Memproduksi barang dalam jumlah besar dan tidak terbatas

bagi konsumen merupakan langkah yang seharusnya dilakukan. Masyarakat

mengkonsumsi hampir semua jenis makanan, walaupun ada konsumen yang

selektif dalam memilih jenis makanan yang dikonsumsi, namun ada juga

konsumen yang tidak segan-segan untuk mencoba makanan jenis apapun. tas

dasar hal inilah suatu perusahaan tidak membatasi jumlah produksi yang

dilakukannya.

2. Konsep Berorientasi Produk

Perusahaan ponsel merupakan salah satu contoh pemasaran dengan konsepproduksi. !ari waktu ke waktu perkembangan teknologi informasi sudah terjadi

dengan sangat pesat dan cepatnya. Persaingan antar satu perusahaan seluler

dengan yang lainnya terus berlangsung dengan sangat aktif. Masing-masing

perusahaan berusaha memberikan penawaran yang sangat menarik berkaitan

dengan produk masing-masing. "itur-#tur yang mendukung keberadaan ponsel

telah dikembangkan dengan mutu tinggi, bisa dimanfaatkan untuk keperluan

apapun, mulai dari yang paling sederhana sampai dengan keperluan bisnis yang

pada dasarnya memerlukan suatu ino$asi dalam komunikasi yang canggih.

Pada awal pembuatannya ponsel atau telefon seluler hanya digunakan untuk

berkomunikasi dengan cara yang sederhana dan melalui pesan singkat saja %&M&' &hort Massage &ystem(. &ejalan dengan perkembangannya pemanfaatan



ponsel sudah tidak terbatas lagi. Peningkatan kualitas untuk menarik konsumen

dapat dilihat langsung dari pengembangan produk-produk ponsel ini.

3. Konsep Berorientasi Penjualan

Konsep penjualan merupakan konsep yang membutuhkan suatu promosi yang

agresif, terutama pada barang-barang yang kurang dibutuhkan oleh masyarakat.

&alah satu contohnya adalah perusahaan rokok. &eperti yang kita ketahui bahwa

rokok merupakan sesuatu yang sama sekali tidak kita butuhkan bahkan

merupakan ssesuatu yang berbahaya bagi tubuh dan kesehatan manusia jika

dikonsumsi dalam jangka panjang. kan tetapi para konsumen tetap saja

membeli dan jumlah konsumen rokok tersebut terus bertambah. )erlepas dari

ketergantungan jika mengkonsumsi rokok, salah satu faktor yang menarikperhatian konsumen adalah kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan-

perusahaan rokok. Mereka menggambarkan bahwa rokok identik dengan pria

sejati yang memiliki suatu jati diri tertentu melalui iklan-iklan yang dikemas

dengan sangat menarik, hal ini mendorong para konsumen untuk mencoba dan

memperlihatkan jati diri yang sebenarnya. &elain itu iklan melalui reklame

sangat marak dari waktu ke waktu. *ampir di setiap jalan yang kita lalui

didominasi oleh periklanan rokok, hal ini menunjukkan eksistensi dari

perusahaan rokok itu sendiri yang memiliki tempat tersendiri dimasyarakat.

4. Konsep Berorientasi Pemasaran

)ujuan dari perusahaan akan tercapai jika memperhatikan sesuatu yang

diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen atau pasar merupakan konsep

pemasaran. Perusahaan Perbankan adalah salah satu contohnya. Pada

perusahaan perbankkan yang menjadi produk adalah berupa jasa. Bank

berusaha memuaskan nasabahnya, agar tidak berpaling pada pesaingnya

dengan terus meningkatkan pelayanan kepada nasabahnya. !alam memberikan

pelayanan, pihak bank berusaha untuk memberikan suatu kondisi yang nyaman

dan rasa aman dalam menitipkan uang mereka pada bank tersebut.

Pemanfaatan teknologi yang terus berkembang menjadi salah satu langkah yang

diterapkan dalam sektor perbankkan dan tidak boleh tidak untuk bisa

memudahkan pelayanan sesuai dengan keinginan nasabah. )eknik antri yang

cepat dan tertib juga menjadi daya tarik tersendiri, bisa kita bandingkan antara

bank satu dengan yang lainnya yang menggunakan teknik antri teratur dengan

bank dengan sistem antri sedikit kacau. +asabah menjadi cenderung malas

mendatangi bahkan menggunakan jasa dari bank tersebut, karena dari hal kecil

tapi berakibat besar tersebut saja tidak bisa diatasi dengan baik. Banyak hal

yang bisa dilihat dari pelayanan yang diberikan pada sektor perbankkan, yang

didapatkan dengan melihat faktor-faktor yang diinginkan oleh para nasabah dari

hal terkecil yang tidak diduga sama sekali oleh costumers itu sendiri. Berhasil

tidaknya nasabah menggunakan jasa bank, akan sangat dipengaruhi dari hasil



pelayanan petugas yang berada di jajaran front oce yang akan memberikan

pelayanan secara langsung kepada nasabah.

5. Konsep Pemasaran *olistik

Perusahaan listrik. Pada perusahaan listrik ini, terdapat berbagai macam

kepentingan dari semua pihak, mulai dari pemerintah, konsumen yang dalam hal

ini masyarakat yang mencakup semua lapisan masyarakat. istrik merupakan

faktor penggerak utama dalam menjalankan suatu kegiatan, baik kegiatan

industri, kegiatan rumah tangga, maupun akti$itas strategis lainnya. istrik

merupakan energi yang sangat dibutuhkan untuk menjalankan segala macam

kegiatan dan mencakup semua aspek kehidupan. )eknologi paling canggih pun

tidak akan bisa berjalan dengan baik bila persediaan listrik yang menunjang

pemakaian alat-alat elektronik tidak tersedia dalam jumlah yang cukup.

PENGERTIAN, KONSEP

PEMASARAN dan

PERILAKU KONSUMEN

Posted by galihpangestu on +o$ember , /00

¬ Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk

merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-

barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta

tujuan perusahaan.

Pemasaran adalah kegiatan pemasar untuk menjalankan bisnis guna memenuhi

kebutuhan pasar dengan barang dan atau jasa, menetapkan harga,

mendistribusikan, serta mempromosikannya melalui proses pertukaran agar

memuaskan konsumen dan mencapai tujuan perusahaan.

da beberapa de#nisi mengenai pemasaran diantaranya adalah 1

a( Philip Kotler %Marketing( pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan

untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

b( Menurut Philip Kotler dan mstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses

sosial dan managerial yang membuat indi$idu dan kelompok memperoleh apa

yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal

balik produk dan nilai dengan orang lain.

http://galihpangestu14.wordpress.com/author/galihpangestu14/

http://galihpangestu14.wordpress.com/2010/11/04/pengertian-konsep-pemasaran-dan-perilaku-konsumen/

http://galihpangestu14.wordpress.com/2010/11/04/pengertian-konsep-pemasaran-dan-perilaku-konsumen/

http://galihpangestu14.wordpress.com/author/galihpangestu14/



c( Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang

untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-

barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta

tujuan perusahaan.

d( Menurut 2 &tanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usahayang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli

maupun pembeli potensial.

¬ Konsep Pemasaran

Konsep-konsep inti pemasaran meluputi1 kebutuhan, keinginan, permintaan,

produksi, utilitas, nilai dan kepuasan3 pertukaran, transaksi dan hubungan pasar,

pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan

permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan

dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesi#k

terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. &edangkan Permintaan

adalah keinginan akan produk yang spesi#k yang didukung dengan kemampuan

dan kesediaan untuk membelinya.

!alam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan

kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu 1 konsep produksi, konsep produk,

konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep

pemasaran global.

( Konsep produksi

Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang

tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada

produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk

tinggi dan distribusi yang luas. !isini tugas manajemen adalah memproduksi

barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk

yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.

/( Konsep produk

Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang

menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. )ugas manajemen

disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukaiproduk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri ' ciri terbaik

4( Konsep penjualan

Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja,

organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.

( Konsep pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi

terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan

kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan e#sien dibandingkan para

pesaing.



5( Konsep pemasaran sosial

Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah

menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta

memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan

e#sien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan

kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

6( Konsep Pemasaran 7lobal

Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami

semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui

manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk

memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.

¬ Perilaku Konsumen

Pengertian perilaku konsumen menurut &hi8man dan Kanuk %/000( adalah

9Consumer beha$ior can be de#ned as the beha$ior that customer display in

searching for, purchasing, using, e$aluating, and disposing of products, ser$ices,

and ideas they e:pect will satisfy they needs;. Pengertian tersebut berarti

perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,

menge$aluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat

memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan

mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

&elain itu perilku konsumen menurut oudon dan !ella Bitta %<<4( adalah1

9Consumer beha$ior may be de#ned as the decision process and physical

acti$ity indi$iduals engage in when e$aluating, ac=uiring, using, or disposing ofgoods and ser$ices;. !apat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses

pengambilan keputusan dan kegiatan #sik indi$idu-indi$idu yang semuanya ini

melibatkan indi$idu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau

mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.

Menurut >bert dan 7ri?n %<<5( consumer beha$ior dijelaskan sebagai1 9the

$arious facets of the decision of the decision process by which customers come

to purchase and consume a product;. !apat dijelaskan sebagai upaya konsumen

untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

¬ "aktor-"aktor @ang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku

konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.

A "aktor eksternal

"aktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial,

kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi

merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung

pada sikap dan prilaku konsumen. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku

seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen

dalam bertingkah laku.



A "aktor internal

"aktor-faktor yang termasuk ke dalam faktor internal adalah moti$asi, persepsi,

sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan

dalam perilaku seseorang indi$idu yang bersumber dari pengalaman. &eringkali

perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.

Marketing adalah salah satu cabang dalam ilmu manajemen. &elain

marketing, cabang ilmu manajemen lainnya adalah keuangan dan perbankan,

&umber daya Manusia, perasional dan &trategis %integrasi seluruh cabang

manajemen(.

!ibandingkan dengan yang lain marketing mengalami perkembangan

yang pesat. )erbukti dari perkembangan teori yang ada pada saat ini. @ang

dahulunya, fokus kepada penjualan %selling( kini sudah merambah

ke Relationship %hubungan(. @ang dahulunya berbicara product %#sik(, sekarang

trennya berbicara tentang ide, gagasan dan orang.

