Taller de desarrollo de la función comercial en el Ciclo ... · Taller de desarrollo de la función comercial en el Ciclo de Ventas INFORME DEL TALLER APD Bilbao, 6-7.03.2017 La

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Taller de desarrollo de la

función comercial en el Ciclo de Ventas INFORME DEL TALLER APD Bilbao, 6-7.03.2017


función comercial en el Ciclo de VentasINFORME TALLER

6-7.03.2017 BILBAO

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Ejercicio%

V

%

C

Preg

V

Preg

C

Prioridades Cliente Sí/no

Rollito

desenfocado Sí/no

Comprar Sí/no

(1-10)

1 55 45 3 8 Si, pero se lo he tenido que explicar yo, más a la mitad

No sabía por donde entrarme 6,5

2 65 35 4 7 Lo principal sí Catering, trajes, universitarios,…

8,5

3 70 30 5 9 Creo que sí, sobretodo al final

Catering, universitarios con idiomas,

7,5

4 30 70 0 11 Lo ha entendido perfectamente

idiomas 9

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Realidades 2.0: los mercados son conversaciones

Qué es 2.0?

• Añadir tecnología a mis hábitos de trabajo y comunicación

• Estar presente en redes sociales, compartir

• …

“the cluetrain manifesto”

• Manifiesto fue creado en 1999 por Fredrick Levine, Christopher Locke, Doc Searls y David Weinberger

• Versión española: “El manifiesto Cluetrain: el ocaso de la empresa convencional"

1. Los mercados son conversaciones.

11. Las personas que participan en estos mercados interconectados han descubierto que pueden obtener mucha mejor información y soporte entre si mismos que de los vendedores. Ya basta de la retórica corporativa acerca de añadir valor a productos de consumo general.

62. Los mercados no quieren conversar con charlatanes y vendedores ambulantes.

78. ¿Quieres que pongamos nuestro dinero? Nosotros queremos que pongas atención.

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El mundo de los clientes

• ¿Cómo es su negocio, en detalle?

• ¿Qué planes y proyectos tienen ahora, en detalle?

• ¿Qué están ahora intentando, pensando y sintiendo sus personas, en detalle?

• Comunicarnos con ellos:

• Orientación

• Preparación

• Interés, respeto y aprecio

• Escucha

• Comprensión, profundización

• Empatía

• No precipitarnos con producto propio

La propuesta de la venta consultiva es adoptar el enfoque de explorador permanente

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Comprender la venta como un proceso profesional

• El inicio está siempre en las necesidades del cliente, no en las bondades del producto

• Escuchar al cliente, conocerle

• Ver sus objetivos y sus problemas, y valorarlos antes de ofrecer una solución

• Entrevistas profesionales estructuradas y dirigidas, entrevistas de calidad

• Preparación

• Atentos y activos para mostrar verdadero interés y comprensión por lo que el cliente nos va diciendo

• Sin precipitación en el proceso

• Hábito de valoración y mejora continua de las propias conversaciones comerciales

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Modelos: Venta Consultiva 2.0

Nuestra propuesta se articula sobre la metodología comercial de la Venta Consultiva:

• La metodología “SPIN Selling” y “Major account sales strategy” de Neil Rackham9 ideas fundamentales para vender en crisis: Entrevista a Neil Rackham, pionero y referencia mundial de la Venta Consultivahttp://www.abantian.es/detalle/id_posts/87/index.html

• La metodología de “Selling Results” y “Think like your customer” de Bill StinnettVenta Consultiva: Piensa como tus clientes, Bill Stinnett, Think Like Your Customer!http://www.abantian.es/detalle/id_posts/108/index.html

http://www.abantian.es/detalle/id_posts/87/index.html




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El ABC para la actuación como proveedor

ANecesidad

BProducto

CResultados

Cómo están hoy con respecto a los

resultados deseados, las

necesidades, las preocupaciones o insatisfacciones.

Lo que el vendedor presenta,

propone, … el producto y las “soluciones”.

