Kisvállalkozások menedzsmentje 1/3 1. A termék kitalálása és pozícionálása 2. A menedzsment feladatai - Piacteremtés és ápolás - Termelés, szolgáltatás és annak bővítése - Pénzügyi tervezés - Működtetés -- Napi gazdálkodás -- Személyi kérdések -- Telephely
35
Embed
Kisvállalkozások menedzsmentje 1/3 1. A termék kitalálása és pozícionálása
Kisvállalkozások menedzsmentje 1/3 1. A termék kitalálása és pozícionálása 2. A menedzsment feladatai - Piacteremtés és ápolás - Termelés, szolgáltatás és annak bővítése - Pénzügyi tervezés - Működtetés -- Napi gazdálkodás -- Személyi kérdések -- Telephely -- Napi időbeosztás - PowerPoint PPT Presentation
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Kisvállalkozások menedzsmentje 1/3
1. A termék kitalálása és pozícionálása2. A menedzsment feladatai
- Piacteremtés és ápolás- Termelés, szolgáltatás és annak bővítése- Pénzügyi tervezés- Működtetés
-- Napi gazdálkodás-- Személyi kérdések-- Telephely -- Napi időbeosztás
3. A sikeres vállalkozó jellemzői. A delegálás.
Regisztrált vállalkozások Magyarországon (kivonat)
A termék kitalálása és pozícionálása: kétféle attitűd
• Keresd meg a piaci szükségletet, találj hozzá jó árat és elégítsd ki a vevőt.
• Az Aronson-féle megközelítés (egybehangzikBojár Gábor vagy az IND Group ars-poeticájával): "Nézd meg, miben lehetsz Te a legjobb a világon, csináld azt, miután megkerested azt piacot és értékesítési csatornát, amelyik ezt honorálja!"
• Ebben az előadás-sorozatban erről a megközelítésről lesz szó.
A termék kitalálása és pozícionálása
• Árucikk vagy szolgáltatás?• Ha áru, akkor a helyi, az országos, a regionális vagy a
világpiac a cél?
– Graphisoft, Cryo-Innovation, IND: nagyon vékony piaci szegmensek, de a teljes világpiacon.
– Ustream: Amerikából, Amerikában és Japánban– Gazdabolt: széles piaci szegmens, de csak a községben.– Comforce: vékony piaci szegmens, itthon (és környező o.)– Fornetti: széles piaci szegmens, a közép-európai piacon
Az áruk típusai és (zárójelben) a vevők választási szempontjai
• Fogyasztási cikkek– FMCG (?, ár, megfelelőség és elérhetőség)– Nagy értékű (presztízs és finanszírozás)
• Termelő eszközök:
(első a termék és a gyártó megbízhatósága és a járulékos szolgáltatások, másodlagos az ár és a finanszírozás)
Ez a specializáció főleg az első előadásban, tehát a piacépítés tárgyalásakor jelenik meg.
Miért ezekre helyezzük a hangsúlyt?
• FAST 500-as lista: Deloitte (HVG, 2010. febr. 6.)• Szoftver, internet, telekom, média, biotech• Köztük 10 magyar (8 lengyel, 5 cseh, 3 szlovák)• A 10 magyar 5 év alatt 5x - 15x-re növekedett• Némelyik multinacionális cégek kulcspartnereként• Graphi-story, Ustream-story, IND
…. és még valami: 2007-ben a KKV-szektorba kb. 1 mrd Ft kockázati folyt be, míg 2010-től ….
… jött a JEREMIE (Joint European Resources for Micro to Medium Enterprises)
• Kb. 31 mrd forint az EU-tól 3 év alatt (+ 14 mrd privát)
• Célcsoport: KKV szektor, gyors növekedésű, korai szakaszú vállalakozások
• Alaponként max. 5 md forint• Max. 70:30 arányú tőkeáttétel• Évente maximum €1.5 millió / portfolió cég• 10 évre• Befektetési időszak: 5 év• First loss garancia (5%)
A gyorsan fejlődő KKV-k fejlődési lépcsői
• Seed-tőke (1-10 millió Ft): kezdeti piackutatás, termékfejlesztés
• Üzleti angyal (5–50 m Ft): marketing és gyártás ill. szolgáltatás beindítása, üzleti logisztika első változatának kiépítése, eladók felvétele
• Kockázati tőke: 50–250 m Ft: terjeszkedésre. Viszonteladói lánc, nagy ívű marketing, gyártási nagyságrend-növelés, szolgáltatási franchise.
A tőkebevonás technikai lépései
• Üzleti terv (nem csak pénzügyi terv) írása• Cég- és termékprezentáció-készítés• Teaser (befektetői ajánlat) írás• Üzletiangyal-klubok, Startup-flyer, befektetői klubok,
kockázatitőke-alapok megkeresése• Prezentálás, prezentálás, prezentálás• Üzleti terv finomítása• Legalább egy befektetőt mihamarabb felmutatni!
