TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
1 .
Lulus dari ITS Teknik Mesin di tahun 1993
Imanadi telah memberikan beberapa topik training in house di
beberapa perusahaan nasional dan Multi National Company untuk
fokus bisnis: Soft Skill, procurement/purchasing, warehouse &
logistic, PPIC dan Quality sejak tahun 2008.
Imanadi mempunyai pengalaman selama 15 tahun dalam bidang
manufacturing, Warehouse & Inventory Control, Quality
Management System, Continuous Improvement Program,
Department Improvement Program, Training & People Development
di beberapa perusahaan MNC seperti AT&T (USA), Sinoca Electronics
(Taiwan) Pirelli Cables (Italia) & Geomed (Jerman).
Selain sebagai public speaker/trainer, Imanadi juga merupakan anggota
team trainer dari BBMI Brain Booster Management Indonesia,
sebuah institusi yang fokus dalam pengembangan & peningkatan
kinerja otak yang berpusat di Jakarta.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
2 .
Memahami prinsip-prinsip Proses pengadaan ba-
rang yang menguntungkan dalam jangka panjang
Meningkatkan ketrampilan melakukan proses ne-
gosiasi dalam proses pengadaan barang
Meningkatkan pengeta-
huan tentang negosiasiyang dapat memberikan keun-
tungan bersama (win-win so-
lution)
NEGOTIATION BARGAINING
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
3 .
PEMBURU SASARAN BURUAN
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
4 .
Aktifitas yang dilakukan untuk memastikan
barang / jasa yang dibutuhkan bagi suatu
organisasi dapat diberikan dengan baik oleh
vendor/supplier
Decision making in procurement process
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
5 .
Buying objective Enable production Personal need satisfaction
Buying motive Mainly rational Also emotional
Purchasing function Professional buying Consumers
Decision making Many persons
involved, much
discussion
Often impulsive, without
consulting others
Characteristics Negotiations, intense
interaction
Often without
negotiation, little
interaction
Product & market
knowledge
Large Limited
Order size Often large Mostly small
Demand Derived, fluctuation Autonomous, relatively
stable
Price elasticity Rather inelastic Rather elastic
Number of customers Mostly limited Very large
Spread of customers Sometimes large
geographic
concentration
Large spread
Aspect Industrial market Consumer market
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
6 .
Mengetahui apa yang diinginkan adalah kunci
kesuksesan pertama dan utama
Spesifikasi Teknis & Fungsi
Kualifikasi Vendor/Supplier
Basis Keahlian
Pengalaman
Finansial.
Perusahaan anda adalah Bank Ternama Nasional yang
menjadikan pengembangan bisnis UKM sebagai
strategi perusahaan. Bagian Marketing (user) saat ini
sedang membutuhkan 20.000 pcs tas kulit Promo
dengan budget sekitar Rp. 200.000/unit tas. Sehingga
total Budget pengadaan tas ini adalah: 4.000.000.000
(6 Milyar Rupiah).
Bagian Promosi menghendaki total semua tas harus
diterima dalam kurun waktu 3 bulan mendatang.
Bagian promosi belum pernah mengajukan pesanan ini
sebelumnya. Supplier yang mendekati produk ini
adalah supplier dompet kulit.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
7 .
Waktu yang tepat
Jumlah/Layanan yang tepat
Kualitas yang baik & Stabil
Harga yang sesuai
Contoh:
Total sales = 10,000,000
Purchased materials = 7,000,000 (70%)
Labor and salaries = 2,000,000
Overhead = 500,000
Profit = 500,000
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
8 .