Lo que los clientes quieren conseguir; los

resultados que persiguen, y que ya

están en su cabeza o en su corazón, o en su PC,

antes de que ningún asesor llegue a visitarlos

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Distinguir tipos de proveedores

ANecesidad

BProducto

CResultados

• ¿Cómo actúan los proveedores de cada estilo CON LOS CLIENTES?

Escucha y analiza el problema

Hace diagnósticos técnicos

Propone una solución adaptada, al problema concreto en cada cliente

Pregunta sobre el problema, antecedentes

Propone otras reuniones multi-interlocutor

Contar su libro, vender el catálogo, hablar más

Presentaciones power point

Precipitarse, dar ejemplos de otros trabajos, genéricos

Llevar el peso de la reunión,

No escuchan

INDAGA MÁS SOBRE LOS OBJETIVOS DEL CLIENTE A m Y L. PLAZO

PREGUNTA MÁS Y MEJOR

CONVERSACIONES MEJORES, DE OTRO PLANO, CON EL CLIENTE

SE PRESTA A COLABORAR CON EL CLIENTE SOBRE ESTRATEGIAS

• ¿Cómo trabajan en el interior de sus organizaciones ANTES O DESPUÉS DE ESTAR CON CLIENTES?

Miirar históricos de problemas de ese cliente

Va a visitar a menudo el dpto técnico de Kaefer

Busca recursos para resolver el problema concreto

Genera tensión, cortoplacista

Reactivo, le cuesta ser proactivo

Preparar un montón de material

Se forma en la gama de producto

Preparar temas de marketing

No se sale del guión

Piensa el tipo de servicio que puede ofertar

Influye en el estilo B de la organización

INFORMARSE BIEN, DEL SECTOR, DE SUS Cs, DE SUS PLANES,…

CUANDO VUELVE, HABLA CON R&D SOBRE POSIBLES APORTACIONES A LOS CLIENTES

BUSCAN PROPUESTAS PARA EL CLIENTE JUNTO CON OTROS DEPARTIAMENTOS

PLNIFICA UN PLAN DE ACTUACIÓN PARA SEGUIR CON ESE CLIENTE

ENCUENTRA Cs COMUNES ENTRE CLIENTES

• ¿Qué consiguen los MACGYVER, APAGAFUEGOS SUMINISTRADOR, Partner, socio aliado

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• Lo que los clientes quieren no son productos y servicios, lo que los clientes quieren es resultados

• Nuestro reto es convertirnos en un interlocutor valioso de plano C

• Y para empezar: Si lo que quieren es conseguir unos objetivos y metas… ¿esos objetivos y metas, cuáles son?

El ABC de la actuación como asesor:

Pensar como los clientes y venderles resultados para su

negocio

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Bill Stinnett, Selling results

Lo que los clientes quieren …

… no es un taladro,

lo que quieren es …

… el agujero”

Bill Stinnett


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Cs y As de planos diferentes

As Cs

C 1C 2

C 3

A 1A 2

A 3

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Cs y As de planos diferente

As Cs

DE NEGOCIO

Son las preocupaciones, dificultades, problemas, para

conseguir llegar a las Cs de negocio

• “… pero se nos están echando encima los plazos, especialmente en la

instalación de los equipos.”

• “… me preocupa especialmente cómo vamos a conseguir llegar a tiempo

para ese despligue, en particular en lo que respecta a… ”

• “… en el equipo estamos teniendo problemas para encontrar la forma de

entrar en ese segmento, creemos que el servicio no se ajusta bien a las

expectativas de los clientes…”

TÉCNICAS

Son los problemas que quieren resolver y las

preocupaciones que tienen que ver con nuestro

producto o servicio

• “me preocupa la fiabilidad de la instalación y las probabilidades de que se

averíe y se me pare la producción”

• “estamos teniendo problemas con esta parte del proceso”

• “tenemos dificultades para garantizar la fiabilidad del producto…”

PERSONALES

Son las preocupaciones relacionadas a las Cs personales.

