3 Grandes Idéias para o Vendedor ser bem sucedido em 2008.

FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOCÊ?

OS PRINCÍPIOS PARA TODOS OS DIAS DA SUA VIDA!

• NADA É SAGRADO! Tudo está aberto a questionamentos, frases como “sempre fizemos isso assim” estão proibidas.

• NADA DE DEFESA DE TERRITÓRIO! Ninguém deve defender as suas fronteiras funcionais, mas examinar as questões pela perspectiva do Cliente.

• NADA DE CULPADOS! O objetivo é melhorar as coisas, não encontrar vilões.

• NADA DE PATENTES! A Hierarquia não vale nada aqui. Todas as idéias de todas as origens devem ser respeitadas.

• NADA DE RECLAMAÇÕES! Uma observação sem Plano de Ação, Prazo e Dono responsável pela implementação não passa de uma reclamação sem sentido.

VENDAS: A MENOS

ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADA de Todas as

Áreas de uma Empresa.

Não Sabe Escrever e Falar Português!

ATITUDE!Não Sabe se Relacionar com o

Chefe!

Não Conhece de VERDADE os produtos que vende!

"Vender o meu produto pessoalmente é muito diferente do

que vender anonimamente pela

web ou em uma loja. Como eu devo abordar o meu

cliente? Eu não tenho certeza sobre qual é a abordagem de

vendas correta a ser usada. Eu devo dizer "Oi" e falar sobre o meu produto, ou falar sobre uma oferta

especial que eu tenho? Ou o quê?" Raven Hanna, 34 anos, americana,

designer de jóias, 6 de Fevereiro de 2008.

Por que eu deveria fazer negócios com você?

1º1º

Estratégia No 1:Preparação

Se você não estiver se preparando, alguém está, em algum lugar, e ele

estará pronto para tomar o seu lugar.

A melhor maneira de se preparar é falar com

você mesmo, em silêncio ou em voz alta,

reprogramar a sua maneira de pensar.

Medo de ligar para um novo cliente, você não tem nada a perder.

Medo de clientes de altíssimo nível, eles fazem cocô tanto quanto você.

Medo de atrapalhar o trabalho do cliente, os melhores estão sempre procurando novas maneiras de aumentar os negócios.

Medo de ser mal tratado, quanto melhor o nível do cliente menos a chance de encontrar um mal educado.

Medo do cliente perguntar algo que você não sabe,

prepare-se o máximo que puder, vá atrás do que você não souber.

Medo que alguma coisa embaraçosa aconteça, se algo de ruim aconteça, sorria da sua desgraça.

Medo de perder um grande cliente, se perder perdeu. Os negócios e carreira não vão entrar em colapso por causa disso.

Além disso, quem você perder hoje, pode ser recuperado amanhã.

AP

CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E

DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste

os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE

TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA

TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor

para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você

ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO

MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!!

VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!

Leia tudo que puder sobre a indústria. Leia tudo que puder sobre BUSINESS!!! Aprenda o máximo que puder sobre os clientes. Cuide da sua voz. Sistema de

Follow-up. Metodologia de vendas. Cartão de visita. Iluminação. Seja DIGITAL!!!

Quantas visitas você precisa fazer por mês para atingir a sua meta de vendas? Quantas ligações telefônicas você precisa fazer por dia para atingir

as suas metas de vendas? Quantas apresentações você precisa fazer por semana para conquistar novos clientes?

ESCREVA AS SUAS METAS!

No de Ligações AtivasNo de Emails EnviadosNo de Propostas GeradasNo de Clientes AtivosNo de Clientes ReativadosNo de Visitas a ClientesNo de Novos ContatosNo de Clientes QualificadosNo de Indicações que recebeNo de Apresentações de VendasNo de Eventos de NetworkingNo de Amostras Grátis DistribuidasNo de Produtos VendidosNo de Novos Produtos VendidosNo de Treinamento de ProdutosNo de Taxa de FechamentoNo de Pesquisa sobre ClientesNo de Horas de PreparaçãoNo de Horas que você investe em você mesmo

Por que uma empresa precisa de vendedores?

NOVOS MERCADOSNOVOS PRODUTOS

NOVAS MANEIRAS

NOVAS CONDIÇÕES

NOVOS PREÇOSNOVA VELOCIDADE

Um problema, para mim, tem sido lidar com donos de joalherias que parecem inicialmente interessados nos meus produtos. Entretanto, depois que eu faço um follow-up para marcar uma

nova reunião, eu não recebo nenhum retorno deles. O que eu estou fazendo

de errado?

2º2º

Estratégia No 2:Ajude o cliente a

ser um melhor ser humano.

