OPINiÓN Alfonso Gadea www.alfonsogadea.es Un vendedor con formación es un vendedor que vende ••••• erréis que alcanzar los objetivos; por debajo del • ochenta por ciento no se cobra variable. Hay que _________ estar en la calle. Completad el CRM. iVender. vender y vender. Pedimos mucho ~ dlarto ~ nuestros vende- dores. ¿Qué les damos? iSe les paga para vender! El salario es -sequn Herzberg- un factor higiénico: si no es adecuado desmotiva pero si es positivo no es el que más motiva. Es conveniente cuidar el equilibrio entre produc- to y capacidad productiva, como propuso Covey. Se aplica a todas las circunstancias de la vida: El estu- diante que no descansa adecuadamente pierde ca- pacidad de aprendizaje. El médico que pasa consul- tas sin cesar. V no se recicla. acabará obsoleto. Dedi- cando todo su tiempo a trabajar intensamente hay quien termina enfermo. desquiciado y solo. Una máquina produciendo sin parar y sin procu- rarlr un rnanlcnimicntu adecuado. al principio. ten- drá un alto rendimiento a coste unitario muy redu- cido; pero acortará su vida productiva y el empre- sario perderá súbitamente competitividad al tener que afrontar una nueva compra. A los pilotos de líneas aéreas se les instruye y examina cada seis meses. Entrenan todos los proce- dimientos. incluso C::lSOSextremos sin margen pa- ra pensar, buscando reacciones instintivas. Además, procesos críticos. como dcspcuuc y a trrrizajc, pa- san una check-tist p~r~ :lsegur:lrse. Es mucho lo que se juegan. ¿No o mucho lo que se juega la empre- sa en cada venta? L~ formación no es sólo la instrucción técnica del vendedor. Se trata de que el vendedor esté en plena forma para salir cada día con energía :;¡ vender 2! E .~ o Z Cada venta es distinta, cada vuelo también; puc- den surgir elementos inesperados: un dato que tie- ne el cliente sobre l::l competencia, una tormen- ta sobrevenida. Casos que ya se han presentado a otros vendedores o en otras empresas. con la ne- cesidad de readaptarse al nuevo proceso de deci- sión de compra. A l:l mavorra de los tr!lb!lJ!ldOreS se les p!lga por estar en una oficina y cumplir un número de horas V tareas. Sin ernbarqo, en el caso de los vendedo- res, es especialmente importante el equilibrio entre producto y capacidad productiva porque se lo mi- de por sus resultados y es f:;¡cil concentrarse sola- mente en éstos. La formación, sin embarqo, es la herramienta más eficaz para mantener en forma al profesional ya la persona y obtener, por tanto, los mejores re- sultados a largo plazo. Es una forma -aunque debe ir acompañada de otras- de mantener la contlan- 172 za de los vendedores. La confianza es fundamental para la venta. Si los vendedores no tienen confian- za en quien les paga difícilmente la van a transmi- tir ~I cliente. Recoge el cuarto, a las diez en casa, no te levan- tas hasta que no termines, cada uno se dobla su ro- pa. Pedimos muchas cosas a nuestros hijos. Hacen las cosas por obligación V, de alguna manera, bajo coacción. para evitar un efecto más negativo. ¿Les enseñarnos a tomar decisiones y :l crecer como per- sonas? ¿Les escuchamos. nos ponemos a su altura? Cuando llega un momento en que necesitamos la confianza de nuestro hijo, que nos escuche para un tema importante. cuando no atienda órdenes. ztcn- dremos su confianza? La confianza se ha de ganar día a día. Requiere que aportemos ~ diario, que invirtamos en 1::1 per- sona que queremos que confíe en nosotros. La 0- cucha, el reconocimiento o deleqar 1:1toma de de- cisiones son inversiones que cualquier jefe de equi- po puede realizar a diario en sus vendedores. Pero, sin duda, I;¡ inversión que puede mantener en for- ma a nuestro equipo es la formación. Mientras que cotidiana mente nos ocupamos de los resultados -el proríucro-. la formación es el mejor mantenimiento de la capacidad productiva. CUNUClMIENTO, HABILIDAD Y ACTITUD La formación no es sólo la instrucción técnica del vendedor. Se trata de que el vendedor esté cn ple- na forma para saur cada dia con energía a vender. transmitir confianza al cliente y mantener el :'1nl- mo aunque 105 resultados de un día o de un mes no sean adecuados Podemos desarrollar ;¡I vendedor en tres áreas: Conocimientos, Habilidades y Actitudes. üesarrouarnos ::ll vendedor para que venda y pa- ra que esté dispuesto a hacer un esfuerzo adicional cuando se le requiera. Desarrollamos al vendedor :ldem:is porque es una runcion del mando y una ;!('- titud dellider. Cada área de desarrollo requiere dis- tintas herramientas: Los conocimientos se adquie- ren estudiando: las h!lbilid!ldeS con entrenamiento: las actitudes se transmiten dando ejemplo. Como señala el rnrmador V coacn Juan Anto- nio Romera -mi maestro en estas lides- la forma- ción es un proceso con tres etapas: Saber. Saber ha- cer y Ser. ~top:lS gue se corresponden con I~s tres áreas mencionadas. El objetivo final de la formación comerctai es un carnnro de su comportanuentn. es decir: que haga más, mejor o de manera diferente. f] vendedor debe empezar adqu;r;endo cono- cimientos sobre conceptos y téenie!ls. Previ!lmen- te a enseñárselos conviene sensibilizarle, explicarle para qué le servirán en el futuro. Los COnocimien- tos se deben ir entrenando a medida que se es- ~~