Katedra managementu Řízení obchodu

Katedra managementuŘízení obchodu

Obchod, jeho role

a organizace

v rámci podniku

Merkur – bůh zdárného obchodu

• Staří Římané mohli být častokrát svědky toho, jak po obloze cosi rychle přelétlo a hned zmizelo. Neděsili se, věděli, že to jen bůh Merkur přelétá z jednoho místa na druhé, hlídá ty, kteří mu byli svěřeni, a baví se.

• Merkur, bůh drobného vzezření, ale dobře stavěného a šlachovitého těla, byl patronem všech obchodníků. Dbal na správné dodržování smluv, včasné placení a trestal jakékoliv prohřešky – krádeže, úplatkářství, vraždy pro peníze. Zvláště poslední z přečinů trestal zvláště důkladně. Viděl všechno, žádné obchodování se neodehrálo bez jeho skryté přítomnosti. K tomu mu dopomáhaly jeho okřídlené topánky, boty, díky nimž dokázal oblohou proletět rychleji než orel….

• Merkurovo jméno pochází z latinského "merx", tj. mzda, odměna, nebo "mercor", tj. kupovat, obchodovat…

Řízení obchodu Řízení obchodu • Management ( řízení) v sobě zahrnuje zkušenosti, názory a schopnosti

vedoucích pracovníků, kteří k naplňování stanovených (obchodních) cílů používají specifické činnosti – plánování, organizování, rozhodování, komunikování, kontrolu ….

• Vedoucí pracovník využívá k řízení a organizování podniku určitou organizační strukturu, jejíž součástí je i obchodní úsek. Organizační struktura a tedy i místo obchodního úseku je dáno velikostí a zaměřením firmy.

• Obchod – směna• Článek dělby práce zaměřený na uskutečňování oběhu zboží a služeb.

Obchod je historickou kategorií, která je podmíněna zbožní výrobou či schopností poskytování služeb.

• Ve společenském reprodukčním procesu působí jako zprostředkující článek mezi výrobou a spotřebou. Jako odvětví národního hospodářství je souhrnem hospodářských subjektů, jejichž hlavní činností je nákup a prodej zboží, současný pojem obchod vyjadřuje ekonomickou činnost, směnu zboží (koupě a prodej) prostřednictvím peněz.

OBCHOD – definiceOBCHOD – definice• Proces, jehož prostřednictvím uspokojují jednotlivci a skupiny své potřeby a

přání v procesu výroby a směny produktů a hodnot

• Lidská a firemní potřeba je stav pociťovaného nedostatku ( potrava, ošacení, teplo, bezpečí, jistota, sounáležitosti, touha po poznání a seberealizaci, firma – výrobní zdroje, lidské zdroje, surovinové zdroje…)

• Přání – potřeby utvářené vnější kulturou a osobností jedince ( jsou neomezené) Hladový člověk touží po jídle, najezený člověk touží po …., majitel malé firmy touží po lepším strojním vybavení, majitel velké firmy touží po ….

• Lidé jsou vystaveni stále většímu počtu předmětů či činností, které vzbuzují

jejich zájem a touhu – výrobci a poskytovatelé zboží a služeb potřebují pro své zákazníky stále lepší a lepší produkty, nabízejí svým zákazníkům stále víc a víc ( inovace, reakce na hyperkonkurenci…) – produkt.

Obchodní nabídka – určitá kombinace produktů, služeb, informací, prožitků, které firma nabízí k uspokojení potřeb nebo přání zákazníků v návaznosti na informace o trhu, konkurenci získané marketingem

Pojetí obchodních činnostíPojetí obchodních činností

• Kdo prodává ? – jednotlivec, rodina, podnik, družstvo, společnost, výrobní či nezisková organizace, obchodní organizace, distributor

• Co prodává ? - výrobek, službu, myšlenku, ...

• Kdo kupuje ? - zda jednotlivec, rodina, podnik, družstvo, společnost, výrobní či nezisková organizace, obchodní organizace, distributor

• Pro koho kupuje ? jednotlivec může kupovat pro sebe, pro svou rodinu, pro přátele, pro další osoby, do zásoby (B2C, C2C, A2C…), podnik, firma, organizace, atd. může kupovat pro svou spotřebu, pro další výrobu, pro obchodní činnost ....

• Kdo produkt používá ? zda kupující či následný uživatel (spotřebitel), firma pro další výrobu, apod.

• Definujte společnost Škoda auto, její zákazníky a obchodní síť

Typy organizačních struktur podnikuTypy organizačních struktur podniku

Liniové (lineární) organizační struktury

Vznikly jako první vývojový typ útvarové struktury v malých organizacích do 50 zaměstnanců ( rodinné firmy) . Liniové struktury mají přímou (přikazovací) pravomoc.