Você se julga pelos seus pensamentos, os outros te julgam pelos seus atos.

Pense estrategicamente aponte tendências

sintentize informaçõesvenda idéias

colha feedbacksmensure o que você faz

executenão tenha receio de mostrar

que sabe das coisas.

250

Tech! Plano de Visitas

Artigos!

E-news!

Testemunhais de Clientes!

Parceria com outras

Empresas!

Palestras e Webminars

Social Networking

Conheça os seus Vizinhos!

Nunca almoce sozinho!

Ofertas Personali-

zadas

Tenha um Blog!

Seja Voluntário!

Pesquisas de Satisfação!

Follow-up!

Crie produtos únicos para ocasiões especiais.

Trabalhe em 01 problema que atrapalha o crescimento do

cliente.

Quantifique a diferença que você faz. Mostre números, estatísticas, porcentagens.

Personalize todos os contatos.

Os clientes estão isolados, mostre o que os outros

estão fazendo.

Ofertas Personalizadas e de Forte Valor!

Tenha uma Campanha de Vendas em ação!

Digital! E-Vendedor!

Queda na lucratividade, vendas fracas, crescimento estagnado, atraso para lançar novos produtos e serviços, processos ineficientes, dificuldade em implementar iniciativas chaves, falta de habilidade para tomar decisões,

queda de participação de mercado, encontrar bons funcionários, implementar mudanças da legislação, pressão em preços, mudanças nas

necessidades dos clientes, fraca comunicação interna e externa.

Pesquisas de Satisfação, Nunca almoce sozinho,

Converse como um deles.E-news & Blogs. Seja Voluntário.

Palestras, Artigos, Livros, Revistas.

Prepare o seu discurso de elevador!

Faça Perguntas! Teste, Teste, Teste! Plano de Visitas!

Quais problemas você queria resolver quando nos contratou? De 1 a 10 qual nota você dá para os nossos serviços em termos de ajudá-lo a atingir os

seus objetivos? Você percebeu algum resultado positivo que surpreendeu você? Quais objetivos você espera que nós possamos ajudá-lo atingir? Quais áreas da sua empresa se beneficiaram a partir do momento que

começamos a trabalhar juntos?

Qual é a métrica que aponta se você está

sendo bem-sucedido?

O Único Indicador

“Você recomendaria a minha empresa a um

amigo?”

de Crescimento da empresa:

O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço

é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com

gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma

coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que

ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta

credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.

Ajudar o cliente a vencerVender jóias

Pergunte sobre todas as jóias!Fale sobre as suas jóias

Gerar demanda!Aproveitar oportunidades

Automação do Forecast de vendasForecasting verbal

Envie Tendências de MercadoEnvie Pedidos de Compra

Foco no foco do clienteFoco no Cliente

Gerencie as preferências dos clientes!Cartões de visita

Preços PremiumDescontos, preços baixos, promoções

Idéias de MarketingPapelada burocrata

Gestão pelo quê o cliente dizGestão pelo quê o vendedor diz

Ensine qualquer coisa. Apresentação de produtos

Querido Potencial Cliente,

Você está lançando novos produtos nos próximos meses? Para muitas empresas, o sucesso de novos produtos é vital para a saúde financeira dos seus negócios. Porém, nunca foi tão difícil capturar as poucas oportunidades disponíveis.

Na EmpresaABC, nós oferecemos uma série de produtos que podem ajudar a sua empresa a lançar novos produtos. Nós podemos ajudá-lo a criar um produto diferente, e criar um poderoso material de ponto-de-venda para os seus vendedores usarem. Além disso, nós podemos ajudá-lo a treinar os seus vendedores, e ainda estamos disponíveis para realizar uma série de atividades de marketing e treinamento.

A nossa empresa é muito conhecida no mercado, atuamos há 17 anos. Nós já trabalhamos com uma série de empresas que tem experiência em diversos mercados diferentes. O que nos diferencia da concorrência é a nossa paixão pelo que fazemos, a nossa criatividade, a nossa integridade, e o nosso comprometimento com a excelência no relacionamento com os clientes.

Nós ficariamos muito gratos se tivessemos a chance discutir as suas necessidades referente ao lançamento de novos produtos para entender se podemos ajudá-lo. Estamos disponíveis no fone 5050-5050 ou email [email protected]

Muito obrigado,

Ricardo Jordão MagalhãesVendedor de verdadeEmpresa ABC

Querido Potencial Cliente,

Como a recente divisão da sua empresa em duas diferentes unidades de negócios, o sucesso de novos produtos é imperativo. Deixe de cumprir os números, e o presidente da empresa e/ou acionistas ficarão indignados. Não existe margem para erros.

