1. KMDA Ilse Van San - Sales Manager B2B CASE STORY KMDA
beheert klanten optimaal met Microsoft Dynamics CRM U denkt er vast
niet aan als u bij de giraffen staat, maar ook de Antwerpse ZOO is
een heel bedrijf op zich. De KMDA, waartoe de ZOO samen met
Planckendael, Serpentarium en de Koningin Elisabethzaal behoort,
optimaliseerde daartoe de jongste drie jaar zijn interne processen.
De ZOO is nog altijd een vaste waarde in het collectief geheugen
van ons land en we hebben prachtige producten. Maar de concurrentie
is hard en we moeten ervoor ijveren om bedrijven, scholen en
groepen naar hier te krijgen, zegt Ilse Van San, Sales Manager B2B
bij KMDA. Vroeger kwamen die vanzelf bij ons, vandaag moeten we net
als elk commercieel bedrijf proactief de markt op. Dan moet je je
klanten in kaart kunnen brengen. Maar toen ik hier startte, was er
geen uitgebreid klantenbestand, laat staan actieve prospectie. En
dus begon Ilse Van San aan een klantenbestand aanbieden, tickets om
klantenrelaties te onderin Excel om inzicht te krijgen in de
klanten en houden, het peteren van dieren, sponsoring, hun vragen.
Met gegevens merchandising, noem het zoals de contactpersoon, werd
steeds "Het product en wie het maar op. Het bij te houden telefoon,
e-mailadres, de moeilijker om installeert, bepalen het welke klant
welk product status (klant of prospect), of de klant al offertes
had afnam. Er was geen totaalsucces van CRM, maar gekregen
enzovoort. ook wij zelf: wij moeten beeld: wanneer moet je Zo
probeerde men de wie contacteren, wat is de het dagelijks voeden.
mogelijkheden van een historiek, wie wordt door CRM-toepassing
zoveel welke account manager Zonder ingredinten mogelijk na te
bootsen. benaderd? Als iemand heb je niks aan een Maar dat bleek
niet eenbelde, moesten we snel volledig uitgeruste voudig.
verschillende bestanden keuken. " in Excel openen. Ilse Van San: We
hebben een heel gamma aan proSteeds meer nood ILSE VAN SAN ducten:
verhuur van zalen aan echt CRMSales Manager B2B voor events:
familiedagen, pakket klantenavonden, beurzen, Kwam daarbij nog dat
er academische zittingen; avondwandelingen, geen tien mensen
tegelijk in Excel konden werken, teambuildingactiviteiten,
abonnementsformules tenzij dan in alleen lezen modus. KMDA wilde
die bedrijven aan hun medewerkers kunnen daarnaast de pipeline van
alle lopende CEGEKA - OVER KMDA De Koninklijke Maatschappij voor
Dierkunde van Antwerpen is een vzw, opgericht in 1843 met vier
merken: ZOO Antwerpen, Planckendael, Serpentarium en de Koningin
Elisabethzaal. Daarnaast is de KMDA beheerder van het
natuurreservaat De Zegge in Geel. De KMDA ontvangt meer dan twee
miljoen bezoekers per jaar en speelt een vooraanstaande rol op
wereldvlak in wetenschappelijk onderzoek en conservatie.
