Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento 19 de outubro 2013 Ribeirão Preto – SP Prof.: Cláudio da Rocha Miranda claudio @claudiorochamiranda.com.br
Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento
19 de outubro 2013
Ribeirão Preto – SP
Prof.: Cláudio da Rocha [email protected]
Os Grupos
Grupo 1
Grupo 2
Grupo 3
Grupo 4
Os Sinais
Inicio dos trabalhos: Como se portar?
Uns, olhando para baixo, outros tapando a boca e esfregando os olhos!
Postura correta: enquanto o colega de camisa azul (esquerda ao centro) fala, os demais de seu grupo
atentam para as reações dos membros do outro grupo apesar dos braços e pernas cruzadas dos
colegas da ponta.
O grupo da direita ouve atentamente. A colega de cima na foto, meio desconfiada. Braços e pernas,
cruzadas fazendo barreira.
Coloco a mão encobrindo a boca para ninguém perceber que estou falando com você!!! Será que
consigo?!
Segredos, afinal são segredos!!! Evite-os na frente da contraparte. Sugere que
vocês não se planejaram adequadamente ou que estão mudando de tática a partir do que a
contraparte falou para vocês!!!
Postura adequada de todos.Enquanto o colega da direita da foto fala, os demais atentam para a reação da contraparte. Mais ainda:
de forma serena sem demonstrar nenhuma emoção... (“cara de paisagem...” muitas vezes útil)
Agora já ficamos um pouco desconfiados ou não gostamos muito daquilo que ouvimos: Coloquei minha mão para apoiar o queixo-cabeça e meu
colega à minha esquerda, baixou a cabeça
Agora os dois colegas, à minha esquerda, estão em posição correta. Pena que eu agora, baixei a cabeça para ler...!
Postura correta: enquanto o colega de camisa azul fala, com as mãos – demonstrando ênfase e
confiança - os demais de seu grupo, atentam para as reações dos membros do outro grupo. Exceção da
colega de preto, que, corretamente, apoia com seu olhar, quem fala.
O colega da direita da foto poderia tirar a mão do queixo. Ela sugere desconfiança, inclusive quando
alguém de nosso grupo fala.
Agora são dois encobrindo o queixo com a mão. De fato, o que o colega de azul fala deve ser difícil de acreditar!!!
Ok, ainda está meio no início... Mas será que o que eles dizem é verdade?
Mãos apoiando o queixo, mão próxima do rosto (segurando na gola da camisa) além do colega da
direita com os braços cruzados. Posições que sugerem desconfiança e resistência.
Enquanto o colega do centro fala, ninguém de seu grupo observa o que os outros estão
achando ! É importante atentarmos sempre para a contraparte.
Inclinação positiva do colega da esquerda (alto da foto) enquanto fala: demonstrando interesse, empenho e até respeito.
A colega do meio com a mão apoiando o queixo e encobrindo a boca não parece estar muito convencida nem mesmo do que o
colega está falando...O de camisa azul observa, corretamente, a reação da contraparte.
A colega de preto, não só não confia como não faz nenhuma cerimônia em parecer isso! Está
sempre com a mão apoiando o queixo ou encobrindo a boca.
Falar com as mãos é sempre muito convincente. Devemos “tentar”. Seus colegas, à sua esquerda e à
sua direita, deveriam estar olhando para o outro grupo para sentir a reação da contraparte àquilo que
está sendo dito.
O colega da esquerda deveria evitar a mão apoiando o queixo, encobrindo a
boca, enquanto lê.
Piorou! Além de apoiar o queixo com a mão, agora
encobre a boca! Isto significa mentira enquanto falamos e
desconfiança enquanto ouvimos. Devemos evitar...
Apesar do sorriso, continuo desconfiado e não acreditando muito nem em vocês, nem naquilo que
vocês estão dizendo...
Melhorei! Agora já consigo olhar de frente para vocês. Observe o quanto pareço mais aberto, menos
desconfiado!
Em compensação, meus colegas não parecem estar acreditando em nada do que estou falando! O do meio até abaixa a cabeça, usando o disfarce do celular e o da direita, olha para baixo e coloca a
mão na boca...
Me animei! Agora não somente falo como falo com as mãos: sugerindo confiança em meu argumento...
Estou observando o que vocês estão falando. Confesso que não muito confiante: Evite apoiar o
queixo com a mão... Meus colegas, à minha esquerda, preferem estudar
o problema ao invés de observar o que a contraparte tem a dizer e/ou está dizendo...
Evite colocar a mão na cabeça enquanto negociador.
Boa postura do colega do centro. Atento ao que a contraparte está falando e com excelente posicionamento
de mãos. A colega da direita também, adequadamente, atenta.
Mão apoiando o queixo sugere desconfiança enquanto escutamos e mentira enquanto falamos. Devemos evitar numa mesa de
negociação, em especial.
Agora somos os dois apoiando o rosto com a mão. Devemos evitar.
Olha aí, outro também coçando a cabeça!: “Não estou gostando nada do que estamos
fazendo ou pensando fazer!”
“Estamos preocupados com o que você está inventando aí...!”
Enquanto um escreve os dois colocam a mão pelo entorno da boca...
“Cuidado com o que você está falando! Eles podem não estar acreditando...” Dedo encobrindo a boca dos dois colegas das extremidades: sinal típico de mentira...
Com o atenuante do tipo de cadeira, em qualquer negociação, devemos evitar qualquer barreira corporal. Os dois colegas, estão com as pernas
cruzadas!
Eu prossigo com a mão encobrindo a boca
Postura adequada dos colegas do centro e à esquerda.
Ainda que o do meio, não fosse o tipo de cadeira, deveria evitar a
barreira da perna levantada.
“continuo desconfiando de tudo que vocês estão
dizendo...”
Postura correta do colega do centro: Atento ao que a
contraparte está dizendo, numa postura aberta ao
diálogo.
“Melhorei... Mas ainda desconfio de vocês!”
Postura correta do colega à esquerda: Atento ao que a contraparte está dizendo com as mãos relaxadas, numa postura aberta ao
entendimento.
Bom posicionamento de mãos! Elas devem, preferencialmente, estar à mostra
Postura correta dos colegas nas extremidades: atentos e
sem barreiras.
Já o do centro, meio desconfiado: mão beliscando a barba
O colega da esquerda está argumentando mas o faz sem olhar
para os interlocutores.
“Eu, além de prosseguir desconfiado
(mão encobrindo a boca), olho para
baixo...” Totalmente desconfiado!
Nenhum dos três, encara a contraparte. Devemos evitar isso numa negociação.
“Olha aqui o que eu estou dizendo!!!” Indicador em riste (posição da lança antes do guerreiro investir contra o inimigo...).
Quando não é uma brincadeira, como parece ser o caso, devemos evitar pois é
vista como uma ameaça
Mesmo achando graça, não tiro a mão da boca! É meu jeito
mesmo. Mas vou melhorar...
Postura adequada: Relaxada...mãos à
mostra