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TÉCNICAS DE TRABALHO DO VENDEDOR

Prof. ADM JOEL VIAN

• Nome;

• Série e escola que estuda;

• Que empresa trabalha;

• Que função desempenha;

• O que gosta de fazer

• Fale sobre algo que admira em seu colega.

DINÂMICA DE APRESENTAÇÃO

Qualidade e Processo de vendas;

O conceito da empresa com qualidade;

O papel do vendedor; Etapas no processo de

vendas; Preparação; Prospecção; Planejamento de vendas; Apresentação por objetivos; Saber ouvir, ver e falar; Abordagem ao cliente; Satisfação do Cliente;

EMENTA: Venda pela satisfação das

Necessidades; Como fazer uma

demonstração eficaz; Como identificar os

motivadores da vendas; O que são objeções, e como

quebrar uma objeção; Fechamento; Técnicas de fechamento; Consolidar a venda; Pos-venda.

SUGESTÕES:

PROVA – TRABALHO ESCRITO– APRESENTAÇÃO – TRABALHOS EM SALA – PROVA FINAL -

Avaliações

Philip Kotler, “Administração de Marketing”,

2006, p.638

“Os vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes.

O profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela.

É ele que traz as tão necessárias informações sobre o cliente.”

O vendedor

O vendedor – A história

Desde o momento em que o homem, na busca de alimentos para sobreviver, abandonou as cavernas na pré-história, surgiu a necessidade de troca de mercadorias.

O próprio Adão em um momento bíblico ¨comprou¨ a maçã para atender a uma possível necessidade

A venda é uma das mais antigas atividades do mundo – registros dessa atividade entre 4.000 anos antes de Cristo pelos mercadores mesopotâmicos.

É considerada a profissão mais antiga do mundo

Os Fenícios que viviam na costa do mediterrâneo eram conhecidos como mercadores;

O vendedor – A história

Os Fenícios que viviam na costa do mediterrâneo eram conhecidos como mercadores;

Uma vez que viviam em uma terra de difícil acesso e desenvolvimento da agricultura.

Com isto foram surgindo regras para a organização do povo e aprimorando-se a arte da negociação e vendas.

O vendedor – A história

Avançando no tempo, encontramos no séc. X, no cenário, europeu, uma classe de comerciantes profissionais constituída, em grande parte, por vagabundos e ladrões

Como se observa, talvez tenha nascido naquela época certo preconceito contra o vendedor, reforçado em 1523, quando pela primeira vez se mencionou em inglês a palavra salesman(vendedor), numa citação marginalizante:

¨ Não convém que aquele que vende lenha seja companheiro na cerveja.¨

O vendedor – A história

A economia é separada em duas fases distintas: A fase pré-capitalista (antes da

Revolução Industrial) A fase capitalista ( da Revolução

Industrial até os nossos dias).

E a nova fase viria incumbir-se de revalorizar o papel do vendedor como desencadeador da venda de mercadorias excedentes da produção em massa.

O vendedor – A história

O comércio, no Brasil, foi nos primórdios históricos de responsabilidade dos vendedores ambulantes, mercadores que percorriam ruelas e estradas para vender objetos manufaturados, tecidos a metro, jóias, miudezas, armarinhos, quinquilharias e especiarias.

Barateiro Bombeiro Bufarinheiro Canastreiro Caneludo Carcamano Contrabandista Cometa Gringo

Mascate Matraca Miçangueiro Pano de linho Pombeiro Quitandeiro e Turco de

prestação

O vendedor – A história no Brasil

A partir do século XX e, principalmente, após a Primeira Guerra Mundial, configura-se na sociedade brasileira o papel de caixeiro-viajante,

Mais tarde foi chamado apenas de viajante.

Era o surgimento do vendedor viajante, que leva ao interior do país mercadorias de poucas fábricas surgidas com a Revolução Industrial.

O vendedor – A história no Brasil

Caixeiro Viajante  Nos tempos pioneiros do comércio do

Brasil, surgiu uma figura importante, quase que um herói, o Caixeiro - Viajante.

Figura importante, afamada nos sertões brasileiros levando notícias e fazendo negócios. 

Muitas das notícias que ocorriam nas regiões sul, sudeste e centro oeste, cartas e etc... chegavam aos pontos mais distantes do País através destes aventureiros.

O vendedor – A história

Para o hoteleiro – um bom freguês.

Para o patrão – um malandro.

Para mãe – um sofredor.

Para sogra – um turista

Para o gerente – um alfinete no mapa de vendas.

Para o supervisor – uma quota a ser coberta.

Para esposa – um eterno namorado

Para as moçoilas – um galante.

O vendedor – Como a sociedade o via