Harga
beli
Total cost ownership :Transaction cost
Delivery/freight/handling
Implementation
Training for user
Productivity
Risk
Cost of non conformance
Maintenance/warranty/p
arts
Useful life
Energy
Return
Recycle/dispose
Procurement Cyc lesP rocurement Cyc lesP rocurement Cyc lesP rocurement Cyc les
Overdue
listOrderContract
- Establish
expediting
routine
- Expediting
- 'Trouble-
shooting'
- Vendor rating
- Vendor
- EstablishOrder routine
- Developorder routines
- Order handling
Proc. Role
Elements
Documents
Siapkan
kontrak
- Contractingexpertise
- Negotiatingexpertise
Pastikan
Mendapat
vendor
yg baik
- Prequalification of suppliers
- Request forquotation
Supplier
selectionproposal
Minta spec.-
Functionalspecification
Technicalchanges
Minta supplier
memenuhi spec
-
-
-
-
-
Functionalspecification
Norm/spec.control
Menentukan
spesifikasi
Memilih
vendor
Contract
agreementOrdering Expediting
Evaluation
Follow up
- Vendor performanceevaluation
- Settling contractproblems
evaluation
- Vendor
balanced score
card
- Vendor profile
- Vendor ranking
-Request for
Proposal
Internal
CustomerSupplier
SOURC ING
Orde
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
9 .
1. Combative
2. Cooperative
3. Partnership
4. Super Collaborative.
Mengacu pada merk/supplier tertentu: umumnya buyer
tidak banyak terlibat dalam membuat spesifikasi. Sering user
membuat spesifikasi yang mengarah kepada merek/supplier
tertentu. Hal ini menurunkan bargaining power dari buyer
dalam negosiasi .
Proses seleksi yang kurang baik: kurang teliti dalam
menyelidiki kemampuan supplier dapat mengakibatkan
kegagalan delivery dalam jangka panjang. Contohnya: kurang
memahami situasi keuangan supplier & kemampuan teknisnya
dalam proses awal seleksi supplier.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
1 0 .
Kemampuan membuat kontrak: kurang mampu dalam
membuat kontrak yang memagari kepentingan
perusahaan dapat mengarah pada kerugian. Contoh
bila ada terlambat delivery, mesin tidak perform sesuai
spec. dll
Terlalu fokus pada harga: keputusan dalam melakukan
negosiasi yang banyak berdasarkan harga daripada
total-cost-of- ownership (TCO)
Penjelasan
RFP/
Kebutuhan
Penyerahan
Persyaratan
Dokumen
Penilaian
Administrasi
Dokumen
Analisa &
Penilaian Data &
Informasi
Pemilihan
Supplier
Terbaik
(DMA)
Negosiasi
Akhir
1 2 3 4
5 6 7 8 9
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
1 1 .
Bagaimana bisa kita
mengklaim bahwa apa
yang dilakukan adalah
Negotiation jika hanya
fokus pada Harga.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
1 2 .
Negosiasi: ApakahAnda Menikmatinya ?
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
1 3 .
Adalah Dialog antara 2 atau lebih orang atau
pihak yang dimaksudkan untuk:
Mencapai pemahaman
Mengatasi titik perbedaan
Mendapatkan keuntungan dari hasil dialog
Menghasilkan kesepakatan atas program tindakan
Tawar-menawar untuk keuntungan individu ataupun
kolektif
Medapatkan hasil yang memenuhi keinginan berbagai
kepentingan dari pihak-pihak yang terlibat.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
1 4 .
Negosiasi terkait dengan
elemen lain yang lebih
penting dibandingkan
harga seperti kualitas
yang konsisten, delivery
yang tepat waktu dan
pelayanan.
Mendapatkan hasil yang lebih baik dari pada hasil
yang didapat tanpa negosiasi
Tercapainya kata sepakat (gentlemen agreement)
yang berisi kesamaan persepsi, saling pengertian
dan persetujuan
Tercapainya kondisi penyelesaian (solution) atau
jalan keluar (way out) atas masalah yang dihadapi
bersama
Tercapainya kondisi saling menguntungkan, dimana
kedua belah pihak merasa menang (win-win).
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
1 5 .
Menetapkan Framework
Hubungan Jangka Panjang
Perbaikan kualitas dll
Sasaran Utama
Sasaran yang terlalu umum tidak cukup dan tidak
jelas jika digunakan untuk mengembangkan suatu
negosiasi yang baik. Contoh:
Lebih rendah dari harga sebelumnya
Kinerja pengiriman yang cukup tepat waktu
Bantuan teknis yang memuaskan.
