bài giảng tổng hợp đàm phán quốc tế - bookbooming

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

THS. PHAN THỊ THU HIỀNKHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

I. ĐÀM PHÁN1. Khái niệmRoger Fisher và William Ury :

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng


2. Đặc điểm

• Tồn tại những lợi ích chung và lợi ích riêng, lợi

ích đối kháng

• Tính chất “ Hợp tác “ và “ Xung đột”

• Hoạt động mang tính khoa học, tính nghệ thuật.

• Yếu tố con người đóng vai trò quan trọng.


II. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ1. Khái niệm

Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán, .. nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế.


2. Đặc điểm• Đàm phán mang yếu tố quốc tế.• Luôn tồn tại lợi ích đối kháng.• Đối tượng đàm phán: Là điều khoản, điều kiện

của Hợp đồng MBHHQT.• Chịu sự ảnh hưởng về “thế” và “lực” của chủ thể

đàm phán.• Tổng hợp kiến thức về thương mại quốc tế, pháp

lý và văn hóa.


3. Các phương thức đàm phán• Đàm phán qua điện thoại• Đàm phán bằng thư tín• Đàm phán gặp mặt trực tiếp4. Kết quả đàm phán• Thắng – Thắng• Thắng – Thua• Thua – Thua• Không có kết quả• Vượt quá sự mong đợi


5. Lưu ý khi đàm phán thương mại quốc tế. Xác định rõ ràng các điều kiện chung. Giải quyết tận cùng điều khoản thanh toán và giá. Chặt chẽ nhưng hợp lý. Không suy diễn Không có gì là không thể đàm phán Không đàm phán tất cả nhưng hạn chế bỏ sót. Soạn thảo Hợp đồng trước khi đàm phán

CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

I. XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN1. Các phong cách đàm phán- Phong cách ôn hòa

+ Chú trọng quan hệ đối tác, tin tưởng đối tác+ Dĩ hòa vi quý+ Tập trung quan sát và chú ý tới cảm giác.

- Phong cách mạnh mẽ+ Chú trọng đến lợi ích, kết quả+ Coi đối tác đàm phán là đối thủ+ Tập trung vào công việc, không để ý đến cảm giác


- Phong cách phân tích+ Chú trọng tính logic, tính nguyên tắc, hệ thống tổ chức+ Chuẩn bị kỹ càng trước đàm phán+ Thận trọng trong đàm phán+ Tự tin và quyết đoán

- Phong cách tổng hợp+ Tác phong làm việc theo nhóm+ Sáng tạo và linh hoạt xử lý tình huống+ Mục đích: Thành công trong công việc và mối quan hệ tốt đẹp


2. Nguyên tắc lựa chọn phong cách đàm phánLinh hoạt lựa chọn và sử dụng phong cách ĐP Đề cao tính hợp tác trong đàm phánTìm hiểu phong cách đàm phán của đối tác

+ Vị thế của đối tác trên thương trường và trong đàm phán+ Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán của đối tác+ Tìm hiểu thông tin từ các cuộc đàm phán trước đây của đối tác


Tìm hiểu văn hóa kinh doanh của đối tác

Tập trung vào quá trình đàm phán

Quan sát tổng thể: thành viên, ngôn ngữ, cảm

xúc

Lắng nghe

Đặt nhiều câu hỏi

Kết hợp tấn công và phòng thủ


II. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng- Bảo vệ lập trường- Quan tâm đến lợi ích đơn phương- Phong cách mạnh mẽ, cạnh tranh và tấn công- Gây sức ép để buộc đối phương chấp nhận

Q/A: Sử dụng chiến lược kiểu cứng khi nào?


2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm- Phong cách ôn hòa, hợp tác- Quan tâm đến mối quan hệ- Tin cậy đối tác, dễ dàng nhượng bộ3. Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc- Chiến lược đàm phán hỗn hợp: Thuật đàm phán

Harvard hoặc Roger Fisher và William Ury+ Với công việc thì cứng rắn, con người thì ôn hòa+ Tách rời mâu thuẫn trong công việc và con người


- Đặc điểm chính+ Tách “ con người” ra khỏi vấn đề được đàm phán+ Tập trung vào lợi ích của các bên, không tập trung vào lập trường.+ Tạo ra các phương án khác nhau nhằm đạt được thỏa thuận chung, hai bên cùng có lợi+ Kiên trì sử dụng các tiêu chí khách quan trong đánh giá mỗi phương án đề xuất.