• “Me preocupa como queda mi equipo ante nuestro cliente interno”

• “No qiuero tener problemas con mi jefe con este tema”

• “Se me está retrasando el proyecto, y no quiero quedar mal

internamente”

DE NEGOCIO

Son los objetivos, estrategias, resultados buscados,

proyectos y planes que tienen que ver con el negocio

del cliente

• Versan sobre sus mercados, su posicionamiento, sus propios clientes, su

modelo de negocio, su forma de competir, sus estrategias de

sostenibilidad, crecimiento, etc…

• “Queremos entrar en el mercado brasileño este año”

• “Queremos lanzar esta gama de producto a nuestros clientes de

segmento…”

TÉCNICAS

Son los aspectos técnicos que quieren mejorar,

indicadores, números, a los que puede contribuir

nuestro producto

• “Queremos reducir nuestro consumo de energía”

• “Queremos aumentar la productividad con una línea más automatizada…”

• “Queremos mejorar la calidad del producto final con una instalación que

tenga un mejor rendimiento”

PERSONALES

Son los objetivos personales de cada interlocutor,

normalmente ligados a sus propios objetivos internos

pactados con sus responsables o equipos, o que

personalmente quiere conseguir por motivos propios

• “Quiero sacar este proyecto este año y cerrarlo”

• “Para mí es importante llegar a este nivel en este indicador, lo he pactado

con mi jefe”

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¿Qué “C”s y “A”s pueden tener nuestros clientes?

CLIENTE: INTERLOCUTORES:

As Cs

DE NEGOCIO

•

•

TÉCNICAS

•

•

PERSONALES

•

•

DE NEGOCIO

•

•

TÉCNICAS

•

•

PERSONALES

•

•

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Del modelo B (C y A apenas se ven) al modelo CAB

• “Dígame, ¿Ud., a dónde quiere ir?”

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Vender de forma consultiva

… no es un ejercicio de seducción… … es un ejercicio de comprensión

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La relación como proveedor tipo socio-aliado / la venta consultiva

• Es importante distinguir la relación tipo socio-aliado de otros modelos posibles de relación

• La relación tipo socio-aliado y la venta consultiva es dejar de ser un planteador de ofertas y pasar a ser un socio-colaborador del cliente en sus planes y estrategias

• La relación tipo socio-aliado asume ver al cliente como un conjunto de prioridades y necesidades cambiantes, que deben ser cada vez comprendidas al máximo en el diálogo con el propio cliente

• En esta relación nuestros gestores comerciales pueden actuar como abogados/ponentes de los clientes en nuestra propia empresa

• Una diferencia clave con otros modelos es que aquí se crea valor “en” y “con” el propio proceso de relación.

• La relación tipo socio-aliado y la venta consultiva consisten en centrarse en facilitar visiblemente que el cliente consiga los resultados concretos que está buscando en cada momento en su actividad

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Ideas principales DE APLICACIÓN KAEFER DÍA 1

1. Preguntar para conocer las Cs y As

2. Escuchar más, hablar menos, y preguntar mejor

3. Mantener reuniones a la finalización de los trabajos como inicio de la siguiente relación comercial

4. Preparar a dónde vamos, quién es el cliente, qué Cs y As puede tener, para completar con la información de la visita

5. Proponer nuestras Bs o soluciones, fomentando una relación de socio aliado, y hacer un seguimiento

6. Retrasar la respuesta definitiva, dedicando tiempo a comprender bien las Cs y las As en profundidad

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Posicionarse como asesor/consultor en la actuación comercial: La guía de actuación,

paso a paso

1 Prepararse

2 Posicionarse

3 Profundizar

4 Personalizar

5 Proponer

6 Prestar Servicio

0 Prospección

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1/6 Prepararse

La Guía de actuación de Venta Consultiva, paso a

paso

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Preparase es pensar como piensan los clientes

Preparase es plantearse:

1. ¿Hacia dónde están mirando ellos ahora en este momento?

2. Cuando ellos miran hacia allí, ¿Qué están viendo?

___________

Y además:

3. ¿Qué tipo de proyecto/solución podríamos ofrecer?

4. ¿Cómo avanzar en la comunicación/profundización con ellos?

1/6 Prepararse

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1. Modelo de negocio: ¿Cómo sirven a sus clientes y ganan dinero a la vez?