Sasaran harus dikembangkan dari hal-hal berikut: Biaya & harga
Jadwal Pengiriman
Tingkat (Jaminan) kualitas
Semua aspek teknis pembelian
Jenis material dan substitusinya
Dll.
Pendekatan TCO Total Cost of Ownership
Tentukan Prioritas
Negosiasi memberikan prioritas rendah dan
mendapat prioritas tinggi !!!.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
1 6 .
Harga satuan dan harga total
Syarat pengiriman
Syarat Kualitas
Jenis dan potongan harga
Proteksi harga
Cara dan syarat pembayaran
Cara dan saran pengiriman
Sumberdaya & peralatan Buyer
Moda transportasi
Masa Garansi dan Kondisi Berlaku
Masa Pembayaran
Diskon
Aturan klaim
Terjalinnya hubungan erat dalam jangka panjang
Dll.
Assertive (tegas)
Sabar
Open-Mind
Pendengar yang hati-hati
Kreatif
Flexible
Persuasive mampu meyakinkan
Confident Percaya Diri.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
1 7 .
Ber-Etika tinggi
Decisive mampu membuat keputusan
Considerate penuh perhatian
Respect menghormati lawan negosiasi
Hati-hati & bijaksana
Mampu menangani tekanan.
Industrial buyer biasanyafokus pada hu-bungan jangkapanjang, hubungan baikdengan supplier dibanding-kan retail buyer.
Harga bukan fak-tor utama bagi indus-trial buyer dibandingkan ku-alitas yang baik, kemampu-an pengiriman & service.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
1 8 .
1. Interests (minat): Apa yang diinginkan (kita & lawan
nego)
2. Options: Ruang lingkup (area) agreement
3. Alternatives: Alternatif lainnya jika kita tidak setuju
4. Legitimacy: Sejauh mana kita bisa meyakinkan (kita
diyakinkan)
5. Komunikasi: Apakah kedua belah pihak mau berdiskusi
dan mendengarkan
6. Relationship: Apakah kedua belah pihak siap untuk
bekerja sama secara operasional
7. Commitment: Bagaimana mewujudkan komitmen
yang telah ditetapkan dari kedua belah pihak.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
1 9 .
Wewenang.
Wewenang apa yang dibutuhkan bagi negotia-
tor dalam mengambil keputusan?
Apakah lawan negosiasi anda mempunyai we-
wenang yang cukup?.
Pengetahuan & keahlian
Pemahaman Topik
Keterampilan Komunikasi
Ahli di bidangnya
Memahami Bisnis.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
20 .
Persiapan waktu yang kurang
Kurang memahami mengenai
situasi market, posisi supplier
dalam market.
Kurang memahami me-ngenai struktur cost darisupplier
Terlalu banyak bicaradan kurang mendengar-kan
Sumber alternatif yangsedikit.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
2 1 .
TRUST (Saling Percaya)
INFLUENCE (Mempengaruhi)
Active Listening (Mendengar Aktif)
Constructive Sending (Penyampaian
yang Konstruktif)
Valid Information
Data.
S = STRENGTH (KEKUATAN) W = WEAKNESS (KELEMAHAN)
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
2 2 .
O = OPPORTUNITY (PELUANG) T = THREAT (ANCAMAN)
Sangatlah penting untuk meng-gali informasi di awal, bagai-mana pandangan pihak lawanterhadap negosiasi ini:
Apakah sebenarnya yang merekaharapkan dari negosiasi?
Apakah kepentingan mereka yangbisa dibagi dengan kita?
Apakah ada potensi kepentinganyang akan menjadi konflik?.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
2 3 .
Ada beberapa langkah dalamproses ini:
Tentukan sasaran negosiasi bagi
anda. Pikirkan manfaatshort & long term darihasil negoasiasi bagi anda. Eg;anda membeli peralatan pro-duksi yang diawal harga murah,tapi mahal dalam perawatan,harga spare part, visiting feebagi teknisi mereka dll.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
24 .
Pembukaan
Pemahaman, Minat dan Meya-
kinkan
Keberatan
Menyempitkan perbedaan
Penutupan.