4. So sánh các chiến lược đàm phán

Chiến lược đàm phá

Kiểu cứng Nguyên tắc Kiểu mềm

Mục tiêu Giành thắng lợi

Giải quyết vấn đề có hiệu quả

Duy trì mối quan hệ tốt

đẹp

Lập trường Cố giữ vững Kiên định nhưng không

bảo thủ

Dễ thay đổi lập trường


Thái độ Đối tác là đối thủ, phong cách cạnh tranh

Đối tác là đồng nghiệp, phong cách tổng hợp

Đối tác là ban bè, phong cách ôn hòa

Cách tiến hành

Uy hiếp đối phương, gây sức ép.

Đạt lợi ích chung một cách hợp tình hợp lý

Dễ dàng nhượng bộ, khất phục đối tác

Thỏa hiệp Thỏa hiệp có lợi cho mình, có đi có lại

Thỏa hiệp có lợi cho cả hai

Dễ dàng nhượng bộ để thỏa hiệp


III. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN1. Khái niệm

Chiến thuật là phương pháp thực hiện nhằm đạt được mục đích.

2. Đặc điểm chiến thuật đàm phán Kết hợp lời nói, hành vi và thái độ Không hạn chế số lượng chiến thuật Vận dụng chiến thuật linh hoạt, hiệu quả.


3. Các chiến thuật đàm phán thương mại quốc tế1) Đánh lạc hướng2) Nói thách3) Xới lại vấn đề4) Có đi có lại5) Làm nản lòng và nao núng đối phương6) Người tốt kẻ xấu7) Thẩm quyền quyết định 8) Khích tướng


9) Sức ép về thời gian10) Hạn chế về nguồn lực11) Sử dụng câu hỏi đóng có tính quyết định12) Bằng chứng rõ ràng13) Đánh vào tình cảm14) Mượn danh người khác15) Mặc nhiên hay ngầm định16) Sai lầm cố ý17) Bới lông tìm vết 18) Khước từ


IV. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN1. Kỹ thuật trao đổi thông tina) Kỹ thuật truyền đạt thông tin

Chính xác, dễ hiểu, lập luận xác đáng có tính thuyết phục

b) Kỹ thuật đặt câu hỏi+ Câu hỏi đóng+ Câu hỏi mở+ Câu hỏi kích thích suy nghĩ+ Câu hỏi hùng biện+ Câu hỏi chuyển hướng đàm phán


Thu thập thông tin

Khai thác, mở rộng thông tin

Kiểm định thông tin

Định hướng thông tin mới

?

?

?

?


c) Kỹ thuật trả lời câu hỏi+ Cân nhắc kỹ lưỡng trước khi trả lời.+ Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời, không cần trả lời, và không trả lời.+ Không trả lời quá sát vấn đề.+ Giảm bớt cơ hội để đối phương hỏi đến cùng.

d) Kỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờ+ Hỏi lại vấn đề.+ Lảng tránh câu trả lời.+ Lật ngược vấn đề cần hỏi.


2) Kỹ thuật thuyết phục+ Trình bày súc tích, rõ ràng, sử dụng ngôn ngữ dễ hiểu+ Tài liệu, chứng cứ khoa học để minh họa+ Là chuyên gia về vấn đề trình bày+ Thuyết phục cá nhân có quyền ra quyết định+ Thành thạo và vận dụng đúng lúc, đúng người những nguyên tắc và phương phán thuyết phục+ Thăm dò phản ứng của đối tác


3) Kỹ thuật nhượng bộa) Kỹ thuật đưa ra nhượng bộ

+ Nhượng bộ từ từ+ Có đi có lại

b) Kỹ thuật xử lý nhượng bộ+ Đánh giá nhượng bộ: Giá trị, tính khả thi+ Động cơ nhượng bộ của đối tác

