Piano di Marketing Strategico - Dolomia S.p.A.

DOLOMIA innovare con passione

Piano strategico di marketing per la commercializzazione di Magneto in India

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Team: Laura Militano, Davide Dal mas, Matteo Barbiani, Simone Dal Mas

Chi siamo: vision e mission

Dolomia S.p.A. opera nel segmento delle calzature outdoor da oltre 80 anni ed è leader nazionale nella produzione di scarpette da arrampicata (il core business dell’azienda) e di scarponi per l’alta montagna.

La nostra mission è “innovare con passione” fornendo il miglior prodotto possibile a chi va in montagna in qualsiasi modo e ad ogni latitudine.

La nostra vision è essere riconosciuti come un marchio di riferimento per la diffusione degli sport da montagna su territorio nazionale e internazionale promuovendo i valori etici che appartengono a queste discipline.

Il nostro capitale sociale è di € 10.000.000 e il fatturato annuo di € 50.000.000.

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La nostra sfidaExecutive Summary

Cosa? Incrementare il fatturato climbing del 30% in 3 anni ampliando la nicchia di mercato relativa alle calzature da arrampicata in India

Come? Mediante l’inserimento nella nostra sede produttiva indiana a Bangalore di: un ufficio commerciale, una rete di agenti monomandatari e un distributore a New Delhi.

Chi? Il nostro target è un segmento socioeconomico medio-alto, di età compresa tra i 16 e i 40 anni che ama la montagna e il mondo dell’outdoor ed è alla ricerca di un’elevata funzionalità.

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Portafoglio prodotti

Il segmento di mercato in cui opera Dolomia è rappresentato dall’outdoor. Le calzature climbing coprono il 39% del fatturato e ne costituiscono pertanto una nicchia di estremo rilievo.

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Descrizione del prodotto

TOMAIA: pelle di vitello scamosciata idrorepellente

SUOLA: gomma vulcanizzata antiscivolo

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Altre combinazioni:

Combinazione colori:

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Categoria: climbing, free climbing, bouldering

Analisi macroeconomica D®

Analisi della concorrenza

Concorrenti attuali Potenziali concorrentiSimond (FRA) Salewa (ITA)

Evolv (USA) Scarpa (ITA)

  Five ten (USA)

  Red Chili (GER)

  Boreal (ESP)

  Tenaya(ESP)

  Triop (CZ)

  Climb X (USA)

  Wild Climb (ITA)

  Mad Rock (USA)

 Edelrid (GER)Andrea Boldrini (FRA)

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Analisi del fatturato di prodotto e dei margini D

®valori in €          anno 2014 anno 2015 anno 2016ricavi incrementali legati alla strategia 975000 2047500 3378375 prezzo di vendita unitario ai retailers 80  

prezzo di vendita unitario ai distributori 60  

vendita di scarpe incrementali retailers 5500 13000 21000

vendita di scarpe incrementali distributori 9000 16800 28000

vendita totale incrementale di scarpe 14500 29800 49000   costi incrementali totali legati alla strategia (costi industriali+amm.vi+comm.li)

675000 1000000 1256000   costi industriali 262500 442000 595000

salari e stipendi addetti alla produzione 60000 70000 80000 costi materie prime 137000 300000 430000 en.el. 35500 42000 55000 ammortamenti industriali 30000 30000 30000   costi amministrativi 97000 116000 135000 salari e stipendi addetti amm.vi 62000 70000 75000

valutazione clienti (retailers-distributori) 20000 29000 39000 altro 15000 17000 21000   costi commerciali 315500 442000 526000

amm.to nuova palazzina commerciale 13000 13000 13000 fiere 28000 35000 40000 sponsorizzazioni/eventi promozionali 42000 49000 55000 gadgets 10000 15000 25000 cataloghi 23000 45000 55000 telefonia 21000 27000 32000 salari e stipendi addetti comm.li 70000 85000 90000 provvigioni agenti 35500 65000 86000 informatica/software 23000 25000 25000 costi di trasporto delle merci 25000 53000 70000 viaggi 25000 30000 35000   Margine lordo di secondo livello 300000 1047500 2122375MDC % (di secondo livello)   31% 51% 63%

POSIZIONAMENTO ATTUALE anno 2013- Fatturato globale 50 Mil €- Fatturato “Climbing” circa 19,5 Mil € (39% del Fatt.globale)

INCREMENTO anno 2014

-Fatturato atteso 20,5 Mil € con incremento di 975000 € rispetto 2013 - N°paia di Magneto vendute 14500

INCREMENTO anno 2015

-Fatturato atteso 25,9 Mil € con incremento di 3370000 € rispetto 2015- N°paia di Magneto vendute 49000

INCREMENTO anno 2016-Fatturato atteso 22,5 Mil € con incremento di 2050000 € rispetto 2014- N°paia di Magneto vendute 29800

Posizionamento attuale e incremento

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Panoramica della distribuzione

DISTRIBUTORESede: New Delhi- Distribuzione capillare a nord del Krishna- Centri Comm. e Negozi

UFF. COMMERCIALESede: Bangalore- Distribuzione diretta a sud del Krisha- Centri Comm., Negozi e Hot Spot per climber

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Swot analysis D®

Comunicazione marchio

Scarpetta Magneto conforme alla calzata indiana.

Prezzo finale 110€, raggiungibile da una nicchia di consumatori.

Retail in oltre 300 negozi sportivi nelle maggiori città tra cui Mumbai Maharashtra (13.662.885), New Delhi (11.954.217), Madras Tamil Nadu (5.180.533).

Promozione nelle maggiori fiere indiane tra gennaio e febbraio 2014.

Distribuzione di sacchetti di magnesite con marchio Dolomia nelle maggiori gare e con l‘acquisto di un paio di scarpette Magneto.

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Marketing operativo

10-12/12/2013 India International Sporting Goods Show

3-5 /01/2014 TTF Travel & Tourism Fair Bangalore

10-12/01/2014 TTF Travel & Tourism Fair Chennai

 29-31/01/2014 SATTE Nuova Delhi

7-9/02/2014 TTF + OTM Mumbay Outbound Travel Mart

13-15/02/2014 OTM Outbound Travel Mart

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Fiere di nostro interesse