Tidak ada rumusan baku untuk skenario pem-
buka
Penting untuk memperhatikan siapa lawan
yang akan hadir dan Pihak Kita
Pastikan apa yang ditawarkan memiliki ruang
cukup untuk bergerak
Tinggi rendahnya penawaran awal tergantung
kepada pilihan sang negotiator.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
2 5 .
Beberapa Taktik Pemahaman
Melakukan Active Listening
Menghindari Destructive Argument
Melakukan pendekatan ramah verbal-non verbal
Selalu mengakat dan menghargai pendapat mereka
Bersimpati terhadap pandangan mereka
Dengan baik, tulus dan terbuka mengakui kesalahan,
kelemahan kita
Mendukung dan membiarkan penyelesaian datang dari
mereka
Memberi tantangan untuk maju dan arahkan kepada kita
Membuat dan melakukan open questions, open probe.
Membangun Minat
Keterampilan kunci yang dibutuhkan:
Menjembatani Melibatkan dan mendukung oponen
Mendengar secara aktif
Mencari kesamaan
Menarik Meningkatkan semangat
Membangun visi kerjasama ke masa depan
Mengajukan fakta mengarahkan kepada manfaat bagi mereka
Mengajukan usulan juga mengarahkan kepada solusi
Berikan, jika ada di sasaran utama yang prioritas rendah, atau alternatif yang sudah kita buat.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
26 .
What you think is what you get.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
2 7 .
RAS Reticular
Activating
System
Thalamus mentransmit
Pikiran Anda
Kekuatan Positive
Thought
Tetapkan
Sasaran/motivasi
negosiasi
Visualisasikan Negosiasi
anda.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
2 8 .
Effective
Listening
1 TIPS
1. Tunjukan ketertarikan anda
2. Selalu fokus kepada yang
menyampaikan pesan
3. Seringlah bertanya
4. carilah inti pembicaraan
5. jangan pernah memotong
pembicaraan
6. Lakukan lebih dari sekedar
mendengar (bahasa tubuh)
7. Catatlah.
Gampang tapi banyak orang yang gagal dalam menjalankan
fungsi ini
2
Crossing
Messages
Penyampaian pesan harus mudah dipahami oleh penerima pesan
TIPS
1. Pahami siapa penerima pesan
anda
2. Poin harus jelas
3. Gunakan sedikit basa-basi sebagai
pembukaan
4. Gunakan kata-kata yang tidak
menyinggung perasaan
5. Gunakan pesan non-verbal (Kon-
tak mata, raut muka, gerakan ba-
dan dan tangan)
6. Gunakan Data Visual (grafik, foto,
film, sample produk) agar lebih
efektif dan efisien.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
29 .
Mencari Fakta
Tukar menukar informasi
Bisa dilakukan pada saat initial discussion
Menetapkan Sasaran Negosiasi
Framework
Sasaran Negosiasi
Alternative Prioritas (Konsep Total Cost)
Batasan minimum hasil
Protokol Negosiasi.
1. Kenali Lawan Anda
2. Kenali tantangannya
3. Cari Alternative baru
4. Tentukan aturan main
5. Mencapai kesepakatan
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
30 .
__
__
__
__
__
__
__
__
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
3 1 .
Mencari Fakta & informasi tentanglawan
Mengidentifikasi sasaran anda
Menetapkan & mencari standard kepuasandari kedua belah pihak
Mengidentifikasi Interest (minat) keduabelah pihak
Mempertimbangkan Konsesi yangmemungkinkan.
Mencari fakta
Surveys
Company Profile
Financial condition analysis
Third party evaluators (referensi)
Facility visits
Capability analysis
Quality Capacity
Management Service
Flexibility IT
Form Isi-an.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
3 2 .
The price list Discount
Volume purchase agreement and price break
Special deal or special offer
Claiming limited authority
Claiming low profits
You are small customer
Differentiating the product
Service and commercial favors
Friendly interest
Entertainment and gifts
Talking to clients and management.
Sangat penting untuk menggali sebanyak mungkininformasi mengenai lawan anda :
Supplier baru: cari informasi mengenai performance-nya dari customer mereka (Daftar Reference).
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
3 3 .