4) Kỹ thuật lắng nghe+ Nhìn thẳng vào mắt đối tác+ Không ngắt lời người nói


+ Thấu hiểu những vấn đề đối tác trình bày+ Đặt câu hỏi làm rõ vấn đề+ Sử dụng ngôn ngữ bằng lời và cử chỉ

“ Đàm phán là một kỹ xảo giải quyết vấn đề có hiệu quả với nguyên tắc hòa bình. Vận dụng các nguyên tắc, kỹ năng, chiến thuật trong đàm phán tất nhiên không phải để thao túng, áp đảo người ta một cách miễn cưỡng mà là một phương pháp

để đối phương làm theo suy nghĩ của mình một cách tự nhiên nhất ”


5. Kỹ thuật sử dụng ngôn ngữ trong đàm phán5.1. Lựa chọn từ ngữ- Ngôn ngữ chính xác, rõ ràng và dễ hiểu.- Lựa chọn từ có nghĩa tích cực- Sử dụng sự im lặng một cách thích hợp- Những từ đơn giản nhưng có sức mạnh biểu cảm

hay cảm xúc- Sử dụng từ gây sự chú ý- Câu ngắn gọn, dùng nhiều động từ


5.2. Kỹ thuật phát âm: Duy trì sự chú ý và lắng nghe của mọi người

- Nhấn giọng- Tốc độ linh hoạt- Sử dụng từ lấp chỗ trống- Âm lượng- Phát âm rõ ràng- Ngắt giọng5.3. Ngôn ngữ không lời: công cụ hữu hiệu

CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

I. CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN1. Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán2. Thu thập thông tin2.1. Khai thác và tận dụng các kênh thông tin2.2. Thông tin • Đối tác đàm phán

+ Văn hóa kinh doanh+ Tiềm lực doanh nghiệp+ Quan hệ kinh doanh


• Nội dung đàm phán+ Nghiệp vụ kinh doanh quốc tế+ Khả năng cạnh tranh của sản phẩm+ Đối thủ cạnh tranh+ Thị trường tiềm năng

• Tiến hành đàm phán+ Địa điểm+ Thời gian

• Những vấn đề chính trị, xã hội và kinh tế của nước đối tác


2.3. Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa• Quan điểm và mục tiêu đàm phán• Lễ tân ngoại giao• Giao tiếp• Chấp nhận rủi ro• Quan điểm về thời gian• Cơ chế ra quyết định• Hình thức Hợp đồng• Phân cấp quyền lực


3. Xác định phương án thay thế tốt nhất( BATNA)

Phương án thay thế tốt nhất cho những vấn đề đàm phán là thước đo mọi thỏa thuận và đề nghị.

Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể ngăn bạn chấp nhận những điều kiện, điều khoản bất lợi, và giúp

người đàm phán giữ vững quan điểm, mục tiêu đàm phàn, bảo vệ những ý kiến vì lợi ích của

chính mình.4. Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán


5. Xây dựng đội ngũ đàm phán• Nghiệp vụ kinh doanh quốc tế• Ngôn ngữ• Kỹ năng giao tiếp• Tác phong làm việc theo nhóm• Tiến hành tập dượt đàm phán6. Soạn thảo Hợp đồng 7. Công tác đón tiếp


8. Nguyên tắc 70/30 : Chuẩn bị / Đàm phánChìa khóa thành công trong đàm phán• Biết mình biết người.• Nhìn xa trông rộng• Giá trị cốt lõi• Kế hoạch tường tận• Nhà đàm phán trước hết là một con người.


II. GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN1. Tiếp cận đối tác: chào đón và mở đầu đàm phán2. Trao đổi và khai thác thông tin3. Đề nghị 4. Thương lượng : Thuyết phục và nhượng bộ5. Kết thúc đàm phán6. Hoạt động bổ trợ


III. GIAI ĐOẠN SAU ĐÀM PHÁN1. Xác nhận kết quả đàm phán, thỏa thuận đạt

được: Hợp đồng, biên bản ghi nhớ2. Đánh giá kết quả

+ Mục đích, mục tiêu đạt được+ Tối ưu hóa thời gian+ Tiết kiệm chi phí+ Quan hệ kinh doanh