2. Mercado: ¿A quién se dirigen? ¿Hay segmentos de clientes? ¿Hay clientes clave?

3. Estrategia de crecimiento: ¿Cuál es su estrategia de crecimiento (fusiones, crecimiento orgánico, inversiones en infraestructura, tecnología, capital humano,..?

4. Estrategia de mercado: ¿Cómo se posicionan ellos en su mercado?

5. Cultura y personas: ¿Cómo son sus personas? ¿Cómo actúan en su día a día?

6. Competencia: ¿Qué otras compañías compiten con ellos? ¿Cómo es esa competencia? ¿Qué les hace diferentes de otros, en sus productos o su servicio o sus personas?

7. Mirada al futuro: ¿Cómo ven el futuro?

8. Resultados recientes: ¿Cómo lo están haciendo, comparando con su histórico o con sus indicadores?

9. DAFO: ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades principales? ¿Qué puede afectarles en legislación, o en cambios relevantes en su mercado?

10. Objetivos: ¿Cuáles son sus objetivos declarados?

11. Planes en marcha: ¿Han fijado estrategias o tácticas para lograr esos objetivos?

12. Personas clave: ¿Quiénes allí pueden decidir o influir de forma relevante?

Preparándose para C:

Guía de aproximación a una compañía

1/6 Prepararse

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2/6 Posicionarse


paso

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¿Qué es “posicionarse” en venta consultiva?

• Posicionarse es actuar desde el inicio de cada contacto para ser percibidos como interlocutores tipo C

• Posicionarse es proponer diálogos de calidad para el conocimiento de C’s y A’s.

Nuestro posicionamiento se concreta a menudo en:

1. Nuestra imagen corporativa

2. La imagen personal que tú puedas proyectar

3. Las acciones pre-venta para avanzar en el sales-funnel

4. Nuestro estilo y lenguaje para concertar entrevistas para la profundización previa al planteamiento de servicio/solución posterior.

2/6 Posicionarse

23

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Cómo posicionarnos desde el inicio para ser percibidos como interlocutores tipo C

Proponer entrevistas de conocimiento mutuo, de plano C’s.

Proponer entrevistas de conocimiento mutuo, multipersona

Conectar con su máximo nivel de decisión, a lo alto y a lo ancho

Proponer diálogo sobre herramientas de conocimiento de C

Fumigar que no estemos proponiendo inicios tipo B

Fumigar que no estemos proponiendo inicios tipo A

Vigilar no romper el enfoque C en el minuto 2

Proponer diálogo sobre un gráfico visible A-B-C

…

2/6 Posicionarse

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Prospección y posicionamiento “Smart Calling”

Cómo pasar de la llamada fría a la “llamada inteligente” o “smart Calling”:

1. Ser coherentes con un enfoque de tipo C en todo momento

2. Pasar de la concepción de “estadística + suerte”, a “preparación + calidad”

3. Organizar el proceso de prospección: quién, cómo, cuánto, cuándo…

4. Ajustar la inversión de la preparación al tipo de cuenta, contemplar aproximaciones diferentes según nivel de atractivo o estimación de valor potencial (prospectos A, prospectos B,…)

5. Templar la llamada de antemano el máximo posible: buscar la forma de que la persona a la que llamamos nos conozca, le suene nuestro nombre (personal/empresa), podamos mencionar un nexo que nos conecta (conocido común, coincidencia en un evento, linkedin, …), podamos mencionar algo que sabemos de ellos…

6. No “caer en la B”, no hablar de uno mismo más de lo estrictamente necesario para presentarse

7. Ofrecer, no pedir: no hacer ninguna referencia a que pedimos cita o queremos que nos dediquen tiempo, buscar la forma de ofrecer un encuentro, proponer una reunión

8. Trabajar la actitud y la comprensión de un rechazo: no tomarse un “no” como algo personal

9. Tener objetivo principal (conseguir una cita) y objetivo secundario

1. Objetivo principal: conseguir una cita

2. Objetivo secundario: pensar qué quieres conseguir como mínimo en esa llamada (por ejemplo conocer algo interesante de ellos,…), “Éxito no es sólo conseguir cita”.

