Comment convaincre les propriétaires de nous donner une exclusivité

La Prise de mandat.

L’exclusivité

24/04/14

Welcome

EU avec C 21 - MF –

Exclusivité = vous, agents immobiliers….. ?

Pourquoi est-ce important ?

Exclusivité = pour le propriétaire….. ?

Il vous donne ?

Exclusivité =

CONFIANCE +++++

24/04/14

EXCLUSIVITE

Plus de CONFIANCE ?

24/04/14

Que peut faire l’agent immobilier ?

EXCLUSIVITE

Plus de CONFIANCE ?

Que peut faire l’agent immobilier ?

1. A2. B3. C4. D5. E6. F7. G8. H9. I10.J11.K12.L13.M14.N

Inspirer plus de confiance

Moi agent immobilier, que puis-je améliorer

(pour dégager plus de

confiance) ?

Techniques commerciales

Formations

Entraînement

Ma motivation

Apprendre

Appartenir à une équipe positive ou un réseau

Argu

Ma communication

Site pro

Flyers pro

Beaucoup de biens

EquipeRéférencement

Argumentaire/ documents

Bien faire et …..

Bien faire et……

(Bien) le faire savoir

Boîte à outils (argumentaire)

Immoweb Prix moyens demandés : 386.467 €

Prix obtenus (SFP) : 300.075 €Ecart :

22,4%

Frédéric BERG (Et.Not.Jacquet) 11:53 (Il y a 22 heures)à moi Cher Monsieur, Les valeurs semblent osciller entre 275.000 et 352.000,00-EUR. Avec toute ma considération. Frédéric BERGNotaire – Notaris Successeur de /Opvolger van Philippe JacquetCh. de Haecht 831 HaachtsesteenwegB – 1140 Evere

RuePrix

ObtenuSup Jard

Garage

Moy/m2Hors Opt

Etat

Maquis 325000 160 oui non 2031,25 1843,75 BVan Cutsem

317000 160 oui oui 1981,25 1668,75 B

Résistance 340000 143 OUI Non 2377,62 2167,83 TB

Moy / M2

1893,44

X 170321884,

8

Derniers prix obtenus pour des biens comparables

Utiliser la concurrence



Des idées Pro : Le bien est vide, comment le mettre en évidence ?

(sans aucun effort de votre part).

Nos clients sont satisfaits

Quelques références, propriétaires pour qui nous avons travaillé dernièrement :

Biens vendus (Propriétaire(s) Tel / mail) Rue Félix Marchal SchaerbeekVanderroost (Mr et Mme)[email protected] Rue Herman Richir SchaerbeekMr et Mme Louis0475/[email protected] Appartement Rue du frioul EvereMr et Mme Gaudoux0497620070Pas d’Email en ce moment Rue Paul Leduc 21 (quartier « Terdelt également »)Mr et Mme Van der Velde02/7057330 Rue Paul Leduc 41 (quartier « Terdelt également »)Mr Ghislain02/7622761GSM Mme 0474/[email protected]

Le propriétaire vous pose la question : VOUS DEMANDEZ

L’exclusivité ?

Vos premiers mots ?

Le propriétaire vous dit : Ok pour travailler avec vous

mais, sans exclusivité

Vos premiers mots ?

BIEN ARGUMENTER =

1. Poser des questions ouvertes (sur ce qui vient d’être dit)

2. Reformuler (donne au client le sentiment de ….)

3. Donner la solution, faire réfléchir (argumenter)

Le Cadre

Cadre : le client a une préférence, des préjugés, mais n’est pas buté (par rapport à l’exclusivité).Aucun argument ne fait mouche 100X/100.

Cas du client qui pense que :

Plusieurs agences = concurrence entre agents immobiliers, plus de clients potentiels

- Et donc un meilleur résultat

Lui plus un agent immobilier est mieux car : - S’il vend lui-même, pas de commission à payer- Si l’agent immobilier ne fait pas ce qu’il faut…

Plusieurs agences

Si vous êtes acheteurs demain, sur quels sites allez-vous faire des recherches ?

IMMOWEB entre autres ?

COMME 99,99% des gens ?

Oui


Plusieurs agences

450.000 €

2 mois

Plusieurs agences

450.000 €

2 mois

De moins en moins de visites

Plusieurs agences

450.000 €

2 mois


Offres verbales, 405.000 €, la plus élevée

Agence no 1 a une offre à 410.000 € avec clause suspensive à 375.000 €

Plusieurs agences

Agence no 1 offre

410.000 € avec

clause suspensive à 375.000

€

Souvent, calme puis relance d’intérêt

Agence no 2 offre

405.000 € Sans clause

suspensive

Agence no 3 offre


suspensive

3 jours plus tard J+ 5

1 crédit sur 3 est refusé

Plusieurs agences

Agence no 1 offre

410.000 € avec

clause suspensive à 375.000

€

99,9% des gens consultent Immoweb

Agence no 2 offre


suspensive

Agence no 3 offre


suspensive

Si j’avais géré les 3 contacts, lequel vous aurais-je conseillé ?

1 crédit sur 3 est refusé

Vous et notre agence

Avez-vous des

clients ?

Si collègues ou amis , quelle ristourne ?

Si problèmes ensuite avec le bien, quid de la

relation ?

Si votre « ami » recherche

activement, verra-t’il votre bien sur

IW ?

450.000 €

2 mois



450.000 €

2 mois


Offres verbales, 405.000, la plus élevée

Vous avez une offre écrite à 405.000 € avec clause suspensive à 375.000 €



Vous offre 405.000 €

avec clause

suspensive à 375.000

€

99,9% des gens consultent Immoweb

Moi 1 offre

425.000

€ Sans clause

suspensive à

J+3

Je préfère être votre allié plutôt que votre concurrent. Et vous ?

1 crédit sur 3 est refusé. Quelle offre préférez-vous ?

Merci et Agenda06/05 : Formation :

Traiter les 20 objections les plus courantes des propriétaires vendeurs

Inscription: [email protected]

Prochain cocktail agents immobiliers:

Date: Jeudi 15 mai à 16h30

Lieu: B19Thème: Vidéo

immobilières - Drones

Merci à nos partenaires:

Gery Philippe Caroline

Willy Eleonora

Claude Isabelle

MERCI

Comment convaincre les propriétaires de nous donner une exclusivité

Real Estate