Kumpulkan informasi/fakta yang me-
miliki dampak besar dalam negosiasi
ini. Eg: supplier akan menurunkan price
bila dalam jangka panjang anda akan
memberikan order yang besar kepada
mereka (efek learning curve).
Atau apakah ada fakta bagi existing
supplier mereka memiliki pengalaman
buruk dengan kita, seperti pembayaran
yang terlambat.
Analisa posisi kekuatan lawan nego anda.
Pembagian dalam tugas Negosiasi.
Carilah
kepentingan/interest ber-
sama bagi kedua pihak.Kadang kita sering berdebat untuk
hal yang belum mencapai kese-
pakatan (Contoh: spesifikasi pro-
duk/jasa).
Siapkan daftar pertanya-
an. Dengan list ini anda tidak a-kan keluar dari topik yang akan di-
bahas sehingga bisa lebih fokus.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
3 4 .
Memberikan kesan yang mendalam
Awali dengan Kontak yang positif.
Membangun relasi yangbaik:
Lingkungan yang salingmenghormati
Lingkungan yang relaks/-tidak tegang
Bangun lingkungan supa-ya lawan anda dapat bica-ra dengan terbuka
Hilangkan kesan bahwakita adalah raja (Custom-er adalah Raja).
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
3 5 .
Kenali Big Picture dari nego-siasi ini
Perlu menggali informasi lebihdalam
Gali informasi dari lawan andadengan mengajukan pertanyaanpancingan seperti:
Bagaimana penjualan bulan iniPak, target udah dapat apa be-lum ??
Bagaimana proses menjaminkwalitas di perusahaan bapak?
Keahlian Negosiasi
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
3 6 .
Masalah yang
Perlu diungkap
Masalah yang
terlihat
Keahlian Negosiasi
Mengungkap
TCO adalah
tantangan
Utama dalam
Mengenali
tantangan
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
3 7 .
Total Cost Ownership
Pre-transactionComponents
1. PreliminaryDiscussion
2. InvestigatingSources
3. Qualifying Sources4. Adding to internal
Sys-tem5. Educating.
Transaction Components1. Price2. Order placement3. Delivery4. Tariffs5. Payment6. Inspection7. Return8. Correction.
Post-transaction Components
1. Line fallout2. Defectives3. Field Failures4. Repair5. Customer goodwill6. Cost of repair7. Cost of Maintenance.
Bagaimana anda bisamendapatkan
informasi yang banyak jika anda
terlalu AktifBerbicara
Terapkan Active Listening.
Keahlian NegosiasiKeahlian Negosiasi
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
3 8 .
Buat Daftar Pertanyaan
Kenali Emosi lawan negosiasi
anda
Bawalah lawan negosiasi an-
da sehingga bisa mengung-
kapkan perasaannya
Empati-lah untuk memba-
ngun relationship yang posi-
tif.
BATNA (Best Alternative to Negotiated
Agreement)
Alternatif terbaik dari agreement yang
ditawarkan
WATNA (Worst Alternative to Negotiated
Agreement)
Alternatif terburuk yang bisa diterima dari
agreement.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
39 .
__
__
__
__
__
__
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
40 .
Proses untuk mencapaiwin-win solution
Brain storm alternativesebanyak mungkin
Dengan alternative inidapat
Mempersempit gap
menambah valuepada negosiasi.
Keahlian Negosiasi
Menentukan Sasaran Utama Dan Priortas
Mengembangkan BATNA
Menentukan WOP WATNA
Memprediksi ZOPA
Menciptakan Value melalui pertukaran.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
4 1 .
Mengembangkan BATNA
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) = Alternatif
terbaik untuk kesepakatan yang dinegosiasikan
Pikirkan apa yang akan anda lakukan jika anda gagal mencapai
kesepakatan. Bayangkan konsekwensi yang muncul
Contoh Tanggal Delivery:
Tanggal Pengiriman yang Ideal = tanggal 15
Jika tidak memungkinkan, boleh mundur sampai tanggal 20
(BATNA)
Harga Toner:
Harga Ideal = Rp. 135.000
Jika tidak bisa, maka BATNA sebesar Rp. 155.000.
