đàM phán thương mại

• 1. M PHN THNG MINHM: 1 I HC NNGTRNG I HC KINH T. GVHD: L c Tin Lp hc phn: SV Thc hin : Nhm 1 Trnh Th Nh Qunh 35k08.1 Nguyn Hoi Thu 35k08.1 H Nguyn Th Thu Tho35k08.1Nguyn Th Th 35k08.1 Nguyn Th Thy Linh 35k08.1 Trn Ng Vn Linh35k08.1 Nguyn Th Cm H35k08.1GVHD: L C TINTRANG: 1

2. M PHN THNG MI NHM: 1VN HA TRONG GIAO DCH M PHN KINH DOANHI. Khi nim vn ha Vn ha l mt khi nim rng v v vy c th c nh ngha theo nhiucch khc nhau. Theo Philip R. Cateora v John L. Graham, hiu mt cch ngin, vn ha to nn cch sng ca mt cng ng, quyt nh cch thc tiudng, th t u tin v phng cch tha mn nhu cu ca con ngi. Vn ha lmi trng nhn to trong tng th cc yu t mi trng tn ti mi trng tnti xung quanh cuc sng ca mt cng ng ngi. Vn ha bao gm tng thkin thc, o c, c tin, ngh thut, lut php, tp qun, thi quen c ccthnh vin trong mt cng ng tha nhn. Ni mt cch khc, vn ha l tt cnhng g m cc thnh vin trong x hi c, ngh v lm. Vn ho l mt h thng tng th bao gm cc biu tng, nim tin, thi, gi tr, mong i, v cc nguyn tc x s. Tt c cc thnh vin ca mt nnvn ho c cng chung mt nhn thc v cch suy ngh, x s, giao tip, v t dn n hnh ng theo cng mt hng ging nhau. mt kha cnh c th hn, vn ho trong m phn c nh ngha nhsau: Vn ho l nhng khun mu v c x, cc quy tc, nim tin, v gi tr x hica mt cng ng nht nh. Con ngi t cng ng s dng cc yu t vnho l gii cho s vt xung quanh v tc ng n cch h giao tip vi nhngngi khc.II. Cc thnh phn ca vn ha1. Yu t vn ha vt cht - Nhm yu t cng ngh: l tt c nhng k thut phn cng ( my mc, thit b ) v phn mm (b quyt k thut, k nng qun l ) s dng lm ra nhng ca ci vt cht cho x hi. Trong cc cuc m phn kinh doanh quc t quan trng, hnh nh cc doanh nhn s dng thnh tho my tnhGVHD: L C TINTRANG: 2 3. M PHN THNG MI NHM: 1 xch tay ni mng vi bn ngoi cp nht thng tin v th trng ngay trong thi gian m phn tr thnh mt biu tng quen thuc ca m phn kinh doanh hin ti. - Nhm yu t kinh t: bao gm cch thc m cc c nhn cng hin kh nng lao ng v thu v nhng li ch. Quan im v s pht trin ca thnh phn kinh t t nhn l mt v d tiu biu cho s khc bit v kinh t nh hng n phong cch m phn kinh doanh.2. Yu t tng th x hi Yu t vn ha tng th x hi bao gm t chc x hi, gio dc, c cuchnh tr, l nhng yu t quy nh cch thc m mi ngi c quan h vi nhau,t chc cc hot ng ca c nhn v cng ng.3. Yu t quan nim, tn ngng, c tin Yu t quan nim, tn ngng, c tn th hin quan trng ca con ngi vchnh s tn ti ca loi ngi, ca x hi v v tr bao la. y l nhm nhn tvn ha cc k phc tp th hin qua h thng cc c tin, tn ngng, tn gio,m tn d oan. Nhng nhn t tinh thn c ngha rt quan trng trong hnh vi.4. Yu t vn ha thm m Yu t vn ha thm m th hin qua ngh thut, vn ha, m nhc, kchngh, ca ht. Nhm yu t vn ha thm m quyt nh cch nhn nhn v ci p,hng ti thin m.5. Nhm yu t ngn ng Trit hc duy vt bin chng quan nim ngn ng l ci v vt cht ca thc. thc li l s phn nh thc ti khch quan thng qua b c ca con ngi.Trong m phn kinh doanh gia cc doanh nghip c chung mt quc tch th vn ngn ng khng phi l mt vn ng k.GVHD: L C TINTRANG: 3 4. M PHN THNG MI NHM: 1III. Nhn din s thay i vn ha trong giao dch m phn1. Vay mn giao thoa vn haVay mn vn ha l hin tng 1 c nhn hay 1 cng ng ch btchc cc c im ca 1 nn vn ha khc v nhn thy cc c im c thgii quyt tt cc vn ca chnh mnh. Giao thoa vn ha c th c coi l ccgi tr vn ha thuc cc nn vn ha khc nhau c st vi nhau thng qua cchot ng ca con ngi v cng ng. Giao thoa vn ha c th din ra didng c thc v khng c thc l qu trnh t pht, ny sinh nh mt kt qukhng d on trc trong qu trnh tng tc gia cc c im ca nhng nnnn ha khc nhau.Ngy nay khng th tm c 1 nn vn ha no m khng c nhng cim vay mn t nn vn ha khc. Mt nh kinh doanh vi t cch l thnhvin ca 1 cng ng no c nn vn ha ring bit cng vn c th c nhngnt vn ha vay mn t nhng nn vn ha khc. Cc nh kinh doanh phngng thng coi trng cc gi tr gia nh hn cc nh kinh doanh phng Ty,nhng iu khng c ngha l tt c cc nh kinh doanh chu u nh vy.Mt nh doanh nghip Vit Nam s dng in thoi di ng Nokia, i giy hiuGucci, dng bn co Gillette, ung c ph Nestlenhng anh ta vn l ngi VitNam 100%. Nh vt, mt nt vn ha khi c cng ng chp nhn th btlun n khi ngun t u u c th c a vo kho tng vn ha ca cngng .Khi tm hiu v nhng nn vn ha khc nhau, c th nhn thy nhiu cim vn ha gn nh tng ng nhng li rt khc nhau v bn cht. C nhiudn tc chu s dng a trong cc ba n hng ngy nhng iu khng cngha l v tr cc i a cc nc nc s dng u c hiu nh nhau. Nu i Loan chng thng i a trn 1 ci bt khng c ngha g c bit th Nht Bn li l 1 hnh vi ht sc nguy hi. Ngi Nht ch chng a thngGVHD: L C TINTRANG: 4 5. M PHN THNG MI NHM: 1trn nhng ci bt trong ba n ti nhng nh c tang dnh ring cho ngi cht nh 1 c ch tng nh. Trong cc ba tic kinh doanh vi ngi Nht,chng a ln bt l biu hin cho km may mn v cn tr vic t quan h kinhdoanh lu di. i