Seleção do mercado alvo - ASSUNÇÃO SANTOS para Processo Seletivo - 1o. lugar

ASSUNÇÃO SANTOS

Aula da disciplina Administração em MKT SELEÇÃO DO MERCADO-ALVO

OBJETIVOS DO APRENDIZADO Proporcionar aos alunos, de forma descritiva e suscinta, o que é SELEÇÃO DO MERCADO ALVO,

para que serve e como se faz, (através de Vivências e Dinâmicas de grupos).

Utilização da técnica de Andrologia em cada aula.

REDIJA SEU OBJETIVO!

A empresa somente venderá seus produtos se houver alguns dos requisitos básicos:

1) Deve existir alguma pessoa com necessidade que seja satisfeita com a compra do produto;

2) A pessoa deve ter o poder aquisitivo para comprar o produto, e;

3) Condições reais para efetuar a compra do produto.

Interpretação desta imagem!

MKT

Satisfazer as necessidades e desejos dos

Clientes-alvo

KOTLER afirma:

MKT - “Supre necessidades, Lucrativamente”

Relembrando...

MKT – 4 p

Day, (1992)

Definir MERCADOS-ALVO com base nos CONCORRENTES

ou nos CLIENTES CONSUMIDORES

MKT de Mercados-Alvo envolve

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

SELEÇÃO DE MERCADO-ALVO

POSICIONAMENTO DE MERCADO

SELEÇÃO DO MERCADO-

ALVO

MERCADOS separados em 05 níveis:

MKT de MASSA MKT de SEGMENTOS

MKT de NICHOS

MKT ÁREAS LOCAIS

MKT INDIVIDUAL

SELEÇÃO DE MERCADO-ALVO

A Empresa deve DECIDIR dentre os SEGMENTOS de MERCADO POTENCIAIS,

QUANTOS E QUAIS

DESEJA FOCAR!

02 Bases para a Segmentação de Mercados Alvo

CARACTERÍSTICAS DOS CONSUMIDORES

RESPOSTAS DOS CONSUMIDORES

Principais variáveis

GeográficasDemográficasPsicográficas

Comportamentais

MINHA DICA PARA VOCÊS FUTUROS ADMINISTRADORES:

Façam a ESCOLHA de MERCADO-ALVO

sempre de maneira

SOCIALMENTE RESPONSÁVEL

FORMAS DE SEGMENTAÇÃO (Lima & Richers 1991)

Modalidades Critérios

GEOGRÁFICA:Extensão do Mercado Potencial, Concentração Geográfica, Transporte e Acesso, Polarização, Bairros e Ruas, Tráfego, Centros de Compras

DEMOGRÁFICA :Idade, Sexo, Domicílio, Família, Ciclo de Vida (Jovem, Adulto, Idoso)

SOCIO-ECONÔMICA: Classe de Renda, Instrução, Ocupação, Status, Migração, Mobilidade Social

PADRÕES DE CONSUMO: Frequência de Compra, Local de Compra, Lealdade a Marcas, Heavy & Light Users, Curva ABC

BENEFÍCIOS PROCURADOS: Satisfação Pessoal, Prestígio Social, Emulação-Preço Favorável, Qualidade/Durabilidade, Redução de Custos, Atendimento/Serviços

ESTILOS DE VIDA: Expectativas de Vida, Uso do Tempo, Interesses Predominantes, Participação em Eventos e Agrupamentos Sociais, Uso do Dinheiro, Amizades e Relações Pessoais

PERSONALIDADE: Bases Culturais, Atitudes e Valores, Liderança, Agentes de Mudanças

CARACTERIZAÇÃO ECONÔMICA: Setor de Atividade, Tamanho das Empresas, Atuação dos Concorrentes, Acessibilidade, Usos e Aplicações, Unidade de Decisão de Compra, Demanda Derivada

MERCADOS-ALVO COM BASE NOS

CLIENTES / CONSUMIDORES

Critérios para a Seleção do Mercado-Alvo

1- MENSURÁVEIS 2- SUBSTANCIAIS

3- ACESSÍVEIS 4-

DIFERENCIÁVEIS 5- ACIONÁVEIS

GRUPOS PARA A EXPLICAÇÃO DOS CRITÉRIOS


MENSURÁVEIS


SUBSTANCIAIS


ACESSÍVEIS


DIFERENCIÁVEIS


ACIONÁVEIS

Ao avaliar, o (a) administrador (a) deve examinar 02 fatores:

A atratividade global do segmento Objetivos e Recursos = R$

?

AVALIANDO E ATENDENDO

SEGMENTOS DE

MERCADO

Leitura, juntos!


REQUISITOS:Especificamente identificado e

medidoEvidenciar um potencial

adequadoEconomicamente acessível

Reagir aos esforços de MKTSer estável


Bases:Localização geográficaCaracterísticas: DemográficasSocioeconômicas, psicológicas relativas ao atributo do produto comportamentais do consumidor

ao benefício buscado pelo “ relativas ao ramo de MKT “ ao Marketing Mix

RETORNO DOS GRUPOS

Seminário - Padrões

Padrões de Seleção de Mercado-Alvo

CONCENTRAÇÃO EM UM ÚNICO SEGMENTO ESPECIALIZAÇÃO SELETIVAESPECIALIZAÇÃO POR PRODUTOESPECIALIZAÇÃO POR MERCADOCOBERTURA TOTAL DE MERCADO

Avaliar para atender!

A UM ÚNICO SEGMENTO OU VÁRIOS?

UM PRODUTO ESPECÍFICO?

UM MERCADO ESPECÍFICO?

OU TODO O MERCADO?

SE VOCÊ, COMO ADMINISTRADOR (A) ESCOLHER

TODO O MERCADO

PROCESSO DE SELEÇÃO DE

MERCADO-ALVO(Penny M. Simpson – 2001)

Tarefas para Você, Administrador (a)

1) Identifique o mercado total; 2) Determine a necessidade de segmentação; 3) Determine as bases da segmentação; 4) Trace o perfil de cada segmento selecionado; 5) Avalie a lucratividade potencial de cada

segmento e selecione segmentos para se direcionar;

6) Selecione a estratégia de posicionamento; 7) Desenvolva e implemente um composto de

marketing adequado; e, 8) Monitore, Avalie e Controle.

KOTLER, 1997 – 03 Opções:

MARKETING DIFERENCIADO MARKETING

INDIFERENCIADO MARKETING CONCENTRADO

Lição de casa...

PRÓXIMA AULA:

Tragam informações e exemplos sobre as 03 opções e a sua escolha como Administrador (a)

MUITO OBRIGADA PELA ATENÇÃO! Assunção Santos [email protected]