Ky nang ban_hang_hieu_qua_1204597863930909_3_3288

1

K năng ỹ

Bán hàngTâm Vi t Groupệ

2

M t s n ph m t t nh t ộ ả ẩ ố ấtrên th gi i s ế ớ ẽ

không đ c s d ng...ượ ử ụ

Cho đ n khiếnó đ c bán!ượ

3

M c tiêu khoá h cụ ọ

Hoàn thành khoá h c, h c viên s có th :ọ ọ ẽ ể

Nh n th c đúng v ngh bán hàngậ ứ ề ề

Hoàn thi n k năng bán hàngệ ỹ

Nâng cao k năng giao ti p trong BHỹ ế

Thúc đ y hi u qu làm vi c c a ng i BHẩ ệ ả ệ ủ ườ

Chia s kinh nghi m gi a các h c viênẻ ệ ữ ọ

4

Suy cho cùng m i ọ

ng i đ u s ng b ng ườ ề ố ằ

cách bán m t cái gì đóộ

R.L.Stevenson

5

K năng bán hàngỹ

Các khái ni m c b nệ ơ ả

Yêu c u đ i v i ng i bán hàngầ ố ớ ườ

B y công đo n c a chu trình bán hàngả ạ ủ

K ho ch cá nhânế ạ

6






7


Ngh bán hàngề

Bán hàng

Khách hàng

8

Ng i bán hàng gi i:ườ ỏ

Không bao gi tr l i “không”ờ ả ờ

Có th bán m i thể ọ ứ

Có th bán cho b t kỳ aiể ấ

Có th bán trong m i hoàn c nhể ọ ả

Có năng khi u bán hàng b m sinhế ẩ

9


Bi t cách giao ti p và thuy t ph cế ế ế ụ

Ki m ti n nhanh chóngế ề

Có nhi u k x oề ỹ ả

Nh y c m v i nhu c u c a kháchạ ả ớ ầ ủ

Có cu c s ng đ y ni m vui, th tháchộ ố ầ ề ử

10


Thông minh, tinh t , năng đ ng,…ế ộ

Có v trí xã h i t tị ộ ố

N m b t t t k năng công vi cắ ắ ố ỹ ệ

Coi khách hàng là ng i tr l ng cho mìnhườ ả ươ

Bi t l ng nghe ý ki n khách hàngế ắ ế

Bi t kh i d y lòng mong mu n c a KHế ơ ậ ố ủ

11

Ng i bán hàng ườgi i nh tỏ ấ

là ng i bi t ườ ếl ng nghe t t nh tắ ố ấ

12

Hi uệ su t ấnghe?

25 - 30%

13

Tp trungậ

Tham dự

Hiuể

Ghi nhớ

Hi đápồ

Phát trinểMong mu nố th u hi uấ ểTh ng đượ ế

Chu trình l ng ngheắ

14

V ngươ

Nhĩ Nhãn

Nh tấ

Tâm

Luôn luôn l ng nghe, luôn luôn th u ắ ấhi uể

L ng nghe là hùng bi n nh tắ ệ ấ

15

Th nào là mua hàng?ế

Mua hàng là quá trình khách hàng

ra quy t đ nhế ị đ i m t s ti n nh t đ nh ổ ộ ố ề ấ ị

l y m t s n ph m ho c d ch v nào đó ấ ộ ả ẩ ặ ị ụ

đ tho mãn nhu c u c a mìnhể ả ầ ủ

16

Khách hàng mua gì?

Gi i phápả

C m giácả

17

18

Th nào là bán hàng?ế

Là quá trình ng i bán hàngườ

t v n, h tr , h ng d nư ấ ỗ ợ ướ ẫ khách hàng

phát tri n và hoàn thành quy t đ nhể ế ị

mua hàng c a hủ ọ

19

Bán hàng

Là quá trình trao đ iổ

Tìm hi u và tho mãn nhu c uể ả ầ

Xây d ng quan h lâu dài cùng có l iự ệ ợ

20

Mô hình bán hàng ki u cũể

10% Giao ti pế

20% Đánh giá

30% Trình bày

40% K t thúcế

21

Mô hình bán hàng ki u m iể ớ

40% Xây d ng lòng tinự

30% Xác đ nh nhu c uị ầ

20% Trình bày gi i phápả

10% Xác nh n và k t thúcậ ế

22

B nạ Bàn

Ban

Bán

T T

23

Bán hàng ki u cũể

Th đ ng:ụ ộ

Phong cách “quan ch c”ứ

Thúc ép khách:

Phong cách “tr em đ ng ph ”ẻ ườ ố

Ng nh n v nhu c u:ộ ậ ề ầ

Phong cách “ti p th bia”ế ị

24

Bán hàng ki u cũể

Không có chi n l c lâu dài:ế ượ

Phong cách “ti u th ng”ể ươ

Đ i đ u tr c ti p v i đ i th :ố ầ ự ế ớ ố ủ

Phong cách “Pluto”

25

Bán hàng t v nư ấ

Ti p c n:ế ậ

Khách hàng là th ng đượ ế

Ý đ nh:ị

H ng d n, tr giúpướ ẫ ợ

Ph ng pháp:ươ

Luôn luôn khai thác

26

Bán hàng t v nư ấ

Th c t :ự ế

Luôn luôn l ng nghe, quan sát ắ

K t qu :ế ả

Đ a ra gi i pháp ư ả

M c tiêu:ụ

Xây d ng quan h lâu dàiự ệ

27

So sánh hai ph ng phápươ

Bán hàng ki u cũể Bán hàng t v n ư ấ

Ng i BH gi i là gi i th ườ ỏ ỏ ủđo n, mánh khoéạ

Ng i BH gi i là hi u bi t ườ ỏ ể ếvà th c s quan tâm ự ự

Ng i BH gi i ph n bác ườ ỏ ảđ c m i ý ki n ph n đ i ượ ọ ế ả ốc a KHủ

Ng i BH gi i là ng i ườ ỏ ườbi t tìm g i pháp cho m i ế ịả ọs ch ng đ i ự ố ố

Ng i bán và ng i mua: ườ ườm t k th ng m t k thuaộ ẻ ắ ộ ẻ

Ng i bán và ng i mua: ườ ườhai bên đ u có l iề ợ

28



Bán hàng là m t cu c ch y ộ ộ ạđua trí tuệ

Bán hàng là cung c p m t ấ ộgi i phápả

Bán hàng là thuy t ph c ế ụ Bán hàng là h tr ỗ ợ

Ng i BH gi i ph i bán ườ ỏ ảb ng đ c s n ph mằ ượ ả ẩ

Bán hàng là s h tr ra ự ỗ ợquy t đ nhế ị

Khách hàng là đ i th , luôn ố ủnói d iố

KH là đ i tác mu n tin ố ốt ng ng i BHưở ườ

29



K t thúc th ng v là ế ươ ụm c tiêu s m tụ ố ộ

Ti p t c phát tri n các th ng ế ụ ể ươv sau là m c tiêu s m tụ ụ ố ộ

Hi u qu t c th i ăn ệ ả ứ ờngay

Hi u qu lâu dài, l p đi l p l iệ ả ặ ặ ạ

Phong cách n a v iử ờ Phong cách chuyên nghi pệ

30

Bán hàng là ngh thu t thuy t ệ ậ ế

ph c ng i khác làm m t vi c ụ ườ ộ ệ

mà b n không có quy n b t ạ ề ắ

ng i ta làm vi c đóườ ệ

31

Khách hàng

là Th ng đượ ế

32

Th ng đ ?ượ ế

Thành tâm

(nh khi đ ng tr c ban th / cây thánh giá)ư ứ ướ ờ

Nh nhõm ẹ

(nh khi v a m i kh n vái/ c u nguy n ư ừ ớ ấ ầ ệ

xong)

