“Año del Centenario de Machu Picchu para el Mundo” CARRERA PROFESIONAL DE MERCADOTECNIA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES Presentado por: Gómez Luchini Cinthia Fiorella Orejón Estrada Deisy Fausta Raymundo Sinche José Armando Para Optar el Título de: PROFESIONAL TÉCNICO EN ADMINISTRACION Y MERCADOTECNIA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES Huancayo – Perú 2011 PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE ORÉGANO SECO AL MERCADO DE BRASIL
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“Año del Centenario de Machu Picchu para el Mundo”
CARRERA PROFESIONAL DE MERCADOTECNIA Y
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Presentado por:
Gómez Luchini Cinthia Fiorella
Orejón Estrada Deisy Fausta
Raymundo Sinche José Armando
Para Optar el Título de:
PROFESIONAL TÉCNICO EN ADMINISTRACION Y
MERCADOTECNIA Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Huancayo – Perú 2011
PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE ORÉGANO SECO AL MERCADO DE
BRASIL
Asesora:
Lic. Paddy Verde Fasil
A: Nuestros padres y maestros que
siempre son dan lo mejor de ellos
para ser buenos ciudadanos y
profesionales de éxito.
ÍNDICE
Portada I
Asesoría II
Dedicatoria III
Índice IV
Introducción V
Resumen Ejecutivo IV
CAPÍTULO I
1.1.- MARCO METODOLÓGICO
1.1.1. El problema de investigación 1
a) El problema 1
b) Los objetivos (General y Específicos) 2
c) La justificación 3
1.1.2 Metodología 3
a) Método 4
b) Técnicas 4
c) Instrumentos 4
CAPÍTULO II
2.1.- ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1.1. Descripción del negocio 5
2.1.2. FODA 5
a) Fortalezas 6
b) Debilidades 6
c) Oportunidades 6
d) Amenazas 6
2.2.-PLAN ESTRATÉ GICO Y ORGANIZACIONAL 7
2.2.1.- Visión, misión y valores de la empresa 7
a) Visión 7
b) Misión 7
c) Valores de la empresa 7
2.2.2.- Objetivos, estrategias e indicadores 8
a) Objetivos 8
b) Estrategias 8
c) Indicadores 8
CAPÍTULO III
3.1.-ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO 12
3.1.1. Producto 12
3.1.2. Selección del mercado objetivo 14
a) Preselección del mercado objetivo 14
b) Identificación del mercado objetivo 22
c) Perfil del mercado 29
3.1.3 Canales de distribución 32
3.1.4 Medios de transporte 38
a) Transporte marítimo de mercaderías 38
3.1.5 Perfil del mercado consumidor 39
a) Segmentación demográfica 40
b) Segmentación geográfica 40
c) Segmentación pictográfica 40
3.1.6.- Análisis de la competencia 41
CAPÍTULO IV
4.1-ANÁLISIS DE GESTIÓN EXPORTADORA 46
4.1.1.- Análisis de costos y precio de exportación 46
4.1.2.- Modalidades de pago internacional 46
4.1.3 Condiciones de pago 52
4.1.4. Medios de pago 52
a) Pago con cheques 53
b) Pago con documento en cobranzas 53
c) Cartas de crédito: Contenido de la carta de crédito 54
4.1.5.- Distribución física internacional 55
a) Envases 56
b) Empaque 56
c) Embalaje 56
d) Palatización 57
e) Contenedorización 58
CAPÍTULO V
5.1 PLAN DE MARKETING 60
5.1.1 Producto: 60
5.1.2 Plaza. Canales de distribución a utilizarse 65
5.1.3 Promoción 66
a) Actividades promocionales de contacto directo (cara
a cara)
66
b) Actividades promocionales en internet 66
c) Catálogos 67
5.1.4 Operaciones/estrate gia de entrada 68
5.1.5 Ciclo de vida 70
CAPÍTULO VI
6.1 PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD 71
6.1.1. Indicadores de la proyección financiera 71
CONCLUSIONES 77
SUGERENCIAS 78
BIBLIOGRAFÍAY FUENTESDE INFORMACIÓN
APENDICES Y ANEXOS
79
80
INTRODUCCIÓN
El orégano es una especie aromática oriunda del Oriente Medio que
prevalece como condimento de comida, salsas, pizza y muy conocido por sus
aplicaciones medicinales como sedante, antiespasmódica, carminativa y
antioxidante, entre otras. El Perú se ha convertido en el centro productor
importante de orégano gracias a sus buenas condiciones de clima y suelo, valles
interandinos de producción en el norte, centro y sur del país, que aún, no son
adecuadamente aprovechados.
El proyecto de exportación de orégano seco con valor agregado es uno de los
medios para lograr desarrollar la competitividad del sector agrícola, y a partir del
análisis de la cadena de distribución, demostrar la viabilidad económica y
financiera para su exportación, mejorar la calidad y el impacto del producto en el
país de destino escogido. La investigación se ha logrado mediante el uso de
diversas fuentes como Internet, informes generales y de especialistas en el tema
con el objetivo de conocer el procedimiento para ingresar directamente al
mercado del país de Brasil (Sao Paulo). El proyecto consta de los siguientes
capítulos;
• El primero data los aspectos generales del Orégano Seco.
• El segundo describe el marco teórico y describe el tema del proyecto
• El tercero, análisis del producto, la selección del mercado objetivo y perfil
del consumidor.
• El cuarto, se analiza la viabilidad del proyecto, modalidades de pago,
distribución internacional.
• El quinto, describe la manera de promocionar nuestro producto.
• El sexto, analiza los estados de resultados y la evaluación de la
rentabilidad económica y financiera del proyecto.
Finalmente, agradecemos a la institución y a la asesora Paddy Verde Fasil por
su apoyo desinteresado e incondicional.
Las Autoras.
RESUMEN EJECUTIVO
El mercado internacional de las hierbas aromáticas en especial del orégano se
muestra hoy como uno de los más importantes por su tendencia creciente del
mercado. Brasil se constituye un mercado alternativo porque presenta ventajas
comparativas en relación a otros países, motivo por el cual se identificó como el
mercado meta del proyecto el Estado de Sao Paulo de Brasil que tiene
unademanda insatisfecha donde la comercialización del productoha crecido en
los últimos años a un promedio de 37% lo que equivale a U$ 1.5 millones en el
último año.
Los estudios realizados por la empresa consultora Maximixe (2009), dedicada a
la investigación de mercado, demostró que el orégano puede ser diez veces
más rentable que otros productos tradicionales, por lo que es una alternativa
para las zonas alto andinas más pobres del país y de la región de Junín, por esta
razón el estudio de exportar Orégano del Perú para el mercado de Brasil tiene el
propósito de establecer los requisitos importantes para la comercialización.
El consumidor brasileño es muy nacionalista y difícilmente acepta productos
importados; sin embargo, respecto del orégano, al no poder autoabastecerse
recurren necesariamente a la importación de dicho producto. Los consumidores
valoran especialmente la calidad, el precio, la marca de los productos que
consumen. De acuerdo al perfil del consumidor, la mayor demanda se encuentra
en los niveles socioeconómicos C, D y E, los cuales buscan un buen sabor y
aroma del producto. Todas estas condiciones favorecen el desarrollo del
mercado del orégano peruano en Brasil.
