13 Nov 17 · 2017-11-25 · Dissonanza cognitiva (Festinger ‘57): gli elementi cognitivi sono collegati tra loro in modo consonante, dissonante o irrilevante. La dissonanza dipende

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Psicologia Sociale e della Comunicazione 15/16

Una visione ristretta

Pham, M. T. (2013). The seven sins of consumer psychology. Journal of Consumer Psychology, 23(4), 411–423. http://doi.org/10.1016/j.jcps.2013.07.004

Pham, M. T. (2013). The seven sins of consumer psychology. Journal of Consumer Psychology, 23(4), 411–423. http://doi.org/10.1016/j.jcps.2013.07.004

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“Il modo in cui le parti inquadrano (frame) e definiscono un conflitto, un tema, o un problema è un chiaro riflesso degli obiettivi che si pongono, di quali aspettative hanno, di quali informazioni cercano ed usano per argomentare il proprio caso… (Davis & Lewicki, 2003, p.200-201).

Le svolte retoriche e discorsive... e culturali

Nel loro dipanarsi il senso comune è dibattuto e ridefinito, e le lotte di potere tra le parti emergono “nel modo specifico in cui gli attori mobilitano discorsi alternativi e riconnettono ciò che prima era sconnesso” (Hajer & Versteeg, 2005, p.182).

“l’approccio delle rappresentazioni sociali consente di dirigere l’attenzione sulla messa in atto locale/contestuale di sistemi di significato più ampi/globali, e al trattamento che questo consente di idee generali vecchie e nuove” (Castro, 2003)

Psicologia Sociale e della Comunicazione - Sarrica

Psicologia culturale

L’idea fondamentale della psicologia culturale è che, da un lato, nessun ambiente socioculturale esiste o ha una identità indipendentemente da come gli esseri umani traggono da esso significati o risorse,

mentre, per contro, ogni soggettività e esistenza mentale degli esseri umani sono alterate attraverso i processi di

appropriazione e dall’utilizzo di significati e risorse degli ambienti socioculturali (Schweder, 1991, p.74)

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Psicologia culturale e svolte discorsive

Cultura come archivio di conoscenze

Cultura come strumento di mediazione (linguaggio come meta-artefatto) Cultura come comunicazione

Approcci retorici, Ideologie e Discorso, Metafore

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Psicologia culturale e svolte discorsive

Metafore ...sono diffuse ovunque nel linguaggio quotidiano, e non solo nel linguaggio ma anche nel pensiero e nell’azione: il nostro comune sistema concettuale, in base al quale pensiamo e agiamo, è essenzialmente di natura metaforica.[...] gioca quindi un ruolo centrale nella definizione delle nostre realtà concettuali (Lakoff & Johnson, 1980, p.21 ed. it.). In questo modo la cultura rende le persone libere dalle domande dell’immediato ambiente sociale, e pertanto le rende dipendenti dalle implicazioni delle strutture semiotiche che hanno creato quella libertà (Valsiner, 2003b, p.19).

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Positivismo Teorie critiche Costruttivismo Teorie Partecipate

Ontologia Realismo naïve

Realismo critico

Realismo storico Relativismo Realtà

partecipata

Epistemologia Verità

Verità

probabilistica

Realtà mediata dai valori

Risultati co-costruiti

Risultati co-costruiti

Metodologia Sperimentale Dialogica Ermeneutica Action research

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Dal Lato del Consumatore

Consumer Behaviour

Fattori Intrapersonali

Processi cognitivi, affettivi, motivazionali

Processi sociali (confronto sociale, norme)

Rappresentazioni e Ideologie

Contesto l  (info?)

Comportamento Informazione Atteggiamento

Contesto l  (info?)

Informazione e cambiamento di atteggiamenti

Confronto con sé

Valutazione comparativa nel tempo e in contesti diversi

La memoria come processo attivo di ricostruzione del sé

Sé reale, Sé ideale, Sé normativo

Altro generalizzato

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Gestire le discrepanze Dissonanza cognitiva Esempio … fumare

Gli elementi cognitivi sono collegati tra loro in modo consonante, dissonante o irrilevante. La dissonanza dipende dalla quantità e dalla rilevanza per la persona degli elementi discordanti nel sistema

Modificare un elemento

Aggiungere dati cognitivi

Modificare l’importanza attribuita ai dati disponibili

Promuovere il cambiamento senza dire niente…

Mere exposure (Zajonc): la semplice esposizione ad uno stimolo privo di significato fa migliorare la valutazione dello stimolo

Dissonanza cognitiva (Festinger ‘57): gli elementi cognitivi sono collegati tra loro in modo consonante, dissonante o irrilevante. La dissonanza dipende dalla quantità e dalla rilevanza per la persona degli elementi discordanti nel sistema.