• Firma pana K. vznikla oddělením části podniku zahraničního obchodu se zdravotní technikou do soukromého vlastnictví. V současné době je to firma jednotlivce pana Kalvody, který má smlouvu s německou firmou o výhradním zastoupení v České republice.

• Vyhodnoťte výhody a nevýhody této organizační struktury, její možné pojetí obchodní činnosti .

Typy organizačních struktur podnikuTypy organizačních struktur podnikuVíceliniová štábní kultura – Charakteristická pro velképrůmyslové obchodně-výrobnípodniky

• Hospodářská střediska nákladová střediskazisková střediskainvestiční střediskavýdajová střediska

Typy organizačních struktur podniku

• Maticové organizační struktury

• Členové týmu jsou v maticovém uspořádání podřízeni jak vedoucímu projektu, tak i svému funkčnímu vedoucímu.


• Výrobkové organizační struktury

• Případová studie Unilever : Máme třináct značek s hodnotou 1 miliarda eur: Axe/Lynx, Knorr, Becel/ Flora, Hellmann's, Lipton, Omo, Surf, Lux, Dove, Blue Band/Rama, Sunsilk, Rexona a zmrzlina Algida. Region Střední Evropa, do kterého patří Česká republika, Slovensko, Maďarsko, Slovinsko, Chorvatsko a Bosna a Hercegovina, je řízen z Budapešti, obchodní aktivity a jednání se zákazníky jsou v kompetenci jednotlivých zemí.

• Popište obchodní příležitosti a zákazníky společnosti Unilevel.


Organizační struktura pomocí SBU (Strategic Business Unit)

• Struktura společnosti General Electric (GE). GE má přes 327 000 zaměstnanců a působí ve více než 100 zemích světa. Je globální a vysoce diverzifikovanou společností, kterou tvoří čtyři divize: GE Energy Infastructure, GE Technology Infrastructure, NBC Universal a GE Capital.

• V České republice tvoří skupinu GE Money tři hlavní společnosti: GE Money Bank, GE Money Multiservis a GE Money Auto.


• Organizační struktura americké dceřiné společnosti Nynex Plannyng, s.r.o..

• CEO (Chief Executive Officer, tedy výkonný ředitel) se zabývají pouze strategií podniku. Členění SBU je pro podnik z hlediska geografického nejvýhodnější.

Model fungování vyspělého podniku současnosti

rozpočetR,V,CF

marketingovýplán

obchodníplán

finančníplán

výrobníplán

analýzaSWOT

cílestrategiekontrola

plán tržeb/výkonů a očekávky

----

marketingovástrategie

výrobnístrategie

finančnístrategie

obchodnístrategie

Celková strategiepodniku

Která firma v současném světě přežije ?

• firma orientovaná na zákazníka (marketing – obchod)

• firma, která trvale inovuje (produkty, procesy)• firma, která dokáže vyhledávat příležitosti na

trhu, nové produkty, nové obchodní partnery a následně je realizuje

• Přežijí firmy , které jsou již dnes výrazně nadprůměrné, průměrné odpadnou – podcení marketingové a obchodní aktivity, finanční a lidské zdroje ….

Konkurenční výhoda

• Díky silné pozici na trhu, propracovanému systému vzdělávání, významné metodické podpoře, trvalé investici do budování značky a dlouholetým obchodním vztahům s bankovními institucemi, realitními kancelářemi a developery, jsou naši franšízoví partneři vždy o krok napřed před konkurencí.

• GEPARD FINANCE je specializovanou brokerskou firmou, jejímž hlavním oborem činnosti je poradenství v oblasti hypotečních úvěrů a kompletní zpracovávání úvěrových a pojišťovacích produktů. Prioritou našeho týmu je poskytování kvalitních, vysoce odborných a komplexních služeb orientovaných na potřeby klienta a franšízového partnera tak, aby byl po jejich realizaci po všech stránkách spokojen. Pro klienta hledáme vždy nejlepší způsob financování. Pro franšízového partnera nadstandardní podmínky obchodování. Jednoduchou dostupnost a komfortní obsluhu klientů zajišťují obchodní místa GEPARD FINANCE po celé České republice. http://www.gpf.cz/o-nas

• Najděte konkurenta společnosti GEPARD FINANCE a vyhodnoťte jejich konkurenční výhody, přínosy franšízového systému prodeje

Lidské zdroje - osobnostní předpoklady obchodníkaLidské zdroje - osobnostní předpoklady obchodníka

– Aktivní, činorodý, iniciativní

nečeká, zda si ho zákazníci všimnou, vymýšlí způsoby, jak je osloví a zaujme svoji nabídkou - přiměřenost

Situace – vstupujete do prodejny, hned u vchodu se prodavačka ptá : Dobrý den, budete si přát………,

Vztah k lidem, je přátelský

Zájem o potřeby a přání, pochopení pro Z problémy, srdečnost, laskavost

Situace – pošta ….