10. Preparar alguna pregunta que les podemos hacer sobre algo que nos interesa y nos posiciona adecuadamente como interlocutores tipo C

Fuente: abantian y Art Sobzack, “Smart Calling”

ART SOBZACK, Smart Calling

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¿Qué decir para sugerir un encuentro?

Elementos para una aproximación exitosa:

1. Decir algo que sabes o has aprendido sobre ellos, que se aproxima al máximo a una C con las que puedes trabajar

2. Decir algo sobre cómo has ayudado a otros similares a ellos (referencias específicas o genéricas, con la debida confidencialidad)

3. Decir qué les propones hacer como próximo paso (reunión, entrevista,…) (en estilo C, no B)

4. Mostrar detalles de estilo y de lenguaje profesional general adecuados, tipo C

2/6 Posicionarse

Ejemplos posicionarse proactivo:

• “Sería interesante reunirnos para conocer vuestros objetivos de negocio, y vuestros planes para conseguirlos. ¿El jueves?”

• “¿Qué te parece si nos reunimos para repasar los objetivos de vuestro cliente y vemos cómo os podemos ayudar?”

Ejemplo posicionarse reactivo, en respuesta a petición:

• “Para poder daros una mejor solución, nos gustaría conocer y comprender mejor lo que estáis buscando... ¿Nos vemos y lo hablamos con vuestros técnicos?”

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Vender el producto vendiendo el proceso de conocerse e investigar

Para vender “B” …

• No intentes vender tu producto:

• Intenta vender tu proceso de comunicación tipo C, y deja que sea tu proceso de comunicación quien venda tu producto.

2/6 Posicionarse

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CASOS PRÁCTICOS

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Posicionarnos / contactar

Qué Nosotros cómo

1. Decir algo que sabes o has aprendido sobre ellos

2. Decir algo sobre cómo has ayudado a otros similares (referencias específicas o genéricas)

3. Decir qué les propones hacer como próximo paso (reunión, entrevista,…) (en estilo C, no B)

4. Detalles de estilo profesional general adecuados, tipo C

2/6 Posicionarse

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3/6 Profundizar

La Guía de actuación de Venta Consultiva, paso

a paso

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¿Qué debe producirnos la fase de Profundizar?

3/6 Profundizar

1. Datos básicos obtenidos del cliente (para poder preparar oferta / proyecto)

2. Datos y frases de temas de sensibilidad del cliente (C’s y A’s) como para poder presentarle nuestro producto y servicio en forma de Propuesta de Valor

3. Confianza y credibilidad en que nuestro estilo de relación es el de “socio-colaborador” y no el de “proveedor orientado al producto”

4. Un ok del cliente a la idea de pasar a la fase de preparar oferta

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La venta consultiva es dialogar para poder basar la venta en comprender y cubrir todas las sensibilidades del cliente

Las sensibilidades del cliente3/6 Profundizar

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¿Qué es Profundizar?

• Centrarse en:

• Investigar

• Descubrir

• Explorar

• Clarificar

• Comprender

• …

Los objetivos y estrategias del cliente

Sus necesidades y problemas de cara a esos planes

• Para profundizar:

• Preguntas y preguntas, todo tipo de preguntas

• No precipitarse en presentar nuestro producto

3/6 Profundizar

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Preguntar no garantiza Venta Consultiva 2.0

Preguntar o tomar medidas no garantiza trabajar de forma consultiva o asesorativa

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La técnica conversacional 6-I

• Un modelo de preguntas para profundizar en las oportunidades con clientes

1. Preguntas de Introducción estilo C

2. Preguntas de Información

3. Preguntas de Interés-Intención ( C )

4. Preguntas de Insatisfacción ( A )

5. Preguntas de Inmersión (en C y A)

6. Preguntas de Insinuación

6-I

3/6 Profundizar

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6I-1- Preguntas de

Introducción estilo C

• ¿Os parece antes de comenzar que comentemos los proyectos que estáis impulsando, para que nos centremos en lo que más os pueda interesar?

• ¿Os parece si antes de empezar nos gustaría conocer la configuración del campo solar que estáis diseñando?....¿Comentar el estado actual del proyecto?..

6I-2- Preguntas de

Información

• ¿Cuál es la fecha de la puesta en marcha de..?