Marketing juga berkloning dengan ilmu-ilmu

lainnya. Psikomarketing %gabungan ilmu psikologi dan marketing(, Political

marketing %perpaduan marketing dan politik(, Social marketing, physics

marketing %dipelopori oleh Prof @ohanes( dan masih banyak lagi. &ehingga

membuat kita bingung harus mempelajari marketing dari mana Karena begitu

banyaknya teori, konsep, $ariabel yang membicarakan marketing %coba deh cari

di google..(

+ah, disini saya coba membantu anda untuk memahami marketingdengan mudah. Kotler D Kartajaya pernah mengatakan bahwa yang namanya

marketing sebenarnya ada < elemenEyang terdiri atas 4 elemen strategi, 4

elemen taktik dan 4 elemen value' dengan Positioning, Diferentiation, dan

Brand %PDB(.

)iga elemen strategi adalah Segmentation, Targeting, dan

Positioning %yang disingkat dengan sebutan STP(, dengan Positioning sebagai

intinya. )iga elemen taktik adalah Dierentiation, MarketingMi! %yang terkenal

dengan P-nya1 place, promotion, price, product ( dan Selling %DMS(.

!engan dierentiation sebagai intinya. )erakhir, 4 elemen value adalah Brand,Service, Process %BSP(, dengan "rand sebagai intinya

KONSEP INTI PEMASARAN

• Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya indi$idu dankelompok mendapatkan apa yang merekabutuhkan dan inginkan denganmenciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang

bernilai dengan pihak lain.



• Pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial dimana indi$idudan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka denganmenciptakan, menawarkan danbertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.

Fntuk de#nisi manajerial, pemasaran sering digambarkan sebagai ;seni menjual

produk.;kan tetapi, orang heran ketika mereka mendengar bahwa bagian yang

paling penting dari pemasaran adalah bukan penjualanG Penjualan itu hanyamerupakan puncak kecil gunung es pemasaran.

Peter !rucker, seorang ahli teori manajemen terkemuka, mengatakan sebagi

berikut1

#rang dapat mengansumsikan "ah$a akan selalu ada ke"utuhan akan

pen%ualan& 'kan tetapi, tu%uan pemasaran "ukan untuk memperluas pen%ualan

hingga kemanamana& Tu%uan pemasaran "ukan untuk mengetahui dan

memahami pelanggnan sedemikian rupa sehingga produk atau %asa itu cocok

dengan pelanggan dan selan%utnya men%ual dirinya sendiri& (dealnya, pemasaran

hendaknya menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk mem"eli& Semua yang di"utuhkan selan%utnya adalah menyediakan produk atau %asa itu&

(Manajemen) pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan

pemikiran, menetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan

jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran indi$idu

dan organisasi.

Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

Pemasar harus berupaya untuk memahami kebutuhan, keinginan, dan

permintaan pasar sasaran. Kebutuhan menggambarkan tuntunan dasar manusia.Kebutuhan adalah keadaan tidak memiliki kebutuhan dasar. rang

membutuhkan makanan, udara, air, pakaian, dan tempat berlindung untuk bisa

bertahan hidup. rang juga sangat membutuhkan rekreasi, pendidikan, dan

hiburan. Kebutuhan-kebutuhan itu menjadi keinginan bila diarahkan kepada

sasaran-sasaran spesi#k yang mingkin dapat memenuhi kebituhan. Keinginan

adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan. rang

merika mem"utuhkan makanan tetapi menginginkan sepotong hamburger,

kentang goreng, dan miniman ringan. Keinginan dibentuk oleh lingkungan

masyarakat seseorang.

Memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan tidak selalu sederhana.Beberapa pelanggan memiliki kebutuhan yang tidak sepenuhnya mereka sadari.

tau, mereka tidak dapat mengungkapkan dengan kata-kata kebutuhannya itu.

tau, mereka menggunakan kata-kata yang memerlukan penafsiran. pakah

artinya bila pelanggan meminta mobil yang ;tidak mahal;, mesin pemotong

rumput halaman yang ;bertenaga,;mesin bubut yang ;cepat;, pakaian mandi

yang ;menarik;, atau hotel yang ;penuh ketenangan;

Permintaan adalah keinginan akan produk-produk spesi#k yang diduking oleh

kemampuan untuk membayar. Banyak orang menginginkan sebuah Mercedes,

hanya sedikit yang mampu dan mau membelinya. Perusahaan harus mengukur



bukan saja berapa banyak orang menginginkan produk mereka melainkan juga

berapa banyak yang akan benar-benar mau dan mampu membelinya.

Prdu! atau Ta"aran

rang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka denganproduk. Produk adalah setiap tawaran yang dapat memuaskan kebutuhan dan

keinginan. Produk dapat berupa1 barang, jasa, pengalaman, peristiwa, orang,

tempat, properti, organisasi, informasi, dan gagasan.

Ni#ai dan Ke$ua%an

Produk atau tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada

pembeli sasaran. Pembeli memilih di antara beraneka ragam tawaran dari mulai

yang dianggap memberikan nilai yang paling banyak. Ni#ai ada#ah ra%i

antara a$a &ang dida$at!an dan a$a &ang diberi!an $e#anggan' Ni#ai

uga da$at diarti!an %ebagai $er!iraan !n%umen tentang !emam$uantta# %uatu $rdu! untu! memenuhi !ebutuhann&a' Pelanggan

mendapatkan manfaat dan mengeluarkan biaya. Manfaat mencakup manfaat

fungsional dan manfaat emosional. Biaya mencakup biaya moneter, biaya waktu,

biaya energi, dan biaya #sik.dengan demikian, nilai dirumuskan1

Manfaat Manfaat fungsional H Manfaat emosional

Ni#ai IJJJJJJJJJJJ I JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ

Biaya Biaya Moneter H Biaya waktu H Biaya energi H Biaya #sik

&eorang pemasar dapat meningkatkan nilai tawaran pelanggan dengan

beberapa cara, yakni meningkatkan manfaat, mengurangi biaya, meningkatkan

manfaat dan mengurangi biaya, meningkatkan manfaat lebih besar dari pada

kenaikan biaya, atau mengurangi manfaat lebih kecil dari pada pengurangan

biaya.

Pertu!aran, Tran%a!%i, dan )ubungan

Pertukaran, yang merupakan konsep inti dari pemasaran, mencakup perolehan

produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai

gantinya.Pertukaran diartikan sebagai cara mendapatkan sesuatu produk yangdiinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya.

&upaya muncul potensi pertukaran, lima persyaratan harus dipenuhi 1

. &ekurang-kurangnya ada dua pihak.

/. Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lain.

4. Masing-masing pihak mampu berkomunikasi dan menyerahkan sesuatu.

. Masing-masing pihak bebas untuk menerima atau menolak tawaran

pertukaran.



5. Masing-masing pihak yakin bahwa bertransaksi dengan pihak lain

merupakan hal yang tepat dan diinginkan.

Transaksi adalah pertukaran nilai antara dua pihak. !iupayakan agar transaksi

dapat berjalan terus menerus. Pemasar berusaha membangun hubungan jangka

panjang saling percaya, win-win dengan pelanggan, distributor, penyalur, danpemasok yang dia hargai. *al ini akan membentuk jaringan pemasaran dan

hubungan bisnis yang handal )relation marketing*&

Pa%ar

&ecara tradisional, ;pasar; adalah tempat #sik di mana para pembeli dan penjual

berkumpul untuk mempertukarkan barang. Para ahli ekonomi sekarang

menggambarkan pasar sebagai kumpulan pembeli dan penjual yang melakukan

transaksi atas sebuah produk atau kelompok produk tertentu %pasar perumahan

atau bahan makanan (. kan tetapi, para pemasar memandang penjual sebagai

bagian yang membentuk pasar&

rang-orang bisnis sering menggunakan istilah pasar untuk meliput berbagai

pengelompokan pelanggan. Mereka berbicara tentang pasar kebutuhan %pasar

orang yang melakukan diet(3 pasar produk %pasar sepatu(3 pasar demogra#s

%pasar orang muda(3 dan pasar geogra#s %pasar perancis(. tau, mereka

memperluas konsep itu untuk meliputi pasar lain, seperti pasar pemilih %pemberi

suara(, pasar tenaga kerja, dan pasar donor. adi pasar adalah kelompok orang

yang memiliki kebutuhan yang sama. Pasar terdiri dari semua pelanggan

potensial yang memiliki kebutuhanLkeinginan terterntu serta mau dan mampu

turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tersebut.

Pema%aran dan Pema%ar

Pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial dimana indi$idu dan

kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan,

menawarkan danbertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.

Pemasar adalah orang yang mencari sumber daya dari orang lain dan mau

menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Pemasar juga dapat diartikan

sebagai seseorang yang mencari tanggapan %perhatian, pembelian, pemberian

suara, sumbangan( dari pihak lain yang disebut prospek& ika dua pihak itu salingberusaha untuk menjual sesuatu kepada yang lain, kita menyebut keduanya

pemasar)marketers*& )ugas seorang pemasar adalah menggarap pasar dan

menciptakan pasar.

*A*ASAN PERUSA)AAN TER)ADAP PASAR

da lima konsep pemasaran yang melandasi cara organisasi melakukan kegiatan

pemasaran.

+' Kn%e$ Prdu!%i

Konsep produksi adalah salah satu dari konsep tertua dalam bisnis. Konsep

produksi menegaskan bahwa konsumen akan lebih menyukai produk yang



tersedia secara luas dan murah. Para manejer perusahaan yang berorientasi

produksi berkonsentrasi untuk mencapai e#siensi produksi yang tinggi, biaya

yang rendah, dan distribusi secara besar-besaran. Mereka mengasumsikan

bahwa konsumen terutama tertarik pada ketersediaan produk dan harga yang

rendah. rientasi itu dimaklumi di negara-negara berkembang, dimana

konsumen lebih tertarik untuk mendapatkan produk dari pada #turnya. rientasiitu juga berguna bila sebuah perusahaan yang ingin memperluas pasar. Konsep

ini memiliki kelemahan yaitu produsen menjadi kurang ramah.

' Kn%e$ Prdu!

Konsep produk menegaskan bahwa konsumen akan menyukai produk-produk

yang menawarkan ciri paling bermutu, berkinerja, atau ino$atif.

Para manajer di organisasi itu memusatkan perhatian untuk menghasilkan

produk yang unggul dan meningkatkan kualitasnya sepanjang waktu. Mereka

mengasumsikan bahwa para pembeli mengagumi produk-produk yang dibuatdengan baik serta dapat menghargai mutu dan kinerja. kan tetapi, para

manajer itu kadang-kadang terperangkap dalam kecintaan akan produk mereka

dan tidak menyadari apa yang dibutuhkan oleh pasar.

