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Comportamiento del Negociador
Negociación y Liderazgo
Integrantes
Francisco Miranda L. Gonzalo Núñez N. Cristian Valdés U.
2Profesor: Rodrigo Escobar
Acuerdo que valoran positivamente las partes.
Acciones de las personas.
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Introducción
Negociación y Comportamiento
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Comportamiento de Interacción Dinámica
Modelo C.I.D.
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Dominante-Hostil
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Es directo y agresivo.
No escucha. No acepta
innovaciones. Su meta es ganar,
sin importar el resto.
Sumiso-Hostil
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Inseguro, rehúye de los conflictos.
Acepta lo que le propone el contrincante.
Quiere llegar aun acuerdo rápido.
Sumiso-Afectuoso
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Evita confrontaciones.
Entusiasta y sociable.
Dominante-Afectuoso
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Es la personalidad ideal.
Es seguro. Sabe escuchar. Informado y Eficaz. Su estrategia es
ganar-ganar.
¿Cómo enfrentarlos?
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Al Dominante-Hostil.
No entrar a discutir con el.
Mucho autocontrol.
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Al Sumiso-Hostil
Ganar su confianza.
Despertar su interés.
Ser paciente.
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Al Sumiso-Afectuoso.
Ser cordial. Dirigir nosotros la
negociación.
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Al Dominante-Afectuoso.
Debemos ser un Dominante-Afectuoso.
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Estilos de Negociación Internacional
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Norte americano
Valora la persistencia y la competición.
Esperan franqueza (información honesta).
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Japonés
La negociación se basa en el ningensei.
Cuidado estratégico de las relaciones personales.
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Japonés
Aisatsu.
Nagai Tsukiai.
Wa.
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Europeo
Siempre se exige formalidad.
Emociones exageradas no son bien recibidas.
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Árabe
Dar siempre una respuesta afirmativa.
Negociación entre individuos-personas y no entre organizaciones.
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Árabe
Discursos apasionados con argumentos y posturas subjetivas.
Honor es más importante que los hechos.
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Latinoamericano
Negociación en ambiente cordial.
Jefe único que habla y cierra acuerdos.
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Latinoamericano
Declaran intenciones no compromisos.
Altamente emocionales.
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Japonés Chileno Francés
Ambiente cordial Ambiente cordial Clima impersonal
Desarrolla confianza Rechazo a hacerse amigo Confrontación
Decisión grupal Decisión individual Decisión individual
Negociaciones informales Negociaciones informales Negociaciones muy formales
Estilos de Negociación
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¿Cómo negociar en el exterior?
Con Negociador Europeo-Occidental
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“El tiempo es dinero”.
Tiempo, Respeto, Buenas costumbres.
Perfección.
Con Negociador Japonés
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Ser cordial y voluntarioso.
Ser lentos y pacientes.
Hacer regalos. Muy informados y
un trabajo de calidad.
Con Negociador Chino
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Mucha Paciencia.
Preparación frente a regateos y exigencias.
Parte técnica y comercial.
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Saber algo de historia y del Islam.
Respetuoso y paciente.
Tener a un experto en cultura árabe.
Con Negociador Árabe
Con Negociador Ruso
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Gran preparación técnica.
Paciencia por negociaciones extremadamente largas.
No aceptar alcohol. No hablar de
dinero.
Consejos Generales
No olvidar que uno es el extranjero y no la contraparte.
No elogiar a los otros del lugar de su nacimiento.
No mostrar orgullo patriótico a los otros negociadores.
No olvidar lo que uno va a hacer a ese país.
No olvidar prestar atención de nuestro comportamiento como extranjero.
No tener orgullo personal. No presentarse cansado al momento
de la negociación. No demostrar aburrimiento. Demostrar la calidad de foráneo de
nosotros y no la de ellos.
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Conclusión
“Fundamentales son: saber lo que se quiere, autocontrol, conocimiento de la otra parte y flexibilidad”.
“La cultura de la negociación basada en el consenso se impondrá a la cultura de la negociación basada en el poder”
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FIN
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