• ¿Cómo estáis en plazo? / ¿Cómo van otros proyectos…?

• ¿Con qué socios vais a hacer esta planta?

• ¿En qué otras plantas estáis trabajando?

6I-3- Preguntas de

Interés-intención tipo C

• ¿Cuál es el plan de ejecución que tenéis previsto?

• ¿Tenéis pensando seguir impulsando el mercado chino?....plantas de futuro?...

• ¿Qué os gustaría conseguir en este tema? ¿Cuáles son vuestras prioridades en este proyecto? ¿Qué es importante en relación con vuestros socios / clientes..?

6I-4- Preguntas de

Insatisfacción tipo A

• ¿Qué problemas de diseño,… de plazo?

• ¿Habéis tenido problemas con suministradores anteriores?

• ¿Temas sensibles para vosotros…?

6I-5- Preguntas de

Inmersión en C’s y A’s

• ¿Habéis pensado cómo solucionar ese problema?

• ¿Cuál es el motivo del cambio de diseño?

• ¿Hay algo más que nos queráis contar para que nuestro dpto técnico pueda …

6I-6- Preguntas de

Insinuación solución

• ¿Qué os parece si os hacemos una propuesta técnica que contemple lo que nos habéis comentado?

3/6 Profundizar Algunos ejemplosTécnica conversacional 6-I

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Guía de ejemplos de preguntas 6-I para profundizar

3/6 Profundizar

1. PREGUNTAS DE INTRODUCCION POSICIONAMIENTO ESTILO C

• Antecedentes a la reunión, recordando contactos y objetivos

• Tal como habíamos quedado, ¿os parece que empecemos por conocer bien vuestro contexto y vuestras prioridades en este tema?

2. PREGUNTAS DE INFORMACIÓN• ¿Cuántas oficinas tenéis? • ¿Con cuánto personal exterior trabajas?• [Pocas preguntas que sean solamente de

información, mejor enmarcarlas en las categorías siguientes]

3. PREGUNTAS DE INTERES-INTENCION C• ¿Cuáles son las vuestras iniciativas prioritarias en

este momento?• ¿Vuestro equipo ha acordado ya prioridades para los

próximos meses?• ¿En qué proyecto estáis trabajando actualmente?• ¿Qué objetivos tienes marcados por equipo?• ¿Qué acciones queréis llevar a cabo para conseguir

esos planes?• ¿Qué prioridades tenéis este año?• Parece que las cosas van bien. ¿Qué planes tienes

de aquí en adelante?• Vuestros jefes, ¿Qué os están pidiendo para este

año?• ¿Qué personas tienen que quedar especialmente

satisfechas con este tema? ¿Qué es importante para cada uno de ellos? ¿Cómo podríamos tener un contacto con ellos lo antes posible?

• Nos habéis llamado por el tema xxx. ¿Qué es lo que os gustaría conseguir en/con ese tema?

6-I

4. PREGUNTAS DE INSATISFACCION A • ¿Qué crees que hay que mejorar respecto al año anterior en…?• ¿Cómo se comenta este tema en las reuniones de equipo directivo?• A los diferentes directores ¿Cómo les afecta el tema?• ¿Por qué crees que no está funcionando ese tema como esperabas?• ¿Qué debilidades tiene vuestro producto frente a otros competidores?• ¿Qué dificultades hay en / para….?• ¿Qué os preocupa sobre..?• ¿Existe malestar entre xxx ? ¿Por qué razones? • ¿Hay algún punto que os resulte especialmente difícil? • ¿A vuestra gente qué es lo que más le cuesta en este tema?• Para poder alcanzar esas cifras y esos plazos, ¿qué te preocupa?• ¿Crees que habría que revisar algo en vuestro modelo o vuestros hábitos de xxx?• [usar preguntas de dónde, cuándo, para cuando, con quién, con qué frecuencia, …]• [añadir preguntas de sondeo de dificultades en temas en los que nuestro producto/servicio

puede ayudar]

