CAPITAL PSICOLÓGICO, BIENESTAR PSICOLÓGICO, RENDIMIENTO
LABORAL OBJETIVO DE LOS VENDEDORES: RELACIONES Y
EFECTO DEL ENTRENAMIENTO EN CAPITAL PSICOLÓGICO por
Olivia Gamarra
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CAPITAL PSICOLÓGICO, BIENESTAR PSICOLÓGICO, RENDIMIENTO
LABORAL OBJETIVO DE LOS VENDEDORES: RELACIONES Y EFECTO DEL
ENTRENAMIENTO EN CAPITAL PSICOLÓGICO.
Olivia Gamarra
RESUMEN
Objetivos: La presente tesis se enmarca dentro de la psicología organizacional
positiva. Se pretendió conocer el valor predictivo del capital psicológico en el bienestar
psicológico y en el rendimiento laboral objetivo de los vendedores (facturación y
cantidad de productos vendidos), así como conocer el efecto de un entrenamiento de
capital psicológico en el capital psicológico, el bienestar psicológico y el rendimiento
objetivo de los vendedores. Métodos: Los estudios se realizaron con 132 vendedores de
un shopping de productos suntuarios en Ciudad del Este, Paraguay, a los que se les
aplicaron 3 instrumentos en pre- test y post-test: la Escala de capital psicloógico, el
cuestionario PCQ-24 y la escala BIEPS-A. Se estableció un grupo experimental al que
se aplicó un entrenamiento en Capital Psicológico, un grupo control activo al que se
aplicó Entrenamiento en Relajación y un tercer grupo control activo al que se aplicó un
entrenamiento en Atención al Cliente. De esta intervención se establcen 5 estudios. En
los estudios 1 y 2 se contó con la muestra de 132 vendedores, efectuándose un análisis
de utilidad por medio de regresión lineal múltiple jerárquica. En el estudio 3 y 4 se
contó con una muestra de 75 vendedores (40 grupo experimental vs. 35 grupo control
activo), con un diseño experimental pre-test post-test con grupo control activo
(entrenamiento en relajación). El estudio 5 contó con una muestra de 79 participantes
(40 grupo experimental vs. 39 grupo control activo), con un diseño experimental pre-
test post-test con grupo control activo (entrenamiento en atención al cliente).
Resultados: El capital psicológico se mostró como una variable predictora del
bienestar psicológico y del rendimiento laboral objetivo de los vendedores. A su vez, el
entrenamiento en capital psicológico generó aumentos significativos del capital
psicológico, bienestar psicológico y del rendimiento laboral de los vendedores en
comparación con los grupos controles activos. Conclusiones: El capital psicológico es
un constructo que se muestra útil para predecir el bienestar psicológico y el
rendimiento laboral de los vendedores, así como el entrenamiento en capital
psicológico parece generar incrementos en el capital psicológico, el bienestar
psicológico y el rendimiento laboral de los vendedores.
Palabras clave: Capital psicológico; Bienestar psicológico; Rendimiento laboral
objetivo de los vendedores, Entrenamiento en Capital Psicológico.
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1. INTRODUCCIÓN
La presente tesis se inscribe dentro del ámbito de la psicología organizacional
positiva (Omar, 2010). Actualmente en el ámbito de la psicología organizacional existe
un fuerte intento por disminuir la brecha existente entre la investigación científica y la
práctica profesional (DeNissi, Hitt, & Jackson, 2003; Rynes, Giluk, & Brown, 2007;
Byrne et al., 2014). Frente a lo antecedente la psicología positiva presenta dos aportes
de interés: a) Su enfoque vinculado con la potenciación del rendimiento óptimo del ser
humano, b) su intento de construír conocimientos científicos del campo organizacional,
tanto a nivel básico como aplicado (Luthans, 2002; Bakker, & Schaufeli, 2008; Luthans,
2012).
En cuanto a los desafíos en la práctica de la psicología organizacional, en una
posición preminente se encuentran dos temáticas: el rendimiento laboral y el bienestar
laboral. El logro de aumentos en el rendimiento laboral es una meta de larga data en las
organizaciones, debido a los beneficios que el mismo implica en la efectividad y en la
rentabilidad organizacional (Luthans, 1973; Campbell, McCloy, Oppler, & Sager, 1993;
Stajkovic, & Luthans, 1997; Luthans, & Stajkovic, 2009; Rummler, & Brache, 2013;
Stajkovic, 2013). A su vez, lograr un mayor bienestar psicológico en los integrantes de
la organización es una de las finalidades que desde la segunda mitad del siglo XX
comenzó a tener gran relevancia (Freeman, 1984; Österreichisches Normungsinstitut
2010; Arnold, & Valentin, 2013).
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En relación con lo antecedente, lograr aumentos en el rendimiento de los
vendedores, concretamente en la cantidad de ingresos generados por los mismos para
las organizaciones, es una meta prioritaria (Johnston, & Marshall, 2013). En cuanto a la
mejora del bienestar psicológico de los integrantes de las organizaciones, la misma se
fundamenta en múltiples consecuencias: a) Las investigaciones reportan una relación
causal entre bienestar psicológico y rendimiento laboral (Wright, & Cropanzano, 2000;
2004; Wright, & Cropanzano, & Bonett, 2007; Page, & Vella-Brodrik, 2009; Wright,
2010; Robertson, Birch, & Cooper, 2012; Wright, & Huang, 2012). b) A su vez, se ha
comprobado que a mayor bienestar laboral se presentan menores niveles de renuncias
(Wright, 2010; Wright, & Huang, 2012), menores índices de rotación e inseguridad
laboral (Mauno, De Cuyper, Tolvanen, Kinnunen, & Mäkikangas, 2013), y mayor salud
cardiovascular (Wright, 2010).
Ante la problemática expuesta, el concepto de capital psicológico (Luthans,
Luthans, & Luthans, 2004; Luthans, Youssef, & Avolio, 2007; Avey, Luthans, Smith, &
Palmer, 2010; Omar, 2010; Luthans, 2012; Youssef-Morgan, & Luthans, 2013) se
demuestra de gran pertinencia. El capital psicológico es un mega-constructo, integrado
por cuatro constructos oblicuos: optimismo, autoeficacia, esperanza y resiliencia. El
optimismo se define como la presencia de atribuciones permanentes, generales y
personales con respecto a los resultados positivos y atribuciones temporales, específicas
y externas con respecto a los resultados negativos. La autoeficacia se refiere a la
confianza en uno mismo con respecto a la realización de tareas. La esperanza implica la
presencia de objetivos, medios para lograr dichos objetivos, y acciones para lograr la
acción y perseverancia con respecto a los medios. Por último, la resiliencia es la
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capacidad de fortalecimiento ante sucesos adversos (Luthans, Youssef, & Avolio, 2007;
Avey, Luthans, Smith, & Palmer, 2010; Luthans, 2012).
Las investigaciones sugieren que el mismo influye positivamente tanto en el
rendimiento organizacional (Luthans, Avolio, Walumbwa, & Li, 2005; Luthans, Avey,
Avolio, Norman, & Combs, 2006; Luthans, Avolio, Avey, & Norman, 2007; Luthans,
Avey, & Patera, 2008; Luthans, F. & Stajkovic, 2009; Avey, Nimnicht, & Pigeon, 2010;
Luthans, Avey, Avolio, & Peterson, 2010; Avey, Reichard, Luthans, & Mhatre, 2011;
Luthans, Luthans, & Jensen, 2012) como sobre el bienestar psicológico y laboral de los
integrantes de la organización (Avey, Luthans, & Jensen, 2009; Avey, Luthans, Smith,
& Palmer, 2010; Avey, Reichard, Luthans, & Mhatre, 2011; Luthans, Youssef,
Sweetman, & Harms, 2013).
Existían numerosos interrogantes con respecto al capital psicológico, los cuales son
abordados por la presente tesis.
En primer lugar, si bien se difunde que el capital psicológico está relacionado con el
bienestar psicológico (Avey, Reichard, Luthans, & Mhatre, 2011; Bollier et al., 2013),
muchas de las medidas utilizadas del último constructo son ajenas a la teoría de Ryff
(1989), utilizándose el término bienestar psicológico de una manera laxa y ambigua,
generalmente tomándose medidas de bienestar emocional, o, incluso, como se efectuó
en el meta-análisis de Bolier et al. (2013), la propia medida del capital psicológico.
Según esta teoría el bienestar psicológico está compuesto por 6 dimensiones:
Aceptación de sí: Consiste en la evaluación positiva acerca de las capacidades y
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características personales, y a su vez, del pasado. Control de situaciones: Sensación de
control sobre el ambiente. Vínculos personales: Capacidades interpersonales adecuadas
y evaluación realista de los demás. Proyectos: Existencia de metas y proyectos a futuro,
y confianza en poder alcanzarlos. Autonomía: Adecuado nivel de autodeterminación
frente a la elaboración de juicios y a la toma de decisiones. Confianza en sí mismo/a.
Crecimiento personal: Sensación de desarrollo positivo a lo largo del tiempo.
Por consiguiente, era de utilidad poder determinar la relación existente entre el capital
psicológico, y el bienestar psicológico, definido por una teoría de fuerte sustento
psicométrico (OBJETIVO 1) (Ryff, & Keyes, 1995; Ryff, & Singer, 1996; Casullo, &
Castro Solano, 2000; Castro Solano, 2002; Castro Solano, Brenilla, & Casullo, 2002;
Kishida et al., 2004; Abbot et al., 2006; Gallardo Cuadra, & Moyano-Díaz, 2012;
Winefield, Gill, Taylor, & Pilkington, 2012 ), genético (Archontaki et al., 2013;
Fredrickson et al., 2013; Rietveld et al., 2013 ), neurológico (Lewis, Kanai, Rees, &
Bates, 2013 ), intercultural (Church et al., 2012; Karasawa et al., 2012), evolutivo
(Kokko, Korkalainen, Lyyra, & Feldt, 2013),y epidemiológico (Winefield et al., 2012;
Ryff, 2013). Al respecto, no existían evidencias de la utilidad del constructo en cuanto a
la predicción del bienestar psicológico, en comparación con sus factores por separado
(OBJETIVO 2). Fue inspiradora la investigación de Luthans et al., (2007), en la cual se
procedió, por medio de un análisis de utilidad (Darlington, 1990), a comparar el poder
predictivo del capital psicológico en relación con sus factores, con respecto a la
satisfacción laboral. Esto mismo se ignoraba en cuanto al bienestar psicológico, y fue
abordado en la presente tesis con la misma metodología mencionada.
Con respecto a la utilidad predictiva del capital psicológico en el rendimiento
laboral, existían datos contradictorios, por lo que surgió la necesidad de comprobar el
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poder predictor del capital psicológico en las medidas objetivas de rendimiento laboral
de los vendedores, tanto en facturación (OBJETIVO 3) como en cantidad de productos
vendidos (OBJETIVO 4). Por una parte, ciertas investigaciones reportaban que el poder
predictivo del constructo era mayor al de sus factores por separado (Luthans, Norman,
Avolio, & Avey; 2008; Zamahani, Ghorbani, & Rezaei, 2011), sin embargo, al
emplearse un análisis de utilidad, el capital psicológico no fue capaz de agregarle
validez predictiva al factor esperanza con respecto al rendimiento laboral auto-evaluado
en una de las muestras, y hetero-evaluado en otra de las muestras (Luthans, Avolio,
Avey, & Norman, 2007). Esta problemática fue abordada en la presente tesis a partir de
un diseño riguroso de análisis de utilidad propuesto por Darlington (1990), y con la
ventaja de contar con medidas objetivas de rendimiento laboral, como lo fueron la
facturación (OBJETIVO 5), y la cantidad de productos vendidos (OBJETIVO 6).
Hasta el momento existían investigaciones que habían logrado aumentar de manera
estadísticamente significativa el bienestar psicológico, no obstante, las mismas
presentaban debilidades metodológicas, como la utilización de grupo control sin
contacto, o los escasos tamaños muestrales (Fava, Rafanelli, Cazzaro, Conti, & Grandi,
1998; Fava, et al., 2005; Green, Oades, & Grant, 2006; Spence, & Grant, 2007; Page, &
Vella-Brodrik, 2013). A su vez, se ignoraba el efecto del entrenamiento en capital
psicológico en el bienestar psicológico. Ambos interrogantes fueron abordados por
medio de un diseño experimental pre-test, post-test, con grupo control activo
(OBJETIVO 7).
Otro interrogante se refería al entrenamiento en capital psicológico. Hasta la fecha
se ignoraba efecto de un entrenamiento en capital psicológico de mayor duración, con
un protocolo mejorado a partir de los conocimientos actuales en cuanto a la
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modificación del capital psicológico. Existían dos publicaciones con respecto a la
posibilidad de aumentar el capital psicológico por medio de entrenamientos, una de
ellas, a partir de un entrenamiento vía web de 90 minutos de duración (Luthans, Avey,
& Patera, 2008), y otra de 2 horas de duración, a partir de un entrenamiento por medio
de facilitador (Luthans, Avey, Avolio, & Peterson; 2010). Ambas intervenciones se
basaron en las sugerencias de Luthans et al. (2006), con respecto a la posibilidad de
modificar el capital psicológico. No obstante, surgían dos interrogantes. En primer lugar
con respecto a la utilidad de un entrenamiento de mayor duración, en segundo, con
respecto al efecto de un entrenamiento que incorporara los avances de las
investigaciones al respecto de la modificación de los factores del capital psicológico
(OBJETIVO 8). Lo antecente fue abordado a partir de la ampliación y modificación del
protocolo de Luthans et al. (2006), agregándole técnicas de eficacia probada (Gist,
Schwoerer, & Rosen, 1989; Eden & Aviram,1992; Lopez, 2000; King, 2001; Cheavens,
Feldman, Gum, Michael, & Snyder, 2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008; Proudfoot
et al., 2009; Peters, Flink, Boersma, & Linton, 2010; Khoshkharam, & Golzari, 2011;
Meevisen, Peters, & Alberts, 2011; Shantz, & Latham, 2012; Chung et al., 2013; Peters,
Meevisen, & Hansen; 2013). A su vez, se mantuvo el diseño pre-test, post-test, con
grupo control activo.
Por último, hasta el presente se ignoraba el efecto del entrenamiento en capital
psicológico en el rendimiento de los vendedores, si bien existían investigaciones que
sugerían la utilidad de entrenamientos cortos de capital psicológico en medidas auto y
hetero reportadas en otros rubros laborales (Luthans, Avey, Avolio, & Peterson, 2010).
El presente interrogante se abordó a partir de un diseño pre-test, post-test, con grupo
control activo entrenado en atención al cliente, por medio de dos medidas objetivas de
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rendimiento laboral de los vendedores, la facturación (OBJETIVO 9) y la cantidad de
productos vendidos (OBJETIVO 10).
Se debe mencionar que para los diseños experimentales se contó con grupo control
activo (entrenamiento en relajación para los objetivos 7 y 8, y entrenamiento en
atención al cliente para los objetivos 9 y 10), los cuales permiten controlar múltiples
efectos que disminuyen la validez interna de los expermientos. Lo antecente permite
evitar el efecto Hawthorne, definido como un aumento de rendimiento de los
participantes por contacto con los investigadores (Adair, 1984; Holden, 2001;
McCarney et al., 2007), la respuesta a la demanda, determinada por la modificación de
conducta o rendimiento de los participantes por conocer o intuir la finalidad del
investigador (Orne, 1962; Stelle-Johnson, 2000), el efecto placebo, determinado por la
modificación de alguna medida de rendimiento o de malestar debido a que se atribuye
que dicho efecto es producido por el tratamiento brindado (Brown, 2012), y el efecto
Pigmalión, consistente en el aumento del rendimiento por influencia atribucional del
investigador (Hancock, Adler, & Côte, 2013). Los grupos control activos utilizados
permiten controlar estos efectos brindando al grupo control condiciones similares al
grupo experimental en cuanto a contacto (Control del efecto Hawthorne), finalidad del
investigador (Control de respuesta a la demanda), atribución del investigador (Control
del efecto Pigmalion), y tratamiento con una finalidad determinada (Control del efecto
Placebo).
La presente investigación se realizó en Ciudad del Este, Paraguay, ciudad calificada
en la década del 90 del siglo pasado como el tercer centro urbano de libre mercado más
grande del mundo (Masi, & Miranda Álvarez, 2005; Arce, 2010). La muestra estuvo
integrada por vendedores de uno de los principales shoppings de la ciudad, dedicado a
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la venta de productos suntuarios importados. Debe destacarse la ausencia de
investigaciones organizacionales en la zona, así como que las investigaciones se
realizaron durante un período de crisis económica en la región por aumento de controles
y cierres de frontera (González Vera, 2013; Colmán Gutiérrez, & Ferreira, 2014). A su
vez, debe considerarse el contexto cultural del Paraguay y su relación con las
investigaciones efectuadas en la presente tesis. Paraguay se encuentra en el puesto 119
sobre 144 países en cuanto a su competitividad, la razón principal de ello es la ―fuerza
de trabajo inadecuadamente educada‖ (World Economic Forum, 2013, p.310). En
concordancia con lo antecedente, en comparación con 148 países, Paraguay clasifica en
el puesto 138 en cuanto a la calidad de su sistema educativo, en el puesto 142 en cuanto
a la calidad de educación en ciencias y en matemáticas, en el puesto132 en cuanto a la
calidad de las escuelas de management, y en el puesto 134 en cuanto a la disponibilidad
de investigaciones y servicios de entrenamiento (World Economic Forum, 2013). Este
contexto doblemente adverso en el cual se desarrollaron las investigaciones: crisis
económica y baja calificación de la mano de obra, hacen que las mismas sean un aporte
mayor al campo organizacional local.
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2. JUSTIFICACIÓN
Se siguen los criterios de justificación sugeridos por Ackoff (1973), Miller, &
Sankind (2002), y Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio (2006)
Valor teórico: La presente tesis representa un aporte al campo de la psicología
organizacional positiva en las siguientes temáticas: a) Poder predictivo del capital
psicológico con respecto al bienestar psicológico definido por la teoría de Ryff (1989)
frente a la multiplicidad de medidas del bienestar psicológico con que se ha pretendido
relacionar al capital psicológico (Bolier et al., 2013), a su vez, la evaluación del poder
predictivo del constructo capital psicológico con respecto al bienestar psicológico por
medio de un análisis de utilidad (Darlington, 1990). b) Utilidad predictiva del capital
psicológico con respecto al rendimiento laboral objetivo de vendedores, frente a la
polémica existente (Luthans et al., 2007; Luthans, et al., 2008; Zamahani et al., 2011).
c) Modificación del bienestar psicológico, aspecto hasta el momento reportado por
investigaciones con múltiples debilidades metodológicas (Fava et al., 1998; Fava, et al.,
2005; Green et al., 2006; Spence, & Grant, 2007; Page, & Vella-Brodrik, 2013), y
modificación del bienestar psicológico por medio de un entrenamiento en capital
psicológico. d) La evaluación del efecto de un entrenamiento en capital psicológico de
mayor duración que los evaluados hasta el momento (Luthans et al., 2006) y con la
incorporación de los avances de las investigaciones al respecto de la modificación de
los factores del capital psicológico (Gist, Schwoerer, & Rosen, 1989; Eden &
Aviram,1992; Lopez, 2000; King, 2001; Cheavens, Feldman, Gum, Michael, & Snyder,
2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008; Proudfoot et al., 2009; Peters, Flink, Boersma,
& Linton, 2010; Khoshkharam, & Golzari, 2011; Meevisen, Peters, & Alberts, 2011;
Shantz, & Latham, 2012; Chung et al., 2013; Peters, Meevisen, & Hansen; 2013). f) El
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efecto del entrenamiento en capital psicológico en el rendimiento laboral objetivo de los
vendedores, aspecto aún desconocido (Luthans, Avey, Avolio, & Peterson, 2010).
Utilidad metodológica: Para las presentes investigaciones se adaptó un instrumento de
capital psicológico (PCQ-24, Luthans, Youseff & Avolio, 2007) y se validaron dos
instrumentos de capital psicológico (PCQ-24, Luthans et al., 2007; Escala de capital
psicológico, Omar, Salessi, & Vaamonde, 2011) y un instrumento de bienestar
psicológico (BIEPS-A, Casullo, & Castro Solano, 2000; Castro Solano, Brenilla, &
Casullo, 2002) para el contexto laboral de Ciudad del Este, Paraguay, con lo cual se
cuenta para la región con instrumental validado para las medidas del capital psicológico
y del bienestar psicológico. A su vez, se hizo uso de un método de evaluación del poder
predictivo escasamente usado en el campo de la psicología, y de gran importancia en
cuanto a las conclusiones que permite obtener: El análisis de utilidad por medio de
regresión lineal múltiple (Darlington, 1990). Por último, se contó con un diseño pre-test
post-test, para los estudios experimentales, en los cuales, además de la consiguiente
aleatorización, se utilizaron grupos controles activos. Así para la evaluación de la
modificación del bienestar psicológico y del capital psicológico por medio del
entrenamiento en capital psicológico, se utilizó un grupo control entrenado en técnicas
de relajación, por el mismo tiempo y con la misma finalidad informada que en el
entrenamiento al grupo experimental. En cuanto a la evaluación de la modificación del
rendimiento laboral objetivo de los vendedores por medio del capital psicológico, se
utilizó un grupo control entrenado en técnicas de atención al cliente, por el mismo
período y con la misma finalidad informada. El grupo control activo brinda condiciones
que permiten controlar los efectos del contacto (Efecto Hawthorne, Adair, 1984;
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Holden, 2001; McCarney et al., 2007), de la finalidad del investigador intuída o
informada (Respuesta a la demanda, Orne, 1962; Stelle-Johnson, 2000), de la creencia
en el efecto del tratamiento (Efecto Placebo, Brown, 2012) y de la atribución del
investigador (Efecto Pigmalión, Hancock, Adler, & Côte, 2013). Al abordar un proceso
de entrenamiento y diseñarlo acorde con las necesidades del método experimental, se
sentó un precedente en la región con respecto a la utilidad de medir de manera objetiva
los resultados de las intervenciones organizacionales.
Relevancia Social: Las investigaciones se realizaron en una región que atraviesa
problemas económicos y educativos graves. En cuanto a los primeros, a partir del año
2012 Ciudad del Este comenzó a experimentar una merma en su actividad, como
producto de mayores controles en la frontera, los problemas de tránsito y
estacionamiento, la inseguridad y la disminución del liderazgo de precio en
comapración con regiones competidoras (González Vera, 2013; Colmán Gutiérrez, &
Ferreira, 2014). A su vez, el Paraguay se encuentra situado en el puesto 119 entre 144
países en cuanto a competitividad, siendo el principal factor de esta ubicación la
ausencia de mano de obra calificada (World Economic Forum, 2013). Al respecto,
debido al escaso nivel educativo de la población, el país se encuentra clasificado en el
puesto 138 en cuanto a su nivel educativo, entre 148 países (World Economic Forum,
2013), y se considera que no sólo la mano de obra es escasamente calificada sino
también difícilmente entrenable (Arce, & Servín, 2012; Servín, 2012; Ortíz, 2014). En 3
estudios de la presente tesis se efectúa un entrenamiento en capital psicológico, el cual
pretende aumentar el rendimiento laboral objetivo de los vendedores, el bienestar
psicológico y el capital psicológico. El entrenamiento permitió dar herramientas para
enfrentar, tanto las carencias del sistema educativo como la crisis económica imperante,
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y por otra parte demuestra la posibilidad de entrenar a integrantes de la población
paraguaya y obtener resultados objetivos. A su vez, generaró conciencia acerca de la
importancia del entrenamiento constante, tanto en el ámbito de la rentabilidad como en
el del bienestar psicológico de los vendedores en los directivos de la organización.
Implicancias prácticas: Las investigaciones preesentadas en esta tesis permitieron a los
participantes contar con estrategias cognitivas y conductuales para aumentar su
rendimiento laboral objetivo, como su bienestar psicológico. A su vez, brindaron a la
organización en la cual se realizó la investigación información relevante con respecto a
las relaciones entre el capital psicológico y el bienestar psicológico, así como sobre la
utilidad del entrenamiento en capital psicológico en cuanto a bienestar psicológico y
rendimiento laboral objetivo.
3. CARACTERÍSTICAS CULTURALES
Existen ciertas particularidades en la cultura del Paraguay, y concretamente de los
vendedores de la zona céntrica de Ciudad del Este que deben ser expuestas. En primer
lugar, a diferencia de los países de la región, el Paraguay es un país bilingüe: guaraní e
hispano parlante (Dirección General de Estadística Encuestas y Censos, 2002). A pesar
del declarado bilingüismo, la lengua guaraní es la materna en la mayoría de la población
(Cardozo, 1996; Vera 1998). Se ha reportado la presencia de un estilo cognitivo
particular de la población que tiene por lengua materna la guaraní, con dificultades para
el manejo del pensamiento lógico abstracto (Vera, 1998; Caballero, 2005; Cano Radil,
2009). En cuanto a los vendedores de Ciudad del Este, la mayoría es parcialmente
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trilingüe, agregándose el dominio de manera oral del portugués, dado que los
principales clientes son de origen brasilero (Rabossi, 2008).
Lamentablemente se carecen de datos a partir de las variables socioculturales de
Hosftede, Hostede & Minkov (2010) con respecto al Paraguay , sin embargo,
numerosos autores reportan la presencia de un fuerte colectivismo ligado a la influencia
de la religión Católica Apostólica Romana y de la cultura hispánica colonial, de la cual
se derivan múltiples fenómenos como la anomia, la preferencia de la tradición por sobre
el progreso, la intolerancia hacia lo diferente, el autoritarismo y patrones de
comunicación pasiva mucho mayores que en los países limítrofes (Cardozo, 1996;
González, 1998; Giménez Beliveau, Montenegro, & Setton, 2005; Cano Radil, 2009).
A pesar de ser uno de los países más pobres de América Latina, el Paraguay es el
país líder en el índice de experiencia (Gallup, 2013), sin embargo es probable que esto
se deba a dos características culturales muy fuertes en la población: la comunicación
pasiva, que hace que toda queja sea mal vista y sancionada socialmente (Caballero,
2005; Cano Radil, 2009).
Con respecto al nivel educativo de la población, el mismo es bajo. El país se sitúa en
los últimos lugares en cuanto a nivel educativo en general y en aspectos particulares,
como puede apreciarse en la tabla 1.
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Tabla 1: Indicadores del sistema educativo del Paraguay.
Indicador Calificación 0-7 Posición sobre 148
países
Calidad del sistema educativo 2.6 138
Calidad de la educación en
matemáticas y ciencias
2.3 142
Calidad de las escuelas de
management
3.2 132
Disponibilidad de investigaciones
y servicios de entrenamiento
3.1 134
Nota: Tomado y adaptado de World Economic Forum (2013), p. 311.
Lo antecedente hace que se considere a la fuerza laboral del Paraguay escasamente
calificada (World Economic Forum, 2013) y también difícilmente entrenable (Arce, &
Servín, 2012; Servín, 2012; Ortíz, 2014). Cabe destacar que las investigaciones
realizadas en esta tesis fueron efectuadas en un período coincidente con la recolección
de datos para el informe del World Economic Forum.
4. CARACTERÍSTICAS ORGANIZACIONALES
La organización en la cual se realizaron los estudios está ubicada en el centro de
Ciudad del Este, Paraguay. Presenta una historia en el mercado de unos 10 años,
dedicándose a la venta al por menor de productos suntuarios importados (Cosméticos,
delicatesen, bebidas alcohólicas, cigarrería, relojería, objetos de decoración para el
hogar, vestimenta).
Su estructura organizacional, según la clasificación de Mintzberg (1992, 2009)
corresponde a una estructura simple, dado que su principal sistema de coordinación es la
supervisión directa (sistemas de supervisión vertical), siendo la parte central en el
funcionamiento de la organización el ápice estratégico (los managers superiores) y
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contando con una centralización horizontal y vertical (dependencia del ápice
estratégico). Al ser una estructura simple, la organización carece de tecnoestructura, es
decir, de los profesionales encargados de analizar los datos producidos por la
organización con el objeto de planificar estrategias, normalizar conductas, y entrenar a
los integrantes. Por el contrario, quien se encarga de la planificación estratégica es el
ápice estratégico, mientras que el entrenamiento es provisto de manera informal por los
integrantes de la misma sección, o bien, en casos específicos, es brindado por
representantes de los productos. Un dato a tener en cuenta es que el ápice estratégico
coincide con los dueños de la organización, y que su poder es total en todas las partes de
la misma, siendo ellos los que definen todos los procedimientos, tanto de manera formal
(procedimientos por escrito), como informal (instrucciones verbales). El ápice
estratégico está integrado por 5 personas, familiares (relaciones de hermandad o de
padre-hijo). La línea media (management medio y bajo), está integrada por 20
profesionales universitarios, que elaboran tareas de finanzas y recursos humanos,
mientras que el staff de apoyo está integrado por aproximadamente unos 25 integrantes,
con tareas de seguridad, limpieza, mantenimiento y transporte. En cuanto al núcleo
operativo, los integrantes de la organización que realizan de manera directa las tareas
específicas de la organización, está conformado por los vendedores y sus superiores
(jefes de sección y jefes de planta), quienes totalizan aproximadamente unos 150
integrantes.
En cuanto a la carencia de tecnoestructura, la empresa, recientemente optó por
subcontratar profesionales del ámbito del management organizacional, con la finalidad
de diseñar diversos procesos. Sin embargo, todo plan de acción pasa previamente por el
ápice estratégico, sufriendo modificaciones, o incluso quedando sin efecto. A su vez, en
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el ámbito del entrenamiento, existen entrenamientos impartidos por profesionales de las
empresas de productos que la organización representa con exclusividad para los
vendedores, los cuales tienen como objetivo el conocimiento de las características de los
productos.
El sistema de selección es por medio de entrevistas semiestructuradas y test
psicométricos realizados por el departamento de recursos humanos, a su vez, la
evaluación del desempeño de los vendedores se efectúa directamente a partir del
porcentaje de comisiones percibido. La empresa posee una política de estabilidad y
transparencia laboral, despidiendo vendedores sólo en caso de robo o ausencia a su
puesto de trabajo, mientras que la empresa aporta por todos los vendedores al gobierno
en cuanto a leyes sociales. Toda acción emprendida por la organización de complejidad
media a grande depende de la aprobación previa del ápice estratégico, no contando la
línea media con autonomía en cuanto a sus acciones.
En cuanto al sistema de incentivos que presenta la organización para los vendedores,
el mismo es por medio de una comisión del 0.5% del valor de cada uno de los productos
vendidos, además de percibir una remuneración de aproximadamente 500 dólares
mensuales, más un porcentaje de un 5% por año de antigüedad.
Cada uno de los vendedores es controlado por un jefe de sección, el cual es el
encargado de una sección del shopping, existiendo las siguientes secciones: a)Perfumes,
b) Cosméticos, c) Vestimenta femenina, d) Vestimenta masculina, e) Relojería, f)
Delicatesen, g) Vidriería, h) Vajilla, d) Objetos decorativos, e) cigarrería y bebidas
alcohólicas. El jefe de planta tiene por función controlar al vendedor en cuanto a la
presencia en su puesto de trabajo, la corrección en su presentación, su atención a los
18
clientes, así como ser objetos de consultas por parte de los vendedores. El jefe de
sección responde al jefe de planta (se dividen por pisos, y existen 12), mientras que el
jefe de planta responde al departamento de recursos humanos, y al ápice estratégico.
En cuanto a las características del puesto de los vendedores, todos presentan las
mismas funciones generales:
1. Atender a los pedidos del cliente con respecto a los productos.
2. Ofrecer productos propios de la sección.
3. Comunicar de las características del producto en cuanto a función, calidad,
ventajas comparativas, moda, precios y descuentos.
4. Ofrecer otros productos presentes.
5. Informar sobre la existencia de otras secciones.
6. Cerrar la venta y pasar el producto del cliente a la caja.
Los vendedores se relacionan por medio de la interacción cara a cara con los
clientes, comunicándose de manera verbal, y pudiendo desplazarse todo lo que su
sección le permite.
Con respecto a las características de los clientes, según datos brindados por la
organización, el 90 % de los compradores son turistas de nacionalidad brasilera, siendo
un 7 % turistas de nacionalidad paraguaya, y un 3% de nacionalidad argentina y otras.
La escasa carga fiscal que presenta la importación y la venta de productos
importados hace de Paraguay uno de los países líderes en precios en comparación con
19
los países limítrofes (Puerta et al., 2014). Esto hace que la mayoría de las
organizaciones dedicadas a la venta de productos importados de Ciudad del Este
presenten una estrategia genérica de liderazgo de precios (Porter, 1980, 1985, 1990,
2008), es decir, que tengan como la ventaja competitiva principal el bajo precio de sus
productos. La estrategia genérica de liderazgo de precios implica un estricto control y
recorte de los gastos, por lo que la mayoría de las organizaciones dedicadas a la venta
de productos importados en Ciudad del Este presentan una infraestructura escasa,
vetusta, incompleta e incómoda, y una atención al cliente no planificada, y, por
consiguiente, de mala calidad. Esto sucede incluso en organizaciones dedicadas a la
venta de productos suntuarios. Por el contrario, la organización en la cual se realizó el
presente estudio, desde sus inicios adoptó una estrategia genérica de diferenciación
(Porter, 1980, 1985, 1990, 2008), es decir, pretendió lograr las ventajas competitivas
por medio de la oferta de productos diferentes, de manera diferente, con un precio
mayor que el de la competencia. Así, la organización tiene firmados contratos de
exclusividad con reconocidas marcas de productos suntuarios. A su vez, su
infraestructura es lujosa, nueva y cómoda, contando con un shopping de 12 plantas,
construido con materiales de lujo, aclimatado, decorado específicamente por
profesionales, con playas de estacionamiento bajo techo, y con seguridad. A su vez, la
organización tiene un servicio de transporte para los turistas brasileros.
20
5. OBJETIVOS
5.1. Generales
5.1.1. Determinar el poder predictivo del capital psicológico con respecto al bienestar
psicológico, al rendimiento laboral objetivo por facturación y al rendimiento laboral
objetivo por cantidad de productos; y conocer el poder predictivo que le agrega el
capital psicológico a cada uno de sus factores por separado con respecto al bienestar
psicológico y al rendimiento laboral objetivo por cantidad y al rendimiento laboral
objetivo por productos.
5.1.2. Conocer el efecto que posee el entrenamiento en capital psicológico en los niveles
de capital psicológico, bienestar psicológico, rendimiento laboral objetivo por
facturación, y rendimiento laboral objetivo por productos.
5. 2. Específicos
1. Determinar el poder predictivo del capital psicológico con respecto al bienestar
psicológico.
2. Determinar el poder predictivo del capital psicológico al agregársele a cada uno
de sus factores por separado con respecto al bienestar psicológico.
3. Determinar el poder predictivo del capital psicológico con respecto rendimiento
por facturación de los vendedores.
4. Determinar el poder predictivo del capital psicológico con respecto al
rendimiento por producto vendido.
21
5. Determinar el poder predictivo del capital psicológico al agregársele a cada uno
de sus factores por separado con respecto al rendimiento por facturación de los
vendedores.
6. Determinar el poder predictivo del capital psicológico al agregársele a cada uno
de sus factores por separado con respecto al rendimiento por producto vendido.
7. Comparar los niveles de bienestar psicológico del grupo entrenado en capital
psicológico y del grupo entrando en relajación.
8. Comparar los niveles de capital psicológico del grupo entrenado en capital
psicológico y del grupo entrenado en relajación.
9. Comparar los niveles de rendimiento por facturación en el grupo entrenado en
capital psicológico y en el grupo entrenado en atención al cliente.
10. Comparar los niveles de rendimiento por productos vendidos entre el grupo
entrenado en capital psicológico y el grupo entrenado en atención al cliente.