La evaluación del mercado permitió identificar a Brasil como el país destino que
ofrece las mejores condiciones para iniciar la internacionalización de la empresa
Natural Magic SRL , a partir de la existencia de convenios comerciales entre
Perú y Brasil, la cercanía geográfica, la creciente demanda del orégano peruano
y el reconocimiento como un producto de calidad, permite a los importadores
mayoristas y minoristas una atención personalizada basada en la seriedad, la
seguridad y la confianza. La página en Internet y los folletos que se prepararon
favorecerán una imagen de seriedad y seguridad ante los potenciales clientes
con la finalidad de de posicionar el producto enel exterior, lo que justifica la
viabilidad y la rentabilidad del proyecto con una buena campaña de lanzamiento
en el mercado objetivo a fin de lograr un reconocimiento de marca, logo, calidad
y precio competitivo de tal manera que se pueda articular la producción y
comercialización del producto aplicando correctas y eficientes estrategias de
marketing y negociación que direccionen al proyecto a cumplir con su visión
planteada.
CAPÍTULO I
1.1 MARCO METODOLÓGICO
1.1.1 El problema de Investigación:
a) El Problema :
¿Es viable y rentable exportar orégano seco al mercado de
Brasil, Estado de Sao Paulo?
Históricamente, el principal mercado para el orégano peruano
fue Chile y, en segundo lugar, Brasil. Diversas investigaciones
indican que las exportaciones peruanas a Chile sirven para
consolidar su oferta y, posteriormente, son reexportadas a
Brasil y Europa debido al constante crecimiento de la demanda
en el mercado externo, lo cual ha captado el interés de
pequeños y medianos productores, como una alternativa
económico-productiva de diferentes partes del país como del
departamento de Junín.El Orégano deshidratado es muy
cotizado y el interés de los campesinos ha permitido no sólo
despertar su potencial productivo, sino mejorar sus ingresos, y
ahora depender de mercados externos como es el brasileño
con un gran potencial de crecimiento
1
El valor de las exportaciones de orégano (fresco y seco) ha
crecido a una tasa promedio anual de 22.5 por ciento entre los
años 2005 y 2010, pasando de 4 millones de dólares en el
2005 a 11.1 millones en el 2010 según la empresa
investigadora Maximixe, lo que significó un incremento de 9%
respecto al 2009. Ello fue impulsado por los mayores envíos a
Brasil (26.6 por ciento de crecimiento), Uruguay (20.6 por
ciento), Estados Unidos (87.5 por ciento), y Argentina (117.8
por ciento).No obstante, las reducciones en los envíos a Chile
(-26.6 por ciento), España (-2.4 por ciento) y Alemania (-41.4
por ciento) se detuvo el mayor avance.En el período de
referencia, Brasil tuvo una participación de 46.1%, Chile de
13.8% y España de 12.7%, los cuales son los principales
destinos de exportación de un total de 19 países.(Fuente:
Andina)
b) Objetivo general:
Elaborar el proyecto de exportación de orégano al mercado de
Brasil, para justificar su viabilidad y rentabilidad del proyecto.
Objetivos específicos:
• Efectuar un estudio de mercado para determinar la
demanda objetivo y analizar la comercialización del
orégano al mercado de Brasil.
• Determinar estrategias para la exportación mediante la
identificación y selección de distribuidores.
• Evaluar el plan económico y financiero, para conocer la
rentabilidad del proyecto.
• Definir la Logística de acuerdo al INCOTERM más
conveniente.
2
c) La justificación:
Los acuerdos comerciales entre Perú y Brasil, de manera
Bilateral y Acuerdos de Ámbito Regional, otorgan preferencia
arancelaria cero,lo cual permite ingresar con facilidad al
mercado de Brasil, que concentró el 44% del total, con
importaciones por 772,281 dólares, seguido de Chile que
representó el 18% con compras por 319,670 dólares. En
general el crecimiento fue del 37% en las exportaciones del
orégano, siendo el principal destino del orégano deshidratado
peruano, el mercado de Brasil que en el año 2010 importó el
46% del total de las exportaciones peruanas principalmente el
Estado de Sao Paulo con un 40%. Constituyéndose en una
oportunidad para muchas empresas agro exportadoras, por
existir tendencias favorables de incrementoen la exportación
del orégano a dicho mercado: Se justifica la elaboración del
proyecto para demostrar la viabilidad comercial y rentabilidad
de la inversióne implementación adecuada en torno a la
empresa Natural Magic SRL razón esencial del proyecto,
además porque el gobierno dio la Ley de Promoción de
Actividades Productivas en Zonas Alto Andinas (LZA) , por
la cual las empresas se acogen a beneficios tributarios al
invertir en lugares con más de 2,500 metros de altura
1.1.2 Metodología
a) Método
• Método Descriptivo
El método descriptivo favoreció para describir al producto de
orégano en el marco teórico, así como describir el desarrollo
del proyecto.
3
• Método Comparativo
Para comparar los datos estadísticos y toda la información
financiera, para establecer las diferencias entre los diversos
escenarios económicos, estimación de demanda, entre otras.
• Método Deductivo-Inductivo
Este método permitió elaborar los contenidos teóricos del
proyecto de modo ordenado de lo general a lo particular.
• Método Analítico-Sintético
El método analítico y sintético favoreció a desagregar cada
uno de los ítems del proyecto de manera lógica y analítica.
b) Técnicas
• Entrevista
Se entrevistó a diversas personas para encontrar la
información que se requería para el proyecto, entre ellas a los
clientes, a los empresarios y a las personas involucradas en
la agro-exportación del Orégano Seco.
Dentro de ellos tenemos la visita a los Ministerios de
Agricultura, Cámara de Comercio y Gobiernos Regionales
que impulsan la comercialización del agro.(Ver Anexo)
• Observación
Se observó de manera directa los procesos de producción así
como de comercialización del orégano seco.
4
CAPÍTULO II
2.1 ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1.1 Descripción del Negocio
La empresa Natural Magic SRL integrada por 03 socios con
capital en participaciones que representan cuotas de igual valor de
acuerdo a la Ley General de Sociedades Nº 26887, se dedicaráal
acopio de orégano desde los centros de mayor producción del
Valle del Mantaro y otras partes del país, para procesarloy
comercializarloen el mercado internacional, principalmente
brasileño, debido al crecimiento de la demanda y los atributos que
tiene el orégano para los consumidores y con beneficios
relacionados a la salud.
El producto se venderá en bolsas de cierre hermético de 250 y
500 gr cada una, en cajas de 20 y 40 unidades, respectivamente,
el empaque tendrá las medidas correspondientes, 30cm de ancho
X 35 cm de largo.
5
2.1.2 FODA
El análisis FODA permite ver los factores a favor y en contra que
tiene el cultivo y la exportación de orégano, desde una perspectiva
endógena y exógena y así tener un entorno más amplio de la
situación a analizar.
5 OPORTUNIDADES
Producto peruano de alta
calidad reconocida en el
mercado internacional con
precios competitivos (F1)
Convenios con proveedores
para el impulso de la producción
del orégano. (F2)
Prestigio agro exportador del
orégano y reconocimiento a
nivel nacional e internacional.
