A5责编/金妹 版式/方善艳 校对/张哲 E-mail:dfqcbs@E-mail:[email protected]年年33月月3030日日 星期三星期三 东风商用车新闻
红瓦绿树，碧海蓝天，美丽的海滨城市大连是我国东部沿海重要的经济、贸易、港口、工业、旅游城市，市容环境水平较高，享有国际花园城市、中国最佳旅游城市、国家环保模范城市等殊荣。
2010 年 5 月，国务院发布《关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》，鼓励民间资本参与市政公用事业建设。为进一步提升市容环卫水平，2011年 4月21日，大连市借鉴北京、深圳、杭州等城市的成功运作模式，实行环卫作业市场化改革，全面引入竞争机制，管干分离。仅2011年，大连市环卫作业改革范围就涉及扫保面积达2100多万平方米。
市场化运作后，大连市道路清扫保洁时间由过去的不足 12小时延长至每天 16 至 20 小时，道路清扫频次由每天普扫一次提高到每天两次；道路机械化清扫率由40%提升至50%以上，道路洗扫率由改革前的空白一
次性提升至 20%。市场化改革对环卫车辆的性能和服务质量提出了更高的要求。“民营化作业公司不仅重视服务的及时高效，而且更加重视运营成本。”赵远介绍说。
大连新天地环境清洁公司负责甘井子区十四段城市道路清扫及冬季除雪、城市生活垃圾收运、临时待运点管理和垃圾中转站管理等，清扫全面积250 万平米，其中一、二级路面达 134 万平米。该公司清扫作业车辆 30 多辆，其中采用东风天锦环卫底盘车辆 12 辆，占比30%以上；5 辆东风压缩式垃圾车，占比百分之百。经过三年多的运营，该公司服务部负责人李峰对东风商用车的评价是
“产品质量好，性价比高，服务支持力度大，维护维修免费上门，所以我们也会优先考虑东风商用车环卫底盘。”
服务带来价值，大连欣钰汽车销售服务有限公司董事长王超深谙此道。“客户是什么？
他是你的宣传队和播种机。如果客户用好你的产品，看好你的服务，他会向别人传播，为你带来更多客户和订单，所以服务好客户至关重要。”从 2011 年以来，大连欣钰汽车销售服务有限公司除了为民营化作业公司免除上门服务费用，还组建了一支 4 人团队，为环卫底盘提 供 专 业 化 、及 时 性 售 后 服务。这一团队除了做好日常工作以外，还会在春季对闲置了一个冬季的洒水车、高压清洗车、洗扫车等有喷水功能的车辆进行免费检查维护，在夏天到来之前免费为环卫车辆检查空调系统并添加氟利昂。
在市场化运营趋势下，环卫底盘市场提供了更多的发展机遇，也带来了更多的挑战。“面对竞争激烈的市场，我们不仅要在产品研发、技术提升、质量把控等方面多下功夫，也要在服务客户方面不断增强客户黏性，主动是我们唯一的选择。”赵远说。
虎口夺食 抢占细分市场份额看东风商用车如何将辽宁打造成环卫底盘销售服务优势区域看东风商用车如何将辽宁打造成环卫底盘销售服务优势区域
■记者 高雅 特约记者 徐刚
早春三月，东北地区乍暖还寒。3 月 21 日，一场主题为“东风‘心’服务·温暖大东北”的东风商用车终端客户服务活动在辽宁省大连市拉开序幕，为尚且寒冷的天气带来了一丝暖意。
位于东北地区南部的辽宁，南临黄海、渤海，东与朝鲜一江之隔，与日本、韩国隔海相望，是该地区唯一一个既沿海又沿边的省份，也是东北及内蒙古自治区东部地区对外开放的门户。为在这个有着明显区域优势的市场占据一席之地，近年来，东风商用车有限公司国内销售部门虎口夺食，主动出击，根据辽宁省内不同地区差异化的环卫营运方式，紧跟客户诉求，以服务创造价值，以产品赢得信赖，深化营销转型，在环卫底盘细分市场深耕细作，抢占了辽宁细分市场的优势地位。
东北地区并非东风的优势市场，在该市场东风想占据一席之地，绝非易事。2015 年，在行业环卫专用车销量下滑10%以上的大势下，东风商用车本部底盘改装的环卫整车在辽宁市场份额提升了 2%以上，达到 33.6%，截至目前，辽宁省东风商用车底盘改装环卫车辆市场保有量为3000余辆。
“‘天时’、‘地利’、‘人和’是东风商用车成功打入辽宁环卫底盘市场的关键因素。”东风商用车有限公司国内销售部门销售部专用底盘主任师赵远解释道，所谓