WOP (Walk Out Price): titik akhir (botom line) yang akan dite-
rima dan disetujui dalam sebuah transaksi.
Terkadang WOP dihubungkan dengan WATNA (Worst Alter-
native to a Negotiated Agreement) = Alternatif terburuk untuk
kesepakatan yang dinegosiasikan
Merupakan hasil terburuk yang dapat diterima
Contoh:
Anda sedang mencari ruang kantor. Anda menetapkan BATNA
sebesar $20/m2 dan WOP anda sebesar $30/m2
Jika pemilik ruang tidak mau menyewakan lebih rendah dari
$35, anda akan meninggalkannya.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
42 .
Memprediksi ZOPA
ZOPA (Zone of Possible Agreement): Zona
terjadinya kesepakatan
Merupakan perbedaan/ jarak antara WOP
pembeli dan WOP penjual
Titik Min dan Max dari sasaran utama.
ZOPA$275k$250k
WOP Seller WOP Buyer
Menciptakan Value melalui pertukaran
Menentukan value yang yang akan diberikan ke lawan
Pahami sasaran lawan dan prioritas
Pendekatan Procurement Marketing
Cari Alternatif lain atau Reses
Alternatif
Expanding The Pie
Identifikasi bersama faktor apa saja yang lemah di pihak kita
dan lawan
Cari cara agar kelemahan tersebut secara adil diselesaikan
Kedua pihak fokus kepada menyelesaikan kelemahan pihak
lawan.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
4 3 .
Logrolling
Identifikasi kembali prioritas kedua pihak bersama-sama
Tetapkan dan sepakati prioritas kedua pihak
Kedua pihak fokus kepada membagi prioritas masing-masing dan
menyelesaikan bersama
Nonspecific Compensation
Identifikasi bersama nilai-nilai, dan sasaran kedua pihak
Fokus kepada memberikan konsesi (beri yang bernilai bagi lawan tapi
kurang bernilai bagi kita)
Cost Cutting
Identifikasi kembali bersama biaya-biaya, resiko kedua pihak
Kedua pihak fokus kepada minimalisasi resiko dan biaya kedua pihak.
Jika kesepakatan tidak tidak dapat diraih, lanjutkan keisu berikutnya
Lanjutkan sampai semua hal selesai dibahas
Pendekatan utama untuk mempengaruhi oponen:
Menarik dan Mengundang
Mendorong dan Meyakinkan
Jika kesepakatan sulit dicapai, terdapat 2 pilihan:
Menunda dan kembali ke penetapan target (ZOPA)
Menawar dengan intens
Strategi Solusi di awal
Tawar dengan Intens
Reses.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
44 .
Penundaan timbul pada saat konflik sulit dise-
lesaikan
Penundaan diajukan untuk menghentikan ne-
gosiasi agar mendapatkan kesempatan untuk
berpikir, menambah informasi dan mengatur
emosi
Penundaan memberi kesempatan bagi semua
pihak untuk berpikir lebih jernih atau berkon-
sultasi.
Merupakan usaha terakhir
Take it or leave it
Tidak akan mengena jika pendekatan
pembelian adalah kolaboratif
Berhati-hati dalam menggertak
Dalam mempertaruhkan pembelian yang
hanya 1 kali, waspadai perasaan supplier
terhadap perlakuan yang berat sebelah.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
4 5 .
Mengendalikan Keberatan
Bertanya, mempertanyakan alasan, memperluas
atau mempersempit masalah
Menyatakan respon, jawaban positif atas
keberatan, bertanya akan adanya keberatan lain?
Segera mencoba untuk membuat penutupan
negosiasi.
Melangkah kepada keberatan berikutnya, dan
lakukan langkah 1-3 kembali
Mencoba membuat kesepakatan penyelesaian
lihat kepentingan dua pihak.
Supplier belum memiliki
quality plan ada kemung-
kinan variasi produk sa-
ngat besar sehingga resi-
konya customer anda tidak
puas. Anda bisa mengikuti
harga tawaran mereka tapi
memberikan penalty atau
penggantian 100%.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
46 .