UITDAGINGEN: Klanten en hun wensen beter in kaart brengen Offertes
beter opvolgen Totaalbeeld van de klant op n scherm krijgen
Verschillende rapporten op maat voor opvolging verkoopacties
Universiteitslaan 9 - 3500 Hasselt (Belgi) - T +32 (0)11 24 02 34 -
E [email protected] - www.cegeka.be
2. CASE STORY offertes beter opvolgen, welke ze hadden Elke
twee weken zie je het groeien en kun je gewonnen, welke verloren,
welke er nog in de bijsturen waar nodig. lucht hingen. Van San
stapte naar de directie om haar plan voor te leggen, kreeg groen
licht en Dankzij de verminderde administratie winnen de zocht
vervolgens met de IT-afdeling naar een gebruikers vijftig procent
van hun tijd. Die tijd geschikte leverancier. Aanvankelijk dacht
men aan kunnen ze besteden aan beter relatiebeheer. Daarde
leverancier van het boekhoudpakket, maar zijn naast is er meer
controle over taken die uitgevoerd CRM-voorstel was niet wat de
KMDA zocht. Ilse Van moeten worden. Heeft men aan een klant een
San: De basismogelijkheden waren te beperkt. product verkocht, dan
moeten er verschillende Daarop hebben we Cegeka aangesproken, dat
zaken gebeuren in een bepaalde volgorde. Heeft ons intranetproject
al had begeleid. Zij stelden een klant een peterschap over een dier
gekocht, Microsoft Dynamics CRM 2011 voor en ik was dan moet een
contract worden opgesteld, een peterschapsbord met de direct
verkocht: de basisfuncties beantwoordden naam van de klant besteld,
"Cegeka heeft erg snel voor negentig procent aan een
peterschapcertificaat gemplementeerd. wat ik vroeg. Dynamics CRM
gedrukt, informatie online is gebruiksvriendelijk en ligt gezet
enzovoort. Al die We hebben geen in de lijn van wat je dagelijks
verrassingen gehad en taken komen bij n corgebruikt. Er is de
koppeling dinator terecht via een zijn mooi binnen het met Outlook,
waardoor workflow. Daarnaast is er budget gebleven. Van je
afspraken gesynchroeen beter klantenoverzicht. niseerd worden. Je
hebt deze toepassing word ik Dat komt ook veel profesniet het
gevoel dat je een sioneler over: als iemand happy. " aparte
toepassing hebt, een klant aan de lijn heeft, wel dat je Outlook
hebt ziet hij in een paar keer ILSE VAN SAN uitgebreid. Veel
functies klikken de meest recente Sales Manager B2B bestaan
standaard, zoals status: offertes, contacten, lijsten exporteren,
maar omzet, enzovoort. Cegeka ontwikkelde ook enkele rapporten op
onze maat. In het rapport Nog meer rapporten op maat Historiek
klant zie je op n pagina alles wat Vandaag kan de KMDA via de
basisdashboarden je nodig hebt: alle producten die een klant bij
haar business opvolgen en anticiperen: per ons afneemt, zowel in
aantallen als in omzet, klantenportefeuille krijgt men een
maandelijks overzicht wat er per product in de pipeline zit.
hoeveel we gefactureerd hebben, hoeveel er in Maar een verkoper kan
natuurlijk geen maand de pipeline zit en noem het maar op. wachten
op cijfers. Hij wil ook kunnen anticiperen Meteen voeling met het
product en kijken waar minder goed gescoord wordt, De informatie
uit Excel zette Cegeka automazodat daar actie kan worden
ondernomen. tisch over naar CRM, goed voor zowat 20.000 gegevens in
totaal. Na de analysesessie begon Ik ben ervan overtuigd dat CRM
nog leuker zal worden naarmate we het langer gebruiken en Cegeka
meteen met de implementatie, volgens de Agile methode. Ilse Van
San: Het leuke eraan eens we voldoende historiek hebben, aldus Ilse
is dat je al van dag n voeling krijgt met het Van San. Ook willen
we in de toekomst nog meer product dat je gekocht hebt. Vergelijk
het met rapporten op maat. Dan kan ik met een druk op een keuken
kopen: we konden al wat kastjes de knop de eerste dag van de maand
zien wat we zien en gebruiken nog voor de keuken volledig de vorige
maand gedaan hebben. Of snel zien genstalleerd was. Je start met
testgegevens en hoeveel offertes ik op een bepaalde dag minimaal
halverwege loopt dat over in eigen gegevens. moet uitschrijven om
onze beoogde omzet te CEGEKA - halen. Vandaag heb ik alleen
dashboarden over het hele team, ik zou op termijn graag rapporten
willen zien per account manager, op klantenniveau. Maar nu al helpt
CRM ons commercieel er zeker op vooruit. OPLOSSINGEN:
Applicatieontwikkeling CRM TECHNOLOGIE: Microsoft Dynamics CRM SQL
Server .NET development Universiteitslaan 9 - 3500 Hasselt (Belgi)
- T +32 (0)11 24 02 34 - E [email protected] - www.cegeka.be