Cégprezentáció
• Egymondatos bemutatkozás• A célszegmensed problémájának két mondatos
összefoglalása (ábra)• Három mondatos magyarázat, hogy miért a céged
a legjobb választás a probléma megoldására• Piaci áttekintés (max. két ábra)• Mennyi pénzt kérsz és mire (ábra)• Mikorra, mennyi térül meg a cégen belül (ábra)• A befektető kiszállásának módja
Termékprezentáció• http://www.prezi.com
• A célszegmensed problémájának rövid összefoglalása,
• Bizonyíték arra, hogy a probléma olyan fontos, hogy azonnal, késlekedés nélkül meg kell oldani,
• Magyarázat, hogy miért a terméked a legjobb választás e probléma megoldására,
• A várható megoldás előnyeinek feltüntetése, árak említése,
• Példák és idézetek elégedett ügyfeleidtől, akinek hasonló problémáját oldottad meg,
– Konferenciák mellett rendezett kiállítások– Szakvásárok– Az internet és a „gerilla-marketing”– Kereső-optimalizálás– Cikk-íratás szakfolyóiratokban
• A marketing – és nem csak az eladás - kulcsfigurája: az országos disztributor
A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás
A piac felmérése: lokális piac.
• A bemutatkozó levél tartalma és formai elemei
• A vizsgált sokaság leírása nem, kor, régió, lakóhely (pl.: 35% Bp.), a családméret és összetétel, valamint foglalkozás szerint az adatbázis forrásával. A megkérdezési technikák különbsége (internetes, személyes vagy telefonos megkérdezés)
• Mikor és melyik napszakban bonyolítják le a kérdezést? Mennyi ideig tart egy interjú? A kérdezőbiztosi és adatfeldolgozói állomány minősége (diák, alkalmi, hivatásos)
• A kérdezőbiztosok ellenőrzésének módszerei.
A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás
A piac felmérése: globális piac
Források: internet, piackutató intézetek, szakmai szövetségek, szakirodalom, személyes interjúk.
Fontos, hogy a kutatás jól fókuszált legyen: ne a CAD-piacot, hanem az építészeti tervezés CAD-piacát kutassa; ill. ne a sertéstenyésztés teljes világpiacát, hanem a világpiac általunk elérhető szegmensét kutassa.
A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás
Árstratégiák
Az árstratégiát befolyásolja a termék életciklusa és a vele kapcsolatos kereslet rugalmassága is.
• Behatolásos: új termék bevezetése alacsony áron, gyors felfutás (ár-érzékeny piacokon és éles versenyhelyzetben, ahol fontos szempont az ár)
• Lefölözéses: az új terméket mesterségesen magas áron indítjuk, mert biztosak vagyunk benne, hogy lesz kereslete
• Promóciós: szezonszéthúzás vagy időszakos eladásnövelés érdekében árkedvezmények alkalmazása
• Differenciált: a termék életciklusától, a célpiactól, a szezontól, az igénybevett elosztási csatornától stb. függően eltérő árak alkalmazása.
A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolásÁrképzési módok: van költségorientált és
PIACORIENTÁLT (kereslethez vagy kínálathoz igazodó) árképzés. Ez utóbbi fajtái:
• Helyzetmegőrző: a versenytársakéhoz viszonyított árszínvonal fenntartására törekszik
• Piacvezetők követése: a kisebb vállalatok áraikat a piacon uralkodó helyzetet betöltő vállalat áraihoz igazítják
• Célpiacok szerinti árazás: a költségek és a versenyhelyzet alapján állapítjuk meg az árat és az elérendő forgalmat ahhoz, hogy nyereségünk maximális legyen
• Többlépcsős árazás: fokozatonként, valamennyi árbefolyá-soló tényezőt elemezve alakítjuk ki a végleges árat (vállalati cél, elérendő image, potenciális kereslet és a fogyasztók fő jellemzői, költségek, versenytársak árai, a közvetítők tevékenységére gyakorolt hatás, szezonalitás, stb.)