Budget terbatas hargaanda tawar tapi andamemberikan alterna-tif tranportasi ditang-gung customer.
Jangka waktu pemba-yaran dibagi beberapakali sesuai budget ki-ta.
Menawarkan beberapa pilihan &bukan kompromi (bukan beratiangka 8 dan 10 sepakat menjadi 9)
Membangun alternative yang da-pat dilakukan oleh lawan nego an-da
Prioritaskan alternative berdasar-kan kebutuhan lawan nego anda
Be imaginative (think outside thebox).
Alternative yang mutual benefit(memberikan keuntungan bersa-ma).
Keahlian Negosiasi
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
4 7 .
__
__
__
__
__
__
__
__
Parto adalah pemilik perusa-
haan & Sasha adalah sales
yang menjual software
Sasha menawarkan pembelian
terminal computer secara ber-
tahap dengan initial cost yang
rendah dan dengan bunga
yang rendah
Sasha berhasil menambah va-
lue dengan memberikan be-
berapa alternatif.Keahlian Negosiasi
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
4 8 .
Jumlah pengiriman
Akomodasi
Moda Transportasi
Level AQL dalam sampling plan inspection
Lama termin pembayaran
Kriteria Pemantauan kinerja
Prasyarat Perpanjangan kontrak.
Petunjuk
Siapa
Waktu
Tempat
Boundaries (batasan):
supaya peserta nego
fokus pada masalah
yang dibahas
Behavior/perilaku.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
49 .
1. Nama (bagaimana individu biasa disebut)
2. Rank/title/jabatan (apakah wakil mereka se leveldengan wakil organisasi)
3. Waktu (sebaiknya pada waktu jam bisnis)
4. Pakaian (formal atau casual, sebaiknya gunakan yangnetral)
5. Perilaku (sapaan, budaya, kebiasaan dalam membuatkeputusan)
6. Komunikasi (verbal atau non verbal)
7. Gift giving (sebaiknya dihindari, jika ada sebaiknyasama-sama memberikan)
8. Makanan & Minuman (Identifikasi mana saja yangdilarang).
Diperlukan ketrampilanKomunikasi : persuasif
Kontak Mata: tetap bertatapmata
Berpendapatlah dengan suarayang penuh Ekspresi
Gunakan Bahasa Tubuh:tersenyum, tetap tenang, tidakada gerakan yang aneh
Gunakan kata-kata yang positif.
Keahlian NegosiasiKeahlian Negosiasi
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
50 .
Usulkan reses beberapa waktu lamanya Pertimbangkan lagi hal-hal yang menyebabkan jalan buntu ketika
pembahasan kembali
Jangan panik, tetap tenang
Arrange pertemuan ulang
Dalam pembahasan kembali, konsentrasi pada bagaimana mengatasi jalanbuntu
Usullkan negosiasi dibuka kembali dengan usul-usul,suasana, dan pendekatan yang lebih segar
Tempat, waktu, konsumsi, ..dst
Tegaskan bahwa negosiasi bertujuan untuk menjalinbisnis
Bukan unjuk ego pribadi
Kemaslahatan bersama
Hubungan jangka panjang, take and give
Jika tetap tidak tercapai kesepakaan, selesaikandengan baik, tidak dalam suasana bermusuhan.
TRAINING CONSULTING - CONFERENCE
5 1 .
