8/14/2019 palestra Tcnica de Vendas
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Tcnicas
de VendasGESTO DAFORA DE VENDAS
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Vender estar comprometido com o
sucesso do cliente, nasua satisfao com acompra e no apenas
no cumprimento dameta.
VENDER UMA ARTE? VENDEDOR UMATOR? VENDER O QUE? COMO VENDER?
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Marketing e VendasDefin i o d e Ma rketin g
"A ti vidade hum anadirigida satisfazernecessi dades edesej os atravs dopr oces so de trocas". (PhilipKotler)
Comerciais de TV Anncio em Jornal
Mala Direta
http://eduardo-fonseca.blogspot.com/2008/02/definio-de-marketing.htmlhttp://eduardo-fonseca.blogspot.com/2008/02/definio-de-marketing.html8/14/2019 palestra Tcnica de Vendas
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Fases do Processo de
Vendas (marketing) Pesquisa de Mercado
de Consumidores; Propaganda Vendas
Promoo de Vendas Canais de Distribuio Merchandising.
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Pr-Venda A pr-venda costumaacontecer com artigosmuito esperados, com
quantia limitada nomercado e procuramuito gran de.
As pessoas fazem areserva meses antes dolanamento para teremprioridade.
EX: ingressos para
http://l%20%22/http://l%20%22/http://l%20%22/http://l%20%22/8/14/2019 palestra Tcnica de Vendas
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Preparao do Vendedor
Motivao Diria
Auto-desenvolvimento Conhecer empresa, produto emercado e concorrncia
Metas e Objetivos Pessoais Cuidado com a Imagem Conhecer o Cliente.
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A importncia de Ouvir... Abismo entre vendedor e
cliente (escutar ou ouvir?) Sinais de compra?!
O Cliente adora holofotes e luzes quando est noseu papel de Cliente.
D uma iluminao de primeira!
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Negociao
Identifique o estilo denegociao do cliente.
Prepare-se bem. Seja paciente e flexvel. Coloque-se no papel do
outro.
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Como ser umCampeo em Vendas?
Fazer as perguntas certas.Demonstrar entusiasmo.
Ter e manter bom senso dehumor.Dar crdito a voc mesmo.
Agir como um consultor.Ter agilidade Mental.Empatia e Ego-Drive juntos .
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Abordagem aos Clientes Perguntas Abertas
Qual sua opinio? O que o Sr. prefere?
Perguntas Dirigidas O Sr. no concorda que...? No lhe parece lgico que...?
Perguntas Fechadas: Que formato...? Quantos? Azul ou amarelo?
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Tipos de Clientes:Prospect : um cliente que podeestar interessado em comprar dasua empresa.
Cliente eventual : so pessoas queadquiriram um ou mais produtosda sua empresa.
Cliente regular : so os queadquirem periodicamente seusprodutos e servios
Defensor : so os que elogiam suaempresa e a qualidade dos seusprodutos a quem quiser ouvir
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Reaes Psicolgicas
durante o ato da venda Use sua Intuio No demonstre Insegurana Disfarce a Ansiedade Use sua Empatia Faa suposies positivas Use Simpatia e Criatividade
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Equipe de vendas um grupo designado pelaempresa para por em circulao os produtosque precisam ser entregues a seus respectivosconsumidores .
Estabelea si ntoni a com ocl iente desde o
pri mei ro moment o.
Aprenda a ouvir o cl iente.
Dem ons tr e int eress e. poe
ele.Trate- o pel o nom e.
Com unique- se com el e nomes mo idi om a del e.
http://wiki/Empresahttp://wiki/Consumidorhttp://wiki/Consumidorhttp://wiki/Empresa8/14/2019 palestra Tcnica de Vendas
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Como tratar asobjees?
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1 - OUVIR ATENTAMENTE EDEMONSTRAR INTERESSE.
2 - DEIXAR O CLIENTE FALAR .
3 - PERGUNTAR PARAENTENDER BEM A OBJEO.
4 - NO MINIMIZAR OUCRITICAR A OBJEO.
5 RESPONDER CRITERIOSAMENTE E COMFIRMEZA.
6 - EVITAR POLEMIZAR COM O
CLIENTE.
COMO REAGIR FRENTE AS OBJEES?
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Os INIMIGOS da Venda
Contestao.Autoritarismo.
Descrdito.Insegurana (verbo nocondicional).
Eu Acho (incerteza).Status (superestimar inteligncia do outro).
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Reconquistando Clientes
Visi te os clien tesper dido s.
Oua atentamente o clienteinativo.
Pea a opinio dele."O que o Sr. est me dizendo
... isso?. "O que poderamos fazer para
reconquistar a suaconfiana?"
. Prepare-se, organize osprocessos e capacite aspessoas.
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Motivao
Se as coisas so inatingveis...ora!No motivo para no quer-las...Que tristes os caminhos, se noforaA presena distante das estrelas!
Mrio Quintana
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SUCESSO!...
MUITO OBRIGADA...MARIA JOS DE AZEVEDOConsultora OrganizacionalFONE: 84-32174542e-mail: [email protected]