-' Kn%e$ Penua#an

Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen dan perusahaan bisnis,

jika dibiarkan, tidak akan secara teratur membeli cukup banyak produksi-

produksi yang ditawarkan oleh organisasi tertentu. leh karena itu, organisasi

tersebut harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.

Konsep itu mengasumsikan bahwa para konsumen umumnya menunjukkan

kelembaman atau penolakan pembelian sehingga harus dibujik untuk membeli.

Konsep itu juga mengasumsikan bhwa perusahaan memiliki banyak sekali alat

penjualan dan promosi yang efektif untuk merangsang lebih banyak pembelian.

Kebanyakan perusahaan mempraktekkan konsep penjualan ketika mereka

mempunyai kapasitas yang berlebih. Tu%uan mereka adalah men%ual apa yang

dihasilkan mereka dan "ukannya menghasilkan apa yang diinginkan pasar&

.' Kn%e$ Pema%aran

Konsep pemasaran adalah sebuah #loso# bisnis yang menantang tiga orientasi

bisnis yang baru saja kita bahas. Konsep ini berkembang sejak tahun <50

an. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan

organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih

efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan

mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.

Konsep pemasaran telah diekspresikan dalam banyak cara beraneka ragam1

; Penuhilah kebutuhan dengan cara yang menguntungkan ; ; )emukan keinginan

dan penuhilah.;



; Cintailah pelanggan, bukan produk.;

; akukan dengan cara nda.; %Burger King(

; ndalah sang bos.; %Fnited irlines(

9 Ftamakan orang-orang.; %British irways(

9 Bermitra untuk mendapatkan laba.; %Milliken D Company(

)heodore e$itt dari *ar$ard menggambarkan perbedaan pemikiran yang

kontras antara konsep penjualan dan pemasaran.1

Pen%ualan "erfokus pada ke"utuhan pen%ual+ pemasaran "erfokus pada

ke"utuhan pem"eli& Pen%ualan mem"eri perhatian pada ke"utuhan pen%ual untuk

mengu"ah produknya men%adi uang tunai+ pemasaran mempunyai gagasan

untuk memuaskan ke"utuhan pelanggan le$at saranasarana produk dan

keseluruhan kelompok "arang yang dihu"ungkan dengan hal menciptakan,menyerahkan dan akhirnya mengkonsumsinya&

Konsep pemasaran berdiri di atas empat pilar1 pasar sasaran, kebutuhan

pelanggan, pemasaran terpadu, dan kemampuan menghasilkan laba.

Kn%e$ Penua#an

/' Kn%e$ Pema%aran Ma%&ara!at

Konsep pemasaran masyarakat menegaskan bahwa tugas organisasi adalah

menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat dari pasar sasaran danmemberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan e#sien dibanding

pesaing dengan tetap memelihara atau meningkatkan kesejahteraan masyarakat

dan konsumen. Konsep ini menegaskan pentinya menghindari konik yang

destruktif di dalam masyarakat.

Konsep marketing mix merupakan saa! satu konsep "aam pemasaran mo"ern pa"a saat sekarang

ini. #imana konsep terse$ut a"aa! saa! satu kegiatan pemasaran %ang sangat menentukan

ke$er!asian perusa!aan "aam menge&ar maksimum pro'it.

#aam !a ini S(ast!a )1*+5 , *4 mem$erikan pengertian marketing mix a"aa! empat aria$e atau

kegiatan %ang merupakan inti "ari sistem pemasaran perusa!aan %aitu pro"uk/ struktur !arga/kegiatan promosi "an sistem "istri$usi. Sean&utn%a Koter )1*+5 , 45-4+ mengemukakan $a!(a



marketing mix "apat "i$agi men&a"i 4 P se$agai $erikut ,

1 Pro"u0t )Pro"uk

2 Pri0e )arga

3 Pa0e )"istri$usitempat

2 Promotion )promosi

Keempat pro"uk "i atas merupakan penentu "aam menganaisa pasar se0ara keseuru!an/sean&utn%a penuis akan menguraikan keempat komponen "i atas se$agai $erikut ,

1 Pro"u0t )pro"uk

Pro"uk a"aa! sesuatu %ang "apat "ita(arkan pa"a suatu pasar guna men"apatkan per!atian untuk

"imiiki/ "igunakan/ "ikonsumsi %ang "apat memuaskan ke$utu!an.

Suatu pro"uk "apat $erupa suatu $en"a/ &asa "an keinginan ain-ain untuk meukiskan sesuatu %ang

"apat memenu!i keinginan. ntuk itu setiap pengusa!a !arus mengeta!ui perkem$angan ke$utu!an

konsumen meaui peneitian pasar agar "apat mengeta!ui "an "apat men%esuaikan "iri "aam

men0iptakan pro"uk.

2 Pri0e )!arga

arga merupakan aat untuk mengukur niai suatu $arang/ !arga $agi pro"usen merupakan penentu

$agi permintaan pasar "an mempengaru!i posisi pesaing perusa!aan "aam mere$ut konsumen.

arga merupakan in"i0ator "ari pa"a $arang/ "aam menetapkan !arga peru !ati-!ati "aam

memper!atikan potensi pasar. Oe! se$a$ itu/ menentukan !arga peru "iper!atikan agar !arga %ang

"itetapkan "apat "i&angkau oe! konsumen "isamping itu "apat mem$erikan keuntungan $agi

perusa!aan.

3 Pa0e )"istri$usitempat

Pro"uk %ang tea! "i!asikan oe! suatu perusa!aan akan e$i! $erguna $agi kensumenpem$ei

apa$ia pro"uk terse$ut terse"ia pa"a tempat "an saat "imana sa&a "i$utu!kan.

#aam pen0apain tu&uan utama "ari pemasaran %akni men%aurkan $arang-$arang atau &asa.Se0ara

e'isien "ari pro"usen ke konsumen/ maka "iperukan a"an%a kegiatan pen%auran )"istri$usi se$agai

mata rantai %ang !arus "iaui oe! $arang-$arang "ari pro"usen ke konsumen pa"a (aktu "an

&uma! %ang tepat.

arang %ang "i!asikan oe! para pro"usen $iasan%a ti"ak se0ara angsung mereka men&uan%akepa"a konsumen/ tetapi $iasan%a mereka meaui suatu perantara agar pro"uk %ang "i!asikan

"apat "engan mu"a! sampai ke tangan konsumen.

asu s(ast!a ) 1**, 1* mem$erikan "e'enisi tentang sauran "istri$usi se$agai $erikut, Sauran

"istri$usi untuk suatu $arang a"aa! sauran %ang "igunakan oe! pro"usen untuk men%aurkan

$arang terse$ut "ari pro"usen sampai ketangan konsumen se$agai pemakai. Sauran "istri$usi %ang

"igunakan a"aa! suatu struktur %ang menggam$arkan aternati sauran %ang "ipii! oe! para

pro"usen seperti, pe"agang $esar/ agen/ "an pengen0er.

a ini pro"usen mempun%ai 3 aternati' %aitu,

a. #istri$usi 6nsenti'

#istri$usi ini "apat "igunakan oe! para pro"usen %ang men&ua komponen perusa!aan %ang

$erusa!a menggunakan pen%aur terutama penge0er se$an%ak-$an%akn%a untuk men"ekati parakonsumen. sa!a ini "imaksu"kan untuk memper0epat pemenu!an ke$utu!an konsumen/ semakin

0epat para konsumen terpenu!i ke$utu!ann%a maka semakin 0epat pua terpenu!i kepuasann%a.

$. #istri$usi Seekti'

Perusa!aan %ang menggunakan "istri$usi ini $erusa!a memii! se&uma! pe"agang $esar atau

penge0er/ agen %ang ter$atas "aam suatu "aera!. Sauran ini $iasan%a "igunakan untuk

memasarkan suatu pro"uk $aru )$arang spe0ia apa$ia "istri$usi ini menguntungkan "ari "istri$usi

insenti' maka &uma! penge0er atau agen %ang "igunakan akan e$i! ter$atas.

0. #istri$usi Eksusi'

Sauran ini "iakukan oe! perusa!aan "an !an%a menggunakan suatu pe"agang $esar atau

penge0er "aam "aera! tertentu. 7a"i pro"usen !an%a men&ua pro"ukn%a kepa"a suatu pe"angang

$esar sa&a "engan mengunakan satu pen%eur/ maka pro"usen akan e$i! mu"a! "apat menga"akanpenga(asan pa"a tingkat !arga en0eran maupun usa!a ker&a sama "engan pen%aur "aam

perikanan. Pemii!an sauran "istri$usi merupakan suatu masaa! %ang sangat penting se$a$



keteram$atan $arang-$arang sampai ketangan kosumen "apat menturangi keuntungan %ang

"iterima oe! perusa!aan.

4 Promotion )promosi

Promosi a"aa! suatu usa!a perusa!aan atau in"ii"u mem$erikan in'ormasi "an mempengaru!i

serta menarik konsumen si0ara ansung ter!a"ap pro"uk %ang "i!asikan.

Promosi a"aa! 0ara %ang e'ekti' "aam mere$ut konsumen "ipasaran/ serta memperkenakan$arang888-$arang $aru %ang "ipro"uksi.

1. 6ntro"u0tion

Pa"a 'ase ini pen&uaan akan tum$u! "engan am$at "an pro'it sangat ke0i )$a!kan mungkin

mengaami kerugian karena $esarn%a $ia%a %ang "ikeuarkan. ntuk itu perusa!aan peru

mengeuarkan $ia%a promosi %ang sangat $esar )"i$an"ingkan "engan tingkat pen&uaann%a %ang

"itu&ukan pa"a $e$erapa !a/ seperti mem$eri in'ormasi pa"a potentia 0ustomer mengenai a"an%a

pro"uk $aru )pro"u0t a(areness/ $ia%a untuk mengeuarkan pro"u0t tria/ $ia%a "istri$usi $arang.

Perusa!aan se!arusn%a mem'okuskan pro"ukn%a pa"a 0ustomer %ang siap $ei. Seain itu/ pa"a

'ase intro"u0tion ini/ $iasan%a !arga $arang %ang "ita(arkan 0en"erung tinggi. Akan tetapi pro"uk

%ang "ita(arkan a"aa! pro"uk %ang stan"ar.

Perusa!aan %ang akan memperkenakan pro"uk $aru !arus mem$uat keputusan %ang tepat kapan

pro"ukn%a akan memasuki pasar. 7ika "ia men&a"i pro"uk %ang pertama )pioneer/ maka !a ini akan

mem$erikan pengaru! %ang $esar/ akan tetapi resiko "an $ia%a %ang a"a &uga 0ukup $esar.