A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás
Az értékesítési csatorna
A nagykereskedő (disztributor) feladatai:
• Importál és kiszállít, a logisztikát működteti• Lokalizál• Kiskereskedői hálózatot szervez• Márkaszerviz-hálózatot szervez• Országos marketinget csinál• Kapcsolatot tart a gyártóval (vevői igények és panaszok)
A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás
Az értékesítési csatorna
A kiskereskedő (dealer) feladatai:
• Elad• Betanít• Vevőt gondoz• Műszaki tanácsot ad• Helyi marketing akciókat csinál (részvétel
szimpóziumokon, alkalmi bemutatókon)
A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás
Marketing promóció
• A viszonteladókat ösztönző eszközök (versenyek, utazások, bónusz, díjak, hirdetési támogatás, ingyenes minták, költség-átvállalás)
• Árral kapcsolatos ösztönzők (kuponok, engedmények, visszatérítés, készpénzfizetési engedmény)
• Meggyőzés információnyújtással: ez a marketing kommunikáció (direkt marketing, kirakat, bemutatók, PR, újság-, tévé-, rádió és internetes hirdetés, plakátok, „paid publicity”, értékesítési szóróanyag, katalógus, vásárok)
A jó marketing üzenet• A célszegmensed problémájának rövid összefoglalása,
• Bizonyíték arra, hogy a probléma olyan fontos, hogy azonnal, késlekedés nélkül meg kell oldani,
• Magyarázat, hogy miért a terméked a legjobb választás e probléma megoldására,
• A várható megoldás előnyeinek feltüntetése, árak említése,
• Példák és idézetek elégedett ügyfeleidtől, akinek hasonló problémáját oldottad meg,
* pl. új termék, telephely, évfordulós vagy szezonális akció
Korszerű KKV-s marketing kommunikáció
1. Google keresőoptimalizálás
2. Google Adwords
3. Saját weblap „feldobása” (pl. interaktivitás)
4. Web-áruházakhoz csatlakozás
5. Fórumok figyelése, hozzászólás, blogozás
A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás
A személyes értékesítési kommunikáció lépései
1) Dialógus megnyitása, kérdezés
2) Szükségletek feltérképezése
3) Megoldási javaslat
4) Kifogások kezelése
5) Elhatározás, döntéshozatal
6) Lezárás, dokumentálás
A menedzsment feladatai: piacteremtés és ápolás
Mi az értékesítők főbb hibái?
A bemutatkozó üzleti levél (Direct Mail, DM)
Az első passzus:
- nem bemutatkozás,
- nem arról szól, hogyan jutottunk el őhozzá,
- nem a cégünk történetének összefoglalása,
- nem is alapvető elveink ismertetése,
…hanem egy adatokkal operáló, érdemi kijelentés, amely a címzett cégének az eredményességét közvetlenül érinti.
Például:
„Kedves Pákozdi Imre!
A sikeres amerikai vállalatvezetők nn %-a rendszeresen igényli a vezetői tanácsadást. A Fortune magazin szerint a Fortune 500-ba tartozó vállalatok évente átlagosan kkk ezer dollárt költenek csapatépítésre.”
A második passzus
… az első konkretizálása, de nem részletezése a termékünk és a címzett igényei szempontjából.
(Nem tanulmányt írunk és nem is magyarázkodunk – sőt, még csak nem is magyarázunk.
„No features, only benefits”)
Például:
„Kutatások szerint a hatékony vezetőfejlesztésben kiemelt jelentősége van a vezető önismeretének.
Valószínűnek tartjuk, hogy az Ön cégének hatékonysága is tovább fokozható az általunk képviselt szemléleten alapuló, komplex vezetőfejlesztési szolgáltatásokkal.”
És ehhez mit szólnak?
„Kutatások szerint a vezetőfejlesztésben kiemelt jelentősége van a vezető önismeretének.
Valószínűnek tartjuk, hogy az Ön cégének hatékonysága is tovább fokozható az általunk képviselt vezetőfejlesztési szolgáltatásokkal.”
A harmadik passzus
… attól függ, mi a bemutatkozás célja:
• Meghívólevél
• Üzleti találkozó kérése
• Közös akcióra történő felkérés
Például:
„Ha érdekli, hogy módszerünk miből áll, kérem, keressen fel minket a budapesti Syma Csarnokban 2011. október 27-28-án megrendezésre kerülő Emberierőforrás-menedzsment Szakkiállításon. Ez az ország legnagyobb HR „vására”. Cégünk standján, a bejárattal szemben várjuk.”
Közös jellemzők:
• A levél soha ne legyen több kétharmad nyomtatott oldalnál (másfeles sortávval) vagy egy képernyőnél
• Legyen jól tagolt, adatokkal és tényekkel operáló,
• Írjuk egyszerű, de igényes nyelven (rövid mondatokban, bonyolult idegen, és különleges magyar szavak nélkül).
Fontos
• A találkozó javasolt időpontjának vagy a telefonhívás idejének konkrét megjelölése.
• Csak előnyökről írjunk! Ne foglalkozzunk előre feltételezett ellenvetésekkel!
• Ne állítsunk ellenőrizhetetlent, ne ígérjünk teljesíthetetlent. Csak olyasmit írjunk, aminek az igazságát magunk ellenőriztük (hivatkozások!).
• Ne ígérjük be a termékünk még csak készülő, következő változatát, tehát ne árusítsuk a jövőt, mert … ?