33

T m quan tr ng c a khách hàngầ ọ ủ

S c mua c aứ ủkhách hàng

Gây ra

S c nh tranhự ạ

D n đ nẫ ếQuy n l a ch nề ự ọ

34

Khách hàng là

Ng i cho ta vi c làmườ ệ

Ng i cho công ty l i nhu nườ ợ ậ

Ng i mà ta ph thu c vàoườ ụ ộ

Khách hàng không ph i là đ tranh cãiả ể

Không ai th ng khi cãi nhau v i kháchắ ớ

Ng i thông tin v đ i th c nh tranhườ ề ố ủ ạ

35

Khách hàng là "ông ch " duy nh t ủ ấ

tr l ng; sa th i nhân viên, k c ả ươ ả ể ả

giám đ c; th m chí gi i th công ty ố ậ ả ể

b ng cách tiêu ti n ch khác. ằ ề ở ỗ

Giám đ c ch là ng i th c thi ố ỉ ườ ự

m nh l nh c a khách hàng.ệ ệ ủ

36

Khách hàng là ai?

Ng i ườquy t ếđ nhị

Ng i ườth ụ

h ngưở

Ng i ườs d ngử ụ

37

Khách hàng bên ngoài tr l ng cho ta (ti n) ả ươ ề

Khách hàng n i bộ ộ cho ta tình c m (tình) ả

Đ s ng, ta c n ti n b c và tình c mể ố ầ ề ạ ả

Có nghĩa là c nầ Khách hàng

38

Nhân viên tr c ti pự ế

Giám sát viên

Qu n tr viênả ị

CEO

Khách hàng

Công ty đ nh h ng n i bị ướ ộ ộ

39


Tuyên d ng ng i hoàn thành nhi m vươ ườ ệ ụ

Làm c p trên vui lòng ch không ph i KHấ ứ ả

Thăng ti n trên c s thâm niên, quan hế ơ ở ệ

Đào t o theo ch c năng, không theo yêu c uạ ứ ầ

40


Không giao d ch thì không ch u trách nhi mị ị ệ

Quy t đ nh không có ý ki n ng i giao d chế ị ế ườ ị

Thiên v các gi i pháp tình th , ng n h nề ả ế ắ ạ

41

Nhân viên tr c ti pự ế

Khách hàng

Qu n tr viên/ Giám sát viênả ị

CEO/ Qu tr viên cao c pả ị ấ

Công ty đ nh h ng KHị ướ

42


Tuyên d ng ng i th a mãn KH, nhi m vươ ườ ỏ ệ ụ

Giúp c p d i làm hài lòng khách hàngấ ướ

Thăng ti n trên c s k năng và thâm niênế ơ ở ỹ

T p trung đào t o k năng giao ti p, k ậ ạ ỹ ế ỹ

thu tậ

43


Th u hi u KH bên ngoài và KH n i bấ ể ộ ộ

Quy t đ nh có tham gia c a ng i giao d chế ị ủ ườ ị

Coi tr ng các gi i pháp t ng th lâu dàiọ ả ổ ể

44

Lu t bán hàngậ

Đi u 1:ề

Khách hàng luôn luôn đúng

Đi u 2:ề

N u có ý nghĩ khác, hãy xem l i đi u 1ế ạ ề

45






46

Yêu c u đ i v i ng i BHầ ố ớ ườ

Sáng t oạ

Có k ho chế ạ

Nhi t tìnhệ

Hi u bi t v s n ph m, d ch vể ế ề ả ẩ ị ụ

Hi u bi t v công ty và đ i thể ế ề ố ủ

47


Th u hi u khách hàngấ ể

Giao ti p t tế ố

Bi t l ng ngheế ắ

Bi t cách thuy t ph cế ế ụ

Bi t cách k t thúcế ế

48


Hình th c phù h pứ ợ

Hi u tâm lý khách hàngể

Thái đ hoà nhã, l ch sộ ị ự

Nhanh nh nẹ

Bán đ c hàngượ

49

Nguyên nhân th t b iấ ạ

Thi u tính sáng t oế ạ 55%

K ho ch, t ch c t iế ạ ổ ứ ồ 39%

Thi u hi u bi t v s n ph mế ể ế ề ả ẩ 37%

Thi u nhi t tìnhế ệ 31%

Thi u quan tâm khách hàngế 30%

50

Nguyên nhân th t b iấ ạ

Thi u đào t o bài b nế ạ ả 23%

Thi u m c tiêu cá nhân rõ ràngế ụ 20%

Thi u hi u bi t th tr ngế ể ế ị ườ

19%

Thi u ki n th c v công ty mìnhế ế ứ ề 16%

Thi u ki m soát ch t chế ể ặ ẽ

9%

51

Tam giác yêu c u - A.S.K.ầ

ASKKi n th c ế ứ

(Knowledge)

K năng (

ỹ

Skills)Th

ái đ

(ộ

Att

itude

)

52

Th ng v thành côngươ ụ

80%: Thái độ

Nhi t tìnhệ

Kiên trì

20%: K năng và ki n th cỹ ế ứ

K năng chuyên môn ỹ

Hi u bi t s n ph m, công ty, th tr ngể ế ả ẩ ị ườ

53

Đ c tính hàng đ u c a ng i ứ ầ ủ ườbán hàng là thái đ t tộ ố , r i m i ồ ớđ n kinh nghi m, trình đ , đào ế ệ ộ

t o r i di n m o.ạ ồ ệ ạ

Các tiêu chu n sau đ u có th ẩ ề ểnâng cao n u có ế thái đ t tộ ố

McDonal

54

Thái độ

C chử ỉ

Nhìn th ng vào khách hàng khi nói chuy nẳ ệ

T ra nhanh nh n, thú v ỏ ẹ ị

Tránh u o i, ch m ch p và thi u di n c mể ả ậ ạ ế ễ ả

Ngo i hìnhạ

Nhìn th y là nh n ra ngay nhà chuyên nghi pấ ậ ệ

55

Mu n tr thành nhà ố ở

chuyên nghi p tr c ệ ướ

tiên trông ph i gi ng ả ố

chuyên nghi pệ

56

Thái độ

T phân tíchự

Nh n khuy t đi m và c g ng kh c ph c.ậ ế ể ố ắ ắ ụ

T h i có th có ph ng pháp nào t t h n?ự ỏ ể ươ ố ơ

Tránh tranh lu nậ

Tranh lu n: th ng -> Bán hàng: th t b iậ ắ ấ ạ

Tránh các cu c tranh lu n không c n thi tộ ậ ầ ế

57

Ta c n th ng ầ ắhay

cùng thành công?