Se$aikn%a/ &ika "ia men&a"i pro"uk pengikut )'oo(er/ maka pro"uk ini akan menguasai pasar !an%aapa$ia "isertai "engan teknoogi %ang superior/ kuaitas %ang $aik/ serta $ran" %ang kuat.

Se$ua! riset mengatakan $a!(a pro"uk %ang pertama kai "iperkenakan "i pasar )market pioneer

memperoe! pangsa pasar %ang e$i! $esar "i$an"ingkan "engan pro"uk pengikut )'oo(er. a!kan

a"a riset ain %ang men"apatkan $a!(a 1* "ari 25 perusa!aan %ang men&a"i penguasa pasar "i

ta!un 1*23/ tetap men&a"i penguasa pasar "i ta!un 1*+3 )9 ta!un kemu"ian. a ini "ikarenakan

0ustomer akan men%e$utkan $ran" "ari pro"uk terse$ut ketika mereka puas "engan pro"uk %ang

"i$erikan.

Akan tetapi/ ti"ak seau market pioneer menguasai pasar %ang a"a. Pa"a $e$erapa in"ustri/ &ustru

'oo(er mempun%ai pangsa pasar %ang e$i! $esar "i$an"ingkan "engan pioneer. Se$ua! riset

mengatakan $a!(a !a ini "ise$a$kan oe! $e$erapa 'aktor seperti pro"uk pioneer %ang $eum

:matang;/ positioning %ang saa!/ pro"uk pioneer mun0u saat "eman" masi! ema!/ $ia%apengem$angan pro"uk %ang meng!a$iskan "ana %ang "imiiki pioneer/ kurangn%a resour0e untuk



$ersaing "engan perusa!aan ain %ang e$i! $esar/ serta kurangn%a kompetensi "ari mana&emen

pioneer. Sementara itu/ kesuksesan 'oo(er "itun&ang oe! !arga pro"uk %ang e$i! ren"a!/ a"an%a

peningkatan pro"uk %ang $erkean&utan/ serta a"an%a pengam$ian pangsa pasar "engan 0ara %ang

:kasar;.

2. <ro(t!

Pa"a 'ase ini pertum$u!an pen&uaan sangat pesat/ se!ingga pro'it %ang "iperoe! &uga meningkat.Mei!at opportunit% %ang a"a/ kompetitor-kompetitor $aru muai memasuki pasar. Mereka

memperkenakan pro"uk %ang sama "engan 'eature-'eature %ang $er$e"a serta "istri$usi %ang e$i!

uas. Se&aan "engan a"an%a peningkatan "eman"/ !arga pro"uk pun akan mangaami penurunan

se0ara am$at )atau $isa &uga !arga tetap sama. ia%a promosi 0en"erung tetap atau &ika mengaami

peningkatan maka ti"ak akan "rastis. Akan tetapi peningkatan $ia%a promosi ini ti"ak se$an"ing

"engan peningkatan pen&uaan %ang sangat tinggi.

ntuk memperta!ankan peningkatan pangsa pasar %ang tinggi/ perusa!aan meakukan $er$agai

strategi,

= Meningkatkan kuaitas pro"uk/ menam$a!kan 'eature $aru "an memper$aiki "esain pro"uk/ serta

mem$erikan seri0e tam$a!an atau &aminan ter!a"ap pro"uk

= Menam$a!kan mo"e $aru/ ukuran $aru/ rasa $aru/ "an se$again%a untuk mein"ungi pro"uk utama

= Memasuki segmen pasar $aru

= Memperuas 0akupan "istri$usi "an memasuki sauran "istri$usi $aru

= Mengu$a! 'okus a"ertising "ari pro"u0t a(areness men&a"i pro"u0t pre'eren0e

= Menurunkan !arga &ua pro"uk untuk menarik se0on" a%er 0ustomer

3. Maturit%

>ase ini $iasan%a $erangsung e$i! ama "ari 'ase-'ase se$eumn%a. Pa"a 'ase ini pertum$u!an

pen&uaan 0en"erung am$at )$a!kan "apat muai menurun karena pro"uk su"a! "iterima oe!

pasar. Pro'it $iasan%a akan sta$i atau $a!kan 0en"erung menurun karena a"an%a kompetitor.

?ingkat pen&uaan %ang menurun men%e$a$kan a"an%a kee$i!an pro"uksi/ %ang pa"a ak!irn%a

$erimpikasi pa"a persaingan. ntuk men"apatkan pasar/ kompetitor meakukan $er$agai !a/ seperti

meningkatkan promosi @ a"ertising/ meningkatkan $u"get R@# untuk pengem$angan pro"uk/ "an

se$again%a. a ini men%e$a$kan kompetitor %ang ema! men&a"i tersingkir.Supa%a "apat tetap $ersaing pa"a 'ase ini/ a"a $e$erapa strategi %ang "apat "iakukan oe!

perusa!aan,

= Market mo"i'i0ation

Perusa!aan "apat meningkatkan pangsa pasarn%a "engan 2 meto"e. Meto"e %ang pertama %aitu

"engan meningkatkan &uma! konsumen pro"ukn%a. a ini "apat "iakukan "engan 0ara menarik

konsumen pro"uk pengganti )su$stitute pro"u0t/ memasuki segmen pasar $aru/ menarik konsumen

pro"uk kompetitor. Se"angkan meto"e %ang ke"ua a"aa! "engan 0ara meningkatkan &uma!

pemakaian pro"uk. Konsumen "iara!kan untuk menggunakan pro"uk "engan 'rekuensi %ang e$i!

sering/ "engan takaran %ang e$i! $an%ak/ atau menggunakan pro"uk terse$ut untuk ke$utu!an %ang

ain.

= Pro"u0t mo"i'i0ationMo"i'ikasi pro"uk "apat "iakukan meaui $e$erapa meto"e. Meto"e %ang pertama %aitu "engan 0ara

peningkatan kuaitas/ %ang $erarti peningkatan per'orma "ari 'ungsi pro"uk. Meto"e %ang ke"ua %aitu

penam$a!an 'eature/ seperti ukuran/ $erat/ materia/ aksesoris/ "an se$again%a %ang "apat

meningkatkan 'ungsi/ tingkat keseamatan/ "an ken%amanan "ari pro"uk. Meto"e %ang terak!ir %aitu

per$aikan "esain )tingkat estetika "ari pro"uk.

= Marketing mix mo"i'i0ation

ntuk meningkatkan pen&uaan/ perusa!aan &uga "apat meakukan anaisis ter!a"ap $e$erapa

aspek/ %aitu !arga pro"uk %ang $ersaing "engan kompetitor/ "istri$usi %ang e$i! intensi'/ a"ertising

%ang menekankan pa"a $ran" "i''eren0es/ promosi pen&uaan/ persona seing/ "an &uga seri0e

%ang "i$erikan. Perusa!aan seringkai $ingung apaka! e$i! $aik meningkatkan $u"get a"ertising

atau $u"get promosi pen&uaan. Pa"a 'ase maturit%/ pengaru! promosi pen&uaan e$i! $esar"i$an"ingkan "engan a"ertising karena konsumen pro"uk men0apai titik ekuii$rium "aam

ke$iasaan mem$ein%a "an "aam pii!ann%a. #aam !a ini/ pen"ekatan psikoogi )a"ertising





Perkem$angan pemikiran pemasaran/ "isa"ari atau ti"ak/ se&aan "engan perkem$angan pera"a$an

"an pemikiran mas%arakat "i $er$agai $angsa. a ini "apat ter&a"i karena pemikiran "i $i"ang

pemasaran seau meekat "aam ke!i"upan mas%arakat %ang seau $er'ikir aternati'. Maksu"n%a

a"aa! "imana mas%arakat seau "i!a"apkan pa"a suatu pii!an "an sum$er "a%a %ang ter$atas

untuk mampu memaksimumkan kepuasan.

Pemasaran "irasa kurang karena "ise$a$kan a"an%a 2 aasan/ %aitu,1an%ak pro"usen pemasar masi! menggunakan konsep pro"uksi massa se$agai $asis

kegiatann%a.

2#a%a $ei mas%arakat masi! reati' ter$atas/ se!ingga ke0en"erungan mas%arakat mem$ei atas

"asar pertim$angan !arga mura!.

Segmentasi, argeting dan !ositioning.

Strategi pemasaran mo"ern S?P )Segmenting/ ?argeting/ Positioning %aitu )1 segmentasi pasar/ )2

penetapan pasar sasaran/ )3 penetapan posisi pasar/ seperti %ang "i&easkan )Koter/ 1**5 , 315.

1". Segmentasi.1.Segmen pasar , Su$ keompok orang-orang atau organisasi %ang memiiki satu atau e$i!

karakteristik %ang sama men%e$a$kan mereka memiiki pro"uk %ang serupa.

2.Segmentasi pasar , proses mem$agi se$ua! pasar ke segmen-segmen atau keopok-keompok

%ang $ermakna/ reatie sama "an "apat "ii"enti'ikasikan.

?u&uan segmentasi pasar a"aa! mem$uat para pemasar mampu men%eesaikan $auran pemasaran

untuk memenu!i ke$utu!an satu atau e$i! segmen pasar tertentu.

Segmentasi pasar merupakan suatu aktiitas mem$agi atau mengeompokkan pasar %ang !eterogen

men&a"i pasar %ang !omogen atau memiiki kesamaan "aam !a minat/ "a%a $ei/ geogra'i/ periaku

pem$eian maupun ga%a !i"up. Koter )23 men%atakan, :Market segmentation is t!e pro0ess o'

$reaking a !eterogeneous group o' potentia $u%er into smaer !omogeneous groups o' $u%er/ t!at is(it! reatie% simiar $u%ing 0!ara0teristi0s or nee"s;. Sean&utn%a ?!ompson )2 men%atakan

$a!(a tantangan "aam pemasaran a"aa! untuk mengi"enti'ikasi pasar potensia %ang

menguntungkan untuk "ia%ani karena &arang sekai satu program pemasaran "apat memuaskan

pasar %ang !eterogen %ang $er$e"a seera "an karakteristik untuk itu "iperukan segmentasi pasar.