22
6. MARCO TEÓRICO
6.1. Capital Psicológico
El concepto de capital psicológico implica una extensión del concepto de capital a
las variables psicológicas de los integrantes de las organizaciones. En las organizaciones
el capital económico está integrado por los activos económicos, el capital humano se
encuentra compuesto por los conocimientos y habilidades de los integrantes de la
organización, el capital social comprende las redes de contactos y relaciones sociales de
los integrantes de la organización, y el capital psicológico se encuentra conformado por
las características psicológicas relevantes para el funcionamiento óptimo de los
integrantes de la organización (Luthans, Luthans, & Luthans, 2004). Cabe diferenciar el
capital humano del capital psicológico, mientras que el primero implica características
psicológicas medidas por instrumentos de rendimiento máximo, como lo son la
inteligencia, la memoria, las habilidades cognitivas en general (Schmidt, & Hunter,
1998; 2004) y el conocimiento adquirido (Cattell, 1987), el capital psicológico está
compuesto por variables psicológicas de rendimiento típico, por mecanismos que
configuran características de la personalidad de los integrantes de la organización
(Luthans, Youssef, & Avolio, 2007).
El capital psicológico es un constructo de orden elevado compuesto por cuatro
factores o sub-constructos:
1. Autoeficacia. Confianza para la asunción, prosecución, y finalización de tareas
(Luthans, Youssef, & Avolio, 2007; Avey, Luthans, Smith, & Palmer, 2010; Luthans,
2012). El concepto de autoeficacia proviene de las elaboraciones e investigaciones de
23
Bandura (1977; 1982; 1991; 1993), quien la define de manera similar: ―La autoeficacia
comprende los juicios con respecto a cuán bien uno puede ejecutar cursos de acción
requeridos para lidiar con situaciones prospectivas‖ (Bandura, 1982, p. 122). Según
Bandura (1977), existen cuatro fuentes de información de la cual depende la
autoeficacia: a) el resultado de la tarea; b) experiencia vicaria; c) persuasión verbal; d)
estados fisiológicos. Estos juicios con respecto a la efectividad personal no son
inocuos, sino que afectan la manera en que afectan los mecanismos cognitivos,
emocionales y comportamentales.
2. Optimismo. Atribuciones optimistas con respecto a las situaciones a enfrentar
(Luthans, Youssef, & Avolio, 2007; Avey, Luthans, Smith, & Palmer, 2010; Luthans,
2012). El optimismo es uno de los polos del estilo atribucional (Alloy, Peterson,
Abramson, & Seligman, 1984; Peterson, Maier, & Seligman, 1993). El estilo
atribucional o estilo explicativo es un mecanismo cognitivo que tiene por función la
evaluación de las situaciones favorables y desfavorables en cuanto a su duración, a su
globalidad y a su causación. El estilo atribucional optimista está caracterizado por la
evaluación de las situaciones favorables como permanentes, globales y personales, es
decir, que poseerán una larga duración, afectarán numerosos ámbitos de la vida, y han
sido causadas por la persona. Contrariamente, las situaciones desfavorables son
consideradas como pasajeras, específicas, y externamente causadas. Por su parte, el otro
polo del estilo atribucional es el pesimista, el cual interpreta a las situaciones favorables
como pasajeras, específicas y externamente causadas, y a las situaciones desfavorables
como permanentes, globales y causadas internamente.
3. Esperanza. Perseverancia frente a las dificultades, en pos de lograr los objetivos
propuestos (Luthans, Youssef, & Avolio, 2007; Avey, Luthans, Smith, & Palmer, 2010;
24
Luthans, 2012). Snyder (1994; 2000; 2002) define a la esperanza como la capacidad
para conceptualizar claramente las metas, desarrollar y proseguir estrategias específicas
para alcanzarlas, y poseer y mantener la motivación con respecto a la prosecución de las
estrategias elaboradas.
4. Resiliencia. Fortalecimiento ante sucesos adversos, en pos de superarlos y alcanzar
los objetivos propuestos (Luthans, Youssef, & Avolio, 2007; Avey, Luthans, Smith, &
Palmer, 2010; Luthans, 2012). La resiliencia implica la capacidad de adaptación y
desarrollo ante eventos desfavorables (Masten, 1989, 2001; Masten, & Tellegen, 2012;
O´Dougherty Wright, Masten, & Narayan, 2013). La resiliencia implica un mecanismo
de procesamiento de la información integrado por dos tipos de evaluaciones: a)
inferencias con respecto a estar en una situación de elevado riesgo o amenaza. b)
inferencias con respecto a la posibilidad de afrontar la situación desventajosa a partir de
los recursos personales disponibles.
Como puede apreciarse, el capital psicológico no es un concepto nuevo, sino que lo
novedoso en él es la integración de cuatro conceptos muy estudiados, en un constructo
de orden superior. La integración de cuatro constructos corresponde a su naturaleza y a
sus efectos similares en la motivación, emoción y comportamiento. En primer lugar las
dimensiones del capital psicológico presentan un fuerte componente cognitivo
(evaluación y planificación) y comportamental (afrontamiento) los cuales influyen
fuertemente en lo motivacional (aumento de la motivación), comportamental (aumento
de las conductas dirigidas a logros, perseverancia) y emocional (aumento de las
emociones positivas, aumento del estado de ánimo), los cuatro constructos poseen
componentes cognitivos que afectan la motivación, la emoción y el comportamiento.
Además, debe señalarse que las cuatro dimensiones del capital psicológico se
25
consideran de naturaleza similar, es decir, constructos de la personalidad, estables pero
modificables (Luthans et al., 2007).
Con respecto a la integración de las dimensiones del capital psicológico, las mismas
presentan componentes de evaluación-interpretación (Roseman, & Smith, 2001),
planificación (Ward, & Morris, 2005) y afrontamiento (Carver, & Connor-Smith, 2010)
los cuales generan consecuencias motivacionales, emocionales y comportamentales
similares: aumentan la motivación, la emocionalidad positiva y el comportamiento
dirigido a metas.
La autoeficacia implica la evaluación cognitiva de la dificultad de la tarea, de los
recursos del individuo al realizar la tarea, y del grado de rendimiento del individuo en la
tarea. Una evaluación cognitiva positiva, es decir, la evaluación de que el individuo es
capaz de realizar la tarea en su comienzo, desarrollo y conclusión, genera consecuencias
motivacionales y comportamentales, como el aumento de la motivación hacia la tarea, y
el comienzo, desarrollo y conclusión de la misma, además de generar consecuencias
emocionales positivas (Bandura, 1991; 1993).
El optimismo consiste en la evaluación de las situaciones en cuanto a: a) Su
benevolencia o adversidad (Situaciones positivas o negativas), b) Su permanencia:
duración temporal, c) Su penetrancia: su influencia en los diversos ámbitos de la vida de
la persona, d) Su personalización: Su causación, sea esta interna, es decir, causada por el
individuo, o externa, causada por factores extra individuales. Atribuir a las situaciones
evaluadas como positivas una larga duración, una gran influencia y una causación
interna, mientras la atribución de escasa duración, escasa generalización y causación
externa a los eventos evaluados como negativos, es la característica del optimismo.
26
Estas evaluaciones cognitivas complejas y automáticas generan estados emocionales
positivos, aumento de la motivación, y comportamientos ligados con el logro de los
objetivos y con el mantenimiento de las acciones a lo largo del tiempo (Peterson, Maier,
& Seligman, 1993; Snyder, 2002; Masten, & Tellegen, 2012).
La esperanza posee elevados componentes cognitivos ligados al pensamiento lógico
abstracto: Identificación y elección de objetivos, elaboración de planes, así como
también elementos cognitivos evaluativos ligados a las estrategias emocionales para
lograr la motivación, así como la evaluación de las tareas en relación con los fines
(Tong, Fredrickson, Chang, & Lim, 2010). La presencia de objetivos, planes, y
estrategias para generar motivación, aumentan la emocionalidad positiva, la motivación
y el comportamiento dirigido a metas.
Por último, la resiliencia implica numerosos factores relacionados con la evaluación
de situaciones, y con el afrontamiento de situaciones a partir de dichas evaluaciones, el
mecanismo implicado evalúa la adversidad de la situación, así como la presencia de
recursos para hacerle frente (Johnson, Gooding, Wood & Tarrier 2010).
Puede apreciarse que el optimismo, la autoeficacia y la resiliencia presentan
exclusivamente componentes de evaluación-interpretación de manera, principalmente
automática, mientras que la esperanza presenta componentes de planificación cognitiva,
ligados al pensamiento lógico abstracto y a las funciones ejecutivas. No obstante estas
diferencias, los cuatro constructos aumentan la motivación, aumentan y mantienen el
comportamiento dirigido a metas, y generan emociones positivas.
Con respecto a la integración de los constructos en un mega-constructo, no sólo es
importante la naturaleza cognitiva de los mismos, y sus consecuencias motivacionales,
27
comportamentales y emocionales. Los constructos que componen el capital psicológico
son características de la personalidad, por lo cual poseen una naturaleza estable a lo
largo del tiempo (Luthans, Youssef, & Avolio, 2007). Sin embargo, existen estudios que
reportan la posibilidad de modificar los niveles de capital psicológico por medio de
intervenciones específicamente diseñadas para tal fin (Luthans et al., 2006; Luthans,
Avey, & Patera, 2008; Luthans, Avey, Avolio, & Peterson, 2010). Una definición más
precisa del lugar que ocupa el constructo en cuanto a la clasificación estado/rasgo la dan
Luthans, Avey, Avolio, & Peterson (2010), cuando califican al capital psicológico como
un cuasi-estado, es decir, un constructo que poseyendo una relativa estabilidad, es
susceptible de ser modificado por medio de influencias ambientales específicas.
El capital psicológico se ha reportado como un recurso ligado al éxito
organizacional, desarrollable, acumulable, renovable y a su vez difícil de imitar o copiar
por parte de otras organizaciones, lo cual lo posiciona como una ventaja competitiva
fundamental. El capital psicológico ha sido considerado considerado como la manera
más adecuada y efectiva actualmente para conseguir una ventaja competitiva en las
organizaciones a partir de la gestión de recursos humanos (Luthans, Youssef & Avolio,
2007; Luthans, 2012).
6.1.1. Modificabilidad del capital psicológico
Dado que el capital psicológico es un mega-constructo, se abordarán primero la
posibilidad de modificación de sus factores por separado, para luego considerar las
investigaciones que han intentado modificar al constructo completo.
28
6.1.1.1. Autoeficacia
Según Bandura (1994), la autoeficacia puede ser modificada por: a) experiencias de
dominio, b) aprendizaje vicario, c) persuasión social, y d) reducción de reacciones
psicológicas de estrés. Dada las consecuencias positivas de la autoeficacia ya expuestas,
y la plausibilidad teórica de su modificación, se han desarrollado numerosos métodos de
entrenamiento con la finalidad de aumentarla teniendo en cuenta las elaboraciones
teóricas de Bandura. A su vez, se han realizado investigaciones con respecto a la
autoeficacia general, así como a la autoeficacia específica a ciertas actividades.
Gist, Schwoerer, & Rosen, (1989) entrenaron a dos grupos, uno en autoeficacia por
medio de modelado, otro con lecciones tutoriales para el manejo de la computadora. El
grupo entrenado por medio de autoeficacia reportó niveles más elevados de autoeficacia
en el uso de la computadora que el grupo entrenado por medio de lecciones. Además,
los participantes entrenados en autoeficacia presentaron rendimientos mayores que los
participantes entrenados por medio de lecciones. Esta investigación es de gran interés
metodológico, dado que se utilizó un grupo control activo, no pudiendo así atribuirse los
resultados al efecto Hawthorne, y a la respuesta a la demanda, y a otros efectos que
afectan la validez interna cuando se utiliza grupo control sin contacto.
Eden & Aviram (1992) entrenaron a un grupo de personas desempleadas con 8
sesiones de modelado, utilizaron un grupo experimental integrado por 33 participantes,
mientras que el grupo control fue integrado por 32 participantes. Obtuvieron diferencias
estadísticamente significativas en el post-test en cuanto a la autoeficacia general, no
obstante debe señalarse que el grupo control utilizado fue sin intervención, con lo cual
29
los resultados pueden deberse al efecto Hawthorne, a la respuesta a la demanda, al
efecto Pigmalión, y al efecto placebo.
A diferencia de los entrenamientos anteriores, los cuales apuntaban al modelado
como forma de lograr el aprendizaje vicario, y así modificar los niveles de autoeficacia
en general o en particular, Torkzadeh, Pflughoeft, & Hall, (1999) desarrollaron un
entrenamiento en el manejo de la computadora, el cual aumentó los niveles de
autoeficacia en el manejo de la computadora de los participantes entrenados, es decir,
lograron por medio de experiencias de dominio incrementar el nivel de autoeficacia en
el uso de la computadora.
Tsay (2003) diseñó y llevó a cabo un entrenamiento en autoeficacia utilizando las
cuatro fuentes de modificación del constructo postuladas por Bandura (1994). Contó
con una muestra de 62 pacientes con enfermedad renal en hemodiálisis. Mientras que el
grupo experimental se entrenó con 12 sesiones de autoeficacia en relación a cuidados
dietarios, el grupo control sólo tuvo los cuidados de rutina. El grupo entrenado en
autoeficacia experimentó mayor reducción del peso que el grupo experimental.
Lamentablemente no se reportaron medidas pre-post test de la autoeficacia, como
tampoco el efecto de la misma sobre la pérdida de peso.
Numerosos programas de entrenamiento en autoeficacia se basan en aumentar sus
niveles por medio de la generación de experiencias de dominio. Así, Hendrix,
Landerman, & Abernethy (2011), obtuvieron aumentos en la autoeficacia a partir del
entrenamiento en conocimientos específicos en el cuidado de pacientes con cáncer. Li,
Chen, Hsu, Lin, & Chistman (2012), lograron aumentar la autoeficacia en planificación
y gestión comunitaria, mediante un programa de entrenamiento en conocimientos sobre
30
estas temáticas. En consonancia, Black et al. (2013), reportan un aumento en los niveles
de autoeficacia relativos a la investigación científica luego de un entrenamiento en
metodología de la investigación con una muestra de 75 estudiantes de medicina. Aben
et al., (2013) a partir de un programa de entrenamiento en autoeficacia en relación con
la memoria en pacientes con accidente cerebro vascular, obtuvieron diferencias
estadísticamente significativas en la misma, al comparar con un grupo control no
entrenado, destacándose que la autoeficacia en relación con la memoria no mejoró los
niveles de rendimiento en la memoria.
Con respecto al aumento de la autoeficacia por medio de la reducción del estrés
(Bandura, 1994), existe evidencia reciente al respecto. Samson, Solmon, & Stewart
(2013) obtuvieron modificaciones en los niveles de autoeficacia de maratonistas luego
de un entrenamiento de 15 semanas, mientras que reportaron al afecto negativo como
predictor de los niveles de autoeficacia hasta por 30 semanas.
Existe evidencia en relación a la autopersuación como forma de modificación de los
niveles de autoeficacia. Shantz, & Latham (2012), lograron aumentos en la autoeficacia
y en el rendimiento en entrevistas de selección utilizando entrenamiento en frases de
autoafirmación, en comparación con el grupo control.
A partir de una revisión de estudios con grupo control aleatorizado en el contexto
de las adicciones, Hyde, Hankins, Deale, & Marteau (2008) informan que 7 de 10
estudios han producido modificaciones en los niveles de la autoeficacia. Olander et al.,
(2013) efectuaron un meta-análisis de los efectos de programas de modificación del
comportamiento en la autoeficacia relacionada con la actividad física y en la obesidad.
31
De 61 estudios, 42 obtuvieron cambios significativos en los niveles de autoeficacia,
siendo el tamaño del efecto promedio de d =.23.
Por medio de un entrenamiento vía web consistente en 25 asignaciones relacionadas
con la felicidad, las metas y la construcción de los recursos en el trabajo, Ouweneel, Le
Blanc, & Schaufeli, (2013) reportaron un aumento estadísticamente significativo en los
niveles de autoeficacia en un grupo experimental de 86 participante en comparación con
un grupo control de 225 sin contacto. En el presente, la modalidad de entrenamiento en
autoeficacia vía web se encuentra en investigación en relación con la fatiga generada
por el tratamiento del cáncer (Grimmett et al., 2013).
Recientemente, Gegenfurtner, Veermans, & Vauras, (2013) llevaron a cabo un
meta-análisis de 23 estudios con 33 muestras y 4,158 participantes, con respecto al
entrenamiento en autoeficacia y al rendimiento. Reportaron una relación de r = .31 entre
autoeficacia y medidas de transferencia del entrenamiento pre-entrenamiento, y de r =
.39 post-entrenamiento. A su vez, concluyeron que el entrenamiento con soporte de
computadoras, y sin colaboración generaba mayores efectos tanto en la autoeficacia
como en las medidas de rendimiento.
Como puede observarse, existen múltiples evidencias con respecto a la
modificabilidad de la autoeficacia tanto general como específica, por medio de
programas de entrenamiento basados en los principios postulados por Bandura (1994).
No obstante, debe destacarse que actualmente también se cuenta con evidencia al
respecto de los probables límites de la modificabilidad del mecanismo. Recientemente,
a partir de un estudio con 1,394 pares de gemelos adolescentes, se ha reportado que un
75% de la varianza de la autoeficacia general se debe a factores genéticos (Waaktaar, &
32
Torgersen, 2013). Lo antecedente sugiere que, en términos poblacionales, existe un 25%
de varianza que se deben a factores ambientales, dentro de los cuales se pueden
considerar a las cuatro fuentes de la autoeficacia postuladas por Bandura (1994), lo cual
se cimenta en el gran cúmulo de investigaciones presentadas anteriormente.
En conclusión, existen evidencias con respecto a que la autoeficacia es modificable,
y con respecto a las modalidades de las intervenciones, existen estudios que sustentan
los cuatro factores que Bandura (1994) postuló como vías para modificar la
autoeficacia: a) Experiencias de dominio, b) aprendizaje vicario, c) persuasión social, y
d) reducción de reacciones psicológicas de estrés.
6.1.1.2. Optimismo
Inicialmente numerosos investigadores consideraron que el estilo atribucional era un
producto del aprendizaje. Desde una perspectiva cognitiva social, Peterson, & Seligman
(1984) concluyeron que el estilo atribucional era aprendido por medio de la observación
de las conductas maternas y de la atribución causal que las madres efectuaban con
respecto a las conductas de sus hijos, dado que reportaron correlaciones entre el estilo
atribucional de madres e hijos/hijas, pero no entre el de estos últimos y el de los padres,
lo cual ha podido ser replicado recientemente (Pearson, Fernyhough, & Lewis, 2013).
Desde una perspectiva conductual, Fincham, & Cain (1986) postularon que el estilo
atribucional era adquirido por medio del modelado, así la atribución que los padres
efectuaban de la conductas de sus hijos se internalizaría progresivamente en ellos. Por
su parte, considerando los rasgos de la personalidad, Eisner (1995) afirmó que la
confianza de los padres hacia sus hijos, la cual se expresaba en el rasgo confianza, era
33
un factor determinante del estilo atribucional de éstos últimos. A partir de una reseña de
investigaciones, Haines, Metalsky, Cardamone, & Joiner (1999) desarrollan un modelo
evolutivo e interpersonal con respecto al origen del mecanismo. Consideraron que en la
construcción del estilo atribucional son fundamentales las experiencias interpersonales
con los padres, los pares y los profesores, así como la valencia de dichas experiencias.
Por consiguiente, las experiencias interpersonales negativas configurarían un estilo
atribucional pesimista, mientras que las experiencias interpersonales positivas,
fomentarían un estilo atribucional optimista.
No obstante, se consideró la posibilidad de que parte del estilo atribucional fuera
heredado. Así, Schulman, Keith, & Seligman (1993) reportaron que la correlación del
estilo atribucional en 115 gemelos monocigotos fue de r = .48, mientras que la
correlación entre 27 gemelos dicigotos fue r = 0. Debe señalarse que la correlación entre
gemelos dicigotos probablemente sea mayor, debido a que la muestra no cumplió con
los estándares mínimos en cuanto a tamaño en investigaciones con pares de gemelos
(Neale, & Maes, 2002). Sin embargo, la citada investigación sugiere la existencia un
relevante factor genético en el estilo atribucional, y por ende, en el optimismo.
Investigaciones con mayor rigurosidad metodológica indicaron una heredabilidad de .35
a .45 en gemelos monocigotos, y de .13 a .35 en gemelos dicigotos y hermanos (Lau,
Rijsdijk, & Eley, 2006), posteriormente, con mejoras metodológicas como la medición
en dos puntos en el tiempo, se obtuvieron índices de heredabilidad de .40 a .42 en
gemelos monocigotos, y de .15 a .24 entre gemelos dicigotos y hermanos (Lau, & Eley,
2008). Con lo antecedente pudo reconocerse que el estilo atribucional optimista no es
sólo producto del aprendizaje, sino que posee una varianza atribuible a los genes.
34
Existen intervenciones que basadas en el carácter cognitivo e interpersonal del
estilo atribucional intentaron modificarlo en pos de lograr un mayor nivel de optimismo,
en general todas apelaron a generar modificaciones cognitivas utilizando la
psicoeducación para la identificación del propio estilo atribucional y sus consecuencias
emocionales y conductuales, y la reestructuración cognitiva, en pos de modificar el
estilo atribucional a partir de técnicas como la de la evidencia, conveniencia,
implicancia y alternativas, tal como fue sugerido por Seligman (1998).
Lee, Cohen, Edgar, Laizner, & Gagnon, (2006) entrenaron a 41 pacientes de cáncer
colorectal o de mama en un programa que exploró los significados emocionales y
cognitivos de las respuestas al cáncer, y los compararon con un grupo control de
tratamiento usual, del mismo tamaño, con un diseño pre-test, post-test. El contenido del
entrenamiento fue netamente psicoeducativo y cognitivo, apuntando a comprender las
reacciones emocionales, su ligazón con las evaluaciones cognitivas, y las maneras de
modificar las emociones por medio de las cogniciones. Reportaron niveles mayores de
optimismo, al igual que de autoestima y de autoeficacia estadísticamente significativos
en el grupo experimental.
Fresco, Moore, Walt, & Craighead (2009) diseñaron un entrenamiento que tuvo
como objetivo el automonitoreo, la identificación las atribuciones pesimistas en sus
dimensiones de estabilidad, globalidad e internalidad, y la generación de una serie de
atribuciones alternativas menos pesimistas. Por medio de un diseño pre-test, post-test
lograron disminuciones en el pesimismo de 55 participantes, en comparación con 57 del
grupo control sin contacto. Ya se ha señalado la debilidad de este diseño, el cual no
permite controlar numerosos efectos que debilitan la validez interna.
35
El método del mejor yo posible (King, 2001) consiste en escribir e imaginar con
respecto a un futuro en el cual todos los aspectos de la vida de la persona sean óptimos,
es decir, que todo sea como se anhela. Peters, Flink, Boersma, & Linton (2010)
expusieron a 44 participantes a 15 minutos de escritura con respecto a su mejor yo
posible, y luego a 5 minutos de imaginería, posteriormente compararon su optimismo
con 38 participantes de control. Obtuvieron diferencias estadísticamente significativas
en optimismo. Meevisen, Peters, & Alberts (2011), lograron aumentos estadísticamente
significativos en 28 participantes del grupo experimental en comparación con 26 del
grupo control, entrenándolos en 5 minutos de imaginería por dos semanas, replicando
los resultados. Siguiendo con esta línea de investigación, Peters, Meevisen, & Hansen
(2013) entrenaron a 3 grupos, cada por una hora seguida de una semana de ejercicios de
5 minutos, en tres tipos de prácticas: a) escritura e imaginería del mejor yo posible, b)
escritura y ejercicios de gratitud, c) imaginería en sucesos habituales diarios.
Obtuvieron diferencias estadísticamente significativas con respecto a los niveles de
optimismo medidos por el ASQ. Este último resultado es de relevancia, dado que
utilizaron un grupo control activo.
En el ámbito laboral, Proudfoot, Corr, Guest, & Dunn, (2009) expusieron a un
grupo de 81 vendedores de seguros en 21 horas de entrenamiento atribucional, un
formato de terapia cognitivo conductual, basado en identificar las maneras de
evaluación de las situaciones a partir de las dimensiones del estilo atribucional, y
modificarlas a partir del diálogo socrático, así como la asignación de actividades de
puesta a prueba de tales evaluaciones. Lograron modificaciones tanto en los niveles del
optimismo como del pesimismo en comparación con un grupo control de lista de espera.
Cabe señalar esta última debilidad metodológica.
36
En síntesis, existen evidencias con respecto a la efectividad del método de
modificación del estilo atribucional por medio de reestructuración cognitiva propuesto
por Seligman (1998), y a su vez, en el método del mejor yo posible elaborado por King
(2001).
6.1.1.3. Esperanza
Al igual que los demás factores del capital psicológico, las investigaciones con
respecto a la esperanza concluyen que la misma es estable y sus efectos trascienden las
situaciones específicas (Snyder et al., 1991). No obstante, existen evidencias con
respecto a su modificabilidad.
Klausner, Clarkin, Spielman, Puppo, & Abrams, (1998) efectuaron una
investigación con un diseño pre-test, post-test, con una muestra de 13 participantes de
55 y más edad, con diagnóstico de trastorno depresivo mayor. El grupo experimental
recibió terapia grupal focalizada en las metas individuales, mientras que el grupo
control recibió terapia por reminiscencia. Se presentaron aumentos estadísticamente
significativos en el grupo experimental, en relación al grupo control. A partir de estos
resultados, se asumió la posibilidad de que los niveles de esperanza pudieran
aumentarse, y se diseñaron técnicas específicas basadas en la teoría (Lopez, Floyd,
Ulven, & Snyder, 2000), e incluso se llegó a postular que los factores comunes de la
eficacia psicoterapéutica podían deberse, en gran parte, a un aumento de la esperanza
(Snyder et al., 2000).
37
Posteriormente, a partir de la aplicación de intervenciones diseñadas a partir de la
teoría de la esperanza, surgieron más evidencias al respecto de que el mecanismo podía
ser modificado. Cheavens, Feldman, Gum, Michael, & Snyder (2006), lograron
aumentos en los niveles del componente agencialidad de la esperanza a partir de ocho
sesiones grupales, con 32 participantes. Las sesiones tuvieron como objetivo la
construcción de habilidades para perseguir las metas. Berg, Snyder, & Hamilton, (2008)
entrenaron a 27 participantes masculinos y a 62 femeninos en un programa de 15
minutos de imaginería, diálogo guiado, instrucciones y un folleto con respecto a la
esperanza. Mientras que 31 participantes masculinos y 52 femeninos operaron como
grupo control activo, leyendo un folleto sobre la organización en el hogar.
Posteriormente se sometió a los participantes a un aparato de tolerancia del dolor por
medio de agua helada. Con respecto a la esperanza sólo existieron diferencias
significativas en el grupo de mujeres, mientras que los niveles de esperanza de los
hombres presentaron tanto en el grupo control como experimental incrementos. El
tamaño del efecto, calculado por el Eta cuadrado, fue de Eta2 = .023 en la comparación
inter-grupo de participantes femeninos, una magnitud modesta, más si se tiene en cuenta
que dicha medida tiende a sobreestimar el tamaño del efecto en muestras pequeña
(Richardson, 2011). No obstante, debe considerarse que la intervención fue de sólo 15
minutos.
Khoshkharam, & Golzari, (2011), siguiendo los lineamientos de la terapia de
esperanza de Lopez et al.,( 2000), lograron aumentos en los niveles de esperanza
utilizando un diseño cuasi-experimental, y una muestra de 8 estudiantes por grupo, a
partir de seis horas de terapia de la esperanza. Los resultados deben tomarse con cautela,
38
dado el pequeño tamaño de la muestra, que el grupo control fue sin contacto, y que el
diseño fue cuasi-experimental.
En conclusión, existe cierta evidencia empírica que sugiere que la esperanza es
modificable. A su vez, existe sustento empírico con respecto a que la mejor manera de
modificar los niveles de esperanza es por medio de la terapia de la esperanza (Lopez et
al., 2000), la cual consiste en psicoeducación y tareas de identificación de metas,
generación de estrategias, y fomento de la motivación en pos de llevar dichas estrategias
adelante.
6.1.1.4. Resiliencia
Se han identificado numerosos factores que influyen en los niveles de resiliencia.
Con respecto a los mismos, se puede notar la siguiente evolución en cuanto a los
reportes de investigaciones: desde factores sociales, pasando por factores psicológicos y
culminando en aspectos neurológicos y genéticos.
Con respecto a estos dos primeros factores, son los que fueron identificados por
Werner (1995) a partir de una reseña de investigaciones, así, los vínculos familiares
positivos y estables, especialmente parentales, y el apoyo de la comunidad, como
también factores individuales como la inteligencia, el autoconcepto, la autoeficacia y las
estrategias de afrontamiento se asociaron a un mayor nivel de adaptación positiva ante
las adversidades. Existen evidencias actuales que replican la importancia de estos
factores en los niveles de resiliencia (Eriksson et al., 2012; Diehl, & Hay, 2013;
Panagioti, Gooding, Taylor, & Tarrier, 2013; Skrove, Romundstad, & Indredavik,
39
2013), así como también para la espiritualidad, el propósito en la vida y la ansiedad
rasgo (Min et al., 2013).
A su vez, existe evidencia con respecto a ciertas características neurológicas que
determinan los niveles de resiliencia, como la modulación neuronal en el giro temporal
superior (James et al., 2013), el hipocampo de volumen menor, la amígdala derecha de
volumen mayor, menores volúmenes en la corteza cingulada anterior y en la corteza
prefrontal (van der Werff, van den Berg, Pannekoek, Elzinga, & van der Wee, 2013).
Por último, diversos estudios han estimado la heredabilidad de la resiliencia. Con
1,116 pares gemelos de 5 años, Kim-Cohen, Moffitt, Caspi, & Taylor (2004),
determinaron que los genes influyen en un 70.5% de la varianza de la resiliencia medida
por variables comportamentales, y en un 45.8% de la varianza de la resiliencia medida
por variables cognitivas. Boardman, Blalock, & Button (2008), estimaron una
heredabilidad de h2
= .52 en participantes masculinos, y de h2 = .38 en participantes
femeninos, a partir de la resiliencia medida por factores emocionales. Waaktaar, &
Torgersen (2012), a partir de 2,638 gemelos y de 1,394 familias, determinaron que los
factores genéticos explican el 77% de la varianza en niños y el 70% de la varianza en
niñas, a partir del test de resiliencia ER89. Las divergencias en cuanto al porcentaje de
varianza explicado en los estudios puede deberse a las diferentes maneras en que los
mismos operacionalizaron el término resiliencia.
Existe evidencia con respecto a la posibilidad de modificar los niveles de resiliencia
por medio de intervenciones específicamente diseñadas. En su mayoría dichas
intervenciones apuntan a modificar los patrones de afrontamiento, a aumentar los
recursos personales, y a generar relaciones interpersonales saludables. Sólo se
40
reportarán resultados de las investigaciones que han medido los efectos directos en
medidas psicométricas de la resiliencia, dado que existe una gran cantidad de literatura
al respecto de los efectos del entrenamiento en lo que se denomina resiliencia que no
reportan medidas directas del constructo, y utilizan de manera diversa el término.
Waite, & Richardson (2004) entrenaron por 8 horas a 73 empleados públicos en el
programa resiliencia personal y relaciones resilientes, enfocado en estrategias de
afrontamiento individuales y sociales. Compararon dicho grupo con un grupo control de
77 trabajadores de la misma organización. Obtuvieron aumentos en los niveles de
resiliencia, y los mismos, al ser comparados con el grupo control fueron
estadísticamente significativos.
Steinhardt, & Dolbier (2008), diseñaron una intervención de cuatro sesiones de dos
horas diseñadas con técnicas de psicoeducación, psicología cognitiva, y terapia familiar
sistémica, enfocadas a aumentar las estrategias de afrontamiento positivas como la
resolución de problemas y el afrontamiento de aspectos estresógenos. Pusieron a prueba
la intervención por medio de un diseño pre-test, post-test, con un grupo experimental de
30 participantes, y un grupo control de 27 participantes sin contacto. Luego de la
intervención, existieron niveles superiores de resiliencia estadísticamente significativos
en el grupo experimental. Cabe destacar la debilidad metodológica de no contar con un
grupo de control activo.
Sood, Prasad, Schroeder, & Varkey (2011), desarrollaron el programa SMART,
implicando 90 minutos de entrenamiento, con componentes cognitivo-atencionales,
como desviar la atención de los pensamientos ansiógenos, y centrar la atención en el
entorno y en las novedades, y componentes conductuales, tales como entrenamiento en
41
relajación por medio del control respiratorio. Efectuaron el programa en 20 médicos,
mientras que otros 20 funcionaron como grupo control sin contacto, por medio de un
diseño pre-test, post-test. Se presentaron diferencias estadísticamente significativas a
favor del grupo experimental, con un tamaño del efecto de d = 1.16. Loprinzi, Prasad,
Schroeder, & Sood, (2011) replicaron los efectos del programa SMART en pacientes
con cáncer de mama. Estas investigaciones, si bien obtuvieron resultados de gran
magnitud, presentan las mismas debilidades reseñadas anteriormente con respecto a la
ausencia de un grupo control activo.
Lim, & Han (2013), recientemente diseñaron y pusieron a prueba un programa al
cual llamaron Family Resilience Enhacement Program, el cual consistió en 10 sesiones
de entrenamiento por 5 semanas en cuanto a habilidades de afrontamiento tales como
resolución de problemas en familia, coherencia familiar, reevaluación de las situaciones,
y conductas adaptativas. El programa se aplicó a familias con integrantes que padecían
esquizofrenia. Se compararon 17 familias en el grupo experimental, y 17 en el grupo
control. Los resultados revelaron niveles estadísticamente significativos mayores de
resiliencia en las familias del grupo experimental. No obstante, deben señalarse
debilidades metodológicas varias, como la asignación no aleatorizada de los grupos, el
tamaño pequeño de la muestra, y la ausencia de grupo control activo.
Las investigaciones anteriores contaron con múltiples debilidades metodológicas,
en general, con la ausencia de un grupo control activo. Al respecto, es pertinente la
publicación de Chung et al. (2013), quienes elaboraron un programa de entrenamiento
en resiliencia para atletas y lo pusieron a prueba comparándolo con un programa
habitual de aumento de las habilidades mentales de atletas, y con un grupo control
activo. La muestra fue de 69 atletas junior de windsurf, tenis de mesa, carrera con
42
vallas, billar y squash. Lo interesante metodológicamente fue la comparación del grupo
entrenado en resiliencia con el grupo entrenado en habilidades mentales, dado que a
partir de la misma se pueden considerar como improbables influencias de la respuesta a
la demanda, del efecto Hawthorne, del efecto Pigmalión o del efecto placebo. El grupo
entrenado en resiliencia presentó niveles de resiliencia estadísticamente superiores al
grupo entrenado en habilidades mentales. Por último, cabe mencionar que el
entrenamiento en resiliencia fue diseñado a partir de habilidades de afrontamiento a las
adversidades, y búsqueda de soporte social.
Como puede apreciarse, las investigaciones antecedentes sugieren que la resiliencia
puede modificarse por medio de estrategias de entrenamiento que aborden las
modalidades de afrontamiento desde perspectivas cognitivas como la identificación y
reestructuración de cogniciones; y conductuales, como la resolución de problemas, el
entrenamiento en relajación, y el afrontamiento no evitativo de situaciones ansiógenas.
6. 1.1.5. Capital psicológico
Luthans, Avey, Avolio, & Peterson (2010), clasificaron a los constructos
psicológicos de 1 a 4 en cuanto a su estabilidad, representando dicho orden un grado de
inmodificabilidad menor a mayor. El primer lugar se encuentran los constructos que son
estado puro, es decir, que son momentáneos y fácilmente modificables por la influencia
del entorno. Dentro de estos se encontrarían las emociones. El segundo lugar los
constructo cuasi-estados, los cuales poseen una relativa estabilidad, pero que son
susceptibles de ser modificados por diversas influencias. En este nivel los autores sitúan
al capital psicológico. Quedando para el nivel 3, el de los cuasi-rasgos, los factores de la
43
personalidad, las fortalezas y las evaluaciones del núcleo del yo; y para el nivel 4, los
estados puros, la inteligencia, talentos y habilidades cognitivas más específicas.