58

V n đấ ề

H p tácợ

Chúng taKhách hàng

59

L y nhân nghĩa ấđ th ng hung tànể ắ

Đem chí nhân đ thay c ng b oể ườ ạ

Nguy n Trãiễ

60

61

Thái độ

Nhi t tìnhệ

Đi u này s nh h ng đ n khách hàngề ẽ ả ưở ế

Nhi t tình không t đ n n u mình không cóệ ự ế ế

Tin t ngưở

Tin t ng vào s n ph m, công ty, chính mìnhưở ả ẩ

Là x ng s ng c a nhi t tìnhươ ố ủ ệ

Là kh năng đ th c hi n công vi c hi u quả ể ự ệ ệ ệ ả

62

Thái độ

Thành th t và trung th cậ ự

Khách hàng có th hi u và c m nh n đ cể ể ả ậ ượ

Trình bày g i ý c a b n thành th t ợ ủ ạ ậ

B n đang th t s đem l i l i ích cho hạ ậ ự ạ ợ ọ

S d ng th i gianử ụ ờ

Th i gian là ti n b cờ ề ạ

S d ng c n th n và khôn khéoử ụ ẩ ậ

63

Thái độ

Kh năng l ng ngheả ắ

Nói là gieo nghe là g tặ

Hãy chú ý l ng nghe khách hàngắ

Kiên trì

KH có th nói ể không khi h có th nói ọ ể có

Không đ h t ch i m t cách d dàngể ọ ừ ố ộ ễ

64

Không bi t c i, ế ườ

đ ng bán hàng.ừ

65

Thành công trong bán hàng:

B t đ u t ắ ầ ừ lòng ham mu n ti p ố ếxúc v i khách hàng ti m năngớ ề

Ch không ch phát sinh t ứ ỉ ừquá trình ti p xúc v i khách hàngế ớ

66

7 cách tâm ni mệ

1. T xem mình là chự ủ

2. T v n thay vì bán hàngư ấ

3. Tr thành c v n c a khách hàngở ố ấ ủ

4. Ti n hành công vi c hoàn h oế ệ ả

67

7 cách tâm ni mệ

1. Đ nh h ng tr thành nhà chi n l c BHị ướ ở ế ượ

2. Tr thành ng i bán hàng gi i nh tở ườ ỏ ấ

3. Th c hi n quy lu t vàng trong bán hàngự ệ ậ

68

7 quy lu t tâm lý bán hàngậ

Quy lu t nhân quậ ả

Quy lu t đ n bùậ ề

Quy lu t t p trungậ ậ

Quy lu t v ni m tinậ ề ề

Quy lu t h p d nậ ấ ẫ

Quy lu t t ng ph nậ ươ ả

Quy lu t ki m soátậ ể

69

Quy lu t nhân quậ ả

Vïng tho i m iả

Tù h×nh dung

Tù ® nh gi vÒ m ×nh

Lý tëng ho¸

Cè g¾ ng sèng theo nh÷ng ®iÒu tèt nhÊt

Tù hµi lßng

B¹n thÝch chÝnh m ×nh nh thÕ nµo

Thµnh qu¶ tèt nhÊt

70

Quy lu t đ n bùậ ề

B n luôn đ c khen th ng n u:ạ ượ ưở ế

Luôn có ý t ng sáng t o, l c quanưở ạ ạ

Th c hi n công vi c hoàn h oự ệ ệ ả

Kinh nghi m xác th c trong các ho t đ ngệ ự ạ ộ

71

Quy lu t t p trungậ ậ

K năng ỹvà hành vi

chuyên nghi pệ

Hi u qu bán ệ ảhàng cu i cùng.ố

Mong mu n ốtăng hi u quệ ả

bán hàngNăng đ ngộ L i íchợ

Cách suy nghĩ

72

Quy lu t v ni m tinậ ề ề

Ni m tin thuy t ph c đ c khách hàngề ế ụ ượ

Ni m tin lo i b suy nghĩ tiêu c cề ạ ỏ ự

Ni m tin ki m soát k t qu th c hi nề ể ế ả ự ệ

Tin r ng b n có th ằ ạ ểlàm đ c và tr thành ượ ởng i BH gi i nh tườ ỏ ấ

Cu i cùng b n ố ạs là ng i BH ẽ ườgi i nh tỏ ấ

73

Quy lu t h p d nậ ấ ẫ

Càng ph c v t t thì s n ph m, d ch v c a ụ ụ ố ả ẩ ị ụ ủ

b n càng h p d n khách hàng nhi u h nạ ấ ẫ ề ơ

L c quan v i chính b n và s n ph mạ ớ ạ ả ẩ

Ho t đ ng tâm lý tích c cạ ộ ự

Thu hút thêm nhi u khách hàng ti m năngề ề

74

Quy lu t t ng ph nậ ươ ả

Th gi i bên ngoài ph n ánh th ế ớ ả ế

gi i bên trong c a chúng taớ ủ

75

Quy lu t ki m soátậ ể

Duy trì và phát tri n ho t đ ng bán hàngể ạ ộ

T o cho ta môi tr ng t th hi nạ ườ ự ể ệ

Cho c m giác đ c giao vi c quan tr ngả ượ ệ ọ

Cho tính l c quan, khuy n khích tích c cạ ế ự

76






77

7 b c ti p c nướ ế ậ

1. Tìm ki mế

2. Chu n bẩ ị

3. Ti p c nế ậ

4. Trình bày

5. X lý t ch iử ừ ố

6. K t thúcế

7. Theo đu iổ

78


1. Tìm ki mế

2. Chu n bẩ ị

3. Ti p c nế ậ

4. Trình bày


6. K t thúcế

7. Theo đu iổ

79

Khách hàng ti m năngề

1. Có nhu c u v s n ph m, d ch vầ ề ả ẩ ị ụ

1. Có kh năng thanh toánả

2. Có kh năng ti p c nả ế ậ

3. Quy n mua (ai có quy n quy t đ nh?)ề ề ế ị

80

T i sao ph i tìm ki m KH?ạ ả ế

Tìm ki m là b c đ u tiên đ bán hàngế ướ ầ ể

C p nh t danh sách h ng ngàyậ ậ ằ

81

Khách hàng ti m ềnăng nh ti n ư ề

trong tài kho n ảc a công tyủ

82

Khách hàng ti m ềnăng nh dòng ưmáu c a m t c ủ ộ ơth kho m nhể ẻ ạ

83

Ph ng pháp tìm ki mươ ế

B n bè thân h uạ ữ

Các chu i m t xíchỗ ắ

Nh ng trung tâm nh h ngữ ả ưở

Các đ n v bán s n ph m b xungơ ị ả ẩ ổ

Quan sát

Niên giám và danh sách

84


Th tr c ti pư ự ế

Các ch ng trình qu ng cáoươ ả

Các h i th o, h i nghộ ả ộ ị

H i ch th ng m i, tri n lãmộ ợ ươ ạ ể

Gi i thi u s n ph mớ ệ ả ẩ

Khách hàng

85

M i khi đ m t m t ỗ ể ấ ộkhách hàng, b n s ạ ẽđánh m t thêm 250 ấ

khách hàng ti m năng ềkhác n a.ữ

86


M ng Internetạ

M trang Webở

Báo chí, truy n hình, đàiề

Phát quà tr c ti pự ế

...

