Pr. Badra Abkary
Définition Convaincre/persuader La congruence Le contexte La méthode POMONE conclusion
Convaincre est l’une des multiples techniques d’influence par laquelle une personne amène une autre personne à adopter un certain comportement, à travers un échange verbal.
Convaincre est un parti pris justifié, une tentative qui consiste à créer un champ coopératif d’interaction afin d’atteindre un certain engagement
Convaincre: User de propositions rationnelles
Persuader: émouvoir et toucher Rappelons-nous la distinction classique de
Cicéron. Le discours est convaincant et persuasif par son côté pédagogique (docere) mais aussi par ses aspects humoristiques (delectare) et émouvants(movere).
L’influence est facilitée lorsque l’émetteur du message porte un triple intérêt à ce qu’il est , ce qu’il dit et ce qu’il ressent d’autrui.
Le concept de congruence résume bien cette conformité entre l’exprimé et le ressenti. « Les congruences sont des formes d’équivalence et établissent une relation biunivoque basée sur les propriétés de réflexion , symétrie et transitivité. »
Umberto Eco (1992)
Dimensions
Thème
AutruiSoi Relation
FactuelleEmotionnelle
Le contexte comprend les éléments non linguistiques de la communication, soit pour l’essentiel: le cadre et la situation.
Il impose les prérequis de l’échange, en ce sens, il protège les acteurs de toute irruption de spontanéité. Il est un voile régulateur qui limite l’insupportable surgissement des débordements affectifs
Il pose les styles: formels, décontractés, intimes…qui pourront évoluer lors de l’échange.
Il s’analyse en deux sous ensembles: l’espace et les conventions
L’espace est un lieu structuré, hiérarchisé, bien délimité où l’acteur social reconnait sa place et les différentes limites territoriales.
Le cadre, intime ou grandiose, public ou privé, propose déjà une orientation à l’échange.
Aucune situation sociale n’échappe aux règles, toutes les communications possèdent leurs protocoles, leurs normes et leurs usages.
Les conventions sont doubles: Les conventions qui régulent: ce qui est à faire et ce
qui est à éviter Les conventions qui définissent le sens à attribuer au
propos à partir de symboles appropriés: Ex. des dossiers à jour
« Elle désigne la définition de la relation que les interactants vont proposer, voire négocier en début de rencontre. Chacun va en s’appuyant sur un rituel approprié, sur des stratégies routinières indiquer à son(ses) partenaire(s) comment il désire être perçu et dans quel registre il souhaite voir se dérouler l’interaction. » Cosnier, 1991
Préparer
Ouvrir la relation
Mener l’entretien
Organiser l’entretien
Négocier
Evaluer
Programmer le succès
Elargir sa vision de la rencontre
Nommer ses objectifs
Se mobiliser avant la rencontre
Etre exemplaire dans la gestion du temps
Etre efficace dans le choix de ses messages
Observer grâce à notre acuité visuelle
Lancer l’échange
Individualiser le contact
Valoriser la situation
Etre en confiance
Maintenir des transactions complémentaires
Accroître ses capacités d’écoute active
Inviter par les marques d’attention
Se synchroniser
Orienter par le langage Rencontrer l’autre dans son modèle du monde Argumenter Nourrir par l’information et la redondance Gérer les arguments complexes Echanger lors des moments difficiles
Nommer les variables de situation Engager sa personnalité F ixer les principes Lister les stratégies et les tactiques Etablir un accord
Ecrire les changements retenus et prévus Reformuler les points retenus lors de la
rencontre Accentuer la confiance en soi de l’autre Boucler Libérer le présent Etre disponible pour une prochaine rencontre