Sebejistý, má sebedůvěru

Nejistý obchodník je nedůvěryhodný, profesionál je na produkt i firmu hrdý

Vyrovnaný, odolný vůči zátěži

Neustále maximálně pozorný, soustředěný, schopný sebekontroly

Poctivý, spolehlivý, svědomitý

Nepřekrucovat fakta, nezamlčovat informace,

Situace – AAauto,

Lidské zdroje - osobnostní předpoklady obchodníkaLidské zdroje - osobnostní předpoklady obchodníka

Vytrvalý, trpělivý Snaha i přes dočasný neúspěch

Flexibilní Každý zákazník je jiný, každý vyžaduje jiný přístup – přístup podle osobnosti zákazníka

Pozitivní přístup, nadhled, smysl pro humor, ctižádostivost

Zdravá touha něco dokázat – vlastními schopnostmi ne na úkor druhých

Odborné předpoklady - znalosti a vědomosti

Produkt, sortiment, služba, firma

Nemyslitelné, aby obchodník nevěděl, co nabízí,

Situace : Založte si eKonto, a nejen že nebudete platit zbytečné paušální poplatky, ale navíc Vám každý měsíc na účet připíšeme extra bonus. S eKontem získáte pohodlné a bezpečné internetové bankovnictví, zdarma vedení spořicího účtu s úrokem až 3,5 % ročně, a ještě Vám za to zaplatíme….

www.rb.cz

Trh, konkurence Situace : S účty od GE Money Bank můžete výrazně ušetřit na bankovních poplatcích. Měsíční paušál za vedení účtu zahrnuje často využívané služby a transakce, a proto je máte automaticky zdarma. Jednoduše si vyberte účet, který vám nejvíc vyhovuje:

www.gemoney.cz

Odborné předpoklady - znalosti a vědomosti

Region, teritorium

Znalost ekonomických, demografických, sociologických, politických charakteristik, kulturních specifik …..

Právní předpisy…

Techniky prodeje, prodejní taktika, obchodní stretegie

V zahraničí znalost jazyka, ovládání pravidel chování, respektování obchodních zvyklostí daného regionu

Schopnosti a dovednosti

Komunikační schopnosti dovednosti

Verbální komunikace

To, co říkáme – obsah sdělení – umění přesně a pohotově vyjádřit myšlenky tak, aby byly pro daného posluchače srozumitelné.

Ukážu Vám – podíváme se, teď uvidíte

Vysvětlím Vám – pojďme se zamyslet

Předvedu Vám – společně se podíváme

To Vám musím prodat - to Vám umožní, díky tomu budete moci, má to pro Vás výhodu, pomůže Vám to, přinese Vám to ………

Neverbální komunikace

To, jak věci říkáme – řeč těla – postavení rukou při mluvě ( ruce s otevřenými dlaněmi, ruce v kapsách, ruce za hlavou… dotyky ( podání ruky) a vzdálenost, oční kontakt, mimika, řeč – tichý hlas strach, hlučný sebejistota, pomalá řeč – nepřesvědčivá, rychlá – silná emoce, monotónnost projevu


Celkový vzhled, úprava, oblečení Styl a výběr oblečení by měl odpovídat stylu zákazníka a produktu

Situace – prodejce kombajnu v lakýrkách, pojišťovák v teplákovce ….

Komunikační dovednosti:

-Aktivní naslouchání verbální ( ano, chápu, to máte pravdu …), myslíte tím, pochopil jsem správně

-Kladení otevřených otázek, poskytnutí prostoru k vyjádření vlastních pocitů

Komunikační dovednosti :

Neverbální – oční kontakt, souhlasné kývnutí hlavou, přiměřená gestikulace a mimika …


• Schopnost pracovat s informacemi

• Umění správné organizace práce a času

• Touha dále se vzdělávat

• Orientace na zákazníka a vcítění se do jeho situace :

Otázky, které si klade zákazník před prvním jednáním:

- Zajímá ho můj požadavek a přání nebo chce jenom něco prodat ?

- Zná svojí věc tak dokonale, aby dokázal vyhovět mým potřebám?

- Bude seriózní ?

- Bude mi sympatický ?

Cvičení – prodej sám sebe ….

Account manager, Key account manager, Obchodní ředitel, Obchodní zástupce, obchodní referent, Regionáolní obchodní manažer, Farmaceutický reprezentant, Pracovník call centra, Manažer prodejního týmu, Pojišťovací poradce, Prodavač, Prodejce po telefonu, Realitní makléř, Trenér obchodních dovedností,Merchandiser, Manažer prodejního týmu, Manažer partnerského rozvoje ….

Vyberte si jednu z výše uvedených obchodních pozic a prezentujte se v rámci osobního pohovoru výběrové komisi ……

Děkuji za pozornost, těším se na další setkání

Ing. Naděžda Petrů

e-mail: [email protected]

Katedra managementu Řízení obchodu

Documents