Modificare un elemento

Aggiungere dati cognitivi

Modificare l’importanza attribuita ai dati disponibili

Dissonanza

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il ruolo dell’iniziazione

Aronson e Mills (1959)

Soggetti: studentesse di college che devono partecipare ad un incontro di educazione sessuale

Variabile manipolata: iniziazione

severa (leggere e mimare atti sessuali espliciti)

leggera (leggere un testo edulcorato)

Compito noioso di ascolto di una discussione di gruppo

Dissonanza

Chi è sottoposto ad iniziazione severa considera la discussione più interessante…

…così come in alcuni gruppi…

20 $ per una menzogna

Festinger e Carlsmith (1959)

Soggetti: studenti universitari

Procedura: gli studenti svolgono un compito noioso quindi, viene chiesto loro di dire al prossimo soggetto che l’esperimento è divertente (situazione di dissonanza)

Variabile manipolata: ricompensa offerta per la menzogna

20 $ (alta ricompensa) vs. 1 $ (bassa ricompensa)

Variabile dipendente: viene infine chiesto ai partecipanti di valutare il compito (atteggiamento)

Chi riceve 1 $ modifica l’importanza attribuita ai dati disponibili e cambia atteggiamento per tornare in equilibrio

Dissonanza Nuovo equilibrio

Kenworthy et al., 2011 ERSP

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Kenworthy et al., 2011 ERSP

Variabili alla base della dissonanza:

l  Percezione di avere una scelta (illusione della scelta)

l  Natura pubblica o privata dei comportamenti

l  teorie del Sé: competente, coerente, moralmente positivo

l  Conseguenze per sé e per gli altri

l  Attribuzione causale

Social Comparison

Valutazione comparativa di uno stimolo sociale lungo dimensioni di contenuto specifiche

Festinger: spinta fondamentale al confronto sé-altri

Confronto sociale... ma con chi?? su quali dimensioni?

- Motivazione epistemica (diversi) o valoriale/autostima (simili)

- Salienza e Accessibilità in memoria

- Rilevanza delle dimensioni per il sé (schematicità del sé)

- Norme di riferimento (expertise, anzianità...)

Cos’è un gruppo?

Si distingue classicamente tra

- Categoria sociale: classificazione effettuata “dall’esterno”, ad es. un raggruppamento statistico.

- Aggregato: individui che si trovano nello stesso luogo allo stesso momento senza condividere legami

- Gruppo sociale: individui che interagiscono con regolarità, sviluppando aspettative reciproche e identità condivisa

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Cos’è un gruppo?

- Gruppi primari: legati da vincoli emotivi (es. famiglia, amici) - ” secondari: legati da scopi pratici (es. equipe di lavoro)

In psicologia sociale si sottolinea sempre di più il ruolo della percezione dell’appartenenza a un gruppo…

Un campo difficile da definire

Persuasione

Influenza

Atteggiamenti

Comportamenti

Dinamiche di

Gruppo Maggioranza

e Minoranza

Leadership

Potere come forma di Influenza

In-fluire, Fluire, Scorrere dentro

Influenza sociale: “lo studio dell'influenza sociale approfondisce le modalità con cui i processi mentali, le emozioni e i comportamenti degli individui (o dei gruppi) sono modificati dalla presenza (effettiva o simbolica) di altri individui (o gruppi)” [Mucchi Faina, 1996, p.11]

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Leadership

Leader: persona in grado esercitare influenza sugli altri membri del gruppo. Più alto in status.

l Approcci principali:

Personalità, caratteristiche del “grande uomo”, carisma

Stili di leadership: caratteristiche comportamentali del leader

Modelli della contingenza: interazione tra caratteristiche situazionali e stile di leadership

Modelli transazionali: rapporto bi-direzionale tra membri e leader

Posizione centrale nella rete di comunicazioni

Maggiore capacità di influenza e di persuasione

Leadership come capacità di Influenza e Persuasione

l  Credibilità / Legittimità à Internalizzazione

l  Attrazione / Esempio à Identificazione

l  Potere di Ricompensa à Condiscendenza

Lewin: le basi della prospettiva psicosociale • Lewin: il gruppo è una totalità dinamica basata sull’interdipendenza tra le parti.

a) diverso dalla somma delle parti

b) interdipendenza percepita,

• Interdipendenza del compito (interazione diretta)

• Interdipendenza del destino (interazione percepita)

Non ci sono limiti alla dimensione del gruppo, la struttura del campo psicologico è l’elemento centrale di interesse (tradizione del piccolo gruppo).

