2009 Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii Carrefour Romania « Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine »
2009
Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
Carrefour Romania
« Inovatia in promotiile oferiteprin intermediul marilor
magazine »
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
2
AGENDA
1. Criza, magazinul si consumatorii in 2009
2. Marile magazine – locul de intalnire al consumatorilor cu producatorii si promoterii inovatiilor
3. Inovatia promotiilor oferite clientilor prin intermediul marilormagazine
4. Concluzie
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
3
1. Criza, magazinul si consumatorii in 2009
In Romania, criza este abia la inceput. Consumatorii se
asteapta la probleme din ce in ce mai grave in 2009:
� cresterea preturilor si scaderea puterii de cumpararepe fondul cresterii inflatiei
� somaj
� instabilitatea cursului leu/euro si crestereacuantumului datoriilor din cauza cresterii cursuluileu/euro
� insecuritate personala (violenta) si furturi
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
4
1. Criza, magazinul si consumatorii in 2009
Criza provoaca in randul consumatorilor stres, frica, degradarea stilului de
viata. In acest context, comportamentul consumatorilor, al celor din clasa
mijlocie si al saracilor cu precadere, se modifica, aparand urmatoarele
tendinte generale:
� Orientarea catre economii (depozite bancare cu dobanzi interesante) si
abandonarea creditelor din cauza dobanzilor prea mari si a conditiilor greu
accesibile
� Renuntarea la produse de lux (masini, mobila, cosmetice scumpe, haine scumpe,
electronice care nu sunt indispensabile) si repararea bunurilor defecte sau
orientarea catre achizitii second-hand
� Orientare catre pietele traditionale (pe fondul influentei psihologice pe care o are
costul mare al cosului de cumparaturi din marile magazine) si catre strictul
necesar: alimentare, detergenti, produse pentru igiena, cosmetice de serie, haine
de la “reduceri si lichidari de stoc”, electrocasnice absolut necesare
� Orientare catre cel mai bun raport calitate-pret, consumatorii pretinzand totusi
calitatea care sa le garanteaza sanatatea
� Renuntarea la vacante, la iesiri in oras si la restaurant si la alte servicii care nu
sunt absolut necesare (Internet, de ex.)
Surse: rezultatele meselor rotunde organizate cu clienti de catre Carrefour si articole din reviste de specialitate
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
5
1. Criza, magazinul si consumatorii in 2009
In comportamentul consumatorilor in magazin apar urmatoarele tendinte:
� Manifestarea fenomenului de DOWN TRADING (migrare catre de la
segmentul mainstream catre cel economic); orientare catre marci propriiale marilor magazine
� Preferinte pentru produsele locale (percepute ca fiind mai ieftine ca
importurile, mai naturale, dar si pentru sprijinirea industriei romanesti)
� Prudenta in procesul de achizitionare si urmarirea unei liste de cumparaturi
� Cautarea la promotie a produselor dorite, interes fata de catalogele
promotionale si pentru primirea de cadouri
� Diminuarea frecventei de cumparare si consum (deocamdata, nu foarte
mult) si preferinta pentru conceptul “totul sub acelasi acoperis”
Surse: rezultatele meselor rotunde organizate cu clienti de catre Carrefour si articole din reviste de specialitate
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
6
1. Criza, magazinul si consumatorii in 2009
Asteptarile consumatorilor in contextul crizei:
� Creativitate din partea retailerilor si a producatorilor, care sa ii ajute sa
isi pastreze stilul de viata si de consum cu care sunt obisnuiti!
� Calitate la un standard minimum acceptat (care sa nu le puna in periocol
sanatatea) si cel mai bun raport calitate/pret
� Prezenta in permanenta a produselor dorite la raft
Surse: rezultatele meselor rotunde organizate cu clienti de catre Carrefour si articole din reviste de specialitate
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
7
2. Marile magazine – locul de intalnire al consumatorilorcu producatorii si promoterii inovatiilor
Avantajele pe care marile magazine le ofera consumatorilor in contextul
crizei:
� “Totul sub acelasi acoperis”
� Promotii permanente si cadouri
� Cel mai bun raport calitate/pret
Avantajele pe care marile magazine le ofera producatorilor/furnizorilor in
contextul crizei:
� Prezenta intregii game sub acelasi acoperis
� Mijlocirea promovarii produselor (si noutatilor)
� Vanzari mari in volum
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
8
cres
tere
a
busines
s-
ului
MAGAZIN MAREvolum
“totul sub acelasi acoperis”
promovare si promotii
CONSUMATORIIPRODUCATORI/
FURNIZORICLIENTI
mentinerea
stilului de viata
si de consum
2. Marile magazine – locul de intalnire al consumatorilorcu producatorii si promoterii inovatiilor
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
9
MAGAZIN MAREvolum
“totul sub acelasi acoperis”
promovare si promotii
CONSUMATORIImentinerea stilului de viata
si de consum
PRODUCATORI/
FURNIZORIcresterea
business-ului
Vor
creativitate!
Vor
satisfacearea
consumatorilor!
Inovatia
promotiilor
2. Marile magazine – locul de intalnire al consumatorilorcu producatorii si promoterii inovatiilor
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
10
3. Inovatia promotiilor oferite clientilorprin intermediul marilor magazine
In marile magazine, in contextul crizei, ideile inovatoare
au un efect pozitiv si imediat asupra cresterii vanzarilor, daca garanteaza clientilor pastrarea stilului de viata si posibilitatea de economisire.
Consumatorii pretind satisfacerea noilor lor nevoi, formatein contextul crizei, iar producatorii trebuie sa isi adaptezeoferta la noile cerinte. Marile magazine inlesnesc muncaproducatorilor si sprijina eforturile lor, prin oprtimizareaofertelor.