En relación a lo antecedente, se reseñaron investigaciones que sugieren que las
dimensiones del capital psicológico son susceptibles de ser modificadas por medio de
estrategias de intervención específicas, a pesar de su estabilidad y la gran contribución
genética a su varianza. En coincidencia, existen investigaciones que han logrado la
modificación de los niveles totales del capital psicológico.
Luthans, Avey, Avolio, Norman, & Combs (2006), expusieron una intervención
con la finalidad de aumentar el capital psicológico de los integrantes de las
organizaciones. Los autores la denominan micro-intervención, puesto que puede durar
de 1 a 3 horas, la finalidad de una corta duración es evitar la interrupción prolongada de
las labores desarrolladas en las organizaciones. A su vez, la intervención tiene como
objetivo influenciar las cuatro dimensiones del constructo, y aumentar el nivel total del
constructo por medio de una integración de sus principios.
La sesión comienza con tareas enfocadas al desarrollo de la esperanza. Los
participantes, con la ayuda de un facilitador, identifican sus metas personales valiosas.
Una vez que los participantes han escrito sus metas, el facilitador expone que las
mismas deben ser concretas, que deben implicar un plan de acción, y que deben ser
descompuestas en pequeñas sub-metas. A partir de allí, las metas personales se
modifican para cumplir con dichos requerimientos.
Posteriormente, se desarrolla un ejercicio de lluvia de ideas con la finalidad de que
los participantes identifiquen caminos para llegar a las metas deseadas. Luego, en
grupos, se sigue la actividad, haciendo que cada uno de los integrantes provea caminos
44
alternativos a los demás. Finalmente, se elabora una lista de caminos posibles para
alcanzar las metas deseadas.
Para culminar con la intervención al respecto de la esperanza, el facilitador les
plantea a los participantes que piensen en todos los obstáculos que pueden surgir para el
logro de sus metas deseadas. Los participantes forman pequeños grupos y elaboran
pasos a seguir para cada una de las dificultades que han identificado.
Con respecto a la autoeficacia, siguiendo los ejercicios de la esperanza, el facilitador
trata, por medio de modelado, persuasión social, y feedback positivo, de aumentar el
nivel de autoeficacia de los participantes dándole ánimos para que emprendan las tareas
necesarias para el logro de sus metas personales. Se forman pequeños grupos y cada uno
de los integrantes funciona como un modelo y un persuasor para los demás.
Posteriormente, todos los participantes se imaginan teniendo éxito en cada uno de los
pasos y alcanzando las metas deseadas, para así utilizar las experiencias de dominio
como manera de aumentar la autoeficacia.
Para aumentar la resiliencia se apela a técnicas cognitivas y de imaginería. El
facilitador pide a los participantes que recuerden una situación adversa en el trabajo, y
escribir qué pensamientos, emociones. El facilitador ejemplifica cómo puede
reaccionarse de manera cognitiva con resiliencia ante las dificultades, apelando a
estrategias para superarlas, en vez de pensando que lo peor va a suceder. El facilitador
opera como un modelador y reestructurador de las cogniciones, fomentando que los
participantes ante cada dificultad puedan evaluarlas en cuanto a lo que está en su
control, lo que escapa de su control, y qué pueden hacer ante tales dificultades. El
45
facilitador instruye a los participantes para que piensen en las posibles dificultades, y
que las evalúen a partir del marco control/fuera de control/acciones a tomar.
Con respecto al optimismo no se toman medidas específicas, dado que los autores
suponen que el mismo aumentará con las intervenciones mencionadas, dado que poseer
metas, caminos, y estrategias para sortear dificultades, tener experiencia de control
sobre el entorno, y poder tener un marco cognitivo para enfrentar a las adversidades
influye sobre cómo se evalúan las situaciones positivas y negativas.
Por último, a partir de una fórmula de retorno de inversión, los autores estiman que
sólo un aumento en un 2 % del capital psicológico se podrían generar 10 millones de
dólares en empresas grandes. A su vez estiman un retorno de inversión aproximado de
270% al año.
Luthans, Avey, & Patera (2008) diseñaron una intervención vía web, adaptando la
propuesta de intervención en capital psicológico anteriormente expuesta. El
entrenamiento consistió, para el grupo experimental, en 2 sesiones de 45 minutos, sus
detalles se exponen en la siguiente tabla:
46
Tabla 3: Intervención vía web de capital psicológico.
Sesión Dimensiones
abordadas
Estímulos/Tareas
Primera Autoeficacia y
Resiliencia
1-Introducción de los conceptos de autoeficacia
y resiliencia
2-Films con ejemplos de autoeficacia y
resiliencia
3-Pensar en situaciones adversas en el trabajo
4-Escribir una lista de acciones resilientes y
autoeficaces con respecto a las situaciones
adversas
5-Enfocarse en los pensamientos, emociones y
acciones durante las situaciones adversas
pasadas, reformularlos a partir de las capacidades
de resiliencia y autoeficacia
6-Resumen: Definición de resiliencia y
autoeficacia, y reflexión acerca de cómo utilizar
estas capacidades en el trabajo.
Segunda Esperanza y
Optimismo
1-Introducción de la importancia de las metas
personales desafiantes, elaboración de lista de las
mismas de carácter laboral
2-Explicación del concepto ―metas realistas y
acordes con los valores personales‖
3-Elección de una de las metas escritas
4-Descomposición de la meta en pasos
5-Identificación de logros en el pasado
6-Resumen teórico y finalización del curso
El entrenamiento al grupo control consistió en estrategias para toma de
decisiones de la misma duración y con el mismo formato que el entrenamiento del
grupo experimental. Como muestra contaron con 187 participantes en el grupo
experimental, y 177 en el grupo control, aleatoriamente seleccionados, todos integrantes
de organizaciones. Con un diseño pre-test, post-test, se utilizó como medida del capital
psicológico al test PCQ-24.
En el post-test se presentaron diferencias estadísticamente significativas en los
niveles de capital psicológico, con un tamaño del efecto de d = .19. A su vez, se efectuó
un ANCOVA para descartar influencias de otros factores como la edad, el sexo, el nivel
de trabajo, la etnicidad y la educación, siendo la pertenencia al grupo experimental en
47
único factor significativo. Por último, se reportó el tamaño del efecto binomial (BESD),
una medida poco utilizada, la cual fue de .452 a .548, interpretándose de la siguiente
manera: los participantes del grupo control puntuarían por debajo de la media del capital
psicológico el 45.5% de las veces, mientras que los participantes del grupo experimental
puntuarían por sobre la media el 54.8% de las veces. Si bien el tamaño del efecto
reportado fue modesto, la antecedente intervención es de gran importancia por múltiples
razones. En primer lugar porque se utilizó un grupo control activo, con lo cual es menos
probable la influencia del efecto Hawthorne, o de la respuesta a la demanda. En segundo
lugar porque la intervención fue de una duración relativamente pequeña. En tercer lugar
porque la misma delinea un protocolo de acción, el cual puede ser mejorado y alargado.
En cuarto lugar porque la intervención fue vía web, lo cual sugiere una gran versatilidad
de la intervención en capital psicológico.
Luthans, Avey, Avolio, & Peterson (2010) efectuaron dos investigaciones
experimentales. En la primera crearon dos grupos de manera aleatoria de estudiantes
avanzados de management. El grupo experimental (n= 153), recibió dos horas de
entrenamiento en capital psicológico, siguiendo los lineamientos previamente expuestos
(Luthans et al., 2006), con un facilitador. El grupo control (n=89), recibió dos horas de
entrenamiento en la toma de decisiones. Se obtuvieron diferencias estadísticamente
significativas en cuanto a aumentos del capital psicológico en el grupo experimental,
con un tamaño del efecto d = .40. En el segundo experimento, con el mismo diseño pre-
test y post-test, y con el mismo tratamiento para el grupo experimental y para el grupo
control se contó con una muestra total de 80 managers. Se obtuvieron diferencias
estadísticamente significativas, las cuales indicaron un aumento del capital psicológico
en el grupo experimental, con un tamaño del efecto de d = .31. En ambas
48
investigaciones, como en la anteriormente citada, se controlaron los efectos de la
educación, el sexo, el puesto laboral, y la edad por medio de un ANCOVA.
En síntesis, existe evidencia rigurosa con respecto a la posibilidad de modificar el
capital psicológico por medio de la intervención creada por Luthans et al. (2006), la cual
aborda las cuatro dimensiones del capital psicológico y posee una duración máxima de
2 horas. La rigurosidad metodológica de estas intervenciones está garantizada por 3
investigaciones con diseño pre-test post-test, con grupo control activo, y con análisis
estadísticos que descartaron la influencia de variables extrañas, contando todos con
muestras de tamaño adecuada, y con pruebas de potencia estadística aceptables.
Sin embargo se ignoraban los efectos de entrenamientos de mayor duración, y a su
vez, que incorporen los aportes de las múltiples investigaciones que obtuvieron
resultados en la modificación de los factores del capital psicológico (Gist, Schwoerer, &
Rosen, 1989; Eden & Aviram,1992; Lopez, 2000; King, 2001; Cheavens, Feldman,
Gum, Michael, & Snyder, 2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008; Proudfoot et al.,
2009; Peters, Flink, Boersma, & Linton, 2010; Khoshkharam, & Golzari, 2011;
Meevisen, Peters, & Alberts, 2011; Shantz, & Latham, 2012; Chung et al., 2013; Peters,
Meevisen, & Hansen; 2013). Por lo tanto, se plantea lo antecedente como un objetivo a
investigar (OBJETIVO 8).
6.1.2. Capital psicológico y rendimiento laboral de vendedores
Al igual que con respecto a la modificabilidad del capital psicológico, existen
múltiples investigaciones con respecto a los cuatro constructos que integran el capital
49
psicológico por separado y el rendimiento de los vendedores. Por último, se exponen las
investigaciones que abordaron la temática utilizando el constructo capital psicológico.
6.1.2.1. Autoeficacia
Desde el comienzo de sus desarrollos e investigaciones acerca de la autoeficacia,
Bandura (1977, 1982, 1991, 1993) sostuvo que la misma afectaba el rendimiento
cognitivo y físico, por medio de mecanismos cognitivos, motivacionales, emocionales y
comportamentales. Las cogniciones de autoeficacia, es decir, las evaluaciones
cognitivas con respecto a la capacidad para modificar el medio, generan múltiples
consecuencias: a) aumentan la motivación, generando un mayor compromiso con las
tareas, b) generan conductas de modificación del medio, c) generan emociones positivas
asociadas a las propias capacidades, a las estrategias y a las metas, mientras que
disminuyen las emociones negativas como la ansiedad (Bandura, 1991). Los niveles
elevados de autoeficacia permiten que el individuo elabore y ejecute planes de acción de
la manera más efectiva posible, concentrándose en las acciones, metas y estrategias a
llevar a cabo, mientras que niveles bajos de autoeficacia generan sobrecarga emocional,
distracciones, y, por consiguiente, rendimientos menores (Bandura, 1993). A su vez, la
autoeficacia se relaciona con el aumento del rendimiento a partir del entrenamiento,
dado que influencia las concepciones con respecto a las habilidades. Mientras que los
niveles elevados de autoeficacia hacen que las habilidades sean vistas como
competencias que pueden desarrollarse, es decir, que pueden controlarse y mejorarse,
niveles bajos de autoeficacia hacen que las habilidades se conciban como
inmodificables. Estas concepciones afectan el rendimiento, la motivación, y el tiempo
invertido en mejorar las habilidades (Bandura, 1993).
50
Existen múltiples evidencias que relacionan los niveles de autoeficacia con el
rendimiento laboral.
Sadri, & Robertson (1993) realizaron un meta-análisis obteniendo un promedio de
correlaciones corregidas de r = .40 entre la autoeficacia y el rendimiento laboral,
destacando la existencia de diferencias entre las investigaciones en el medio natural, las
cuales presentaron una correlación de r = .37, y las investigaciones experimentales, con
una correlación de r = .60.
En un meta-análisis a partir de 114 estudios, con una muestra de 21,616
participantes, Stajkovic & Luthans (1998), obtuvieron un promedio de correlaciones
corregidas de r = .38 entre la autoeficacia y el rendimiento laboral. Uno de los
resultados más relevantes de la investigación fue que la complejidad de la tarea opera
como un factor moderador de la relación entre la autoeficacia y el rendimiento laboral,
así, mientras que la correlación entre tareas simples y autoeficacia fue de r = .56, la
correlación entre tareas complejas y autoeficacia fue de r = .23. Coherentemente,
Judge, & Bono (2001), a partir de un meta-análisis de 10 estudios totalizando una
muestra de 1,122 participantes obtuvieron una correlación promedio corregida de
r = .23 entre la autoeficacia y el rendimiento laboral.
Colquitt, LePine, & Noe (2000) elaboraron una teoría acerca de la motivación en el
entrenamiento laboral, la cual pusieron a prueba a partir de un meta-análisis de 106
estudios. Obtuvieron correlaciones promedio corregidas de r = .22 entre la autoeficacia
pre-entrenamiento y el rendimiento laboral.
Judge, Jackson, Shaw, Scott, & Rich (2007), a partir de múltiples meta-análisis,
reportaron un promedio de correlaciones corregidas de r = .37 entre autoeficacia y
51
rendimiento laboral, siendo la autoeficacia el cuarto mejor predictor, luego de las
habilidades mentales generales, el factor de la personalidad conciencia, y la experiencia,
a partir de una regresión lineal múltiple. A partir de un análisis de sendero (path
analysis), se obtuvo una relación de .13 entre la autoeficacia y el rendimiento laboral.
Debe señalarse que tanto en la regresión lineal múltiple, como en el análisis de sendero,
las relaciones no fueron significativas. Mientras que la correlación entre autoeficacia y
rendimiento laboral en tareas de baja complejidad fue de r = .41, la correlación entre
autoeficacia y rendimiento laboral en tareas de alta complejidad fue de r = .30,
replicando los resultados de Stajkovic & Luthans (1998). Los autores señalan que la
autoeficacia es un factor predictor significativo del rendimiento laboral cuando la
complejidad de la tarea es baja, el intervalo de tiempo entre la medida de ambas
variables es corto, el intervalo entre la tarea y la medición del rendimiento es corto, las
tareas son auto o hetero asignadas, los participantes son expuestos a la tarea antes de
que su nivel de autoeficacia sea medido, la medida de criterio es el rendimiento en la
tarea, la investigación se realiza en laboratorio, y cuando la muestra es integrada por
estudiantes. Todo lo antecedente limita el poder predictor de la autoeficacia con
respecto a la performance laboral, si bien existen estudios más recientes que apoyan la
relación entre la autoeficacia y el rendimiento laboral (Lai, & Chen, 2012; Cherian, &
Jacob, 2013).
Recientemente, Xanthopoulou, Bakker, & Fischbach (2013) reportan a la
autoeficacia como un factor predictor de la implicación en el trabajo, principalmente
cuando existen demandas emocionales.
Con respecto a las relaciones entre autoeficacia y rendimiento laboral de
vendedores, Barling, & Beattie (1983), con una muestra de 97 vendedores de seguros,
52
reportan que los niveles de autoeficacia explican el 2% de la varianza en el número de
llamadas efectuadas, el 9% de la varianza del total de las pólizas vendidas, y el 8% de la
varianza del precio total de las pólizas vendidas. Wang, & Netemeyer, (2002)
estudiaron 147 vendedores inmobiliarios, y 173 vendedores de publicidad, obteniendo
corelaciones de r =.56 para la primera muestra, y de r =.41 para la segunda. Krisham,
Netemeyer, & Boles, (2002) reportaron influencias directas e indirectas de la
autoeficacia sobre el rendimiento de vendedores, a partir de un modelos de ecuaciones
estructurales. Dixon, & Schertzer (2005), con una muestra de 500 vendedores de
servicios financieros, reportaron que la autoeficacia es un factor predictor del aumento
del esfuerzo luego de un fracaso en las ventas. Yang, Kim, & McFarland (2011), a partir
de una muestra de 980 participantes vendedores de seguros, reportan que la
autoeficacia es un factor proximal del rendimiento laboral, es decir, que tiene una
influencia directa sobre el mismo.
Por último, cabe destacar el meta-análisis de Verbeke, Dietz, & Verwaal, (2011)
con respecto a los factores relacionados con el rendimiento en ventas. Analizaron 268
investigaciones, con 292 muestras, totalizando 79,747 vendedores de 4,317
organizaciones. A partir de una regresión múltiple obtuvieron los siguientes factores
predictivos: ―Conocimientos relacionados con las ventas (β = .28); Grado de
adaptabilidad (β =.27); Ambigüedad de rol (β= -25); Aptitud cognitiva (β=.23 ); y
compromiso con el trabajo (β=.23 )‖ (Verbeke, Dietz, & Verwaal, p.1). Tanto la
adaptabilidad (Judge, & Bono 2001; Nielsen, Yarker, Randall, & Munir, 2009; Chang,
Li, Wu, & Wang, 2010; Liu, Siu, & Shi, 2010; Wu et al., 2013) como el compromiso
con el trabajo (Xanthopoulou et al., 2013) se asocian con la autoeficacia.
53
6.1.2.2. Optimismo
El estilo atribucional optimista se ha planteado como un factor que influencia el
rendimiento en general (Anderson, 1983; Peterson, & Barret, 1987; Schulman, 1995;
1999; Forgeard, & Seligman, 2012). Las evaluaciones con respecto a la duración,
amplitud y causalidad de los sucesos positivos y negativos posee una influencia directa
en la motivación, la emoción y la conducta (Peterson, & Steen, 2009). El estilo
atribucional optimista, es decir, la evaluación de los sucesos negativos como pasajeros,
específicos y externamente causados; y la evaluación de los sucesos positivos como
permanentes, globales e internamente causados, genera grandes niveles de motivación,
emociones positivas, y conductas de afrontamiento y resolución de problemas. Por su
parte, el estilo atribucional pesimista afectará a la motivación, generará emociones
negativas, y disminuirá las conductas de afrontamiento y resolución de problemas,
generando conductas de evitación, disminuyendo el rendimiento en general y, en caso
extremo, llegando a la indefensión aprendida (Seligman, 1972; Alloy, Peterson,
Abramson, & Seligman, 1984; Peterson, Maier, & Seligman, 1993; Diener, 2013).
Seligman, & Schulman (1986) estudiaron el efecto del estilo atribucional optimista
en vendedores de seguros, dado que en dicha tarea la taza de fracaso y de renuncia era
muy elevada. Reportaron que los vendedores que puntuaron en la mitad superior en
cuanto al estilo atribucional optimista vendieron un 37 % más de pólizas de seguros que
los vendedores que puntuaron en la mitad inferior, en dos años de trabajo. A su vez,
informaron que la tasa de renuncia de la mitad más pesimista de los vendedores era el
doble que la de la mitad más optimista. Corr, & Gray (1995) concluyen que el
optimismo es un factor predictor tanto del esfuerzo como de la cantidad de pólizas
vendidas, en 196 vendedores de seguros, a partir de una regresión lineal múltiple. Con
54
una muestra de 130 vendedores de seguros de sexo masculino, Corr, & Gray (1996) y
con un idéntico método de análisis estadístico, informaron que el factor optimismo era
predictor de la performance objetiva en las ventas, mientras que no se hallaron
relaciones significativas para el pesimismo.
Dixon, & Schertzer (2005), informan que el optimismo es un predictor del aumento
del esfuerzo luego de un fracaso laboral en vendedores de servicios financieros.
El meta-análisis efectuado por Verbeke, Dietz, & Verwaal, (2011) informó acerca
de la pertinencia de la adaptabilidad y del compromiso con el trabajo para predecir el
rendimiento laboral de los vendedores. Existen investigaciones que sugieren que tanto
el grado de adaptabilidad (Alarcon, Bowling, & Khazon, 2013) como el compromiso
con el trabajo (Xanthopoulou, Bakker, Demerouti, & Schaufeli, 2009a; 2009b) se
asocian con el optimismo.
6.1.2.3. Esperanza
Según la teoría de Snyder (1994; 2000; 2002), niveles elevados de esperanza se
asociarían con rendimientos más elevados en diversas áreas. Tanto las metas, como las
estrategias, y las medidas para mantener la motivación generarían efectos positivos
sobre las emociones, la motivación y la conducta, redundando en un efecto positivo
sobre el rendimiento físico e intelectual.
Existe numerosa evidencia con respecto a la asociación entre la esperanza y el
rendimiento laboral. Yousseff, & Luthans (2007), informaron que la esperanza fue el
mayor predictor del rendimiento laboral β = .21 en comparación con los demás
55
predictores que presentaron betas de .11 , a partir de una muestra de 1,032 integrantes
de organizaciones en puestos y tareas heterogéneas, y por medio de calificaciones auto-
aplicadas de rendimiento. No obstante, en un segundo estudio, con medidas de
rendimiento formales utilizadas por las organizaciones, la esperanza no se mostró como
un factor predictivo del rendimiento. En consonancia con el primer resultado, Peterson,
& Byron (2008) reportan a la esperanza como un factor predictor del rendimiento
laboral en vendedores y en ejecutivos.
Combs, Clapp-Smith, & Nadkarni (2010), a partir de 160 empleados de una
empresa subcontratada en la India de servicios varios, obtuvieron una relación de .226
entre la esperanza y las calificaciones de rendimiento, y de .544 entre la esperanza y las
comisiones por rendimiento, utilizando un modelo de ecuaciones estructurales.
A partir de un meta-análisis, Reichard, Avey, Lopez, & Dollwet, (2013), reportan
tamaños del efectos positivos y estadísticamente significativos para la esperanza en
relación con el rendimiento laboral.
Por último, la esperanza se ha reportado como un factor predictor del compromiso
con el trabajo (Bakker, & Demerouti, 2008; Othman, & Nasurdin, 2011), y relacionado
con la adaptabilidad laboral (Youssef, & Luthans, 2007; Reichard, Avey, Lopez, &
Dollwet, (2013) siendo ambas variables predictoras del rendimiento en vendedores
(Verbeke, Dietz, & Verwaal, 2011).
6.1.2.4. Resiliencia
56
Podría hipotetizarse que la capacidad para adaptarse a los sucesos adversos tendrá
relevancia en el rendimiento laboral, y concretamente en el rendimiento de los
vendedores, dado que se ha reportado que en el trabajo de los mismos existen
numerosas situaciones de frustración (Schulman, 1999; Arndt, & Harkins, 2013;
Venkatesh, 2013; Yoo, & Frankwick, 2013).
Existe menor evidencia respecto a que la resiliencia afecte de manera positiva el
rendimiento laboral en general, y de los vendedores en particular, en comparación con
las variables autoeficacia, optimismo, y esperanza. Mientras que en ciertos estudios no
se encontraron influencias por parte de la resiliencia en el rendimiento laboral general
(Youssef, & Luthans, 2007) ni en el de los vendedores (Abbott, Klein, Hamilton, &
Rosenthal, 2009), en una muestra de 422 empleados de fábricas en China, la resiliencia
mostró ser el único factor del capital psicológico que por separado predijo el
rendimiento laboral calificado por supervisores (Luthans, Avolio, Walumbwa, & Li,
2005). A su vez, Luthans, Avolio, Avey, & Norman, (2007) informan que la resiliencia
se obtuvo como un factor predictivo del rendimiento laboral objetivo en una muestra de
115 participantes integrantes de una empresa de manufactura tecnológica, pero no en
una muestra de 144 integrantes de una organización de seguros.
Existen relaciones reportadas entre la resiliencia , y el compromiso en el trabajo
(Bakker, & Demerouti, 2008; Xanthopoulou, Bakker, Demerouti, & Schaufeli, 2009a;
Othman, & Nasurdin, 2011; Mache, Vitzthum, Wanke, Klapp, & Groneberg, 2013) y la
adaptabilidad laboral (Youssef, & Luthans, 2007; Maddi, 2013; McCann et al., 2013,
dos de las variables reportadas como de mayor influencia en el rendimiento de
vendedores (Verbeke, Dietz, & Verwaal, 2011).
57
6.1.2.5. Capital Psicológico
El capital psicológico se ha reportado como un factor predictor del rendimiento
laboral de relevancia para la práctica organizacional. Luthans, Avolio, Avey, & Norman
(2007), reportan que en una muestra de 404 estudiantes, el capital psicológico fue la
variable que mayor correlación presentó con el rendimiento laboral (r =.25), en
comparación con los factores de la personalidad conciencia (r =.20), amabilidad (r =.14)
extraversión (r =.05), apertura (r =-.00) neuroticismo (r = -.01). Este dato es de gran
relevancia, dado que el factor conciencia se ha reportado en estudios meta-analíticos
como el segundo factor de mayor relevancia en el rendimiento laboral luego de las
habilidades mentales generales (Judge, Jackson, Shaw, Scott, & Rich, 2007).
Luthans, Avey, Avolio, & Peterson (2010), a partir de un entrenamiento en capital
psicológico impartido a managers reclutados de manera voluntaria, obtuvieron a partir
de un diseño pre-test, post-test, con grupo control aleatorio, un tamaño del efecto de d =
.96 en el rendimiento auto-evaluado, y de d =.35 en el rendimiento hetero-evaluado en
el grupo experimental, siendo la diferencia entre el mismo y el control estadísticamente
significativa. Además, el capital psicológico se presentó como un factor predictor del
cambio en el rendimiento laboral.
Walumbwa, Peterson, Avolio, & Hartnell, (2010), a partir de una muestra de 79
líderes de la policía, y 264 oficiales subordinados, reportan la existencia de una relación
entre el capital psicológico de los líderes y de sus subordinados, y que ambos niveles de
capital psicológico eran factores predictivos de las evaluaciones de rendimiento.
58
A partir de un meta-análisis de 51 muestras independientes que totalizaron 12,567
participantes, Avey, Reichard, Luthans, & Mhatre (2011), reportan un promedio de
correlaciones corregidas de r = .26 entre el capital psicológico y el rendimiento laboral.
Mientras que también se reporta un promedio de correlaciones corregidas de r = .45
para capital psicológico y comportamientos de ciudadanía organizacional, y de r = -.42
para el capital psicológico y los comportamientos organizacionales indeseables. Debe
destacarse que los comportamientos de ciudadanía organizacional poseen también una
relación con el rendimiento laboral. En un meta-análisis de 38 muestras independientes,
con 3,097 participantes, Nielsen, Hrivnak, & Shaw (2009), determinaron un promedio
de correlaciones corregidas de r = .29 entre los comportamiento de ciudadanía
organizacional y el rendimiento laboral
Con respecto al poder predictivo del capital psicológico en comparación con sus
factores, se han reportado resultados mixtos. Existen investigaciones que reportan que el
capital psicológico es un factor predictor de mayor poder que sus factores por separado.
Luthans, Avolio, Walumbwa, & Li (2005) obtuvieron correlaciones de r = .26 entre el
capital psicológico y el rendimiento evaluado por supervisores en 422 empleados de
fábricas chinas, mientras que las correlaciones para los componentes del capital
psicológico fueron menores: r = .24 para la resiliencia, r = .16 para el optimismo, r =
.17 para la esperanza, mientras que no se midió la autoeficacia. En concordancia con los
resultados antecedentes, el capital psicológico permitió una mayor predicción del
rendimiento laboral de los trabajadores en comparación con sus componentes, mientras
que el capital psicológico presentó una beta de β= .25, la resiliencia de β= .24, la
esperanza de β= .08, y el optimismo de β= .01. A su vez, el capital psicológico se
reportó como una variable predictiva del salario basado en el rendimiento. Debe
59
destacarse que el interés de este estudio va más allá de la utilidad del capital psicológico
en la predicción del rendimiento laboral, sino que además posee implicancias en cuanto
a su generalización intercultural, dado que los participantes de la investigación fueron
de una cultura diferente a la occidental. En consonancia, Luthans, Norman, Avolio, &
Avey (2008) reportaron las siguientes correlaciones positivas y significativas para el
capital psicológico y el rendimiento laboral, r = .21 para una muestra de 163
integrantes de una empresa de seguros y de r = .25, para una muestra de técnicos e
ingenieros de una empresa de tecnología. Estos resultados concuerdan con los obtenidos
por Zamahani, Ghorbani, & Rezaei (2011), quienes a partir de una muestra de
empleados en diversos puestos de una organización, reportan correlaciones de r =.479
entre capital psicológico y rendimiento laboral, mientras que los componentes del
capital psicológico presentaron correlaciones menores (resiliencia r = .445; autoeficacia
r = .441, esperanza, r =.424, optimismo, r =.318). Al realizar una regresión lineal
múltiple, el capital psicológico poseyó una beta superior a las de sus componentes
(capital psicológico β =.478, resiliencia β=.445, autoeficacia β= .441, esperanza β=
.424, optimismo β= .318).
No obstante, Luthans, Avolio, Avey, & Norman (2007), a partir de un análisis de
utilidad (Darlington, 1990), informan que el capital psicológico no le agregó
significativamente poder predictor al factor esperanza en una muestra de técnicos e
ingenieros a partir de auto-evaluaciones laborales, y en una muestra de integrantes de
una empresa de seguros a partir de hetero-informes.
Existen evidencias contradictorias con respecto al efecto del capital psicológico
sobre el rendimiento de los vendedores. A partir de una muestra de 109 vendedores de
servicios financieros de una franquicia, Avey, Nimnicht, & Pigeon (2010), obtuvieron
60
correlaciones entre capital psicológico y rendimiento evaluado por superiores de r = .23,
y de r = .24., presentando, para cada caso, betas de .31 y .25, a partir de regresión lineal
múltiple. En concordancia, Peterson, Luthans, Avolio, Walumbwa, & Zhang (2011),
con una muestra de 179 consultores financieros, midieron el efecto del capital
psicológico en las evaluaciones de rendimiento de los superiores, así como en el ingreso
por ventas, por medio de un modelo de crecimiento latente, reportando un efecto
direccional del capital psicológico sobre ambas variables.
Anteriormente se expuso el meta-análisis de Verbeke, Dietz, & Verwaal (2011) con
respecto a los predictores del rendimiento laboral en vendedores. Los autores reportaron
que el principal factor que influía el rendimiento era el conocimiento relacionados con
las ventas (β = .28), luego le seguía el grado de adaptabilidad (β =.27), la ambigüedad
de rol (β= -25), las aptitudes cognitivas (β=.23), y por último el compromiso con el
trabajo (β=.23). Existen estudios que reportan que el capital psicológico se relaciona de
manera positiva con el compromiso con el trabajo y con la adaptabilidad. Avey,
Luthans, & Wernsing (2008), obtuvieron una correlación de .50 entre el capital
psicológico y el compromiso en el trabajo, concluyendo luego de una serie de
regresiones lineales múltiples, que el capital psicológico afecta al compromiso en el
trabajo por medio de la generación de emociones positivas. A su vez, existen diversos
estudios que asocian el capital psicológico y la adaptabilidad en el trabajo (Luthans,
Avolio, Avey, & Norman, 2007; Avey et al., 2011; Liu et al., 2012; Wang et al., 2012;
Bergheim et al., 2013 Baron et al., 2013, Ko et al., 2013).
A pesar de la evidencia antecedente, Clapp-Smith, Vogelgesang, & Avey, (2009)
no encontraron una relación directa entre el capital psicológico y el incremento número
de ventas, en una organización dedicada a las ventas, a partir de una muestra de 89
61
participantes. Cabe señalar que sí obtuvieron, a partir de un análisis de sendero, una
relación de .53 entre el capital psicológico y la confianza en el mánager, y una relación
de .44 entre la confianza en el mánager y el crecimiento las ventas. La razón del
presente resultado puede deberse a que no midieron sólo el capital psicológico de
vendedores, sino que tomaron como muestra a numerosos empleados de la firma que no
se dedicaban directamente a las ventas.
En síntesis:
a) Existen datos contradictorios con respecto a la relación entre el capital
psicológico y las ventas, mientras que en ciertas investigaciones existe una
relación significativa (Avey, Nimnicht, & Pigeon; 2010; Peterson, Luthans,
Avolio, Walumbwa, & Zhang (2011), en otras el capital psicológico falló en
predecir el incremento en las ventas (Clapp-Smith, Vogelgesang, & Avey, 2009)
(OBJETIVO 3 y 4).
b) Existen datos contradictorios con respecto al poder predictor del capital
psicológico en relación con el factor esperanza por separado. Mientras que en
investigaciones el capital psicológico mostró un mayor poder predictor
(Luthans, Avolio, Walumbwa, & Li, 2005; Zamahani, Ghorbani, & Rezaei,
2011), utilizando una metodología más rigurosa, el análisis de utilidad, el mismo
no se mostró capaz de agregarle poder predictivo a la esperanza en una muestra
a partir de auto-evaluaciones, y en otra muestra a partir de calificaciones de
superiores (Luthans, Avolio, Avey, & Norman; 2007) (OBJETIVOS 5 y 6).
c) Se ignora si los aumentos en el capital psicológico producirán aumentos en el
rendimiento laboral de los vendedores medidos de manera objetiva en cuanto a
62
facturación (OBJETIVO 9), y a cantidad de productos vendidos, (OBJETIVO
10)
6.2. Bienestar Psicológico
Existen múltiples teorías acerca del bienestar psicológico y del bienestar subjetivo
(Bradburn, 1969; Andrews & Withey, 1976; Campbell, Converse & Rodgers, 1976;
Wills, 1981; Diener, 1984; Michalos, 1985; Ryff, 1989; Veenhoven, 1991, 1996; Riff &
Keyes, 1995; Carver, Lawrence & Scheier, 1996; Csikszentmihalyi, 1999;
Vaansteenkiste, Lens, & Deci, 2006; Durayappah, 2010; Karasawa et al., 2011;
Sheldon, Boehm, & Lyubomirsky, 2012; Huppert, & So, 2013). En la presente tesis, se
ha optado por la teoría de Ryff (1989), debido a que la misma considera el bienestar
psicológico desde una perspectiva amplia (Castro Solano, 2009), y posee sustento
psicométrico (Ryff, & Keyes, 1995; Ryff, & Singer, 1996; Casullo, & Castro Solano,
2000; Castro Solano, 2002; Castro Solano, Brenilla, & Casullo, 2002; Kishida et al.,
2004; Abbot et al., 2006; Gallardo Cuadra, & Moyano-Díaz, 2012; Winefield, Gill,
Taylor, & Pilkington, 2012), neurológico (Lewis, Kanai, Rees, & Bates, 2013), genético
(Archontaki et al., 2013; Fredrickson et al., 2013; Rietveld et al., 2013), evolutivo
(Kokko, Korkalainen, Lyyra, & Feldt, 2013), multicultural (Church et al., 2012;
Karasawa et al., 2012) y epidemiológico (Winefield et al., 2012; Ryff, 2013).
Según Ryff (1989), el bienestar psicológico está compuesto por 6 dimensiones:
1. Aceptación de sí: Consiste en la evaluación positiva acerca de las capacidades y
características personales, y a su vez, del pasado.
63
2. Control de situaciones: Sensación de control sobre el ambiente.
3. Vínculos personales: Capacidades interpersonales adecuadas y evaluación realista de
los demás.
4. Proyectos: Existencia de metas y proyectos a futuro, y confianza en poder
alcanzarlos.
5. Autonomía: Adecuado nivel de autodeterminación frente a la elaboración de juicios y
a la toma de decisiones. Confianza en sí mismo/a.
6. Crecimiento personal: Sensación de desarrollo positivo a lo largo del tiempo.
A pesar que la estructura hexafactorial del bienestar psicológico ha sido criticada,
proponiéndose un factor general (Springer, & Hauser, 2006; Springer, Hauser, &
Freese, 2006), o cinco factores (Kafka, & Kozma, 2002) existen estudios psicométricos
(Ryff, & Singer, 2006; Gallardo Cuadra, & Moyano-Díaz, 2012; Kállay, & Rus, 2013),
neurológicos (Lewis, Kanai, Rees, & Bates, 2013) y genéticos (Archontaki, Lewis, &
Bates, 2013) que sustentan la presencia de los seis factores.