Sementara itu Koter/ Karta&a%a/ uan "an iu )23 men%atakan $a!(a segmentasi a"aa! mei!at

pasar se0ara kreati'/ segmentasi merupakan seni mengi"enti'ikasi "an meman'aatkan peuang-

peuang %ang mun0u "i pasar. Pa"a saat %ang sama segmentasi merupakan imu )s0ien0e untuk

meman"ang pasar $er"asarkan aria$e geogra'is/ "emogra'is/ psikogra'is "an periaku.

er"asarkan pengertian "iatas "apat "isimpukan $a!(a segmentasi memiiki peran penting "aam

se$ua! perusa!aan. Segmentasi terse$ut memiiki peran penting karena $e$erapa aasanB pertama/

segmentasi memungkinkan perusa!aan untuk e$i! 'okus "aam mengaokasikan sum$er "a%a.#engan mem$agi pasar men&a"i segmen-segmen akan mem$erikan gam$aran $agi perusa!aan

untuk menetapkan segmen mana %ang akan "ia%ani. Seain itu segmentasi memungkinkan

perusa!aan men"apatkan gam$aran %ang e$i! &eas mengenai peta kompetisi serta menentukan

posisi pasar perusa!aan )Koter/ Karta&a%a/ uan "an iu/ 23. Ke"ua/ segmentasi merupakan

"asar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi %ang "isertai "engan pemii!an

target market akan mem$erikan a0uan "aam penentuan positioning. Ketiga/ segmentasi merupakan

'aktor kun0i untuk mengaa!kan pesaing/ "engan meman"ang pasar "ari su"ut %ang unik "an 0ara

%ang $er$e"a "ari %ang "iakukan pesaing.

ingkatan Segmentasi !asar

Segmentasi pasar "imuai "ari mengi"enti'ikasi mass market )pemasaran massa )?!omson/ 2.Mass market ini terau $eragam "an suit untuk menetapkan target market "engan program



pemasaran tungga/ "engan "emikian pasar terse$ut peru "isegmen men&a"i keompok-keompok

%ang !omogen. Starting point "ari segmentasi a"aa! mass marketing. #i"aam mass marketing

program pemasaran "iakukan se0ara massa seperti "istri$usi massa/ promosi massa "an ainn%a

atau "engan kata ain satu pro"uk untuk semua. Akan tetapi mass marketing ti"ak seau sukses

"aam mea%ani pasarn%a karena satu program pemasaran ti"ak $isa mea%ani pasar %ang !eterogen

se!ingga peu "iakukan segmentasi/ ni0!e marketing )reung pasar "an pasar in"ii"u )Koter/23.

Segmentasi pasar ter"iri "ari usa!a untuk mengi"enti'ikasi se$ua! keompok men&a"i se$ua!

keompok %ang memiiki kesamaan. Segmentasi merupakan 0ara tenga! antara mass marketing

"engan in"ii"u. #aam segmentasi pasar orang %ang $era"a "aam satu segmen "iasumsikan

$enar-$enar memiiki persamaan/ pa"a!a ti"ak a"a "ua orang %ang $enar-$enar memiiki

persamaan "aam suatu !a )Koter/ 23. #engan "emikian segmentasi pasar memiiki $e$erapa

keuntungan "i$an"ingkan mass market antara ain perusa!aan "apat men0iptakan pro"uk "an

a%anan %ang 0o0ok atau sesuai "engan target market. Perusa!aan &uga akan e$i! mu"a! "aam

menetapkan 0ane "istri$usi "an "aam menetapkan komunikasi pemasaran. Pa"a ni0!e marketing

e$i! 'okus ter!a"ap 0eruk-0eruk pasar %ang $eum "ia%ani "engan $aik. a ini "iakukan "engan

mengi"enti'ikasi segmen %ang su"a! a"a men&a"i su$ segmen %ang e$i! ke0i. #engan a"an%ani0!e market perusa!aan "apat mema!ami konsumen "engan $aik. Ciri menarik "ari ni0!e market

a"aa! konsumen pa"a ni0!e market mempun%ai ke$utu!an %ang kuat/ konsumen ini mau mem$a%ar

"engan !arga %ang premium kepa"a perusa!aan %ang "apat memuaskan mereka "engan $aik. Ni0e

market memiiki pertum$u!an %ang potensia "an pro'ita$e se!ingga perusa!aan "apat mea%ani

segmen ini. Sementara itu pa"a pasar in"ii"u merupakan $agian terak!ir "aam segmen/ setiap

in"ii"u memiiki keunikan masing-masing. Pasar in"ii"u "ikena &uga "engan 0ustomiDe marketing

atau one to one marketing "imana konsumen "ia%ani se0ara in"ii"u. Perusa!aan "apat mea%ani

pasar in"ii"u se0ara 0ustomiDe se!ingga "apat memenu!i ke$utu!an konsumen seperti %ang

mereka !arapkan.

!ola Segmentasi !asar ntuk mengi"enti'ikasai pre'erensi segmen a"a tiga poa segmentasi pasar %ang "apat "igunakan

)Koter/23. Poa terse$ut a"aa!,

1. omogeneus pre'eren0e )pre'erensi !omogen

omogeneus pre'eren0e merupakan poa %ang menun&ukkan $a!(a konsumen memiiki pre'erensi

%ang sama ter!a"ap pro"uk atau &asa %ang "ita(arkan.

2. #i''use" pre'eren0e )pre'erensi %ang men%e$ar

#i''use" pre'eren0e merupakan poa %ang menun&ukkan $a!(a konsumen memiiki pre'erensi %ang

$eragam ter!a"ap suatu pro"uk atau &asa %ang "ita(arkan

3. Custere" pre'eren0e )pre'erensi %ang mengeompokCustere" pre'eren0e merupakan poa %ang menun&ukkan $a!(a konsumen memiiki pre'erensi %ang

$erkeompok-keompok. #imana konsumen %ang $era"a "aam satu keompok memiiki kesamaan

pre'erensi.

!rosedur dan !roses Segmentasi !asar

A"a tiga ta!ap %ang !arus "iakukan "aam segmentasi pasar )Koter/23 %aitu,

1. Sure% Stage

Sure% Stage merupakan ta!ap meakukan eksporasi $aik meaui 'o0us group "is0ussion atau

"engan (a(an0ara ter!a"ap $e$erapa keompok konsumen untuk memperoe! keterangan

mengenai motiasi/ sikap "an periaku konsumen.

2. Ana%sis Stage Ana%sis Stage merupakan ta!ap anaisis ter!a"ap in'ormasi %ang tea! "iperoe! meaui sure%.



Anaisis "apat "iakukan "engan menerapkan anaisis 'aktor untuk meneaa! aria$e-aria$e mana

%ang $erkoerasi tinggi kemu"ian menerapkan anaisis 0uster untuk men0iptakan atau mengeta!ui

keompok-keompok pasar %ang se0ara signi'ikan memiiki per$e"aan karakteristik.

3. Pro'iing Stage

Pro'iing Stage merupakan ta!ap untuk mengi"enti'ikasi 'ro'i masing-masing 0uster %ang ter$entuk.

#engan ini akan teri"enti'ikasi per$e"aan masing-masing 0uster $er"asarkan sikap "an periaku/"emogra'i/ psikogra'i/ man'aat atau aue %ang "i!arapkan "ari se$ua! program MM/ kemu"ian

masing-masing 0uster "i$eri nama $er"asarkan karakteristik %ang menon&o )>anggi"ae/ 29.

#asar Segmentasi

#aam menetapkan "asar segmentasi Koter )23 a"a "ua 0ara %ang "apat "iakukan/ %aitu

pertama/ 0onsumen 0!ara0teristi0 )karakteristik konsumen %ang merupakan aria$e utama "aam

segmentasi %ang ter"iri "ari ,

1. Segmentasi <eogra'i

Pa"a segmentasi geora'i pengeompokan "iakukan $er"asarkan 'aktor geogra'in%a/ seperti

$er"asarkan "aera! asa atau tempat tingga konsumen.

2. #emogra'i SegmentasiPa"a segementasi "emogra'i pengeompokan "iakukan $er"asarkan aria$e usia/ &enis keamin "an

peker&aan konsumen.

3.Ps%0!ograp!i0 segmentation

Pa"a Ps%0!ograp!i0 segmentation pengeompokan "i"asarkan pa"a karakteristik setiap konsumen/

seperti motiasi/ kepri$a"ian/ persepsi/ interest/ minat "an sikap.

Ke"ua %aitu/ 0onsumer responses )respon konsumen %ang ter"iri "ari ene'it segmentation

)segmentasi man'aat %aitu pengeompokan %ang "i "asarkan kepa"a man'aat %ang "i!arapkan

konsumen "ari suatu pro"uk atau &asa/ use o00asion )saat pemakaian "an ran" atau merek.

#engan ini konsumen akan "ikeompokkan $er"asarkan respon mereka ter!a"ap pro"uk atau &asa/

seperti a"a konsumen %ang mementingkan kuaitas "an a"a konsumen %ang mementingkan !arga%ang mura!.

Sementara itu Koter/ Karta&a%a/ uan "an iu )23 mengeompokkan pen"ekatan "aam

meakukan segmentasi pasar men&a"i tiga/ %aitu ,

1.Stati0 Atri$ut Segmentation

Stati0 Atri$ut Segmentation mengeompokkan pasar $er"asarkan atri$ut-atri$ut statis %ang serupa/

%ang ti"ak seau men0erminkan periaku pem$eian atau penggunaan "an ti"ak se0ara angsung

mempengaru!i keputusan konsumen "aam mem$ei. 7enis atri$ut ini men0akup aria$e geogra'i

"an "emogra'i.

2.#%nami0 Atri$ut Segmentation#%nami0 Atri$ut Segmentation mengeompokkan pasar $er"asarkan atri$ut "inamis %ang serupa/

atau atri$ut-atri$ut %ang men0erminkan karakteristik konsumen. Atri$ut ini men0akup aria$e

psikogra'is "an $e!aiora.

3. 6n"ii"ua Segmentation

6n"ii"ua Segmentation mengeompokkan pasar atas unit terke0i atau in"ii"u.

$enentukan #asar Segmentasi

#aam menentukan "asar segmentasi %ang akan "igunakan "apat "isesuaikan "engan kon"isi %ang

paing reean. Se$agaimana "iketa!ui konsumen $er$e"a "aam $an%ak !a "an masing masing

$erpotensi mem$entuk segmen/ namun ken%ataan ti"ak semua aria$e ini akan $erman'aat untuksemua situasi. #engan "emikian peru ke!ati-!atian "aam memii! aria$e segmentasi agar sesuai



"engan perusa!aan. Agar strategi segmentasi terse$ut tepat perusa!aan !arus pertama/

meman"ang pasar "ari su"ut %ang unik "an "engan 0ara %ang $er$e"a "ari %ang "iakukan pesaing.

Ke"ua meto"e segmentasi %ang "igunakan !arus se&au! mungkin men0erminkan periaku pem$eian

atau penggunaan serta menentukan aasan peanggan untuk mem$ei. Karena aasan inia! "%nami0

atri$ut segmentation e$i! unggu "i$an"ingkan stati0 atri$ut segmentation/ se$a$ atri$ut ini e$i!

mengara! kepa"a periaku pem$eian/ meto"e ini "apat mem$erikan in'ormasi %ang $er!arga $agiperumusan strategi pemasaran %ang 0o0ok untuk mempengaru!i periaku konsumen terse$ut )Koter/

Karta&a%a/ uan "an iu/23.

