سلام Disease Healthcare Health Literacy Treatment Seeking Behavior AccessibilityAffordability Health Compliance Behavior Provider Professional Behavior.

سالم

Disease

Healthcare

Health LiteracyTreatment Seeking

Behavior

Accessibility Affordability

Health

Compliance BehaviorProvider Professional

Behavior

TYPES OF MARKETING:

Comer- marketing

Soci- marketing

Essentials of Health Care Marketing 2nd Ed.Eric Berkowitz

Chapter 13Sales and Sales Management

Introduction

Learning Objective 1

• Types of Sales jobs فروش های شغل انواع :

• New business selling جدید کارهای و کسب فروش

• Trade Selling تجاری فروش

• Missionary Selling تبلیغاتی فروش

• Technical Selling فنی فروش

Learning Objective 2

• The personal sales process

• شخصی فروش فرآیند1. Prospecting پیشبینی 2. Preapproach پیشرویکرد 3. Approachرویکرد

4. Presentationارایه 5. Closeانعقاد 6. Servicing سرویسدهی

Learning Objective 2

• The personal sales process فروش فرآیند :شخصی

• 1-Prospecting :پیشبینی

• Targeting leads ها سرنخ کردن هدفگرفتن تور :• Cold calling فراخوان :• Qualifying prospects ها پیشبینی بررسیصالحیت

کردن • سبکسنگین• Does the prospect have a need for my service?

؟ • است نیاز من خدمت به بینی پیش این در آیا• Can I make the people responsible for buying so aware of that need that I can make the sale?

میتوانم • که نیازی خریدن به نسبت را مردم میتوانم من آیاکنم؟ آگاه بفروشم

• Will the sale be profitable to my company?بود؟ • خواهد سودآور من شرکت برای فروش این آیا

Learning Objective 2

• 2-Preapproach پیشرویکرد • Information-gathering step, who is the decision maker

گیرنده • تصمیم که کسی برای اطالعات آوری جمع گاماست.

• 3-Approachرویکرد • Initial meeting with the buyer

خریدار • با اولیه نشست• Salesperson attempts to generate interest

• ) ( تالش خریدار توسط خرید به تمایل ایجاد برای فروشنده. کند می

• Establishing trust and credibility اعتبار • و اعتماد ایجاد

• The personal sales process• 4-Presentationارایه

• Sales pitch فروش :برپاکردن

• Handling buyer objections:

• خرید در ها مخالفت کردن :اداره• Timing objections زمان با مرتبط ی مخالفتها

• Price objections” قیمت با مرتبط ی مخالفتها

• Competitive objections رقابتی ی مخالفتها

• Logical objections منطقی اعتراضات مرتبط ی مخالفتها

• Psychological objections روانشناختی ی مخالفتها

Learning Objective 2

• Handling buyer objectionsخریدار های مخالفت مدیریت

• Agree and counter مخالف و :موافق

• List advantages and disadvantages و مزایا کردن فهرست

:معایب

• Positive conversion مثبت توافق

Learning Objective 2

• The personal sales process• 5-Close انعقاد

Asking the buyer for a commitment to purchaseارایه • طول در بله یک خواست در

• Trial close – getting to yes during the presentation•: خرید مسلم فرض

• Assumptive close – asking the buyer to choose payment terms, assuming there is a sale.

پرداخت • شرایط کردن انتخاب به خریدار از درخواست . دارد وجود فروش اینکه فرض با

• 6-Servicingخدمات • Follow-up and service, relationship building

ارتباط • ساخت خدمات، و پیگیری

Learning Objective 3

• Sales Approachesفروش • های روش

• Stimulus-response approach

وپاسخ • محرک رویکرد• Selling formula

فروش • فرمول• Need satisfaction method

نیاز • اغنای روش• Consultative selling

• :) ( مشارکتی مشورتی فروش

Learning Objective 3

• Sales Approachesفروش • روشهای

• Stimulus-response approach•- پاسخ روشمحرک

• Following a canned presentationارایه • بسته یک از پیروی

• Salesperson dominates communication• ) ( میشود غالب محور فروشنده ارتباطات

• Best for low-priced products•. دارند کمتری قیمت که محصوالتی برای تر مناسب

Learning Objective 3

• Sales Approaches

• Selling formulaفروش • فرمول

• Series of steps – AIDAازمراحل • ای AIDAمجموعه

• Attention, Interest, Desire, Actionمشتری • بیشتر مشارکت وعمل خواستن ،عالقه، توجه

• Add Conviction btw. Desire & action

• More customer involvementمشتری • بیشتر مشارکت

Learning Objective 3

• Sales Approaches• Need satisfaction method

• : نیاز روشاغنای• Most marketing oriented

محوری • بازاریابی بیشترین دارای• Need development

توسعه • به نیاز• Identify problems

مشکالت • شناسایی• Need Awareness

آگاهی • به نیاز• Make sure the customer acknowledges same problems

میکند • تصدیق را مشکالت همان مشتری که کنید حاصل اطمینان• Need fulfillment

•: اجرا به نیاز• How company can meet customer’s needs

•. کند برآورده را مشتری نیازهای میتواند شرکت چگونه

Learning Objective 3

• Sales Approaches• Consultative Selling

• :) ( مشارکتی- فروشمشورتی• Problem identification

مشکل • شناسایی• Salesperson is a consultant with defined area of expertise.

مشارکت • تجربه و تخصص از مشخصی سطح با فروشنده. جوید می

Learning Objective 4

• Managing the Sales Function: مدیریت• فروش برعملکرد

• Sales force organizationفروش • نیروی سازماندهی

• Geographicجغرافیایی•

• Productمحصول•

• Customerمشتری•

• Sales force sizeفروش • نیروی اندازه

• Workload methodکار • حجم روش

Summary

• Personal selling is an ingredient of the promotional mix. Sales positions involve a range of sales functions.

• There are six steps in the personal sales process: prospecting, preapproach, approach, presentation, close, and servicing.

• The need-satisfaction sales method is the most marketing-oriented because it focuses on the customer’s problems.

• With the consultative selling method, the salesperson acts as a problem solver.

Summary continued

• Sales forces can be organized geographically, by product, or by customer type.

• A common method for determining the size of the sales force is the workload method, which estimates the work effort required to serve the market.

• Prior to recruitment and selection of the salesperson, the company should conduct a job analysis.

Summary continued

• Sales force compensation can be either straight salary, commission, or a combination plan.

• Sales staff evaluation should be based on input measures and output measures.