Keyes, Shmotkin, & Ryff (2002) advierten sobre la diferencia entre los constructos
bienestar psicológico y bienestar subjetivo, habitualmente confundidos. Mientras que el
bienestar subjetivo ―es la evaluación de la vida en términos de satisfacción, y el balance
entre el afecto positivo y negativo‖ (p. 1007), el bienestar psicológico implica ―la
percepción de compromiso con los desafíos existenciales de la vida‖ (p.1007). No
obstante, los autores informan que ambos son factores oblicuos, dado que poseen una
elevada correlación entre sí, la cual es de r = .70. Recientemente se han identificado
diferentes correlatos genéticos en las células inmunológicas entre participantes con
elevado bienestar psicológico y pacientes con elevado bienestar subjetivo (Fredrikson et
al., 2013). Habitualmente se nombra al bienestar psicológico como bienestar
64
eudaimónico, o eudaimonia, mientras que se nombra al bienestar subjetivo como
bienestar hedónico (Bhullar, Schutte, & Malouff, 2012).
Niveles mayores de bienestar psicológico se asocian con mayor edad, nivel
educativo, y mayores niveles en los factores de la personalidad extraversión y
conciencia (Keyes et al., 2002), y en la faceta gratitud (Wood, Joseph, & Maltby, 2009).
A su vez, el bienestar psicológico se asocia negativamente con el factor de la
personalidad neuroticismo (Keyes et al., 2002; Páez, Mendiburo Seguel, & Martínez-
Sánchez, 2012; Singh, Singh, & Singh, 2012; Park et al., 2013).
El constructo bienestar psicológico no sólo posee apoyo psicométrico, sino que
también presenta sustento neurológico y genético. Se han reportado correlaciones
positivas y significativas entre regiones cerebrales y niveles de bienestar psicológico. El
volumen de la corteza insular derecha presenta coeficientes de correlación de r = .46
con el factor proyectos, r = .51 con el factor vínculos personales, y r = .48 con el factor
crecimiento personal. A su vez, el volumen de la corteza insular izquierda presenta una
correlación de r = .50 con el factor vínculos personales, y de r = .45 con el factor de
crecimiento personal (Lewis, Kanai, Rees, & Bates, 2013). Debe mencionarse que la
corteza insular posee funciones de control de la agencialidad o autodeterminación (Lee,
& Reeve, 2012), empatía, control emocional, y control del comportamiento en contextos
novedosos (Singer, Critchley, & Preuschoff, 2009; Lamm, & Singer, 2010), y la
integración de información perceptiva, emocional, cognitiva, motivacional y
comportamental (Kurt, Zilles, Fox, Laird, & Eickoff, 2010; Chang, Yarkoni, Khaw, &
Sanfey, 2012).
Archontaki et al. (2013) han obtenido en gemelos monocigotos correlaciones de
r =.47 en el factor aceptación de sí, r = .30 en el factor proyectos, r = .38 en el factor
vínculos positivos, r = .38 en el factor crecimiento personal, r = .41 en el factor
65
autonomía y r = .35 en el factor control de situaciones. A su vez, reportan la existencia
de un factor genético latente, al que denominan autocontrol, y cuatro factores
relacionados con los vínculos positivos, el propósito, el crecimiento personal, y la
agencialidad. Correlaciones similares se han obtenidos en el estudio de la heredabilidad
del bienestar subjetivo (Rietveld et al., 2013). Un reciente estudio de Gatt, Burton,
Schofield, Bryant, & William (2014), utilizando una medida compuesta de bienestar
psicológico y bienestar subjetivo, con una muestra de 1669 gemelos adultos saludables,
determinaron una heredabilidad del h2=48%.
El bienestar psicológico posee múltiples correlatos positivos en la salud. En
participantes con elevado bienestar psicológico se han reportado menores niveles de
cortisol en saliva, menores niveles de marcadores de inflamación como la interleuquina
6 y su receptor soluble, mejor control glicémico, mayores niveles de HDL colesterol,
menor mortalidad y menores índices de discapacidad física e intelectual. A su vez, en
participantes con elevados niveles de bienestar psicológico se han reportado patrones de
sueño más saludables, y activaciones cerebrales relacionadas con una reducción de las
emociones negativas (Ryff, 2013). Si bien la autora remarca la posibilidad de que el
bienestar psicológico posea un vínculo causal lineal con la salud física y mental, debe
destacarse que se requieren mayores investigaciones para afirmar lo antecedente, dado
que la relación podría ser inversa, es decir, la salud causar el bienestar psicológico, o
bien ser la relación correlativa.
6.2.1. Modificabilidad del bienestar psicológico
66
Debido a la moderada a baja heredabilidad reportada en los estudios genéticos
(Archontaki et al., 2013; Gatt et al., 2014), se presupone que la mayor varianza del
bienestar psicológico es debido al ambiente, y, que por consiguiente puede modificarse
por medio de influencias ambientales específicas. Al respecto, se han diseñado
múltiples intervenciones con la finalidad de aumentar los niveles del constructo, a pesar
de los resultados positivos, las mismas presentan múltiples amenazas a la validez
interna.
En cuanto a las intervenciones en pos de su modificación, bienestar psicológico es
un término que ha sido operacionalizado de diversas maneras, las cuales, en su mayoría
no representan la teoría de Ryff (1989) adoptada en la presente tesis. El ejemplo más
claro de esto es un reciente meta-análisis de Bolier et al. (2013). En el mismo se
identifican 20 intervenciones aleatorizadas con grupo control que intentaron aumentar el
bienestar psicológico, siendo el promedio del tamaño del efecto de las mismas de d =
.20. No obstante, sólo 7 investigaciones utilizaron como definición conceptual y
operacional del bienestar psicológico la teoría de Ryff (1989), de las cuales sólo 5 han
presentado aumentos estadísticamente significativos del bienestar psicológico.
La intervención de mayor especificidad para el aumento del bienestar psicológico
según la teoría de Ryff(1989) es la de Fava, Rafanelli, Cazzaro, Conti, & Grandi,
(1998), la cual fue específicamente diseñada para tal fin, denominándose terapia del
bienestar. En su primer estudio, de la publicación mencionada, con 10 participantes
experimentales, y 10 participantes control por medio de psicoterapia cognitiva-
comportamental, se logró un tamaño del efecto de d = .32. Los participantes
presentaban síntomas residuales de trastorno depresivo mayor, y tuvieron 8 sesiones de
una hora de duración, durante 16 semanas. Si bien el grupo control tuvo un tratamiento
67
usual, debe destacarse el escaso tamaño muestral. En una segunda investigación, Fava et
al., (2005), lograron aumentos del bienestar psicológico con un tamaño del efecto
inusualmente grande para intervenciones psicológicas, de d = 2.43. Los participantes
presentaban trastorno de ansiedad generalizada, y fueron divididos en dos grupos de 8
integrantes. Uno de los grupos fue sometido a terapia cognitiva-comportamental para la
ansiedad por 8 sesiones, mientras que el otro a 4 sesiones de terapia cognitiva-
comportamental para la ansiedad, más 4 sesiones de terapia de bienestar.
Lamentablemente, en esta investigación el tamaño de la muestra fue aún menor,
subsistiendo los interrogantes de la modificabilidad del bienestar psicológico, y de la
utilidad de la terapia del bienestar para modificar el constructo.
Green, Oades, & Grant (2006) entrenaron por 10 horas, durante 10 semanas en
coaching para la vida a 28 participantes, y contaron como control con 28 participantes.
Obtuvieron aumentos en el bienestar psicológico de un tamaño del efecto de d = .50.
Posteriormente, Spence, & Grant, (2007) efectuaron el mismo entrenamiento con la
misma duración en 20 participantes del grupo experimental, y 17 del grupo control sin
contacto, obteniendo tamaños del efecto menores, de d =.17. Para ambas
investigaciones debe notarse que el grupo control sin contacto no permite descartar
numerosos efectos que debilitan la validez interna aumentando la posibilidad de error
tipo I, como efecto Hawthorne (efecto del contacto), respuesta a la demanda (efecto del
conocimiento o deducción acerca de la finalidad de los investigadores), efecto placebo (
efecto de la creencia en los efectos positivos del tratamiento), y efecto Pigmalión (efecto
de las atribuciones que los investigadores efectuaron sobre los participantes), por lo cual
sus resultados pueden deberse a una amplia gama de efectos que atentan contra la
validez interna de los experimentos reportados.
68
Recientemente, en el ámbito laboral público, Page & Vella-Brodrick (2013)
entrenaron a 13 funcionarios en el programa de bienestar laboral, de 6 horas de
duración, y contaron como grupo control a 10 funcionarios. Obtuvieron diferencias
estadísticamente significativas en cuanto al bienestar psicológico, con un tamaño del
efecto de d = .58. Lamentablemente, tanto el tamaño de la muestra, como el grupo
control sin contacto debilitan la validez interna de dichos resultados.
Como puede apreciarse, hasta el momento no existían evidencias de que a partir de
un entrenamiento en capital psicológico pudieran lograrse aumentos en el bienestar
psicológico según la teoría de Ryff (1989) (OBJETIVO 7). Un dato curioso al respecto,
es que en el meta-análisis de Bolier et al. (2013), se consideraron dos investigaciones de
Luthans (Luthans et al. 2008; Luthans et al. 2010) como útiles para la modificación del
bienestar psicológico, teniendo como medida de bienestar psicológico al capital
psicológico.
6.3. Relaciones entre el capital psicológico y el bienestar psicológico
Se exponen las relaciones reportadas entre los constructos que integran el capital
psicológico por separado, y luego, las del capital psicológico con el bienestar
psicológico.
6.3.1. Autoeficacia y bienestar psicológico
Si se analizan teóricamente los conceptos autoeficacia y bienestar psicológico, se
apreciará la estrecha vinculación entre ambos. A partir de consideraciones teóricas, pero
69
también de evidencia empírica, Bandura (1977; 1982; 1991; 1993) destacó la
importancia de las autoevaluaciones con respecto a la eficacia personal en el bienestar
emocional, el rendimiento, la motivación, y en los logros, todos factores ligados con el
bienestar psicológico (Ryff, 2013). A partir de estas teorizaciones, podría sostenerse que
es probable que la autopercepción de eficacia afecte a cada uno de los factores del
bienestar psicológico. Así, es probable que una persona con niveles bajos de
autoeficacia posea también niveles bajos de aceptación de sí misma, dado que no se
evaluará como eficaz en cuanto a las tareas que el entorno le impone. A su vez, se
evaluará con escaso control de las situaciones, sus vínculos interpersonales serán
motivo de ansiedad y frustración, dado que se evaluará como poco eficaz en
controlarlos, sus proyectos se resentirán puesto que se evaluará como ineficaz en cuanto
a la iniciación, mantenimiento y consecución de los mismos; por último, se evaluará con
escasa autonomía, y con un bajo crecimiento personal. Como puede apreciarse, una baja
evaluación de eficacia personal, en términos teóricos, parece afectar directamente a
todos los factores del bienestar psicológico. Hasta aquí se ha expuesto la viabilidad
teórica de una relación causa-consecuencia, en donde la autoeficacia operaría como la
variable independiente, y los factores del bienestar psicológico serían las variables
dependientes. No obstante, también lo inverso puede ocurrir: niveles elevados de
bienestar psicológico pueden asociarse con niveles elevados de autoeficacia. Siendo que
una de las fuentes principales de la autoeficacia es la evaluación cognitiva (Bandura,
1993), evaluaciones positivas con respecto a la autonomía, al control de situaciones, al
crecimiento personal, a los vínculos personales, a los proyectos y a la aceptación de sí
mismo pueden influir en los niveles de eficacia percibida.
70
Existen múltiples investigaciones que reportan una estrecha vinculación entre los
conceptos de autoeficacia y de bienestar psicológico. En el ámbito de la salud, los
niveles de autoeficacia se han demostrado asociados a los niveles de bienestar
psicológico. Los niveles de autoeficacia se han relacionado positivamente con los
niveles de bienestar psicológico en pacientes con artritis (Schneider et al., 2012),
trasplante de médula (Wu et al., 2013), esclerosis múltiple (Schwartz, Coulthard-Morris,
Zeng, & Retzlaff, 1996), y pacientes con patologías cardíacas (Joekes, Van Elderen, &
Schreurs, 2007).
La autoeficacia también influye en la salud mental, afectando tanto a los
mecanismos emocionales, como a los del estado de ánimo. A mayor percepción de
incontrolabilidad del entorno, se presentan mayores niveles de ansiedad, puesto que se
percibe al medio como incontrolable, y, por ende, potencialmente peligroso, mientras
que se concibe al sí mismo como carente de recursos para enfrentarse a los problemas
del medio (Bandura, 1988). En cuanto al estado de ánimo, los niveles bajos de
autoeficacia se asocian con sintomatología depresiva, dado que la persona se concibe
como impotente frente a las metas que desea. Otra manera en la cual la autoeficacia se
relaciona con la sintomatología depresiva es por medio de los bajos logros obtenidos
(Bandura, 1993). Al respecto, existen evidencias que relacionan negativamente a la
autoeficacia tanto con síntomas de ansiedad como de estado de ánimo depresivo
(Maciejewski, Prigerson, & Mazure, 2000; Muris, 2002; Wu et al., 2013).
A su vez, los niveles de autoeficacia se han reportado asociados con los niveles de
bienestar psicológico en personas que enfrentaban tareas difíciles y con consecuencias
emocionales negativas. Así, la autoeficacia se ha reportado como un mediador entre las
71
conductas desafiantes de los niños adoptados y el bienestar psicológico de sus padres
adoptivos (Morgan, & Baron, 2011).
En el ámbito laboral existen múltiples evidencias de la relación entre la
autoeficacia, el bienestar psicológico y variables asociadas. A partir de un meta-análisis
de 12 investigaciones, con un total de 12,903 participantes, Judge, & Bono (2001)
reportaron una correlación promedio corregida de r = .45 entre la autoeficacia y la
satisfacción laboral. Concordantemente, Chang, Li, Wu, & Wang, (2010) reportan una
relación significativa entre ambas variables. Además, la autoeficacia se ha identificado
como un mediador entre el liderazgo transformacional y el bienestar psicológico de los
trabajadores de la salud (Nielsen, Yarker, Randall, & Munir, 2009), y en trabajadores en
general (Liu, Siu, & Shi, 2010), al igual que como un factor que aumenta al bienestar
psicológico y disminuye el estrés laboral (Howatt, 2012).
6.3.2. Optimismo y bienestar psicológico
Teóricamente podría especularse que cuando se poseen niveles elevados de
optimismo, que implica considerar a los sucesos negativos como duraderos, globales e
internamente causados, mientras que los sucesos positivos se consideran como
pasajeros, específicos y externamente causados, es probable que se posea niveles
elevados de bienestar psicológico. Una persona que considere que causa sucesos
positivos es probable que posea niveles elevados de aceptación de sí, a su vez es
probable que posea niveles elevados de control de situaciones. Con respecto a los
proyectos y al crecimiento personal, una persona que cree que genera situaciones
positivas, y que las mismas son de larga duración y afectan múltiples ámbitos de la vida,
72
mientras que las situaciones negativas son fugaces, específicas y causadas
externamente, es probable que posea una gran cantidad de proyectos, y niveles elevado
de crecimiento personal, así como niveles elevados de autonomía. Por último, es
probable que una persona optimista posea vínculos sociales positivos, dado que
considera que las situaciones sociales negativas son pasajeras y poco importantes,
mientras que las situaciones sociales positivas duran mucho, afectan múltiples ámbitos
de la vida, y pueden ser causadas por uno mismo.
Existen múltiples evidencias que avalan lo anteriormente expuesto. Se han
reportado las siguientes correlaciones entre el optimismo y los siguientes factores del
bienestar psicológico: r =.55 con el factor autonomía, r = .74 con el control de las
situaciones, r = .65 con el factor control de las situaciones, r = .76 con el factor
vínculos positivos, r = .74 con el factor proyectos, y r = .76 con el factor
autoaceptación, a su vez, a partir de regresión múltiple se ha reportado que el optimismo
predice de manera significativa el factor proyectos, el factor autoaceptación, el factor
autonomía, el factor crecimiento personal, el factor vínculos positivo (Belcher, 2009),
no obstante debe notarse el escaso tamaño de la muestra, de 37 participantes para la
realización de correlaciones y regresiones. De una manera más contundente en términos
estadísticos: con una muestra de 217 participantes mujeres, y mediante un modelo de
ecuaciones estructurales, Augusto-Landa, Pulido-Martos, & López-Zafra (2011),
reportan relaciones de .52 entre el optimismo y el bienestar psicológico, y relaciones de
-.10 entre el pesimismo y el bienestar psicológico.
Se han informado acerca de relaciones negativas entre el optimismo y los síntomas
depresivos (Sweeney, Anderson, K., & Bailey, 1986; Rajandram et al., 2011; Haynes,
Ancoli-Israel, Walter, & McQuaid, 2012; Kim-Spoon, Ollendick, & Seligman, 2012;
73
Kleinman, Miller, & Riskind, 2012; Rohde, Stice, & Gau, 2012; Tindle, 2012;
Miloseva, 2013; Stange et al., 2013), y los niveles de ansiedad (Elwood, Mott,
Williams, Lohr, & Schroeder, 2009; Chan & Wong, 2013; Wang et al., 2013).
A partir de una serie de meta-análisis, Alarcon, Bowling, & Khazon (2013)
reportan las siguientes correlaciones entre el optimismo y medidas ligadas al bienestar
psicológico:
Tabla 2: Correlaciones entre optimismo y medidas ligadas al bienestar psicológico.
Muestras N participantes r Optimismoa
Bienestar psicológico 25 9168 .51
Satisfacción laboral 14 6590 .26
Afecto positivo 72 22972 .55
Afecto negativo 75 21409 -.52
Autoestima 59 28558 .73
Autoeficacia 36 12236 .61
Esperanza 16 4202 .69
Resiliencia 14 2969 .74
Control percibido 24 7799 .54
Depresión 129 37076 -.54
Ideación suicida 4 1594 -.30
Ansiedad 84 24227 -.58
Obsesión-compulsión 3 900 -.37
Soledad 4 950 -.47
Estrés 51 14009 -.48
Trastorno por Estrés
Post Traumático
6 3958 -.28
Calidad de vida 12 2824 .53
Satisfacción con la
vida
50 19831 .55
Felicidad 6 5470 .36
Propósito 6 2658 .48
Desesperanza 21 5737 -.66
Apoyo social 54 18718 .38
Salud física 36 13593 .35
Problemas de salud 28 12191 -.29
Abuso de alcohol 9 6154 -.10
Nota: a Promedio de los coeficientes de correlación, corregido en cuanto a su falta de
confiabilidad.
En consonancia con lo antecedente, Vera-Villarroel, Pávez, & Silva (2012),
proponen un modelo teórico etiológico del bienestar, en el cual el optimismo es un
74
factor causal del bienestar psicológico, del bienestar subjetivo, de la salud mental y de la
salud física.
En el ámbito laboral se ha reportado que el optimismo es un factor moderador entre
la presión de los plazos, la inseguridad y el clima organizacional (Mäkikangas, &
Kinnunen, 2003), y un factor moderador entre los comportamientos de ciudadanía
organizacional y la satisfacción laboral (Munyon, Hochwarter, Perrewé, & Ferris,
2010), a su vez, el optimismo se relaciona con menor estrés, y mayor satisfacción
laboral (Tuten, & Neidermeyer, 2004; Chang, Li, Wu, & Wang, 2010; Mark & Smith,
2012; Singh, & Jha, 2013). Como fue reportado anteriormente (Alarcon et al., 2013), a
partir de un meta-análisis de 14 estudios con 6,590 participantes, se obtuvieron
promedio de correlaciones corregidas de r = .29 entre el optimismo y la satisfacción
laboral. Kluemper, Little, & DeGroot (2009) informan que el optimismo estado
disminuye el distrés relacionado con el trabajo y el burnout, mientras que aumenta la
satisfacción laboral y el compromiso afectivo. Por último, el optimismo se ha
relacionado con la satisfacción con la vida en adultos desempleados, siendo su efecto
mediado por la búsqueda de trabajo, la autoeficacia, el apoyo en la búsqueda de trabajo,
y la voluntad de trabajar (Duffy, Bott, Allan, & Torrey, 2013).
6.3.3. Esperanza y bienestar psicológico
Desde un análisis teórico, podría pensarse que la identificación de las metas, el
desarrollo y prosecución de estrategias para alcanzarlas, y la motivación al respecto
(Snyder, 1994; 2000; 2002) presentará asociaciones con el bienestar psicológico. Los
factores proyectos y crecimiento personal del bienestar psicológico se asocian
75
directamente con la definición de esperanza antecedente, podría pensarse en una
relación bidireccional, así, mientras la esperanza podría aumentar tales factores del
bienestar psicológico, los mismos podrían aumentar los niveles de esperanza. Mientras
que es probable que existan estas mismas relaciones entre la esperanza y los factores
aceptación de sí, control de situaciones y autonomía. Es posible que la aceptación de sí
fomente la identificación de objetivos, estrategias y la presencia de motivación en pos
del logro de dichos objetivos, a su vez, es probable que la esperanza aumente la
aceptación de sí. La esperanza, principalmente la elaboración de estrategias,
posiblemente aumente el control de situaciones, mientras que el control de situaciones
podría influir sobre la identificación de metas, el desarrollo y prosecución de estrategias
y la motivación al respecto de lo antecedente. Con respecto a la autonomía, niveles
elevados del factor pueden influir en la identificación de objetivos, estrategias y en la
motivación al respecto, mientras que la esperanza también puede influir en la autonomía
a partir de la posesión de objetivos y estrategias.
Se han reportado asociaciones entre la esperanza y el bienestar general (Magaletta,
& Oliver, 1999), la satisfacción con la vida (O´Sullivan, 2011), y el afecto positivo
(Ciarrochi, Heaven, & Davies, 2007). En consonancia, niveles bajos de esperanza se
han reportado como predictores de síntomas depresivos (Chang, Yu, & Hirsch, 2013).
Weis & Speridakos (2011), a partir de un meta-análisis de 27 estudios con 2,154
participantes, reportaron que los programas diseñados para aumentar la esperanza
produjeron diferencias significativas en cuanto a la satisfacción con la vida, mas no en
cuanto al distrés psicológico, no obstante, cuando dichas diferencias se trasladaron a
magnitudes del efecto, pudo apreciarse cambios pequeños en cuanto a la satisfacción
76
con la vida, de d = .16, mientras que la magnitud del efecto para el distrés psicológico
fue de d = .04.
Probablemente la investigación más pertinente al respecto sea la de Alarcon,
Bowling & Khazon (2013), quienes realizaron una serie de meta-análisis con respecto a
la esperanza y al optimismo. Sus resultados se sintetizan en la siguiente tabla:
Tabla 3: Correlaciones entre la esperanza y diversos indicadores relacionados con el
bienestar psicológico.
N participantes r Esperanzaa
Afecto Positivo 1754 .46
Afecto Negativo 6723 -.38
Autoestima 2576 .42
Autoeficacia 1496 .56
Depresión 4023 -.52
Estrés 2152 -.52
Felicidad 5984 .59
Nota: aPromedio de correlaciones corregidas en cuanto a su confiabilidad.
En cuanto al ámbito laboral, se han obtenido correlaciones de r = .34 entre la
esperanza y la satisfacción laboral, y correlaciones de r = .31 entre la esperanza y la
felicidad laboral, mientras que a partir de un análisis de regresión múltiple, la esperanza
demostró ser un predictor de la satisfacción laboral y de la felicidad laboral (Youssef, &
Luthans, 2007). A partir de un meta-análisis de 45 investigaciones, con una muestra
total de 11,139 participantes, Reichard, Avey, Lopez, & Dollwet (2013), reportan
tamaños del efectos positivos y estadísticamente significativos para la esperanza en
relación con el bienestar laboral.
6.3.4. Resiliencia y bienestar psicológico
77
La resiliencia comprende la capacidad adaptativa y de desarrollo ante eventos
adversos (Masten, 1989; 2001; Luthans, Youssef, & Avolio, 2007; Avey, Luthans,
Smith, & Palmer, 2010; Luthans, 2012; Masten, & Tellegen, 2012; O´Dougherty
Wright, Masten, & Narayan, 2013). A partir de la antecedente definición, puede
plantearse una probable asociación entre la resiliencia y los factores del bienestar
psicológico. Niveles elevados de resiliencia posiblemente repercutan en el factor control
de situaciones, haciendo que las situaciones adversas sean percibidas como controlables.
A su vez, la resiliencia puede repercutir en el factor proyectos, permitiendo que los
mismos sean planeados, ejecutados y concretados a pesar de las dificultades y
adversidades. Niveles elevados de resiliencia pueden influir en la aceptación de sí, dado
que pueden generar evaluaciones positivas acerca de las capacidades de la persona para
enfrentarse con las adversidades. Es posible que la resiliencia aumente la autonomía,
dado que generará evaluaciones positivas acerca de las capacidades de
autodeterminación, y autoconfianza. Niveles elevados de resiliencia podrían generar
elevados niveles de crecimiento personal, dado que la persona se podría percibir como
capaz de enfrentarse a los retos, y percibir dicha capacidad aumentada a través de la
experiencia pasada.
La antecedente especulación teórica posee sustento empírico. Los niveles de
resiliencia se han reportado como un factor predictivo del bienestar psicológico (Souri,
& Hasanirad, 2011), de las emociones positivas y de las emociones negativas en
situaciones de estrés (Ong, Bergeman, Bisconti, & Wallace, 2006; Werner, 2013), y
como un factor mediador entre las emociones positivas y los síntomas depresivos en
situaciones de crisis (Fredrickson, Tugade, Waugh, & Larkin, 2003). A su vez, a partir
de un modelo de ecuaciones estructurales, se identificó al bienestar subjetivo como un
factor mediador entre la resiliencia y los síntomas depresivos, siendo los componentes
78
del bienestar psicológico predictores del bienestar subjetivo (Burns, Anstey, & Windsor,
2011). La resiliencia se ha determinado como un factor asociado a la disminución de
síntomas depresivos en hijos de padres con abuso de alcohol (Lee & Williams, 2013), y
un factor que disminuye los síntomas depresivos y los síntomas de los trastornos de
ansiedad (Fletcher, & Sarkar, 2013; Wu et al., 2013b).
En el contexto laboral, la resiliencia se ha reportado como un factor que atenúa el
estrés y aumenta la satisfacción laboral en profesionales de la salud (McCann et al.,
2013), como un factor predictor de la satisfacción laboral y de la felicidad laboral
(Youssef, & Luthans, 2007) y como un factor protector de la salud en general ante
situaciones de inseguridad laboral (Maddi, 2013).
6.3.5. Capital Psicológico y bienestar psicológico
Anteriormente se ha expuesto la plausibilidad teórica de la relación entre cada uno
de los factores del capital psicológico y el bienestar psicológico, así como las
investigaciones empíricas que fundamentan éstas relaciones. Existen también
investigaciones que han abordado de manera directa la relación entre capital psicológico
y bienestar psicológico, las cuales se expondrán a continuación.
Existe cierta evidencia acerca de la relación entre el capital psicológico y el
bienestar psicológico (Soliverez, & Arias, 2009; Culbertson, Fullagar, & Mills, 2010) y
las emociones positivas (Avey, Wernsing, & Luthans, 2008; Avey et al., 2010; Kataki,
Rezaei, & Gorji, 2013). El capital psicológico también se ha reportado como un factor
protector del burnout laboral (Ko, Park, & Lee, 2013), de los conflictos familiares
79
debidos al trabajo (Wang, Liu, Wang & Wang, 2012) y de la depresión ligada al estrés
laboral (Liu et al., 2012). A su vez, el capital psicológico ha sido una variable predictora
de la seguridad percibida en controladores del tráfico aéreo (Bergheim et al., 2013).
El capital psicológico se ha reportado como una variable de mayor predicción que
sus componentes por separado con respecto a la satisfacción laboral (Luthans, Avolio,
Avey, & Norman, 2007).
Recientemente, Baron, Franklin, & Hmieleski (2013) informaron que el nivel de
estrés de los emprendedores era menor que el de los participantes económicamente
activos, y que el capital psicológico era un factor que podría explicar parte de esta
diferencia. A su vez, informaron que el capital psicológico era un factor mediador entre
el estrés y el bienestar subjetivo.
A partir de un meta-análisis de 51 estudios, que totalizaron una muestra de 12,567
participantes, Avey et al., (2011) reportaron relaciones positivas y significativas entre
capital psicológico y bienestar psicológico (r =.57), y satisfacción laboral (r =.54),
mientras que obtuvieron una correlación negativa y significativa entre capital
psicológico y estrés laboral (r = -.29).
No obstante, debe destacarse un inconveniente, en la mayoría de los estudios
reseñados las medidas de bienestar psicológico no coinciden con la teoría de Ryff
(1989), utilizándose el término de manera ambigua, generalmente ligada al bienestar
subjetivo. Por consiguiente era necesario poder determinar el poder predictivo del
capital psicológico sobre el bienestar psicológico (OBJETIVO 1) Además, como puede
apreciarse, se ignoraba si el capital psicológico poseía un mayor poder predictivo que
sus factores por separado con respecto al bienestar psicológico (OBJETIVO 2).
80
7. HIPÓTESIS
1. El capital psicológico predecirá de manera significativa el bienestar psicológico.
2. El capital psicológico aumentará de manera estadísticamente significativa el
poder predictivo de cada uno de sus factores por separado con respecto al
bienestar psicológico.
3. El capital psicológico predecirá de manera significativa el rendimiento por
facturación de los vendedores.
4. El capital psicológico predecirá de manera significativa el rendimiento por
productos vendidos.
5. El capital psicológico aumentará de manera estadísticamente significativa el
poder predictivo de cada uno de sus factores con respecto al rendimiento por
facturación de los vendedores.
6. El capital psicológico aumentará de manera estadísticamente significativa el
poder predictivo de cada uno de sus factores por separado con respecto al
rendimiento por productos vendidos.
7. El entrenamiento en capital psicológico producirá aumentos en el bienestar
psicológico.
81
8. El entrenamiento en capital psicológico producirá aumentos en el capital
psicológico.
9. El entrenamiento en capital psicológico producirá aumentos en el rendimiento
por facturación.
10. El entrenamiento en capital psicológico producirá aumentos en el rendimiento
por productos vendidos.
82
8. ADAPTACIÓN Y VALIDACIÓN DE INSTRUMENTOS
8.1. Adaptación
8.1.1. Escala de capital psicológico (Omar et al., 2011)
El contenido lingüístico del instrumento, el cual se encuentra en español, se evaluó
por un especialista en etnolingüística paraguaya, y un psicólogo laboral. Se consideró
que el contenido podía mantenerse sin ser necesarias adaptaciones.
8.1.1.1. Prueba piloto de Escala de capital psicológico
Se efectuó una prueba piloto con 297 integrantes de cinco organizaciones de
Ciudad del Este dedicadas a las ventas de productos importados. Todos los ítems
presentaron una homogeneidad superior a .30, por lo cual no fue necesario quitar
ninguno de los mismos siguiendo las recomendaciones de Hambleton (2005).
8.1.2. Cuestionario de capital psicológico PCQ-24 (Luthans et al., 2007).
Siguiendo las recomendaciones de Hambleton (2005) y de la International Test
Commission, (2010), se procedió a efectuar un diseño de traducción inversa. Cada uno
de los ítems en inglés fue traducido de manera independiente al español por dos
traductores con amplio dominio de ambos idiomas, y con conocimientos acerca de la
cultura del Paraguay. Las dos traducciones independientes fueron comparadas hasta
obtener un consenso entre ambos traductores. Luego, dicha versión consensuada fue
entregada a otros dos traductores independientes, quienes la tradujeron al inglés.
Finalmente, los cuatro traductores evaluaron las coincidencias y divergencias entre la
versión original y la traducida, con la finalidad de efectuar modificaciones a la versión
83
española. A su vez, la versión fue revisada por un especialista en etnolingüística
paraguaya, y por un psicólogo laboral. El instrumento se expone en anexos.
8.1.2.1. Prueba piloto de cuestionario de capital psicológico
Se realizó una prueba piloto con 297 participantes de cinco organizaciones
dedicadas a vender productos importados en Ciudad del Este. Se evaluó la
homogeneidad de los ítems del instrumento, ninguno presentó una homogeneidad por
debajo de .30, por lo cual se mantuvo el número de ítems originales.
8.1.3. BIEPS-A (Casullo, & Castro Solano, 2000; Castro Solano, Brenilla, & Casullo,
2002)
El contenido lingüístico del instrumento fue evaluado por un especialista en
etnolingüística paraguaya, y por un psicólogo laboral, dicho contenido se consideró
adecuado.
8.1.3.1. Prueba piloto para el BIEPS-A
Se efectuó una prueba piloto con 297 participantes, para probar la homogeneidad
de los ítems. Todos los ítems presentaron una homogeneidad superior a .30, por lo cual
fueron mantenidos.
8.2. Confiabilidad
8.2.1. Confiabilidad para Escala de capital psicológico
Se evaluó la estabilidad del instrumento por medio de test-retest, y la consistencia
interna por medio de alfa de Cronbach (Murphy, & Davidshofer, 1991; Anastasi, &
84
Urbina, 1998; Kline, 1999). Se utilizó una muestra de 223 integrantes de 7
organizaciones de Ciudad del Este, dedicadas a la venta de productos importados. A
continuación se exponen las medias del test y del re-test.
Tabla 4: Medias y desvío estándares del test y del re-test para el instrumento escala de
capital psicológico.
Media Desvío Estándar
Test 48.39 4.05
Re-test 48.89 4.31
Se procedió a evaluar la normalidad de ambas distribuciones, obteniéndose los
siguientes datos:
Tabla 5: Pruebas de normalidad para el test y re-test de la escala de capital
psicológico.
Kolmogorov-Smirnov
a Shapiro-Wilk
Estadístico p Estadístico p
Test .059 .057 .990 .134
Re-test .054 .200* .992 .307
a. Corrección de la significación de Lilliefors, *Este es un límite inferior de la
significación verdadera
Por consiguiente, para evaluar la correlación test-retest se procedió a efectuar una
prueba de correlación paramétrica, el coeficiente de Pearson. Transcurrió una semana
entre el test y el re-test, tiempo recomendado por Anastasi y Urbina (1998).
85
Tabla 6: Correlación entre el test y el re-test.
R P
Test-retest 1 semana .937 .0001
Se observa una elevada correlación test-retest luego de una semana, siguiendo las
recomendaciones de Anastasi, & Urbina (1998), quienes hacen hincapié en la necesidad
de un período corto entre el test y el re-test, para evitar influencias temporales en los
constructos medidos. Se procedió a evaluar la consistencia interna del instrumento por
medio de la prueba Alfa de Cronbach.
Tabla 7: Alfa de Cronbach para el test y el re-test.
Alfa de Cronbach
Test .712
Re-test .727
Se observan alfas similares y aceptables, para el test como para el re-test. A
continuación se evaluó el alfa si se eliminaba algún ítem.
86
Tabla 7: Alfa de Cronbach si se elimina algún ítem para el test.
Test Alfa si se elimina el ítem
Ítem 1 .690
Ítem 2 .695
Ítem 3 .695
Ítem 4 .707
Ítem 5 .701
Ítem6 .698
Ítem 7 .705
Ítem 8 .693
Ítem 9 .691
Ítem 10 .687
Ítem 11 .696
Ítem 12 .702
Ítem 13 .702
Ítem 14 .697
Ítem 15 .708
Ítem 16 .708
Tabla 8: Alfa de Cronbach si se elimina algún ítem para el re-test.