Segmentasi geogra'is "an "emogra'is e$i! mu"a! "iakukan/ karena "ata %ang akurat "an tepat

su"a! terse"ia. Namun meto"e ini ti"ak mem$erikan gam$aran %ang %ang &eas tentang $agaimana

konsumen memii! "an mem$ei suatu pro"uk. Se!ingga akan suit untuk mem$angun strategi %ang

engkap %ang men%ertakan perumusan positioning/ marketing mix/ pen&uaan/ pea%anan/ proses "an

mem$angun $ran" "engan keakuratan %ang $aik.

S%arat Segmentasi &ang '(ekti(

#aam meakukan segmentasi perusa!aan peru memper!atikan e'ekti'itas segmentasi terse$ut.

S%arat segmentasi %ang e'ekti' a"aa! )Koter/23,

1. Measura$e )terukur

Measura$e $erarti segmen pasar !arus "apat mem$antu perusa!aan "aam mengukur potensi

pasar/ "a%a $ei konsumen serta ukuran aokasi sum$er"a%a.

2. Su$stansia )$an%ak

Su$stansia $erarti segmen terse$ut !arus $esar "an pro'ita$e untuk "ia%ani.

3. A00essi$e )"apat "iakses

A00essi$e $erarti segmen terse$ut !arus mu"a! "i&angkau untuk "ia%ani.

4. #i''erentia$e )"apat "i$e"akan

#i''erentia$e $erarti segmen terse$ut "apat "i$e"akan "engan &eas.

5. A0tiona$e )"apat "ia%ani A0tiona$e $erarti segmen terse$ut "apat "i&angkau atau "ia%ani "engan sum$er "a%a %ang "imiiki

perusa!aan.

$an(aat Segmentasi

Se0ara umum segmentasi $erman'aat untuk meningkatkan posisi kompetisi perusa!aan "an

mem$erikan pea%anan %ang e$i! $aik kepa"a konsumen )Feinstein/ 1**4 "aam Ari(i$o(o/ 23/.

e$i! an&ut Feinstein )1**4 mengemukan se0ara terperin0i tentang 4 man'aat segmentasi/ %aitu,

1. #esigning responsie pro"u0ts to meet t!e nee"s o' t!e marketpa0e.

Meaui peneitian pre'erensi konsumen/ perusa!aan $er&aan ke ara! pen%eesaian konsep marketing%aitu kepuasan konsumen %ang akan mem$a(a keuntungan. Perusa!aan menempatkan konsumen

se$agai %ang utama/ kemu"ian men"isain "an men%eeksi pro"uk untuk kepuasan konsumen.

2. #etermining e''e0tie an" 0ost e''i0ient promosiona strategies.

Segmentasi se$agai aat peren0anaan merupakan aat i"enti'ikasi "an anaisa %ang $er!arga untuk

mengem$angkan 0ommuni0ation mix/ se!ingga "apat "ipii! aat promosi %ang sesuai untuk

menargetkan pa"a me"ia %ang tepat.

3. Eauating market 0ompetition in partikuar t!e 0ompan%s market position.

Riset segmentasi men%e"iakan a 0ompetitie inteegen0e me0!anism untuk mengakses "an

mem$an"ingkan perusa!aan agar sesuai "engan stan"ar.



4. Proi"ing insig!t on present marketing strategies.

Segmentasi sangat penting untuk meakukan eauasi se0ara perio"ik ter!a"ap marketing strategi

perusa!aan saat ini "engan 0ara meman'aatkan peuang $aru "an meng!in"arkan "ari a"an%a

potensi ter!a"ap an0aman.

2"arget $arket

Setea! perusa!aan mengi"enti'ikasi peuang segmen pasar/ sean&utn%a a"aa! mengeauasi

$eragam segmen terse$ut untuk memutuskan segmen mana %ang men&a"i target market. #aam

mengeauasi segmen pasar %ang $er$e"a perusa!aan !arus mei!at "ua 'aktor %aitu "a%a tarik

pasar se0ara keseuru!an serta tu&uan "an resour0e perusa!aan )Koter/ 23. Perusa!aan !arus

mei!at apaka! suatu segmen potensia memiiki karakteristik %ang se0ara umum menarik seperti

ukuran/ pertum$u!an/ pro'ita$iitas/ skaa ekonomi/ resiko %ang ren"a! "an ain-ain. Perusa!an &uga

peru mempertim$angkan apaka! $erinestasi "aam segmen terse$ut masuk aka "engan

mempertim$angkan tu&uan "an sum$er "a%a perusa!aan.

Pengertian "ari targeting itu sen"iri merupakan se$ua! sasaran/ siapa %ang "itu&u. #aammenentukan targeting maka "iakukan $e$erapa sure% untuk "apat mengeta!ui kea"aan pasar

nantin%a/ agar ketika proses pemasaran ti"ak saa! sasaran.

Sean&utn%a Koter/ Karta&a%a/ uan "an iu )23 men%atakan a"a tiga kriteria %ang !arus "ipenu!i

perusa!aan pa"a saat mengeauasi "an menentukan segmen mana %ang akan "i&a"ikan target.

Pertama/ perusa!aan !arus memastikan $a!(a segmen pasar %ang "i$i"ik itu 0ukup $esar "an akan

0ukup menguntungkan $agi perusa!aan. Perusa!aan "apat sa&a memii! segmen %ang ke0i pa"a

saat sekarang namun segmen itu mempun%ai prospek menguntungkan "imasa "atang. Se!u$ungan

"engan !a ini perusa!aan !arus meneaa! kompetisi %ang a"a "i sektor terse$ut "an potensin%a

untuk tum$u! karena akan $erkaitan &uga "engan ukuran "an pertum$u!an target segmen

perusa!aan. Ke"ua a"aa! $a!(a strategi targeting itu !arus "i"asarkan pa"a keungguan kompetiti'

perusa!aan %ang $ersangkutan. Keungguan kompetiti' merupakan 0ara untuk mengukur apaka!perusa!aan memiiki kekuatan "an kea!ian %ang mema"ai untuk menguasai segmen pasar %ang

"ipii! se!ingga mem$erikan aue $agi konsumen. ntuk meng!asikan aue %ang unggu ti"ak

0ukup !an%a memiiki sum$er "a%a %ang mema"ai tetapi !arus "i"ukung "engan kapa$iitas/

kompetensi inti/ "an keungguan kompetiti' untuk meaksanakan "i'erensiasi %ang "itu&ukan untuk

memenangkan kompetisi terse$ut. Perusa!aan &uga !arus menganaisis "ari "ekat apaka! segmen

pasar %ang "ipii! tea! se&aan "an men"ukung tu&uan &angka pan&ang perusa!aan. Ketiga a"aa!

$a!(a segmen pasar %ang "i$i"ik !arus "i"asarkan pa"a situasi persaingann%a. Perusa!aan !arus

mempertim$angkan situasi persaingan %ang se0ara angsung atau ti"ak angsung mempengaru!i

"a%a tarik targeting perusa!aan. e$erapa 'aktor %ang "ipertim$angkan "isini antara ain intensitas

persaingan segmen/ potensi masukn%a pemain $aru/ !am$atan masuk in"ustri/ ke$era"aan pro"uk-

pro"uk pengganti/ ke!a"iran pro"uk-pro"uk kompementer serta pertum$u!an kekuatan ta(armena(ar pem$ei maupun pemasok.

#engan menggunakan $e$erapa kriteria "iatas perusa!aan "apat menemukan kesesuaian

perusa!aan "engan segmen pasar %ang tepat.

$enentukan arget $arket

#aam menetapkan target market perusa!aan "apat mempertim$angkan ima poa/ "apat "i&easkan

se$agai erikut ,

1. Singe Segment Con0entration.

Singe Segment Con0entration maksu"n%a a"aa! perusa!aan "apat memii! satu segmen sa&a.

Perusa!aan e$i! $isa men0apai posisi %ang kuat "isatu segmen/ "engan pengeta!uan %ang $aikter!a"ap ke$utu!an segmen se!ingga $isa "iperoe! keuntungan. Namun/ konsentrasi "i satu



segmen mempun%ai potensi resiko %ang 0ukup $esar/ se!ingga aasan inia! %ang men"asari

perusa!aan untuk memii! e$i! "ari satu segmen.

2. See0tie Spe0iaiDation.

See0tie Spe0iaiDation maksu"n%a a"aa! perusa!aan men%eeksi $e$erapa segmen. Segmen %ang

"ipii! mungkin ti"ak saing $er!u$ungan atau mem$entuk sinergi/ tetapi masing masing segmenmen&an&ikan uang. Strategi ini e$i! "ipii! oe! perusa!aan untuk meng!in"ari kerugian/ (aaupun

saa! satu segmenn%a ti"ak pro"ukti'/ tetapi perusa!aan tetap memperoe! pen"apatan "ari segmen

%ang ain.

3. Pro"u0t Spe0iaiDation.

Pro"u0t Spe0iaiDation maksu"n%a perusa!aan $erkonsentrasi mem$uat pro"uk k!usus atau tertentu.

Meaui 0ara ini/ perusa!aan mem$angun reputasi %ang kuat "i pro"uk %ang spesi'ik. Namun

resikon%a tetap a"a/ %aitu apa$ia ter&a"i kekurangan $a!an untuk pem$uatan pro"ukn%a atau

keteram$atan meakukan peru$a!an teknoogi.

4. Market Spe0iaiDation.Market Spe0iaiDation maksu"n%a a"aa! perusa!aan $erkonsentrasi mea%ani $er$agai ke$utu!an

"aam keompok tertentu. Perusa!aan memperoe! reputasi %ang kuat "an men&a"i 0!anne untuk

semua pro"uk $aru %ang "i$utu!kan "an "ipergunakan oe! keompok terse$ut. Resiko akan

kerugian akan tim$u apa$ia keompok ta"i mengurangi pem$eian atau ke$utu!ann%a.

5. >u Market Coerage.

>u Market Coerage maksu"n%a a"aa! perusa!aan $erusa!a mea%ani semua keompok "engan

pro"uk %ang "i$utu!kan. Namun/ !an%a perusa!aan $esar %ang $isa meakukann%a. ntuk

men0iptakan kepuasan konsumen/ pemasar "apat meakukan "i'erensiasi "an meng!asikan e$i!