“天时”，是指东风商用车有限公司的发展顺应了国内环卫事业发展趋势，特别是在 2006 年以后，东风天龙、东风天锦系列车型陆续上市，迅速占领了全国各地区的环卫底盘市场；所谓“地利”，是指环卫车辆使用范围以城市作业为主，高强度的作业模式对服务保障能力要求很高，东风商用车强大的售后服务网络为环卫底盘的销售提供了服务保障；所谓“人和”，是指东风商用车积极与改装企业进行技术协同，开发环卫专用化底盘产品，并对环卫底盘不断进行专用化技术改进，提升改装企业改装效率，赢得了中联重科、福建龙马等国内主要改装企业的认可。
当前，随着技术的不断进步，国内各大环卫底盘产品的商品竞争差距逐渐缩小。在这一情况下，东风商用车的服务优势进一步凸显。此次“东风‘心’服
务·温暖大东北”活动正是东风商用车有限公司国内销售部门根据客户诉求进行的一次终端客户服务活动。针对北方地区在冬季低温天气下道路保洁类车辆（洒水车、高压清洗车、洗扫车等有喷水功能的车辆）长时间暂停作业的特殊情况，在车辆恢复运营之前，专业维修服务人员上门服务，对车辆底盘进行一次免费全面检查，保障车辆高效运营。本次活动将持续到 4 月底，活动地点为大连、沈阳、哈尔滨、长春等地，免费服务环卫底盘将达到2000余台。“去年，我们与改装厂合作，对北京、天津、湖北、湖南、江西、山西、陕西、内蒙古等省份和地区的客户进行了免费检修和培训服务。后续我们还将开展与深圳、广州地区民营作业公司的开发和维护。”赵远说。
“环卫行业客户更多看中的是服务的价值，而我们的服务恰恰是能够为客户创造价值的。”东风商用车有限公司国内销售部门销售部专用底盘行业企划业务主管陈茂均说。东风商用车环卫底盘产品目前面对的是改装企业、终端客户两级市场，终端客户又分为政事合一和市场化运作两类。针对不同类别的客户诉求，东风商用车提供差异化的服务方式，获得了客户广泛认可。今年一季度，东风商用车有限公司国内销售部门已完成环卫专用底盘销售3793台，同比提升 17%；已收到环卫专用底盘订单4319台，同比提升42%。
“东风商用车的产品和服务是我们信得过的。”市场走访时，沈阳市大东区城管局环卫科负责人评价说。在沈阳市，东风环卫底盘的品质和服务在环卫系统有口皆碑。在沈阳市大东区环卫系统拥有的中重卡环卫车辆中，东风天锦环卫底盘占 80%左右，其中 80 辆垃圾转运车，有 65 辆选用了东风天锦环卫底盘。在和平区的 165辆环卫车辆中，东风天锦底盘比例也高达80%以上。
沈阳市环卫系统目前以政事合一为主，环卫作业由城管部门统一管理，具体作业则由各区下辖的清扫队负责。在这种体制下，客户更为关注的是车辆的高效、管理的便捷和维修的及时。以沈阳市和平区为例，和平区城管局机械化车队负责32条一级路面，约600万平方米的清
扫、洒水、冬季除雪等任务，清扫车每天从凌晨2点作业到下午4点，在这14个小时之间采取的是人歇车不歇作业方式。“每台车有自己的作业区域，在作业期间如果车辆出现问题，维修必须随叫随到。”和平区城管局机械化车队副队长康建力告诉记者，
“东风商用车的服务让我们非常满意，不仅非常专业，而且24小时随时保障，这是其他品牌不能比的。”
去年夏季的一天，和平区机械化车队的一辆道路清扫车出现故障，车队维修班自己检修了几个小时没查出故障点，眼看出车时间临近了，就联系了东风商用车沈阳华沃服务站。服务站维修人员迅速赶到，只用了不到十分钟就检查出故障原因是车队维修班之前维修时将两个线路接错导致，并及时排除了故障。“专业的
就是不一样！”康建力说。“我们维修人员的手机号码
就是 24 小时服务热线，不管是白天还是晚上，只要客户有需要我们随时赶赴现场。”东风商用车沈阳华沃服务站总经理陈俊起告诉记者。
不仅如此，为给客户提供更加便捷的服务，东风商用车沈阳华沃服务站围绕作业车队所在地下设两个服务分站，距离作业车队五公里内，确保能在客户需要时半小时内达到作业地点。同时，东风商用车沈阳华沃服务站主动与环卫底盘改装企业联系，对各作业车队的维修队、司机提供免费培训，让客户能够更加及时判断车辆故障，并能更好地进行日常维护保养和小故障维修处理。据统计，沈阳华沃服务站 2015 年免费为客户提供培训900多人次。
在“天时”、“地利”、“人和”中抢占优势
24小时服务 保证车辆高效运行
直面挑战 顺应市场化改革需求
■东风商用车在大连、沈阳举办关爱客户活动.■东风商用车在大连、沈阳举办关爱客户活动
■大连欣钰汽车销售服务有限公司服务人员对车辆进行数据分析检查