Re-test Alfa si se elimina el ítem
Ítem 1 .720
Ítem 2 .721
Ítem 3 .716
Ítem 4 .717
Ítem 5 .714
Ítem6 .713
Ítem 7 .710
Ítem 8 .716
Ítem 9 .712
Ítem 10 .707
Ítem 11 .705
Ítem 12 .716
Ítem 13 .709
Ítem 14 .715
Ítem 15 .719
Ítem 16 .707
Como puede observarse, el alfa de Cronbach no aumentará si se elimina algún ítem.
87
En síntesis, se considera que tanto en cuanto a su consistencia interna, como en lo
relativo a su estabilidad test-retest la Escala de capital psicológico presenta una
confiabilidad buena (Anastasi, & Urbina, 1998).
8.2.2. Confiabilidad Cuestionario de capital psicológico PCQ-24
Se evaluó la estabilidad y la consistencia interna del instrumento utilizándose una
muestra de 223 integrantes de 7 organizaciones de Ciudad del Este, dedicadas a la venta
de productos importados.
A continuación se exponen las medias del test y del re-test.
Tabla9: Medias y desvío estándares del test y del re-test para el cuestionario de capital
psicológico PCQ-24.
Media Desvío Estándar
Test 73.33 7.87
Re-test 76.54 6.85
Se evaluó la normalidad de ambas distribuciones, obteniéndose los siguientes datos:
Tabla 10: Pruebas de normalidad para el test y re-test del cuestionario de
capital psicológico.
Kolmogorov-Smirnov
a Shapiro-Wilk
Estadístico P Estadístico p
Test .052 .200 .990 .121
Re-test .055 .095 .986 .082
a. Corrección de la significación de Lilliefors, *Este es un límite inferior de la
significación verdadera
88
Por consiguiente, para evaluar la correlación test-retest se procedió a efectuar una
prueba de correlación paramétrica, el coeficiente de Pearson. Transcurrió una semana
entre el test y el re-test.
Tabla 11: Correlación entre el test y el re-test.
R P
Test-retest 1 semana .980 .0001
Se observa una elevada correlación test-retest luego de una semana. El período corto
de tiempo transcurrido es recomendado por Anastasi, & Urbina, (1998). Se procedió a
evaluar la consistencia interna del instrumento por medio de la prueba Alfa de
Cronbach.
Tabla 12. Alfa de Cronbach para el test y el re-test.
Alfa de Cronbach
Test .857
Re-test .807
Se observan alfas similares y aceptables, para el test como para el re-test.
Se observan alfas similares y aceptables, para el test como para el re-test. A
continuación se evaluó el alfa si se eliminaba algún ítem.
89
Tabla 13: Alfa de Cronbach si se elimina algún ítem para el test.
Test Alfa si se elimina el ítem
Ítem 1 .850
Ítem 2 .851
Ítem 3 .846
Ítem 4 .852
Ítem 5 .847
Ítem6 .851
Ítem 7 .849
Ítem 8 .848
Ítem 9 .849
Ítem 10 .849
Ítem 11 .848
Ítem 12 .852
Ítem 13 .847
Ítem 14 .852
Ítem 15 .850
Ítem 16 .856
Ítem 17 .858
Ítem 18 .858
Ítem 19 .860
Ítem 20 .855
Ítem 21 .854
Ítem 22 .852
Ítem 23 .849
Ítem 24 .849
90
Tabla 14: Alfa de Cronbach si se elimina algún ítem para el re-test.
Re-test Alfa si se elimina el ítem
Ítem 1 .795
Ítem 2 .797
Ítem 3 .788
Ítem 4 .802
Ítem 5 .802
Ítem6 .804
Ítem 7 .798
Ítem 8 .796
Ítem 9 .799
Ítem 10 .793
Ítem 11 .795
Ítem 12 .800
Ítem 13 .802
Ítem 14 .800
Ítem 15 .797
Ítem 16 .805
Ítem 17 .805
Ítem 18 .804
Ítem 19 .810
Ítem 20 .809
Ítem 21 .804
Ítem 22 .804
Ítem 23 .799
Ítem 24 .799
Como puede observarse, el alfa de Cronbach no aumentará significativamente si se
elimina algún ítem.
En síntesis, se considera que tanto en lo relativo a su consistencia interna, como en
cuanto a su estabilidad test-retest, el instrumento Cuestionario de capital psicológico
presenta una confiabilidad de aceptable a elevada (Anastasi, & Urbina, 1998).
8.2.3. Confiabilidad del BIEPS-A
91
Se evaluó la estabilidad y la consistencia interna del instrumento utilizándose una
muestra de 223 integrantes de 7 organizaciones de Ciudad del Este, dedicadas a la venta
de productos importados.
A continuación se exponen las medias del test y del re-test.
Tabla 15: Medias y desvío estándares del test y del re-test para el instrumento BIEPS-A.
Media Desvío Estándar
Test 25.57 5.57
Re-test 24.43 4.74
Se evaluó la normalidad de ambas distribuciones, obteniéndose los siguientes datos:
Tabla 16: Pruebas de normalidad para el test y re-test de la escala de capital
psicológico.
Kolmogorov-Smirnov
a Shapiro-Wilk
Estadístico p Estadístico P
Test .064 .026 .988 .052
Re-test .064 .026 .991 .208
a. Corrección de la significación de Lilliefors.
Por consiguiente, para evaluar la correlación test-retest se procedió a efectuar una
prueba de correlación paramétrica, el coeficiente de Pearson. Transcurrió una semana
entre el test y el re-test.
92
Tabla 17: Correlación entre el test y el re-test.
r P
Test-retest 1 semana .981 .0001
Se observa una elevada correlación test-retest luego de una semana. Se procedió a
evaluar la consistencia interna del instrumento por medio de la prueba Alfa de
Cronbach.
Tabla 18: Alfa de Cronbach para el test y el re-test.
Alfa de Cronbach
Test .902
Re-test .894
Se observan alfas similares y calificados como buenos a muy buenos (Anastasi, &
Urbina, 1998), para el test como para el re-test. A continuación se evaluó el alfa si se
eliminaba algún ítem.
Tabla 19: Alfa de Cronbach si se elimina algún ítem para el test.
Test Alfa si se elimina el ítem
Ítem 1 .898
Ítem 2 .894
Ítem 3 .893
Ítem 4 .893
Ítem 5 .897
Ítem6 .893
Ítem 7 .892
Ítem 8 .894
Ítem 9 .896
Ítem 10 .894
Ítem 11 .891
Ítem 12 .898
Ítem 13 .895
93
Tabla 20: Alfa de Cronbach si se elimina algún ítem para el re-test.
Re-test Alfa si se elimina el ítem
Ítem 1 .884
Ítem 2 .881
Ítem 3 .887
Ítem 4 .887
Ítem 5 .891
Ítem6 .883
Ítem 7 .887
Ítem 8 .887
Ítem 9 .885
Ítem 10 .885
Ítem 11 .884
Ítem 12 .888
Ítem 13 .886
Como puede observarse, el alfa de Cronbach no aumentará si se elimina algún ítem.
En síntesis, se observó que el instrumento BIEPS-A presenta una confiabilidad, en
cuanto a su consistencia interna como a su estabilidad test-retest buena a elevada
(Anastasi, & Urbina, 1998).
8.3. Validez de constructo factorial
8.3.1. Validez de constructo factorial de la Escala de capital psicológico
Se procedió a efectuar un análisis factorial confirmatorio, con la finalidad de
evaluar la adecuación de la estructura tetrafactorial a los datos del instrumento. Se contó
con una muestra de 310 integrantes de 9 organizaciones de Ciudad del Este dedicadas a
la venta de productos importados. Para efectuar el análisis se utilizó el SPSS AMOS 20.
Se tuvieron en cuenta las recomendaciones de Kline (2012; 2013). A continuación se
exponen los resultados.
94
Tabla 21: Análisis factorial confirmatorio para la escala de capital psicológico.
X2 Df RMSEA CFI TLI SRMR
469.59* 158 .045 .979 .974 .038
Nota: * p >.05
Puede observarse que la prueba Chi cuadrado fue no significativa, con lo cual se
asume un adecuado ajuste del modelo hipotetizado. A su vez, el error cuadrático medio
de aproximación (RMSEA), presentó un valor inferior a .05; el índice de ajuste
comparativo (CFI) y el Índice Tucker-Lewis un valor > .90; y, por último, la
estandarización de la raíz media cuadrática residual (SRMR) fue > .05, con lo cual se
sugiere una adecuado ajuste del modelo tetrafactorial hipotetizado (Matsunaga, 2010;
Kline, 2013).
8.3.2. Validez de constructo factorial del Cuestionario de capital psicológico PCQ-24
Se procedió a efectuar un análisis factorial confirmatorio, con la misma muestra con la
que se efectuó el mencionado análisis en el instrumento anterior. A continuación se
exponen los resultados.
Tabla 22: Análisis factorial confirmatorio para el cuestionario de capital psicológico.
X2 Df RMSEA CFI TLI SRMR
792.59* 198 .047 .953 .967 .043
Nota: * p >.05
Puede observarse que la prueba Chi cuadrado no fue significativa, con lo cual
sugiere un adecuado ajuste del modelo hipotetizado. A su vez, el error cuadrático medio
de aproximación (RMSEA), presentó un valor inferior a .05; el índice de ajuste
comparativo (CFI) y el Índice Tucker-Lewis un valor > .90; y, por último, la
95
estandarización de la raíz media cuadrática residual (SRMR) fue > .05, con lo cual los
resultados sugieren una adecuado ajuste del modelo tetrafactorial hipotetizado
(Matsunaga, 2010; Kline, 2013).
8.3.3. Validez de constructo factorial del BIEPS-A
Con la misma muestra que en los instrumentos anteriores, se procedió a efectuar un
análisis factorial confirmatorio. Los resultados siguen a continuación.
Tabla 23: Análisis factorial confirmatorio para el BIEPS-A.
X2 Df RMSEA CFI TLI SRMR
769.59* 123 .048 .92 .931 .046
Nota: * p >.05
Puede observarse que la prueba Chi cuadrado fue no significativa, con lo cual se
asume un adecuado ajuste del modelo hipotetizado. A su vez, el error cuadrático medio
de aproximación (RMSEA), presentó un valor inferior a .05; el índice de ajuste
comparativo (CFI) y el Índice Tucker-Lewis un valor > .90; y, por último, la
estandarización de la raíz media cuadrática residual (SRMR) fue > .05, con lo cual se
sugiere una adecuado ajuste del modelo tetrafactorial del instrumento (Casullo, &
Castro Solano, 2000).
8.4. Validez de constructo convergente entre la Escala de capital psicológico, el
Cuestionario de capital psicológico y el BIEPS-A
Posteriormente, se procedió a correlacionar la escala de capital psicológico, el
cuestionario de capital psicológico, y el BIEPS-A. Los tres instrumentos presentaron
96
distribuciones normales a partir de la prueba Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk ( p
>.05), por lo que se utilizó el coeficiente de correlación de Pearson.
Tabla 24: Correlaciones entre el capital psicológico y el bienestar psicológico con la
finalidad de evaluar la validez de constructo.
Correlación r de
Pearson
Capital Psicológico
I
Capital Psicológico
II
Bienestar
Psicológico
Capital Psicológico
I
1
Capital Psicológico
II
.684a 1
Bienestar
Psicológico
.471a .502
a 1
a p < .0001
El hecho de que existan correlaciones positivas y significativas entre los
constructos, y que los instrumentos de capital psicológico presenten mayores
correlaciones sugiere una aceptable validez de constructo para los tres instrumentos.
Con la finalidad de evaluar de manera más profunda la validez de constructo, se
procedió a evaluar las correlaciones interfactoriales de los constructos, las pruebas
Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk resultaron significativas para los mismos (p <
.05), por lo cual se procedió a la utilización de una prueba de correlación no
paramétrica, el coeficiente Rho de Spearman. A continuación se exponen los resultados
obtenidos:
97
Tabla 25: Correlaciones entre los factores del capital psicológico y el bienestar
psicológico para evaluar la validez de constructo. Resil
ienciaI
Optim
ismoI
Autoe
fi-caciaI
Espera
nzaI
Resilie
nciaII
Optimi
smoII
Autoefi
caciaII
Espera
nzaII
Acepta
-ción/C
ontrol
Autono
mía
Vín-
culos
Resi-liencia I
1
Opti-
mismo I
.632a 1
Autoe-ficaciaI
.650a .624a 1
Espe-
ranzaI
.637a .656a .592a 1
Resi-lienciaII
.698a .558a .601a .554a 1
Opti-
mismoII
.398a .639a .239a .452a .398a 1
Autoe-ficaciaII
.350a .353a .664a .379a .630a .426a 1
Espe-
ranzaII
.320a .397a .342a .594a .588a .458a .584a 1
Acepta-ción/Contr
ol
.299a .403a .311a .339a .231a .327a .378a .352a 1
Autonomía .108 .292a .123 .142 .163b .340a .064 .321a .589a 1
Vínculos .308a .302a .294a .223a .317a .303a .256a .226a .604a .543a 1
Proyectos .311a .407a .398a .432a .396a .325a .260a .393a .587a .594a .592a
a p < .01;
b p < .05
Se observan correlaciones interinstrumento mayores entre los mismos factores (Ej.:
optimismoI-optimismoII), que entre los restantes factores del constructo (Ej.: optimismo
I-resiliencia II). A su vez, se observan correlaciones intrainstrumento en general
mayores que las correlaciones interinstrumentos, con excepción de las correlaciones
interfactor. Por último, el factor autonomía del bienestar psicológico mostró
correlaciones no significativas con algunos factores del capital psicológico.
98
9. ESTUDIO 1
Como se expuso en el marco teórico, existen estudios que sugieren una asociación
entre los factores del capital psicológico, y también el capital psicológico, y el bienestar
psicológico (Soliverez, & Arias, 2009; Culbertson, Fullagar, & Mills, 2010; Avey et
al., 2011). No obstante, existe un problema en cuanto a la definición conceptual y
operacional de bienestar psicológico, utilizándose diversos instrumentos y teorías, las
cuales no representan la definición conceptual y operacional propuesta para esta tesis
(Bolier et al., 2013). A su vez, existen estudios que sugieren que el capital psicológico
predice en mayor manera la satisfacción laboral que sus factores por separado (Luthans,
Avolio, Avey, & Norman, 2007), sin embargo, se ignoraba si este mismo poder
predictivo del constructo se aplica al bienestar psicológico. Por consiguiente, el presente
estudio tiene como finalidad testear la hipótesis 1, que sostiene que el capital
psicológico es un factor predictor del bienestar psicológico, y la hipótesis 2, la cual
afirma que el capital psicológico aumentará significativamente el poder predictivo de
cada uno de sus factores por separado.
9.1. Participantes
9.1.2. Tamaño de la muestra
Para el cálculo del tamaño de la muestra se tuvieron en cuenta las recomendaciones
de Green (1991), quien señala que para la prueba de regresión lineal múltiple se debe
utilizar la siguiente fórmula: 50 +8k, en la cual k es el número de previsores. Siendo que
se efectuaron regresiones lineales simples, regresiones lineales múltiples de entrada
forzada de 4 cuatro predictores, y regresiones lineales múltiples jerárquicas de 2 pasos
con dos previsores, la fórmula de tamaño mínimo de muestra estaría conformada de la
99
siguiente manera: 50+8.1= 58 en el primer caso; 50 +8.4= 82 en el segundo caso, y 50
+ 8.2= 66 en el tercer caso. En concordancia, Miles & Shevlin (2001) señalan que para
un efecto medio, con dos previsores se debe tener una muestra de entre 60 y 80
participantes, y entre 80 y 100 participantes para cuatro previsores. Para la presente
investigación se pudo disponer de una muestra de 132 participantes, superando el
tamaño de muestra mínimo requerido.
9.1.3. Características de la muestra
La muestra estuvo compuesta por 132 vendedores de un shopping de Ciudad del
Este dedicado a la comercialización de productos suntuarios, elegida por conveniencia
del investigador. La media de edad fue de 27.95 ± 5.99. El 87.1 % fue de sexo
femenino, y el 12.9 % de sexo masculino. La media de antigüedad fue de 66.39 ± 59.32
meses.
9.2. Materiales e instrumentos
9.2.1. Escala de capital psicológico
Mide la variable capital psicológico. Consiste en un cuestionario de 16 ítems, con
escala likert de 5 puntos, con una puntuación mínima de 16 puntos y máxima de 80.
Provee una puntuación total, y puntuaciones de cada uno de los factores del capital
psicológico, presentando 4 ítems por factor. El instrumento ha presentado una adecuada
confiabilidad y validez (Omar, Salessi, & Vaamonde, 2011). En las subsiguientes
investigaciones el resultado del presente instrumento será presentado como capital
psicológico I, mientras que sus factores como resiliencia I, optimismo I, autoeficacia I y
esperanza I.
100
9.2.2. Cuestionario de capital psicológico PCQ-24
Mide la variable capital psicológico. Consiste en un cuestionario de 24 reactivos
con escala likert de 6 puntos. Provee una puntuación total, y a su vez, puntuaciones en
cada uno de los 4 factores que integran el constructo capital psicológico. Presenta una
puntuación mínima de 24 y una máxima de 144. Se ha comprobado su elevada
confiabilidad y validez en el extranjero. Es el principal instrumento utilizado para medir
capital psicológico en las investigaciones actuales (Luthans, Youseff & Avolio, 2007;
Luthans, 2012). El resultados del presente instrumento será presentado como capital
psicológico II, mientras que sus factores como resiliencia II, optimismoII, autoeficacia
II, y esperanza II.
La razón por la cual se utilizaron dos instrumentos para la medida del capital
psicológico se deba a las recomendaciones de Kazdin (2001) con respecto al uso de
medidas múltiples para robustecer los resultados.
9.2.3. Escala BIEPS-A
Mide la variable bienestar psicológico. Escala de 13 ítems de tipo Likert de 3
puntos. A diferencia del constructo original (Ryff, 1989), consta de 4 dimensiones. Se
eligió este instrumento debido a que ha demostrado su confiabilidad y validez en
contextos similares al de Paraguay, y sus características lingüísticas son similares a las
del contexto en el cual se realizó la investigacón (Casullo, & Castro Solano, 2000;
Castro Solano, Brenilla, & Casullo, 2002; Arana et al., 2009; Marsollier, & Aparicio,
2011; Arias, et al., 2012; Páramo et al., 2012).
101
9.3. Diseño
No experimental, transversal, correlacional.
9.4. Procedimientos
Se dividió el grupo de vendedores en tres con la finalidad de realizar una breve
reunión explicativa con cada grupo, y de suministrarle un consentimiento informado,
siguiendo los lineamientos de la American Psychological Association (1982, 1992). Se
les informó que se efectuaría una investigación con respecto a su bienestar psicológico,
y que tenían la libertad de no participar de la misma. A su vez, se les aclaró que los
resultados estarían disponibles si ellos los requirieran, y que la información obtenida en
la investigación sería confidencial. Posteriormente, se convocó a quienes firmaron el
consentimiento informado en tres grupos los días lunes 1, jueves 3 y viernes 5 de abril
del 2013, en los cuales se realizó la toma de los instrumentos. Todas las reuniones se
efectuaron en las instalaciones de la organización, en horario laboral. Si bien los
instrumentos utilizados miden rendimiento típico, el orden de toma de los mismos fue
contrabalanceado. La toma de los instrumentos fue sin límite de tiempo, estando los
mismos completados por todos los participantes antes de los 60 minutos.
9.5. Análisis de datos
Los datos se analizaron con el software SPSS, versión 19. Para efectuar el análisis
de datos se tomaron los puntajes brutos de los instrumentos. Con respecto a los niveles
de significación, se cumplieron las recomendaciones de Rawlings, Pantula, & Dickey,
102
(1998), y los planteos de Darlington (1990) para la realización del análisis de utilidad,
se adoptó el nivel de significación p =.05.
9.6. Resultados
A continuación se presentan las medias y los desvío estándares para los niveles de
capital psicológico y bienestar psicológico:
Tabla 26: Medias y desvío estándares del capital psicológico, bienestar psicológico e
indicadores objetivos de ventas.
Media Desvío Estándar
Capital Psicológico I 67.41 6.70
Capital Psicológico II 104.53 8.61
Bienestar Psicológico 30.40 3.16
Tabla 27: Medias y desvío estándares de los factores del Capital Psicológico y del
bienestar psicológico.
Media Desvío Estándar
Factores de Capital
Psicológico I
Resiliencia I 16.75 2.05
OptimismoI 17.01 1.89
AutoeficaciaI 16.68 1.90
EsperanzaI 16.99 2.02
Factores de Capital
Psicológico II
Resiliencia II 25.93 2.96
OptimismoII 26.05 2.82
AutoeficaciaII 26.17 3.01
Esperanza II 26.36 2.88
Factores de Bienestar
Psicológico
Aceptación/Control 6.90 .88
Autonomía 6.93 .95
Vínculos 6.79 1.00
Proyectos 9.75 1.26
103
Se procedió a evaluar si las distribuciones del capital psicológico y del bienestar
psicológico cumplían con los criterios de la normalidad por medio de las pruebas
Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk, los resultados se presentan a continuación:
Tabla 28: Evaluación de normalidad al capital psicológico y al bienestar psicológico
Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk
Estadístico Sig. Estadístico Sig.
Capital
Psicológico I
.055 .200b .981 .060
Capital
Psicológico II
.061 .200b .984 .135
Bienestar
Psicológico
.071 .188 .980 .055
Nota: a. Corrección de la significación de Lilliefors;
b. Este es un límite inferior de la
significación verdadera.
Dado que se comprobó la distribución normal ( p > .05) de las tres variables, se
procedió a efectuar la prueba de correlación producto momento de Pearson, los
resultados se exponen en la siguiente tabla:
Tabla 29: Correlaciones entre el capital psicológico y el bienestar psicológico.
Correlación r de
Pearson
Capital Psicológico
I
Capital Psicológico
II
Bienestar
Psicológico
Capital Psicológico
I
1
Capital Psicológico
II
.579a 1
Bienestar
Psicológico
.458a .510
a 1
a p < .01
104
Puede apreciarse la existencia de correlaciones positivas y significativas, siendo
estas levemente mayores entre los instrumentos de capital psicológico que entre los
mismos y el bienestar psicológico.
Con respecto a los factores del capital psicológico y del bienestar psicológico, las
pruebas Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk resultaron significativas (p < .05), por lo
cual se procedió a la utilización de una prueba de correlación no paramétrica, el
coeficiente Rho de Spearman. A continuación se exponen los resultados de las
correlaciones entre los factores mencionados:
Tabla 30: Correlaciones entre los factores del capital psicológico y el bienestar
psicológico. Resilie
nciaI
Optimi
smoI
Auto
efi-cacia
I
Espera
nzaI
Resilie
n-ciaII
Optimi
smoII
Autoefi
caciaII
Espera
nzaII
Acepta
-ción/C
ontrol
Autono
mía
Vín-
culos
Resi-
liencia I 1
Opti-
mismo I
.620a 1
Autoe-ficaciaI
.644a .616a 1
Espe-
ranzaI
.633a .690a .554a 1
Resi-lienciaII
.578a .299a .407a .399a 1
Opti-
mismoII
.285a .532a .199b .349a .297a 1
Autoe-ficaciaII
.368a .246a .589a .266a .530a .217b 1
Espe-
ranzaII
.366a .368a .267a .523a .388a .458a .247a 1
Acepta-ción/Con
trol
.398a .395a .295a .317a .310a .341a .314a .298a 1
Autono
mía
.094 .230a .082 .188b .147b .340a .064 .202a .316a 1
Vínculos .308a .293a .203b .253a .223a .303a .256a .250a .495a .392a 1
Proyecto
s
.311a .396a .373a .365a .254a .325a .260a .361a .502a .400a .485a
a p < .01;
b p < .05
Puede apreciarse la presencia de correlaciones positivas y significativas entre los
factores de cada uno de los instrumentos, así como de los factores de cada instrumento.
A su vez, existen correlaciones positivas y significativas entre los factores del capital
105
psicológico y del bienestar psicológico, a excepción del factor autonomía con respecto a
la resiliencia I, a la esperanza I, y a la autoeficacia II.
Posteriormente, se procedió a verificar la capacidad de predicción del capital
psicológico sobre el bienestar psicológico por medio de regresión lineal simple,
utilizando la escala de capital psicológico.
Tabla 31: Coeficientes de regresión del capital psicológico I como variable
independiente y el bienestar psicológico como variable dependiente.
B ES B Βeta
Constante 15.82 2.49
Capital Psicológico I .216 .037 .458*
Nota: R2=.210.
*p < .001
Puede apreciarse que el capital psicológico I predice de manera significativa el
bienestar psicológico ( p <.001), explicando el 21% de la variabilidad del mismo.
Por medio de una regresión lineal múltiple, de entrada forzada, se evaluó la
influencia de los cuatro factores del capital psicológico en el bienestar psicológico,
obteniéndose los siguientes resultados:
Tabla 32: Coeficientes de regresión de los factores del capital psicológico I como
variables independientes y el bienestar psicológico como variable dependiente.
B ES B Βeta
Constante 15.79 2.51
ResilienciaI .133 .184 .087
OptimismoI .447 .204 .268*
AutoeficaciaI .170 .192 .103
EsperanzaI .114 .184 .073
Nota:*p =.031
106
En la tabla antecedente se aprecia que sólo el factor optimismo I predice de manera
significativa el bienestar psicológico ( p <.05).
Se procedió a efectuar una regresión lineal simple utilizando el cuestionario de
capital psicológico PCQ-24 de Luthans et al., (2007).
Tabla 33: Coeficientes de regresión del capital psicológico II como variable
independiente y el bienestar psicológico como variable dependiente.
B ES B Βeta
Constante 10.784 2.909
Capital Psicológico II .188 .028 .510*
Nota: R2=.260.
*p < .001
En la presente regresión se obtuvieron resultados similares a la anterior, el capital
psicológico II predijo de manera significativa el bienestar psicológico. Pueden
observarse valores similares, los cuales robustecen los resultados obtenidos, así
mientras que el capital psicológico I predijo el 21% de la varianza, el capital psicológico
II el 26% de la varianza, el coeficiente B del capital psicológico I fue de .216, mientras
que el coeficiente B del capital psicológico II fue de .188, por último, el coeficiente
Beta del capital psicológico I fue de .458, mientras que el del capital psicológico II de
.510, ambos estadísticamente significativos al .001.
Por medio de regresión lineal múltiple de entrada forzada, se procedió a evaluar la
influencia de los cuatro factores del capital psicológico del test de Luthans et al., (2007).
107
Tabla 34: Coeficientes de regresión de los factores del capital psicológico II como
variables independientes y el bienestar psicológico como variable dependiente.
B ES B Βeta
Constante 10.211 2.931
ResilienciaII .078 .102 .073
OptimismoII .315 .098 .281*
AutoeficaciaII .169 .093 .161
EsperanzaII .210 .101 .192**
Nota:*p =.002;
** p= .039
Tanto el optimismo como la esperanza se obtuvieron como predictores
significativos del bienestar psicológico. Debe destacarse la similitud de los resultados
obtenidos para los factores del capital psicológico I y II. Así, en ambos instrumentos, el
factor predictor de mayor significatividad fue el optimismo, siendo estadísticamente
significativo en ambos instrumentos (p < .05), seguido de la esperanza, factor que fue
significativo sólo en el instrumento II, luego, en ambos instrumentos se situaron la
autoeficacia y la resiliencia, sin significancia estadística. La coincidencia de los
resultados de ambos instrumentos robustece las inferencias realizadas.
Con la finalidad de determinar si el capital psicológico predecía el bienestar
psicológico de mejor manera que sus factores por separado, se llevó a cabo un análisis
de utilidad (usefullness analysis), procedimiento propuesto por Darlington (1990), y
utilizado por Judge, Erez, Bono, & Thorensen (2003) y por Luthans, Avolio, Avey, &
Norman (2007), consistente en realizar regresiones lineales múltiples jerárquicas, con la
finalidad de evaluar la contribución a la predicción de cada uno de los factores sobre el
constructo y viceversa. En un primer paso se ingresa el constructo, luego, en el segundo
paso uno de los factores, y se evalúa si el mismo contribuye al aumento de la predicción
108
de la variable dependiente. Luego se realiza lo inverso, se ingresa en el primer paso el
factor, y en el segundo el constructo, evaluándose si el constructo le agrega validez
predictiva al factor.
A continuación se exponen los resultados obtenidos:
Tabla 35: Análisis de utilidad capital psicológico I y resiliencia I.
R2 p**
1.Capital Psicológico I
2.Resiliencia I
.210
.002*
.0001
.527
1.Resiliencia I
2.Capital Psicológico I
.138
.075*
.0001
.001
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F
Mientras que la resiliencia no produce cambios significativos en la predicción,
cuando es ingresada en el paso 2, el capital psicológico produce cambios significativos,
en la misma circunstancia.
Tabla 36: Análisis de utilidad capital psicológico I y optimismo I.
R2 p**
1.Capital Psicológico I
2.Optimismo I
.210
.007*
.0001
.277
1.Optimismo I
2.Capital Psicológico I
.193
.024*
.0001
.049
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
No se observan cambios significativos cuando se añade el optimismo al capital
psicológico, mientras que se observan cambios significativos cuando se agrega el capital
psicológico al optimismo.
109
Tabla 37: Análisis de utilidad capital psicológico I y autoeficacia I.
R2 p**
1.Capital Psicológico I
2.Autoeficacia I
.210
.000*
.0001
.869
1.Autoeficacia I
2.Capital Psicológico I
.142
.068*
.0001
.001
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
La autoeficacia no agrega valor predictivo al capital psicológico, mientras que el
capital psicológico agrega valor predictivo a la autoeficacia.
Tabla 38: Análisis de utilidad capital psicológico I y esperanza I.
R2 p**
1.Capital Psicológico I
2.Esperanza I
.210
.001*
.0001
.658
1.Esperanza I
2.Capital Psicológico I
.138
.073*
.0001
.001
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
Mientras que la esperanza no aumenta significativamente el poder predictivo del
capital psicológico, el capital psicológico aumenta significativamente el poder
predictivo de la esperanza.
En síntesis, en cuanto al capital psicológico I, el constructo se muestra con mayor
poder predictivo que cada uno de sus factores. Cuando se ingresan los factores luego del
constructo, los mismos no le agregan poder predictivo de manera significativa, mientras
que cuando se le agrega el constructo a cada uno de sus factores, el mismo aumenta el
poder predictivo de manera estadísticamente significativa.
A continuación se realizó el mismo procedimiento, pero utilizando el instrumento
de capital psicológico II.
110
Tabla 39: Análisis de utilidad capital psicológico II y resiliencia II.
R2 p**
1.Capital Psicológico II
2.Resiliencia II
.260
.011*
.0001
.170
1.Resiliencia II
2.Capital Psicológico II
.117
.154*
.0001
.0001
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
Al igual que con el capital psicológico I, la resiliencia II no produce cambios
significativos en la predicción cuando es ingresada en el paso 2, mientras que el capital
psicológico II produce cambios significativos en la misma circunstancia.
Tabla 40: Análisis de utilidad capital psicológico II y optimismo II.
R2 p**
1.Capital Psicológico II
2.Optimismo II
.260
.013*
.0001
.125
1.Optimismo II
2.Capital Psicológico II
.192
.082*
.0001
.0001
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
De la misma manera que en el instrumento anterior, no se observan cambios
significativos cuando se añade el optimismo II al capital psicológico II, mientras que sí
se observan cambios significativos cuando se agrega el capital psicológico II al
optimismo II.
Tabla 41: Análisis de utilidad capital psicológico II y autoeficacia II.
R2 p**
1.Capital Psicológico II
2.Autoeficacia II
.260
.003*
.0001
.491
1.Autoeficacia II
2.Capital Psicológico II
.104
.159*
.0001
.0001
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
111
Así como con el instrumento anterior, la autoeficacia II no agrega valor predictivo al
capital psicológico II, mientras que el capital psicológico II agrega valor predictivo a la
autoeficacia II.
Tabla 42: Análisis de utilidad capital psicológico II y esperanza II.
R2 p**
1.Capital Psicológico II
2.Esperanza II
.260
.001*
.0001
.639
1.Esperanza II
2.Capital Psicológico II
.165
.097*
.0001
.0001
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
Al igual que los resultados con el capital psicológico I, la esperanza II no aumenta
significativamente el poder predictivo del capital psicológico II, mientras que el capital
psicológico II aumenta significativamente el poder predictivo de la esperanza II.
En síntesis, en la presente investigación se obtuvieron los siguientes resultados:
1. El capital psicológico, medido por ambos instrumentos, se presentó como un
factor predictivo del bienestar psicológico.
2. El capital psicológico, medido por ambos instrumentos, presentó un poder
predictivo mayor del bienestar psicológico que los factores del capital
psicológico por separado.
Por último, cabe destacar que en todas las pruebas de regresión se cumplieron con
los requisitos necesarios para poder realizar dicho análisis estadístico (Rawlings,
Pantula, & Dickey, 1998). Los residuos presentaron distribuciones normales, a su vez,
los residuos no presentaron correlaciones entre sí, lo cual se determinó por medio del
112
test de Durbin-Watson, el cual fue en todos los casos mayor a 1 y menor que 2. Por
último, no existió multicolinearidad, lo cual se chequeó a partir de valores FIV
inferiores a 10, y tolerancias encima de .20
9.7. Discusión
La presente investigación fue motivada por dos hechos: la difusa utilización del
término bienestar psicológico al asociarlo con el capital psicológico (Avey et al., 2011;
Bolier et al., 2013), y la ausencia de datos con respecto a la comparación entre el poder
predictor del capital psicológico y de sus factores con respecto al bienestar psicológico.
En ambos instrumentos, el capital psicológico se obtuvo como un factor predictor del
bienestar psicológico. Por consiguiente se acepta la hipótesis 1, la cual sostenía que el
capital psicológico sería un factor predictor significativo del bienestar psicológico.
A partir de un análisis de utilidad (Darlington, 1990), se comprobó que el capital
psicológico, medido por ambos instrumentos, añadía validez predictiva a sus
componentes por separado, mientras que los mismos no pudieron agregarle validez
predictiva al capital psicológico, al respecto del bienestar psicológico.
Consecuentemente se acepta la hipótesis 2, la cual sostenía que el capital psicológico
aumentaría significativamente el poder predictivo de cada uno de sus factores por
separado.
Los resultados obtenidos implican la posibilidad de predecir el bienestar psicológico
a partir del capital psicológico, y a su vez, la utilidad del constructo capital psicológico
como predictor del bienestar psicológico en comparación con sus factores por separado.
Estos datos son de gran interés, en primer lugar, con respecto a la relación existente
entre el capital psicológico y el bienestar psicológico, una relación que se ha postulado
113
teóricamente, pero que, debido a las multiplicidades de definiciones del bienestar
psicológico se mantenía elusiva. En segundo lugar, si bien la regresión lineal no implica
causalidad, la misma es un paso previo para efectuar diseños más profundos, como los
modelos de ecuaciones múltiples (Kline, 2013) con la finalidad de profundizar el
conocimiento de las relaciones entre el capital psicológico y el bienestar psicológico. En
tercer lugar, estos datos permiten avanzar en el intento de aumentar el bienestar
psicológico por medio de la modificación del capital psicológico, lo cual se efectuará en
el estudio 4. Sin embargo, hay que destacar que la predicción del bienestar psicológico
por medio del capital psicológico implicó un 21 % y 26% de la varianza explicada,
según la Escala de capital psicológico (Omar et al., 2011), y el cuestionario de Capital
psicológico (Luthans et al., 2007). Notablemente, una R 2= .26 se obtiene del estudio de
Alarcon et al. (2013), sin embargo sólo para el optimismo. Los siguientes datos, y el
hecho de que el capital psicológico no haya sido superado por ninguno de los factores
por separado, sugieren que el papel atribuido habitualmente a los factores del capital
psicológico, especialmente al optimismo (Vera-Villaroel et al., 2012), son exagerados,
existiendo múltiples factores que afectan al bienestar psicológico, y aún requiriendo ser
identificados.