vi cc nh kinh doanh cn phi nhn ra s khc bit v mtc im vn ha din ra cc nc khc nhau khng bin n tr thnh nguyc trong bn m phn.i vi cc nh kinh doanh, tng ng vn ha o tng l mt nguy cc th gp phi trn bn m phn. Nhng quan st v c im vn ha ca itc c th gip nh kinh doanh d on phn ng ca i tc vi nhng thng tina ra trong nhng tnh hung c th. Tuy nhin, nhng c im quan st cv mt nn vn ha khc li c th c ngha hon ton tri ngc vi d onban u.2. Phn ng vi s thay i vn haVn ha l 1 qu trnh sng, v vy thay i l mt c tnh c hu ca vnha. Mt thi cch y 10 nm tr em ch c nhng D mn phiu lu k, truync An-dec-xen..l nhng cu chuyn c hng ngy th gi y tr em chm ngptrong re mn, Conanl nhng cu chuyn kch tnh hp dn nhng c rt ttnh gio dc nhn vn.Thay i trong vn ha l tt yu. Chnh bn thn s thay i lm cho khotng vn ha ca mt cng ng ngy cng tr nn phong ph. Tuy nhin vn halun c tnh bo th, phn ng vi tt c s thay i. Mc phn ng vi s thayi c th khc nhau. C nhng c im vn ha c chp nhn nhanh chngkhi mi xut hin, nhng cng c nhng gi tr vn ha mi b phn ng quytlit. Nu nh vi chc nm trc mt ph n mc trang phc vy ngn trn ngph H Ni c xem l l bch th gi y vy ngn li tr thnh trang phc cngs ca ph n lm vic trong vn phng, nht l ca cc cng ty nc ngoi, cct chc quc t Vit Nam.GVHD: L C TINTRANG: 5 6. M PHN THNG MINHM: 1IV. nh hng ca vn ho i vi hnh vi giao dch, m phn kinh doanhVn ha nh hng nh rt ln ti hnh vi, cch ng x trong giao dch,m phn ca cc nh kinh doanh. Kt qu ca giao dch, m phn kinh doanhgia cc doanh nghip t nhng nn vn ha khc nhau ph thuc nhiu vo sam hiu nhng khc bit vn ha ca cc doanh nghip.1. Khc bit v ngn ng v nhng c ch hnh vi khng liTrong tt c cc th ngn ng c s dng ch yu trong m phn kinhdoanh, cc cu hi v nhng cu t bc l thng tin l nhng hnh vi ngn ngc s dng thng xuyn nht. Tuy nhin, ngay c i vi hnh vi ngn ngxut hin nhiu nht ny th cc nh giao dch, m phn c quc tch khc nhaucng c tn sut s dng khc nhau 34% pht ngn ca cc nh kinh doanh TrungQuc trong m phn l cu hi, trong khi ngi Anh v ngi i Loan li cxu hng hi rt t. Bn cnh cu hi v nhng cu t bc l, trong m phn kinhdoanh, nhng cu mnh lnh, cam kt v ha hn cng thng xuyn c sdng trong cc ngn ng m phn thng dng.Cn c vo kt qu nghin cu t John L.Graham ta c th a ra nhn xtv yu t ngn ng v hnh vi khng li c trng trong m phn kinh doanh camt s nc nh sau. Nht Bn c th c coi l nc c phong cch m phn nh nhng vlch s nht. S e da, nhng mnh lnh, cnh bo, cu ni khng rt tkhi c s dng, thay vo l nhng khonh khc im lng, ha hn,khuyn ngh v cam kt. Hn Quc c v nh s c phong cch m phn nh ngi lng gingkhng l, nhng thc t phong cch m phn ca cc doanh nghip HnQuc li rt khc so vi Nht Bn. Cc nh kinh doanh Hn Quc s dngnhiu cu mnh lnh, e da hn nhng nh kinh doanh Nht Bn, h sdng t khng v ngt li i tc nhiu gp 3 ln so vi ngi Nht. NgoiGVHD: L C TIN TRANG: 6 7. M PHN THNG MI NHM: 1ra, ngi Hn Quc cn khng bao gi khon thi gian cht trong mtcuc m phn. Nhng nh kinh doanh Trung Quc c phong cch m phn kh ging vingi Nht, nhng h thng nghing v cc pht ngn mang tnh cht traoi thng tin. Ngi Php s dng nhiu nht cc cu mnh lnh, e da, cnh bo.Ngi Php cng thng xuyn ngt li i tc v rt hay ni khng. Cngng ngi Canada ni ting Php cng c phong cch s dng ngn ngv nhng hnh vi khng li ging nh nhng ngi anh em ca h. M, c c cch s dng ngn ng v nhng hnh vi khng li gn nh ltng t nhau. Cch s dng ngn ng, cc c ch, iu b ca h khngqu nh nhng nhng cng khng qu nng ny trong m phn.2. S khc bit v quan nim gi trC 3 quan nim v gi tr thng c hiu khc nhau: Khch quan Cnh tranh cng bng Quan nim v thi gian=> Trong m phn m phn quc t, cc nh kinh doanh vn thng nh gingi M lun ra nhng quyt nh da trn nhng thc t r rng m khng quantm n cc nhn t tnh cm, quan h khc. chnh l s th hin quan nimca ngi M v s khch quan. Ngi ta thng hay nghe thy kinh doanh lkinh doanh, kinh t v hiu qu quyt nh ch khng phi v con ngi... nhnhng cu ni ca ming ca cc nh m phn M. nh gi cao cc yu tkhch quan trong m phn, ngi M thng tm cch tch ring yu t conngi ra khi nhng ni dung m phn. Ngi c thng c nhng xu hngmun tch cc yu t quan h ra khi cc l l m phn. Tuy nhin , i vinhiu nc, nht l cc nc chu v M la tinh, quan nim khng th pGVHD: L C TIN TRANG: 7 8. M PHN THNG MINHM: 1dng c. Cc nh m phn chu thng c cc quyt m phn khng khchquan, h chu nh hng ca nhiu yu t tm l, tnh cm v quan h trong qutrnh m phn. Tnh khch quan khng phi l mt gi tr c cao trong vnha ca nhiu dn tc phng ng.Ngi phng ng coi trng tui tc thm nin, a v quyn lcDo vy hthng c xu hng kim ch. H thng giao tip theo kiu mt iu nhnchn iu lnh. Trong kinh doanh h quan nim ti lm n vi anh v anh lbn ca bn ngi em r ti.Ngi phng ty coi trng ci ti c nhn hn, h quan nim mi ngi sinh rau c quyn bnh ng. C ngn ng l : gi tri bng n, gi ch bng anh.H quan nim rch ri trong kinh doanh, ti lm n vi anh bt k anh l ai, vchng ta lm n sng phng r rng trong quan h hp ng.