$an%ak pen&uaan "aripa"a ti"ak meakukan "i'erensiasi/ namun "i'erensiasi "apat meningkatkan

$ia%a perusa!aan. Se0ara umum/ !a ini tetap akan $erman'aat k!ususn%a apa$ia "ikaitkan "enganstrateg% pro'ita$iit%/ namun "emikian perusa!aan se$aikn%a $er!ati !ati agar ti"ak ter&a"i oer

segmenting. ia%a %ang "iperkirakan a"aa! Pro"u0t mo"i'i0ation 0ost/ manu'a0turing 0ost/

a"ministratie 0ost/ inentor% 0ost/ "an promotion 0ost.

Seain itu a"a pertim$angan tam$a!an %ang peru "iper!atikan perusa!aan "aam mengeauasi "an

memii! segmen %aitu )Koter/ 23,

1.Pii!an etika atas pasar sasaran.

#aam menetapkan target market perusa!aan !en"akn%a ti"ak menim$ukan pertentangan/ seperti

mngam$i keuntungan "ari keompok %ang rapu! seperti anak-anak atau mempromosikan pro"uk

%ang $er$a!a%a. Karena "aam pasar sasaran masaa!n%a $ukana! siapa %ang "ipii! se$agai targettapi $agaimana "an untuk apa. Pasar %ang memiiki tanggung&a(a$ sosia meng!aruskan segmentasi

"an target pasar %ang mea%ani ti"ak !an%a untuk kepentingan in"ustri sa&a tetapi &uga kepentingan

mereka %ang "i&a"ikan sasaran.

2.6ntereasi "an segmen super.

Segmen super a"aa! sekumpuan segmen %ang memiiki kesamaan %ang "apat "iekspoitasi/

se!ingga perusa!aan akan $i&aksana &ika memii! segmen super "aripa"a segmen "i "aam segmen

super karena perusa!aan ti"ak memiiki keungguan kompetiti' ter!a"ap in"ustri-in"ustri %ang tea!

$era"a "aam segmen super.

3.Ren0ana serangan segmen per segmen.Pesaing ti"ak $oe! ta!u segmen mana %ang "itu&u oe! perusa!aan. 7ika "iketa!ui maka



perusa!aan !arus men0ari &aan keuar untuk menero$os %akni "engan 0ara men%erang pasar

tertutup "engan pen"ekatan mega marketing artin%a koor"inasi strategis kea!ian ekonomi/

psikoogis/ poitik "an !u$ungan mas%arakat untuk memasuki atau $eroperasi "aam pasar tertentu.

4.Ker&asama antar segmen.

Cara ter$aik untuk mengeoa segmen a"aa! ker&asama antara S#M "i "aam perusa!aan untukmem$angun $isnis segmen perusa!aan.

3".!ositioning

Positioning a"aa! image atau 0itra %ang ter$entuk "i $enak seorang konsumen "ari se$ua! nama

perusa!aan atau pro"uk. Posititioning a"aa! $agaimana se$ua! pro"uk "imata konsumen %ang

mem$e"akann%a "engan pro"uk pesaing. #aam !a ini termasuk $ran" image/ man'aat %ang

"i&an&ikan serta 0ompetitie a"antage. 6nia! aasan kenapa konsumen memii! pro"uk suatu

perusa!aan $ukan pro"uk pesaing. Seperti !an%a "iungkapkan Miton M. Prese% et a "aam

A"ertising pro0e"ure,

:Positioning pro"u0t is t!e pa0e %our pro"u0t o00upies in 0onsumersG min"s reatie to 0ompetingpro"u0ts. ?!ink $ran" image/ $ene'it promise/ an" 0ompetitie a"antage. 6tGs !o( %ou pan to

0ompete in t!e marketpa0e. 6tGs t!e reasons 0ustomers s!ou" $u% %our pro"u0t/ an" not t!e

0ompetitors;.

Sementara itu >anggi"ae/ 29/ men%atakan positioning a"aa! suatu strategi "aam kegiatan

pemasaran %ang $ertu&uan untuk men0iptakan per$e"aan )"i''erents/ keuntungan )a"antages/

man'aat )$ene'it %ang mem$uat konsumen seau ingat "engan suatu pro"uk. #engan kata ain

se$agai usa!a menempatkan sesuatu "aam pikiran orang "engan tere$i! "a!uu mem$erikan

in'ormasi tentang segaa sesuatu seperti 'asiitas/ program %ang "i$erikan/ "osen %ang "imiiki

"engan 0ara pen%ugu!an kuaitas pea%anan "an $agaimana mempresentasikann%a.

Sean&utn%a Koter/ Karta&a%a/ uan "an iu/ 23 men%atakan positioning se$agai ;t!e strateg% 'orea"ing %our 0utomers 0re"i$%; %aitu suatu strategi untuk mem$angun keper0a%aan/ ke%akinan "an

kompetensi $agi konsumen. Positioning a"aa! mengenai $agaimana perusa!aan men"apatkan

keper0a%aan peanggan untuk "engan sukarea mengikuti perusa!aan.

Sean&utn%a Horam Fin"/ "aam Koter et a 23 men%atakan positioning se$agai reason 'or $eing

%aitu $agaimana men"e'inisikan i"entitas "an kepri$a"ian perusa!aan "i $enak konsumen.

Perusa!aan !arus mempun%ai kre"i$iitas "i $enak konsumen untuk itu konsumen peru "i$im$ing.

Positioning ti"ak seke"ar mem$u&uk "an men0iptakan 0itra "aam $enak peanggan/ tetapi &uga

$agaimana mere$ut keper0a%aan peanggan. Positioning men%angkut men0iptakan $eing "aam

$enak konsumen "an mem$im$ing mereka "engan penu! kre"i$iitas. Sean&utn%a positioning

merupakan se$ua! &an&i %ang "i$uat perusa!aan kepa"a konsumen. 7an&i terse$ut !arus "itepati "an

kemampuan perusa!aan untuk menepati &an&i merupakan $agian %ang ita "an strategi. Karenaaasan inia!/ positioning %ang tepat merupakan !a %ang krusia $agi ke$er!asian ak!ir perusa!aan.

)ara $enentukan !ositioning

#aam menentukan positioning a"a empat ta!ap %aitu, i"enti'ikasi target/ menentukan 'rame o'

re'eren0e peanggan )siapa "iri/ merumuskan point o' "i''erentiation I Mengapa konsumen memii!

perusa!aan/ menetapkan keungguan kompetiti' pro"uk I $isa "inikmati se$agai sesuatu %ang $e"a

)Koter/ 23.

Sementara itu Koter/ Karta&a%a/ uan "an iu/ 23 men%atakan a"a empat kriteria %ang "apat

"iakukan perusa!aan untuk menentukan positioning. Pertama a"aa! ka&ian ter!a"ap konsumen

)0utomer. #isini positioning !arus men"eskripsikan aue $agi konsumen karena positioningmen"eskripsikan aue %ang unggu. Seain itu positiong merupakan penentu penting $agi konsumen



pa"a saat memutuskan untuk mem$ei. Kriteria ke"ua "i"asarkan atas ka&ian pa"a kapa$iitas

perusa!aan )0ompan%. #isini positioning !arus men0erminkan kekuatan "an keungguan kompetiti'

perusa!aan. Seperti okasi %ang strategis. Kriteria ketiga "i"asarkan atas ka&ian pa"a pesaing

)0ompetitor. #isini positioning !arus $ersi'at unik/ se!ingga "engan mu"a! "apat men"i'erensiasikan

"iri "ari para pesaing. Kriteria keempat "i"asarkan atas ka&ian ter!a"ap peru$a!an %ang ter&a"i "aam

ingkungan $isnis )0!ange. #ikatakan $a!(a positioning !arus $erkean&utan "an seau reean"engan $er$agai peru$a!an ingkungan $isnis. Positioning pa"a !akikatn%a a"aa! menanamkan

se$ua! persepsi/ i"entitas "an kepri$a"ian "i "aam $enak konsumen. ntuk itu agar positioning kuat

maka perusa!aan !arus seau konsisten "an ti"ak $eru$a!. Karena persepsi/ i"entitas "an

kepri$a"ian %ang terus menerus $eru$a! akan menim$ukan ke$ingungan "i $enak konsumen "an

pema!aman mereka akan ta(aran perusa!aan akan ke!iangan 'okus.

#aam menetapkan penentuan positioning perusa!aan "apat memper!atikan 'aktor-'aktor "i $a(a!

ini se$agai $asis atau an"asan penentuan positioning,

1.Proposisi niai "an man'aat %ang "apat "i$erikan perusa!aan

2.Capaian %ang tea! "i!asikan perusa!aan

3.Segmen pasar "an peanggan %ang "itargetkan

4.Atri$ut %ang &a"i keungguan pro"uk "an merk perusa!aan5.isnis $aru %ang "imasuki

9.Originaitas "an posisi se$agai perusa!aan atau merk $aru "i pasar

#aam mengkomunikasikan positioning se$ua! pro"uk perusa!aan !arus memper!atikan 'aktor-

'aktor "i $a(a! ini,

1. e 0reatie

e 0raeti' maksu"n%a a"aa! $a!(a perusa!aan !arus kreati' untuk men0uri per!atian konsumen

atau target market.

2. Simpi0it%Simpi0it% maksu"n%a a"aa! komunikasi %ang "isampaikan !arus sese"er!ana "an se&eas mungkin

3.Consistent %et 'exi$e

Consistent %et 'exi$e maksu"n%a a"aa! perusa!aan !arus konsisten "an mei!at kon"isi.

4.O(n/ "ominate/ prote0t

O(n/ "ominate/ prote0t maksu"n%a a"aa! "aam komunikasi perusa!aan !arus memiiki satu atau

$e$erapa kata ampu! "i $enak peanggan

5.ser t!eir anguage

ser t!eir anguage maksu"n%a a"aa! "aam mengkomunikasikan positioning perusa!aan !arus

menggunakan $a!asa peanggan



Konsep Pemasaran Dan Penjualan

Konsep Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan

kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai

satu sama lain (Philip Kotler, 1995). Sedangkan menurut Wiliam J. Stanton (1978) pemasaran adalah suatu

sistem keseluruhan dari kegiatankegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan konsumen.

Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatankegiatan

yang saling berhubungan, sehingga konsumen mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta kepuasan.

Dalam melakukan kegiatankegiatan pemasaran yang e!isien, e!ekti! dan bertanggung jawab serta dapatberpedoman pada salah satu !iloso!i pemasaran. "da lima !iloso!i pemasaran yang mendasari cara

organisasi melakukan kegiatankegiatan pemasarannya (Philip Kotler, 2000), yaitu#

a) Konsep Berwawasan Pro!"si.