10. ESTUDIO 2
Existen múltiples evidencias con respecto a la influencia del capital psicológico en
el rendimiento laboral (Luthans, Avolio, Walumbwa, & Li, 2005; Luthans, Avey,
Avolio, Norman, & Combs, 2006; Luthans, Avolio, Avey, & Norman, 2007; Luthans,
114
Avey, & Patera, 2008; Luthans, F. & Stajkovic, 2009; Avey, Nimnicht, & Pigeon, 2010;
Luthans, Avey, Avolio, & Peterson, 2010; Avey, Reichard, Luthans, & Mhatre, 2011;
Luthans, Luthans, & Jensen, 2012), a su vez, existen evidencias mixtas con respecto a
que el capital psicológico posea mayor poder predictivo que sus factores por separado
con respecto a dicha variable. Mientras que en ciertos estudios, en los cuales se
compararon los coeficientes de regresión, el capital psicológico predijo el rendimiento
laboral en mayor medida que sus factores por separado (Luthans, Norman, Avolio, &
Avey; 2008; Zamahani, Ghorbani, & Rezaei, 2011), al emplearse un análisis de utilidad
(Darlington, 1990), el capital psicológico no fue capaz de agregarle validez predictiva al
factor esperanza con respecto al rendimiento laboral auto-evaluado en una de las
muestras, y hetero-evaluado en otra de las muestras (Luthans, Avolio, Avey, & Norman,
2007).
Con respecto a las ventas, existen evidencias que sugieren que el capital psicológico
posee poder predictivo de las mismas (Avey, Nimnicht, & Pigeon; 2010; Peterson,
Luthans, Avolio, Walumbwa, & Zhang, 2011), no obstante, se han presentado
resultados contradictorios, Clapp-Smith, Vogelgesang, & Avey (2009), no pudieron
explicar el aumento en las ventas a partir del incremento del capital psicológico.
Teniendo en cuenta lo antecedente, el estudio 2 tuvo como finalidad poner a prueba
la hipótesis 3 , la cual afirmaba que el capital psicológico predeciría de manera
significativa el volumen de facturación de los vendedores, la hipótesis 4, que afirmaba
que el capital psicológico predeciría de manera significativa la cantidad de productos
vendidos, la hipótesis 5, que afirmaba que el capital psicológico aumentará de manera
estadísticamente significativa el poder predictivo de cada uno de sus factores con
respecto al rendimiento por facturación de los vendedores, la hipótesis 6, que afirmaba
115
que el capital psicológico aumentará de manera estadísticamente significativa el poder
predictivo de cada uno de sus factores por separado con respecto al rendimiento por
productos vendidos.
10.1. Participantes
Se utilizó la misma muestra que en el estudio 1, compuesta de 132 vendedores de
un shopping dedicado a la venta de productos suntuarios de Ciudad del Este, Paraguay.
10.2. Materiales e instrumentos
10.2.1. Capital psicológico
Se utilizó el cuestionario la Escala de capital psicológico (Capital Psicológico I), y
el Cuestionario de Capital Psicológico (Capital Psicológico II), ambos instrumentos ya
utilizados y descriptos en la investigación anterior.
10.2.2. Rendimiento laboral por facturación
Volument de facturación en dólares por vendedor dividido por los días trabajados en
un mes. (Muchinsky, 2002; Evans, McFarland, Dietz, & Jaramillo, 2012).
10.2.3. Rendimiento laboral por productos vendidos.
Productos/días trabajados: Cantidad de productos vendidos por vendedor dividido
por los días trabajados, en 1 mes.
10.3. Diseño
No experimental, transversal, correlacional.
116
10.4. Procedimientos
Se efectuaron los mismos procedimientos que en el estudio anterior, a su vez, se
requirió al departamento de recursos humanos de la organización el total de ventas del
mes pasado, el total de productos vendidos, y el total de días trabajados, todo esto de
manera individualizada por vendedor (desde el viernes 1 de marzo, hasta el domingo 31
de marzo, de 2013).
10.5. Análisis de datos
Se utilizó el mismo software para el análisis de datos que en el estudio anterior.
Siguiendo las recomendaciones de Rawlings, Pantula, & Dickey, (1998), y los
lineamientos de Darlington (1990) para la realización del análisis de utilidad, se adoptó
el nivel de significación p =.05.
10.6. Resultados
A continuación se exponen las medias y los desvío estándares de las medidas
objetivas de las ventas mensuales:
Tabla 43: Medias y desvío estándares de las medidas objetivas de las ventas.
Media Desvío Estándar
Rendimiento por
facturación
531.27 520.05
Rendimiento por
productos
6.10 5.69
117
Se procedió a evaluar la normalidad de la distribución de las medidas objetivas de
ventas por medio de las pruebas Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk, obteniéndose
distribuciones anormales en todas las variables ( p <.05). Por consiguiente, se utilizó
una prueba de correlación no paramétrica, el coeficiente Rho de Spearman.
Tabla 44: Correlaciones entre el capital psicológico y las medidas objetivas de las
ventas.
Capital Psicológico I Capital Psicológico
II
Rendimiento por facturación
Capital
Psicológico I
1
Capital
Psicológico II
.617 1
Rendimiento por
facturación
.423 .300 1
Rendimiento por
productos
.257 .324 .391
Nota: todas las correlaciones fueron significativas al .01
Como puede observarse, se obtuvieron correlaciones positivas y significativas entre
el capital psicológico, el rendimiento por facturación y el rendimiento por productos
vendidos. El hecho de que existan mayores correlaciones entre las dos medidas de
capital psicológico era esperable, mientras que las correlaciones entre las medidas de
capital psicológico y rendimiento por facturación y rendimiento por productos informan
acerca de una asociación entre las variables, lo cual permite profundizar más el análisis
en pos de la búsqueda de la predicción, por medio de regresión lineal.
118
Tabla 44: Correlaciones entre los factores del capital psicológico I y las medidas
objetivas de ventas. Resilien
-ciaI
Opti-
mismoI
Autoefi-
caciaI
EsperanzaI Rendimiento
por
facturación
Rendimiento
por
productos
Resilien-
ciaI
1
Optimis-
moI
.620a 1
Autoefi-
caciaI
.644a .616
a 1
Esperan-
zaI
.633a .690
a .554
a 1
Rendimie
nto por
facturació
n
.332a .376
a .259
a .428
a 1
Rendimie
nto por
productos
.214b .297
a .163 .196
b .391
a 1
Nota: a p <.01;
b p < .05
Puede apreciarse que la esperanza I fue el factor que obtuvo las correlaciones
mayores con el rendimiento por facturación (Rho = .428; p <.01), mientras que el
optimismo I fue el factor que mayores correlaciones presentó con respecto al
rendimiento por productos vendidos (Rho = .297; p <.01). A su vez, la autoeficacia I
presentó los coeficientes de correlación menores, siendo los mismos no significativos (
p >.05) en cuanto al rendimiento por productos.
119
Tabla 45: Correlaciones entre los factores del capital psicológico II y las medidas
objetivas de ventas. Resilien
-ciaII
Opti-
mismoII
Autoefi-
caciaII
Espe-
ranzaII
Rendimiento
por
facturación
Rendimiento por
productos
Resilien-
ciaI
1
Optimis-
moI
.297a 1
Autoefi-
caciaI
.530a .217
b 1
Esperan-
zaI
.388a .458
a .247
a 1
Rendimie
nto por
facturació
n
.143 .231a .214
b .286
a 1
Rendimie
nto por
productos
.276a .271
a .219
b .231
b .391
a 1
Nota: a p <.01;
b p < .05.
Mientras que la esperanza II fue el factor que obtuvo mayores correlaciones con el
rendimiento por facturación (Rho = .286; p < .01), la resiliencia II obtuvo las mayores
correlaciones con el rendimiento por productos (Rho =.276; p <.01). Debe destacarse
que a pesar de lo antecedente, sólo la resiliencia II no presentó correlaciones
significativas con respecto a la variable rendimiento por productos vendidos ( p >.05).
A continuación se evaluó por medio de regresión lineal simple el poder predictivo
del capital psicológico I con respecto al rendimiento por facturación.
120
Tabla 46: Coeficientes de regresión del capital psicológico I como variable
independiente y el rendimiento por facturación como variable dependiente.
B ES B Βeta
Constante -1111.22 437.26
Capital Psicológico I 24.36 6.45 .314*
Nota: R2=.099.
*p < .0001
Como puede apreciarse, el capital psicológico I predijo de manera estadísticamente
significativa el rendimiento por facturación. No obstante, debe destacarse que explica
sólo el 9% de la variabilidad de la variable dependiente.
Teniendo en cuenta lo antecedente, se procedió a efectuar un análisis de utilidad,
con la finalidad de comparar el poder predictivo del capital psicológico y de sus factores
por separado, con respecto a las ventas sobre los días trabajados.
Tabla 47: Análisis de utilidad capital psicológico I y resiliencia I para la predicción del
rendimiento por facturación.
R2 p**
1.Capital Psicológico I
2.Resiliencia I
.099
.002*
.0001
.627
1.Resiliencia I
2.Capital Psicológico I
.063
.037*
.004
.022
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
Se observa que la resiliencia I no agregó poder predictivo al capital psicológico I,
mientras que el capital psicológico I añadió poder predictivo a la resiliencia I, con
respecto a la variable dependiente rendimiento por facturación.
121
Tabla 48: Análisis de utilidad capital psicológico I y optimismo I para la predicción del
rendimiento por facturación.
R2 p**
1.Capital Psicológico I
2.Optimismo I
.099
.000*
.0001
.995
1.Optimismo I
2.Capital Psicológico I
.074
.024*
.002
.063
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
E optimismo I no le añadió poder predictivo al capital psicológico, pero el capital
psicológico no pudo añadirle significativamente poder predictivo al optimismo.
Tabla 49: Análisis de utilidad capital psicológico I y autoeficacia I con respecto a la
variable dependiente rendimiento por facturación.
R2 p**
1.Capital Psicológico I
2.Autoeficacia I
.099
.005*
.0001
.401
1.Autoeficacia I
2.Capital Psicológico I
.051
.053
.01
.006
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
Se observa cómo la autoeficacia I no agregó valor predictivo al capital psicológico I,
mientras que el capital psicológico I añadió valor predictivo a la autoeficacia I, con
respecto al rendimiento por facturación.
Tabla 50: Análisis de utilidad capital psicológico I y esperanza I con respecto al
rendimiento por facturación.
R2 p**
1.Capital Psicológico I
2.Esperanza I
.099
0.11
.0001
.209
1.Esperanza I
2.Capital Psicológico I
.104
.006
.0001
.366
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
122
Si bien la esperanza I no aumentó el poder predictivo al capital psicológico I, este
último tampoco pudo agregarle valor predictivo a la esperanza I, con respecto al
rendimiento por facturación.
En síntesis, ninguno de los factores del capital psicológico I lograron agregarle
validez predictiva con respecto al rendimiento por facturación, no obstante, el capital
psicológico I falló en agregarle validez predictiva al factor optimismo y al factor
esperanza.
A continuación se evaluó por medio de regresión lineal simple el poder predictivo
del capital psicológico I con respecto al rendimiento por productos vendidos.
Tabla 51: Coeficientes de regresión del capital psicológico I como variable
independiente y el rendimiento por productos vendidos como variable dependiente.
B ES B Βeta
Constante -6.01 4.92
Capital Psicológico I .180 .073 .212*
Nota: R2=.045.
*p =.015
Como puede apreciarse, el capital psicológico I predijo de manera significativa el
rendimiento por productos vendidos. Sin embargo, es de destacar que sólo explica el 4%
de la variabilidad de la variable dependiente.
123
Se procedió a efectuar un análisis de utilidad, con la finalidad de determinar si el
capital psicológico poseía mayor capacidad predictiva del rendimiento por productos
vendidos que sus factores por separado.
Tabla 52: Análisis de utilidad capital psicológico I y resiliencia I para la predicción del
nivel de ventas sobre el rendimiento por productos vendidos.
R2 p**
1.Capital Psicológico I
2.Resiliencia I
.045
.001*
.015
.752
1.Resiliencia I
2.Capital Psicológico I
.039
.007*
.024
.337
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
Se observa que la resiliencia I no agregó poder predictivo al capital psicológico I,
pero el capital psicológico I tampoco añadió poder predictivo a la resiliencia I, con
respecto a la variable dependiente rendimiento por productos vendidos.
Tabla 53: Análisis de utilidad capital psicológico I y optimismo I para la predicción del
rendimiento por productos vendidos.
R2 p**
1.Capital Psicológico I
2.Optimismo I
.045
.005*
.015
.411
1.Optimismo I
2.Capital Psicológico I
.048
.002*
.012
.606
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
El optimismo I no le añadió poder predictivo al capital psicológico, mientras que el
capital psicológico no pudo añadirle significativamente poder predictivo al optimismo
con respecto al rendimiento por productos vendidos.
124
Tabla 54: Análisis de utilidad capital psicológico I y autoeficacia I con respecto a la
variable dependiente rendimiento por productos vendidos.
R2 p**
1.Capital Psicológico I
2.Autoeficacia I
.045
.006*
.015
.351
1.Autoeficacia I
2.Capital Psicológico I
.018
.034*
.127
.035
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
Se observa cómo la autoeficacia I no agregó valor predictivo al capital psicológico I,
mientras que el capital psicológico I agregó valor predictivo a la autoeficacia I con
respecto a al rendimiento por productos vendidos.
Tabla 55: Análisis de utilidad capital psicológico I y esperanza I con respecto al
rendimiento por productos vendidos.
R2 p**
1.Capital Psicológico I
2.Esperanza I
.045
.000*
.015
.873
1.Esperanza I
2.Capital Psicológico I
.030
.015*
.047
.156
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
Si bien la esperanza I no aumentó el poder predictivo al capital psicológico I, este
último tampoco pudo agregarle valor predictivo a la esperanza I con respecto al
rendimiento por productos vendidos.
En síntesis, ninguno de los factores del capital psicológico I lograron agregarle
validez predictiva con respecto al rendimiento por productos vendidos, no obstante, el
capital psicológico I falló en agregarle validez predictiva a los factores resiliencia I,
optimismo I y esperanza I.
125
A continuación se evaluó por medio de regresión lineal simple el poder predictivo
del capital psicológico II con respecto al rendimiento por facturación.
Tabla 56: Coeficientes de regresión del capital psicológico II como variable
independiente y el rendimiento por facturación.
B ES B Βeta
Constante -650.21 545.68
Capital Psicológico II 11.30 5.20 .187*
Nota: R2=.035.
*p =.032
Puede apreciarse que el capital psicológico II predijo de manera significativa el
rendimiento por facturación.
Se procedió a efectuar un análisis de utilidad, con la finalidad de determinar si el
capital psicológico II predecía de manera mayor el rendimiento por facturación que sus
factores por separado.
Tabla 57: Análisis de utilidad capital psicológico II y resiliencia II para la predicción
del rendimiento por facturación.
R2 p**
1.Capital Psicológico II
2.Resiliencia II
.035
.018*
.032
.115
1.Resiliencia II
2.Capital Psicológico II
.063
.037*
.004
.022
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
Se observa que la resiliencia II no agrega poder predictivo al capital psicológico I,
mientras que el capital psicológico I añade poder predictivo a la resiliencia II, con
respecto a la variable dependiente rendimiento por facturación.
126
Tabla 58: Análisis de utilidad capital psicológico II y optimismo II para la predicción
del rendimiento por facturación.
R2 p**
1.Capital Psicológico II
2.Optimismo II
.035
.000*
.032
.896
1.Optimismo II
2.Capital Psicológico II
.014
.021*
.170
.098
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
El optimismo II no le añadió poder predictivo al capital psicológico II, pero el
capital psicológico II no pudo añadirle significativamente poder predictivo al optimismo
II.
Tabla 59: Análisis de utilidad capital psicológico II y autoeficacia II con respecto a la
variable dependiente rendimiento por facturación.
R2 p**
1.Capital Psicológico II
2.Autoeficacia II
.035
.001*
.032
.757
1.Autoeficacia II
2.Capital Psicológico II
.023
.013
.084
.190
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
Se observa que tanto la autoeficacia II no agrega valor predictivo al capital
psicológico II, como el capital psicológico II no agrega valor predictivo a la autoeficacia
II con respecto al rendimiento por faturación.
Tabla 60: Análisis de utilidad capital psicológico II y esperanza II con respecto al
rendimiento por facturación.
R2 p**
1.Capital Psicológico II
2.Esperanza II
.035
.013
.032
.189
1.Esperanza II
2.Capital Psicológico II
.046
.002
.013
.652
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
127
Si bien la esperanza II no aumentó el poder predictivo al capital psicológico II, este
último tampoco pudo agregarle valor predictivo a la esperanza II, con respecto al
rendimiento por facturación.
En síntesis, ninguno de los factores del capital psicológico II lograron agregarle
validez predictiva con respecto al rendimiento por facturación, no obstante, el capital
psicológico II falló en agregarle validez predictiva a los factores optimismo II,
autoeficacia II y esperanza II.
A continuación se evaluó por medio de regresión lineal simple el poder predictivo
del capital psicológico II con respecto al rendimiento por productos vendidos.
Tabla 61: Coeficientes de regresión del capital psicológico II como variable
independiente y al rendimiento por productos vendidos.
B ES B Βeta
Constante -16.29 5.75
Capital Psicológico II .214 .055 .324*
Nota: R2=.105.
*p <.0001
Se procedió a efectuar un análisis de utilidad, con la finalidad de determinar si el
capital psicológico II posee mayor capacidad predictiva del rendimiento por productos
vendidos que sus factores por separado. Debe destacarse que el capital psicológico
explica el 10% de la variabilidad del rendimiento por productos vendidos.
128
Tabla 62: Análisis de utilidad capital psicológico II y resiliencia II para la predicción
del rendimiento por productos vendidos sobre días trabajados.
R2 p**
1.Capital Psicológico II
2.Resiliencia II
.105
.000*
.0001
.879
1.Resiliencia II
2.Capital Psicológico II
.070
.035*
.002
.026
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
Se observa que la resiliencia II no agregó poder predictivo al capital psicológico II,
mientras que el capital psicológico II añade poder predictivo a la resiliencia II, con
respecto a la variable dependiente rendimiento por productos vendidos.
Tabla 63: Análisis de utilidad capital psicológico II y optimismo II para la predicción
del rendimiento por productos vendidos.
R2 p**
1.Capital Psicológico II
2.Optimismo II
.105
.005*
.0001
.400
1.Optimismo II
2.Capital Psicológico II
.076
.034*
.001
.029
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
El optimismo II no le añadió poder predictivo al capital psicológico II, mientras que
el capital psicológico II le añadió significativamente poder predictivo al optimismo II
con respecto al rendimiento por productos vendidos.
129
Tabla 64: Análisis de utilidad capital psicológico II y autoeficacia II con respecto a la
variable dependiente rendimiento por productos vendidos.
R2 p**
1.Capital Psicológico II
2.Autoeficacia II
.105
.002*
.0001
.634
1.Autoeficacia II
2.Capital Psicológico II
.040
.067*
.021
.002
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
Se observa que la autoeficacia II no agregó valor predictivo al capital psicológico
II, mientras que el capital psicológico II agrega valor predictivo a la autoeficacia II con
respecto al rendimiento por productos vendidos.
Tabla 65: Análisis de utilidad capital psicológico II y esperanza II con respecto al
rendimiento por productos vendidos.
R2 p**
1.Capital Psicológico II
2.Esperanza II
.105
.002*
.0001
.609
1.Esperanza II
2.Capital Psicológico II
.046
.061*
.013
.004
Nota: * Cambio en R2; **Sig. Cambio en F.
La esperanza II no aumentó el poder predictivo al capital psicológico II, mientras
que este último le agregó valor predictivo a la esperanza II, con respecto al rendimiento
por productos vendidos.
En síntesis, ninguno de los factores del capital psicológico II lograron agregarle
validez predictiva con respecto al rendimiento por productos vendidos, mientras que el
capital psicológico II logró agregarle validez predictiva a sus factores por separado.
130
Por último, es menester destacar que en todas las pruebas de regresión se han
cumplido con los requisitos para realizar dicho análisis (Rawlings, Pantula, & Dickey,
1998). Los residuos presentaron distribuciones normales, a su vez, no presentaron
correlaciones entre sí, determinadas por medio del test de Durbin-Watson, cuyos valores
fueron, en todos los casos mayores a 1 y menores que 2. Por último, no existió
multicolinearidad, lo cual se verificó a partir de valores FIV inferiores a 10, y
tolerancias encima de .10.
10.7. Discusión
Existían evidencias contradictorias con respecto a la influencia del capital
psicológico en el rendimiento de los vendedores. Mientras que Avey, Nimnicht, &
Pigeon (2010), y Peterson, Luthans, Avolio, Walumbwa, & Zhang (2011) obtuvieron
resultados que vinculaban al capital psicológico con el rendimiento de los vendedores,
Clapp-Smith, Vogelgesang, & Avey (2009) no pudieron explicar el incremento en las
ventas a partir del incremento en el capital psicológico. Este interrogante se abordó a
partir de medidas objetivas de ventas, tales como el total de volumen facturado, la
cantidad de productos vendidos. Para estas cuatro variables, el capital psicológico se
mostró como un factor predictor de manera estadísticamente significativa tanto a partir
de la Escala de capital psicológico (Omar, Sallesi, & Vaamonde, 2011) como del
cuestionario de capital psicológico PCQ-24 (Luthans, Youseff & Avolio, 2007). Cabe
destacar, que mientras el primer instrumento explicó un mayor porcentaje de varianza, y
presentó coeficientes Beta mayores con respecto al rendimiento por facturación, el
segundo instrumento presentó indicadores mayores para el rendimiento por productos
131
vendidos. También se debe señalar al respecto que la Escala de capital psicológico
(Omar, 2011) pudo explicar el 9% de la varianza y el 4 % de la varianza con respecto a
rendimiento por facturación y a rendimiento por productos vendidos. Mientras que el
Cuestionario de capital psicológico (Luthans et al., 2007) el 3% y el 10 %
respectivamente. Esto señala, que si bien el constructo capital psicológico es un factor
predictor del rendimiento por facturación y por productos vendidos, la variabilidad que
explica es baja. No obstante, los resultados apoyan las investigaciones de Avey,
Nimnicht, & Pigeon (2010), y Peterson, Luthans, Avolio, Walumbwa, & Zhang (2011),
sugiriendo que el capital psicológico es un factor que predice el rendimiento laboral en
los vendedores.
Por consiguiente, se acepta las hipótesis 3, la cual afirmaba que el capital psicológico
predeciría de manera significativa el rendimiento por facturación y la hipótesis 4, en la
cual se afirmaba que el capital psicológico predeciría el rendimiento por productos
vendidos.
Las hipótesis 5 y 6, sostenían que el capital psicológico presentaría un poder
predictivo mayor que sus factores por separado con respecto a las cuatro variables de
rendimiento de los vendedores. Si bien este dato había sido confirmado por las
investigaciones de Luthans, Norman, Avolio, & Avey (2008) y Zamahani, Ghorbani, &
Rezaei (2011), al emplearse una metodología más robusta, el análisis de utilidad
(Darlington, 1990), el capital psicológico no pudo agregarle validez predictiva al factor
esperanza en una muestra por medio de auto-evaluaciones, y en otra por medio de
hetero-evaluaciones (Luthans, Avolio, Avey, & Norman, 2007). Por consiguiente, a
partir de medidas de rendimiento de vendedores objetivas, se consideró pertinente la
realización de un análisis de utilidad como criterio para verificar las hipótesis. Los
132
resultados apoyan la investigación previamente reseñada. Ninguno de los factores
pudieron agregarle aumentar significativamente el poder predictivo del capital
psicológico, no obstante, el capital psicológico falló en agregarle poder predictivo a la
esperanza y al optimismo con respecto a las ventas, y a las ventas sobre días trabajados
en el instrumento I, y a la esperanza, al optimismo y a la autoeficacia en el instrumento
II. A su vez, falló en agregarle poder predictivo a la esperanza, optimismo y resiliencia
con respecto a la cantidad de productos y a la cantidad de productos sobre días
trabajados, sólo en el instrumento I.
Teniendo en cuenta lo antecedente, se rechazan las hipótesis 5 y 6.
Debe notarse que los resultados obtenidos son coherentes con diversas
investigaciones. Yousseff, & Luthans (2007) en un estudio reportaron a la esperanza
como el mayor predictor del rendimiento laboral, en comparación con los demás
factores del capital psicológico. A su vez, fue el factor esperanza al cual el capital
psicológico no pudo agregarle poder predictivo en cuanto a una medida auto-evaluada y
otra hetero-evaluada (Luthans, Avolio, Norman, Avey, 2007). Y por último, existían
evidencias recientes del poder predictivo del factor esperanza con respecto al
rendimiento laboral (Combs, Clapp-Smith, & Nadkarni, 2010; Reichard, Avey, Lopez,
& Dollwet, 2013). En cuanto al factor optimismo, es el factor que ha reportado mayores
efectos en el rendimiento de los vendedores (Seligman, & Schulman 1986; Corr, &
Gray, 1995; Corr, & Gray, 1996; Dixon, & Schertzer; 2005).
Las razones de esto pueden hipotetizarse a partir de la naturaleza de los factores que
el capital psicológico no supera en cuanto al poder predictivo. El factor optimismo,
133
como mecanismo de evaluación-interpretación, se ha reportado como fundamental en
cuanto a la regulación del estado de ánimo, la activación de la motivación, y el inicio,
mantenimiento y consecusión de comportamientos dirigido a logros, especialmente en
vendedores telefónicos en contextos de elevada fustración. Probablemente ni la
autoeficacia ni la resiliencia puedan sumarle poder predictor a un mecanismo
fundamental para el funcionamiento psicológico, siendo el optimismo un mecanismo de
evaluación atribucional excesivamente amplio (tiempo, espacio, causación). En cuanto a
la esperanza, como fue destacadado en el marco teórico, es el constructo que implica los
mecanismos cognitivos más complejos: elección y planificación, implicando al
pensamiento lógico abstracto, y, por ende, a las funciones ejecutivas. La esperanza es el
factor que presenta menos componentes de appraisal automáticos, y por el contrario,
mayores componentes cognitivos voluntarios. Por ende, su función parece no poder ser
superada por el constructo capital psicológico en cuanto a la predicción del rendimiento
laboral por facturación ni por productos vendidos en vendedores, puesto que pareciera
no haber otro constructo que agrege aspectos de planificación propios de la esperanza.
Teniendo en cuenta lo antecedente, el estudio sugiere que tanto el optimismo como
la esperanza presentan mecanismos que no pueden adicionarse por medio de la
autoeficacia o resiliencia, en relación a la predicción del rendimiento por facturación y
productos vendidos en los vendedores.
En síntesis, si bien el capital psicológico se muestra de gran utilidad para predecir el
rendimiento en vendedores a partir de medidas objetivas, existen factores a los cuales el
constructo no pudo agregarle validez predictiva de manera estadísticamente
significativa.
134
11. ESTUDIO 3
Existían estudios que reportaron modificaciones estadísticamente significativas a
del bienestar psicológico a partir de entrenamientos e intervenciones (Fava, Rafanelli,
Cazzaro, Conti, & Grandi, 1998; Fava, et al., 2005; Green, Oades, & Grant, 2006;
Spence, & Grant, 2007; Page, & Vella-Brodrik, 2013), sin embargo, todos presentaban
problemas metodológicos. Mientras que los estudios de Fava (Fava et al., 1998; Fava et
al., 2006) presentaban escasos tamaños de muestra, los restantes utilizaron grupos
control sin contacto. Por lo tanto, era de utilidad poder poner a prueba un entrenamiento
con grupo control activo, y con un adecuado tamaño muestral.
A su vez, se ignoraba el efecto del entrenamiento en capital psicológico en el
bienestar psicológico, por lo cual la presente investigación también fue pertinente para
efectuar un aporte a la temática.
11.1. Participantes
75 vendedores de la misma organización, 40 integrando el grupo experimental
(Entrenamiento en Capital psicológico) y 35 integrando el grupo control (Entrenamiento
en relajación)
11.1.1. Tamaño de la muestra
Se tuvo en cuenta el tamaño ideal de muestra para la comparación de diferencia de 2
grupos sugerida por Cowles (1974) para la prueba t de Student, el cual es de 35
135
participantes por grupo. No obstante, debe destacarse que debido a que la muestra no
cumplió con los criterios de la estadística paramétrica, se optó por una prueba de
diferencia de 2 grupos no paramétrica, la cual fue la U de Mann-Whitney. Para el citado
análisis, el tamaño mínimo de muestra es de 5 a 10 participantes por grupo (Nachar,
2008). La muestra presente fue de 75 participantes, siendo inicialmente de 88
participantes.
11.1.2. Reclutamiento, criterios de inclusión y exclusión, consentimiento
Se contó con el siguiente criterio de exclusión:
1. Faltas. Participantes que faltaron a alguno de los 6 encuentros de los
entrenamientos. En el grupo experimental 4 participantes faltaron al menos a un
encuentro, mientras que en el grupo control 4 participantes también faltaron al
menos a un encuentro.
2. Ausencia de consentimiento. Aquellas personas que no quisieran participar de la
investigación, y que, consiguientemente no firmaran el consentimiento
informado, fueron excluidas de la misma.
11.1.3. Características de la muestra
La muestra contó con 75 participantes, vendedores de la organización anteriormente
nombrada, 65 de sexo femenino (87.5%) y 10 de sexo masculino (12.5%), con una
media de 28.43 ± 6.73 años de edad, y una media de antigüedad de 69.81 ± 62.84
meses. No existieron diferencias estadísticamente significativas con respecto a sexo,
edad ni a antigüedad (p > .05).
136
11.2. Materiales e instrumentos
11.2.1. BIEPS-A: Se utilizó el mismo instrumento utilizado en el estudio 1.
11.2.2. Entrenamiento en capital psicológico:
Consiste en 6 sesiones de 45 minutos de duración cada una, con una frecuencia
bisemanal. El entrenamiento está basado en los lineamientos de Luthans, Avey, Avolio,
Norman, & Combs (2006), a los cuales se les ha agregado los resultados de
investigaciones con respecto a la modificación de los factores del capital psicológico.
Así, se han tenido en cuenta los aportes de Lopez (2000), Cheavens, Feldman, Gum,
Michael, & Snyder (2006), Berg, Snyder, & Hamilton, (2008), y Khoshkharam, &
Golzari, (2011) con respecto al entrenamiento de la esperanza, los aportes de King
(2001), Proudfoot et al., (2009), Peters, Flink, Boersma, & Linton (2010), Meevisen,
Peters, & Alberts (2011), y Peters, Meevisen, & Hansen (2013) en lo atinente al
entrenamiento del optimismo, las conclusiones de Gist, Schwoerer, & Rosen, (1989),
Eden & Aviram (1992), y Shantz, & Latham (2012) y con respecto a la modificación de
la autoeficacia, y los resultados de Cung et al., 2013 en lo atinente a la modificación de
la resiliencia. En el anexo II se provee del protocolo completo.
11.2.2. Entrenamiento en relajación: Consta de 6 sesiones de 45 minutos de duración
cada una, con una frecuencia bisemanal. En el entrenamiento se proveen múltiples
técnicas comportamentales de relajación. Una descripción se provee en Anexo III.
11.3. Diseño
137
Diseño experimental, pre prueba-post prueba con grupo de control activo.
Variable independiente: Entrenamiento (a- grupo entrenado en capital psicológico; b-
grupo entrenado en relajación).
Variable dependiente: Niveles de bienestar psicológico medidos por el BIEPS-A.
11.4. Procedimientos
Luego del pre-test, para el cual se utilizaron los mismos datos que en la
investigaciones 1 y 2, se excluyeron los participantes con puntajes anormalmente altos,
y se conformaron 3 grupos, de manera aleatoria. Se chequeó la equivalencia inicial de
los grupos en la variable dependiente, lo cual se expondrá en resultados. El grupo 1
(experimental), el grupo 2 (entrenamiento en atención al cliente, el cual se empleará en
otro estudio posterior), y el grupo 3 (entrenamiento en relajación). El grupo 1 fue
entrenado por 6 sesiones bisemanales en capital psicológico, mientras que el grupo 3
fue entrenado por 6 sesiones en relajación, con la misma frecuencia y el mismo tiempo
que el grupo 1. Los dos entrenamientos fueron caratulados como ―capacitación de
personal‖. Ninguno de los participantes recibió capacitación organizacional extra
durante el transcurso del entrenamiento y de las medidas. Los entrenadores de ambos
grupos ignoraban las hipótesis de la investigación. El cumplimiento del entrenamiento
en capital psicológico y en relajación fue fiscalizado por medio de un check list por la
autora de la tesis. Luego de completar el entrenamiento se procedió a medir
nuevamente el bienestar psicológico de los participantes. En los dos grupos se
excluyeron los participantes que no asistieron a alguna de las 6 sesiones de
138
entrenamiento. El entrenamiento del grupo experimental transcurrió desde el 1 de abril
hasta el 17 de abril del 2013, los días lunes y miércoles. Mientras que el entrenamiento
del grupo control activo transcurrió entre los días3 a 19 de abril de 2013.
11.5. Análisis de datos
Se utilizó el mismo software y los mismos niveles de significación que en las
investigaciones anteriores.
11.6. Resultados
A continuación se presentan las medias y los desvíos estándares para el bienestar
psicológico y sus cuatro factores:
Tabla 66: Medias y desvío estándares del bienestar psicológico y sus factores en el
grupo experimental y el grupo control.
Grupo experimental Grupo control
Bienestar psicológico
pre-test
Media Desvío
Estándar
Media Desvío
Estándar
30.85
2.30
30.50
3.54
Aceptación-Control pre-
test
7.05 .749 6.84 1.10
Autonomía pre-test 6.95 .782 7.15 1.07
Vínculos pre-test 6.90 .841 6.92 .916
Proyectos pre-test 9.90 1.21 9.57 1.29
139
Con excepción de la medida de bienestar psicológico del grupo control, el resto de
medidas presentaron distribuciones anormales ( p <.05), a partir de las pruebas
Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk, por lo cual se procedió a utilizar pruebas de
diferencia de grupos no paramétricas. A fin de establecer la equivalencia inicial de los
grupos en cuanto a la variable dependiente, se procedió a efectuar la prueba U de Mann-
Whitney para muestras independientes. A continuación se informan los resultados
obtenidos para el bienestar psicológico y sus cuatro factores:
Tabla 67: Comparación entre el pre-test del grupo experimental y control con respecto al
bienestar psicológico.
Bienestar
psicológico
Aceptación-
control Autonomía Vínculos Proyectos
U de Mann-
Whitney
687.00 672.50 738.00 791.00 670.00
W de Wilcoxon 1507.00 1492.50 1558.00 1611.00 1490.00
Z -1.094 -1.302 -.630 -.092 -1.299
P .274 .193 .529 .927 .194
En la tabla anterior puede apreciarse que no se observan diferencias
estadísticamente significativas entre los niveles previos del bienestar psicológico y sus
factores entre el grupo experimental y el grupo control, por lo que queda establecida la
equivalencia inicial para la variable dependiente.
A continuación se exponen las medias del post-test para el grupo experimental y para
el grupo control.
140
Tabla 68: Medias y desvío estándares del bienestar psicológico y sus factores en el
grupo experimental y el grupo control para el post-test.
Grupo experimental Grupo control
Bienestar psicológico
post-test
Media Desvío
Estándar
Media Desvío
Estándar
32.60
2.18
30.45
3.83
Aceptación-Control
post-test
7.65 .662 6.95 1.15
Autonomía post-test 6.92 .729 6.87 .938
Vínculos post-test 7.72 .715 7.00 1.10
Proyectos post-test 10.30 1.06 9.62 1.31
Se procedió a evaluar la normalidad de las distribuciones de las medidas del post-
test, todas las medidas salvo la de bienestar psicológico del grupo experimental fueron
anormales según las pruebas Kolmogorov-Smirnov y Shapiro Wilk (p <.05). Por lo
tanto se procedió a comparar las medidas del pre-test y post-test intragrupo con la
prueba Wilcoxon para muestras relacionadas, mientras que para la comparación del
post-test intergrupo se utilizó la prueba U de Mann-Whitney.