=> Cnh tranh l mt c im ca m phn. y l hnh thc cnh tranh giangi mua v ngi bn vi t cch l hai bn i tc trn bn m phn. Kt quca qu trnh cnh tranh gia hai bn i tc chnh l kt qu ca cuc m phn.Kt qu m phn l vn lin quan n quan nim cng bng. Trong nhngcuc m phn ca cc doanh nghip Nht Bn ngi mua thng l nhng ngic li ch nhiu nht, v trong vn ha cc doanh nghip Nht ngi mua thc sl thng v trong thc t h c hng dnh cho ngi mua nhiu iu kin ui. Trong khi kt qu nhng cuc m phn vi i tc M thng dn nmt kt qu c li tng i ng u cho c hai bn mua v bn.=> Thi gian trong cc nn vn ha khc nhau cng c hiu khc nhau. TheoEdward T. Hall, c hai quan nim v thi gian l thi gian n v thi gian phc.Ngi M, c l nhng in hnh ca thi gian n. Theo quan im ny, gino lm vic y, thi gian c coi nh mt th hng ha hu hnh, thi gianc chia nh gn vi nhng cng vic c th. Thi gian l tin bc, thng tinl sc mnh, l cu ni ca ming, ng thi cng l phng chm trongcng vic ca nhng ngi theo quan nim thi gian n. Hu ht nhng nnvn ha nghing nhiu v nhng gi tr thc dng u hiu thi gian theo quanGVHD: L C TIN TRANG: 8 9. M PHN THNG MINHM: 1im thi gian n. Nhng nh m phn nn vn ha ny thng c tc phongrt ng gi. Trong cc cuc m phn h thng nhn ng h eo tay. H cthi quen mun phn chia ni dung m phn theo mt trnh t thi gian. Ko dithi gian m phn i vi nhng i tc theo quan nim thi gian n l mtcch gy sc p h c nhng nhng b nht nh. i ngc vi thi gian n l thi gian phc. Quan nim thi gian phc phbin trong nhng nn vn ha hnh tng, c pha s thc dng nhng vn chanhiu nhng yu t tn linh, lng mn. Chu v M La Tinh l nhng nithng hiu thi gian theo quan nim thi gian phc. Quan nim thi gian phcch ch trng vo yu t kt qu cng vic m khng ch nhiu n vic phnchia thi gian c th thc hin cng vic nh th no. i vi cc doanh nhntheo quan nim thi gian phc, h thng khng c thi quen ng gi, t quantm n tm quan trng ca tc phong v thng li cho nhng nguynnhn khch quan. Tuy nhin, ranh gii gia thi gian n v thi gian phc ch ltng i. C rt nhiu nn vn ha trn th gii c quan nim v thi gian vinhng c im ca c thi gian n v thi gian phc. Nht Bn l mt v din hnh. Cc nh m phn Nht Bn i hi cc i tc m phn chnh xc vthi gian trong ln gp g u tin. Sau khi bt u m phn vi ngi Nhtc tc phong im tnh, thong th v rt t khi t ra ang b chu sc p v thigian m phn.3. S khc bit v t duy v qu trnh ra quyt nhKhi i mt vi mt nhim v m phn phc tp, hu ht cc nh mphn phng Ty u c thi quen chia nh ni dung m phn thnh mt lotnhng cng vic nh. Cc vn nh gi c, vn chuyn, bo hnh, bo dng...ln lt c gii quyt. Kt qu cui cng ca m phn s l tng hp kt qum phn ca tt c cc ni dung nh. Cc nh m phn chu li c xu hngtri ngc. H khng phn chia ni dung m phn thnh cc cng vic nh mGVHD: L C TIN TRANG: 9 10. M PHN THNG MINHM: 1cng thng mt lc m phn tt c cc ni dung khng theo mt trnh t rrng, v nhng b ch t c vo khi m phn sp kt thc. Cc nh m phn M thng gp rt nhiu kh khn trn th trng NhtBn. i vi h, khi mt na trong s cc vn t c tha thun th cngha l cuc m phn cng hon thnh c mt na. Tuy nhin, i tcNht Bn ca h li khng cm thy nh vy, trong khi pha M cho rng mnh i c mt na qung ng th pha Nht dng nh cn cha tin thm cbc no. Nhng ri ngi M li ngc nhin v s kt thc nhanh chng cangi Nht vi nhng ni dung m phn. Mt khi i tc Nht Bn bt uchp nhn mt nhng b th h c xu hng chp nhn rt nhanh cc nhng bkhc t n tha thun cui cng. S khc bit v cch t duy v qu trnh ra quyt nh gia cc doanhnghip M v Nht Bn xut pht t quan nim khc nhau v m phn kinhdoanh. Ngi M cho rng m phn l mt qu trnh ra quyt nh gii quytvn , mt tha thun tt nht cho c hai pha s l gii php tt nht cho vn m phn. Gii quyt vn theo tng bc, ri tin n tha thun cui cng lcch ngi M thng s dng. Tuy nhin, i vi cc nh doanh nghip NhtBn, m phn li l mt qu trnh pht trin quan h kinh doanh v mc tiu lich lu di. V vy, c th nhng vn c th v ni dung ca cuc m phnkhng quan trng bng nhng nhn t khc lin quan n tim nng, pht trin ccmi quan h lu di. Nhng ni dung c th ca m phn s c tha thun mtcch tng i d dng khi cc nh kinh doanh Nht Bn nhn thy i tctng lai hp tc lu di, c li cho c hai bn. Trc khi i m phn kinh doanh mt nn vn ha mi, bn nn hcnhiu v vn ha trnh gp phi nhng tnh hung bi ri.