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
11
3. Inovatia promotiilor oferite clientilorprin intermediul marilor magazine
In contextul crizei, clientii incearca sa urmeaze o lista de
cumparaturi intocmita dinainte.
PROMOTIILE TREBUIE EVIDENTIATE FOARTE BINE IN MAGAZIN!!!
Intensificarea actiunilor de marketing in toate punctele magazinuluiincurajeaza cumparatorii sa achizitioneze un produs pe care nu
intentioneaza in prima instanta sa il cumpere.
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
12
3. Inovatia promotiilor oferite clientilorprin intermediul marilor magazine
Marile magazine pun la dispozitia producatorilor/furnizorilor o serie
de MIJLOACE de COMUNICARE INTERNA a PROMOTIILOR:
� Portile senzomatice (au impactul cel mai mare, fiind cel mai vivizil mijloc de
comunicare)
� Difuzarea de spoturi radio prin statia interna de radio a magazinului
� Difuzarea de spoturi video la ecranele de pe linia caselor de marcat
� Suportii de afise de pe carucioare
� Spatiu pentru stand dupa linia caselor (pentru acordarea premiilor si cadourilor)
� Distribuirea de flyere la casele de marcat
� Spatiu in parcare (pentru amplasare balon sau expunere premiu)
� Panouri publicitare in parcari
� Bara separatoare de la casele de marcat
+ site Internet, sectiunea “Promotii”
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
13
3. Inovatia promotiilor oferite clientilorprin intermediul marilor magazine
MIJLOACE de COMUNICARE INTERNA a PROMOTIILOR
porti senzomatice Site Internet – sectiunea “Promotii”
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
14
3. Inovatia promotiilor oferite clientilorprin intermediul marilor magazine
MIJLOACE de COMUNICARE INTERNA a PROMOTIILOR
spatiu in parcare suport pe carucior
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
15
3. Inovatia promotiilor oferite clientilorprin intermediul marilor magazine
Exemple de promotii de succes oferite prin intermediul marilor magazine in
contextul crizei:
1. Buy Back: reducere semnificativa la achizitionarea de aparate electrice, electronice si electrocasnice noi, daca
este dat pentru reciclare un aparat similar uzat
Clientii renunta la achizitionarea acestor aparate in perioada de criza, daca nu este absolut nevoie, sau prefera sa le repare dacase defecteaza. Insa cu operatiunea “buy back” sunt stimulate vanzarile.
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
16
3. Inovatia promotiilor oferite clientilorprin intermediul marilor magazine
Exemple de promotii de succes oferite prin intermediul marilor magazine in
contextul crizei:
2. Cross – promotions (pachete promotionale cu produse
complementare):
Din cauza fenomenului de down trading, manifestat in perioadade criza, clientii prefera segmentul economic si, in plus, renuntala produsele care nu sunt de stricta necesitate.
AVANTAJE oferite:
1. Stimuleaza vanzarile la acele categorii la care clientii sunt
dispusi sa renunte in perioadele de criza
2. Satisface dorinta clientilor de pastrare a stilului de viata si de
consum
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
17
3. Inovatia promotiilor oferite clientilorprin intermediul marilor magazine
Exemple de promotii de succes oferite prin intermediul marilor magazine in
contextul crizei:
3. Targuri si caravane sau lansari: organizarea in parcarile
marilor magazine de targuri cu tematica speciala, caravane sau lansari de produse si sesiuni de autgrafe in
interiorul magazinului
Clientii renunta la iesirile in oras in perioada de criza, pentru a economisi, dar sunt atrasi de orice forma de divertisment oferita la iesirea la cumparaturi, deoarece isi petrec timpul util si placut.
Promotia “GENERATIA DE AUR”Gillette
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
18
3. Inovatia promotiilor oferite clientilorprin intermediul marilor magazine
Exemple de promotii de succes oferite prin intermediul marilor magazine in
contextul crizei:
4. Tombole cu premii mari – masini, apartamente, excursii, scutere – si premii medii – electronice si electrocasnice:
Clientii renunta, in perioada de criza, la achizitionarea produselor de lux, a vacantelor si a aparatelor care nu sunt de stricta necesitate.
AVANTAJELE oferite:
1. Stimuleaza vanzarile, clientii cumparand cu speranta ca vor castiga
un premiu important
2. Creeaza fidelitate
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
19
3. Inovatia promotiilor oferite clientilorprin intermediul marilor magazine
Exemple de promotii de succes oferite prin intermediul marilor magazine in
contextul crizei:
5. Insule mono-produs cu pret foarte redus:
Atrag clientii prin expunerea clara a pretului (inlaturandu-le suspiciunea ca ar putea fi pacaliti)
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
20
3. Inovatia promotiilor oferite clientilorprin intermediul marilor magazine
Exemple de promotii de succes oferite prin intermediul marilor magazine in
contextul crizei:
6. Degustari si samplinguri:
AVANTAJE oferite:
1. Clientii testeaza si se conving de calitatea produselor
2. Determina incredere in marca
3. Creeaza fidelitate
«Inovatia in promotiile oferite prin intermediul marilor magazine», Arnaud DUSSAIX – Director Achizitii
21
In concluzie…
Promotiile isi ating scopul la maximum daca
sunt oferite prin intermediul marilor magazine,
deoarece aici sunt “recompensate” cel mai
bine ideile inovatoare care satisfac nevoileclientilor in contextul crizei:
� pastrarea stilul de viata si de consum cu care
s-au obisnuit
� si, in acelasi timp, posibilitatea de a
economisi.