87

M.A.N.Money, Authority & Need

88

Không đánh giá đúng khách

hàng ti m năng đ ng nghĩa ề ồ

v i vi c lãng phí th i gian, ớ ệ ờ

doanh s và ti n b c.ố ề ạ

89


1. Tìm ki mế

2. Chu n bẩ ị

3. Ti p c nế ậ

4. Trình bày


6. K t thúcế

7. Theo đu iổ

90

Chu n bẩ ị

T i sao c n ph i chu n b tr cạ ầ ả ẩ ị ướ

Các lo i thông tin c n chu n bạ ầ ẩ ị

Các k ho ch c n chu n bế ạ ầ ẩ ị

91

T i sao ph i chu n b ?ạ ả ẩ ị

Đ có nh ng thông tin c th v khách hàngể ữ ụ ể ề

Bi t đ c nh ng y u t có th nh h ngế ượ ữ ế ố ể ả ưở

T o thu n ti n trong giao ti p v i khách ạ ậ ệ ế ớ

hàng

T o hình nh tin c y và u th c nh tranhạ ả ậ ư ế ạ

92

C n chu n b gì?ầ ẩ ị

Chu n b tinh th n cho chính mìnhẩ ị ầ

Thông tin v s n ph m/ d ch v c a mìnhề ả ẩ ị ụ ủ

Thông tin v cá nhân và công ty c a KHề ủ

Thông tin v ngành kinh doanh c a KHề ủ

Thông tin v đ i th c nh tranhề ố ủ ạ

93

Đ c tính và l i íchặ ợ

Đ c tính là tính ch t c a s n ph m ch ặ ấ ủ ả ẩ ứ

không ph i là m t ph n c a s n ph mả ộ ầ ủ ả ẩ

L i ích là nh ng gì s n ph m có th đem ợ ữ ả ẩ ể

l i cho khách hàngạ

94

Liên h v đ c tính c a ệ ề ặ ủ

s n ph m v i nhu c u c a ả ẩ ớ ầ ủ

khách hàng

Công th c F-A-Bứ

95

Đ c tính và l i íchặ ợ

D ch vị ụ Đ c tínhặ L i íchợ

Mobi Fone

Mobi Card

SMS Không ti n nói qua đi n tho iệ ệ ạG i nh n thông tin chính xácử ậLuôn g i đ c tin nh nử ượ ắ