3. Bài học kinh nghiệm

CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

I. XÂY DỰNG NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN1. Năng lực của nhà đàm phán

Khả năng tư duy

Tính khoa học

Tính Nguyên tắc

TínhSáng tạo

Cảm xúc

Mục đíchChiến lược

Quy trìnhKế hoạch

Chiến thuậtKỹ thuật

Mối Quan hệ


2. Năng lực của đoàn đàm phán Thành lập đoàn đàm phán Xây dựng chiến lược đàm phán Kế hoạch đàm phán

+ Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán+ Khung đàm phán+ Chiến thuật, kỹ thuật đàm phán+ Dự đoán kết quả đàm phán

Triển khai kế hoạch đàm phán Tăng cường công tác đào tạo nguồn nhân lực, tác

phong làm việc theo nhóm hiệu quả.


3. Vượt qua sự khác biệt về văn hóa Nghiên cứu, tìm hiểu văn hóa của đối tác Tôn trọng yếu tố con người Dung hòa sự khác biệt về văn hóa4. Hoàn thiện kỹ năng và kỹ thuật đàm phán1) Sẵn sàng đàm phán mọi lúc, mọi nơi2) Là một người nghe tốt3) Kế hoạch tường tận và giả thiết rõ ràng4) Xây dựng mục tiêu nhiều mức độ và tập trung vào

những mục tiêu ưu tiên và chiến lược.


5) Kiên nhẫn6) Nhấn mạnh vào sự hài lòng của đối tác7) Không ra tay trước8) Không chấp nhận lời đề nghị đầu tiên9) Không quên quy tắc “ có đi, có lại”10) Sẵn sàng dừng và rời cuộc đàm phán“ Người đàm phán giỏi là những người có khả năng

bẩm sinh biết mình nên làm gì và không nên làm gì trong các tình huống ”


II. ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG1. Tuân thủ nguyên tắc cơ bản của đàm phán Đàm phán là công việc thường xuyên trong cuộc

sống, kinh doanh Điều bạn muốn đang ở trong tay người khác Luôn cảnh giác với những chiến thuật, mưu mẹo

trong đàm phán Yếu tố quan trọng trong ĐPTMQT: thế và lực,

thông tin và thời gian Phong cách đàm phán của các bên là khác nhau


2. Kỹ thuật đàm phán Không thu hẹp về một nội dung đàm phán Đưa ra nhiều phương án để giải quyết vấn đề Không bao giờ nghĩ đã biết hết về động cơ, mục

đích và lợi ích của đối tác đàm phán. Tìm hiểu mong muốn, nhu cầu của đối tác, khám phá điểm yếu và thông tin quan trọng.

Kiểm sóat tiến độ đàm phán Kết quả thắng – thắng là thiện chí của các bên


III. ĐÀM PHÁN ĐỂ BÁN ĐƯỢC HÀNG CHỨ KHÔNG PHẢI CẦU XIN

1.Yêu cầu sự ngang giá2. Không bị thuyết phục sớm hay bán giá rẻ3. Tự tin với những đề nghị trên cơ sở định giá khoa học,

thông tin định lượng.4. Sẵn sàng đứng dậy rời bàn đàm phán5. Định giá sản phẩm hợp lý, tính thuyết phục cao

+ Cơ sở khoa học + Nhận mạnh vào giá trị+ Nguyên tắc kinh doanh


6. Xác định thời điểm đàm phán giá7. Kỹ thuật nhượng bộ8. Nhận biết khách hàng tiềm năng9. Linh hoạt với những thủ thuật của người mua10. Làm hài lòng khách hàng

+ Là người biết lắng nghe+ Thuyết phục đối tác thuận theo ý mình một cách tự nhiên nhất+ Tự tin và kiên định

v


Lesson: If you present your price with confidence, and you are willing to walk away if necessary, the prospect will often conclude that you must be worth it. Like everything in sales, this approach will not work all the time. But it will work often enough -- if you are negotiating from a position of strength. To do that, of course, you must make prospecting and new business development a part of your daily routine.( Ed Brodow)

CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

I. VĂN HÓA VÀ SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA1. Văn hóaa. Khái niệmTheo UNESCO: Văn hóa nên được đề cập đến như là

một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài

văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống

và đức tin .