(F3)
Aprovechar la creciente
demanda internacional del
producto.(O1)
El Perú cuenta con 84 de los
104 zonas que existen en el
mundo, lo que permite una bio
diversidad de cultivos como el
orégano.(O2)
Disponibilidad de zonas de
producción para el cultivo de
orégano.(O3)
DEBILIDADES: AMENAZAS
Empresa nueva con relativa
experiencia en la exportación
del producto .(D1)
La temporalidad productiva del
orégano que desaprovecha las
economías de escala. .(D2)
No se cuenta con un banco de
germoplasma del orégano
seco.(D3)
La presencia de cambios
climáticos en la región
agrícola y plagas que pueden
efectuar severamente la
producción.(A1)
Fluctuaciones del precio en el
mercado internacional.(A2)
Nuevas exigencias de
certificación de calidad.(A3)
6
2.2 PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL
2.2.1 Visión, Misión Y Valores De La Empresa
a) Visión:
� Ser una empresa líder de la exportación de Orégano en 5
años a nivel internacional competitiva, calidad y con valor
agregado del producto, con valor agregado en la región
despertando el interés del mercado nacional e
internacional.
b) Misión:
� Brindar servicios diferenciados y flexibles en la
comercialización del orégano, mediante una gestión
innovadora y tecnológica, promoviendo el servicio
responsable y producto natural de alta calidad con valor
agregado y generación de empleo en beneficio de la
sociedady mantener una organización dinámica y eficiente
basada en los principios y valores.
c) Valores de la empresa
Los valores identificados por los integrantes de la empresa
constituyen la plataforma de valores compartida como en
conjunto de normas político ético y social, que caracteriza la
empresa:
� PUNTUALIDAD: en el servicio con personalidad y eficacia,
teniendo en cuenta que se está incursionando en un
mercado diferente al nuestrode realizar con actividades, y
desempeño y ser merecedores de confianza.
� RESPETO: para generar un ambiente de seguridad y
cordialidad; que permita la aceptación de las limitaciones
ajenas y el reconocimiento de las virtudes de los demás.
7
� HONESTIDAD: en las actividades de transacción con
absoluta verdad y ética para que lasrelaciones humanas se
desenvuelvan en un ambiente de confianza ycredibilidad.
2.2.2 Objetivos, estrategias e indicadores
a. Objetivos:
� Diversificar y consolidar la oferta exportable peruana de
bienes y servicios en el mercado brasileño.
� Mejorar la Comercialización del orégano de la Provincia
Huancayo, buscando un bienestar socioeconómico de la
población involucrada.
� Acopio del orégano, y garantizar la demanda, como
mecanismo para estabilizar los precios.
� Generar oportunidades de empleo y el aumento de los
niveles de salario.
� Satisfacer los requerimientos del mercado exterior.
b. Estrategias
� Articular el proceso productivo y de comercialización del
orégano con buenas prácticas bajo el concepto de precio
justo, mediante una coinversión , para contrarrestar las
amenazas futuras.
� Establecer convenios tripartíos con los proveedores,
productores y Gobiernos Locales y Regional para impulsar
la producción intensiva del Orégano en la Provincia de
Huancayo.
c. Indicadores
� Social: Porcentaje del consumo de oréganode los niveles B
Y C/total de consumo de la sociedad brasileña.
8
� Económico: El precio por kilogramo de orégano seco /
precio por Kg del precio FOB.
GRÁFICA N° 1
LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO Y DISTRIBUCIÓN DE LA PLAN TA
Como se puede observar en la gráfico Nº 1.La planta está ubicada en la
provincia de Huancayo, distrito de Chilca, entre las avenidas José Santos
Chocano y Augusto B Leguía.
9
ORGANIGRAMA
GRÁFICA N° 2
La empresa Natural Magic cuenta con el organigrama anterior ya que es
una empresa que se iniciará en el mercado, con un personal
reducido.(Grafica Nº 2)
PERFILES FUNCIONALES
Descripción del Cargo:
GERENTE GENERAL
� El ocupante del cargo deberá planificar, organizar, dirigir y controlar los
procesos, proyectos, programas y acciones de la organización
encaminadas ala obtención de los resultados positivos para la empresa.
TÉCNICOS
GERENTE
GENERAL
GERENCIA DE
ADMINISTRACIÓN
GERENCIA DE
PRODUCCIÓN
GERENCIA DE
LOGÍSTICA
SECRETARIA
SUPERVISOR
10
� Deberá tomar decisiones generales y efectuar el análisis, planeación,
toma de decisiones sobre inversiones, control de calidad, marketing,
financiamiento, etc. Este realizará el análisis de los pronósticos del
mercado como financieros y prepara los planes y estrategias de la
empresa.
GERENCIA DE ADMINISTRADOR
Descripción del Cargo:
� Responsable de la administración de los sistemas de la organización
buscando procesos eficientes y eficaces para el mejoramiento continuo.
� Trabajará directamente con la gerencia general y niveles directivos de la
organización.
� Controlar las políticas a seguir organizativamente con respecto a los
demás departamentos de la organización.
� Responsable de planificar, organizar y verificar la eficiencia en los
sistemas de la empresa.
GERENCIA DE LOGÍSTICA
Descripción del Cargo:
� Controlar la cantidad de productos que se encuentran en almacén, la
salida e ingreso de los productos que se encuentran en almacén.
� Llevará un registro detallado de todas las existencias
11
CAPÍTULO III
3.1. ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
3.1.1 Producto:
El Orégano (OriganumVulgare), es originario de la región
mediterránea, conocido por tener fuertes propiedades
antibacterianas, tal vez como consecuencia de la inestabilidad de
los aceites de hierbas que contiene. Algunos de estos aceites
volátiles son el Timol y Carvacrol. Ambas sustancias han
demostrado inhibir el crecimiento de muchos tipos de bacterias,
incluidos algunos que causan graves enfermedades transmitidas
por alimentos entre sus aceites esenciales, se han desarrollado
aplicaciones medicinales para esta hierba como sedante,
antiespasmódica, carminativa y antioxidante, se suelen usar, tanto
secas como frescas, para condimentar las salsas y comidas
destaca por su empleo en la preparación de pizza.
PARTIDA ARANCELARIA
3.1.1.1 C
o
m
p
o
CIIU 5122 Venta por mayor de bebidas y tabaco
PARTIDA ARANCELARIA 1211903000
OriganumVulgari (Plantas, partes de plantas semillas y frutos de las especies utilizadas principalmente en Perfumería, Medicina o para usos insecticidas) frescos o secos, incluso cortados, quebrantados o pulverizados
12
3.1.1.1 Composición química:
CUADRO N° 1
CUADRO COMPARATIVO NUTRICIONAL
Composición Orégano
GRIEGO
Orégano
TURCO
Orégano
MEXICO
Aceite esencial 1.5% 1.5% 2.0%
Timol 23.9% 15.1% 10.4%
Cavracrol 12.2% 9.9% 43.7%
P_ cimeno 15.9% 8.1% 6.4%
3.1.1.2 Análisis nutricional
El orégano es conocido por ser un condimento inseparable
en la elaboración de salsas, comidas, se suelen usar, tanto
secas como frescas, para condimentar los platos. Es muy
común encontrar recetas y platos provenientes de los
países Europeos que basan sus hábitos en la gastronomía
mediterránea y usan habitualmente esta especia para
añadir sabor a los platos.
Además de su uso culinario, el orégano también es muy
empleado como remedio y en todo el campo de la
medicina por sus propiedades tonificantes, digestivas
estimulantes del apetito y expectorantes. Por estos motivos
se recomienda usarla habitualmente como
antiespasmódico, como tónico, carminativo y como
sedante.
Uso culinario:
• Como digestivo: Se toma en infusión (hojas y flores
secas) una taza después de lascomidas.