Nós trabalhamos com empresas de bens de consumo popular na faixa de 20 reais para reduzir os investimentos de tempo e dinheiro no lançamento de produtos. Especificamente, nós ajudamos os nossos clientes a:

Reduzir o tempo de introdução do produto. Nós colocamos os nossos promotores de vendas na rua com os clientes, fazendo as coisas que fazem os produtos girarem imediatamente. Um cliente recente teve um aumento de 27% no primeiro mês, 19% no segundo mês, e 32% no terceiro mês de lançamento.

Diminuimos o tempo dedicado a atividades não relacionadas a vendas. Nós cortamos significativamente o número de horas (40 a 60 horas) que o vendedor gasta criando materiais customizados para os seus clientes. Nós mantemos os vendedores na rua vendendo. É lá que eles devem ficar!

Aumentamos a velocidade do ciclo das vendas. Mais que tudo, nós diminuimos o ciclo de vendas. Muitos dos nossos clientes reduzirem um típico perído de 9 a 12 meses de ciclo de vendas para 3 a 6 meses.

Como eu disse na mensagem telefônica que eu deixei para você na semana passada, nós podemos fazer uma grande diferença para a sua empresa quando estiverem para lançar novos produtos. Vamos nos reunir e discutir esse assunto com mais profundidade.

Eu vou ligar para você na próxima quarta-feira as 7:45 da manhã para definir o horário e data da próxima reunião.

Muito obrigado,

Ricardo Jordão MagalhãesVendedor de verdadeEmpresa ABC

Caro Ricardo,

Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito.

O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X.

Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X.

Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail.

Atenciosamente,

Vendedor X

Um e-mail na vida de um Vendedor...

Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????

Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...Caro Ricardo,

Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail [email protected], um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu.

Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão.

Atenciosamente,

Vendedor XGerente de Clientes Empresa ABCFone (11) 5075-5075Fax (11) [email protected] ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.

PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃ

O!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!

VENDAS MORREU!!! O

vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um

GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio

dos seus clientes.

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando

pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo

funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas

similares, com preços similares e qualidade similar.

O QUE OS JOALHEIROS E CLIENTES ESTÃO

PROCURANDO?

Originalidade, produtos feitos a mão: Eles estão procurando por uma conexão direta com o

artista.

3º3º

COMO FUNCIONA

o mundo daqueles que decidem se você vai ganhar o seu bônus ou não.

As empresas estão em constante reestruturação. Os profissionais estão abraçando a tecnologia para melhorar a comunicação,

proteger o seu tempo, se educar, prevenir interrupções. A

concorrência está copiando, o cliente acredita que alguém seja capaz de se

manter a frente por muito tempo.

Os clientes estão sob incrível pressão para entregar resultados com menos recursos. O maior concorrente de

um vendedor é o STATUS QUO. A última coisa que o cliente

quer fazer é gastar o tempo dele falando com um

folheto falante!

22% mais longo, três novos profissionais.

Os Maiores Erros do Vendedor. 26% não respeita o processo de compra, 18% não

ouve as minhas necessidades, 17% não dá seguimento nos negócios, 12% é insistente,

agressivo ou desrespeitoso, 10% não explica as soluções adequadamente, somente 7% dos

vendedores merecem ser recebidos, 6% exagera, 4% não entende a minha empresa, 3% age com

excessiva familiaridade, 2% não conhece a concorrência, 2% outras (cobra caro demais, por

exemplo)Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos.

Forum Corp, 2006,

O FINANCEIROO FINANCEIRO

O AMIGOO AMIGO

O USUÁRIOO USUÁRIO

O TÉCNICOO TÉCNICO

O PORTEIROO PORTEIRO

A FONTE DE DADOSA FONTE DE DADOS

O processo

de Compra

QUEM CONHECE VOCÊ?

A Influência do Usuário

• Papel: Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. “Na maioria das vezes são muitas pessoas.” Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.

• Foco: O trabalho a ser feito.• Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho

ou departamento ?”• Como identificá-lo: “Quem irá usar ou supervisionar o uso do

produto na empresa ?’• Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência,

melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.

A Influência do Financeiro

• Papel: Aprovação final para comprar. “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um

comitê.” Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.

• Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização.

• Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?”

• Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?”

• Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.

A Influência do Técnico

• Papel: Dizer NÃO! “Na maioria das vezes são várias pessoas.” Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. Não podem dar a resposta final. Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta.

• Foco: Garantir que as características técnicas estão de acordo.• Perguntas: ”Esse produto preenche as nossas especificações?”• Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as

especificações do produto e escolher fabricantes?”• Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no

prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.

