Institut für Grenzüberschreitende Restrukturierung Fachhochschule Kufstein Consulting 4.0 - Digitalisierung der Unternehmensberatung Verändern sich die Geschäftsmodelle von Unternehmensberatern? Ulrich Schweinsteiger Benjamin Weißenbacher Prof. Dr. Markus W. Exler
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Consulting 4.0 - Digitalisierung der Unternehmensberatung€¦ · • “Zeitalter des Kunden” • Herausforderung: Heute bereits die Kundenanforderungen von morgen kennen • Eigene
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Institut für Grenzüberschreitende RestrukturierungFachhochschule Kufstein
Consulting 4.0 - Digitalisierung der Unternehmensberatung
Verändern sich die Geschäftsmodelle von Unternehmensberatern?
• Erste Welle: Online-Kanäle und Online-Werbung wird genutzt um den Absatz zu unterstützen
• Zweite Welle: Analyse von Kundenverhalten und Kundenbedürfnissen und Erstellung von individualisierten Angeboten
• Dritte Welle: „Digital Identity“ - Kunden benennen ihre Bedürfnisse konkret und werden vor allem durch Social Media langfristig eingebunden
• Vierte Welle: Entwicklung von „digitalen Ökosystemen“; nun stehen anstatt den Produkten, die Kunden im Mittelpunkt der Unternehmen. Bündelung von Produkten und Dienstleistungen aus unterschiedlichen Branchen im Partner-Netzwerk.
Je nach Branche sind Unternehmen bereits in unterschiedlichen Ebenen der Digitalisierung: Weitaus fortgeschrittener zum Beispiel sind viele Unternehmen der Medienbranche (zweite oder dritte Welle), wohingegen klassische Handwerksbetriebe sich noch in Welle 1 befinden.Heinrich, Carsten; Rasch, Michael (2016) http://www.pwc.de/de/digitale-transformation/die-digitalisierung-veraendert-unternehmen-weltweit-und-branchenuebergreifend.html
Europäischer Vergleich vom Fortschritt der Digitalisierung in Mitgliedsstaaten (höhererDesi-Wert impliziert höheren Grad der Digitalisierung)
Deutschland: 9. Platz EU-weit, Desi-Wert (2016): 0,57Österreich: 12. Platz EU-weit, Desi-Wert (2016): 0,56EU: Desi-Wert (2016): 0,52
Gemessen werden fünf Dimensionen:1. Konnektivität2. Humanressourcen3. Internetbenutzung4. Integration der Digitaltechnik5. Digitale öffentliche Dienste
Quellen: EU-Kommission (2015): Index für die digitale Wirtschaft und Gesellschaft 2015. Länderprofil Österreichhttps://ec.europa.eu/digital-single-market/en/desihttps://ec.europa.eu/digital-single-market/en/progress-country
Fünf Trends, die Beratern zu denken geben sollten:
1. Bewährte Vertriebswege brechen weg
2. Aus Expertenwissen wird Gemeinwissen
3. Wertschöpfungsprozesse ändern sich
4. Mentale Muster schlagen die Tradition
5. Der Berater wird wegrationalisiert
19.05.2016 | Manager Magazin
Die digitale Revolution frisst ihre Berater –Fünf Trends, die Beratern zu denken geben sollten Verfasser: Matthias Meiferthttp://www.manager-magazin.de/finanzen/artikel/digitalisierung-5-trends-die-beratern-zu-denken-geben-sollten-a-1092236.html
• Beratungsleistung als handelbares GutGreff,Tobias; Werth,Dirk (2016): Digitale Beratung, ein Modell für den Mittelstand IM+ io–Das Magazin für Innovation, Organisation und Management , Heft 1 , März 2016, S. 82-87.
• Crowdsourcing Plattformen (innocentive.com)– Konkrete Probleme werden weltweit ausgeschrieben
• Einsatz von Geschäftspartner-Compliance ProgrammenSchläfereit, Stephan (2016): Effektive Risikokontrolle mit Geschäftspartner-Compliance. Erschienen in Compliance Manager.
