thương lượng và đàm phán

K nng àm phán*
Tâm Vit Group
*
Chuyên tâm
*
Kinh doanh ch là mt hình thc vn minh ca chin tranh, trong ó hu ht các trn ánh u giành thng li bng li nói,
ý tng và cách t duy cht ch
*
K nng àm phán
Vn hóa trong àm phán
*
K nng àm phán
Vn hóa trong àm phán
*
Mi quan tâm chung, nhng im bt ng
Nhm n mt tho thun thng nht
Xây dng quan h lâu dài
*
Chun b
ngh
Kt thúc
Rút KN
*
Môi trng àm phán
*
Luôn iu chnh nhu cu t c thng nht
Thng nht gia “hp tác” và “xung t”
Tho mãn li ích ca tng bên có gii hn
B chi phi ca th và lc gia các bên
Va là khoa hc, va là ngh thut
*
Ly li ích kinh t làm mc ích c bn
Giá c thng là ht nhân ca àm phán
*
Quan nim nh mt cuc chin
Mt bên t c li ích, mt bên không
Tim n nguy c trc trc khi thc hin hp ng
*
Không t c kt qu cho c 2 bên
Mt thi gian, phí tn, không em li li ích
Nm ngoài mong mun ca các bên
*
àm phán không phi là trn ánh,
vì vy mc tiêu không phi là tiêu dit hoc a i phng vào t cht
*
Da trên kt qu àm phán: “Thng - Thng”:
Cùng nhau tìm ra và tha nhn li ích ca nhau
Ly s hp tác lâu dài làm mc ích
Các bên u thu c li ích
Là kiu thành công nht
*
Gi c nhau mi là thành công
Henry Ford
*
Cùng nhau phát trin là tuyt vi
*
Kiu “mc c lp trng”:
àm phán kiu mm:
Coi trng quan h, xem nh hiu qu kinh t
Coi i tác nh bn bè, thân hu
Thun li khi i tác cùng kiu
Bt li khi i tác cng
*
Kiu “mc c lp trng”:
àm phán kiu cng:
a lp trng cng rn, bng mi cách bo v
Tt khi i tác kiu mm, bt li khi cùng kiu
Thng ch là b ngoài, tht bi mt thêm quan h
Không phi là ti u
*
Con ngi: Tách con ngi ra khi vn
Li ích: Tp trung vào li ích, xem nh lp trng
Phng án: Có các phng án la chn thay th
Kt qu: Da trên các tiêu chun khách quan
(Có nhiu u th, thng áp dng, nhng phi có ngi àm phán gii)
*
Mm
Cng
Nhng b
Tách con ngi khi vn
D i lp trng
Bám cht lp trng
Chp nhn thit
To các phng án cùng t mc ích
C gng t tha thun
C gi lp trng
Kt qu da trên tiêu chun khách quan
*
không bng bit iu
*
K nng àm phán
Vn hóa trong àm phán
*
Không chun b là chun b cho tht bi
*
Phiên dch và kinh nghim dùng phiên dch
*
Tính cht thng phm, lý hoá
Yêu cu ca th trng
Tình hình sn xut
Giá c ca i tác cnh tranh...
*
Thông tin chung v t nc
Thông tin kinh t c bn
C s h tng
Chính sách ngoi thng
H thông ngân hàng, tín dng
iu kin vn ti, giá cc
iu kin khác có liên quan
*
Thc lc i tác
Lc lng àm phán
Xu hng bin ng ca giá c
H bit gì v công ty mình
*
V kin thc
Các phng tin k thut h tr
Các k nng àm phán hiu qu
*
Thành phn
T chc nghiên cu
*
Phng án d phòng
*
m bo tâm lý thoi mái, tin nghi phù hp
Ti nc ch nhà
Ti nc i tác
Ti nc th 3
*
Mc ích ti a
Mc tiêu ti thiu
Mc tiêu chính: Cái cn hng ti
*
Gii hn cui cùng
Gii pháp tt nht khi không t tho thun
Gii pháp thay th tt nht ca ta và i tác
*
im dng ca bên B
im dng ca bên A
*
im dng ca bên B
im dng ca bên A
*
Mc tiêu i tác mun t c
Mi quan tâm nào n sau yêu sách
Trao i thông tin cn thit khi chun b
Lp lun, lý l i tác có th s dng
nh hng có th n hng i và kt qu
*
Quyn
Th
Lc
Thi gian
*
ánh giá tng quát:
La chn:
ra mc tiêu
Bin pháp thc hin
ánh giá s b hiu qu kinh t
*
Cách m u, t câu hi
D kin câu hi ca i tác và cách tr li
D kin và thông tin tr li
Ngi dn dt?