- Chng hn nh, Mexico thng c phong tc hi thm v gia nh v v controng khi Trung ng th iu ny li b cho l cm k. V nh vo lng i tcGVHD: L C TINTRANG: 10 11. M PHN THNG MI NHM: 1M chc mng l iu rt bnh thng, nhng Nht Bn hnh ng b coil bt lch s- Qun o, li ni, dng iu v hnh ng l nhng iu cn phi ch trong khithc hin nhng hot ng kinh doanh quc t. Mt lu quan trng l tn giov k ngh l quc gia. Nu mun thc hin cc giao dch kinh doanh vo ngy 04thng 07 M th s rt kh khn, thm ch l khng th thc hin c. Ngcli, nhng ngy khc nhau c ngha c bit nhiu nc. Mt s nc c kngh l di theo tiu ch nh M lm cho cc hot ng kinh doanh tr nn rtkh khn. Chng hn nh, kinh doanh Rp X t s kh thc hin trong thngn chay trc l hi tn gio Ra-ma-an.Nn c gng c c nhng thng tin v vn ha t nhng nh kinh doanh -nhng ngi ang nc ngoi hay nhng ngi thnh tho v khu vc thtrng c th. Mt nghin cu v quan st nh v hnh vi vn ha c th lmt bc tin xa trong thng mi quc t. Ngc li, thiu s hiu bit v tpqun ca i tc, cc giao dch kinh doanh c th b nh hng v ngng tr. Hu qu ca vic p dng sai nguyn tc vn ha trong m phn- Khi tip cn th trng nc ngoi, ri ro trong m phn kinh doanh cng tng.Nguyn nhn nm s khc bit v vn ha.- Vn ha khc nhau c th gy ra s hiu nhm gia hai bn dn n hiu sai vhp ng, cn nghim trng hn l cuc m phn i ti tht bi.- i khi s thiu hiu bit v vn ha,c th lm cho i tc c n tng khngtt v hu qu l cuc thng lng kh thnh cng.- Vic v tnh ng chm n vn ha, tn ngng ca i tc c th dn n huqu nghim trng,lm mt i mi quan h hp tc lu di, trm trng hn c thgy ra c cm i vi c quc gia.GVHD: L C TIN TRANG: 11 12. M PHN THNG MI NHM: 1V. Vn dng s khc bit v vn ha trong m phnTrong m phn quc t yu t vn ha cc k quan trng. Vic vn dngcc yu t vn ha mt cch thnh tho, ph hp vi i tc s khin cho cng tybn c c hi k kt hp ng mt cch thun lii mt vi s khc bit v vn ha trong m phn, cc nh kinh doanhcn ch bn bc cng vic sau y t c thnh cng trong m phn. La chn phi on m phn Qun l, theo di cc cng tc chun b cho m phn Theo di cht ch din bin trn bn m phn Cc vn sau khi kt thc m phn1. La chn phi on m phn theo kha cnh vn haMt m phn vi nhiu cc nh m phn vi kinh nghim m phnquc t dy dn l yu t ngun lc con ngi quan trng quyt nh n thnhcng ca mt cuc m phn. Nhng tiu ch la chn cc thnh vin cho mtcuc m phn vn ha cho c th c tng kt nh sau:* S chn chn. S chn chn l kt qu ca mt u c c kin thc, kinhnghim v tng chim nghim, tri qua nhng th thch thc t ca m phntrong mi trng quc t.* Linh hot nhng n nh v tnh cm. i mt vi nhng gi tr vnha khc bit, cc nh m phn cn c s linh hot nht nh vi nhng gi trvn ha xa l c nhng iu chnh thch nghi vi nhng i hi v vn ha cai tc trong m phn. Tuy nhin, tip xc vi nhng gi tr vn ha xa l thnggy ra cm gic hoang mang, thiu tin tng v d b tc ng.* Mt nh m phn c tm nhn lc quan v s nhy cm, lngv vn ha. V nh vy mi c th tham gia v thc y qu trnh nhng bnhanh chng ca cc bn tham gia m phn. S nhy cm, lng v vn haGVHD: L C TIN TRANG: 12 13. M PHN THNG MINHM: 1s hot ng nh mt ci van an ton trong cc cuc m phn. S nhy cm vnha ca cc nh m phn s khng lm cho khng kh m phn tr nn qu cngthng n mc b tc. S lng v vn ha li l c s cc nh kinh doanhc th hiu hnh vi, thi ca bn i tc c cc ng x thch hp. * Nh m phn tt nn c hiu bit v ngn ng ca i tc m phnvi mnh. V nh th h s khng b th ng, ph thuc vo thng dch vin.Hn na h cn c th rhiu hm trong li ni ca i tc. Ngoi ra, nu i tcthy bn hiu ngn ng ca h th h s cm thy c tn trng hn.2. Qun l, theo di cc cng tc chun b cho m phn Sau khi la chn cc thnh vin ca on m phn, cng tc chun bcho mt cuc m phn vn ha cho v c bn cng ging nh chun b cho mtcuc m phn thng thng, ngoi tr vn bi dng kin thc vn ha chocc thnh vin ca on m phn c la chn. Khi chun b cho m phn vn ha cho, cc doanh nghip phi cn nhckh nng c th thc hin cc kha o to ngn v k nng m phn cho nhnvin vi nh hng nhn mnh vo s khc bit v vn ha.Trc khi i ti mt th trng mi, cc m phn vin cn hc nhiu v vn ha trnh gp phi nhng tnh hung bi ri. iu quan trng l cn hiu r, thngqua vic c hay o to, nhng kin thc c bn v vn ha kinh doanh, quanim trong qun l, phng php kinh doanh v nhng thi quen tiu dng ca tnc m mnh c k hoch thm ving. iu ny khng c ngha l bn phi hamnh vo cng ng bn x khi thc hin chuyn cng tc nc ngoi. N cngkhng c ngha l ngi tham gia chuyn i s d b nh hng bi phong tcv nhng th tc v kinh doanh ca t nc m mnh s n.3. Theo di cht ch din bin trn bn m phnGVHD: L C TINTRANG: 13 14. M PHN THNG MINHM: 1Cng ging nh m phn ni chung, m phn vn ha cho thng c bn giaion m phn nh sau: Ni chuyn ngoi l Trao i thng tin Thuyt phc Nhng b v tha thunim khc bit gia m phn vn ha cho chnh th hin ch bn giai onni trn c th hin bi cc on m phn vi nhng gi tr vn ha khc nhau,v vy quan nim v tm quan trng, ni dung v cch thc thc hin tng giaion m phn l khc nhau.a. Ni chuyn ngoi lNh phn tch, ni chuyn ngoi l l giai on cc bn i tc to rabu khng kh hp tc, thm d thin ch ca nhau, ng thi bc u nh giv i tc trn cc mt quan im, li ch, kinh nghim m phn... Trong mphn vn ha cho, cc nh m phn thuc nhng quc gia khc nhau c quannim khc v vai tr ca giai on m u m phn.Ngi M thng thch ni v tt c mi th nh thi tit, gia nh, ththao, chnh tr, kinh doanh...nhng thi gian dnh cho giai on ny thng rt t.Trong khi , vi cng mt mc tiu ca bc thm d ban u, cc nh m phnTrung Quc, Brazin, Nht