Mobi Fone H p th ộ ưtho iạ

Liên l c thông su t 24/24ạ ốTính b o m t caoả ậD s d ngễ ử ụ

96

Th u hi u ấ ểkhách hàng

97

Y u t tác đ ng đ n mua hàngế ố ộ ế

Lu t phápậ

K thu tỹ ậ

Thái độ

Kỳ v ngọ

Đi u ki n kinh tề ệ ế

Đi u ki n c nh tranhề ệ ạ

98

Khách hàng là cá nhân

Bi t tr c đôi đi u v b n bè, ngh ế ướ ề ề ạ ề

nghi pệ

Giao ti p s t t h n n u 2 phía bi t nhauế ẽ ố ơ ế ế

99

M t b cái lý ộ ồ

không b ng m t ằ ộ

tí cái tình

100

Khách hàng là công ty

D ki n v ho t đ ng c a công ty:ữ ệ ề ạ ộ ủ

Công ty s n xu t hay bán gì?ả ấ

Công ty bán hàng đ n th tr ng nào?ế ị ườ

Các k ho ch cho t ng lai?ế ạ ươ

V n đ đang ph i đ i m t?ấ ề ả ố ặ

101

Khách hàng là công ty

Đ c tính mua hàng c a công ty:ặ ủ

Công ty đang s d ng d ch v c a ai?ử ụ ị ụ ủ

Ph ng th c thanh toán nh th nào?ươ ứ ư ế

M c đ hài lòng v nhà cung c p?ứ ộ ề ấ

Ngày k t thúc h p đ ng?ế ợ ồ

102

K ho ch làm vi c v i KHế ạ ệ ớ

Tôi s ph i làm vi c v i ai?ẽ ả ệ ớ

Nhu c u và quan tâm c a khách hàng?ầ ủ

Danh sách các đ c tính & l i ích liên quanặ ợ

Ch ng c nào tôi có th xu t trình hi u ứ ứ ể ấ ệ

qu ?ả

D ng ch ng đ i nào có th x y ra?ạ ố ố ể ả

K thu t k t thúc nào?ỹ ậ ế

103

K ho ch làm vi c v i KHế ạ ệ ớ

K t qu nào tôi mu n đ t đ c?ế ả ố ạ ượ

Xây d ng m i quan hự ố ệ

Gi i thích đ c đ c tính & l i íchả ượ ặ ợ

Ký đ c h p đ ngượ ợ ồ

Th c hi n công vi c h u mãi,…ự ệ ệ ậ

104

Không chu n b là ẩ ị

chu n b cho th t b iẩ ị ấ ạ

105


1. Tìm ki mế

2. Chu n bẩ ị

3. Ti p c nế ậ

4. Trình bày


6. K t thúcế

7. Theo đu iổ

106

Không có c h i th hai ơ ộ ứ

đ gây ể

N T NG BAN Ấ ƯỢ

Đ UẦ

107


Thâm nh pậ

Hình thành quan hệ

Thu hút s chú ý ự

108

Th tínư

Ph ng ti n có giá tr kém nh tươ ệ ị ấ

Nên g i ử đích danh

Có th đ ngh ể ề ị ngày, gi h nờ ẹ

Ti p t cế ụ v i m t cu c đi n tho iớ ộ ộ ệ ạ

109

Đi n tho iệ ạ

Không có hình nh tr c di n v i KHả ự ệ ớ

Khó đoán đ c ph n ngượ ả ứ

M c tiêu duy nh t: ụ ấ H n g pẹ ặ

110

Đi n tho iệ ạ

75% không đ t m c đích trong l n đ u tiênạ ụ ầ ầ

67% c t ngang nh ng vi c quan tr ng h nắ ữ ệ ọ ơ

50% s cu c g i là thông tin m t chi uố ộ ọ ộ ề

111

Nghe đi n tho iệ ạ

Tr l i ngay và x ng danh, ch c vả ờ ư ứ ụ

H i tên n u ng i g i không x ng danhỏ ế ườ ọ ư

Ghi l i l i nh n m t cách chính xácạ ờ ắ ộ

Đ ng đ ng i g i ch đ iừ ể ườ ọ ờ ợ

Chuy n đúng ng i c n g iể ườ ầ ọ

112

Ng i g i gi n dườ ọ ậ ữ

Dành th i gian cho h x gi nờ ọ ả ậ

Đ ng nghe xa tai đ vùa đ ngheể ố ể ủ

Ghi l i nh ng l i phàn nàn, ch i r aạ ữ ờ ử ủ

Nói tên, xác nh n s quan tr ng c a v n đậ ự ọ ủ ấ ề

Chuy n cu c g i đ n ng i có th gi i ể ộ ọ ế ườ ể ả

quy tế

U ng m t c c n c tr c khi làm vi c khácố ộ ố ướ ướ ệ

113

Đ nghe đi n tho i hi u quể ệ ạ ệ ả

D ng t t c các vi c khác l iừ ấ ả ệ ạ

Nói rõ ràng vào ng ngheố

L c quan, vui vạ ẻ

114

Lên KH và t ch c cu c g iổ ứ ộ ọ

L p danh sách cu c g iậ ộ ọ

Tên

Đ a chị ỉ

Đi n tho i,…ệ ạ

Th i gian g i phù h pờ ọ ợ

Ngày

Giờ

115

Th i gian g iờ ọ

K toán viên: tránh 01 đ n 05 hàng thángế ế

Nhân viên ngân hàng: tr c 10h sau17hướ

Hoá h c gia, k s : 13h đ n 15họ ỹ ư ế

Giáo s : th Hai đ n th Sáuư ứ ế ứ

Nhà th u xây d ng: tr c 9h, sau 17hầ ự ướ

116


Nha s : Tr c 10hỹ ướ

Nhà thu c, ti m t p hoá: 13h đ n 15hố ệ ạ ế

Đ i di n th ng m i, th ng gia, qu n lý ạ ệ ươ ạ ươ ả

c a hàng, tr ng các b ph n: sau 10h30ử ưở ộ ậ

Lu t gia: 11h đ n 14hậ ế

117


Y s , ph u thu t gia: 8h30-10h, sau16hỹ ẫ ậ

Giáo s và giáo viên: 7h đ n 8hư ế

Biên t p viên, nhà in: sau 15hậ

Nhân viên ăn l ng: nhà, vào bu i t iươ ở ổ ố

118

G i đi n tho iọ ệ ạ

Ghi n i dung c n trao đ i tr c khi g iộ ầ ổ ướ ọ

Chào, gi i thi u b n thân, công tyớ ệ ả

Phát bi u m c đích cu c g iể ụ ộ ọ

Ghi chép trong khi đàm tho iạ

X lý t ch iử ừ ố

K t thúc m t cách tích c cế ộ ự

119

H p th tho iộ ư ạ

Chào, gi i thi u b n thân, công ty ớ ệ ả

Đ l i l i nh n chi ti tể ạ ờ ắ ế

Đ xu t th i gian đ h / b n g i l iề ấ ờ ể ọ ạ ọ ạ

Luôn đ a ra các l a ch n đ nói tr c ti pư ự ọ ể ự ế

120

Gi ng nói vui vọ ẻ

Luôn th hi n n c i trong gi ng nóiể ệ ụ ườ ọ

Gi ng nói th hi n tính cáchọ ể ệ

Gi ng nói th hi n s thân thi n và nhi t ọ ể ệ ự ệ ệ

tình

Th c hi n 6 quy t c vàngự ệ ắ

121

6 quy t c vàngắ

1.Thay đ i t c đ nói, l ng nghe, đ t câu h iổ ố ộ ắ ặ ỏ

2.Thay đ i đ cao phù h p v i ng i ngheổ ộ ợ ớ ườ

3.Nói th ng vào mic, đ mic cách mi ng 4 ẳ ể ệ

cm

4.Th hi n nh nói tr c ti p v i ng i ngheể ệ ư ự ế ớ ườ

5.Truy n đ t l i ích sáng t o, phát âm rõ ề ạ ợ ạ

ràng

6.Nói đ n gi n, tránh thu t ng , t lóngơ ả ậ ữ ừ

122

30 giây quan tr ng nh tọ ấ

Hình thành m i quan hố ệ

Thu hút s chú ý ngay t lúc nh p cu cự ừ ậ ộ

123

Hình thành quan hệ

Luôn có m t rào ch n v giao ti pộ ắ ề ế

Không khí phòng th c n đ c phá vủ ầ ượ ỡ

Ng i bán hàng làm gì?ườ

Công vi c c a Bác sĩệ ủ

Khám - Ch n đoán - Kê đ nẩ ơ

124

Hãy dành th i gian đ ờ ể

khám phá ra nhu c u và ầ

v n đ c a khách hàngấ ề ủ

125

Câu h iỏ

Thăm dò

Thu th p thông tinậ

Kích thích suy nghĩ

126

Câu h i thăm dòỏ

Dùng đ xây d ng cu c đ i tho iể ự ộ ố ạ

Có 3 ph n:ầ

Phát bi u s ki nể ự ệ

Quan sát

Câu h i d ng thăm dò đ i tho iỏ ạ ố ạ

127

Câu h i thu th p thông tinỏ ậ

Tìm ki m thêm thông tin chi ti tế ế

H i s b t ti n khi ti p t c s d ng d ch vỏ ự ấ ệ ế ụ ử ụ ị ụ

Thay đ i đ tàiổ ề

Ti p c n tr c ti p thông tin đ c thùế ậ ự ế ặ

Ki m tra thông tinể

128

Câu h i kích thích suy nghĩỏ

Dùng câu h i mỏ ở

Dùng câu h i đánh giá tr c ti p ỏ ự ế

Đ KH t so sánh v i đ i th c nh tranhể ự ớ ố ủ ạ

Không ép KH th hi n s n sàng muaể ệ ẵ

129

130

Ph u bán hàngễ

Ph u d n ch t l ng ch y theo ý mu nễ ẫ ấ ỏ ả ố

“Ph u bán hàng” là các câu h iễ ỏ

D n khách hàng đi đ n quy t đ nh mua hàngẫ ế ế ị

131

L i chào ờcao h n mâm cơ ỗ

132


1. Tìm ki mế

2. Chu n bẩ ị

3. Ti p c nế ậ

4. Trình bày


6. K t thúcế

7. Theo đu iổ

133

Ch a nghe ư

thì đ ng nói!ừ

134

C u trúcấ

M đ uở ầ

Thân bài

K t lu nế ậ

135

Trình bày s n ph mả ẩ

136

Khách hàng không mua s n ả

ph m, d ch v mà mua ẩ ị ụ

GI I PHÁPẢ cho V N ĐẤ Ề

c a hủ ọ

137

Liên h v đ c tính c a s n ệ ề ặ ủ ả

ph m v i nhu c u c a ẩ ớ ầ ủ

khách hàng

Công th c F-A-Bứ

138

Bài t p phân tích F-A-Bậ

D ch vị ụ Đ c tínhặ L i íchợ

139

Các y u t chú ý khi phân tíchế ố

Đ c tính ặ

L i íchợ

Tính thu n ti nậ ệ

Đ ng c đ c tho mãnộ ơ ượ ả

Ph ng ti n th hi nươ ệ ể ệ

140

Gi i h n ớ ạcác đi m chínhể

141

Đa th lo n tâmư ạ

142

Nói dàiNói daiNói d iạ

143

Bi t nhi u ế ề

không b ng bi t đi uằ ế ề

144

Khái ni m phi ngôn tệ ừ

H u thanhữ Vô thanh

Phi ngôn từ Gi ng nói (ch t ọ ấgi ng, âm ọl ng, đ ượ ộcao…), ti ng ếth dài, kêu laở