*
Ngi kim tra c s lp lun?
Ngi t và tr li câu hi?
Ngi làm gim cng thng?
àm phán th
*
Thng trng là chin trng
Thao trng m hôi,
chin trng máu
*
Tác ng vào tâm hn, ôi khi to chng i
Làm sôi ng i tác nhng phi bình tnh
Phù hp vi ni dung chính cn àm phán
Không quá dài, không i tác nghi ng
*
Vn s khi u nan
*
Các anh s rt thú v khi bit…
iu ó làm tôi thích thú…
Vn ca các anh là ch…
Dù anh không bit iu ó…
Nh các anh ã bit...
Tt nhiên các anh không bit
Tt nhiên nh… ã bit…
*
Jean - Hiltrop và Sheila Udall
*
Ngôn t hay phi ngôn t?
*
Hu thanh
Vô thanh
Ngôn t
T nói
T vit
Phi ngôn t
Ging nói, ting th dài, kêu la, cht ging (âm lng, cao…)
iu b, dáng v, trang phc, nét mt, ánh mt, i li, mùi…
*
àn bà - không bàn na
*
No question is stupid question
*
la li mà nói cho va lòng nhau
*
Kéo dài thi gian:
Không tr li ngay
Hi li: “Xin li tôi cha nghe rõ, xin.. nhc li”
ánh trng lng:
Khi không mun tr li câu hi ca i tác
Hi li i tác:
Hi li h nói rõ quan im trc
*
cho k di na mng na lo
*
Mp m:
Gp vn khó, cha th khng nh / ph nh
Tr li mt s vn :
Khi i tác a nhiu im
Ch tr li mt s im có li
*
hn là
vi mt bc ln
*
Hi mt ng tr li mt no:
Khi mun lng tránh
Khi vn không tin nói
Chú ý:
Cha rõ câu tr li, tìm cách kéo dài t/gian
Không hp tp, k c khi ã sn sàng
*
Hi áp?
*
Li cha nói ra, ta là ch nó
Li nói ra ri, nó là ch ta
*
Nói là gieo,
nghe là gt
*
im lng là vàng,
*
A B C
Always Be Closing
*
Khai thác các phn i tim n:
Sao, anh còn có gì vng mc th?
(Câu hi ca nhà tâm lý v i Sigmund Freud)
Tng hp các li ích:
Anh có bit là anh s li c bao nhiêu tin nu cng tác vi tôi không?
(Câu hi ca siêu ngi mu Cindy Crawford)
*
Th óng giao dch:
Vy là v c bn chúng ta ã thng nht ký hp ng nhé?
Mn oai ngi khác:
Anh có mun bit thêm v mt i tác tin cy ã s dng dch v ca chúng tôi không?
(Giáo Hoàng Paul II: Và Chúa ã nói ....)
*
Gi nh v vic kt thúc:
Anh mun kt thúc giao dch này ch anh hay ch chúng tôi?
To sc ép v thi gian
Chc anh s không t chi c hi ngàn nm có mt nh th này ch? Nó s không lp li âu!
*
To các li ích ph tri:
Anh có nhn ra li ích ph tri ca chúng tôi không?
Lt bài nga (c n c, ngã v không):
Tóm li tôi phi làm gì anh chp nhn v này? (Câu hi ca ngôi sao phim cao bi Clint Eastwood)
*
T chi không có ngha là không, mà ngha là cha phi bây gi.