Bn li dnh nhiu thi gian, thm ch c chi ph chobc bt u quan trng ny. Tng t nh vy, cc nh m phn Hn Quc, AiCp cng sn sng dnh nhiu cng sc cho bc ni chuyn ngoi l nh l mtbc pht trin quan h lm n lu di gia hai pha trnh cc vn phc tpc th xy ra sau ny trong qu trnh thc hin cc tha thun ca m phn. Cuchuyn sau y minh ha r nt hn s khc bit gia cc nn vn ha trong bcni chuyn ngoi l.GVHD: L C TINTRANG: 14 15. M PHN THNG MINHM: 1Trong phng m phn gia hai i tc M v Brazin v mt hp ngcung cp thit b cho mt nh my sp c xy dng di s h tr ca chnhph Brazin, hai on m phn bt u cc cng vic u tin l gii thiu lnnhau, trao i danh thip (business card). Cuc i thoi c bt u bi nhngcu hi Cc ng c thch Rio khng?, Cc ng i thm quan Ipanema,Copacabana, Corcovado cha?... H hi nhau c t chuyn bay t New York nRio. Sau khong 5 pht ni chuyn thm hi, trng on m phn M c tnhnhn vo ng h eo tay v t ra mt cu hi vi i tc v nhng g h bitv dch v cung cp thit b ca hng.Ch mt cht thi l cu tr li ca pha Brazin. Mt ngi M khc lp tc mcp ti liu v a ra mt cun gii thiu rt dy v dch v ca hng v bt ugii thiu vn tt nhng im quan trng nht v dch v ca h. Sau khong 3pht gii thiu theo kiu c hng dn k thut, chi tit, chng ti sn sng cungcp dch v min ph cho cc ng cc chuyn vin k thut cao cp t vn kthut sau khi dy chuyn c lp t...Mt thnh vin trong on Brazin ngt li , chnh l nhng th m chng tirt cn, cc ng bit y y l mt dy chuyn c c im cng ngh phc tp. m cc ng c theo di World Cup khng? My trn u gn y qu l tuytvi, n lm ti nh li khng kh nhng trn u ca chng ta di thi Pele, mcd i bng ca chng ti ngy nay chi khng c n nh cho lm.Sau mt vi pht ni chuyn v bng , v Pele, v l do ti sao bng vncha tr thnh mt mn th thao ph bin v c hm m M, trng onm phn pha M c lit nhn ng h ln th hai v hi Chng ta c th quaytr li vn c khng, tha cc ng nhc nh i tc Brazin quay li vidch v cng ty M.Cuc m phn quay tr li vi lch trnh m ngi M d nh ban u nhngch t pht sau, nhng ngi Brazin li a vn sng mi lin h gia cngngh v mi trng, vai tr ca cng ngh v u t nc ngoi vi nn kinh tGVHD: L C TINTRANG: 15 16. M PHN THNG MI NHM: 1trong nc v nhng kh khn ca kinh t Brazin trong vi nm gn y. H cngni v trin vng ca kinh t M v ai s l ngi c kh nng k nhim Clinton...b. Trao i thng tinV bn cht, trao i thng tin m phn l mt qu trnh din ra theo haichiu, trong mt thng tin c a ra c i bng mt lng thng tinkhc.Trong thc t, cc nh m phn Nht Bn, Nga, Trung Quc l nhngngi t rt nhiu cu hi yu cu i tc phi bc l thng tin nhng li t ra rtd dt khi tr li cc cu hi ca i tc. thi cc khc, ngi M thng khngthch nhng khong thi gian im lng trn bn m phn v mun lp khongtrng bng nhng lp lun, bc l thng tin. Tuy nhin trong m phn vn hacho vi s khc bit v ngn ng, t l nhng cu ni ca i tc khng chiu ng, b nghe sai, hay b dch sai l kh ln.i vi nhiu nn vn ha t chi hay nhng phn ng tiu cc mt cchl liu trc nhng ngh ca i tc trong m phn l rt him v thng ctm cch ni gim, ni trnh.Cc nh m phn Mexico, Nht Bn rt t khi th hin s tht vng, hay tchi thng thng nhng ngh ca i phng v h cho rng nhng hnh vitheo cch nh hng xu n quan h lm n lu di v cc mi quan h cnhn c dy cng pht trin. Ngi Anh l nhng ngi ni ting v nghthut ni gim, ni trnh trong m phn. Trong khi ngi Trung Quc li rtngi phi a ra bt k mt quyt nh g mang tnh i din cho c on mphn m h l mt thnh vin, thm ch c th l mt thnh vin quan trng.Ngc li vi Nht Bn, Ngi c c thi quen rt thng thng trong vic bc lnhng phn ng ca mnh trc nhng ngh ca i phng. H dng nhkhng ngi s lm i tc cm thy mt mt v s phn ng ca mnh.c. Thuyt phcGVHD: L C TIN TRANG: 16 17. M PHN THNG MI NHM: 1m phn s khng c ngha v khng cn cn thit nu nh khng lmcho ai thay i quan im, suy ngh v vn m phn. Mt trong nhng nidung quan trng nht trong o to cc nh kinh doanh ca M l cch i ph vis t chi ca khch hng v i tc m phn, v vy, thuyt phc c ngiM coi trng nh l giai on quan trng nht trn bn m phn.Khi thuyt phc i phng, mt nh m phn c th ha hn, a ranhng phn thng, cam kt, khuyn ngh nhng ng thi cng c th s dngnhng en da, cnh bo, mnh lnh. Trong khi ngi Php thng hay s dngcc th php gy p lc nh e da, cnh bo, th ngi Anh li ch yu a ranhng ha hn v nhng phn thng khuyn khch. Ngi Trung Quc rt khnga cch ni e da, cnh bo v nhng th thut gy p khc trong m phn. nc ny, nhng th php nh vy c th phng hi n mi quan h c nhnvn c nh gi rt quan trng. Mt trong nhng chin lc thuyt phc c hiuqu nht l t ra nhng cu hi v nhng ngh ca i phng trn c s cn nhc v ch ra nhng bt hp l trong nhng ngh . Chester Karrass chorng th thut thuyt phc tt nht l hy c lm ra v nh mt con bp b nh tinghip v khng hiu g c.Ngoi ra, cn lu rng m phn kinh doanh mt s nc, bn th bahay cc knh gp g khng chnh thc khc c th l rt quan trng. i vi mts nc nh Thy in, Thy S, m phn thng ch din ra ti nhng hitrng lch s, y