A Influência do Amigo

• Papel: Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. “Desenvolva pelo menos um.” Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa.

• Foco: O seu sucesso com a proposta.• Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto

aconteça?”• Como identificá-lo: “Quem pode me ajudar com essa venda?”• Resultados que procura: Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar

a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.

Produto que Produto que você vai você vai vendervender

LucianaLucianaVendedoraVendedora

Nota 2 para o relacionamentoNota 2 para o relacionamentoGosta de VisitasGosta de Visitas

Amigo do concorrenteAmigo do concorrenteNão conhece a tecnologiaNão conhece a tecnologia

MariaMariaGerente de MarketingGerente de Marketing

Nota 3 para o relacionamentoNota 3 para o relacionamentoTarada por emailsTarada por emails

Não tem preferência de fornecedorNão tem preferência de fornecedorInteressada em conhecer a nossa Interessada em conhecer a nossa

tecnologiatecnologia

PedroPedroGerente de VendasGerente de Vendas

Nota 1 para o relacionamentoNota 1 para o relacionamentoNão sabemos nada a respeitoNão sabemos nada a respeito

MarcosMarcosPresidente da empresaPresidente da empresa

Nota 1 para o relacionamentoNota 1 para o relacionamentoIdealizar do produtoIdealizar do produto

Quer o melhor fornecedor Quer o melhor fornecedor pelo melhor preçopelo melhor preço

BrunoBrunoCompradorComprador

Nota 4 para o relacionamentoNota 4 para o relacionamentoProcura um parceiro de verdadeProcura um parceiro de verdade

Não tem tempo para nadaNão tem tempo para nadaGosta de visitasGosta de visitas

Usuários

Financeiro

Amigos

Técnicos

To-do List:

• Artigos e e-news sobre tendências

• Convites para eventos

• Casos de sucesso

• Contato entre mkts, 1x por bimestre

To-do List:

• Relatórios de sucesso

• Encontros trimestrais entre diretoria

• Relatórios do mercado

To-do List:• Doc técnicos

• Novos produtos

• Amostras grátis

• Contato bimestral do Gte de Produção

To-do List:• Doc técnicos

• Novos produtos

• Amostras grátis

• Contato bimestral do Gte de Contas ou Marketing

To-do List:• Relacionamento eletrônico

• Visitas semanais do Vendedor

• Pautas das reuniões realizadas

• Dicas de negócios

Estratégia No 3:Relacionamento entre

FamíliasA maioria das pessoas entram em um

relacionamento para conseguir alguma coisa. Mas na realidade, a única maneira de

desenvolver um relacionamento duradouro é se você entrar com a postura de dar, e não de

retirar.

Estratégia No 3:

Relacionamento entre Famílias

Estratégia No 2:

Ajude o cliente a ser um melhor Ser Humano

Estratégia No 1:

Preparação

É O FIM DA ERA DO PROGRESSO, ONDE O FUTURO

É MELHOR DO QUE O PASSADO.

NA ERA DA REVOLUÇÃO, O FUTURO SERÁ DIFERENTE DO

PASSADO, E TALVEZ, INFINITAMENTE MELHOR.

A NOSSA HERANÇA NÃO É MAIS O NOSSO DESTINO

Nas favelas,

no senado

Sujeira prá todo lado

Ninguém respeita constituição

Mas todos acreditam no futuro da nação

QUE PAÍS É ESSE???

QUE PAÍS É ESSE???

QUE PAÍS É ESSE???

QUE PAÍS É ESSE???!!!

Na Amazônia,

no Araguaia,

Na Baixada Fluminense,

Mato Grosso,

Minas Gerais,

E no Nordeste tudo em paz.

Na Morte eu descanso

Mas o sangue anda solto

Manchando os papéis

Documentos fiéis

Ao descanso do patrão

QUE PAÍS É ESSE???

QUE PAÍS É ESSE???

QUE PAÍS É ESSE???

QUE PAÍS É ESSE???!!!

Terceiro mundo se for

Piada no exterior

Mas o Brasil vai ficar rico

Vamos faturar um milhão

Quando vendermos todas as almas

Dos nossos índios em um leilão

QUE PAÍS É ESSE???

QUE PAÍS É ESSE???

QUE PAÍS É ESSE???

QUE PAÍS É ESSE???!!!

SE VOCÊ NÃO VAI SALVAR O BRASIL, QUEM VAI SALVAR O

BRASIL?

Uma Revolução Pelas Próximas GeraçõesBIZREVOLUTI

ON

Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br e www.bizrevolution.com.br/blog para saber mais dessa Revolução.

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