Brunet vise juste
Présenté à Victoria Cruz
Renée Durocher Kyriam Lachapelle Amy Laliberté Dominic Chaîné
ConsULtants Laval
Brunet vise juste
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
MANDAT: Établir une stratégie pour faire évoluer la bannière BRUNET et assurer la croissance Objec/fs secondaires: • Déterminer un moyen de fidéliser sa clientèle • Augmenter les ventes
Agenda
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
• Mandat
• Analyse
• Stratégie
• ImplantaFon
• Mesures de contrôle
• GesFon des risques
• Conclusion
Analyse Environnement
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
PoliFco-‐légal • Loi sur la réduc/on des honoraires
des pharmaciens • Absence de zonage pour la
concurrence • Loi 41 • Illégalité de vendre des
médicaments en ligne • Ordre des pharmaciens du Québec • Plusieurs autres réglementaFons
Économique • AugmentaFon des dépenses
discréFonnaires • Économie en croissance • Taux de chômage bas
Social • Consommateur plus informé • Manque de temps • Non-‐fidélité du consommateur • Vieillissement de la popula/on • Luxe – Généra/on Y • Développement durable
Technologique • ↑ mobile et tableNe • GesFon des inventaires • Sécurité transacFonnelle • E-‐commerce, m-‐commerce • Taux de pénétra/on internet (83%
Québec)
Environnemental • GesFon des médicaments périmés • GesFon des déchets
Analyse Externe -‐ Industrie des pharmacies au Québec
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Faible: • RégulaFon • InvesFssement • SpécialisaFon • RéputaFon
Faible: • Nombreux • Choix de revenir ou non
Faible: • Médecine expérimentale • Pas de traitement • FabricaFon maison DIY
Modérée: • Brevets • Grandes marques
Nouveaux entrants
Intensité concurrenFelle Forte: • Autres pharmacies • Target & Walmart • BouFques spécialisées en
markeFng
Pouvoir des fournisseurs
Pouvoir des clients
Produits subsFtuts
Facteurs clés de succès: • Proximité • Connaissance du dossier
du paFent • Qualité des conseils reçus
Analyse Externe -‐ Industrie des pharmacies au Québec
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
0 2 4 6 8
10 Nouveaux entrants
Pouvoir des clients
SubsFtuts Pouvoir des fournisseurs
Intensité concurrenFelle
Analyse Externe – Programmes de fidélisaBon de la concurrence
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
• Air Miles
Jean Coutu
• Aéroplan
Uniprix
• Carte Shoppers / Pharmaprix OpFmum Master Card RBC
Pharmaprix
Analyse Interne – Mission et valeurs
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Mission: Offrir aux Québécois les conseils et les services reliés à la santé les plus personnalisés
Passion du méFer Souci constant de la santé et du bien-‐être de sa clientèle
Analyse Interne – RéparBBon des bannières BRUNET
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Metro Inc.
Brunet: 100 Brunet Plus: 25 Brunet clinique: 21
McMahon Distributeur
pharmaceuFque
Analyse Interne – Couple produits marché
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Marchés
Produits
Santé et bien-‐être X X X
Beauté X X
Médicaments X X
Comptoir photo X X
Orthopédie X
LocaFon d’arFcles X X
Familles Personnes âgées Étudiants Professionnels
Analyse Enjeux principaux
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Contexte légal complexe
Profits à la baisse
Problème de fidélité
ÉvoluFon du comportement des consommateurs
Arrivée de Target et concurrence féroce
Analyse Financière
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Critère Brunet Jean Coutu Uniprix Pharmaprix Familiprix Proxim
Intérêt médiaFque 18.42% 28.95% 23.68% 15.79% 7.89% 5.26%
Nombre de bannières 176 369 359 175 294 225
Marge EBITDA 7.4%* -‐ 19.23% 11.05% -‐ -‐
Marge neqe 4.07% -‐ 9.53% 5.63% -‐ -‐
Dépenses markeFng et personnel
-‐
-‐
52% 27.64% -‐ -‐
70.20%
15.60%
14.20%
Parts de marchés par canal de distribuFon
Bannières Magasins généraux Indépendants
PotenFel de croissance • Luneqes de vues • Rafraîchisseurs d’haleine • Biscuits de denFFon pour enfants • CosméFques ( +6%)
Produits complémentaires (+%)
Considérant que la marge EBITDA est diminuée par la division alimentaFon des bannières Metro inc, Brunet a une bonne posi/on concurren/elle.