khng kh ngoi giao. Tuy nhin, mt s nc Chu nhTrung Quc, Thi Lan, Vit Nam gp g ti cc nh hng, khch sn quan trngc th gip cc ni dung m phn din ra nhanh chng hn. nhng nc cnn kinh t ang chuyn i, nh cc nc ng Dng, cc nc trong khi ccquc gia c lp thnh vng chung (Commonweath Independent States - CIS) ng u v Lin X c, bn th ba l cc cp chnh quyn c th c sc p quytnh n thuyt phc i tc ng vi nhng ngh trn bn m phn.GVHD: L C TIN TRANG: 17 18. M PHN THNG MINHM: 1d. Nhng b v tha thunNhng b v tha thun l giai on cui cng trn bn m phn.Nhng b l kt qu trc tip ca thuyt phc. Ngi M thng a ra nhngnhng b rt linh hot trong sut qu trnh m phn. Tha thun cui cng ltp hp ca tt c nhng tha thun nh v cc ni dung c th ca vn mphn. Trong khi , cc nh m phn Nht Bn thng ch a ra nhng b khiqu trnh m phn n giai on kt thc. Cc nhng b c a ra nhanhchng v i n tha thun cui cng.e. Cc vn sau khi kt thc m phnKt thc thnh cng mt cuc m phn thng c ghi nhn bng mthp ng mua bn hng ha, dch v gia cc bn i tc. Hp ng trong tpqun kinh doanh ca M thng c th dy trn 100 trang gm nhng iu khonv ph lc m t chnh xc tt c cc kha cnh lin quan n qu trnh mua bnhng ha, dch v nht nh. Lut s ca cc cng ty M khng tic giy v thigian d tnh v a ra nhng gii php c th cho tt c mi tnh hung bov cng ty l khch hng ca h trc bt k mt ri ro, bt trc no. Theo quannim ca ngi M, hp ng tt nht l hp ng c vit cht ch n mcpha i tc s khng tn ra c hi, thm ch khng th c nh vi phm nhngiu khon tha thun trong hp ng.Trong mt s nn vn ha cao ch tn trong kinh doanh v quan h cnhn th vn tranh chp trong thc hin hp ng khng thng xy ra v chai pha u khng mong i. Tranh chp xy ra trong qu trnh thc hin ccngha v tha thun nh hng xu n hp tc lu di, lm mt cc mi quanh c nhn cn thit v hu ch cho hot ng kinh doanh. V vy hp ngthng c lm n gin so vi ngi M. i vi ngi Nht Bn, vic ngiM tnh ton qu k lng mi kha cnh, mi tnh hung c th pht sinh trongGVHD: L C TINTRANG: 18 19. M PHN THNG MI NHM: 1qu trnh thc hin hp ng ging nh l vic d tnh trc tnh hung ly dtrc khi tin n hn nhn.m phn - mt qu trnh phc tp thm ch gia cc bn trong cng mt quc gia- s cng phc tp hn trong giao dch quc t do d ny sinh nhng hiu lm dokhc bit vn ha. iu quan trng l cn phi hiu r tm quan trng v nhngcp bc nc khc; bit ai l ngi ra quyt nh; hiu r phong cch kinh doanhca cng ty nc ngoi v hiu thc cht v nhng tha thun/hip nh ca tnc, tm quan trng ca nhng c ch v nghi thc trong m phn.Trong qu trnh m phn, vic thu hiu vn ha m phn ca i tc l mtnhn t then cht thnh cng. Sau y l mt s kinh nghim v li khuyntrong m phn vi i tc nc ngoi c cc m phn vin c kt ra.Bt u m phn- ng bao gi ni vng vi ngh u tin.- i hi nhiu hn nhng g bn hi vng c.- C phn ng vi tng xut ca i tc.- Trnh i u.- ng vai tr ngi bn hay ngi mua bt t d.- ng bao gi ngh ngang bng.- Bit cch t cc vn b tc sang mt bn.- Lun ngh tha hip.- phng to ra n tng trng ch vo nhng nhng b tip theo ca bn.Trong m phn- ng bao gi b hp ni dung m phn vo mt vn - Trong m phn khng phi tt c mi ngi u c mi quan tm ging nhau.Gi c khng phi lc no cng l quan trng nht.- ng qu tham lam.GVHD: L C TIN TRANG: 19 20. M PHN THNG MINHM: 1- Khi m phn kt thc hy tng cho i tc mt vi thng lng nh.- Bn cn hiu r phong cch m phn ca bn thn v c gng sa i cho thchnghi vi i tc.- Chun b tht k cho m phn.Kt thc m phn- t i tc vo hon cnh d chp nhn kt qu m phn- Lun t hi: y c phi l tnh th c hai bn u ginh c thng li haykhng?Nhng ch khi m phn vi cc i tc Chu ui tc Anh + Hn lm vic trc, hy n ng gi nhng ng n sm. + Ngi Anh t hi nhng vn lin quan n c nhn. + L 1 x hi phn bit giai cp, mc d hin nay vn ny ang dn thay i. + Cc doanh nhn khng gi mt tc lm vic in r nh ngi M. + ng nn ln ln phong cch Anh v M.i tc Php + H lm vic trong mi trng cnh tranh cao, v vy thng gy n tng l ngi khng lch s lm. + Thng nim n v thn mt, t ho v vn ha v kh nng hng bin ca dn tc mnh. + Thch thng trong cuc tranh lun v tnh hp l ca vn mnh a ra. + Trong cuc m phn vng c ngha l c th, khng tc l chng ta hy cng tha thun. + H thng lnh o trong cc DN Php rt tp trung t cao xung thp. Hy lun n ng gi, ng lm hng bui n v c bn chuyn kinh doanh trong khi dung ba.GVHD: L C TINTRANG: 20 21. M PHN THNG MINHM: 1i tc c + Phong cch ng x l nghi hn ngi M. Hn ng gi l yu cu rt quan trng. + Tp trung vo tha thun hp ng hn l gi mi quan h gia cc bn i tc. + Thch cc hp ng tht chi tit v thc hin chnh xc cc hp ng . Khng thch thay i hp ng khi son tho xong. + Rt ch n chc danh. VD Ngi Gio s Schmittm phn vi mt s i tc ngi tc Nht Bn + Cc doanh nhn Nht rt coi trng cch ng x qua in thoi. Khi in thoi cho i tc , cch xng h r rang tn c nhn v tn cng ty, c gng ni ngn gn ni dung cng vic khng lm mt thi gian ngi mnh i thoi khi h bn.Cn ghi trc ra giy nhng im cn ni. + Gi ng hn. Lun gi ng hn, tuyt