5. PREGUNTAS DE INMERSIÓN EN C Y A• ¿Tenéis otros planes o decisiones ya tomadas para abordar ese mismo tema?• De entre todas esas funciones, ¿dónde necesitáis más cambio?• Has citado mala evolución… ¿Qué indicadores han evolucionado peor?• Has citado problemas en la campaña de verano….¿Qué ha pasado exactamente?• Parece que ese punto es especialmente importante para vosotros… ¿Por qué?• Esa externalización de procesos…¿Qué efecto tiene en el tema xxx y en el zzz?• ¿Quiénes se ven afectados por esto? ¿Cómo les afecta en vuestros proyectos xxx y zzz?• Esa idea es ambiciosa, ¿Cómo piensas/pensáis llevarla a cabo? ¿Para cuándo?• Lamento que se estén dando esos problemas, ¿Cómo piensas que pueden resolverse? ¿Para

cuándo os gustaría tener esto solucionado?• [usar preguntas de dónde, cuándo, para cuándo, con quién, con qué frecuencia, …]• [añadir preguntas de sondeo de dificultades en temas en los que nuestro producto/servicio

puede ayudar]

5. PREGUNTAS DE INSINUACION• ¿Quieres que veamos cómo podemos proponeros un plan para poder avanzar en esa situación?• ¿Quieres que veamos juntos cómo podemos ayudar a Luis en este tema?• ¿Te parece que antes de proponeros un plan concreto podamos tener una reunión con tu jefe?

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CASOS PRÁCTICOS

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Guía de preguntas KAEFER3/6 Profundizar

1. PREGUNTAS DE INTRODUCCION POSICIONAMIENTO ESTILO C• COMO TE COMENTÉ POR TELÉFONO SABEMOS QUE ESTÁIS QUERIENDO

ENTRAR EN EL MERCADO OFRECIENDO EL MANTENIMIENTO DE LOS BUQUES DURANTE LA VIDA DE LOS MISMOS,… ¿PODRÍAS EXPLICARNOS MÁS O MENOS EN QUÉ CONSISTE?

• HEMOS ESTADO EN OTRAS OCASIONES CON OTROS DEPARTAMENTOS QUE NOS HAN TRASLADADO SUS OBJETIVOS Y PRIORIDADES, ¿TE PARECE SI NOS CUENTAS UN POCO CUÁLES SON LAS VUESTRAS?

2. PREGUNTAS DE INFORMACIÓN• ¿QUÉ NIVEL DE PRODUCCIÓN ELÉCTRICA HABÉIS TENIDO EN EL ÚLTIMO

AÑO?• ¿EN QUÉ PORCENTAJE DE DISPONIBILIDAD ESTÁIS?• ¿CUÁL ES VUESTRO PROGRAMA DE RECARGAS Y SU DURACIÓN?REPSOL DOWNSTREAM• ¿SE HAN CUMPLIDO LOS OBJETIVOS/ PLAZOS?• ¿EL ALCANCE HA SIDO EL ESPERADO?• ¿CUÁL HA SIDO LA PUNTA DE TRABAJADORES?SABIC• ¿CUÁL ES VUESTRO PROGRAMA DE PARADAS Y SU DURACIÓN?• QUÉ ENFOQUE TENÉIS CON EL MANTENIMIENTO REACTIVO /

PREVENTIVO?3. PREGUNTAS DE INTERES-INTENCION C• ¿DESPUÉS DEL ANUNCIO DE RENOVACIÓN DE GAROÑA, CUÁL ES

VUESTRA SITUACIÓN SOBRE LA RENOVACIÓN DE VIDA ÚTIL?• ¿QUÉ OTRAS COSAS DE ESTE TIPO ESTÁIS HACIENDO O

PLANIFICANDO?• ¿QUÉ OBJETIVOS DE MANTENIMIENTO TENÉIS PARA EL PRÓXIMO AÑO?• ¿TENÉIS ALGÚN OBJETIVO DE REDUCCIÓN DE EXPOSICIÓN

RADIOLÓGICO DE LOS TRABAJADORES?• ¿TENÉIS UN PROGRAMA DE ACTUALIZACIÓN DE EQUIPOS POR PARTE DE

INGENIERÍA?• ¿HAY NUEVAS ACTIVIDADES QUE OS ESTÁIS PLANTEANDO?