Xét về nguồn gốc của văn hóa: Văn hóa là tổng thể những gì được tạo ra, hay được cải biến bởi hoạt động có ý thức hay vô thức của hai hay nhiều cá nhân tương tác với nhau và tác động đến lối ứng

xử của nhau.b. Các yếu tố cấu thành nên văn hóa

+ Các sản phẩm bề ngoài+ Các chuẩn mực và giá trị+ Các giả định về sự tồn tại


c. Nền tảng về sự khác biệt văn hóa1) Quan hệ con người với con người• Chủ nghĩa phổ biến và chủ nghĩa đặc trưng• Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa cộng đồng• Trung lập và cảm xúc• Thành tích và quy gán• Cụ thể và phổ biến2) Thái độ với thời gian3) Thái độ với môi trường


2. Một số nhóm văn hóa trên thế giới và kinh nghiệm ứng xử trong đàm phán TMQT

1) Nhóm văn hóa theo chủ nghĩa phổ biến và chủ nghĩa đặc trưng

Sự khác biệt

Chủ nghĩa phổ biến Chủ nghĩa đặc trưng

Đề cao lợi ích Đề cao mối quan hệ

Thời gian là tiền bạc Thời gian để củng cố quan hệ


Tập trung vào luật lệ hơn là mối quan hệ

Tập trung nhiều vào mối quan hệ

Hợp đồng hợp pháp sẵn sàng để soạn thảo

Hợp đồng hợp pháp sẵn sàng chỉnh sửa

Sự tin cậy căn cứ vào hành động và quy định HĐ

Sự tin cậy dựa vào sự phụ thuộc lẫn nhau

Chỉ có một sự thật Có vài nhận thức về sự thật

Thỏa thuận là thỏa thuận Các mối quan hệ phát triển


Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa phổ biến• Tuân thủ nghiêm ngặt về thời gian• Chuẩn bị các lập luận và đề nghị mang tính

khoa học, chính xác, duy lý và chuyên nghiệp để thuyết phục

• Không coi thái độ “ lạnh lùng”, tập trung vào công việc kinh doanh” là khiếm nhã

• Chuẩn bị kỹ càng về nền tảng pháp lý• Chú ý tính chính xác của Hợp đồng


Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa đặc trưng• Thông qua những cá nhân hay tổ chức có uy tín

giới thiệu• Không coi “ thái độ cá nhân”, nghi thức xã giao ,

hoạt động giải trí là chuyện phiếm• Thích ứng với những vấn đề mang tính “ quanh

co”, “ không thích hợp”, “ không thẳng thắn”• Quan sát, và xem xét những ý kiến cá nhân• Kiên nhẫn về thời gian ra quyết định và những

nội dung ngoài lề


2) Nhóm văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa cộng đồng

Sự khác biệt

Chủ nghĩa cộng đồng Chủ nghĩa cá nhân

Sử dụng thường xuyên từ ‘ chúng tôi”

Sử dụng thường xuyên từ ‘tôi”

Đòan đàm phán hỏi ý kiến tổ chức về quyết định

Những người đại diện ra quyết định ngay lập tức


Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa cộng đồng

• Kiên nhẫn cho thời gian hỏi ý kiến và đồng ý• Đối tác đàm phán chỉ có thể đồng ý một cách

lưỡng lự và có thể rút khỏi công việc sau khi hỏi ý kiến cấp cao

3) Nhóm văn hóa theo hướng thành tích và hướng quy gán

Sự khác biệt


Chủ nghĩa thành tích Chủ nghĩa quy gán

Sử dụng chức danh khi liên quan đến giải quyết công việc thực hiện nhiệm vụ

Sử dụng rộng rãi chức danh, đặc biệt chức danh xác định vị trí trong tổ chức

Tôn trọng cấp trên dựa trên hiệu quả và kiến thức, năng lực

Tôn trọng cấp trên là cách đo lường sự tận tâm đối với tổ chức và nhiệm vụ

Bộ máy lãnh đạo có sự khác biệt trong độ tuổi, giới tính, năng lực trong công việc

Hầu hết lãnh đạo là nam giới, trung tuổi, bổ nhiệm dựa vào quá trình cống hiến.