13
• Tos, Asma y Afecciones respiratorias: En decocción, se
hierve durante un cuarto de hora un litro de agua con 50
gramos de flores y hojas y se toman tres pasillos al día
caliente.
• Otros usos: Como componente fragante de jabones,
colonias, perfumes y fragancias (masculinas), empleado
como aromatizador.
• También es usado como infusión para contrarrestar los
cólicos menstruales y otras formas de uso.
El cultivo de orégano en el Perú puede ser cosechado de 3
a 5 veces por año; característica muy importante que le da
al exportador una ventaja competitiva muy grande a
productores y exportadores, sobre otros países que solo
pueden obtener una cosecha anual, lo cual se traduce en
una gran fortaleza para la competencia del producto
peruano en el mercado internacional.
3.1.2.-Selección del mercado objetivo
a) Preselección:
El estudio de la demanda, nos permite observar el nuevo
estilo de vida que se caracteriza por preferir el consumo natural
de alimentos con bajo contenido de azúcar y sal, esta situación
ha llevado a la industria alimentaria y gastronómica al empleo
de hierbas y especias para hacer más agradables las comidas.
El crecimiento del PBI per cápita en Europa y Latinoamérica
aumentó el consumo de la cocina extranjera rica en especias; a
su vez ha mejorado los precios de comercialización. El
comportamiento de los mercados mundiales Latinoamérica,
Asia, Europa, Oceanía, se muestra en el cuadro Nº 2
14
CUADRO Nº 2
COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADOS MUNDIALES
Latino américa Asia Europa Oceanía
Volumen en dólares
13 billones 750 millones 13,5 billones 250 millones
Porcentaje de crecimiento
14 10-20 5 10-20
País líder EU (14%) Japón (50% Alemania (31%) y Reino Unido
Según la evaluación realizada se puede concluir que Brasil presenta las mejores
condicionescomo mercado meta debido a su cercanía, la facilidad de la
inversión y ser un mercado dependiente del consumo de orégano que no exige
por elmomento certificación orgánica.
GRÁFICANº 3
DIAGRAMA DE RESULTADOS DE LA EVALUACIÓN DEL MERCADO
META
Mejores condiciones
de mercado por
volumen
Mejores condiciones
de integración hacia
delante en mercados
actuales
Evaluación del
mercado meta
Chile, Brasil, España,
Alemania, Argentina
Gran Bretaña, EU,
Chile, Francia, Brasil
EU. Italia, Japón,
Brasil , Francia
El mercado de Brasil ámbito de influencia del Proyecto permitirán la
colocación y distribución del producto sin ningún tipo de restricción que
pueda limitar su comercialización, siendo el más accesible a comparación
de otros países, las importaciones en Brasil superan a los países de Chile
y España, y el Estado de Sao Paulo es uno de las regiones con mayor
negociación e importación de productos a nivel de Brasil.
Mejores condiciones de integración hacia delante en mercados
potenciales
Singapur, China, Japón
RESULTADO
Mercado meta
BRASIL
26
El mercado de Sao Paulo
En la siguiente tabla, se presenta la clasificación global de los datos de
Doing Business, de la “Facilidad de hacer negocios” (entre 181
economías) y la clasificación por cada tema, tanto para el Perú como
para Brasil y otras economías.
CUADRO Nº 12
RANKING DOING BUSINESS 2010
El Perú se ubica en la posición 56º del ranking global por la facilidad de
hacer negocios, por delante de Brasil; que se ubica en la posición 129.
Por Sao Paolo ingresaron mercancías por un monto de US$ 50,482
millones, es el 40%del total de importaciones de Brasil. Otros estados
como Rio de Janeiro con el (9%), Paraná (8%), Río Grande do Sul (7%),
MinasGerais (6%), entre otros.
27
CUADRO Nº 13
IMPORTACIONES DE OREGANO SEGÚN REGIONES 2009-2010-
BRASIL
Región
Dólares Peso líquido Precio Porcentaje del Porcentaje
FOB (kilogramos) (dólares por valor FOB del volumen
kilogramo) importado
Norte 51 357 26 825 1,91 0,4 0,4
Nor este 205 846 93 970 2,19 1,7 1,5
Sur este 11 244 369 2 358 729 2,51 22,3 40,0
Sur 4 107 077 1 790 774 2,29 17,0 28,5
Centro
oeste 3 441 107 2 012 128 1,71 13,7 32,0
Total 12 444 255 6 282 426 1,98 100,00 100,00
Fuente: Promperu/Brasil
El cuadro N° 13 muestra las regiones de Brasil, la que más importa en dólares
FOB es el Sur este, que llega a 11 244 369 dólares, con el 40% de todo Brasil,
siendo el mercado meta del proyecto el Estado de Sao Paulo.
Para calcular la demanda potencial, se ha considerado dos variables claves: El
N° de consumidores potenciales (CP) y consumo prome dio por unidad de tiempo
(CPU).
Demanda potencial: CP * CPU
Este procedimiento denominado consumo aparente o auditoria comercial
(marketing internacional), se puede utilizar cuando existen proyectos, en los
cuales no es posible estimar demanda de forma directa, por lo que se recurre al
consumo aparente. El consumo aparente se basa en cifras de producción local,
de las importaciones y las exportaciones.
Demanda (D) = Consumo aparente (CA) = Producción local (PL) + importaciones
(M) – Exportaciones (E).
28
D = CA = PL + M – E
Considerando la participación de las 10 empresas exportadoras del país, de los
cuales, 3 de ellas son grandes y 7 pequeñas empresas (Ver Gráfica 6 – pag. 25)
el promedio porcentual de participación en la exportación de las pequeñas
empresas suman el 34%/7=4.8 valor promedio que se toma como el porcentaje
de participación del proyecto en el mercado alrededor del 5%
La producción total de orégano en el país fue de 6490 TM en el año 2010,
aplicando la fórmula de la demanda aparente el resultado es el siguiente:
D = CA = PL + M – E
Da = CA = 6490 + 0 – 2598 = 3892 TM
La demanda exportable promedio es 3 892 TM año de los cuales el proyecto
estaría en capacidad de asumir el 5% del total que sería igual a 3892 x 0.05 =
194 TM al año,a un promedio de 16 TM por mes para la exportación que la
empresa deberá asumir para Brasil,dependiendo de la capacidad instalada en
dos fases: en la primera igual a 16 TM por semestrey en la segunda fase
alrededor de32 TM por añoy alcanzar el promedio de exportación nacional por
mes (2010).
c) Perfil del mercado
El mercado de destino es Brasil constituye la undécima economía del
mundo con un PBI per cápita de 8800dólares. Su población es la quinta del
planeta con 188 millones de habitantes,de los cuales 1,16 millones de familias
tienen un ingreso promediode 123 500 dólares anuales, según datos de la
Universidad de Campiñas.En el país existe una importante actividad de
restaurantes y se hadesarrollado una demanda interna de línea gourmet con
productos comopastas, pizzas y carnes que requieren para su preparación
gran cantidadde especias, entre ellas el orégano.
En cuanto al consumo de orégano en Brasil, es el mayor país importador de
orégano de la región latinoamericanay sus importaciones muestran una
29
tendencia alcista, lo que se ha reflejadoen la última década a una tasa de
crecimiento anual promedio de9,2% en volumen y 3,2% en valor La gráfica
N°4 que sigue, presenta la tendencia de las importa ciones brasileñas de
orégano para el periodo 1992-2006.
