Webinar SemRush
Jun 29, 2015
Webinar SemRush
Dlaczego warto mnie posłuchad?
• Bartosz Majewski
• Od 2008 w sprzedaży
• Od 2011 w IT
• Head of Sales @
• 20+ mln sprzedaży od 2009
• Konsultant
w liczbach
• Start: Styczeo 2014
• 30+ klientów stałych
• 12 pracowników
• Inwestycja od Xevin Lab
Dostarczamy wartościowe leady dla spółek technologicznych B2B
Prof. Krzysztof Rybioski
„Polska doszła do pewnych barier na
swojej ścieżce rozwoju, i żeby dalej
szybko rosnąd polskie firmy muszą
zacząd skutecznie zdobywad rynki
międzynarodowe.”
Skąd brad leady?
Kryteria – kogo szukamy?
• Kraj?
• Branża
• Rozmiar (obrót? Zatrudnienie?)
• Kto decyduje o zakupie?
Konwersacje w social media Obserwuj i angażuj
Konferencje / Targi
• Nie kupujcie stoisk!
• Kupujcie / wyciągajcie listę gości
• Docierajcie do ludzi przed konferencją
Biznes w follow-upach
Zlecid czy robid wewnątrz firmy?
Outsourcing
+ Zajmuje minimum czasu
+ Transfer know how
+ Sprawdzone praktyki
- Kosztuje
- Koszty szybciej niż efekty
InHouse
- Zajmuje mnóstwo czasu
- Brak systematyczności
- Brak know how
- Koniecznośd eksperymentów
+ Niewiele kosztów
+ Kontrola
Jak konwertowad konwersacje w biznes?
#1 Ucz się od dilerów narkotykowych
#2 Test Sinatry
• New York, New York:
• "If i could make it here i can make it anywhere. „
• Jeśli pracujesz z kimś kto jest znany lub duży możesz wygrywad klientów łatwiej i mied wyższe ceny tylko za to, że masz ich w portfolio.
„Od 2009 Sprzedałem rzeczy warte
ponad 20.000.000 złotych”
„Gdy nasza firma miała 3 miesiące pozyskaliśmy 700 osobowe SMT
Software”
„W ciągu 10 miesięcy wzrośliśmy do 13 osób i udało się osiągnąd rentownośd”
„1/5 naszych klientów pochodzi zza
granicy”
#3 Ile to powinno kosztowad?
1. #1 spotkanie: Sprzedajmy to za 1500 PLN
2. Sprzedane!
3. #2 spotkanie: Sprzedajmy to za 2000 PLN
4. Sprzedane!
5. #54 spotkanie: Sprzedajmy to za 2500 PLN
6. Sprzedane!
Do jakiego poziomu powinniśmy zwiększad ceny
• Lipiec: Proszę kupid ode mnie miesiąc współpracy za 2000 PLN
• Październik: Miesiąc współpracy kosztuje 2500 PLN. Wymagamy przynajmniej 2 miesięcy zobowiązania.
• Idealnie: 20% kupuje jako okazję. 20% nie kupuje bo za drogo. 60% kupuje bo cena jest fair.
#4 Lejek sprzedażowy
Wnioski:
15.000 przychodu za 770 PLN kosztów (tylko testy)
93.51% mojej pracy jest bez sensu
6.49% mojej pracy musi byd warte więcej niż moja pensja / udziały
Cel:
Stanowisko: Dyrektor sprzedaży / CEO
Branża: IT / Startup
Rozmiar: Powyżej 10 osób
#5 Pierwszy klient za granicą
• Na linkedin pisz do 10 osób zgodnych z profilem dziennie
• Ze 100 kupi 1
• Oferuj małą rzecz na początek
• Nie zważaj na rentownośd projektu
• Zadowalaj za wszelką cenę
#6 Najpierw sprzedaż – potem produkcja Customer Interviews (30)
3 Klientów na MVP usługi w (3 x 1.500 PLN)
30 Klientów na usługę (30 x 2.500 PLN)
Lista oczekujących na produkt (30 x 100 USD)
MVP Produktu SaaS
Firmy technologiczne, które poszły w świat z Wrocławia
• Livechat
• Box Of Ads
• Pixers
• Brand24
• Divante
• SMT Software
• ...
Literatura
Pytania?