Función del marketing y acción comercial método canvas

Programa: Emprendedor Universitario

Función de Marketing y de Acción Comercial

Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino 1

Objetivo de la función de Marketing: Ø  Presentar la posibilidad de crear un modelo de negocio que cumpla

dos exigencias:

a)  Que genere suficiente beneficio de forma suficiente y sostenible.

b)   Que satisfaga al cliente sus necesidades mejor que la

competencia.

⇒ Modelo de mutua satisfacción

Ø  Se ha de convencer al propio emprendedor, al tutor/mentor y a los

posibles socios e inversores. No es un plan para convencer al cliente. Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino 2

•  Fundamentos de Marketing por P. Kotler (5.01”)

http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=pmzgF50oH7c#at=39


El Marketing es imprescindible porque: Ø  Dota de contenido a la misión y visión de la empresa.

Ø  Facilita la generación y protección de una ventaja sostenible y valorada.

Ø  Incrementa los ingresos, el margen bruto y el beneficio operativo.

Ø  Facilita la sostenibilidad de los beneficios.

Ø  Detecta cambios en los agentes del mercado.

Ø  Define a quién se ha de vender, qué, a qué precio y cómo.

Ø  Alcanza la imagen y el posicionamiento deseado.

Ø  Controla la eficacia de la actividad comercial de la empresa.


Sobre el Marketing se ha dicho: Ø  “Es la técnica de administración empresarial que permite anticipar de la

demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los

productos y/o servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al

mismo tiempo las utilidades de la empresa” (Philip Kotler)

Ø  “La perfección en el diseño, implantación y ejecución del Marketing

harían innecesarios a los vendedores” y

Ø  ”Sólo hay dos funciones básicas en la empresa: marketing e innovación.

Ellas producen resultados; el resto, costes” (Peter Drucker).

Ø  “Conjunto de técnicas para lograr vender más productos a más gente a

mayor precio más frecuentemente y por más tiempo” (Sergio Zyman) Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino 5

A.- Las claves estratégicas del Marketing


Elementos clave del Marketing Estratégico

•  El cliente. · ¿A quién?

•  La necesidad. · ¿Por qué?

•  La ventaja competitiva. · ¿Por qué nosotros?


Segmentos de clientes

Flujos de ingreso

Relación con el cliente

Canales de distribución y

comunicaciones

Estructura de costos

Propuesta de valor

Actividades clave

Recursos clave

Red de partners

Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino

8

SEGMENTOS DE MERCADOS


SEGMENTOS

DE CLIENTES

¿Para quién creamos valor?

¿Cuáles son nuestros clientes fundamentales?

Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio,

pues sin ellos (los rentables) no se puede sobrevivir.

Hay que describir uno o varios segmentos de clientes,

seleccionando de entre ellos a los que nos vamos a dirigir.

La segmentación puede generar el Marketing One to One.


La descripción del cliente (1) -  Es a quien hacemos la factura y de quien cobramos.

-  Puede coincidir o no con el usuario. Y es clave su diferenciación.

“Yo no soy cliente de Google, ni de ninguna emisora de radio”.

“Ni soy cliente de ninguna empresa láctea ni fabricante de coches”

-  El cliente lo es (traspasa una parte de su patrimonio) porque piensa que

saciaremos sus necesidades.

-  Su satisfacción se manifiesta cuando le “ha compensado” el intercambio.


La descripción del cliente (2) -  3 Tipos de clientes y sus necesidades genéricas:

a) Clientes particulares

-  Pirámide de Maslow o regla MICASO.

b) Clientes empresas

-  Beneficios suficientes (alzar ingresos o reducir gastos).

-  Incrementar rentabilidad, reducir riesgo o comodidad

c) Clientes instituciones públicas.

- Gestionar adecuadamente el dinero público.


La descripción del e-cliente (3) -  Están hiperconectados (ordenador, smartphone, tablets, etc).

-  Investigan y comparan constantemente.

-  Llegan rápidamente a sus compañeros y personas influyentes.

-  Comparten sus opiniones, quejas y recomendaciones.

-  Controlan el ciclo de la venta.


La segmentación del cliente (4) -  No podemos dedicarnos a todos los clientes que tienen necesidades

-  porque no tenemos recursos ilimitados.

-  porque hemos de rentabilizar esos recursos limitados.

-  porque unos son más accesibles que otros.

-  porque unos nos ayudan más que otros a lograr nuestros fines.

-  porque a cada tipo de cliente le gusta de una concreta forma.

-  A cada tipo de cliente, un producto, y/o un precio, y/o una forma de

distribución y/o de comunicación.

-  Hemos de elegir y actuar en consecuencia… Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino 14

SEGMENTOS DE

CLIENTES

La segmentación del cliente (5)

Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:

- sus necesidades requieren y justifican oferta diferente.

- son precisos diferentes canales para llegar a ellos.

- requieren un tipo de relación diferente.

- su índice de rentabilidad es muy diferente.

- son proclives a pagar por distintos aspectos de la oferta.

Deben ser:

• Tener un problema.

• Ser suficientes,

Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino


• Hay que escribir: –  A quién pretende satisfacer su necesidad

q  Definir el cliente objetivo.

q  Otros segmentos potenciales.

q  Presentar sus necesidades.

q  Presentar sus criterios de selección.

q  Presentar sus actuales elecciones.


PROPUESTA DE VALOR


17

Steve Jobs •  Piensa diferente http://www.youtube.com/watch?

feature=player_embedded&v=nmginVTDYgc

•  Marketing is passion (english) http://www.youtube.com/watch?v=c2cDQw-

Cmd4 Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino 18

Propuesta de

Valor

¿Para qué valemos?

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?

¿Qué problema ayudamos a resolver?

¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?

¿Qué productos o servicios ofrecemos a cada

segmento de mercado?

La propuesta de valor es el factor (la razón) que hace que el cliente

se decante por uno u otro proveedor. Dos requisitos:

1.- Satisfacen los requisitos de un segmento concreto.

2.- Mejor que la competencia.


No olvidar la ventaja competitiva de la competencia:

1.   La competencia tiene sus clientes.

2.   ¿Por qué les compran nuestros potenciales clientes?

3.   ¿Es una ventaja competitiva sostenible?

4.   ¿Podemos suponer cómo reaccionarán ante nuestra presencia?

5.   ¿Son importantes para ella nuestros potenciales clientes?

6.   ¿Qué grado de competitividad se mide en el sector?

7.   ¿Conocemos los resultados económicos y su situación financiera?

8.   Sería muy interesante conocer sus debilidades y fortalezas. Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino 20

La ventaja competitiva presentada (2): •  La ventaja competitiva propia se define:

–  En base al análisis externo (amenazas y oportunidades). –  En base al análisis interno (debilidades y fortalezas). –  Michael Porter describió tres posibilidades de competir:

1.   Más barato (ventaja competitiva cuantitativa). 2.   Mejor (ventaja cualitativa):

q Rapidez. - Seguridad. q Horarios. - Ubicación. q Servicio integral. - Especialización. q Simpatía. - Economía, etc

3.   Otra cosa (innovación).

Atención: ¡¡La sostenibilidad de la ventaja no sólo depende de mí!!


La ventaja competitiva presentada (3): •  No es sólo importante tener una ventaja sostenible sobre la

competencia, sino también transmitirla y hacerla valorada.

•  Mi posicionamiento deseado: la imagen en la mente del cliente.

q  ¿Qué quiero que piense mi cliente?

q  ¿Cómo voy a saber lo que piensa de mí?

q  ¿Cómo voy a saber lo que piensa de la competencia?

•  La importancia de un posicionamiento claro y bueno: que piensen lo

mismo, que sea positivo y similar a la ventaja deseada.

•  No es necesario ser el mejor, sólo el mejor para nuestros clientes. Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino 22

• Hay que escribir: –  La razón por la que creo me van a elegir

q  Descripción de la ventaja.

q  Comparación con la competencia.

q  Grado de sostenibilidad e imitación.

q  Posible respuesta de la competencia.

q  Posicionamiento esperado en el cliente.

q  ¿Qué no debo dejar de hacer? ¿Qué no debo hacer?

q  ¿Cómo medir el diferencial con la competencia?


1.- La política de producto y de servicios: La decisión de definir qué voy a vender •  Relación de productos y/o servicios ofertados

•  Los productos elegidos deben aportar: •  Satisfacción al cliente (par producto – mercado) •  Margen suficiente (precio – coste) a nuestra empresa

•  El surtido puede variar tantas veces como sea necesario •  ¿Cómo saber si he de realizar modificaciones? •  ¿Cómo saber si debo incluir alguno más? •  ¿Cómo saber si puedo prescindir de alguno de ellos?


La política de e-producto y de e-servicios: La decisión de definir qué voy a vender •  Relación de e-productos y/o e-servicios ofertados

•  Los e-productos elegidos deben aportar: •  Satisfacción al cliente (par producto – mercado) •  Margen suficiente (precio – coste) a nuestra empresa

•  Son productos diferentes, no difieren en el canal : •  E-book, advergames, formación on line, apps, etc •  Comparadores de precios y buscadores de proveedores. •  Configuradores y probadores virtuales •  Atención: Muchas veces el beneficio viene por la publicidad.


El Mínimo Producto Viable = funcionalidad mínima del producto o servicio que permite el feedback del cliente

•  Manifiesto Customer Development de Steve Blank

•  Validar hipótesis con experimentos. !Hay que salir a la calle¡

•  Fracasa rápido, pronto y barato.

•  Ningún plan de negocio resiste el primer cliente.

•  Toma decisiones rápidamente.

•  Customer Discovery & Validation & Creation = Company Buiding •  ¿Soluciona el problema de mi el segmento de mercado? •  ¿Están dispuestos a pagar por la solución? ¿Son suficientes? •  ¿Es rentable?


• Hay que escribir: –  Todo lo que ofrezco (surtido):

Ordenado por tipo de clientes.

Ordenado por productos o servicios y/o familias.

Ordenado por temporada / momento de compra.

Ordenado por tipo de compra (impulso o atracción).

Pautas para incorporar nuevos o para eliminar actuales. “No hay nada más inútil que ofrecer algo que nadie quiere” (Ash

Maurya)


CANALES DE DISTRIBUCIÓN, COMUNICACIÓN

Y VENTAS


CANALES

¿Qué canales prefieren nuestros clientes?

¿Cómo establecemos el contacto?

¿Cómo se combinan nuestros canales?

¿Cuáles son los más rentables?

29 Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino

CANALES

Los canales de comunicación, distribución y venta establecen

el contacto entre la empresa y los clientes. Funciones:

- dar a conocer a los clientes los productos y servicios.

-  ayudar a evaluar la propuesta de valor.

-  facilitar a los clientes comprar los productos y servicios.

-  proporcionar a los clientes una propuesta de valor.

- ofrecer a los clientes una relación posventa.


CANALES

5 FASES (FUNCIONES) DEL CANAL 1.- Información.

¿Cómo damos a conocer los productos y servicios?

2.- Evaluación.

¿Cómo ayudamos a evaluar nuestra propuesta?

3.- Compra.

¿Cómo pueden efectuar la compra nuestros clientes?

4.- Entrega.

¿Cómo ponemos a disposición a los clientes nuestra propuesta?

5.- Posventa.

¿Qué servicio de atención postventa ofrecemos? Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino

31

3.- La política de distribución: La decisión de definir cómo lo voy a poner a

disposición del cliente •  La forma de distribución ha de considerar: Los procedimientos válidos para ponerlo a disposición. La logística y el coste de cada uno de ellos. Las necesidades y el precio que está dispuesto a pagar. Las circunstancias e intereses particulares (discriminación).

•  El canal puede cambiar y simultanearse las veces que se precise: Las nuevas tecnologías. Las nuevas necesidades.


La política de e-distribución: -  Market places: puntos de encuentro de vendedores y compradores. -  Tiendas on line y portales de e-commerce. - Partiendo de que se precisa internet, distinguimos dispositivos: •  Ordenador de sobremesa. •  Ordenador portátil (notebook). •  Smart phones. •  Tablets. •  E-readers. •  Smart TV. •  Memoria física o la nube.


• Hay que escribir: Cómo vamos a poner a disposición del cliente lo que compra o contrata:

- en mi tienda/despacho. - en su despacho/domicilio - por internet (www, @, skype) - vending, teléfono, postal, - agentes, intermediarios, …


RELACIÓN CON EL CLIENTE


RELACIÓN CON

EL CLIENTE

¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes?

¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?

¿Cuál es su coste?

¿Cómo se integran en el modelo de negocio?


RELACIÓN CON

EL CLIENTE

Las relaciones con los clientes se basan en los fundamentos

siguientes:

- Captación de clientes.

- Fidelización de clientes.

- Estimulación de ventas (venta sugestiva/cross selling). Ejemplos de categorías de relaciones con los clientes: - Asistencia personal. - Autoservicio.