Đi u b , dáng ệ ộv , trang ph c, ẻ ụnét m t, ánh ặm t, di chuy n, ắ ểmùi…

Ngôn từ T nóiừ T vi từ ế

145

S c m nh thông đi pứ ạ ệ

Ng«n tõ7%

Giäng nãi38%

H×nh ¶nh55%

146

Trăm nghe không b ng m t th yằ ộ ấ

147

G i ý v minh hoợ ề ạ

V ch tr c k ho ch minh hoạ ướ ế ạ ạ

Ki m tra v t m uể ậ ẫ

Li t kê đ c tính và ti n íchệ ặ ệ

Khung c nh minh hoả ạ

148

10 kênh chính ngôn ng c thữ ơ ể

1.Nghi th cứ

Nghi th c là sân ch iứ ơ

Ta có th m t đi m ho c đ c đi mể ấ ể ặ ượ ể

149


1. T thư ế

Ng v phía sau: d ng l i - đèn đả ề ừ ạ ỏ

Ng i th ng: th n tr ng - đèn vàngồ ẳ ậ ọ

Ng v phía tr c: ti p t c - đèn xanhả ề ướ ế ụ

150


1. Nét m tặ

Có nh ng nét r xu ng: d ng l iữ ủ ố ừ ạ

Nét m t vô c m: th n tr ngặ ả ậ ọ

Các nét th dãn, d ch u: ti p t cư ễ ị ế ụ

151


1. Ánh m tắ

Nhìn li c, tránh nhìn, nhìn tr ng tr ng lâu, ế ừ ừ

nháy m t quá nhi u, co đ ng t l i: d ng l iắ ề ồ ử ạ ừ ạ

Nhìn vô c m, nhìn đi n i khác: th n tr ngả ơ ậ ọ

Nhìn c i m lúc g p, trong qúa trình đàm ở ở ặ

phán, con ng i m to: ti p t cươ ở ế ụ

152


1.Cánh tay

Khoanh tay tr c ng c: d ng l iướ ự ừ ạ

Tay đ hai bên, b t đ ng: c n th nể ấ ộ ẩ ậ

Tay đ a ra tr c nh vòng ôm: ti p t cư ướ ư ế ụ

153


1. Bàn tay (khi b t tay)ắ

Lòng bàn tay úp xu ng, bóp tay ng i khác, ố ườ

tay l nh và t, làm đau tay ng i khác, rũ ạ ướ ườ ủ

nh cá n, c a qu y: d ng l iư ươ ự ậ ừ ạ

Thi u sinh khí, không th h i sinh: th n ế ể ồ ậ

tr ngọ

Lòng bàn tay ng a lên, b t tay ch t, v ng ử ắ ặ ữ

chãi: ti p t cế ụ

154


1. Chân và bàn chân:

Chân b t chéo, bàn chân ho c m t cá k ắ ặ ắ ề

nhau, đ t chân lên bàn, chân o l : d ng l iặ ẻ ả ừ ạ

Chân b t chéo, bàn chân đ t lên nhau: th n ắ ặ ậ

tr ngọ

Chân đ tho i mái, v ng vàng: ti p t cể ả ữ ế ụ

155


1. Ph m viạ

Quá g n, xâm l c lãnh đ a, ng i tách ra, ầ ượ ị ồ

gh cao h n: d ng l iế ơ ừ ạ

Không ti n đ n, không th hi n qu n l c ế ế ể ệ ề ự

hay ph c tùng: th n tr ngụ ậ ọ

Gi kho ng cách trên d i m t mét, ch n v ữ ả ướ ộ ọ ị

trí “h p tác”, gh có đ cao ngang b ng v i ợ ế ộ ằ ớ

đ i tác: ti p t cố ế ụ

156


1. D u hi u c a h th n kinhấ ệ ủ ệ ầ

Da đ i màu, toát m hôi, nh p th thay đ i: ổ ồ ị ở ổ

d ng l iừ ạ

Có m t thoáng bi u hi n c a nh ng đi u ộ ể ệ ủ ữ ề

trên: th n tr ngậ ọ

Không có nh ng bi u hi n trên: ti p t cữ ể ệ ế ụ

157


1. Các d u hi u tiêu c c khácấ ệ ự Gi m chânậ

X a răngỉ

Mân mê m t th /đ v t trên c thộ ứ ồ ậ ơ ể

Nháy m t nhi uắ ề

Tay che mi ng, m tệ ắ

Đ tay lâu trong túiể

…

158


1. Tìm ki mế

2. Chu n bẩ ị

3. Ti p c nế ậ

4. Trình bày


6. K t thúcế

7. Theo đu iổ

159

Ch ng đ iố ố

Luôn luôn có ch ng đ iố ố

Đó ch là cách an toàn đ trì hoãn quy t đ nhỉ ể ế ị

Khó nh t là bán cho khách hàng im l ngấ ặ

160

T ch i là l i m i đ thuy t ph cừ ố ờ ờ ể ế ụ

Hãy mong đ i và chào đón chúngợ

Đó là nh ng tín hi u d n đ ngữ ệ ẫ ườ

161

T ch i không có nghĩa ừ ố

là không. Mà nghĩa là

ch a ph i bây gi .ư ả ờ

162

Chu n bẩ ị

S tay X lý t ch i:ổ ử ừ ố

Ghi t t c các lo i ch ng đ iấ ả ạ ố ố

Cách đã x lý, cách khác có th dùngử ể

Chu n b x lý tr c khi chúng đ c đ a raẩ ị ử ướ ượ ư

163

M t s ki u ch ng đ iộ ố ể ố ố

Giá c a các ông cao quáủ

Nhãn hi u này l quáệ ạ

Tôi b n l mậ ắ

Chúng tôi đã có nhà cung c p khácấ

Tôi c n suy nghĩ thêmầ

164


Có d ch v t ng t v i giá r h n nhi uị ụ ươ ự ớ ẻ ơ ề

Th i h n thanh toán căng quáờ ạ

Ng i c nh tranh đ ngh v i tôi giá r h nườ ạ ề ị ớ ẻ ơ

Tôi không mua n iổ

Ngân sách c a tôi không có ph n chi nàyủ ầ

165


Tôi không thích

Tôi ch a c nư ầ

Công ty A b o hành s n ph m t t h nả ả ẩ ố ơ

Tôi ch a bao gi nghe đ n công ty ôngư ờ ế

D ch v c a ông m i quáị ụ ủ ớ

166


Nh ng ch trích đ i v i d ch v c a b nữ ỉ ố ớ ị ụ ủ ạ

Ng i BH tr c không đ l i n t ng t tườ ướ ể ạ ấ ượ ố

Cty B g p r c r i khi s d ng d ch v nàyặ ắ ố ử ụ ị ụ

D ch v c a công ty A g n đây s ti n h nị ụ ủ ở ầ ẽ ệ ơ

Tôi mua c a công ty X và hoàn toàn hài lòngủ

167


Ch / anh K khuyên tôi không nên dùngị

Tôi ph i bàn l i v i ng i hùn v n c a tôiả ạ ớ ườ ố ủ

Đ tôi bàn l i v i v / ch ng tôiể ạ ớ ợ ồ

Sang năm tôi m i có th muaớ ể

168

Phân lo i ch ng đ iạ ố ố

Th i gianờ H u h t m i ng i đ u mu n trì hoãn ầ ế ọ ườ ề ốvi c ra quy t đ nh mua hàngệ ế ị