Analyse Financière
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Poste (Millions) 2011 2012 Tendance
Rentabilité
Revenus 11 396 12 010 ↗
EBITDA 776 894 ↗
Marge EBITDA 6.7% 7.4% ↗
Bénéfice net 392 489 ↗
Structure financière
Deqe LT / AcFfs 13.59% 18.89% ↗
ROE 16.6% 19.8% ↗
Critère (Millions)
ContribuFon de Brunet esFmée* 20%
Marge EBITDA esFmée* (Pharmaprix) 11%
MulFple EBITDA uFlisé 10x
Valeur d’entreprise 2 640
Budget esFmé (8% de la valeur) 210
DiagnosBc stratégique
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Menaces • Concurrence (Target, Wal-‐Mart,
Sephora) • Aucune vente médicaments en ligne • Nombreuses réglementa/ons au Québec • Non-‐fidélité du consommateur • Aucun zonage concurrence
Opportunités • Évolu/on comportement consommateurs • Développement durable • M et E-‐commerce • Vieillissement populaFon • Produits complémentaires + cosmé/ques • Loi 41 • ↑ dépenses discréFonnaires
Forces • Innova/on et avant-‐garde • Programme « Ma Santé » • Service client (connaissance) • Voca/on santé • Image jeune et dynamique • ImplicaFon communauté
Points à améliorer • ↑ charges et ↓ profits • Pe/te infrastructure (Nombre de
magasins restreints) • Intérêt média/que moindre que pour les
concurrents
OpFmiser les ouFls markeFng pour fidéliser la clientèle
Meqre en place une stratégie de gesFon des magasins axée sur le développement durable (virage
vert)
Remanier la secFon beauté en misant sur des partenariats avec des marques nouvelles (naturelles,
bios)
Développer une marque maison de produits complémentaires
Critères de décision
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
• Gains potenFels, risque et réacFons des parFes prenantes
Acceptabilité : Quelle est la performance aqendue de la stratégie ?
• Ressources humaines, financières, techniques et physiques
Faisabilité : L’entreprise a-‐t-‐elle les ressources nécessaires ?
• ÉvoluFon de la bannière Brunet • Assurer la croissance pour l’année 2013
PerFnence : La stratégie permet-‐elle d’aqeindre les objecFfs et le mandat ?
• Proximité, connaissance du dossier du paFent, qualité des conseils reçus
Facteurs clés de succès : La stratégie permet-‐elle d’aqeindre ou d’améliorer ces facteurs ?
Choix d’une opBon stratégique
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Développer marque maison
Remanier la sec/on beauté
Stratégie développement
durable
Op/miser ou/ls marke/ng pour fidélisa/on
Acceptabilité Risque qualité et non réponse aux besoins
Gains limités Risque dépassement coûts
Gains substanFels
Faisabilité Ressources présentes, long processus (R&D)
Ressources présentes
Ressources présentes
Ressources présentes
PerFnence Croissance des ventes
Croissance plus restreinte
Croissance restreinte
Grande croissance
Facteurs clés de succès Aucune amélioraFon
Aucune amélioraFon
Aucune amélioraFon
Connaissance clients + services
Très saFsfaisant SaFsfaisant Non saFsfaisant
Stratégie
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Phase 1-‐ Programme de fidélisaFon
Phase 2-‐ ApplicaFon mobile et site web
Phase 3-‐ MarkeFng et autres considéraFons
ImplantaBon Échéancier
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Année 1 -‐2014 Année 2 -‐ 2015 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
Phase 1 Jumelage des programmes AdaptaFon de la plateforme Diffusion FormaFon
Phase 2 ApplicaFon mobile et site web transacFonnel InstallaFon des points de collecte ModificaFon de l'applicaFon mobile CréaFon des coins MonComplice
Phase 3 Partenariat avec une cause Publicité en ligne Publicité en magasin Publicité télévisée
ImplantaBon Phase 1 – Programme de fidélisaBon
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Phase 1
Croissance de la clientèle :
Familles
Professionnels Étudiants
Personnes âgées
FidélisaFon Ventes
ImplantaBon Phase 1 – Programme de fidélisaBon
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Phase 1
U/liser la force du programme Métro & moi !