GRÁFICA Nº 4
IMPORTACIONES BRASILEÑAS DE OREGANO
Fuente: Alice Web
La proyección de la demanda brasileña de orégano se basa en relación al
crecimiento de las importaciones con un precio estimado de 2 dólares por
kilogramo, una tasa de crecimiento de la demanda de 1,85% anual y la tasa
de crecimiento de la población brasileña igual al 1,04%, utilizado por la fuente
de información del Plan Operativo de Desarrollo de Mercado de Destino
Brasil, POM Brasil 2007 realizado por el MINCETUR, lo que se grafica en el
cuadro N°14
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CUADRO Nº14
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA BRASILEÑA DE ORÉGANO
Año Consumo TM Producción
TM
Importación
TM
Variación
(%)
2006 4000 1800 2200
2007 4042 1800 2242 1,89
2008 4084 1800 2284 1,88
2009 4126 1800 2326 1,86
2010 4169 1800 2369 1,84
2011 4212 1800 2412 1,83
2012 4256 1800 2456 1,82
Crecimiento promedio del mercado en cinco años 1,85
Fuente: MinceturEmgyLdta y Diario Pyme Elaboración propia
CUADRO N° 15
PAIS DESCRIPCION Relaciones bilaterales
BRASIL
País ubicado en América del Sur, miembro de la UNASUR, que comprende la mitad oriental del subcontinente y algunos grupos de pequeñas islas en el océano Atlántico. La economía brasileña es la primera de América latina y la segunda toda América. El PIB medido en valor nominal ocupa la 8ª posición a nivel mundial (2010). Pero si este se mide en paridad por poder adquisitivo, la brasileña se convierte en la 6ª economía del planeta
Si bien Brasil siempre ha sido un país muy importante de América, en los últimos años ha asumido un claro liderazgo en América Latina y al mismo tiempo ha profundizado su relación con Perú, por lo que me es muy satisfactorio, presidir la Cámara que colabora en la fluidez de estas relaciones bilaterales.
CHILE
En 2011, Chile tiene una población estimada de 17.248.450 habitantes, de los cuales 8.536.904 son hombres y 8.711.546, mujeres, la economía de Chile aun presenta un importante problema: Una acusada desigualdad en la distribución de ingresos, Chile se encuentra en el puesto 110 de la
Hay dos dimensiones analíticas en el estudio de nuestras relaciones bilaterales La primera está vinculada al ámbito estructural. No hay duda, la creación de distintas instancias bilaterales y multilaterales permiten estructurar y fomentar medidas de confianza mutua. La
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lista de países por igualdad de ingreso, ubicándose entre los 15 últimos estados a nivel mundial, lo que revela una importante carencia en la economía que aún no ha podido ser subsanada.
segunda dimensión analítica apunta a un problema de más largo plazo.este acercamiento depende fuertemente de la contingencia de los procesos políticos en nuestros países, de la socialización política y de la evolución de fenómenos tales como el nacionalismo y el patriotismo
ESPAÑA
Desde que España ingresó como miembro de pleno derecho en la Unión Europea las políticas económicas han evolucionado en función de esta gran organización supranacional (PAC, IFOP,…). , la tercerización de la economía y de la sociedad española queda clara tanto en el producto interior bruto (contribución en 2005: un 67%) como en la tasa de empleo por sectores (65%)
Considerando el deseo de fortalecer los profundos e importantes vínculos históricos y culturales que siempre han existido entre los dos países y los estrechos lazos de amistad que tradicionalmente han unido a sus pueblos;
Convencidas de la necesidad de intensificar las relaciones bilaterales existentes entre ambos países mediante la promoción y fortalecimiento de las relaciones de cooperación para el desarrollo con especial énfasis en su dimensión política, económica, técnica y científico-tecnológica, educativa y cultural;
Canales de distribución
Brasil es una economía considerada autosuficiente en el sector de alimentos pues
no depende de las importaciones para sostener su canasta básica de consumo.
Los productos importados son considerados un bien de lujo y no una necesidad y
las empresas minoristas ofrecen productos importados para tener variedad en su
oferta y desarrollar nichos de mercado.Cerca del 70% de los alimentos son
comercializados en hipermercados, supermercados, mercados mayoristas y
tiendas independientes.
Existen varias formas de ingresar al mercado brasileño, a través del sector
mayorista, que incluye mayorista distribuidor, mayorista de mostrador y mayorista
32
de autoservicio; o minorista, que pueden ser pequeñas tiendas, mercados
tradicionales, tiendas de autoservicio o detallistas. Según la estrategia de
marketing, se asumirá el enfoque de precio-valor, en el cual el costo será el factor
predominante para el ingreso al mercado, sin descuidar los estándares de calidad,
y negociar en primera instancia con el mayorista y después con otras líneas de
comercialización.
El especialista Moisés Díaz afirma: «Existe un mercado muy cerrado para el
ingreso de nuevos productos y se debe negociar con las asociaciones como la de
São Paulo si se quiere ingresar con un producto nuevo al mercado».
De acuerdo con la empresa consultora IWS (2008a, b y c), que ha realizado
estudios sobre el mercado brasileño, los márgenes de comercialización en Brasil
son muy rentables para los mayoristas frente a los minoristas, lo que explicaría el
hermetismo del mercado. Según IWS, los mayoristas logran un margen de 320%
en comparación con los minoristas que tienen un margen de 50%, aunque
algunos como Pão de Açucar aplican márgenes mayores que pueden llegar a 70 u
80%.
En el sector mayorista el proyecto está dirigido a los importadores quienes son los
únicos que por el momento pueden comercializar el producto a precio FOB. Se
emplea un sistema de pagos contra entrega o a 60 días, según el volumen
comercializado y el precio pactado. Moisés Díaz afirma que la mayoría de las
negociaciones se realiza, en São Paulo.
En el sector minorista el proyecto se dirige a los mercados municipales, los cuales
permiten mejorar los márgenes de comercialización quequiere de atención
personalizada a través de un agente comercial que abastezca de nuevo stock
cada vez que lo solicite el cliente. Se demanda orégano en bolsas de papel de 5
kilogramos que es comercializado en bolsas plásticas transparentes de 250 y 500
gramos.
En el sector detallista el proyecto se dirige a los supermercados, los cuales tienen
una gran acogida de los consumidores brasileños porque brindan una buena
relación calidad-precio. En el cuadro N° 16 se pued e apreciar que los principales
supermercados tienen una mayor facturación en la ciudad de São Paulo por su
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gran poder adquisitivo. Sin embargo, por tradición, se compra los productos de los
distribuidores mayoristas envasados en sobres o frascos de vidrio con marcas
reconocidas. No realizan compras a terceros, sino a través de sus centros de
compra para toda la red de comercialización. Este sistema se presenta en Pão de
Açucar, Carrefour y Wal-Mart, por lo que se descarta el ingreso de este proyecto a
través de esa vía.