Giá cả Ng i mua nghĩ r ng s có ph ng án ườ ằ ẽ ươkhác t t h nố ơ

Ngu nồ Ng i mua không có đ thông tin v ườ ủ ềs n ph m và công tyả ẩ

C nh tranhạ Ng i mua so sánh hay gây áp l c ườ ựb ng c nh tranhằ ạ

169

Chi n thu t X lý t ch iế ậ ử ừ ố

S d ng ki n th c:ử ụ ế ứ

S n ph mả ẩ

Công ty

Đ i th c nh tranh.ố ủ ạ

Chu n b t t các k năng X lý t ch iẩ ị ố ỹ ử ừ ố

170

Ph t l ch ng đ iớ ờ ố ố

Ch ng đ i không có c s b n có th ph t ố ố ơ ở ạ ể ớ

lờ

Đ u tiên th a nh n ch ng đ i và sau đó l điầ ừ ậ ố ố ờ

171

T ch i gián ti pừ ố ế

Tr c tiên l p l i l i ch ng đ i c a KHướ ậ ạ ờ ố ố ủ

Không nói th ng v i KH r ng h saiẳ ớ ằ ọ

ng h quan đi m KH, đ tránh căng th ngủ ộ ể ể ẳ

Ch đ ng đi u ch nh ch ng đ i vô giá trủ ộ ề ỉ ố ố ị

172

Ph ng pháp b i hoànươ ồ

Ph ng pháp “Vâng, nh ng…”ươ ư

Ch ng đ i ch đúng m t ph nố ố ỉ ộ ầ

ng i BH có th ch ra y u t b i hoàn.ườ ể ỉ ế ố ồ

Tránh tranh cãi tr c ti pự ế

Tr c tiên đ ng ý v i KHướ ồ ớ

Khéo léo đ a ra lý do h p lý đ mua hàngư ợ ể

173

L i ích b i hoàn đ a ra c nợ ồ ư ầ

T i thi u b ng v i lu n c ch ng đ iố ể ằ ớ ậ ứ ố ố

Càng h p d n càng t tấ ẫ ố

Đáp ng nhu c u cá bi t c a khách hàngứ ầ ệ ủ

L i ích đ c quy n n u có thợ ộ ề ế ể

174

Ph ng pháp Bommerangươ

N m l y ch ng đ i c a khách hàng và ắ ấ ố ố ủchuy n thành lý do mua hàngể

Ví d :ụ

KH: Ch t l ng sóng c a Mobi Fone kém ấ ượ ủh n so v i VinaPhone.ơ ớ

175

Ph ng pháp Bommerangươ

ng i BH: Chúng tôi đã đ a vào s d ng d ch ườ ư ử ụ ị

v chuy n vùng gi a hai m ng t ụ ể ữ ạ ừ

15/11 nên sóng không còn là v n đ ấ ề

n a. Ngoài ra Mobi Fone th ng xuyên ữ ườ

có các ch ng trình khuy n m i có l i ươ ế ạ ợ

cho khách hàng. Hi n nay đang có ệ

ch ng trình khuy n m i...ươ ế ạ

176

Đón đ uầ

Ngăn ng a ch ng đ i tr c khi xu t hi nừ ố ố ướ ấ ệ

V i các ch ng đ i l p đi l p l iớ ố ố ặ ặ ạ

Hàm ch a câu tr l i trong ph n gi i thi uứ ả ờ ầ ớ ệ

Ch ng đ i ph bi n m i đ c đón đ u.ố ố ổ ế ớ ượ ầ

177

Xoay đ i ch đổ ủ ề

Ch ng đ i không liên quan đ n nhu c uố ố ế ầ

Ph i n m l y ti n đ mà KH đ a raả ắ ấ ề ề ư

Bi n đ i đ KH nhìn s vi c góc đ khácế ổ ể ự ệ ở ộ

178


1. Tìm ki mế

2. Chu n bẩ ị

3. Ti p c nế ậ

4. Trình bày


6. K t thúcế

7. Theo đu iổ

179

K thu t k t thúcỹ ậ ế

K t thúcế M t câu h iộ ỏ

Tuyên bố

Hành đ ngộ

Đ đ m b o KH quy t đ nh muaể ả ả ế ị

T i sao k t thúc?ạ ế KH có th mi n c ng mua s n ph mể ễ ưỡ ả ẩ

Vài ý t ng tiêu c c có th gây tr ng iưở ự ể ở ạ

180

T i sao ng i BH không k t thúcạ ườ ế

ng i bán hàng s b t ch i.ườ ợ ị ừ ố

S t ch i là cú đánh vào t ái c a ng i BHự ừ ố ự ủ ườ

KH t ch i vì nghi ng i d ch v ch không ừ ố ạ ị ụ ứ

ph i vì b n thân ng i BHả ả ườ

181

H c ăn, h c nói, ọ ọ

h c gói, h c mọ ọ ở

182

Khi nào nên k t thúc?ế

Ch khi khách hàng th y h ng thúỉ ấ ứ

KH đ ng ý v i giá tr c a các l i íchồ ớ ị ủ ợ

Khi KH đ ng ý trong cách tr l i ch ng đ iồ ả ờ ố ố

Khi có m t kho ng th i gian im l ngộ ả ờ ặ

183

Khi nào nên k t thúc?ế

Khi KH có nh ng c ch th hi n quan tâm ữ ử ỉ ể ệ

Xem k m u s n ph mỹ ẫ ả ẩ

L y bút ra và tính toánấ

G t đ uậ ầ

Xoa c mằ

V m t thân thi nẻ ặ ệ

184

K t thúc b ng câu h iế ằ ỏ

K t thúc th , câu h i m :ế ử ỏ ở

Ông có gì khác c n h i?ầ ỏ

Chúng ta ti n hành h p tác nh th nào?ế ợ ư ế

Ông cho bi t ý ki n c a ông?ế ế ủ

Câu h i d n đ ng:ỏ ọ ườ

Còn lý do nào ngoài giá ngăn ông mua hàng?