i khng i tc ch l mt nguyn tc bt di bt dch + Coi trng hnh thc. S coi trng hnh thc c xem l mt c im th hin vn ha Nht. Ch n hnh thc bn ngoi l php lch s th hin vic gi gn phm cht con ngi v ng nhin c coi trng trong mi trng kinh doanh. Cch lm ca ngi Nht l xut pht t hnh thc, c ngha l bt u t vic hon thin hnh thc sau tip tc c th ha dn ni dung. Ngi Nht ct cng vic trong ngn ko cho n khi t c hnh thc mc mong mun mi tin hnh, c l v th m c kin nh gi ngi Nht ng ph chm. + Con du v danh thip. Nht qui nh ng du trn cc vn bn chnh thc, ch khng dng ch k. Ch k khng c hiu lc php l, do vy cc cGVHD: L C TINTRANG: 21 22. M PHN THNG MI NHM: 1nhn cng nh cng ty, cc c quan Chnh ph u c con du ring ca mnhv dng n trong cc vn bn chnh thc.Khi cho hi lm quen u tin bao gi ngi Nht cng trao i danh thip,t bt u quan h. Sau khi nhn c danh thip, phi gi gn danh thip cn thn th hin s tn trng i vi ngi mnh gp. Khng c nhtvo ti m phi cn thn cho vo s danh thip, trong trng hp ang nichuyn th phi t danh thip ln bn.m phn vi i tc Trung Quc- Ngi Trung Quc b nhiu quan h ring chung chi phi, v t rng buc cnhn con ngi vo trong cng ng v phng din tnh cm v ngha v- Ngi Trung Quc rt coi trng th din, ng bao gi v tnh ni a hayhu chm vo th din ca phi vin hay phi on Trung Quc v s mt thdin l ci hn t thn cho thng v m phn.- Ngi Trung Quc thch m phn theo kiu tr gi. Ngha l lun bt ubng nhng yu cu qu cao, sau thng lng gim xung.- Li ch c nhn lun c nh hng n kt qu m phn.- H l nhng ngi lun kin nhn v t ra khim tn. Tuy bn ngoi h thhin mong mun cuc m phn s c thc hin trn c win-win, nhngtrong tm tr h lun tm mu tnh k h c li hn so vi i tc bngnhng im thng lng rt nh nht.m phn kinh doanh ti Hn Quc - Ngi Hn Quc coi trng cc mi quan h, cc mi quan h lu di v tin cy ng vai trn quan trng trong kinh doanh. Ch , quan h kinh doanh ti Hn Quc c xy dng gia mt nhm c nhn ch khng phi gia cc c nhn. Ngay khi bn chim c lng tin ca i tc Hn Quc th cng cha chc h tin nhng ngwi khc trong phi on ca bn.GVHD: L C TIN TRANG: 22 23. M PHN THNG MINHM: 1Do vy, thay i ngi trong giao dch cng khin cho qu trnh giao dchtr v 0.- Ngi Hn Quc coi trng khim tn, tht th v lun gi th din chomnh v ngi khc. Khng nn lm cho ngi khc bi ri, mt bnh tnhhay ni xu i th cnh tranh.- V coi trng th din nn ngi Hn Quc khng tr li trc tip, hthng ni vng hay gt u khi giao tip khng c ngha l h ng . Hkhng ni khng m thng ni l chng ti s suy ngh thm, vic nycn kim tra thm..- Ngi hn Quc quan nim chn l mt b phn khng sch s nn phich khng chm chn vo i tc, khi ngi phi chc mi giy xungt, khng nn ngi vt chn ln nhau trc mt ngi khc.- Ngi Hn Quc dnh kh nhiu thi gain vo thu thp thng tin i tctrc khi tin vo thng lng nhng t khi h chia s thng tin.- Nhng i tc Hn Quc thng s dng cc bin php m phn gy scp. V vy ng bao gi thong bo hay ha hn l bn a ra quyt nhkhi no.- Trong i sng cng nh kinh doanh, vic tng qu rt ph bin HnQuc, iu ny gip t s thin cm, to dng nhng mi quan h mi. Nubn c nhn qu th cng nn p li bng mt mn qu truyn thng cgi tr tng ng. Khi c tng qu tt nht bn nn t chi, ch sau khingi tng nht nh mun tng lc ny bn mi nhn.m phn vi mt s i tc u M:c im c trng ca ngi u M l tnh cch mnh m, t tin, thng thnv cao ch ngha c nhn.Mt vi c im phong cch m phn ca ngi MGVHD: L C TIN TRANG: 23 24. M PHN THNG MI NHM: 1- Ti c th lm mt mnh: Nhiu ngi M tin rng h c th gii quytcc tnh hung m phn mt mnh nn loi m phn ny chim t trngln trong cc cuc m phn.- C gi ti l John: Ngi M nh gi cao s thn mt v bnh ngtrong quan h gia ngi vi ngi. V vy h c gng lm cho mi ngicm thy thoi mi bng cch h thp s phn bit chc v.- Xin kin cp trn: Cc nh m phn M rt kh chu khi gia cucm phn bn kia ni Ti cn phi xin kin cp trn iu ny c nghangi ra quyt nh khng hin din.- i thng vo vn : Ngi M rt qu thi gian nn khng thch niquanh co m mun i thng vo trung tm vn mt cch nhanh chng.- t danh thip ca bn ln bn: Ngi M mong i thng tin trungthc bn m phn.- ng ngi im lng, hy ni i: Ngi M khng th lm vic ttkhi i phng im lng trong m phn.- Ngi M nh gi cao s bn b, kin nh. V vy bn ng b cucgia chng, hy c gng theo ui cng vic n cng.- Trong m phn, ngi M thng tch vn ra nhiu phn nh ri tinhnh tn cng tng phn mt.- Vi ngi M cng vic l cng vic.V. Nhng lu v nhng nguyn tc vn ha cn trnh trong m phn.1- Nhng lu chnh v yu t vn ha khi m phn- Lun l ngi c th a ra quyt nh trong m phn (tr nhng trng hpmun nghi binh hoc cu thi gian).- Khng cung cp cc thng tin ca cc khch hng khc khi m phn (s lmmt lng tin i vi i tc hin hu v mt o c kinh doanh).GVHD: L C TIN TRANG: 24 25. M PHN THNG MI NHM: 1- Cc mc tiu v gi v cc iu kin lin quan khc: lun chun b mt khongli m phn.- Khng bao gi d dng nhng b khi i tc a ra yu cu d iu cd liu trc.- Trnh s dng cm t I dont know trong m phn.