*
Sai lm nghiêm trng nht là s phm sai lm
*
K tht bi
nhìn thy khó khn trong c hi
*
Quá trình àm phán
Vn hóa trong àm phán
*
Vn hoá dân tc:
Khong cách quyn lc
Ch ngha cá nhân
Nam tính
*
Vn hoá t chc:
Hng ngoi / hng ni
Tuân theo chun mc / cá nhân
An toàn / mo him
Tu c ng bin / hoch nh
*
Kiu hp tác
Kiu tho hip
Kiu dàn xp
Kiu iu khin
Kiu tránh né
*
Khác bit v ngôn ng và phi ngôn t
Khác bit v quan nim giá tr
Khác bit v t duy và ra quyt nh
*
Vn hoá gc nông nghip
Vn hoá gc du mc
ông nam, nóng
A
D
Vn hoá trng tnh
Vn hoá trng ng
*
Loi vn hoá
Ln (quyt oán, bt bình ng)
ng x vn hoá
Linh hot
Nguyên tc
*
Loi vn hoá
Phong phú
n gin
*
Xác nh i tng
Các kênh thu thp thông tin
Xác nh cách tip cn thích hp
Nên qua ngi hay t chc có uy tín
*
Chun b nhng thông tin cn thit v mình
(Ngi Nht thích xem hàng c th trc tip)
àm phán
Bt u bng gii thiu SF mu
Tho lun các iu kin giao dch
Lu ý tin trình ra quyt nh: Bn ngh chuyn ln lt qua các phòng ban
*
C gng duy trì, phát trin quan h kinh doanh
*
Không chú ý nhiu vào ngi nói ting Anh
a tng vn ra bàn, không em ht 1 lúc
ng nhân nhng giá quá nhanh
Tránh nhìn lâu vào mt
Không nên phá v s im lng
Coi trng ch tín, cam kt ming hn vn bn
*
t câu hi
T ngh
Im lng
*
Thay i tài
Khai thác thông tin ni b / khi có th mnh:
Nhóm chin thut xut phát t tính hiu thng
*
Thông tin, lc lng
Thi gian, a im
Trang phc, giao tip
Giai on àm phán
Loi b li l rm rà, vào ngay mc ích
Thng dn trí tu ngay sau xã giao
a nhiu vn ngc là du hiu bt thành
*
àm phán vi M
Giai on àm phán
ng b mê hoc bi các li ích ln, hoc ban n
S lng ln, cht lng cao và cn giy CN
Hp ng thng son sn
iu khon s cht lng,TG giao hàng rt cht ch
Chú ý các iu khon pháp lý
*
Thng dùng hp ng hoc giao kèo in sn
Cn c, hiu k, có th yêu cu sa
Hp ng thng dài và phc tp
Phong cách àm phán M
Tôi có th làm mt mình
C gi tôi là John
Ting Pháp ca tôi t lm
Xin ý kin cp trên: Khó chu
*
t danh thip lên bàn: Trung thc
ng ngi ó im lng, hãy nói i
ng b cuc gia chng
Thng tách ra nhiu phn nh
Công vic là công vic
*
Li ha: Ha hn kt qu tt p
Li khuyên: Khuyên có kt qu tt p
Các li ích: a các li ích, thuyt phc
a ra tiêu chun thc t.
*
Li e do: e do gp kt qu xu
Li cnh báo: Báo trc kt qu xu
a ra hình pht: a hình pht bt buc
Ch các mc tiêu không th thc hin:
Ch các mc tiêu vi phm tiêu chun
Yêu cu thc hin li ha:Yêu cu thc hin
*
Ha hn: Ha hn kèm iu kin
T ngh: T ngh các tiêu chun
Câu hi: Dùng câu hi bit thông tin
và khng nh lp trng
*
Ít thi gian hn
Trao i thông tin
Thuyt phc
Quan trng nht. Nhanh, áp o
Nhng b và tho thun
Gn cui mi nhng b
Nhng b và cam kt xuyên sut
*
àm phán vi Nht nh cha và con trai, còn vi M nh hai anh em trai.
*
Bt tay
Coi trng riêng t
Làm vic 9h - 17h, tic bui ti
Không c ùa v N hoàng Anh
*
Thói quen dùng ngôn ng c th khi nói
ng út tay vào túi khi nói chuyn
Thói quen bt tay khi n và v
Nghiêm túc trong công vic
Cn trng vi ngh làm n t ngt
*
Tt nht nên có gii thiu
Phi hn trc, có th phi xác nhn
Cn t nh thong th
Mi n ti phi là ni sang trng, t tin
*
Coi trng s lch thip vi ph n
Trng chc v
Tng hoa phi t mang n và b gói giy
Rt coi trng pháp lut
*
Coi ngh ca i tác mi là bc u
Trích dn các kt qu nghiên cu nu cn
S dng thông tin ca bên th ba
Xoá b s im lng
Thúc y thin chí ca i tác
*
Chào giá mình mun trong ln u
i tác bit biên thng lng
Phng oán
xut cái gì mình không th thc hin
Ra quyt nh khi tc gin hoc xúc ng
*
K nng àm phán
Vn hóa trong àm phán
*
To c s tin cy, mà không c tin.
Nhún nhng, qu quyt, mê hoc ngi khác, mà không b mê hoc.
Mun nhiu tin và v p, nhng vn
dng dng trc ph n và tin.
ó là nhà àm phán.
*
Du ti bãi chin trng
Thng hàng ngàn quân ch
Không bng t thng mình
Chin công y k tích
Kinh Pháp Cú – Bài 103
*
Suy cho cùng, c cuc i là mt chui liên tc các àm phán. Vì vy, ngh thut àm phán ca ta quyt nh hnh phúc i ta.
Ng«n tõ