Đàm phán với đối tác theo hướng thành tích1. Đảm bảo rằng đội đàm phán của bạn có đủ số

liệu, chuyên gia , những người có kiến thức để thuyết phục đối tác

2. Tôn trọng tri thức và thông tin của đối tác3. Sử dụng chức danh phản ánh khả năng của

bạn4. Đánh giá cao năng lực và công việc của đối

tác


Đàm phán với đối tác theo hướng quy gán1. Đảm bảo rằng đội đàm phán của bạn có đủ

người nắm vị trí chủ chốt cao cấp2. Tôn trọng địa vị và ảnh hưởng của đối tác3. Sử dụng chức danh phản ánh cấp độ ảnh

hưởng của bạn trong tổ chức4. Không đánh giá thấp đối tác để những quy

gán thành sự thực

CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ4) Nhóm văn hóa theo trường phái cụ thể và phổ biếnSự khác biệt

Cụ thể Phổ biến

Trực tiếp, có mục đích trong quan hệ

Gián tiếp, không có mục đích trong quan hệ

Chính xác , minh bạch Không rõ ràng, lẩn tránh

Nguyên tắc đạo đức nhất quán độc lập với đối tác

Nguyên tắc đạo đức phụ thuộc nhiều vào tình huống, phụ thuộc đối tác hòan cảnh


Đàm phán với đối tác theo trường phái cụ thể1. Nghiên cứu mục tiêu, nguyên tắc và cac mục

đích của đối tác đàm phán cụ thể2. Nhanh chóng, có mục đích và hiệu quả3. Sắp xếp thời gian đàm phán hợp lý4. Không sử dụng , nhắc đến chức danh hay tên

tuổi không liên quan đến vấn đề đàm phán


Đàm phán với đối tác theo trường phái phổ biến1. Nghiên cứu lịch sử, hòan cảnh và viễn cảnh

tương lai của đối tác đàm phán cụ thể2. Kiên nhẫn3. Không cần xây dựng lịch trình đàm phán4. Tôn trọng danh vị, tuối tác, các mối liên hệ

với mọi vấn đề


5) Nhóm văn hóa theo trường phái trung lập và cảm xúc

Sự khác biệtTrung lập Cảm xúcKhông lộ họ đang nghĩ gì hay cảm thấy gì

Lộ suy nghĩ và cảm giác

Ít khi lộ sự căng thẳng trên khuôn mặt hay điệu bộ

Bộc lộ rõ ràng, không kìm nén căng thẳng

Cảm xúc bị kìm nén sẽ bùng phát khi tới hạn

Cảm xúc xuất hiện dễ dàng, không hạn chế


Hành xử điềm tĩnh và ít bộc lộ sự ngưỡng mộ

Thể hiện sống động, sôi nổi, bày tỏ dễ dàng sự ngưỡng mộ

Giao tiếp bằng co ưthể, điệu bộ hay thể hiện những nét mặt mạnh mẽ là điếu tối kỵ

Giao tiếp bằng co ưthể, điệu bộ hay thể hiện những nét mặt mạnh mẽ là điếu bình thường

Âm giọng đều đều Thay đổi linh hoạt


Đàm phán với đối tác theo trường phái trung lập1. Yêu cầu thời gian nghỉ ngơi và hội ý để đưa

ra đối sách với đối tác vô cảm, dửng dưng2. Chuẩn bị tài liệu , thông tin càng nhiều càng

tốt3. Giọng nói đơn điệu là đặc trưng của họ4. Tập trung vào mục tiêu hay đề nghị đàm

phán chứ không phải con người


Đàm phán với đối tác theo trường phái cảm xúc1. Không mất cảnh giác hay sơ hở khi họ diễn

kịch vì đó là sở trường của họ2. Phản ứng nồng nhiệt khi đối tác có thiện chí3. Sự nhiệt tình, sẵn sàng đồng ý không có

nghĩa là đồng ý4. Tập trung vào bản thân chứ không phải mục

tiêu hay đề nghị đàm phán


3. Phong cách đàm phán của thương nhân Việt4. Đàm phán với một số thương nhân trên thế

giới1) Hoa Kỳ2) Nhật Bản3) Trung Quốc4) Trung Đông5) Pháp6) Một số nước châu Âu

bài giảng tổng hợp đàm phán quốc tế - bookbooming

Documents