6-I4. PREGUNTAS DE INSATISFACCION A • ¿CREES QUE FUNCIONARÁ?• ¿TENÉIS PROBLEMAS DE MATERIAL DETERIORADO?• ¿QUÉ CREES QUE HAY QUE MEJORAR EN LA COORDINACIÓN DE

CONTRATAS?• ¿HAY ALGÚN PROCESO QUE RESULTE ESPECIALMENTE

PROBLEMÁTICO?• ¿QUÉ PROBLEMAS PREVÉEIS EN VUESTRO PLAN DE ACCIÓN PARA

CONSEGUIR LOS OBJETIVOS DE MANTENIMIENTO?• ¿CÓMO ENCAJA LA INDUSTRIA AUXILIAR EN ESTE PROYECTO?• ¿VIENEN LOS BARCOS AL ASTILLERO O HARÉIS EL MANTENIMIENTO

A DOMICILIO?• ¿QUÉ PROBLEMAS OS ENCONTRÁIS CUANDO VENIMOS A REALIZAR

NUESTROS OFICIOS?

5. PREGUNTAS DE INMERSIÓN EN C Y A• ¿CUÁNTO TIEMPO DE MANTENIMIENTO OFRECÉIS ?ANTE As • PREGUNTAR SOBRE FRECUENCIA, GRAVEDAD, CONSECUENCIAS,

COSTE,…• ¿TENEÍS ALGUNA SOLUCIÓN EN MARCHA?

ANTE CS• ¿CÓMO PENSÁIS CONSEGUIR LOS OBJETIVOS?• ¿CÓMO DE IMPORTANTE ES CONSEGUIR ESE OBJETIVO?

6. PREGUNTAS DE INSINUACION• ¿QUÉ OS PARECE SI ESTUDIAMOS TODO LO QUE NOS HABÉIS

CONTADO Y NOS REUNIMOS PARA ELABORAR UNA PROPUESTA CONJUNTA?

• ¿?• ¿?

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4/6 Personalizar


paso

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¿Qué es personalizar?

1. Pensar una propuesta para él, un camino–solución: qué vamos a presentarle para que él pueda llegar a dónde quiere llegar:

• [Personalizar es prepararnos para explicarle cómo podemos aportarle valor]

2. Pensar cómo hacer para maximizar su ganancia y la nuestra, la de nuestro propio negocio.

3. Clarificar nosotros internamente que nuestro plan para él es viable y correcto

• Y poder estimar nuestra propia inversión de tiempo y recursos a partir de ese momento en esta oportunidad concreta.

4/6 Personalizar

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5/6 Proponer


paso

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De B a C: Presentaciones comerciales efectivas en relación consultiva

Posibles objetivos de una presentación:

• Facilitar una discusión en grupo para definir una visión compartida del “C” deseable

• Promover alineamiento entre diferentes personas del cliente

• Presentar resultados de un análisis que has hecho sobre necesidades y oportunidades

• Presentar un primer boceto de tu solución, para pedir activamente feedback

• Ganar consenso para seguir adelante, hacia la materialización de C.

5/6 Proponer

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paso

6/6 Prestar servicio

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Prestar servicio…: ¿Qué servicio?

Cumplir el plan para llegar a sus C’s, salvando sus A’s

6/6 Prestar Servicio

• Manteniendo implicación, comunicación y colaboración

• Reajustando lo que fuera necesario

• Aplicando todo el concepto de orientación al cliente y de calidad de servicio

• Aplicando todo el concepto de marketing relacional

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abantianBITs sobre Venta Consultiva

• 9 ideas fundamentales para vender en crisis: Entrevista a Neil Rackham, pionero y referencia mundial de la Venta Consultivahttp://www.abantian.es/detalle/id_posts/87/index.html

• Venta Consultiva: Piensa como tus clientes, Bill Stinnett, Think Like Your Customer!http://www.abantian.es/detalle/id_posts/108/index.html

• Prospección en Venta Consultiva, cómo incrementar la eficacia de la gestión del flujo comercial, según John Golden de Huthwaitehttp://www.abantian.es/detalle/id_posts/126/index.html

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