1 2 3 4 5
1. Apakah Saya khawatir dengan segala sesuatu
2. Apakah saya membuat teman-teman menjadi lebih mudah
3. Apakah saya memiliki imajinasi yang brillian (luar biasa)
4. Apakah saya mudah mempercayai orang lain
5. Apakah saya mampu menyelesaikan tugas secara tuntas
6. Apakah saya mudah marah/tersinggung
7. Apakah saya senang dgn "large parties" - pesta dimana banyak orang berkumpul
8. Apakah saya yakin dengan pentingnya sebuah seni
9. Apakah saya memafaatkan orang lain untuk kepentingan saya
10. Apakah saya suka dengan Kerapihan
11. Apakah saya sering merasa sedih
12. Apakah saya senang mengambil tanggung jawab
13. Apakah saya sering mengalami kejadian yang menguras emosi
14. Apakah saya senang membantu orang lain
15. Apakah saya memenuhi janji yang saya lontarkan
16. Apakah saya mengalami kesulitan dalam mendekati orang lain
17. Apakah saya selalu sibuk
18. Apakah saya lebih suka bervariasi dari pada rutinitas
19. Apakah saya suka memulai percakapan
20. Apakah saya pekerja keras (gila kerja)
21. Apakah saya tidak mudah tertawa/merasa gembira
22. Apakah saya suka dengan sesuatu yang mengasyikan
23. Apakah saya suka membaca buku (hal-hal) menantang
24. Apakah saya yakin jika saya lebih baik dari orang lain
25. Apakah saya suka dengan persiapan
26. Apakah saya mudah panik
27. Apakah saya berbagi kesenangan/kenikmatan
28. Apakah saya suka menantang/meminta otoritas
29. Apakah saya suka membuat nyaman orang yang berada di sekitar saya
30. Apakah saya suka menggunakan kata-kata yang rumit ketika membuat kalimat
31. Apakah saya merasa ketakutan dengan kondisi terburuk
32. Apakah saya merasa nyaman dengan orang di sekitar saya
33. Apakah saya menikmati berpetualang dengan fantasi liar saya
34. Apakah saya tidak masalah ketika menjadi pusat perhatian orang banyak
35. Apakah saya ahli dengan apa yang saya kerjakan
36. Apakah saya mudah sakit hati
37. Apakah saya berbicara dengan banyak orang berbeda ketika berada di pesta
38. Apakah saya bisa melihat suatu keindahan yang tidak bisa dilihat orang lain
39. Apakah saya pernah melakukan "cheat" (curang) agar bisa unggul
40. Apakah saya sering lupa untuk menempatan kembali barang yang saya ambil
41. Apakah saya membenci diri saya sendiri / suka membodohkan diri sendiri
42. Apakah saya suka memimpin orang lain
43. Apakah saya merasakan emosi yang ditunjukan orang lain
44. Apakah saya peduli dengan orang lain
45. Apakah saya mengatakan kebenaran yang ada
46. Apakah saya tidak suka/menghindari debat kusir
47. Apakah saya mudah mengikuti trend yang ada
48. Apakah saya berusaha memegang kendali lingkungan di sekitar saya
1=Sangat Tidak Setuju ; 2=Tidak Setuju ; 3=Setuju/Tidak Setuju ; 4=Setuju ; 5=Sangat Setuju
Jawablah Pertanyaan dibawah berikut dengan "Mencentang ( )" jawaban yang sesuai dengan pribadi anda
1 2 3 4 51=Sangat Tidak Setuju ; 2=Tidak Setuju ; 3=Setuju/Tidak Setuju ; 4=Setuju ; 5=Sangat Setuju
Jawablah Pertanyaan dibawah berikut dengan "Mencentang ( )" jawaban yang sesuai dengan pribadi anda
49. Apakah saya suka menyemangati orang lain
50. Apakah saya melakukan lebih dari apa yang saya harapkan
51. Apakah saya suka menikmati sesuatu secara berlebihan (misal: makan & minum)
52. Apakah saya pencari tantangan
53. Apakah saya menghidari diskusi yang bersifat filosofis
54. Apakah saya berpikir jika saya adalah seorang yang hebat
55. Apakah saya menjalankan rencana saya
56. Apakah saya suka dengan kedetailan ketika memperhatikan sesuatu
57. Apakah saya sering bersuka-ria
58. Apakah saya merasa gugup saat disuatu tempat yang ramai dan penuh orang
59. Apakah saya merasa simpati kepada orang yang berkondisi lebih buruk dari saya
60. Apakah saya suka mengatur pengeluaran/pembelanjaan secara detail
Jumlah "Centang"
1 2 3 4 5
PERSONALITY
Modul Creative Negotiation for Purchasing Process.pdfCover Modul Creative Negotiation Skill for Buyer.pdfModul Creative Negotiation Skill for Buyer.pdf
LEMBAR QUESTIONAIRE OCEAN-TEST.pdf