CUADRO Nº 16
BRASIL: VOLUMEN DE FACTURACIÓN DE SUPERMERCADOS
Ranking 2006
Ranking 2005
Empresas sede Facturación bruta en 2006
(reales)
Participación Porcentaje
1 1 Companhia brasilera de distribuicao
Sao Paulo 16 460 295 827
13,30
2 3 WalMart Brasil Ltda
Sao Paulo 12 909 884 702
10,40
3 2 Correfour Comercial E IndLtda
Sao Paulo 12 909 842 706
10,40
4 5 G. Barbosa Comercial Ltda
Santa Catarina
1 489 632 780 1,20
5 4 CiaZaffari Comercio e industria
Rio Grande Do Soul
1 475 751 140 1,20
Total cinco mayores
45 245 367 155
36,50
6 6 DMA Distribuidora S/A
Mato Grosso
1 457 124 185 1,20
7 7 IrmaosBretasFhilos de CiaLtda
Sao Paulo 1 357 280 111 1,10
8 10 Prezunic Comercial Ltda
Rio de Janeiro
1 194 791 000 1,00
9 9 A Angeloni de CiaLtda
Sergipe 1 081 733 787 0,90
10 8 Cooperativa de Consumo
Sao Paulo 1 039 121 871 0,80
Total diez mayores
51 375 418 109
41,40
Fuente: Ranking Abras /Nielsen 2009
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GRÁFICA N° 5
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DEL ORÉGANO PERUANO
Fuente: MINCETUR
El sistema de comercialización y mercadeo en el país, se distorsiona
por los intermediarios y los revendedores, no llega directamente a los
mercados internacionales sino a través de intermediaros que
comercializan el producto entre compradores y vendedores de diferentes
lugares, por los brokers. Además, existen empresas dedicadas a la
industria alimentaria que también se encargan de adquirir el orégano
seco directamente de los productores. Esta cadena incluye cinco tipos de
canales de distribución:
a) Productor−recolector−comerciante mayorista – fabricante (procesador)
b) Productor – recolector – comerciante mayorista – exportador
c) Productor – comerciante mayorista – exportador
d) Productor – recolector – exportador
e) Productor – exportador
.
Según Moisés Díaz, experto comerciante peruano residente en São
Paulo, la manera de establecer relaciones con potenciales clientes en
35
Brasil es enviando muestras del producto para tranzar el negocio del
producto y, de llegar a un acuerdo, se firma el contrato de importación, o
compra-venta. Este contrato detalla la cantidad, el precio, las condiciones
de transporte, las condiciones de pago y el cumplimiento de las normas
sanitarias del país. En Brasil existe la Asociación de Cerealistas de São
Paulo, a través de la cual se negocian especias empleadas como
condimentos y sazonadores. Ellos elaboran sus propios contratos de
importación. El Perú presenta una ventaja por su ubicación geográfica en
el Hemisferio Sur, lo que le permite tener acceso a diferentes bloques
económicos y facilidad para contactar con nuevos mercados importantes,
En los salarios se detallan los costos anuales de las personas
que trabajarán en las oficinas y el jefe de mantenimiento y
transporte que laborará en la planta.Los costos de publicidad
para proyectar la imagen en el mercado objetivo del Estado
de Sao Paulo mediante diferentes medios e impulsadoras en
50
los puntos de ventas, además también se creará una página
web para la difusión del producto.
c) Precios
La formación del precio se fijo en función del costo para
obtener mediante el costo promedio mensual (costo total de
producción/ cantidad total mensual de productos)de venta o
costo unitario de producción con un margen de ganancia del
32% sobre los costos, ya que con este porcentaje se obtuvo
una TIR atractiva para el negocio.
Luego de este análisis, el precio de exportación del envase de
250gr es de $ 0.425 y el precio de la caja que consta de 20
unidades es de $8.50
CUADRO N° 24
COSTO
UNITARIO
MARGEN DE
GANANCIA PVP
CAJA DE 250
grm $ 0.425
P/Kg = $ 1.7
32% $ 2.51
CAJA X 20
unid= 5 Kg $ 8.5 $ 8.50
Elaboración Propia
El mismo método fue utilizado para determinar el precio del
envase de 5 kg el cual es de $ 2.51 y la caja que contiene 20
unidades es de $8.50.
51
CUADRO N° 25
EMPAQUE (0.250 KG) CAJAS
UNIDADES 51.2 26
COSTO UNIT. $ 0.425 $ 8.50
MARGEN 32% 32%
PRECIO $ 2.51 $ 204.08
Elaboración Propia
4.1.2 Condiciones de Pago
La modalidad de pago ah acogerse será la MIXTA es decir después
del acuerdo realizado donde se establezca la cantidad, variedad del
producto que requiere, exigiremos que se nos deposite la mitad del
importe de la mercadería y cuando llegue al destino nos desembolsen
la otra mitad del valor de la mercadería.
4.1.3 Medios de Pago
Se empleará la carta de crédito irrevocable confirmada porque es
ventajoso para ambas partes y es como se detalla a continuación:
CUADRO N° 26
BENEFICIO PARA EL EXPORTADOR BENEFICIOS PARA EL IMPORTADOR
Seguridad del pago de un banco internacional una vez que los términos de la Carta de Crédito se han cumplido.
Facilita financiamiento, por ejemplo creando aceptaciones de banqueros.
El exportador puede decidir cuando el pago es satisfactorio y enviar la mercancía según se acuerda.
El importador puede confirmar que la mercancía se envíe durante o antes de la fecha requerida.
El banco asume la responsabilidad de supervisar.
Es más seguro tratar con bancos que pagar por adelantado.
El exportador no necesita abrir una Se pueden conseguir
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cuenta y otorgar condiciones de pago al importador. Se reduce prácticamente el riesgo generado por retrasos de pagos.
mejores términos y precios.
Proporciona a los exportadores fácil acceso a financiamiento una vez que la Carta de Crédito ha sido emitida a su favor.
Ningún efectivo pagado por adelantado se queda inmovilizado durante el proceso. Los importadores no tienen que pagar por adelantado a un país extranjero antes de recibir los documentos de propiedad de la mercancía pagada. Esto es de gran ayuda sobre todo cuando el exportador no está familiarizado con proveedores y leyes locales.
Una vez que la Carta de Crédito está confirmada por un banco, el riesgo del país, económico y político, tanto como la capacidad del comprador para pagar, se eliminan. El banco está obligado a pagar aún si el cliente se declara en bancarrota siempre que los documentos obedezcan los términos de la Carta de Crédito.
Protege al importador, debido a que el banco sólo paga al proveedor que cumple con los términos y condiciones específicas además de los documentos requeridos por el comprador.
El importador puede implementar una salvedad en la Carta de Crédito tal como una inspección de la mercancía, control de calidad, establecimiento de la producción y el horario de entrega.
Elaboración Propia
Documentos de exportación
Los documentos que se deben de entregar al banco a solicitud del
importador son:
• Factura Comercial :
Documento privado que sirve de base para el desembarque de la
mercancía en el país de destino. Dicho documento debe contener la
descripción y el valor de la mercancía.
53
• Documentos de Embarque :
Documento de Embarque Marítimo (Bill of Lading), contiene las
declaraciones concernientes al recibo de las mercancías, las condiciones
según las cuales se efectúa el transporte y la obligación de enviar las
mercancías al tenedor legítimo del conocimiento de embarque en el
puerto de destino.
Su emisión será efectuada por la Cía. de Navegación tan luego tengan en
manos el recibo de la carga.
Para una perfecta emisión del conocimiento de embarque, el exportador
deberá entregar a la Cía. de Navegación los siguientes datos:
1. Nombre del exportador y lugar de origen
2. Nombre del importador y puerto de destino
3. Descripción de las mercancías
4. Valor de las mercancías
5. Peso neto y bruto
6. Dimensiones y cabotajes de los bultos.
7. Debe indicarse una de éstas descripciones de la mercancía:
8. SHIPPED ON BOARD, colocado a bordo
9. CLEAN ON BOARD, limpio a bordo
• Pólizas de Seguro : Dependiendo del acuerdo entre las partes, el
exportador adquiere una póliza de seguro para la mercancía a favor
del cliente.
