Gerlach Instituut 2014, jaar 3
Communicatie
Zes overtuigingsprincipes
• Wederkerigheid• Consistentie• Sociale bewijskracht• Sympathie• Autoriteit• Schaarste
Commitment en consistentie
• Waarom willen we consistent zijn? • Wat vind je van iemand die steeds
veranderende standpunten inneemt? • Die noemen we…• Onzeker• Chaotisch • Onvoorspelbaar• Labiel…
Iemand die steeds hetzelfde standpunt inneemt, vinden wij:•redelijk•betrouwbaar•degelijk•zelfverzekerd
Consequent handelen
• Onderzoek 2 Canadese psychologen onder bezoekers paardenraces
• Wat bleek: na afsluiten weddenschap beduidend meer vertrouwen in paard
• Toch: afsluiten weddenschap verhoogt winstkans op geen enkele manier
• Waarom meer geloof?• Als we een keuze maken of een
standpunt innemen, gaan we ons in overeenstemming daarmee gedragen
• Reden: persoonlijke of interpersoonlijke druk
• Zo rechtvaardigen we onze beslissing.
Voorbeeld
• Sara verbreekt relatie met Tim want hij wil niet trouwen en drinkt teveel
• Sara gaat nieuwe relatie aan• Tim wil haar terug, belooft ‘beterschap’ op
beide punten, stel komt weer bij elkaar• Balans na twee jaar: Tim drinkt nog net
zoveel en ze zijn nog steeds niet getrouwd• Opvallend: Sara is naar eigen zeggen meer
verknocht aan vriend dan daarvoor
• Is Sara werkelijk gelukkiger dan daarvoor?
• Waarschijnlijker: ze rechtvaardigt haar keuze om weer met Tim te zijn door te zeggen dat ze meer van hem houdt dan voorheen
• Achterliggende wetmatigheid: we houden onszelf voor de gek door in ons denken en handelen aan te sluiten bij eerdere daden en standpunten, zelfs als die discutabel zijn
Consistent zijn is:
• Gemakkelijk. Je hoeft het hele beslissingsproces niet opnieuw te doorlopen
• Aanlokkelijk. Je vermijdt de pijn van ‘cognitieve dissonantie’ (wrijving tussen je eigen mening en andere informatie).
• Autoreclames• Feestje dat niet doorgaat, verbroken relatie
etc…
De vloek van kennis
• Voorlichtingsbijeenkomst over cursus transcendente meditatie
• Cursus zou spectaculaire gevolgen hebben (vliegen, door muren verplaatsen)
• Wetenschapper haalt alle claims onderuit. • Gevolg: aanwezigen schreven zich massaal
in.• Hé??
Wat gebeurde hier?
• Aanwezigen bleken kritiek van wetenschapper goed te snappen. Toch schreven ze zich in.
• Hadden prangende vragen t.a.v. hun persoonlijk functioneren en wilden actie.
• Zouden ze zich NU niet meteen inschrijven (en er thuis over gaan nadenken), dan kwam het er niet meer van…
De consistente ouder
• Najaar: tv-reclame over speelgoed, blaadjes vol met speelgoed in de bus
• Kind maakt keuze, ouder belooft cadeau te kopen.
• In de winkel blijkt: uitverkocht• Ouder koopt ander Sinterklaascadeau • Na kerst: reclame voor uitverkochte product.
Nu is het wel leverbaar. Ouder koopt het, onder druk van het kind, want: je had het beloofd!
Koreaanse oorlog
• Koreanen behandelden Amerikaanse krijgsgevangen heel gewelddadig
• Chinezen niet, pakten het geraffineerder aan.
• Ze weekten de Amerikanen beetje bij beetje los, als een postzegel.
• Koreanen behandelden Amerikaanse krijgsgevangen heel gewelddadig
• Chinezen niet, pakten het geraffineerder aan.
• Ze weekten de Amerikanen beetje bij beetje los, als een postzegel.
• “Is de de Amerikaanse samenleving perfect? Waarom niet? In welk opzicht niet?”
• Vervolgens: naam gevange eronder en publiceren
• Gevangene zijn verhaal laten voorlezen aan andere gevangen
• Opstel schrijven om het punt verder uit te werken, wedstrijden.
• Publiceren van deze standpunten via de radio publiceren
• Gevolg: gevangene gaat zich ernaar gedragen en wordt collaborateur, terwijl het heel onbenullig begon.
De volgende stap…
• Verzoek: zet onooglijk groot bord in de tuin: ‘Rijd voorzichtig’. Positieve respons: 17%
• Eén specifieke subgroep gaf respons van 76%
• Dat waren mensen die een week eerder waren gevraagd sticker (7 x7 cm) op auto te plakken: Rijd voorzichtig
• Toestemming plaatsen bord is in lijn met toestemming voor sticker. Van klein naar groot…
Verkopers werken ook zo…
• Het begint met een onbeduidende belofte, een stap van (bijna) niets
• Dat stapje manipuleert het zelfbeeld van de persoon in kwestie
• Die persoon wil consistent handelen en gaat zich naar dat veranderde zelfbeeld gedragen
• Vervolgens kun je steeds meer vragen van deze persoon, omdat hij zich schikt naar wensen die consistent zijn met het nieuwe zelfbeeld
Kortom…
• Colporteurs hanteren agressieve verkoopmethoden
• Achteraf denk je: dat abonnement (o.i.d.) wil ik niet.
• Dus: dagen bedenktijd (in NL: werkdagen 7)• Wat deden Amerikaanse bedrijven? Ze lieten
klanten zelf het contract invullen.• Daardoor meer psychologische druk;
mensen handelen naar wat ze opgeschreven hebben.
Kijk hoe sluw ze zijn…
• Drie groepen studenten krijgen twee lijnen te zien en moeten de lengte schatten
• Groep 1 voor zichzelf, groep 2 voor zichzelf op een blocnote, groep 3 genoteerd op papier, ondertekend en ingeleverd.
• Vervolgens kregen ze te horen: schatting klopt niet.
• Wie stelden hun mening bij?
Nog een voorbeeld…
• Wanneer heeft iemand jou stapje voor stapje ‘in de val’ gelokt?
• Hoe voelde je je na afloop? Had je in de gaten wat er was gebeurd?
• In welke situatie zou je zelf iemand stapje voor stapje voor jouw wensen en doelen kunnen winnen?
En nu jij…
• Sociale bewijskracht
Over twee weken: