Función comercial de la empresa

UNIVERSIDAD DE PANAMÁFACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS

ESCUELA DE AGRO-NEGOCIOS

TEMA DEL PROYECTO:LA FUNCION COMERCIAL DE LA

EMPRESA

Profesor: Javier Macre

grupo formador por: Luis Mendoza

Sídney Castillo Daphne melgar

Diógenes Sánchez

Año 2016

INDICE 4.11 La función comercial de la empresa

4.11.1 Introducción al área comercial. 4.11.2 El mercado. Concepto o 4.11.2.1 clases de mercado. 4.11.3 Investigación de mercados. 4.11.4 Segmentación de mercados. 4.11.5 El marketing-mix. Productoo 4.11.5.1 precioo 4.11.5.2 promoción y distribución. 4.11.6 Internet, teletrabajo, comercio electrónico

y nueva economía

citaPETER FERDINAND DRUCKER

“Recuerda que los más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho.”

4.11La función comercial de la empresa

incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.

El departamento que se encarga de esta función es el departamento comercial.

Sus funciones más importantes son: PLANIFICACIÓN Y CONTROL ESTUDIO DE MERCADO PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD VENTAS

4.11.1 Introducción al área comercial.

lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado. Constituye no sólo la última etapa del circuito real de bienes de la empresa (aprovisionamiento – producción – venta), sino también la primera actividad a desarrollar en el proceso empresarial; es la que debe identificar las necesidades del mercado e informar a la empresa de las mismas, para que el proceso productivo se adapte a ellas

4.11.2 El mercado. Concepto

es el conjunto de actividades de compra venta de un producto llevadas a cabo por los oferentes ( vendedores) y demandantes (compradores).

También es el conjunto de todos los oferentes y demandantes posibles de un determinado producto o servicio, así como las actividades que realizan y las leyes que regulan sus intereses y su comportamiento

Mercado !

4.11.2.1 clases de mercado.Clasificación de mercados:a) Según las posibilidades de expansión de la empresa: Mercado Actual: formado por los consumidores

que tiene la empresa en dicho momento. Mercado potencial: formado por los

consumidores actuales y los que pueden llegar a serlo con una política mercadotécnica adecuada.

Mercado tendencial: o mercado que se espera en el futuro.

4.11.2.1 clases de mercado.b) Según el tipo y aplicación de los productos (su uso final): Mercados de consumo: Los consumidores son

individuos o familias que compran para satisfacer sus necesidades consumiendo o usando el bien o servicio. El mercado de consumo a su vez lo podemos clasificar en de consumo inmediato( por ejemplo la comida, bebida, etc.) o de consumo duradero (vehículo, ordenador, etc.) o de servicios: como los viajes, etc.

Mercados industriales: Estos productos se adquieren para aplicaciones industriales, es decir, para elaborar otros. Por ejemplo, perfiles metálicos para posteriormente elaborar marcos de ventana y otras cosas.

4.11.2.1 clases de mercado.

c) Según el número de compradores y vendedores: monopolio, competencia perfecta,

competencia monopolística, duopolio, oligopolio...

Es importante para la empresa conocer la parte proporcional del total de ventas del mercado que le corresponde.

Cuota de mercado =

4.11.3 Investigación de mercados.

Para detectar las necesidades del consumidor, el marketing recurre a la investigación de mercados ( o análisis de mercados), que es el conjunto de acciones realizadas por la empresa para la recogida de datos que, una vez procesados, proporcionan información suficiente para explicar las situaciones relativas a la venta de un producto o servicio.

Investigación de mercados !

4.11.3 Investigación de mercados.

ETAPAS EN LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: - Definir el problema y el objetivo de la

investigación. - Análisis preliminar de la situación - Diseñar el modelo de investigación formal

e informal - Recogida de datos - Análisis e interpretación de los datos -Presentar un informe a la dirección -Realizar el seguimiento

4.11.4 Segmentación de mercados.

Segmentación del mercado: consiste en la división del mercado atendiendo a distintos criterios como el sexo, la edad, el estado civil, la clase social, la zona geográfica, nivel de estudios, frecuencia de compra... con el objeto de adecuar las características de un producto ( y su diseño, fabricación, método de venta..) a las necesidades de una población.Podemos tener distinto criterios para segmentar el mercado, siendo los más representativos: La segmentación demográfica: sexo, edad, estado civil, peso, etc. La segmentación geográfica: diferencia de consumidores por

regiones (zona rural o urbana, clima, etc.) La segmentación sociológica: educación o nivel cultural, nivel de

renta, profesión, etc. La segmentación sicográfica: estilo de vida o valores, etc.

4.11.5 El marketing-mix. Producto…

El marketing-mix:Se define marketing-mix como la combinación de decisiones sobre las cuatro políticas ( producto, precio, promoción y distribución).

Producto:La fabricación de un producto o la prestación de un servicio son el eje de toda la actividad mercantil. El producto no es sólo su entidad física sino también la marca, la etiqueta, el envase, y las garantías y servicios que le acompañan. La política de productos incluye decisiones sobre los aspectos anteriores y sobre qué productos nuevos desarrollar, o cómo y cuándo modificar los antiguos.

Marketing-mix ,producto

4.11.5.1 precio,

Precio:El establecimiento de precios supone para la empresa tomar en cuenta dos tipos de influencias:Interna: Nos orientará sobre las restricciones que los costes y la rentabilidad nos imponen para fijar el precio. Externa: Nos vendrá dada por la capacidad de compra del mercado ( demanda) y por los precios de los productos competitivos.

4.11.5.2promoción Promoción y distribución:Mediante la promoción la empresa comunica al exterior cuantos mensajes se precisan para que sea conocida tanto ella como sus productos. Los instrumentos que componen la mezcla

promocional son: La publicidad Venta personal La propaganda Promoción de ventas Relaciones públicas

promoción

4.11.5.3 distribución La distribución, plaza o punto de venta recoge las

posibilidades que tiene la empresa de hacer llegar el producto o servicio al consumidor final. Normalmente se requieren años para construir un canal por lo cual se mantendrá a largo plazo.

Las empresas pueden elegir distintas alternativas para distribuir sus productos:

Canal directo sin intermediarios: Productor - Consumidor Canal de una etapa: Productor - Minorista - Consumidor Canal de dos etapas: Productor - Mayorista - Minorista - Consumidor Canal de tres o más etapas: Productor - Mayorista -.... - Mayorista -Minorista - Consumidor

Distribución

4.11.6 Internet, teletrabajo, comercio electrónico y nueva economía

• Comercio electrónico

• Nueva economía

• teletrabajo

• Internet

Puede beneficiarse de

el cualquier empresa, sin importar su

tamaño.

video reuniones,

correo electrónico, móviles que cada vez son

más ordenadores,

Es cualquier transacción de

productos a través de internet.

Internet es el sistema de

organización en la Nueva Economía.

gracias A continuación nuestro video