mm1 – Die Beratung für Connected Business
99 PROBLEMS -
Erfolg durch Fokussierung
auf Probleme
5. Leancamp Stuttgart am 23. Juli 2016
mm1 Workshop [nicht kommerziell]
Stella Löffler Volker Scholz
mm1 – Die Beratung für Connected Business
WAS MACHT EIN
PRODUKT ERFOLGREICH?
2lizenziert unter CC 2.5: Thomas Lersch
mm1 – Die Beratung für Connected Business 3
ERFOLGREICHE PRODUKTE
LÖSEN ECHTE PROBLEME!
lizenziert unter CC 2.5: Thomas Lersch
mm1 – Die Beratung für Connected Business
FOKUSSIERE DICH AUF DAS
PROBLEM, NICHT AUF DIE LÖSUNG!
4
“[..] spend 55
minutes thinking
about the problem
and 5 minutes
thinking about
solutions.”
- Albert Einstein
lizenziert unter CC 4.0: Jan Arkesteijn
mm1 – Die Beratung für Connected Business
WENN DU ELEKTROAUTOS
VERKAUFEN WILLST, LÖSE
DAS AUFLADEPROBLEM
5lizenziert unter CC 4.0: Tesla Motors Inc.
mm1 – Die Beratung für Connected Business
WENN DU INDIVIDUELLE MOBILITÄT
VERKAUFEN WILLST, LÖSE DAS
VERFÜGBARKEITSPROBLEM6lizenziert unter CC 4.0: Latrell G.
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DAS PROBLEM
SCHMUTZIGER FENSTER
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„Grabe tiefer und frage dich: Warum?“
lizenziert unter CC 2.0: Zelda Richardson
mm1 – Die Beratung für Connected Business
SCHNELLE LÖSUNG
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„ICH REINIGE
FENSTER“
lizenziert unter CC 2.0: Garry Knight
mm1 – Die Beratung für Connected Business
GRABE NOCH EIN WENIG TIEFER
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„STELLE EIN FENSTER MIT
LOTUSEFFEKT HER“
lizenziert unter CC 2.0: Michael Mol
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ABER WIE FINDET MAN PROBLEME,
DIE ES WERT SIND, GELÖST ZU
WERDEN?
10Credit: Pixabay by Gerd Altmann
mm1 – Die Beratung für Connected Business 11lizenziert unter CC 2.0: Kate Ter Haar
KUNDEN ZU VERSTEHEN IST NICHT
EINFACH, ABER NOTWENDIG, UM
AUßERGEWÖHNLICH ZU SEIN
mm1 – Die Beratung für Connected Business
KUNDEN WISSEN NICHT WAS
SIE HABEN MÖCHTEN
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“If I had asked people
what they wanted, they
would have said faster
horses.”
- Henry Ford
lizenziert unter CC 4.0 Howcheng
mm1 – Die Beratung für Connected Business 13
FINDE EIN PROBLEM, DASS ES WERT IST
GELÖST ZU WERDEN!
MITFÜHLEN
BEOBACHTEN
BEFRAGEN
Versetze dich in das
Leben der Kunden
hinein
Befrage Kunden in einer
strukturierten und
offenen Art und Weise
Beobachte ihr „real life“
Verhalten in relevanten
Situationen
mm1 – Die Beratung für Connected Business 14
FINDE EIN PROBLEM, DASS ES WERT IST
GELÖST ZU WERDEN!
MITFÜHLEN
BEOBACHTEN
BEFRAGEN
Wir werden jetzt diesen Schritt
durchführen, um mögliche
Probleme zu identifizieren.
Wir werden jetzt diesen Schritt
durchführen, um euer
Verständnis des Problem zu
validieren und zu schärfen
mm1 – Die Beratung für Connected Business
In den USA
werden jährlich
zwei Millionen
Fahrräder
gestohlen.
IDENTIFIZIERE EIN PROBLEM, KEIN SYMPTOM ODER
ERGEBNIS
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Fahrradschlösser
schützen
Fahrräder nicht
ausreichend vor
Diebstahl.
Manchmal muss man noch einmal mehr nach dem „Warum“
fragen, um das eigentliche Problem und nicht dessen Resultat zu
identifizieren.
mm1 – Die Beratung für Connected Business
ZEIT FÜR TEAMWORK
18lizenziert unter CC 2.0: Official U.S. Navy Imagery
mm1 – Die Beratung für Connected Business 19
SUCHGEBIET FÜR DIESEN WORKSHOP:
„LEBENSMITTELEINKAUF IM SUPERMARKT“
EINSCHRÄNKUNGEN: Physikalischer/ lokaler Einkauf; kein Online-Shopping oder sonstiger
Versandhandel
Lebensmittel; keine Kleidung, Consumer Electronics o. sonstige Güter
Supermarkt; kein Kiosk, Kaufhaus oder sonstige Ladenkonzepte
Credit: Pixabay by StockSnap
mm1 – Die Beratung für Connected Business
UNSERE KUNDIN MANDY IM KONTEXT EINKAUFEN
Mutter von 2 Kindern
Organisiert das gesamte
Familienleben
Organisiert die Finanzen der Familie
Pendelt zum Halbtagsjob
Kauft Kleidung online
Skeptisch ggü. Lebensmitteleinkauf
über das Internet
Samstag = großer Lebensmittel-
wocheneinkauf im Supermarkt
Einige Dinge stören sie beim
Samstagseinkauf
20CC 0 Public Domain by hansiline
mm1 – Die Beratung für Connected Business 21
AUFGABE #1: IDENTIFIZIERT PROBLEME BASIEREND AUF
DER CUSTOMER JOURNEY
Jedes Team hat die Einkaufsstory im Supermarkt
beschrieben und einige Probleme identifiziert.