Konsep berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat

dan murah harganya.

#) Konsep Berwawasan Pro!".

Konsep berwawasan produk berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu,

kinerja terbaik, atau halhal inovati! lainnya.

$) Konsep Berwawasan %en&!al.

Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli

produk organisasi dalam jumlah cukup, artinya konsumen enggan membeli dan harus didorong supayamembeli, serta perusahaan mempunyai banyak cara promosi dan penjualan yang e!ekti! untuk merangsang



pembeli.

) Konsep Berwawasan Pemasaran.

Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari

penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara

lebih e!ekti! dan e!isien dari pada saingannya.

William J. Stanton, menyatakan bahwa konsep pemasaran adalah sebuah !alsa!ah bisnis yang menyatakan

bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup

perusahaan. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis

yang dilakukan. Sebagai !alsa!ah bisnis, konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan tiga

elemen pokok, yaitu#

$. %rientasi konsumen&pasar&pembeli.

'. olume penjualan yang menguntungkan.

. Koordinasi dan integrasi seluruhan kegiatan pemasaran.

Philip Kotler (1995) mengemukakan konsep berwawasan pemasaran, berpendapat bahwa untuk mencapai

tujuan organisasi terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan

yang diinginkan secara lebih e!ekti! dan e!isien dari para sainganya. Konsep berwawasan pemasaran

bersandar pada empat pilar utama, yaitu# pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran yang

terkoordinir serta keuntungan .

Konsep berwawasan menjual memandang mulai dari dalam ke luar, mulai dengan pabrik, memutuskan

perhatian pada produk yang ada dan membutuhkan penjualan serta promosi untuk menghasilkan penjualan

yang menguntungkan.

Pen'ertian Pen&!alan

Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencanarencana strategis yang

diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli, guna mendapatkan penjualan yang

menghasilkan laba ( %arwan, 1991). Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari

penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui

daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. *enurut +inardi ($-'),

penjualan adalah suatu trans!er hak atas bendabenda. Dari penjelasan tersebut dalam memindahkan atau

mentrans!er barang dan jasa diperlukan orangorang yang bekerja dibidang penjualan seperti pelaksnaan

dagang, agen, wakil pelayanan dan wakil pemasaran.

!#!n'an Promosi en'an Pen&!alan

Dalam kegiatan pemasaran yang sangat kompleks dan saling berkaitan yang satu dengan yang lainnya,

seperti promosi dan penjualan hendaknya dikelola dengan baik untuk mencapai tujuan perusahaan, yaitulaba. Promosi ber!ungsi untuk meningkatkan volume penjualan juga sebagai strategi untuk menjangkau

pembeli untuk melakukan pertukaran. Sedangkan penjualan adalah pemindahan barang dan jasa yang

dilakukan oleh penjual. Pada umumnya perusahaan yang ingin mempercepat proses peningkatan volume

penjualan akan melakukan untuk mengadakan kegiatan promosi melalui iklan, personal selling, dan

publisitas.

"pabila volume penjualan dirasakan cukup besar sesuai dengan yang diinginkan serta cukup mantap, maka

umumnya perusahaan menurunkan kegiatan promosi atau sekedar mempertahankannya. *eskipun

demikian seringkali perusahaan dalam menurunkan kegiatan promosi diikuti pula oleh penurunan

penjualan. al ini disebabkan oleh karena beberapa kemungkinan, misalnya penurunan promosi tersebut

perlu ditinjau kembali. Peninjauan tentang keputusan promosi tersebut hendaknya dilakukan dalam skop

yang luas, dengan demikian penyajian penetapan kebijakan promosi yang kurang tepat dapat dihindarkan.



*a"tor+a"tor -an' %empen'ar!hi Ke'iatan Pen&!alan

Dalam praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa !aktor sebagai berikut# (Swastha an

rawan, 1990).

1. Konisi an Kemamp!an Pen&!al.

/ransaksi jualbeli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya

melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjualharus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang

diharapkan.untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat

berkaitan, yakni#

a. 0enis dan karakteristik barang yang di tawarkan.

b. arga produk.

c. Syarat penjualan seperti# pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi dan

sebagainya.

2. Konisi Pasar.

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula

mempengaruhi kegiatan penjualannya. "dapun !aktor!aktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah#a. 0ems pasarnya

b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya

c. Daya belinya

d. 1rekuensi pembelian

e. Keinginan dan kebutuhan

/. %oal.

"kan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon

pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus

memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli. 2ntuk melaksanakan maksud tersebut

diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti# alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan

maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila

penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.

. Konisi r'anisasi Per!sahaan.

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan)

yang dipegang orangorang tertentu&ahli di bidang penjualan.

5. *a"tor lain.

1aktor!aktor lain, seperti# periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi

penjualan. 3amun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. 4agi perusahaan

yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang

mempunyai modal relati! kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan."da pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa 5paling penting membuat barang yang baik6.

4ilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang

sama. 3amun, sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya

dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.

Promosi Pen&!alan

*enurut Bas! Swastha. (1999) 7stilah penjualan sering digunakan secara sinonim dengan istilah promosi

meskipun yang dimaksud promosi. Penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan barang&jasa atau

penggunaan penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk

mendorong permintaan. 0adi, penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi.

Sedangkan menurutnrio 3. (199)

promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk

menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk



melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan

menarik perhatian konsumen.

*enurut 4am#, air an %$aniel (2001) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain

dari pada periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, dimana insenti! jangka pendek

memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera, baik

dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah.

Sasaran promosi penjualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan sikap. Pembelian

segera adalah tujuan dari promosi penjualan, terlepas bentuk apapun yang diambil. Karena itulah,

kelihatannya lebih masuk akal ketika merencanakan suatu kampanye promosi penjualan untuk target

pelanggan sehubungan dengan perilaku umum. *isalnya, apakah konsumen loyal terhadap produk anda

atau terahadap produk pesaing anda8 "pakah konsumen akan berpindah merek guna mencari kesepakatan

yang lebih baik8 "pakah konsumen hanya akan membeli produk paling kurang mahal saja, tidak peduli

apapun8 "pakah konsumen membeli setiap produk ketegori produk sama sekali8 (4am, air an %$aniel,

2001).

Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insenti! yang berbedabeda, kebanyakan berjangka pendek,

dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat dan&atau lebih besar dari suatu produk&jasa

tertentu oleh konsumen atau pelanggan tersebut (Kotler, 2000).

*enurut e'!h B!ianto an *an 6. ($9) promosi penjualan alat promosi yang merupakan perangsang

bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian, umumnya bersi!at jangka pendek. Promosi penjualan

dapat bersi!at individu maupun non individu.

4erdasarkan sasarannya, promosi penjualan dapat diklasi!ikasi menjadi#

$. Promosi konsumen, misalnya produk sampel, kopun berhadiah, hadiah langsung, potongan harga,

jaminan, garansi, pelayanan purnajual, demostrasi, dan sebagainya.

'. Promosi dagang, misalnya kredit pembelian, hadiah pembelian, periklanan bersama, pajangan bersama,

kontes penjual, dan sebagainya.

. Promosi bisnis, misahiya sponsor pertunjukkan, demostrasi dan peragaan dalam pertunjukkan dagang,

kontes penjualan, hadiah penjualan dalam tebakan dan permainan dan sebagainya.

!&!an Promosi Pen&!alan

1. !&!an promosi pen&!alan intern.

Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan

promosi perusahaan. "dapun tujuan internalnya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral

karyawan, melatih karyawan, kerjasama, serta semangat bagi usaha promosinya. Promosi penjualan juga

menambah dan melengkapi kegiatankegiatan bagian humas dengan memberikan beberapa peralatan dan

materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas internal. Sebagai contoh# slide, !ilim, brosur,

dan selebaran.

2. !&!an promosi pen&!alan perantara.

2sahausaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan, dan

lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahanperubahan musiman dalam

pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas

dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik.

2ntuk mengatasi !luktuasi yang bersi!at musiman dalam pesanan, misalnya ditawarkan kepada perantara

dua unit gratis apabila ia membeli $: unit, atau memberika potongan musiman ';<. /eknik promosi

semacam ini dapat mendorong jumlah pembeh=an yang lebih besar.

/. !&!an promosi pen&!alan "ons!men.

Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk

baru, untuk meningkatkan volume per penjualan (seperti, mendapat potongan ':< apabila membeli satu

produk), untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang



dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. 0adi, promosi penjualan perusahaan yang

ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok, yaitu#

a. Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen,

b. Kegiatan yang ditujukan untuk medorong para konsumen.

2ntuk memberitahukan konsumen, perusahaan dapat menyediakan buku kecil, mengadakan demonstrasi,menawarkan jasa konsultasi. Sedangkan untuk mendorong konsumen, perusahaan dapat memberikan

contoh barang atau hadiah. Sering publisitas juga dilakukan untuk membangkitkan daya tank promosi

seperti ini (4asu, $).

in'"at Pen&!alan

olume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh

perusahaan. Penjualan mempunyai pengertian yang bermacammacam tergantung pada lingkup

permasalahan yang sedang dibahas. *enurut Kotler an mstron' (1998), penjualan dalam lingkup

kegiatan, sering disalah artikan dengan pengertian pemasaran. Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti

tindakan menjual barang atau jasa. Kegiatan pemasaran adalah penjualan dalam lingkup hasil atau

pendapatan berarti penilaian atas penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode.

*enurut Swastha an rawan (2000), permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan volume !isik

maupun volume rupiah. 4erdasarkan pendapat Swastha dan 7rawan tersebut, pengukuran volume

penjualan dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu didasarkan jumlah unit produk yang terjual dan

didasarkan pada nilai produk yang terjual (om>et penjualan). olume penjualan yang diukur berdasarkan

unit produk yang terjual, yaitu jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu,

sedangkan nilai produk yang terjual (om>et penjualan), yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam

suatu periode tertentu. Dalam penelitian ini pengukuran volume penjualan didasarkan pada jumlah unit

produk yang terjual.

*a"tor+a"tor -an' %empen'ar!hi ol!me Pen&!alan

"dapun !aktor!aktor yang mempengaruhi volume penjualan antara lain#1. K!alitas #aran'.

/urunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya

menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa

sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik.

2. Selera "ons!men.

Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap

barangbarang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun.

/. Seris terhaap pelan''an merupakan !aktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap

usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan

sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.

. Persain'an men!r!n"an har'a &!al.

Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat

ditingkatkan dari sebelumnya. Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan

syaratsyarat tertentu pula

pemsos.docx

Documents