- Asistencia personal exclusiva. - Servicios Automáticos.

- Comunidades. - Creación colectiva.


37

4.- La política de comunicación: La decisión de definir qué le quiero comunicar al

cliente y cómo lo voy a hacer: a)   “Existo”: •  Debemos alcanzar notoriedad entre nuestros clientes, usuarios y prescriptores. •  Tenemos a nuestra disposición herramientas off line y on line:

-  publicidad, asistencia a jornadas, ferias, patrocinios, -  notas de prensa, dosieres, dípticos, folletos, -  mailing, marketing telefónico, relaciones públicas, -  tarjetas de visita, logotipos, rótulos, banderolas, letreros, -  web, perfiles en redes sociales, blogs, -  visitas personales, merchandising, etc.



cliente y cómo lo voy a hacer:

b) “Soy la mejor opción para satisfacer tus necesidades”: •  Hemos de convencer de que abandonen a la competencia, limitar su percepción

de riesgo (más vale lo malo conocido, …) •  Presentamos nuestra ventaja competitiva = somos los más …

–  Rapidez. - Seguridad. –  Horarios. - Ubicación. –  Servicio integral. - Especialización. –  Simpatía. - Economía, etc




c) “Confía en mí”: •  Presentamos las pruebas de que somos capaces de satisfacer sus necesidades

mejor lo que lo hace la competencia, utilizando las herramientas de comunicación.

•  Elementos de seguridad: –  Formación académica. - Experiencia. –  Cartera de clientes. - Trabajos realizados. –  Certificados, homologaciones. - Distinciones. –  Compromisos. - Garantías, etc




d) “Haz lo que me interesa”:

Buscamos que el cliente adopte las conductas que más ayudan a la consecución de

nuestro objetivo. •  Por favor, compra más = Política de venta cruzada. •  Por favor, regresa (pronto) = Política de fidelización. •  Por favor, habla bien de mí = Política de prescripción. •  Por favor, compra esto = Política de promoción. •  Por favor, hazlo así = Política de incentivos.


La política de e-comunicación (1): La decisión de definir qué le quiero comunicar al

e-cliente y cómo lo voy a hacer: Herramientas e instrumentos de promoción

•  SEM y SEO: generadores de tráfico..

•  Banners: pop-ups, pop-unders, skycrappers, robapáginas, botones, rich

media ads, …

•  Códigos QR y Bidi.


La política de e-comunicación (2): Otros:

•  Blogs

•  Wikis

•  E-games + Advergames + Aplicaciones.

•  Podcasting: elaborar contenidos y distribuirlos.

•  Redes Sociales (Facebook, LinkedIn, Twitter) Marketing.

•  Minisites promocionales.


La política de e-comunicación (3): •  Buscamos:

–  La viralidad del mensaje: transmisión rápida. –  La generación de confianza:

•  Reputación on Line. •  Certificados de confianza. •  Recomendaciones de otros usuarios. •  Nº de Visitas

–  El análisis de la rentabilidad •  E-analysis. · E- encuestas. •  E- CRM · E- dataminig.


La política de e-comunicación (4): Ø  La combinación simultánea de herramientas e

instrumentos de comunicación on line y off line es cada vez más frecuente, generándose una comunicación blended.

Ø  Del mismo modo, el cliente se diferencia cada vez menos

del e-cliente.

Ø  Y el Marketing se adapta a esta evolución.


• Hay que escribir: Cómo vamos a ponernos en relación con el cliente y qué le vamos a decir: - Receptores del mensaje:

-  Clientes. -  Usuarios. -  Prescriptores.

- mensajes a transmitir. - canales que utilizar.


FLUJOS DE INGRESO


FUENTES DE INGRESOS

¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes? ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo les gustaría? ¿Cuánto aporta cada fuente de ingreso al total? ¿Cuánto se convierte en beneficio?


FUENTES DE INGRESOS

Si los clientes constituyen el centro de un modelo de negocio,

las fuentes de ingreso son sus arterias. Especial atención a los

cobros (morosidad, impagos).

Algunas formas de generar fuentes de ingresos:

- Venta de bienes y/o contratación de servicios.

- Cuota por uso.

- Cuota de suscripción.

- Préstamo/alquiler/renting.

- Concesión de licencias.

- Publicidad.