185

K t thúc tr c ti pế ự ế

Yêu c u tr c ti p đ n đ t hàngầ ự ế ơ ặ

Cho tôi xin ch ký cho h p đ ng?ữ ợ ồ

K t thúc tóm l cế ượ

Gi i thi u tóm t t nh ng l i ích chínhớ ệ ắ ữ ợ

186

K t thúc vâng/ có liên t cế ụ

Làm cho KH có thói quen nói: Vâng/ có

H i m t chu i ch c ch n có tr l i: Vâng/ cóỏ ộ ỗ ắ ắ ả ờ

Câu h i cu i cùng là đ n đ t hàngỏ ố ơ ặ

187

K t thúc l a ch n “cái nào”ế ự ọ

Chúng tôi giao hàng vào th 2 hay th 3?ứ ứ

Chúng tôi s cung c p bình hoa tr c hay ẽ ấ ướ

c ch u hoa n a?ả ậ ữ

188

K t thúc “ch có m t d p”ế ỉ ộ ị

Đ a ra l i íchư ợ

Khuy n khích khách hàng hành đ ng ngayế ộ

189

K t thúc khích l đ c bi tế ệ ặ ệ

Chào hàng đ c bi tặ ệ

Có m t s u tiên đ c bi t cho KH m i:ộ ố ư ặ ệ ớ

Giao hàng t n n i mi n phíậ ơ ễ

Chi t kh u caoế ấ

Tr ch mả ậ

190

Các ki u k t thúc khácể ế

Cho r ng khách hàng s n sàng muaằ ẵ

X s nh khách hàng s muaử ự ư ẽ

Đ khách hàng quy t đ nh t ng đi m nhể ế ị ừ ể ỏ

Đ c thúc khách hàng đ k t thúcố ể ế

K t thúc nh ng bế ượ ộ

191

Các ki u k t thúc khácể ế

K t thúc theo hình th c câu chuy nế ứ ệ

S d ng tên tu i c a các khách hàng khácử ụ ổ ủ

Tóm l c các u đi mượ ư ể

H i “T i sao không...”ỏ ạ

“Ghi nhi u bàn th ng”ề ắ

192

Khi nào nên r i văn phòng KHờ

R i càng s m càng t tờ ớ ố

l i lâu s tăng nghi ng và các câu h i ở ạ ẽ ờ ỏ

không d ki nự ế

Tuy nhiên không nên r i quá s mờ ớ

Hãy hoàn thành ph ng th c bán hàng: đ n ươ ứ ơ

hàng, th i gian và ph ng th c giao hàng, ờ ươ ứ

thanh toán, d ch v ,…ị ụ

193


1. Tìm ki mế

2. Chu n bẩ ị

3. Ti p c nế ậ

4. Trình bày


6. K t thúcế

7. Theo đu iổ

194

Theo đu iổ

Hai nhi m v sau khi k t thúc th ng v :ệ ụ ế ươ ụ

Hành đ ngộ

Theo đu iổ

195

Hành đ ngộ

Th c m n t thái đ đánh giá cao KHư ả ơ ỏ ộ

Khích l s c g ng c a khách hàngệ ự ố ắ ủ

Món quà nh th hi n s quan tâmỏ ể ệ ự

Thi p chúc m ng sinh nh tế ừ ậ

Hoa h ng cho gi i thi u kháchồ ớ ệ

196

Hành đ ngộ

S liên l c th ng xuyênự ạ ườ

Cách qu ng cáo r ti n nh tả ẻ ề ấ

M ng l i khách hàngạ ướ

Nghiên c u khách hàngứ

Thông tin v đ i th c nh tranhề ố ủ ạ

197

Theo đu iổ

Ki m tra k t qu giao nh n: th i gian,... ể ế ả ậ ờ

Quan tâm đ n vi c kinh doanh c a KHế ệ ủ

Góp ý giúp tăng kh năng kinh doanhả

Giúp m r ng kinh doanh c a khách hàngở ộ ủ

198

Phân tích sau cu c g pộ ặ

Tôi có liên h đúng ng i không?ệ ườ

N u không, t i sao?ế ạ

Tôi có đ t k t q a tôi mu n?ạ ế ủ ố

N u không, t i sao?ế ạ

Cách ti p c n c a tôi có h u hi u?ế ậ ủ ữ ệ

Có xác đ nh đúng nhu c u & v n đ c a KH?ị ầ ấ ề ủ

N u không, nh ng thông tin khác nào tôi c n ế ữ ầxác đ nh đúng?ị

199


Ph n gi i thi u có hi u qu không? ầ ớ ệ ệ ả

Tôi có gi i thích đ c l i ích, ti n l i,...? ả ượ ợ ệ ợ

Tôi có cung c p đ ch ng c ?ấ ủ ứ ứ

Tôi có l ng nghe hi u qu không?ắ ệ ả

Có ch ng đ i nào mà tôi không th x lý?ố ố ể ử

N u có, l n sau tôi ph i làm gì?ế ầ ả

200


Tôi có k t thúc đúng lúc?ế

Cách k t thúc có hi u qu không? T i sao?ế ệ ả ạ

C n làm gì ti p đ đ t m c tiêu bán hàng?ầ ế ể ạ ụ

201






202

Không bi t đi ếđâu thì ch ng ẳ

bao gi đ n n iờ ế ơ

203

M c tiêu bán hàngụ

Bán đ c hàngượ

Bán đ ch ng lo iủ ủ ạ

Tăng giá tr đ n hàngị ơ

Thu h i công nồ ợ

N m b t thông tin th tr ngắ ắ ị ườ

204

M t m c tiêu không có ộ ụ

k ho ch là m t gi c ế ạ ộ ấ

m không bao gi tr ơ ờ ở

thành hi n th c.ệ ự

205

T i sao ph i có k ho chạ ả ế ạ

L p k ho ch t ng b c đ đ t m c tiêuậ ế ạ ừ ướ ể ạ ụ

Ý th c t t h n trong vi c s d ng th i gianứ ố ơ ệ ử ụ ờ

Ghi chép vi c làm đ s d ng th i gian t tệ ể ử ụ ờ ố

Đo l ng ti n trình th c hi n đ đ t m c tiêuườ ế ự ệ ể ạ ụ

Đi u ch nh các ho t đ ng c a mìnhề ỉ ạ ộ ủ

206

N i dung k ho ch hàng ngàyộ ế ạ

Nh ng vi c ph i làmữ ệ ả

Các cu c giao hàngộ

Các cu c h nộ ẹ

Các cu c liên h khách hàng ti m năngộ ệ ề

Theo sát các ho t đ ng hi n t iạ ộ ệ ạ

Các ngu n kinh doanh m iồ ớ

Các ngu n kinh doanh trong t ng laiồ ươ

207

Các yêu c uầ

Th c hi n k ho ch hàng ngàyự ệ ế ạ

Vi t ra k ho ch c a mìnhế ế ạ ủ

C n có s l a ch n (ngu n khách hàng)ầ ự ự ọ ồ

Quy t tâm th c hi n k ho ch đ raế ự ệ ế ạ ề

208

Các ngu n KH ti m năngồ ề

Các ngu n theo dõi ti p:ồ ế

Các khách hàng c n liên h ngayầ ệ

Các ngu n m i:ồ ớ

Ngu n khách hàng ti m năng đang phát tri nồ ề ể

Các ngu n t ng lai:ồ ươ

Các ngu n KH ti m năng c n phát tri nồ ề ầ ể

209

Phát tri n k ho chể ế ạ

KH ti m ềnăng

K ho ch ế ạhành đ ngộ

K t quế ả Ho t đ ng ạ ộti p theoế

1.

2.

3.

4.

210

Thành

công

M cụ

tiêu

Ph ngươ

pháp= +100% 100% 0%

211






Ky nang ban_hang_hieu_qua_1204597863930909_3_3288

Education