1. Beschreibt die Aktionen
während Mandy’s
typischem Supermarkt-
einkauf am Wochenende!
2. Identifiziert und beschreibt
die bei jedem Schritt
typischen Probleme für
Mandy’s Situation
ZIEL
Einkaufs-
wagen
Einkaufs-
liste
schreiben
…
Zeit
Aktionen
3 min
Anfahrt KäsethekeVor-
bereitung
Regal-
einkauf
7 min
mm1 – Die Beratung für Connected Business 22
AUFGABE #1: IDENTIFIZIERT PROBLEME BASIEREND AUF
DER CUSTOMER JOURNEY
Jedes Team hat die Einkaufsstory im Supermakrt
beschrieben und einige Probleme identifiziert.
1. Beschreibt die Aktionen
während Mandy’s
typischem Supermarkt-
einkauf am Wochenende!
2. Identifiziert und beschreibt
die bei jedem Schritt
typischen Probleme für
Mandy’s Situation
ZIEL
7 min
3 min
7
Minuten
mm1 – Die Beratung für Connected Business 23
AUFGABE #1: IDENTIFIZIERT PROBLEME BASIEREND AUF
DER CUSTOMER JOURNEY
Jedes Team hat die Einkaufsstory im Supermakrt
beschrieben und einige Probleme identifiziert.
1. Beschreibt die Aktionen
während Mandy’s
typischem Supermarkt-
einkauf am Wochenende!
2. Identifiziert und beschreibt
die bei jedem Schritt
typischen Probleme für
Mandy’s Situation
ZIEL
3 min
3
Minuten7 min
mm1 – Die Beratung für Connected Business 24
AUFGABE #2: PRIORISIERT EURE PROBLEME UND ZEIGT
DIE KUNDEN-PROBLEM-HYPOTHESE AUF
Jedes Team hat seine Kunden-Problem-Hypothese
definiert.ZIEL
1. Jedes Teammitglied wählt die
drei Probleme aus, die den
größten Schmerz verursachen,
und markiert sie mit einem
Punkt. Das Problem mit den
meisten Punkten wird gewählt.
2. Beschreibe in Schlüsselwörtern
deine Zielgruppe, die den
größten Schmerz empfindet bei
dem ausgewählten Problem.5 min
“_____________ hat Schwierigkeiten,
__________________ zu erreichen,
aufgrund von __________________ ."
Zielgruppe
Ziel
Problem
KUNDEN-PROBLEM-HYPOTHESE
mm1 – Die Beratung für Connected Business 25
AUFGABE #2: PRIORISIERT EURE PROBLEME UND ZEIGT
DIE KUNDEN-PROBLEM-HYPOTHESE AUF
Jedes Team hat seine Kunden-Problem-Hypothese
definiert.ZIEL
1. Jedes Teammitglied wählt die
drei Probleme aus, die den
größten Schmerz verursachen,
und markiert sie mit einem
Punkt. Das Problem mit den
meisten Punkten wird gewählt.
2. Beschreibe in Schlüsselwörtern
deine Zielgruppe, die den
größten Schmerz empfindet bei
dem ausgewählten Problem.5 min
5
Minuten
mm1 – Die Beratung für Connected Business
WIE KÖNNEN WIR VALIDIEREN,
DASS WIR EIN PROBLEM GEFUNDEN
HABEN, DAS ES WERT IST, GELÖST
ZU WERDEN?
27lizenziert unter CC 0
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UM KUNDENEINBLICKE ZU
GEWINNEN SIND KEINE
MASSEN NÖTIG
28Credit: Picasaweb
mm1 – Die Beratung für Connected Business 29
EXPLORATIVES INTERVIEW IN DER PHASE CUSTOMER-
PROBLEM-FIT
Einführung
Zielgruppencheck
Kontext(Problemhypothese)
Story(Umgang mit dem Problem)
Lösung(Idee und Bereitschaft zu zahlen)
Verabschiedung
CC BY 3.0 by ragessos
mm1 – Die Beratung für Connected Business
FAKTEN GIBT ES
NICHT IM GEBÄUDE
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GEHT NACH
DRAUßEN!
Credit: Niall Kennedy
mm1 – Die Beratung für Connected Business 33
KEIN PROBLEM ZU HABEN,
IST EIN PROBLEM!Credit: Pixabay by Andrew Martin