“Sales is vanity, profit is sanity and cash is reality” Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino 49

FUENTES DE

INGRESOS

FÓRMULAS PARA FIJAR PRECIOS a) Fijos: se basan en variables estáticas.

- Lista de precios fija.

-  Según características del producto.

-  Según segmentos de mercado.

-  Según volumen: según la cantidad adquirida.

b)  Dinámicos: los precios cambian en función del mercado.

-  Negociación: según habilidad o poder de negociación.

-  Gestión de la rentabilidad: según stock y momento.

- Mercado en tiempo real: según oferta y demanda.

-  Subastas: mediante un proceso de licitación. Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino 50

2.- La política de precios: La decisión de definir a qué precio voy a vender •  El criterio de fijación de precios ha de considerar: La ley (en su caso). El coste de los productos y servicios (tiempo). El precio fijado por la competencia. Las circunstancias e intereses particulares (discriminación). La imagen de calidad.

•  El precio puede variar tantas veces como sea necesario Políticas promocionales y herramientas de descuento. Formas y momento de cobro (morosidad e impagos) La estrategia “low cost” ≈ “low price” (no es bajar precios) Las guerras de precios: impacto en el beneficio y en la ventaja.


La política de e-precios: La decisión de definir a qué e-precio voy a

vender •  El e-precio puede: Ser igual al precio “off line” o no. Fijarse en función de subastas:

- E-subasta (e-auction): se puja de forma ascendente. - Subasta inversa (Reverse auction): pujas a la baja.

•  El e-precio puede variar tantas veces como sea necesario Temporizador digital de precios: para los que tienen caducidad o fecha de ejecución (ERP´s) Políticas promocionales : e-cupones y los m-cupones. Formas y momento de cobro : pasarelas de pago, tarjetas, etc.


la

• Hay que escribir: –  El precio de lo que quiero que compren

Descripción de los criterios generales.

Descripción de la forma y plazo de cobro.

Descripción de los descuentos y ofertas previstas.

Descripción de la discriminación (si procede).

Descripción del margen medio esperado.


La segmentación del cliente (5) -  El Marketing Digital 2.0 permite :

-  Una mayor segmentación del target.

-  Mejor ROI de la inversión en campañas.

-  Posibilidad de un control estricto de los resultados.

-  El Marketing Digital 2.0

-  Es un arma integradora: su empleo mejora los resultados.

-  Permite analizar las herramientas on line más adecuadas

-  Y las tradicionales que se pueden sustituir.


B.- Las políticas de Marketing


Las políticas de Marketing Mix: •  El Plan de Marketing cuenta con cuatro políticas.

•  Son coyunturales, con “facilidad” de modificación.

•  Son propias y decisiones del empresario.

•  Los cambios en el entorno provoca cambios en las políticas.

•  La aplicación de las políticas condiciona los resultados.

•  La orientación al cliente las hace tributarias de éste: se definen en

función de éste (≠ orientación al producto).

•  La aplicación de las políticas se hace mediante el empleo de

herramientas e instrumentos. Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino 56

Las claves en el mix de Marketing Digital 2.0:

•  Personalización: políticas y herramientas de marketing a medida

de cada uno.

•  Participación: involucración de los cliente en el Mk. Mix.

•  Peer – to - Peer: se confía mucho en la recomendación.

•  Predictive Modelling: relevante para el comportamiento del

cliente.


La personalización 2.0:

•  Personalización: desarrollo de políticas y herramientas de

marketing a medida de cada uno.

o  Escuchar a los consumidores, clientes, usuarios y compradores.

o  Dar posibilidades de escoger.

o  Dar relevancia a su participación.


La participación 2.0:

•  Involucración de los clientes en el diseño y ejecución de las

claves del marketing mix:

o  Desarrollar entornos adecuados.

o  Crear y favorecer el crecimiento de comunidades.

o  Premiar la participación y la difusión.


Predictive Modelling 2.0:

•  Marketing relevante para el comportamiento del cliente y de

cualquier otro agente implicado:

o  Nuestro marketing debe ser capaz de aprender.

o  Aceptando las preferencias del consumidor.

o  Y respetando su privacidad (opt-in, marketing de permiso).


Peer – to - Peer 2.0:

•  Se confía más en las recomendaciones de amigos (y quienes no lo

son) que en los elementos de comunicación convencionales

o  Socializar los mensajes de confianza.

o  Generar confianza.

o  Hacer fácil compartir la información.