• Certificado de Origen: Este documento tiene por finalidad acreditar y
garantizar la procedencia de las mercancías, permitiendo a los
exportadores acogerse a los beneficios derivados de las preferencias
arancelarias que otorga el país importador.
El documento se adquiere en la Asociación de Exportadores ADEX, la
Cámara de Comercio de Lima y la visación oficial se obtiene en la
Cámara de Comercio de Lima.
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• Certificado Fitosanitario: Exportación de Productos Agrícolas y
Agropecuarios
Los productos agrícolas y agropecuarios pueden obtener el Certificado
Fitosanitario otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria
(SENASA), Organismo Público Descentralizado del Ministerio de
Agricultura.
• Lista de Empaque o PackingList: Emitida por el exportador, lista de
datos relativos al producto para facilitar su ubicación y manipulación,
además del número, descripción, peso unitario y total.
• Declaración Única de Aduana : Es un documento aduanero con el
cual culmina el procedimiento de exportación, debiendo consignarse
en este la información contenida en los demás documentos
comerciales.
4.1.4 Distribución Física Internacional
GRÁFICA N° 8
EXPORTADOR
TRASPORTE NACIONAL
IMPORTADOR
PUERTO DEL CALLAO
OPERADOR LOGISTICO
PUERTO DE ORIGEN
TRASPORTE INTERNACIONAL
PUERTO DE DESTINO
TRASPORTE INTERNO
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4.1.4.1 Envases, empaques y embalajes
a) Envase
Después de estudiar el mercado y analizar varios tipos de envase
optamos por una bolsa de cierre hermético de 20 cm de ancho y 22
cm por alto, lo cual nos da la seguridad de que no se contaminará el
producto.
b) Empaque
Para los exportadores, es muy importante considerar el tipo de
transporte que utilizará y ver la normatividad al respecto, donde para
el caso de los contenedores en Brasil deben venir en cajas:
Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho
56
c) Embalaje
Es la protección de la mercancía durante el transporte nacional e
internacional. Los embalajes son fabricados con cartón corrugado
para:
� Proteger de posibles daños ocasionados durante el transporte
y manejo de los productos.
� Anunciar, promover e identificar los productos, desde su
origen hasta la llegada al consumidor.
� Almacenar hasta que los productos sean vendidos.
d) Paletización
Para poder exportar a Sao Paulo en el país de Brasil se pide que la
cargue este paletizada en el Euro Pallet que es un pallet de 100 cm
x 150 cm de madera.
Pallets de 100cm x 150 cm euro pallet
Las cajas tienen las siguientes medidas 20cm alto x 68cm largo x
60cm ancho
El transporte se llevará a cabo desde nuestra planta en camiones
hasta el puerto del Callao.
57
e) Contenedorización
Se realizará a través de un contenedor de 20 pies el cual debe ser
consolidado esto debido a que la mercadería será transportada en 5
pallet y un contendor de 20 pies ocupa la mitad de la carga. Tipo de
container.
� Recorrido de la Mercadería
La mercadería tendrá un recorrido de alrededor de 25 días y su punto
de origen será el puerto del Callao – Perú y como destino el puerto
de Brasil.
Se ha escogido vía marítima debido a que el producto puede
soportar buen tiempo sin tener cambios en su calidad o sabor y a su
vez por ser más económico el transporte por vía marítima.
CUADRO N° 27
Exterior Interior
Largo ancho alto
6.06m 2.43m 2.59m
Largo ancho alto
5.89m 2.35m 2.39m
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CUADRO N° 28
Puertas Abiertas Capacidad Tara
ancho alto
2.34m 2.27m
1171 pies cúbicos
33.1 m3
4960 lb
2250 kg
En el conteiner ingresará 4 pallets
Incoterm: La exportación se realizará con el Incoterm FOB porque
en ello existe equidad en las responsabilidades para ambas partes.
59
CAPÍTULO V
5.1 PLAN DE MARKETING
Plan de marketing es una herramienta que permite identificar cuál será el
comportamiento comercio y del producto en la empresa durante un periodo
de tiempo en el mercado objetivo. El plan de marketing se centra en los
intereses de los consumidores para ofrecer productos que se adecuen a sus
gustos y deseos.
5.1.1 Producto:
El orégano es una hierba aromática, que presenta un conjunto de
atributos físicos como son: las hojas verdes pecioladas y ovaladas,
enteras y vellosas en el envés y en la cual presenta numerosas
puntuaciones que corresponden a numerosas gotas de aceite
esencial; y que en su composición química difiere según su estado, ya
sea fresco o semi-seco.
� Características organolépticas:
Aspecto: Hojas ovaladas, enteras y picadas o molidas.
Color: Verde claro o verde parduzco.
Olor: Aromático característico.
Sabor: Característico
60
� Marca:
El nombre que se le ha asignado al producto es de Natural
Magic , con la marca de ambos nombres fáciles de recordar y
pronunciar, además de que el nombre de la marca nos facilita la
extensión o puede ser transferible a productos de la misma o
similar línea de producto en un futuro así también que es un
nombre significativo que nos hace recordar y asociar con el
producto.
� Presentación:
El orégano será vendido pulverizado en presentación en bolsas
con cierre hermético de 250 gr. y 500 gr
El orégano será vendido en su olor y color original, sin ningún tipo
de colorantes.
Orégano de Clase A
Orégano Seco de 200gr en
bolsas de cierre hermético 61
VENTAJAS
• No son aromatizadas artificialmente.
• Están exentas de insectos y/o parásitos, mohos y otros microorganismos
que indiquen una manipulación defectuosa del producto.
� Etiquetado:
Las bolsas herméticas estarán con doble etiquetado uno por delante
que mostrará el logotipo y otro por detrás donde se verá la
información técnica sobre el producto, peso, fecha de elaboración y
vencimiento, entre otros, así como también el logo tipo de ellos en
Perú y los logos de los certificados con los que cuenta el producto.
A continuación se muestra un prototipo de las etiquetas:
Calidad
El producto estará de acuerdo al objetivo de posicionarse elaborado
con los más rigurosos procesos de calidad y con una materia prima
100% natural. Orégano cultivado mediante una agricultura ecológica,
libre de pesticidas químicos de síntesis y abonos químicos.
Información del valor nutricional del orégano
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CUADRO N° 29
INSPECCIÓN EN RECEPCIÓN
CONTROL CARACTERÍSTICAS NOMINAL
Organoléptico y Micrográfico
Producto apelmazado y/o enmohecido Insectos y/o producto atacado por insectos hojas rotas, dañadas, y cascarillas Semillas diferentes al lino Temperatura ambiente – Temperatura del lote.
Ausencia Ausencia
<1% <1%
<10ºC
Impurezas minerales Impureza botánicas*
Ausencia < 5%
*Pureza botánica mínima 93%
Elaboración Propia
CUADRO N° 30
ESPECIFICACIONES: ANÁLISIS RECOMENDADOS EN EL
LABORATORIO
Elaboración Propia
PROXIMAL: % SOBRE PRODUCTO
Análisis % Nominal
Tolerancia
Periodicidad
Humedad Máx 11 Cada Lote
Proteína Bruta 22,0 ± 1,5 Cada Lote
Extracto Etéreo 34,7 ± 3,0 Cada Lote
Fibra Bruta 8,5 ± 1,5 Nuevo Producto Proveedor
AC. CIANHÍDRICO(ppm)
Máx 250 Nuevo Producto Proveedor
63
CUADRO N° 31
MICROBIOLÓGICO: CONCENTRACIÓN SOBRE EL PRODUCTO
Elaboración Propia
� Envase y Empaque:
Será envasado en bolsas Herméticas, con un peso de 200 gramos.