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Le condizioni minime per parlare di gruppo

Sherif: “il gruppo è una unità sociale che consiste di un insieme di individui i quali, in un dato momento, si trovano in relazione di reciproca interdipendenza di status e ruolo, e che, implicitamente o esplicitamente, possiedono un insieme definito di norme e valori in grado di regolare il comportamento dei singoli membri.” (Sherif et al., 1961/1988, p. 10)

Tajfel: “entità […] che riveste significato per l’individuo” (p. 383 ed. it.)

comprende “una componente cognitiva: conoscere di appartenere a un gruppo; una valutativa, […] può avere una connotazione di valore positivo o negativo; e una componente emozionale: emozioni dirette verso il proprio gruppo e verso coloro che intrattengono con esso delle relazioni” (Tajfel, 1981, p. 347 ed. it.)

Norme e Interazione Sociale

“In mancanza di situazioni percettive oggettive […] fattori interni come atteggiamenti, norme soggettive e valori giocano un ruolo determinante. […] L’effetto autocinetico riproduce questa situazione di incertezza e instabilità soggettiva” (Sherif, 1935, p. 52)

Interpretazione: per risolvere le situazioni di incertezza è razionale cercare di sviluppare norme condivise

Il gruppo fornisce una cornice di riferimento (frame of reference)

La norma elaborata dal gruppo non è riconducibile alla media delle norme individuali ma è frutto dell’interazione

Falso Consenso

Festinger – Processi di Confronto sociale

1) Drive generale: valutare opinioni e capacità

2) Confronto con gli altri – in assenza di altri mezzi non sociali

3) Ruolo della somiglianza (accuratezza vs. autostima)

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Influenza Sociale

Asch – l’Incubo epistemologico

Influenza della minoranza

Moscovici (1976):

Critica al modello funzionalista

Tutti i processi d’influenza sono riconducibili al conformismo?

Le modalità di influenza sono unilaterali?

L’unico scopo è ridurre le difformità?

I gruppi sono molto più dinamici:

Modello genetico: tutti i membri di un gruppo sono fonte e oggetto di influenza sociale.

conservazione vs. innovazione, controllo vs. cambiamento

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Influenza della minoranza

Moscovici, Lage e Neffrechoux (1969)

I partecipanti sono invitati a denominare (una alla volta) il colore di una serie di 36 diapositive blu di diversa luminosità.

Alcuni complici dello sperimentatore in minoranza (2 su 7) affermano che la diapositiva è verde

VI: minoranza coerente / incoerente

VD: valutazione del colore

Influenza della minoranza

Risultati principali:

l’8.4% delle risposte va in direzione della minoranza (0.25% “verdi” nel gruppo di controllo)

Il 32% dei partecipanti adotta la posizione della minoranza coerente almeno una volta

Lo 1.5% delle risposte va in direzione della minoranza incoerente

Effetti persistenti: in un secondo momento (condizione individuale) la soglia di discriminazione su un continuum blu/verde di chi è stato esposto ad una minoranza coerente è spostata verso il verde

Maggioranza e Minoranza

Risultati principali:

Maggioranza: influenza anche in situazioni evidenti

Dimensioni più rilevanti dell’effetto (36/75%)

L’influenza è a livello manifesto e scompare in privato

Minoranza: influenza anche in situazioni evidenti

Dimensioni più ridotte dell’effetto (8/32%)

L’influenza include le risposte latenti e si mantiene (o aumenta) in privato

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Teoria della conversione

Minoranza

Il messaggio è illegittimo e la fonte deviante dalla norma

Il processo attivato è di validazione (perché sono diversi?)

Ricerca di un principio organizzatore

La risposta è di conversione

l’influenza coinvolge le risposte latenti ed è (anche) indiretta

Maggioranza

il messaggio della maggioranza è percepito come legittimo

Il processo è di confronto sociale (perché essere diversi?)

La risposta è di acquiescenza / condiscendenza

Riassumendo

Compriamo per

Convinzioni personali

Funzione

Espressione di sé

Valutazione di sé in confronto agli altri

… e una volta comprate, ci convinciamo siano le migliori