C.- El Plan Comercial


El plan comercial ¿Cuánto, dónde y cómo voy a vender? •  Teniendo en cuenta los objetivos, el entorno y las políticas,

–  cuánto se supone que vamos a vender (unidades físicas y monetarias).

–  desglose de las ventas –  Segmentación por cliente –  Segmentación por familias de productos –  Segmentación por mercados. - Otros objetivos intermedios: notoriedad, captación clientes,

petición de presupuestos, visitas, permanencia media, etc.


El plan comercial La visita personal de ventas •  Fases

–  Prospección.

–  Investigación y Selección.

–  Visita (s): presentación, argumentación, demostración,

tratamiento de las objeciones, negociación y cierre de ventas.

–  Atención postventa. •  Herramientas: presentaciones, AIDA, incentivos y similares.

•  Personas: procesos de captación, formación, remuneración, etc.


•  El control de la gestión comercial. –  El marketing no sólo es creativo, también es gestión.

–  El marketing mide, compara, analiza y actúa.

–  El marketing identifica el valor:

•  El valor de cada producto al beneficio.

•  El valor de cada cliente al beneficio.

•  El valor de cada vendedor o canal al beneficio.

•  El valor de cada instrumento o herramienta de comunicación.


•  El e- control de la gestión comercial. –  El marketing no sólo es creativo, también es gestión.

–  El marketing mide, compara, analiza y actúa.

–  El marketing identifica el valor:

•  El valor de cada producto al beneficio.

•  El valor de cada cliente al beneficio.

•  El valor de cada vendedor o canal al beneficio.

•  El valor de cada instrumento o herramienta de comunicación.


•  Herramientas para el control de la gestión comercial. –  La cuenta de resultados (beneficio).

–  El balance de situación (rentabilidad y liquidez).

–  Ratios de gestión comercial.

–  Gráficas y medidas estadísticas (media, mediana, moda).

–  Principio de Pareto.

–  Tasa de fugas de clientes, quejas, reclamaciones , devoluciones.

–  Índices de atracción, interés, deseo, retención y acción.

–  Otras. Emprendedor Universitario/ Plan de Marketing/ Luis Sendino 67

D.- Cronograma y Presupuesto


Cronograma y Presupuesto •  ¿Cuándo voy a hacer cada cosa?

–  Para el corto plazo. –  Para el medio plazo. –  Para el largo plazo.

•  Presupuesto asignado –  Para actividades de notoriedad. –  Para actividades de fomento de las ventas.

•  Prospección. •  Presentación, demostración, . •  Descuentos, rebajas e incentivos (regalos, sorteos).

–  Para actividades comerciales y de venta.

•  Sueldos y comisiones. •  Gastos asociados a la labor de los vendedores.


E.- Pautas para la redacción de la estrategia de Marketing


•  Al describir la estrategia de Marketing (1): –  Piensa en la sencillez y en que quien lo va leer debe encontrar:

• Lo que quieres, quién te lo puede proporcionar y el porqué.

• Lo que vas a ofrecer, su precio y cómo lo vas a poner a su

disposición.

• Las dificultades (entorno, riesgos, competencia, amenazas y

debilidades).

• Las facilidades (entorno, ventajas, fortalezas y oportunidades).

• El coste esperado, la recompensa prevista y la secuencia temporal.


•  Al describir la estrategia de Marketing (2): –  El Plan no se hace para acertar, sino para planificar qué hacer en un

escenario previsto (y que consideramos más probable). Se ha de revisar

cada vez que hay modificaciones sustanciales.

–  Piensa en que hay múltiples factores que imposibilitan el acierto pleno:

•  El cliente.

•  La competencia y los proveedores.

•  Nosotros (nuestros objetivos, nuestros recursos, …)

•  El entorno (PESTEL).


El Plan de Marketing debe ser: Ø  Útil: debe servir para mostrar la viabilidad comercial (se puede

vender) y económica (genera ingresos que posibilita ganar dinero).

Ø  Real: se basa en datos ciertos y verídicos del entorno, del sector y de

la industria. Si son suposiciones, se justifican.

Ø  Coherente: con la estrategia general de la empresa y con el resto de

planes funcionales.

Ø  Clarificador: aporta pistas sobre las actuaciones previsibles de la

empresa en el futuro.

Ø  Flexible: el futuro es incierto, hemos de saber cómo adaptarnos.


Función del marketing y acción comercial método canvas

Documents