Medidas: 22 cm. de largo y unos 20 cm de ancho.
La parte superior tendrá sello hermético para mejor manejo del producto.
Las bolsas serán agrupadas en caja de 18 unidades.
La caja estará alcanzando un peso total aproximado de 3K 300 g.
El empaque tiene la medida de 68 cm de largo, de ancho 60cm y de alto 20cm
ANALISIS % NOMINAL TOLERANCIA PERIODICIDAD
AEROBIOS
TOTALES ufc/g
- <106 Nuevo Producto
Proveedor
COLIFORMES
ufc/g
<103 Nuevo Producto
Proveedor
ESCHERICHIA
COLI ufc/g
Ausencia Nuevo Producto
Proveedor
ESTAFILOCOCOS
ufc/g
Máx 10 Nuevo Producto
Proveedor
SALMONELLA ufc/25 g
Ausencia Nuevo Producto Proveedor
64
Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho
Los pesos y medidas del empaque dado serán para un mejor traslado del
producto ya sea en mayoristas y/o minoristas.
5.1.2 Plaza - Canales de distribución
PREFERENCIA ARANCELARIA
Actualmente, se encuentra en vigencia el acuerdo el ACE 58 firmadopor
el MERCOSUR y Perú entre unos de sus acuerdos fijan la
preferenciaarancelaria para varios productos, entre los cuales Brasil
otorga a Perúuna preferencia arancelaria del 100%.
� PRECIO
Luego de este análisis, el precio de exportación del envase de 250gr es
de $0.625 y el precio de la caja que consta de 20 unidades es de $12.5.
(Cuadros 24 y 25)
Mercado Consumidor: Sao Paulo
El orégano es usado principalmente como aromatizante por excelencia,
en especial en la comida italiana. Por eso, existe una costumbre
arraigada de consumo de orégano en la región sudeste de Brasil, en
especial en SaoPaulo, que cuenta con la mayor colonia de inmigrantes
italianos del mundo y se constituye en el mercado de entrada del
orégano.Sao Paulo es la ciudad con el mayor número de habitantes en
Brasil.
65
Es importante destacar que el 84% de la población brasileña esurbana y
Sao Paulo es consideradocomercial.
Entre los principales supermercados de Sao Paulo a los que
llegaránuestro producto se encuentran:
• Grupo Pão de Açúcar
• Assai Supermercados
• Restaurantes
o 348 PARRILLA PORTEÑA - Dirección: R Com. Miguel Calfat, 348
- V Olímpia - São Paulo - SP – Brasil
o FOGO DE CHAO - Av. Moreira Guimarães, 964 – São Paulo,
Brasil.
o FIGUEIRA CHURRASCARIA - RuaHaddock Lobo 1738, Jardim
Paulista – São Paulo, Brasil
o JUSCELINO GRILL CHURRASCARIA - Av. Pres
JuscelinoKubitschek, 816 – (04543-010) São Paulo, Brasil.
� Promoción
Posicionar al Perú como proveedor confiable de alimentos,presentando
diferenciación del producto por calidad, precio, condicionessanitarias,
cumplimento en los embarques, entre otros.Se debe promocionar el
producto peruano en los principales mercados y centros deActividades
promocionales en internet.
Hemos elegido las siguientes estrategias de Promoción:
• VÍA INTERNET
Con la Globalización y la libre competencia, nuestro mercado es denivel
mundial y la mejor forma de llegar a aquellos consumidores es
66
víaInternet, facilitando así la comunicación con cualquier parte del mundo
entiempo real y a un menor costo.
Las ventas por Internet en Brasil entre los años 2006 y 2010 crecieron en
400% y deberían crecer en un 60% en el 2011, con un
movimientoaproximado de 3,900 millones de reales (US$1,800 millones).
El número deconsumidores online creció durante el último año en un
45%, alcanzando en el 2010 los 4.7 millones. El 71% de estos
consumidores tienen entre 25y 49 años de edad, la gran mayoría con
estudio superior completo (57%). Yde estos, el 21% con estudios de
posgrado. Por otro lado, los hombrestienen un mayor hábito de compras
por Internet (60%) que las mujeres (40%).
• Prompex:
Es una institución del gobierno encargada de fomentar las exportaciones,
capacitar a los exportadores. Organizar encuentros de negocio.
• Catálogos o Brochure:
Es otra forma de venta donde se indica los aspectos más importantes de
la empresa como: razón social, dirección, teléfono fax, e-mail. Oferta
exportable, etc.
• Marca Perú
Promoviendo la MARCA PERU, se realizará alianzas con FI - FOOD
INGREDIENTS SOUTH AMERICA 2012. Fi South América, FISA,
asegura a Sao Paulo como lugar de importancia preponderante en
Latinoamérica para la industria de Ingredientes, con la incorporación de
FoodTechnologyWeek.
Es una feria muy importante para América Latina, se exponen
ingredientes alimentarios y productos alimenticios innovadores de todos
los rubros. Hay presencia de alimentos funcionales y orgánicos. Control
de Calidad, Desarrollo de Productos y Marketing también ocupan un lugar
importante en éste evento.
67
5.1.4 Operaciones/estrategia de entrada
• Participación en ferias:
Adicionalmente, otra manera directa de publicidad para realizar
contactos a la que se puede acceder, son las ferias internacionales. A
continuación se muestra una relación de las principales ferias:
PRECIO Ofrecer descuentos por cantidad o realizar descuentos por temporada
La promoción a través de anuncios medios impresos como periódicos y revistas, etc.
Participación en ferias y/o eventos
PUBLICIDAD PUBLICIDAD PROMOCIONES PARA CLIENTES PARETOS
PROMOCIÓN SAO PAULO SAO PAULO SAO PAULO SAO PAULO
La promoción a través de anuncios medios impresos como periódicos y revistas, etc.
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Participación en ferias y/o eventos DIFERENCIACIÓN DIFERENCIACIÓN Y
LIDERAZGO EN COSTOS DIFERENCIACIÓN Y LIDERAZGO EN COSTOS
DIFERENCIACIÓN Y LIDERAZGO EN COSTOS
PLAZA 1-2 AÑOS 3-5 AÑOS 5-10 AÑOS 10 AÑOS
CUADRO Nº 32
CICLO DE VIDA
70
CAPÍTULO VI
6.1 PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD
6.1.1. Indicadores de la proyección financiera
CUADRO N°33
Estructura de la inversión Estructura de la inversión Monto en $ 1. 1 Inversión fija tangible Deposito alquiler 200.00 Infraestructura de planta 700.00 Maquinarias 20,200.00 Equipos de computación 5,975.00 Muebles y enseres 2,756.00 Vehículo 30,000.00 Sub total 59,831.00 1.2 Inversión fija intangible Estudio 1 500 Gestión organización 500 Sub total 2 000 1.3 Capital de trabajo 1 Semestre Insumos, empaques 163920 Energía 888 MOD 17 064 Costo de venta 14 100 Sub total 192972 TOTAL 254 803 Con financiamiento Aporte propio 22 % 54 803 Préstamo bancario 78 % 200 000 TOTAL 254 803