Tabla 69: Comparación intragrupo pre-post test, y comparación intergrupos post-test
con respecto al nivel de bienestar psicológico.
Grupo experimental
pre-test vs. post-test
Grupo control pre-test
vs. post-test
Comparación grupo experimental
y control post-test Z P Z P U W Z p r
a
-5.044 .0001 -.236 .813 519.5 1339.5 -2.72 .007 .30
Nota: a Tamaño del efecto.
Puede apreciarse que en el grupo experimental existieron cambios estadísticamente
significativos entre el pre-test y el post-test (p <.05), mientras que los mismos no se
141
presentaron en el grupo control ( p >.05). No obstante, lo anterior no es relevante para la
hipótesis del estudio. En cuanto a la comparación inter-grupo del post-test, se aprecia
que existieron aumentos estadísticamente significativos en el grupo experimental. El
tamaño del efecto, calculado según la fórmula de Rosenthal, (1991), la cual consiste en
dividir la Z obtenida por la raíz cuadrada del tamaño muestral total, fue de .30. Dicho
tamaño del efecto se considera de magnitud media.
Siendo que a partir de las pruebas de normalidad, las medidas a comparar
presentaron distribuciones anormales (p <.05), se procedió al mismo análisis anterior en
cuanto a la comparación intra e intergrupo con respecto a los factores del bienestar
psicológico.
Tabla 70: Diferencias intra-grupo e inter-grupo con respecto a los factores del
bienestar psicológico.
Grupo
experimental pre-
test vs. post-test
Grupo control
pre-test vs. post-
test
Comparación grupo experimental y
control post-test
Z P Z p U W Z p ra
Aceptación-
control
-3.416 .001 -.634 .526 504. 1324. -3.01 .003 .33
Autonomía -.218 .827 -1.579 .114 766.5 1586.5 -.344 .731 .03
Vínculos -4.48 .0001 -.626 .532 475.5 1295.5 -3.31 .001 .37
Proyectos -2.041 .041 -.347 .729 550.5 1370.5 -2.49 .013
.27
Nota: a Tamaño del efecto.
Se aprecia que para el grupo experimental se presentaron diferencias significativas
intra-grupo en todos los factores salvo el factor autonomía. Para el grupo control no
existieron diferencias estadísticamente significativas intragrupo. En cuanto a la
comparación intra-grupo en el post-test, existieron diferencias estadísticamente
significativas entre todos los factores, con excepción del factor autonomía. Este
142
resultado es coherente con los de la investigación 1, en la cual el factor autonomía del
bienestar psicológico fue el que menores correlaciones presentó con respecto a los
factores del capital psicológico.
11.7. Discusión
Hasta el momento las investigaciones que habían reportado aumentos
estadísticamente significativos con respecto a la modificación del bienestar psicológico
presentaban debilidades metodológicas (Fava, Rafanelli, Cazzaro, Conti, & Grandi,
1998; Fava, et al., 2005; Green, Oades, & Grant, 2006; Spence, & Grant, 2007; Page, &
Vella-Brodrik, 2013). La presente investigación intentó suplirlas, por medio de un
grupo control activo, y por medio de un adecuado tamaño de la muestra para los análisis
estadísticos efectuados. A su vez, se ignoraba el efecto de una intervención diseñada
para aumentar el capital psicológico en el bienestar psicológico definido según la teoría
de Ryff (1989). Si bien en el meta-análisis realizado por Bolier et al. (2013), se
identifica a la intervención efectuadas por Luthans et al. (2008) como eficaz en cuanto a
la modificación del bienestar psicológico, la misma sólo utilizó medidas de capital
psicológico. Por consiguiente, cabe destacar que la presente investigación es la primera
que ofrece datos acerca de la posibilidad de modificar el bienestar psicológico definido
según la teoría de Ryff (1989) a partir de un entrenamiento en capital psicológico. La
presente investigación sugiere que una intervención destinada a aumentar el capital
psicológico puede aumentar el bienestar psicológico, con lo cual, a su vez, robustece los
resultados obtenidos en la investigación 1 con respecto a la relación entre el capital
psicológico y el bienestar psicológico. El hecho de que el grupo control haya sido
143
activo, con técnicas que habitualmente se utilizan para reducir la ansiedad y mejorar el
bienestar psicológico general, y con entrenadores que creían en la efectividad del
tratamiento suministrado e ignoraban las hipótesis de la investigación, hace que estas
conclusiones sean más fuertes metodológicamente, impidiendo que las mismas se
atribuyan a efecto Hawthorne (Adair, 1984; Holden, 2001; McCarney et al., 2007),
respuesta a la demanda (Orne, 1962; Stelle-Johnson, 2000), efecto placebo (Brown,
2012), o efecto Pigmalión (Hancock, Adler, & Côte, 2013). La presente investigación
tenía por finalidad testear la hipótesis 7, la cual afirmaba que el grupo experimental
presentaría aumentos estadísticamente significativos en su nivel de bienestar
psicológico en relación al grupo control activo de relajación. Dado que en el post-test la
media del grupo experimental fue mayor que el grupo control, y que existieron
diferencias estadísticamente significativas entre ambas medidas ( p < .05), se acepta la
hipótesis de investigación. En cuanto a las diferencias del post-test entre los factores,
cabe destacar un resultado coherente con los datos obtenidos en la investigación 1, sólo
el factor autonomía no presentó diferencias estadísticamente significativas, mientras que
en la investigación 1 fue el factor autonomía el que no se mostró correlacionado
significativamente con el factor resiliencia ni con el factor autoeficacia, siendo, en total,
el factor que menor relación presentó con el bienestar psicológico.
Las razones por las cuales el capital psicológico puede afectar el bienestar
psicológico fueron analizadas en el marco teórico: se presume que atribuciones
optimistas, atribuciones de eficacia, identificación de objetivos y planificación, y
atribuciones de recursos superiores a adversidades permiten aumentar los factores del
bienestar psicológico como la aceptación de la realidad y el control del entorno, la
presencia de proyectos y los vínculos positivos (los cuatro factores evaluados por el
144
BIEPS-A), sin embargo hay un dato llamativo, el entrenamiento no aumentó un factor
previamente reportado como no asociado significativamente al capital psicológico, la
autonomía. Este dato debiera ser replicado. Sin embargo, puede deberse a las
características culturales fuertemente colectivistas del país (Caballero, 2005; Cano
Radil, 2009). ―Puedo decir lo que pienso sin mayores problemas‖; ―En general hago lo
que quiero, soy poco influenciable‖ y ―Puedo tomar decisiones sin dudar mucho‖ son
los tres ítems que representan al factor autonomía en el BIEPS-A. En el Paraguay decir
lo que se piensa es altamente desadaptativo, puesto que predomina un fuerte patrón de
comunicación pasiva, lo mismo que tomar decisiones por cuenta propia, siendo que la
familia desempeña un papel primordial en las mismas. Probablemente el fuerte
colectivismo sea la razón por la cual el capital psicológico no se asocie de manera
significativa con la autonomía en el Paraguay. Siendo el capital psicológico un
constructo que permite la adaptación, y siendo la autonomía un factor desadaptativo en
el país, es probable que sea esta la explicación de los resultados obtenidos.
12. ESTUDIO 4
El presente estudio estuvo motivado por la micro-intervención diseñada por
Luthans, Avey, Avolio, Norman, & Combs (2006), con la finalidad de aumentar los
niveles del capital psicológico, la cual fue llevada a cabo vía web (Luthans, Avey, &
Patera (2008) con una duración de 2 horas, y en una versión también de 2 horas por
medio de facilitador (Luthans, Avey, Avolio, & Peterson; 2010) con aumentos
reportados en las medidas de rendimiento. No obstante lo antecedente, subsistían
algunos interrogantes. En primer lugar, con respecto a los efectos de la aplicación de un
145
entrenamiento en capital psicológico con mayor duración, en segundo lugar en la
aplicación de un entrenamiento que aproveche las técnicas que se han reportado como
eficaces para modificar los factores del capital psicológico por separado (Gist,
Schwoerer, & Rosen, 1989; Eden & Aviram,1992; Lopez, 2000; King, 2001; Cheavens,
Feldman, Gum, Michael, & Snyder, 2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008; Peters,
Flink, Boersma, & Linton, 2010; Khoshkharam, & Golzari, 2011; Meevisen, Peters, &
Alberts, 2011; Shantz, & Latham, 2012; Chung et al., 2013; Peters, Meevisen, &
Hansen; 2013), en tercer lugar, en lo atinente a la aplicación del entrenamiento en
capital psicológico en la cultura latinoamericana. La presente investigación aborda el
efecto del entrenamiento en capital psicológico en el mismo constructo a partir de un
entrenamiento de 4.5 horas de duración. Por consiguiente, en la presente investigación
se puso a prueba la hipótesis 8, la cual sostenía que el entrenamiento en capital
psicológico produciría aumentos en el capital psicológico.
12.1. Participantes.
Los participantes fueron los mismos del estudio anterior.
12.2. Instrumentos y materiales.
12.2.1. Capital psicológico
Se utilizaron los mismos instrumentos de medida del capital psicológico que en la
investigación 1 y 2: La escala de capital psicológico (Omar et al., 2011) y el
Cuestionario de capital psicológico PCQ-24 (Luthans et al., 2007). Como se ha venido
haciendo, el instrumento de Omar et al., (2011) será denominado como Capital
psicológico I, mientras que el de Luthans et al. (2007), como Capital psicológico II.
146
12.2.2. Entrenamiento en capital psicológico
Se utilizó el mismo entrenamiento en capital psicológico que en la investigación
anterior, el cual puede consultarse en Anexo II.
12.2.3. Entrenamiento en relajación
Se utilizó el mismo entrenamiento en relajación que en la investigación anterior, el
cual puede consultarse en Anexo III.
12.3. Diseño
Diseño experimental, pre prueba-post prueba con grupo de control activo.
Variable independiente: Entrenamiento (a- grupo entrenado en capital psicológico; b-
grupo entrenado en relajación).
Variable dependiente: Niveles de capital psicológico, medidos por la Escala de capital
psicológico (Omar et al., 2011) y el Cuestionario de capital psicológico (Luthans et al.,
2007).
12.4. Procedimientos
Se utilizaron los mismos procedimientos que en la investigación anterior.
12.5. Análisis de datos
Se utilizó el mismo software que la investigación anterior. Con respecto al nivel de
significación, dado que la variable dependiente se medirá con dos instrumentos, y que
147
las distribuciones anormales no permitieron aplicar una prueba de diferencia de grupo
que contemple dos medidas, como MANOVA, existía riesgo de incurrir en error tipo I
por inflación de la probabilidad de error (Fausset, Rogers, & Fisk, 2009). Para evitarlo
se empleó un ajuste simplificado de Bonferroni (Bland, & Altman, 1995), el cual
consiste en dividir el nivel de significación por la cantidad de medidas, en este caso 2,
dado que se utilizaron 2 instrumentos. Por consiguiente, el nivel de significación para
la comparación entre las medidas de capital psicológico será de α = .05/2 = .025. Dicha
implementación se efectuó sopesando las sugerencias y críticas metodológicas
existentes al respecto de dicha práctica (Rosenthal, & Rubin, 1984; Perneger, 1998;
Bender, & Lange, 2001; Narum, 2006).
12.6. Resultados
A continuación se exponen las medias y los desvíos estándares de los puntajes de
capital psicológico I y II, y los de sus factores obtenidos en el pre-test.
148
Tabla 71: Medias y desvío estándares del capital psicológico I y II y sus factores en el
grupo experimental y el grupo control pre-test.
Grupo experimental Grupo control
Capital psicológico I
pre-test
Media Desvío
Estándar
Media Desvío
Estándar
66.75 6.28 67.27 7.32
Resiliencia I
pre-test
16.40 2.20 16.72 2.13
Optimismo I
pre-test
17.05 1.89 16.97 2.03
Autoeficacia I
pre-test
16.57 1.83 16.52 1.93
Esperanza I
pre-test
16.80 2.18 17.02 2.21
Capital psicológico II
pre-test
104.15 8.71 105.15 9.93
Resiliencia II
pre-test
25.60 2.95 26.17 3.15
Optimismo II
pre-test
26.40 2.99 26.32 3.14
Autoeficacia II
pre-test
26.20 3.44 26.05 3.01
Esperanza II
pre-test
25.92 2.80 26.60 3.34
Se procedió a evaluar la normalidad de las distribuciones de los puntajes, por
medio de las pruebas Kolmogorov-Smirnov y Shapiro Wilk, los resultados se exponen a
continuación:
149
Tabla 72: Pruebas de normalidad Kolmogorov-Smirnov y Shapiro Wilk en los
resultados del pre-test de capital psicológico y de sus factores.
Grupo
Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk
Estadístico P Estadístico P
Capital Psicológico
I pre-test
Experimental .075 .200* .985 .868
Control .083 .200* .965 .246
Resiliencia I pre-test Experimental .132 .076 .955 .109
Control .150 .024 .931 .017
Optimismo I pre-test Experimental .189 .001 .930 .016
Control .168 .006 .941 .037
Autoeficacia I pre-
test
Experimental .198 .000 .921 .008
Control .153 .019 .942 .041
Esperanza I pre-test Experimental .158 .013 .945 .052
Control .164 .008 .912 .004
Capital
Psicológico II pre-
test
Experimental .097 .200* .969 .343
Control .065 .200* .970 .370
Resiliencia II pre-test Experimental .136 .061 .959 .153
Control .172 .004 .944 .048
Optimismo II pre-test Experimental .114 .200* .969 .325
Control .185 .001 .961 .180
Autoeficacia II pre-
test Experimental .123 .129 .955 .113
Control .151 .022 .960 .169
Esperanza II pre-test Experimental .124 .122 .972 .404
Control .107 .200* .954 .103
Nota: a Corrección de la significación de Lilliefors.
*Limite inferior de la significación
verdadera.
Por consiguiente, se aplicará la prueba t de Student para muestra independientes en
los puntajes del capital psicológico I y II, y en la esperanza II, mientras que para las
demás comparaciones se utilizará la prueba U de Mann-Whitney para muestras
independientes. Con respecto a la prueba t de Student, la prueba de Levene arrojó
valores no significativos ( p >.05), por lo que se procedió a emplear los resultados
asumiendo varianzas iguales. A continuación se exponen las comparaciones entre los
pre-test del grupo experimental y del grupo control:
150
Tabla 73: Comparación entre el pre-test del grupo experimental y el grupo control en
cuanto a capital psicológico I, II y el factor esperanza II.
t Gl p
Capital psicológico
I pre-test
-344 78 .732
Capital psicológico
II pre-test
-479 78 .634
Esperanza II pre-
test
-978 78 .331
A continuación se exponen las comparaciones para los demás factores que han resultado
con distribución anormal.
Tabla 74: Comparación entre el pre-test del grupo experimental y control con respecto a los
factores del capital psicológico.
U W Z p
Resiliencia I pre-test 724.5 1544.5 -734 .463
Optimismo I pre-test 790.5 1610.5 -.093 .926
Autoeficacia I pre-test 791.0 1611.0 -.088 .930
Esperanza I pre-test 754.5 1574.5 -.442 .659
Resiliencia II pre-test 724.0 1544.0 -.737 .461
Optimismo II pre-test 799.0 1619.0 -.010 .992
Autoeficacia II pre-test 799.5 1619.5 -.005 .996
Como puede apreciarse, no existen diferencias significativas en el pre-test entre el
grupo experimental y el grupo control, con lo cual está garantizada la equivalencia
inicial de los grupos en cuanto a la variable dependiente.
151
Se exponen las medias y los desvío estándares del pre-test para la variable dependiente:
Tabla 75: Medias y desvío estándares del capital psicológico I y II y sus factores en el
grupo experimental y el grupo control en el post-test.
Grupo experimental Grupo control
Capital psicológico
I post-test
Media Desvío
Estándar
Media Desvío
Estándar
73.07 5.43 67.52 6.34
Resiliencia I post-
test
18.05 1.44 16.90 1.73
Optimismo I post-
test
18.42 1.81 16.77 1.80
Autoeficacia I
post-test
18.07 1.84 16.77 2.01
Esperanza I post-
test
18.50 1.60 17.07 1.92
Capital psicológico
II post-test
121.52 11.12 105.77 10.63
Resiliencia I post-
test
30.25 3.43 26.75 3.39
Optimismo I post-
test
30.65 2.94 26.40 2.65
Autoeficacia I
post-test
29.67 3.35 26.37 2.91
Esperanza I post-
test
30.95 3.28 26.25 3.11
Puede notarse que las medias del grupo experimental son mayores que las del grupo
control en el post-test. Con la finalidad de evaluar si las diferencias observadas son
estadísticamente significativas, se evaluó la normalidad de las distribuciones de los
puntajes del post-test, por medio de las pruebas Kolmogorov-Smirnov y Shapiro Wilk,
los resultados se presentan a continuación:
152
Tabla 76: Pruebas de normalidad Kolmogorov-Smirnov y Shapiro Wilk en los
resultados del post-test de capital psicológico y de sus factores.
Grupo
Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk
Estadístico P Estadístico p
Capital Psicológico
I post-test
Experimental .165 .008 .924 .011
Control .135 .066 .938 .030
Resiliencia I post-test Experimental 144 .036 .924 .010
Control .137 .057 .948 .064
Optimismo I post-test Experimental .208 .000 .827 .000
Control .150 .024 .948 .067
Autoeficacia I post-
test
Experimental .184 .002 .876 .000
Control .178 .003 .944 .047
Esperanza I post-test Experimental .202 .000 .829 .000
Control .184 .001 .919 .007
Capital
Psicológico II post-
test
Experimental .085 .200* .974 .491
Control .148 .027 .948 .064
Resiliencia II post-
test Experimental .095 .200* .969 .335
Control .115 .200 ,971 .388
Optimismo II post-
test Experimental .088 .200* ,967 .298
Control .135 .065 ,955 .116
Autoeficacia II post-
test Experimental .156 .016 .952 .092
Control .131 .079 .952 .090
Esperanza II post-test Experimental .156 .015 .946 .056
Control .107 .200* .967 .291
Nota: a Corrección de la significación de Lilliefors.
*Limite inferior de la significación
verdadera.
Consiguientemente, sólo se emplearán pruebas de diferencia de grupo paramétricas
para el factor resiliencia II y optimismo II, mientras que para las medidas restantes se
emplearán pruebas de diferencia de grupo no paramétricas. Si bien las hipótesis no
trataban de las diferencias intra-grupo entre el post-test y el pre-test, se consideró
interesante abordar dicha cuestión, por medio de la prueba Wilcoxon para muestras
relacionadas, mientras que para abordar la diferencia inter-grupo del post-test, se utilizó
153
la prueba U de Mann-Whitney para muestras independientes. En la siguiente tabla se
exponen los resultados:
Tabla 77: Diferencias intra-grupo e inter-grupo entre el capital.
Grupo
experimental pre-
test vs. post-test
Grupo control pre-
test vs. post-test
Comparación grupo experimental y
control post-test
Z p Z p U W Z p ra
Capital
psicológico
I
-5.203 .0001 -.095 .925 393.5 1213.5 -3.919 .0001 .47
Capital
psicológico
II
-5.425 .0001 -.119 .905 251.5 1071.5 -5.281 .0001 .59
Por consiguiente se observa que existen diferencias estadísticamente significativas
entre el pre-test y el post-test del grupo experimental ( p <.05), mientras que no
existieron diferencias estadísticamente significativas intra-grupo entre el pre y el post
test ( p >.05), para los dos instrumentos que miden el capital psicológico. Con respecto
a la comparación entre los grupos en el post-test, pueden apreciarse diferencias
estadísticamente significativas entre el grupo experimental y el grupo control para
ambos instrumentos ( p < .025). Debe notarse también los tamaños del efecto, de .47 y
de .59, los cuales son considerados como de magnitud grande (Rosenthal, 1991).
154
Tabla 78: Comparación intra-grupo y extra-grupo para los factores del capital
psicológico I y II.
Grupo
experimental pre-
test vs. post-test
Grupo control
pre-test vs.
post-test
Comparación grupo experimental y
control post-test
Z p Z P U W Z p ra
Resiliencia I -3.921 .0001 -.548 .583 506.0 1326.0 -2.873 .004 .32
OptimismoI -3.984 .0001 -.855 .392 392.5 1212.5 -3.982 .0001 .44
Autoeficacia
I
-3.595 .0001 -.719 .472 498.5 1318.5 -2.941 .003 .33
Esperanza I -4.036 .0001 -367 .714 427.5 1247.5 -3.661 .0001 .40
Autoeficacia
II
-.4063 .0001 -.873 .383 380.5 1200.0 -4.053 .0001 .45
EsperanzaII -5.131 .0001 -.576 .565 249.5 1069.5 -5.316 .0001 .59
ResilienciaII -4.781 .0001 -1.097 .273 - - - - -
OptimismoI
I
-5.051 .0001 -.241 .809 - - - - -
a Tamaño del efecto.
Con la finalidad de efectuar la comparación de diferencia de grupos entre los
puntajes post-test de la resiliencia II y del optimismo II, se procedió a efectuar la prueba
de Levene, la cual no fue estadísticamente significativa, por lo que se tomaron los
resultados asumiendo varianzas iguales.
Tabla 79: Comparación del post-test del factor resiliencia II y optimismo II entre el
grupo experimental y el grupo control.
t Gl p da
Resiliencia II
post-test
4.652 78 .0001 1.04
Optimismo II
post-test
6.770 78 .0001 1.52
a Tamaño del efecto d de Cohen.
9.7. Discusión
Existían dos publicaciones previas, en las cuales, a partir de un diseño pre-test post-
test, con grupo control activo, se habían logrado aumentos en los niveles de capital
155
psicológico. No obstante, los tamaños del efecto reportados eran de leves a moderados
(Cohen, 1988). El presente estudio empleó un entrenamiento de 4:30 horas, basado
fundamentalmente en las sugerencias de Luthans et al. (2006), pero modificado a partir
de las investigaciones con respecto al aumento de los factores del capital psicológico
(Gist, Schwoerer, & Rosen, 1989; Eden & Aviram,1992; Lopez, 2000; King, 2001;
Cheavens, Feldman, Gum, Michael, & Snyder, 2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008;
Peters, Flink, Boersma, & Linton, 2010; Khoshkharam, & Golzari, 2011; Meevisen,
Peters, & Alberts, 2011; Shantz, & Latham, 2012; Chung et al., 2013; Peters, Meevisen,
& Hansen; 2013). Coherentemente con lo esperado, el presente estudio ha presentado
aumentos estadísticamente significativos del capital psicológico a partir del
entrenamiento en capital psicológico, apreciándose tamaños del efecto con una
magnitud que puede considerarse como grande (Rosenthal, 1991), con lo cual sugiere la
utilidad de entrenamientos en capital psicológico de mayor duración con la finalidad de
lograr mayores efectos en el constructo, así como una posibilidad de modificación
mayor del capital psicológico. Por lo tanto se acepta la hipótesis de investigación 8.
Con respecto a las implicancias teóricas de los resultados, puede señalarse que
apoyan la concepción del capital psicológico como un mecanismo cuasi-estado, es
decir, un mecanismo estable, que puede ser modificado por medio de influencias
ambientales específicas (Luthans et al., 2010). El hecho de que el capital psicológico sea
modificable genera múltiples posibilidades de nuevos experimentos, con la finalidad de,
por un lado determinar cuán modificable en constructo es, en segundo lugar, de manera
más profunda, determinar cuáles son los mecanismos de modificación, y en tercer lugar,
conocer qué modificaciones produce el capital psicológico en otras variables
psicológicas de interés. De hecho, por las investigaciones previas (Luthans et al., 2006),
156
y por los resultados obtenidos en la presente investigación, las estrategias de
psicoeducación y cognitivas parecen ser la clave para la modificación del constructo.
13. ESTUDIO 5
Hasta el presente se desconocía la utilidad del entrenamiento en capital psicológico
en el rendimiento objetivo de los vendedores. A su vez, existían resultados mixtos para
la relación entre el capital psicológico y el rendimiento laboral de los vendedores
(Clapp-Smith, Vogelgesang, & Avey, 2009; Avey, Nimnicht, & Pigeon; 2010; Peterson,
Luthans, Avolio, Walumbwa, & Zhang, 2011). La finalidad del presente estudio fue
evaluar el efecto del entrenamiento en capital psicológico en cuatro medidas objetivas
de ventas, controlando las variables extrañas por medio de aleatorización y de la
utilización de grupo control activo. Por lo tanto, se evaluaron las hipótesis 9 y 10 , las
cuales afirmaban que el entrenamiento en capital psicológico produciría aumentos en el
rendimiento por facturación y en el rendimiento por productos vendidos, en los
vendedores.
13.1. Participantes
La muestra estuvo compuesta por 79 participantes, vendedores de un shopping de
Ciudad del Este, Paraguay, dedicado a la comercialización de productos suntuarios. El
grupo experimental fue el mismo que en las investigaciones anteriores (n = 40),
mientras que el grupo control estuvo integrado por n = 39 participantes, entrenados en
157
atención al cliente. La media de edad fue de 28.78 ± 6.45 años, mientras que la media
de antigüedad fue de 75.18 ± 66.40 meses, contando con 70 (88.61%) participantes de
sexo femenino y 9 (11.39%) de sexo masculino. No existieron diferencias significativas
con respecto a edad, antigüedad y sexo (p >.05).
13.2. Instrumentos y materiales
13.2.1. Ventas: Se midieron las ventas al igual que en la investigación 3, el
rendimiento por facturación fue medido por el total de la facturación del vendedor en
dólares, dividido los días de asistencia, en un mes. El rendimiento por productos
vendidos, fue medido por el total de productos vendidos divididos los días de asistencia
en el transcurso de un mes.
13.2.2. Entrenamiento en capital psicológico: El entrenamiento en capital
psicológico fue el mismo que en los dos estudios anteriores. Ver Anexo II.
13.2.3. Entrenamiento en atención al cliente: El entrenamiento en atención al
cliente se basó principalmente en las elaboraciones de Ott (1993), en las normas ISO
(Österreichisches Normungsinstitut, 2004, 2007a, 2007b), y en lineamientos que se han
demostrado efectivos para mejorar la atención al cliente (Knapp, 2011). El
entrenamiento tuvo una duración idéntica al entrenamiento en capital psicológico, y fue
impartido por dos entrenadores que ignoraban cuáles eran las hipótesis de la
investigación (Ver Anexo IV).
158
13.3. Diseño
Diseño experimental, pre prueba-post prueba con grupo de control activo.
Variable independiente: Entrenamiento (a- grupo entrenado en capital psicológico; b-
grupo entrenado en atención al cliente).
Variables dependientes: 1.Rendimiento laboral por facturación 2. Rendimiento laboral
por productos vendidos.
13.4. Procedimientos
Los datos del pre-test fueron los mismos que en el estudio 2, tomados desde el
viernes 1 de marzo, hasta el domingo 31 de marzo, de 2013. Se habían generado
aleatoriamente 3 grupos. Se chequeó la equivalencia inicial de los grupos en la variable
dependiente, al igual que con respecto a sexo, edad, y antigüedad. El grupo 1
(experimental), el grupo 2 (entrenamiento en atención al cliente), y el grupo 3
(entrenamiento en relajación, el cual se empleó en las investigaciones anteriores). El
grupo 1 fue entrenado por 6 sesiones bisemanales en capital psicológico, mientras que
el grupo 2 fue entrenado por 6 sesiones en atención al cliente, con la misma frecuencia y
el mismo tiempo de duración que el grupo 1. Los dos entrenamientos fueron caratulados
como ―capacitación de personal‖. Ninguno de los participantes recibió capacitación
organizacional extra durante el transcurso del entrenamiento y de las medidas. Los
entrenadores de ambos grupos ignoraban las hipótesis de la investigación. El
cumplimiento del entrenamiento en capital psicológico y en atención al cliente fue
fiscalizado por medio de un check list por la autora de la tesis. Luego de completar el
entrenamiento se procedió a medir las variables dependientes de los participantes, lo
159
cual fue hecho desde el 22 de abril al 23 de mayo del 2013. En los dos grupos se
excluyeron los participantes que no asistieron a alguna de las 6 sesiones de
entrenamiento. El entrenamiento del grupo experimental transcurrió desde el 1 de abril
hasta el 17 de abril del 2013, los días lunes y miércoles. Mientras que el entrenamiento
del grupo control activo transcurrió entre los días 2 al 18 de abril de 2013.
13.5. Análisis de datos
Se utilizó el mismo software que en las investigaciones anteriores. Con respecto al
nivel de significación, se utilizó la misma fórmula de ajuste simplificado de Bonferroni
(Bland, & Altman, 1995) que en la investigación anterior, siendo dos las variables
dependientes, el nivel de significación fue de α = .05/2 = .025 sólo para las
comparaciones con respecto a las variables dependientes.
13.6. Resultados
A continuación se exponen las medias y los desvíos estándares de las variables
dependientes en el pre-test para el grupo experimental y para el grupo control.
Tabla 80: Medias y desvío estándares de las medidas objetivas de ventas del pre-test en
el grupo experimental y el grupo control.
Grupo experimental Grupo control
Media Desvío
Estándar
Media Desvío
Estándar
Rendimiento
por facturación
465.92 378.49 513.38 358.27
Rendimiento
por productos
5.39 4.04 7.40 7.15
160
Dada la presencia de más de una variable dependiente, la intención era efectuar una
prueba MANOVA, no obstante, los datos no cumplieron con una distribución normal,
como puede apreciarse en la siguiente tabla, por lo que se optó por pruebas de diferencia
de grupos no paramétricas, con ajuste de Bonferroni simplificado para evitar elevar la
probabilidad de error tipo I (Bland, & Altman, 1995).
Tabla 81: Pruebas de normalidad Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk para el pre-test de
las medidas objetivas de ventas.
Grupo
Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk
Estadístico P Estadístico p
Rendimiento
por
facturación
Experimental .131 .080 .870 .000
Control .145 .037 .919 .008
Rendimiento
por productos
Experimental .121 .140 .928 .014
Control .259 .000 .777 .000
Nota: a. Corrección de la significación de Lilliefors; *. Este es un límite inferior de la
significación verdadera.
Por lo tanto, se empleó una prueba de diferencia de grupos para muestras no
relacionadas no paramétrica, la prueba U de Mann-Whitney. A seguir se exponen los
resultados.
Tabla 82: Diferencia inter-grupo en el pre-test para las medidas objetivas de ventas.
U W Z P
Rendimiento por
facturación
689.5 1509.5 -.887 .375
Rendimiento por
productos
679.0 1499.0 .-990 .322
161
Puede apreciarse la equivalencia inicial de los grupos en cuanto a las variables
dependientes. A su vez, se debe remarcar que, a partir de la misma prueba estadística,
no existieron diferencias significativas en la cantidad de día trabajados en ambos grupos
( p = .653).
Tabla 83: Medias y desvío estándares de las medidas objetivas de ventas del post-test en
el grupo experimental y el grupo control.
Grupo experimental Grupo control
Media Desvío
Estándar
Media Desvío
Estándar
Rendimiento por
facturación
1064.70 1219.96 538.58 381.02
Rendimiento por
productos
12.04 9.18 7.65 7.81
Se observan medias mayores en el grupo experimental que en el grupo control, se
evaluó la normalidad de las variables con la finalidad de optar por una prueba de
diferencia de grupos.
Tabla 84: Pruebas de normalidad para el post-test de las medidas objetivas de ventas.
Grupo
Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk
Estadístico P Estadístico p
Rendimiento
por
facturación
Expermiental .269 .000 .551 .0001
Control .151 .024 .866 .0001
Rendimiento
por productos
Experimental .172 .005 .877 .0001
Control .249 .0001 .771 .0001
162
Tabla 84: Pruebas de normalidad para el post-test de las medidas objetivas de ventas.
Grupo
Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk
Estadístico P Estadístico p
Rendimiento
por
facturación
Expermiental .269 .000 .551 .0001
Control .151 .024 .866 .0001
Rendimiento
por productos
Experimental .172 .005 .877 .0001
Control .249 .0001 .771 .0001
Nota: a. Corrección de la significación de Lilliefors; *. Este es un límite inferior de la
significación verdadera.
Dado que ninguna de las muestras siguió los criterios de normalidad, bajo el doble
criterio de las pruebas Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk efectuadas, se optó por
una prueba de diferencia de grupos no paramétrica para muestras no relacionadas. Para
evitar la inflación de la tasa de error tipo I, se aplicó un criterio conservador, efectuando
un ajuste simplificado de Bonferroni, por lo tanto el nivel de significación para la
siguiente prueba será de .025, como ya fue informado en la sección análisis de datos.
Tabla 85: Diferencia inter-grupo en el post-test para las medidas objetivas de ventas.
U W Z p ra
Rendimiento por
facturación
459.0 1238.0 -3.148 .002 .35
Rendimiento por
productos
507.0 1287.0 -.2.677 .007 .30
a Tamaño del efecto.
163
Por lo tanto, puede apreciarse la existencia de diferencias de grupos en todas las
variables dependientes ( p <.025). En cuanto a los tamaños del efecto, los mismos son
considerados como de moderados a grandes (Rosenthal, 1991).
Un dato que es de interés para las organizaciones es el aumento en volumen
monetario que implicó la intervención. Los totales de las variables en un mes se
exponen en la siguiente tabla:
Tabla 86: Totales de las variables de estudio en el post-test.
Totales Grupo experimental Grupo control
Ventas 1,017,170.09 508,328.11
Diferencia 508,841.98 -
Ventas/días 42,588.09 21,004.84
Diferencia 21,583.25 -
Productos 11,436 7,209
Diferencia 4,227 -
Productos/días 481.6 298.47
Diferencia 183.13 -
Como puede apreciarse, en cuanto a cifras totales, que son las que interesaron a la
organización, el rendimiento en cuanto a facturación fue un 100.10% superior en el
grupo experimental en relación al grupo control, y 102.75% superior en cuanto a las
ventas sobre los días trabajados. En cuanto a los productos el aumento representó un
58.33% en relación al grupo control, y en lo respectivo a los productos sobre los días
164
trabajados, un 61.33%. Estos números son muy superiores a los cálculos de Luthans et
al. (2006), quienes para 74 ingenieros managers calcularon un impacto del aumento del
capital psicológico en un año de 73,919.
Se procedió a calcular la tasa de retorno de inversión de manera simplificada no
considerando las cargas tributarias, para lo cual se consideró lo siguiente: la diferencia
entre el grupo experimental y el grupo control en un mes = 508,841.98 menos lo que se
calculó que se dejaría de percibir mientras se produce el entrenamiento (508,328.11
dividido por 31, luego dividido por 8, y luego multiplicado por 4.5), menos los
honorarios profesionales para el facilitador (3,000) = 508,328.11 – (9,223.69 + 3,000)
=496,104.42. El retorno de inversión fue de 4058.54% en dos meses, una cifra muy
superior al 270% calculado por Luthans et al., (2006) en un año.