- Trnh t chi thng thng, nn dng mt phng php dung ha( v d nh nugi th ny th cht lng s gim ngay c khi i tc a ra tiu chun chtlng t trc).2. Mt s nguyn tc vn ha c bn dn n thnh cng trong m phn- n tng ban u: D nn vn ha no th n tng ban u cng v cngquan trng. Trc ht phi to ra mt khng kh tin cy, d chu bng mt vi cuni hay c ch v thi vui v, d chu. Cn phi lun nh rng, s khng baogi c c hi ln th hai gy n tng ban u. Sau khi gy n tng ban umi nn bt u ni v ch ni dung m phn, thng thuyt vi i tc. Tuynhin cn ch , vn ha trong vic gy n tng ban u cc nc hon tonkhc nhau, m phn vin cn hiu r iu ny trc khi m phn.- Ngn ng c th: Ch ti cc c ch, thi v ng tc ca c th trong khim phn. t nht mt na thng tin nh truyn t trong m phn c thngqua v tip nhn qua c ch , thi v ng tc ca c th. t nht mt phn bathng tin c tip nhn thng qua ting ni, ging iu v cch ni.Tuy nhincch truyn t ngn ng c th gia cc vng l khng ging nhau. Ngiphng ng th biu hin ch yu qua cc c ch tay chn cn ngi phng Tyth biu hin nhiu qua nt mt, nh mt.- Lng nghe: Ngi m phn tt phi bit rn cho mnh c kh nng lng nghei tc ni. Ch c ai tht s quan tm ch lng nghe i tc m phn vi mnhni g th ngi mi c nhng phn ng, l l ph hp c li cho mnh. KhiGVHD: L C TIN TRANG: 25 26. M PHN THNG MINHM: 1nghe i tc trnh by cn phi bit phn bit tm trng, thi xem c nhngbiu hin/ trng thi qu hng phn, bc ng, c ch hay bc bi hay khng. Vnha lng nghe cng th hin s tinh t trong m phn. Cng l chm ch lngnghe, nhng mt s ngi c nh gi cao, cn mt s ngi li gp tht bitrong m phn ch v cch chm ch lng nghe ca mnh.- Ngh thut giao tip v trnh by: Vn ha ca mi quc gia th hin r nhttrong khi giao tip. Mi s chun b trc c th gip rt dn khong cch vnha, nhng ti khi vo m phn chnh thc vic trnh by quan im hay tipnhn kin t i tc li khng n nh vi nhau v nhng hiu nhm v vn hath cuc thng lng c th coi nh tht bi.Sau y, thng qua nhng v d ny cc bn s thy nhng im cn lu haynhng nguyn tc vn ha c p dng.V d 1: Mt phn chin lc gii thiu kinh doanh ca cng ty bn vi mt itc ca c l so snh sn phm mang cng ngh tin tin vi i th mnh nht.Bn chng minh cho i tc v vic sn phm ca bn c cht lng cao hn bngmt bn phn tch i chiu da trn s liu thc t. Thm ch bn cn cng khaimt chin dch qung co trn vn da trn nhng kt qu ny. Bn t ho vlng thng tin khng l c a vo bn gii thiu ny v hn hoan ch i sthn phc ca ngi c.1 v d m i tc s cho rng bn th l.Vic lm mt uy tn sn phm ca i thcnh tranh b coi l tri php lut c. Ngoi ra, ng bao gi mong ch mt skhen ngi t ngi c. Kinh doanh l kinh doanh, v ni chung, h khng vtay, m cng chng hy vng c v tay v mt cng vic no .GVHD: L C TIN TRANG: 26 27. M PHN THNG MINHM: 1V d 2: Bn ang i thm mt khch hng tim nng M La Tinh th lut sca cng ty bn gi in. L ra anh ta phi t bt k vo bn hp ng cuicng vi mt khch hng mi rt ln Rio de Janeiro. Tuy nhin c rc ri khikhch hng y gin d ni rng bn lm lng ph thi gian ca h v trch bnv khng kt thc cuc giao dch. Ngay lp tc, bn gi in cho khch hng Brazil xin li v s ln xn v ni rng s bay ti trong chuyn bay gnnht.y l 1 v d cho thy bn khng phi l ngi th l.Ti Brazil, cng nh huht cc ni khc trn th gii, vic nhng thnh phn ch cht trong mt cuc giaodch li n pht cht l iu rt quan trng. Nu cng ty ca bn s dng nhngc nhn khc nhau cho giai on m u, h tr v kt thc giao dch, chc chns c rc ri ln ti cc nc, ni m cc mi quan h gia khch hng v ngibn hng l ti quan trng. Cuc giao dch cng ln th mi quan h cng tr nnquan trng. V vy, nu bn vng mt trong bc cui cng ca cuc lm n,ngi Brazil s tm cch thoi thc k hp ng cho n khi bn xut hin.V d 3: Trong cc cuc m phn cui cng ti Bc Kinh, bn nhn ra rng itc Trung Quc khng hi lng vi k hoch duy tr do bn xut. Bn lo rngh s i c m phn li v phn ln ni dung bn hp ng vo gi cht. Milo ca bn cng tng thm khi sp n ngy bn phi tr v nc. Vo ngy cuicng, bn gp trc tip ngi lin lc cao cp nht ca i tc ti tin snh bnngoi phng hp v hi v sch lc ca h mt cch nh nhn nhng kin quyt.y l 1 v d m i tc s cho rng bn th l.Bn v khch hng Trung Quctim nng u mt mt v phong cch mt chi mt ca bn. Nu bn munthng bo tin xu cho mt khch hng Trung Quc, hoc nhn n, bn cn tm nmt ngi trung gianGVHD: L C TINTRANG: 27 28. M PHN THNG MI NHM: 1V d 4: Trong qu trnh m phn v c hi sinh li Trung ng, mt trongnhng quan chc Rp X t mi bn i ung c ph cng h. Tht khng mayl bn tr gi mt cuc gp khc mt ni khc, v vy bn kho lo t chi.1 v d m i tc s cho rng bn l ngi th l.Khi mt ngi Rp X tmi bn i ung c ph, i n, hoc ti thm nh h, hy chp nhn, v ch cchp nhn. Mt ngn ln ni cu ng !. Vic bn t chi s c th lm gimng k gi tr ca bn hp ng. Ngoi ra, ng bao gi sp xp cc cuc hn ktip nhau khi lm vic Trung ng. Bn ch nn c mt hoc hai cuc hn quantrng trong mt ngy. Mi nn vn ha c cch m phn ring, v c gng kimsot hoc c nh thay i n l mt vic lm v ch.GVHD: L C TIN TRANG: 28