• Start-ups können aufgrund von geringerem nötigen Startkapital leichter in den Markt eintreten (z.B. „Cloud Computing“) Wettbewerb wird erhöht, aber auch die InnovationsfähigkeitHeinrich, Carsten; Rasch, Michael (2016) http://www.pwc.de/de/digitale-transformation/die-digitalisierung-veraendert-unternehmen-weltweit-und-branchenuebergreifend.html
• Wissen wird öffentlich zugänglich (Internet)Colbert, Yee and George (2016): The digital workforce and the workplace of the future, Academy of Management Journal, 59 (3), 731–739
• Teures Know-How kann durch Sammlung vieler Daten kopiert werdenHiesinger, Heinrich (2016) „Das beste Fachwissen kann heute nachgeahmt werden“ http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/weltwirtschaftsforum/thyssen-krupp-chef-hiesinger-das-beste-fachwissen-kann-heute-nachgeahmt-werden-14025300.html?printPagedArticle=true#pageIndex_2
• Wissenspools, virtuelle TeamsChristensen, Clayton M.; Wang, Dina; van Bever, Derek (2013) "Consulting on the Cusp of Disruption" erschienen in Harvard Business Review Vol. 91 No. 10 October 2013 p. 106-115
• “Sharing Economy” • Nicht nur Arbeitsplätze verändern sich - auch Veränderung der Zusammenarbeit
• Standardisierte Prozesse werden vom Kunden selbst erledigt
• Ehemalige Mitarbeiter großer/angesehener Berungsunternehmen werden von Firmenfür interne Strategiegruppen und Managementfunktionen eingestellt - ZunehmendesWissen der Kunden (Bsp. USA)
Persönliche Gespräche und Assessment Center vor Ort werden von intelligentenProgrammen, welche die Kandidaten digital ausfindig machen, ersetzt
• 4 Trends:
– Digitale Interviews und Stimmanalysen
– Analyse von Social-Media-Kanälen, Durchsuchung des Internets und Textanalysen,
– Interne Datenquellen und Talentanalysen
– “Gamification”
Winsborough, Dave; Chamorro-Premuzic, Tomas (2016): Talent Identification in the Digital World: New Talent Signals and the Future of HR Assessment, People + Strategy, 39 (2), 28-31.
• Ca. 80% der Menschen in Deutschland sind “online” – davon ca. 50% per mobilemEndgerät (Studie aus 2015!)
• Kundenentscheidungen, Suchanfragen usw. können jederzeit und überall entstehen
• “Zeitalter des Kunden”
• Herausforderung: Heute bereits die Kundenanforderungen von morgen kennen
• Eigene Markenbekanntheit in der digitalen Welt?
• Welche Vertriebskanäle sind effektiv bzw. wie erreicht man die Kunden im digitalenZeitalter? (Social Media …)
• Was macht es dem Kunden leicht, mich /mein Unternehmen zu erreichen?
• Wie macht man Non-Clients auf sich aufmerksam?
• Wie gewährleistet man Datensicherheit?