Programme éprouvé
Grand bassin de consommateur
Plate-‐forme déjà en service (économie de
coûts)
-‐AdaptaFon de la carte Métro & moi pour y inclure les points Brunet -‐Envoi des rabais mensuels en argent Brunet avec les rabais métro -‐Points non-‐converFssable, éviter la canibalisaFon
ImplantaBon Phase 1 – Programme de fidélisaBon
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Phase 1
U/liser la force du programme Métro & moi !
Métro & moi
Brunet
-‐Une saine alimenta/on est une composante d’une bonne santé, Métro et Brunet sont là pour vous ! -‐
EX: -‐Couche-‐tard et CAA -‐Jean Coutu & AirMiles -‐Familiprix & Aéroplan
Pour un meilleur mode de vie
Points gratuits à l’inscrip/on pour les nouveaux clients Points gratuits automa/ques pour les clients actuels de Metro
ImplantaBon Phase 2 – ApplicaBon mobile & site web
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Phase 2
ApplicaFon mobile MaSanté Site Web
Transformer ces deux ou/ls en canal transac/onnel pour la clientèle
-‐ÉvoluFon du comportement du consommateur -‐AugmentaFon des achats en lignes
ImplantaBon Phase 2 – ApplicaBon mobile & site web
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Phase 2
ApplicaFon mobile
Site Web
Achat en ligne produits Points de collecte express dans toutes le Pharmacies Brunet
Réserva/ons
-‐Aménager des comptoir de collecte express dans toutes les pharmacies -‐Tendance de consommaFon centralisée -‐FormaFon des employés pour rapidité d’éxécuFon
ImplantaBon Phase 2 – ApplicaBon mobile & site web
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Phase 2
ApplicaFon mobile MaSanté
ImplantaBon Phase 2 – ApplicaBon mobile & site web
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Phase 2
ApplicaFon mobile Mon Brunet
MaSanté MaBeauté MonComplice
ImplantaBon Phase 2 – ApplicaBon mobile & site web
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Phase 2
MaBeauté • Enregistrer ses produits préférés • NoFficaFons push quand il y a des rabais • Conseils beauté de la semaine Lise Wa/er • Trucs maquillage • SuggesFon de nouveaux produits • Ventes croisées: produits complémentaires & vedeqes (rabais, +
de points Brunet)
à Augmenter les ventes avec ventes croisées à Inciter le client à se déplacer
à PersonnalisaFon à Connaissance du client à Qualité du conseil
ImplantaBon Phase 2 – ApplicaBon mobile & site web
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Phase 2
MonComplice • Cibler le non-‐client, tendance actuelle (ex: conjoint, amis,
parents) • Enregistrer des idées cadeaux sur l’applicaFon mobile, le site
web, ou une tableqe électronique en magasin • Envoi d’un courriel à la personne désirée
Objet : Brunet de fait complice d’une personne qui vous est chère pour son anniversaire !
à Inciter le client à se déplacer à PersonnalisaFon à Connaissance du client
*InstallaFon de tableqes électroniques en magasin et de l’espace MonComplice
ImplantaBon Phase 3 -‐ MarkeBng
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Phase 3
1.S’allier à des causes locales
• PromoFon de la santé • Vieillissement de la populaFon
• Familles • Enfants
2.PublicisaFon lieux de vente
• ProposiFon caissiers
• Affichage des points sur les produits
• Panneaux publicitaires
• Kiosque d’inscripFon
3.PublicisaFon en ligne
• Médias sociaux • #Masanté #Monbrunet #Monpharmacien
4.PublicisaFon télé
• Bannière pendant les émissions de grande écoute
• Publicité de masse • Axée sur la santé, le service personnalisé et la proximité avec clients
ImplantaBon Phase 3 – Autres considéraBons
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Phase 3
Ressources humaines
• FormaFon pour tous les employés: explicaFon du concept
• Commis pour la préparaFon des commandes
LogisFque
• UFlisaFon des canaux de Metro
• Combiner les envois postaux de Metro et Brunet
• Ajustement de la carte
ImplantaBon Phase 3 – Clientèle rejointe par chacune des stratégies
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Phase 3
• Familles • Personnes âgées Programme de
fidélisaFon
• Étudiants • Professionnels hommes et femmes
ApplicaFon mobile et site transacFonnel
ImplantaBon Budget
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Poste budgétaire Phase 1 Phase 2 Phase 3
Combinaison des réseaux de distribuFon U2lisa2on des canaux de Metro, adapta2on des cartes de points
4 M$
FormaFon des ressources humaines U2lisa2on des cartes de points, service
1 M$
Publicité Diffusion en ligne, télévisée, autres
3 M$ 5 M$ 7 M$
AdaptaFon technologique Applica2on mobile, site web, ges2onnaire
7 M$
Ressources humaines Collecte sur lieux, coins MonComplice (176*2*40,000)
14 M$
Partenariat avec des causes 5 M$
Budget total (46 M$) 8 M$ 26 M$ 12 M$
ImplantaBon Financement
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Fonds autogénérés
• 109 M$ (546M$ *20%) • Peu coûteux
Deqe
• Industrie peu risquée • Bas taux d’intérêt • RaFo d’endeqement de 18%
Second appel public
• Signal négaFf • Coûteux • Prix de l’acFon en hausse
• Budget total de 46 M$ / 210 M$ disponible • UFlisaFon de fonds internes Bien que Metro ne soit pas adepte de l’endeqement, vous pourriez uFliser un prêt court terme pour profiter des avantages fiscaux.