Werner, Rolf (2015) Digitalisierung: Alle Macht den Kunden, https://www.haufe.de/marketing-vertrieb/online-marketing/digitalisierung-alle-macht-den-kunden/die-digitalisierung-des-marketing-ist-ueberlebenswichtig_132_306654.html
• Know-How und Erfahrung als wichtige/wichtigste Ressourcen der Beratung
• Wiederkehrende Aufgabe laufen idealerweise automatisiert ab
• Konzentration auf wertschöpfende und kreative Projekte
• Aneignung neues Fachwissens
• Knowledge Management-Plattformen zur Sammlung und Übertragung von Spezialwissenund wertvollen Erfahrungen innerhalb der Organisation
Wirth, Christine (2016) So funktioniert Wissensmanagement in der digitalisierten Arbeitswelt https://www.xing.com/communities/posts/so-funktioniert-wissensmanagement-in-der-digitalisierten-arbeitswelt-1011867807
• Angst der Arbeitnehmer sich überflüssig zu machen
• Anreizsysteme schaffen das eigene Wissen zu teilen (Bsp. Gamification)
Kohne, Andreas (2016) Immer auf dem Laufenden bleiben mit Wissens-Management, http://blog.materna.de/immer-auf-dem-laufenden-bleiben-mit-wissens-management/
• Wandel des Geschäftsmodells Unternehmensberatung
• Trend zur Honorarabrechnung nach dem Wert, welchen die Dienstleistung für denKunden hat (Bsp. USA)
• Vergleichbarkeit der Leistungen nimmt zu
• Spezialisierung auf bestimmte Leistungen in der Wertschöpfungskette
• Persönliche Kundenbeziehungen, Brand & Marketing und Visibilität & Auffindbarkeit im Web als zukünftige erfolgskritische Faktoren
• Rationalisierung von Arbeitsplätze mit wenig nötigem Expertenwissen
Clayton M. Christensen, Dina Wang und Derek van Bever, (2013) "Consulting on the Cusp of Disruption" erschienen in Harvard Business Review Vol. 91 No. 10 October 2013 p. 106-115Faragher, Jo (2016): The Future of Work doesnt’t involve work…what are going to do all day? People Mangement, May 2016, 30-37CONSULTINGMARKE.DE (2016), Consulting 4.0 - Die Marktorientierte Digitalisierung - eine Studie über die Digitalisierung der Unternehmensberatung
• Demokratisierung des Wissens - Beratungsfirmen verlieren Wertschöpfung und Differenzierung
• Die Beraterbranche die einst von Strukturwandel profitierte, ist nun selbst damit konfrontiert – neu definiertes mehrdimensionales Spezialistenwissen mit einem angemessenen Preis-Leistungsverhältnis ist gefordert...
• Die Art der Beratung beginnt sich neu zu formen - der Mehrwert eines Beraters definiert sich dadurch auch neu...
• Verschiebung der Nachfrage der Kunden durch Entwicklungen im IT-Sektor – durch technisch unterstützte Datengenerierung und -aufbereitung...
• Unternehmen werden selbstständiger – durch das Know-how der Kunden werden ihre Anforderungen immer detaillierter...
• Kundenanforderungen sind anspruchsvoller geworden (Preis-Leistungs-Verhältnis)
• Kunden wählen ihre Berater sehr genau aus
• durch die Etablierung von Wissensmanagement in den Unternehmen werden Erfahrungen und Urteile von hoch spezialisierten (Senior) Beratern benötigt
• selbstlernende Systeme wurden/werden entwickelt
• Prozesse werden standardisiert und automatisiert - einige Tätigkeiten von Junior Beratern können standardisiert werden und so von Assistenzkräften oder digitalen Datenbanken erledigt werden
• Durch die IT Revolution ist die Beschaffung und Aufarbeitung wichtiger Consulting Informationen heute auch ohne Berater möglich - Recherchearbeit von Junior Beratern wird vermeidbar
• Beratung ist teuer: Abwägung Kosten Junior Berater vs. digitale Lösungen (z.B. Beratungssoftware für Standardlösungen)
• Die Beraterbranche wird zunehmend in Kostendruck geraten und die Honorare für Junior Berater werden für junge qualifizierte Mitarbeiter wenig attraktiv sein.
• Junior-Berater-Stellen bieten Praxiserfahrung, die durch digitales Lernen nicht vermittelt werden kann (selbst eine Situation „erleben“)
• Junior Berater unterstützen bei schneller Umsetzung von Beratungslösungen – Entlastung der Senior Berater, welche sich auf das Kerngeschäft fokussieren können
• Datensätze können von Junior Beratern nach deren Sammlung auch interpretiert werden –Software ist (derzeit) dazu nur eingeschränkt fähig
• Künstliche Empathie und Kreativität gibt es noch nicht
• Die Beratungstätigkeit ist nach wie vor ein Vertrauensgut; es wird nur schwer durch Digitalisierung substituierbar sein
• Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen: Wer sind die erfahrenen und hochqualifizierten Senior Berater von morgen, wenn es keine Junior Berater mehr gibt?
• Persönliche Kundenbeziehungen, Brand & Marketing und Visibilität & Auffindbarkeit imWeb als einige zukünftige erfolgskritische Faktoren
• Spezialisiertes Know-How und persönliche Erfahrung als wichtiges Gut
• Zeitersparnis durch Automatisierung von Standardtätigkeiten
• Bereitschaft, das eigene Geschäftsmodell ständig zu hinterfragen und gegebenenfalls zu verändern ist unumgänglich um in Zukunft auf dem Markt überleben zu können
• Trends und Innovationen auch von vermeintlich chancenlosen Start-ups aufspüren, ernst nehmen und kritisch untersuchen
• Die Fähigkeit sich verändern und flexibel handeln zu können wird immer gefragter!
Digitalisierung bringt nicht nur Risiko sondern speziell für die Beratung auch eine außerordentliche Chance!
• Accenture Strategy (2015): Mut, anders zu denken. Österreichs Top 100 im digitalen Wettbewerb, S. 17ff.
• Christensen, Clayton M.; Wang, Dina; van Bever, Derek (2013) "Consulting on the Cusp of Disruption" erschienen in Harvard Business Review Vol. 91 No. 10 October 2013 p. 106-115
• Colbert, Yee and George (2016): The digital workforce and the workplace of the future, Academy of Management Journal, 59 (3), 731–739
• COSNULTINGMARKE.DE, Consulting 4.0 - Die Marktorientierte Digitalisierung - eine Studie über die Digitalisierung der Unternehmensberatung
• EU-Kommission (2015): Index für die digitale Wirtschaft und Gesellschaft 2015. Länderprofil Österreich, https://ec.europa.eu/digital-single-market/en/desi, https://ec.europa.eu/digital-single-market/en/progress-country
• Faragher, Jo (2016): The Future of Work doesnt’t involve work…what are going to do all day? People Mangement, May 2016, 30-37.
• Franken, Swetlana (2016): Führen in der Arbeitswelt der Zukunft, Springer Gabler Verlag
• Heinrich, Carsten ; Rasch, Michael (2016) http://www.pwc.de/de/digitale-transformation/die-digitalisierung-veraendert-unternehmen-weltweit-und-branchenuebergreifend.html
• Hiesinger, Heinrich (2016) „Das beste Fachwissen kann heute nachgeahmt werden“ http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/weltwirtschaftsforum/thyssen-krupp-chef-hiesinger-das-beste-fachwissen-kann-heute-nachgeahmt-werden-14025300.html?printPagedArticle=true#pageIndex_2
• IAB-Forschungsbericht
• Kohne, Andreas (2016) Immer auf dem Laufenden bleiben mit Wissens-Management, http://blog.materna.de/immer-auf-dem-laufenden-bleiben-mit-wissens-management/
• Meyer, Jens-Uwe (2016) Warum die Berater das Opfer der Digitalisierung sind, manager magazin
• Portio Research, (2015) a16z, The Economist
• Schläfereit, Stephan (2016): Effektive Risikokontrolle mit Geschäftspartner-Compliance. Erschienen in Compliance Manager
• Tobias Greff, Dirk Werth (2016): Digitale Beratung, ein Modell für den Mittelstand IM+ io–Das Magazin für Innovation, Organisation und Management, Heft 1 , März 2016, S. 82-87.
• Werner, Rolf (2015) Digitalisierung: Alle Macht den Kunden, https://www.haufe.de/marketing-vertrieb/online-marketing/digitalisierung-alle-macht-den-kunden/die-digitalisierung-des-marketing-ist-ueberlebenswichtig_132_306654.html
• Winsborough, Dave; Chamorro-Premuzic, Tomas (2016): Talent Identification in the Digital World: New Talent Signals and the Future of HR Assessment, People + Strategy, 39 (2), 28-31.
• Wirth, Christine (2016) So funktioniert Wissensmanagement in der digitalisierten Arbeitswelt https://www.xing.com/communities/posts/so-funktioniert-wissensmanagement-in-der-digitalisierten-arbeitswelt-1011867807
Institut für Grenzüberschreitende RestrukturierungFachhochschule KufsteinProf. (FH) Dr. Markus W. [email protected] Hofer-Straße 7, A-6330 KufsteinTel. + 43 5372 71819 102