ImplantaBon États financiers prévisionnels
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Poste E2012 2013 2014 2015 Ventes 2,402 2,722 2,940 3,234 Croissance des ventes -‐ 6% 8% 10%
Coûts des produits vendus 1,465 1,660 1,793 1,972
Frais généraux et administraFves 649 735 794 873
AmorFssement 67 76 82 91
Frais financiers 13 14 16 17
Impôts 48 54 59 65
Bénéfice net 160 182 196 216
Hypothèses clés • 175 M$ générés par les 12
nouveaux points de services • Coûts esFmés en foncFon des E/F
de Metro et Pharmaprix
Facteur (Millions $) Avant la stratégie Après la stratégie
MulFple uFlisé 10 x 10.5 x
Valeur d’entreprise 2 640 4 075
ImplantaBon Échéancier
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Année 1 -‐2014 Année 2 -‐ 2015 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
Phase 1
8 M$ Jumelage des programmes AdaptaFon de la plateforme Diffusion FormaFon
Phase 2 ApplicaFon mobile et site web transacFonnel
26 M$ InstallaFon des points de collecte ModificaFon de l'applicaFon mobile CréaFon des coins MonComplice
Phase 3
12 M$ Partenariat avec une cause Publicité en ligne Publicité en magasin Publicité télévisée
Mesures de contrôle
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Phase 1: Programme de fidélisaFon • Nombre de membres • RéuFlisaFon suite à l’inscripFon • Conversion de points Brunet • Clients Métro qui uFlisent leurs points gratuits
Phase 2: Mon Brunet (ApplicaFon mobile et site transacFonnel) • ↑ téléchargement et uFlizaFon de l’applicaFon • Nombre de membres inscrits • Ventes croisées • Nombre de commandes
Phase 3: MarkeFng et autres considéraFons • InscripFons en pharmacie • Nombre de personnes rejointes par la publicité télé • Nombre de clics sur publicité en ligne • Taux de conversion (pub vers inscripFon) • UFlisaFon des # • Partage sur les réseaux sociaux • Ventes
GesBon des risques
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
Risque technique
Mauvaise adaptaFon du site
web et de l’applicaFon mobile
Focus group et sondages préalables
au lancement
Risque technique
AdaptaFon du programme de fidélisaFon
Faire appel à une firme spécialisée
Risque commercial
Faible taux d’inscripFon ou faibles ventes
AugmentaFon du budget markeFng
Risque
Mesure correcFve
Conclusion
Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion
MANDAT:
ü Établir une stratégie pour faire évoluer la bannière BRUNET et assurer la croissance
Objec/fs secondaires:
ü Déterminer un moyen de fidéliser sa clientèle
ü Augmenter les ventes
STRATÉGIE: ü Programme de fidélisaFon ü Site transacFonnel et applicaFon mobile plus
complète ü Inciter le client à se déplacer plus loin ü Personnalisa/on ü Être plus près des clients ü Ventes croisées ü Publicité pour faire connaître ü RéducFon des coûts en uFlisant les canaux de
Métro