13.7. Discusión
Si bien existían múltiples investigaciones que reportan asociaciones entre el capital
psicológico, o sus factores por separado y el rendimiento laboral (Luthans, Avolio,
Walumbwa, & Li, 2005; Luthans, Avey, Avolio, Norman, & Combs, 2006; Luthans,
Avolio, Avey, & Norman, 2007; Luthans, Avey, & Patera, 2008; Luthans, F. &
Stajkovic, 2009; Avey, Nimnicht, & Pigeon, 2010; Luthans, Avey, Avolio, & Peterson,
2010; Avey, Reichard, Luthans, & Mhatre, 2011; Luthans, Luthans, & Jensen, 2012),
los datos con respecto al rendimiento de los vendedores eran más débiles. Por una parte
se había reportado una asociación entre capital psicológico y rendimiento de vendedores
(Avey, Nimnicht, & Pigeon; 2010; Luthans, Avolio, Walumbwa, & Zhang, 2011),
mientras que otra investigación había fallado en poder explicar el crecimiento en las
ventas a partir del aumento en el capital psicológico (Clapp-Smith, Vogelgesang, &
Avey, 2009). A su vez, existen escasas investigaciones con respecto a los efectos del
165
entrenamiento del capital psicológico en el rendimiento organizacional, siendo la de
Luthans, Avey, Avolio, & Peterson (2010), la única publicada, en la cual se observan
efectos con respecto a las medidas auto y hetero-reportada de rendimientos. Al respecto
subsistían tres interrogantes: a) qué efecto tendría un entrenamiento de capital
psicológico en alguna medida objetiva de rendimiento. b) qué efecto tendría un
entrenamiento en capital psicológico en el rendimiento de los vendedores, c) qué efecto
tendría un entrenamiento de capital psicológico de mayor duración en el rendimiento.
Debe destacarse que la presente investigación es la primera que aborda el efecto que
genera el entrenamiento en capital psicológico en el rendimiento objetivo de los
vendedores. La presente investigación sostiene que el entrenamiento en capital
psicológico posee efectos en las medidas objetivas del rendimiento de los vendedores, y
que el programa de entrenamiento en capital psicológico aplicado, el cual es una versión
extendida y mejorada del original, es útil en cuanto al aumento del rendimiento laboral
objetivo de los vendedores. Por consiguiente, se aceptan las hipótesis 9 y 10, las cuales
afirmaban que el entrenamiento en capital psicológico produciría aumentos en el
rendimiento laboral por facturación y en el rendimiento laboral por productos vendidos.
166
14. DISCUSIÓN
En el estudio 1 se abordaron dos hipótesis. La hipótesis 1 afirmaba que el capital
psicológico predeciría de manera estadísticamente significativa el bienestar psicológico.
Existían algunas evidencias que sugerían lo antecedente (Soliverez, & Arias, 2009;
Culbertson, Fullagar, & Mills, 2010; Avey et al., 2011). No obstante, debe destacarse la
existencia de otras investigaciones que reportaban asociaciones entre capital
psicológico y bienestar psicológico utilizando el último término de manera diversa. El
caso extremo se presentó en el meta-análisis de Bolier et al (2013), en el cual se
consideró como una medida de bienestar psicológico al mismo capital psicológico. En
la presente tesis, el capital psicológico se mostró, a partir de dos instrumentos validados,
como un factor predictor del bienestar psicológico, con lo cual se aceptó la hipótesis 1.
La hipótesis 2 sostenía que el capital psicológico aumentaría de manera
estadísticamente significativa el poder predictivo de cada uno de sus factores por
separado con respecto al bienestar psicológico. La misma estaba motivada por los datos
que sostenían que el capital psicológico poseía un poder de predicción mayor que sus
factores por separado en cuanto a la satisfacción laboral (Luthans, Avolio, Avey, &
Norman, 2007). No obstante, se ignoraba si esto sucedía en el bienestar psicológico,
según la teoría de Ryff (1989), y a su vez, se desconocía si el capital psicológico
agregaría poder predictivo a sus factores por separado. Los datos obtenidos confirman
que el capital psicológico le agregó poder predictivo de manera estadísticamente
significativa a sus factores, y que, a su vez, cada uno de los factores por separado no
pudieron agregarle validez predictiva al capital psicológico. Estos resultados robustecen
167
los datos obtenidos para la hipótesis 1, no sólo el capital psicológico es un factor
predictor del bienestar psicológico, sino también predice mejor que sus factores por
separado dicho constructo.
Los resultados del estudio 1 fortalecen la pertinencia del constructo capital
psicológico. El mismo fue diseñado a partir de cuatro constructos ampliamente
estudiados, y correlacionados (Luthans et al., 2004). El hecho de que el capital
psicológico se demuestre como útil para predecir el bienestar psicológico, o
eudaimónico, y que el constructo pueda predecirlo de manera más contundente que sus
factores por separado, apoya todas las investigaciones anteriores al respecto de la
pertinencia del constructo en psicología organizacional, y sugiere que el mismo podría
investigarse en cuanto a sus aplicaciones en psicología clínica, dada la utilización del
constructo bienestar psicológico en la misma (Fava et al., 1998; Fava et al., 2005).
En el estudio 2 se pusieron a prueba 4 hipótesis. Las hipótesis 3 y 4 afirmaban que
el capital psicológico predeciría de manera estadísticamente significativa las dos
medidas de rendimiento objetivo de los vendedores: Rendimiento por facturación y
rendimiento por productos vendidos. Si bien existían datos sugiriendo una relación entre
el capital psicológico y el rendimiento de los vendedores (Avey, Nimnicht, & Pigeon;
2010; Peterson, Luthans, Avolio, Walumbwa, & Zhang, 2011), existía una investigación
de diseño más riguroso que no concordaba con lo antecedente (Clapp-Smith,
Vogelgesang, & Avey, 2009). En la presente investigación el capital psicológico predijo
de manera estadísticamente significativa las dos variables de rendimiento objetivo de
los vendedores, a partir de los dos instrumentos de medición del constructo. Estos datos
fortalecen, por una parte, todas las investigaciones que indican que el capital
psicológico es un factor predictor del rendimiento laboral (Luthans, Avolio, Walumbwa,
168
& Li, 2005; Luthans, Avey, Avolio, Norman, & Combs, 2006; Luthans, Avolio, Avey,
& Norman, 2007; Luthans, Avey, & Patera, 2008; Luthans, F. & Stajkovic, 2009; Avey,
Nimnicht, & Pigeon, 2010; Luthans, Avey, Avolio, & Peterson, 2010; Avey, Reichard,
Luthans, & Mhatre, 2011; Luthans, Luthans, & Jensen, 2012), y más específicamente,
aquellas que sugieren que el capital psicológico es un factor predictor del rendimiento
laboral de vendedores,(Avey, Nimnicht, & Pigeon; 2010; Peterson, Luthans, Avolio,
Walumbwa, & Zhang, 2011).
El estudio 2 también abordó las hipótesis 5 y 6 , las cuales sostenían que el capital
psicológico le agregaría poder predictivo de manera estadísticamente significativa a sus
factores por separado con respecto al rendimiento por facturación de los vendedores y
por productos vendidos. Motivaba dicha investigación lo siguiente, por una parte las
investigaciones sugerían que el capital psicológico era un factor predictor del
rendimiento laboral superior a sus factores por separado (Luthans, Norman, Avolio, &
Avey; 2008; Zamahani, Ghorbani, & Rezaei, 2011). No obstante, con un análisis de
utilidad (Darlington, 1990), el capital psicológico falló en agregarle poder predictivo al
factor esperanza en dos ocasiones con respecto a medidas auto-evaluadas y hetero-
evaluadas (Luthans, Avolio, Avey, & Norman, 2007). Se consideró pertinente abordar
la temática a partir de medidas objetivas de rendimiento laboral. Al respecto, los
resultados no fueron satisfactorios. Si bien ninguno de los factores por separado pudo
agregarle poder predictivo de manera estadísticamente significativa al capital
psicológico, éste falló en agregarle validez predictiva en numerosas ocasiones a sus
factores por separado, especialmente a la esperanza y al optimismo. Debe tenerse en
cuenta que los datos obtenidos son coherentes con los anteriores con respecto a que la
esperanza es un potente factor predictor del rendimiento laboral (Yousseff, & Luthans,
169
2007; Combs, Clapp-Smith, & Nadkarni, 2010; Reichard, Avey, Lopez, & Dollwet,
2013), así como el optimismo (Seligman, & Schulman 1986; Corr, & Gray,1995; Corr,
& Gray, 1996; Dixon, & Schertzer; 2005). No obstante, tampoco puede decirse que el
capital psicológico sea de utilidad para la predicción del rendimiento objetivo de los
vendedores, o bien, que alguno de estos factores son de mayor utilidad, puesto que no
fue superado por ninguno de sus factores por separado. Por consiguiente, se rechazaron
las hipótesis 5 y 6. Los resultados antecedentes sugieren que para la planificación de
entrenamientos en capital psicológico a vendedores se prioricen tareas tendientes a
lograr aumentos en la esperanza y en el optimismo, que fueron los factores más
fuertemente ligados al rendimiento. A su vez, en términos metodológicos, la
investigación muestra la pertinencia del análisis de utilidad para evaluar el poder
predictivo de los constructos y de sus factores.
El estudio 3 evaluó la hipótesis 7, en la cual se sostenía que el entrenamiento en
capital psicológico aumentaría de manera significativa el bienestar psicológico. La
presente investigación fue motivada por dos interrogantes, en primer lugar, a pesar de
haberse reportado modificaciones en el bienestar psicológico por medio de diversas
intervenciones (Fava, Rafanelli, Cazzaro, Conti, & Grandi, 1998; Fava, et al., 2005;
Green, Oades, & Grant, 2006; Spence, & Grant, 2007; Page, & Vella-Brodrik, 2013),
las mismas presentaban debilidades metodológicas, como inadecuados tamaños de
muestra, o grupos control sin contacto. En segundo lugar, si bien existían
investigaciones que sugerían la relación entre los factores del capital psicológico y el
bienestar psicológico (Soliverez, & Arias, 2009; Culbertson, Fullagar, & Mills, 2010;
Avey et al., 2011), se ignoraba el efecto del entrenamiento en capital psicológico en el
bienestar psicológico. Los datos obtenidos permiten aceptar la hipótesis 7, a partir de un
170
entrenamiento de 4.5 horas se obtuvieron aumentos estadísticamente significativos en el
bienestar psicológico, de una magnitud de efecto media. En un análisis de mayor
profundidad, se obtuvo que sólo el factor autonomía no presentó modificaciones
estadísticamente significativas, lo cual fue coherente con los datos obtenidos en la
investigación 1, en la cual fue el factor de menor correlación con los factores del capital
psicológico. Este dato es de utilidad para futuras investigaciones que busquen explicar
los mecanismos que relacionan el capital psicológico y el bienestar psicológico.
La antecedente investigación presenta numerosas implicancias cognoscitivas. En
primer lugar, fortalece las postulaciones con respecto al vínculo entre capital
psicológico y bienestar psicológico (Soliverez, & Arias, 2009; Culbertson, Fullagar, &
Mills, 2010; Avey et al., 2011), dado que por un diseño experimental, entrenando al
capital psicológico se generaron modificaciones en el bienestar psicológico. El hecho de
que el capital psicológico también se haya modificado, y en una magnitud mayor, como
se verá en el estudio siguiente, robustece aún más los resultados. En segundo lugar, la
investigación aporta datos con respecto a la relación entre capital psicológico y
bienestar psicológico, la cual parece deberse principalmente a la relación del capital
psicológico con los factores aceptación, control, proyectos, y vínculos personales, y no
con el factor autonomía. En tercer lugar, la presente investigación sugiere la utilidad del
entrenamiento en capital psicológico, no sólo en el ámbito laboral, sino en el clínico, en
el cual el constructo bienestar psicológico es también de gran pertinencia (Fava et al.,
1998; 2005).
El estudio 4 evaluó la hipótesis 8, la que afirmaba que el grupo entrenado en
capital psicológico presentaría aumentos estadísticamente significativos en comparación
con el grupo entrenado en relajación. Al respecto, existían evidencias con respecto a la
171
posibilidad de modificar el capital psicológico a partir de intervenciones de 2 horas de
duración, vía web (Luthans, Avey, & Patera, 2008), o por medio de un facilitador
(Luthans, Avey, Avolio, & Peterson; 2010). En el presente estudio se modificó el
protocolo original, propuesto por Luthans et al. (2006), agregándole técnicas de probada
eficacia en cuanto a la modificación de los factores del capital psicológico (Gist,
Schwoerer, & Rosen, 1989; Eden & Aviram,1992; Lopez, 2000; King, 2001; Cheavens,
Feldman, Gum, Michael, & Snyder, 2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008; Peters,
Flink, Boersma, & Linton, 2010; Khoshkharam, & Golzari, 2011; Meevisen, Peters, &
Alberts, 2011; Shantz, & Latham, 2012; Chung et al., 2013; Peters, Meevisen, &
Hansen; 2013), y aumentando la duración del entrenamiento a 4.5 horas. Se obtuvieron
diferencias aumentos estadísticamente significativos en el grupo experimental, tanto en
el puntaje total del capital psicológico, como en los puntajes de los factores por
separado. A su vez, los tamaños del efecto obtenidos pueden considerarse como
grandes. La investigación sugiere la posibilidad de modificar el capital psicológico por
medio del protocolo diseñado. El hecho de que la modificación del capital psicológico
haya sido de tamaño mayor que la del bienestar psicológico, le agrega validez a los
resultados, dado que se esperaría que una intervención específicamente diseñada para
aumentar el capital psicológico produzca aumentos mayores de dicho constructo que de
constructos hipotéticamente relacionados.
El estudio 5 evaluó la hipótesis 9 y 10. Las mismas afirmaban que existirían
aumentos estadísticamente significativos en el grupo entrenado en capital psicológico en
comparación con el grupo entrenado en atención al cliente en cuanto a las variables de
rendimiento objetivo de los vendedores. Hasta el momento, la investigación de Luthans,
Avey, Avolio, & Peterson (2010) era la única que había presentado modificaciones en el
172
rendimiento laboral en managers con medidas de auto y hetero evaluación, en lo que
respecta al entrenamiento en capital psicológico. Debe destacarse que si bien las
medidas de auto-evaluación presentaron un tamaño del efecto grande, las de hetero-
evaluación presentaron un tamaño del efecto medio. Por consiguiente, se ignoraba el
efecto del entrenamiento en capital psicológico en los vendedores, a su vez, en las
medidas objetivas de rendimiento, y, por último, a partir del protocolo modificado que
fue descrito anteriormente.
En el antecedente estudio el grupo entrenado en capital psicológico logró aumentos
estadísticamente significativos en las cuatro medidas del rendimiento de vendedores en
comparación con el grupo entrenado en atención al cliente, a su vez los tamaños del
efecto obtenidos fueron de moderados a grandes. Al respecto debe notarse que la
presente investigación es la primera en obtener aumentos de rendimiento de vendedores
a partir de un entrenamiento en capital psicológico, también es la primera investigación
que logra aumentos en medidas objetivas de rendimiento laboral por medio de un
entrenamiento en capital psicológico, por lo cual permite calcular la cantidad de dinero
que la intervención le generó a la organización, la cual es mucho mayor que los cálculos
efectuados por Luthans et al. (2006) con respecto a los retornos de inversión del
entrenamiento en capital psicológico.
Con respecto a las implicancias teóricas de las investigaciones, las mismas son
numerosas. Con respecto a la relación entre el capital psicológico y el bienestar
psicológico, las investigaciones realizadas en la presente tesis sugieren que el capital
psicológico es un factor predictor del bienestar psicológico. En el marco teórico se
hipotetizó, a partir de un análisis teórico de ambos constructos, que era probable que el
capital psicológico influyera sobre el bienestar psicológico, para afirmar lo antecedente
173
se requieren mayores investigaciones, no obstante, en la presente tesis no sólo se
estableció una relación de predicción entre el capital psicológico y el bienestar
psicológico, sino que también, a partir de un entrenamiento en capital psicológico se
lograron aumentos en el bienestar psicológico, lo cual fortalece el postulado de un
vínculo causal entre ambos constructos. A su vez, cabe mencionar que las correlaciones
entre los factores del capital psicológico fueron más débiles, e, incluso, en algunos
casos no significativas con el factor autonomía. Coherentemente, el factor autonomía
fue el único que no presentó cambios estadísticamente significativos luego del
entrenamiento en capital psicológico.
Una investigación reciente reportó que el bienestar psicológico poseía una varianza
genética (Archontaki et al., 2013), mientras que las investigaciones que reportaron
modificaciones con respecto al bienestar psicológico (Fava, Rafanelli, Cazzaro, Conti,
& Grandi, 1998; Fava, et al., 2005; Green, Oades, & Grant, 2006; Spence, & Grant,
2007; Page, & Vella-Brodrik, 2013), presentaban debilidades metodológicas tales como
grupo control sin contacto, o escaso tamaño de muestra. En la investigación 3 se
lograron modificaciones del bienestar psicológico de un tamaño del efecto medio, con
lo cual se sugiere que parte de la varianza ambiental del constructo puede deberse al
aprendizaje.
En cuanto al capital psicológico y su modificabilidad, existían datos con respecto a
un gran porcentaje de varianza de índole genética en sus factores (Kim-Cohen, Moffitt,
Caspi, & Taylor, 2004; Boardman, Blalock, & Button, 2008; Lau, Rijsdijk, & Eley,
2006; Lay, & Eley, 2008; Waaktaar, & Torgersen, 2012; Waaktaar, & Torgersen, 2013),
no obstante la investigación 4 sugiere que el capital psicológico es un constructo
modificable, apoyando así las teorizaciones de Luthans, Avey, Avolio, & Peterson,
174
(2010), y los resultados anteriores con respecto a la modificación del capital psicológico
y de sus factores por separado (Gist, Schwoerer, & Rosen, 1989; Eden & Aviram,1992;
Lopez, 2000; King, 2001; Cheavens, Feldman, Gum, Michael, & Snyder, 2006; Berg,
Snyder, & Hamilton, 2008; Peters, Flink, Boersma, & Linton, 2010; Khoshkharam, &
Golzari, 2011; Meevisen, Peters, & Alberts, 2011; Shantz, & Latham, 2012; Chung et
al., 2013; Peters, Meevisen, & Hansen; 2013). En síntesis, la investigación 4 sugiere
que parte de la varianza ambiental del capital psicológico se debe al aprendizaje.
En cuanto a las debilidades de las investigaciones, existen algunas consideraciones.
En cuanto a validez interna, en los experimentos se utilizaron grupos control con
entrenamientos que pudieran pensarse que eran diseñados para modificar la variable
dependiente. Esto fue efectuado con la finalidad de evitar respuesta a la demanda. Así,
en el grupo control del experimento que intentó modificar el capital psicológico y el
bienestar psicológico se utilizó un entrenamiento en relajación. A su vez, en el grupo
control del experimento que intentó modificar las medidas objetivas de ventas se utilizó
un grupo control entrenado en atención al cliente.
En el estudio 3, en el cual se evaluó el efecto del entrenamiento del capital
psicológico en el bienestar psicológico, las características del entrenamiento en capital
psicológico puede haberse asociado en los participantes del grupo experimental de
manera más fuerte al constructo bienestar psicológico, que las características del
entrenamiento en relajación en los participantes del grupo control. Consiguientemente,
esto puede haber generado respuesta a la demanda.
175
En el experimento 4, tendiente a modificar el capital psicológico, se pudo haber
generado respuesta a la demanda, dado que el entrenamiento en capital psicológico
pudo haber sido más atribuible a la variable dependiente para los participantes
experimentales que para los participantes del grupo control. Esto puede haber sucedido,
de hecho, el entrenamiento en capital psicológico al ser un entrenamiento
psicoeducativo, se basa, en gran medida, en educar sobre dicho concepto, mientras que
el entrenamiento en relajación no realiza lo antecedente.
En el experimento 5, las características del entrenamiento en capital psicológico
pueden haber motivado más a los participantes, no por una modificación en su capital
psicológico, sino, quizás, por efecto Pigmalión, y por ello hallarse los mismos más
motivados laboralmente, mientras que el entrenamiento en atención al cliente puede
haber generado desmotivación o malestar, dado que este tipo de entrenamiento es más
habitual, y es probable que muchos de los vendedores hubiera estado expuesto a
modalidades similares anteriormente. No obstante, teniendo en cuenta las
modificaciones logradas en el constructo capital psicológico, esto se considera poco
probable.
En cuanto a validez externa, puede decirse que las características de la población,
vendedores de productos suntuarios, de nacionalidad paraguaya, habitantes de Ciudad
del Este, impiden su generalización. Al respecto, se sugiere la realización de
investigaciones similares en diversas poblaciones y tipos de organizaciones dedicadas a
la venta.
Los resultados obtenidos permiten plantear sugerencias para investigaciones
futuras. Sería de utilidad evaluar la pertinencia del capital psicológico en otros ámbitos,
176
principalmente en el clínico. Teniendo en cuenta que el capital psicológico comprende
dimensiones en general correlacionadas negativamente con síntomas psicopatológicos,
y teniendo en cuenta la relación del capital psicológico con el bienestar psicológico, y la
modificación del bienestar psicológico reportada en el presente estudio, sería menester
poder evaluar el impacto de intervenciones sobre el capital psicológico en diversas
psicopatologías.
Con respecto a la relación existente entre el capital psicológico y el bienestar
psicológico, dos investigaciones de la presente tesis, la 3 y la 4, sugieren que el factor
autonomía se relaciones escasamente con el capital psicológico, a su vez, el
entrenamiento en capital psicológico no logró modificaciones estadísticamente
significativas en el factor autonomía. Se podrían realizar investigaciones específicas,
principalmente por medio de modelos de ecuaciones estructurales, para evaluar dicho
fenómeno, por un lado, y por otro, para especificar aún más las relaciones entre los
factores de ambos constructos.
Con respecto a las limitaciones a la validez externa, sería de gran interés poder
generar más investigaciones al respecto al presente protocolo de entrenamiento en
capital psicológico, a partir de diseños experimentales rigurosos en diversas poblaciones
de vendedores. Lamentablemente, a pesar de los promisorios datos que han presentado
las investigaciones en capital psicológico, en la fecha sólo se cuentan con dos
publicaciones efectuadas con respecto a entrenamientos en capital psicológico (Luthans
et al., 2008; Luthans et al., 2010), esta tesis se constituiría en una tercera, y en la
primera que utiliza una muestra de vendedores. Otro aspecto de importancia,
principalmente en términos de los intereses de la organización, es la utilización de
medidas objetivas de rendimiento laboral, especialmente en los vendedores, con lo cual
177
dichas intervenciones, en caso de tener resultados similares a la presente, pueden ser
adecuadamente ponderadas por el departamento de gerencia. Una línea de investigación
que se desprende del estudio 3, es la generación de un entrenamiento para vendedores
sólo en esperanza y optimismo, siendo que dichos factores fueron los más fuertemente
asociados al rendimiento de los vendedores.
En síntesis, la presente tesis sugiere que el capital psicológico predice el bienestar
psicológico, y el rendimiento laboral de los vendedores. A su vez, que el bienestar
psicológico y el capital psicológico son modificables por medio de un entrenamiento en
capital psicológico, y que el mismo entrenamiento en capital psicológico genera
aumentos en las medidas objetivas del rendimiento laboral de los vendedores.
178
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211
ANEXO I
Cuestionario de Capital Psicológico PCQ-24 Adaptación Paraguaya
Capsy
Fecha:__________ Nombre y
Apellido:________________________________________
Edad:______
Debajo hay afirmaciones que describen cómo puede estar pensando sobre usted mismo en este momento. Use la siguiente escala para indicar tu nivel de acuerdo o desacuerdo con cada una de las afirmaciones:
1. Muy en desacuerdo
2. En desacuerdo
3. Un poco en desacuerdo
4. Un poco de acuerdo
5. De acuerdo
6. Muy de acuerdo
1 Me siento confiado/a analizando un problema largo para encontrar la solución.
2 Me siento confiado/a representando a mi área de trabajo en reuniones con la gerencia.
3 Me siento confiado/a contribuyendo en las discusiones acerca de la estrategia de la empresa.
4 Me siento confiado/a ayudando a fijar objetivos/metas en mi área de trabajo.
5 Me siento confiado/a estando en contacto con personas fuera de la empresa (proveedores, clientes) para discutir problemas.
6 Me siento confiado/a presentando información a un grupo de compañeros.
7 Si me encuentro en un aprieto en el trabajo, puedo pensar muchas maneras de resolverlo.
8 En el presente, estoy enérgicamente persiguiendo las metas de mi trabajo.
9 Hay muchas manera de resolver un problema.
10 Ahora mismo, me veo bastante exitoso/a en el trabajo.
11 Puedo pensar en muchas maneras para alcanzar mis metas de trabajo actuales.
212
12 En este tiempo, estoy alcanzando las metas de trabajo que había fijado para mí.
14 Usualmente arreglo las dificultades de una manera u otra en el trabajo.
15 Puedo estar “en la mía” por así decirlo, en mi trabajo, si tengo que hacerlo.
16 Usualmente enfrento las cosas estresantes del trabajo paso a paso.
17 Puedo superar los tiempos difíciles en el trabajo porque ya he experimentado dificultades antes.
18 Siento que puedo manejar muchas cosas al mismo tiempo en este trabajo.
19 Cuando las cosas son inciertas para mí en el trabajo, usualmente espero lo mejor.
20 Si algo puede salir mal en mi trabajo, saldrá.
21 Siempre veo el lado brillante de las cosas con respecto a mi trabajo.
22 Soy optimista en lo que me sucederá en el futuro con en lo relativo al trabajo.
23 En este trabajo, las cosas nunca funcionan como quiero que funcionen.
24 Yo me tomo este trabajo como si “todas las cosas tienen un lado bueno”.
213
Escala de Capital Psicológico (Omar et al., 2011)
214
215
ANEXO II
Entrenamiento en capital psicológico
Duración: 6 sesiones de 45 minutos, frecuencia bisemanal.
Recursos humanos: 1 profesional psicólogo encargado de impartir el entrenamiento. 1
profesional psicólogo encargado de controlar que el entrenamiento sea impartido
adecuadamente.
Sesión 1.
Objetivos: Entrenamiento en optimismo.
Estrategias: Psicoeducación (Luthans et al., 2006), ejercicios de identificación de
emociones y cogniciones, técnicas de reestructuración cognitiva (Proudfoot, Corr,
Guest, & Dunn, 2009), y modelado cognitivo.
TICs: Power Point con contenido psicoeducativo sobre el capital psicológico.
Material: Folletos: ―El optimismo y el éxito‖ y ―Cómo cambiar mis pensamientos‖.
Descripción:
1. Se comienza la sesión haciendo que los participantes se presenten brevemente, por
último se presenta el entrenador.
2. Se comienza el curso con la primera lámina del Power Point, en la cual se pregunta:
¿Cuál es el secreto del éxito? Se interroga brevemente a los participantes, con la
finalidad de suscitar su atención e implicación en el entrenamiento.
216
3. Se expone brevemente el concepto de capital psicológico y las investigaciones que
sustentan su pertinencia, para luego pasar al factor optimismo. Se explica que el
optimismo es una manera de pensar que es característica y de cierta fijeza en cada uno
de nosotros. A su vez, se explica que el optimismo es un factor del cual depende el éxito
o el fracaso. Se le informa del siguiente contenido: ―El optimismo es una forma de
pensar que nos hace sentir de una manera y actuar de una manera. Si pensamos que
podemos, nos sentiremos entusiasmados, y vamos a intentar con nuestra mayor fuerza y
dedicación, y es más probable que tengamos éxito en lo que emprendamos. El
pesimismo también es una forma de pensar que nos hace sentir de una manera y actuar
de una manera. Si pensamos que no podemos, nos sentiremos frustrados, no vamos a
intentar, y probablemente fracasemos.‖ Se presentan en el Power Point situaciones
favorables y desfavorables en las cuales dos vendedores piensan de manera opuesta
(optimista/pesimista), se sienten de manera opuesta (entusiasmados/frustrados), actúan
de manera opuesta (conductas funcionales para lograr ventas/inhibición de la conducta),
y logran resultados opuestos (ventas/ausencia de ventas).
Se interroga a los participantes con respecto a los resultados que han tenido en sus
tareas laborales de vendedores cuando son optimistas y cuando son pesimistas. Luego
de la participación de 4 o 5 integrantes, se pasa al siguiente interrogante. Si los
participantes no dan ejemplos, el entrenador debe dar ejemplos que se encuentran en el
Power Point del entrenamiento, los cuales explican que los vendedores optimistas se
sienten más entusiasmados en sus tareas y tienen más conductas productivas, con lo
cual tienen mejores resultados.
4. Se plantea el siguiente interrogante: ―Si de nuestro optimismo depende nuestro éxito:
¿Se puede cambiar el optimismo?‖ Se les pregunta a los participantes con respecto a lo
que opinan al respecto. Luego de la participación breve de 3 o 4 participantes, se expone
217
que como puede deducirse de lo anteriormente dicho, si el optimismo es una forma de
pensar, y los pensamientos pueden modificarse, el optimismo puede modificarse. Se
explica que la variable más importante para el ser humano no es la situación, sino el
pensamiento, y que quienes piensan de manera optimista, temprano o tarde, logran lo
que desean, mientras que quienes piensan de manera pesimista es muy poco probable
que logren lo que quieran. Se introducen, con los ejemplos utilizados, cómo podría
hacer el vendedor pesimista para pensar de manera optimista, se interroga a los
participantes, y luego se exponen cuatro técnicas de reestructuración cognitiva:
evidencia, alternativas, implicancias y conveniencia. Se trabaja con los participantes
para que apliquen esas técnicas en el vendedor pesimista, y se les dice que todos somos
pesimistas en ocasiones, y que en las mismas tenemos la posibilidad de cambiar nuestro
pensamiento, y de lograr lo que queremos, utilizando las técnicas expuestas.
5. Para consolidar las técnicas aprendidas se exponen ejemplos de vendedores
pesimistas que no lograban resultados, que se tornaron optimistas cambiando su manera
de pensar, y con lo antecedente modificaron sus emociones, su conducta, y obtuvieron
mejores resultados.
6. Como cierre se felicita a los participantes, se les pregunta si tienen alguna duda o
comentario antes del cierre, se les entrega un folleto psicoeducativo con respecto a los
contenidos dados, y se los insta a practicar los contenidos aprendidos en el contexto de
venta, y en general.
Sesión 2
Objetivo: Entrenamiento en optimismo.
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Estrategias: Psicoeducación (Luthans et al., 2006), práctica del mejor yo posible (King,
2001; Peters, Flink, Boersma, & Linton, 2010; Meevisen, Peters, & Alberts, 2011;
Shantz, & Latham, 2012; Chung et al., 2013; Peters, Meevisen, & Hansen; 2013).
TICs: Power Point sobre optimismo
Materiales: Folleto sobre el mejor yo posible.
Descripción de la sesión 2:
1. Se repasa nuevamente el concepto, y se expone que una forma de aumentar el
optimismo es modificar el pensamiento, pero que otra forma es creer que las cosas que
se desean en el futuro son posibles.
2. Se le entrega a cada participante una hoja en la cual tienen una consigna. Por 10
minutos van a escribir cómo desean ser dentro de 1año en el trabajo. Deben pensar en
que todo lo que desean puede hacerse realidad, por lo tanto deben fantasear libremente.
El entrenador guía a cada participante, y lo ayuda, en el caso de que el mismo tenga
dificultades para imaginarse cómo quiere ser.
3. Posteriormente se insta a los participantes a formar grupos de 5 y compartir en 10
minutos sus ―mejores yo posibles‖.
4. Luego se desarrolla unos 15 minutos de imaginería guiada, en el cual el entrenador
guía a los participantes por una fantasía en la cual se imaginan exitosos laboralmente:
aumentando sus ventas, siendo felicitados por sus compañeros, superiores, logrando
aumentar su estatus económico y comprándose aquellas cosas que desean, por último se
los insta a que imaginen el resultado de su éxito en el ámbito familiar, y a quiénes más
beneficiaría. Se debe tratar de visualizar la fantasía de la manera más realista posible, y
como si estuviera ocurriendo.
219
5. Se cierra la sesión preguntando por el estado de los participantes, y se hace énfasis a
que aquellas fantasías que han tenido pueden alcanzarse. Una herramienta para lograrlas
es modificar los pensamientos pesimistas en optimistas. Se les entrega el folleto y se les
dice que en las sucesivas sesiones se irán brindando más herramientas para que se pueda
lograr lo que se desea.
Sesión 3.
Objetivo: Entrenamiento en autoeficacia.
Estrategias: Psicoeducación (Luthans et al., 2006), Técnicas de afrontamiento,
modelado (Gist, Schwoerer, & Rosen, 1989; Eden & Aviram, 1992), autoinstrucciones
(Shantz, & Latham, 2012).
TICs: Power Point sobre autoeficacia.
Materiales: Folleto sobre la autoeficacia.
Descripción de la sesión 3:
1. Se destaca que lo aprendido en las sesiones anteriores tiene que ver con cómo evaluar
las situaciones positivas y negativas. A su vez, se señala que un mecanismo psicológico
relacionado con lo antecedente es la autoeficacia, que consiste en la evaluación con
respecto a nuestro poder para modificar nuestro entorno. Se presentan ejemplos
relacionados con las ventas en el Power Point. Ante situaciones desfavorables, se les
pregunta a los participantes acerca de sus pensamientos con respecto a su poder de
acción: ¿Piensan que pueden mejorar la situación o que no pueden hacer nada?
220
2. Se les explica que al igual que el optimismo, la autoeficacia es una manera de pensar,
de evaluar nuestro poder, y que generalmente ocurre de manera automática. Se expone
que la autoeficacia también determina nuestro éxito, y que también se puede modificar,
cambiando nuestro pensamiento y nuestra conducta.
3. Se exponen en el Power Point ejemplos de vendedores ante situaciones desfavorables
y ante oportunidades, y se ejemplifican los dos extremos: el vendedor con baja
autoeficacia, el cual cree que no puede hacer nada, y el vendedor con elevada
autoeficacia, el cual cree que puede hacer muchas cosas para lograr los resultados que
desea.
4. Se exponen situaciones problemáticas relacionadas con las ventas, y se interroga a los
participantes con respecto a si pensarían que pueden o no pueden mejorar la situación, y
a qué cosas piensan que pueden hacer. Se les pide que integren las habilidades de
pensamiento optimista aprendidas, y que las potencien con el pensamiento de
autosuficiencia: ―Puedo‖.
5. Se comparten experiencias de los efectos de pensar que se puede, y de hacer cosas
para lograr los objetivos, y los efectos de pensar que no se puede. Se busca que los
vendedores cuenten sus experiencias exitosas y sirvan como ejemplo para sus
compañeros, así como que compartan sus experiencias de impotencia, y así poder
ejemplificar cómo se debe hacer para salir de las mismas a partir del pensamiento
optimista, del pensamiento autoeficiente, y de las acciones.
6. Se les expone que cuando se tienen dificultades es útil darnos autoinstrucciones y
darnos ánimo diciéndonos: ―Puedo‖ ―Yo puedo‖ ―Puedo superar esto‖, se exponen
ejemplos, y se pide a los participantes que se imaginen situaciones laborales en las
cuales piensan que no pueden hacer nada, y que en esas situaciones se den
autoinstrucciones. Se les piden ejemplos a los participantes de cómo podrían utilizar las
221
autoinstrucciones y se los orienta al respecto. Finalmente se dan ejemplos en el Power
Point.
7. Se cierra la sesión repasando el concepto de optimismo y de autoeficacia. Se les pide
a los participantes que relean el material y que practiquen estas habilidades en su
trabajo.
Sesión 4.
Objetivo: Entrenamiento en Resiliencia.
Estrategias: Psicoeducación (Luthans et al., 2006); Técnicas de afrontamiento (Chung et
al., 2013).
TICs: Power Point sobre resiliencia.
Materiales: Folleto: ―El caso de dos vendedores ante la crisis del 2008‖, ―La
resiliencia.‖
Descripción:
1. Se repasa lo aprendido hasta el momento, y su importancia. Se les entrega un material
de lectura ficticio sobre dos vendedores de autos de lujo en un momento de crisis, en el
cual se describen una serie de adversidades, sus reacciones ante las mismas, y los
resultados que obtuvieron. Se les da 15 minutos para trabajar en grupos con la consigna
de identificar cómo pensaron, qué hicieron, qué resultados obtuvieron ambos
vendedores.
2. Se expone la manera de pensar de ambos vendedores, mientras que uno fue optimista,
el otro pesimista, mientras que uno se sintió con gran autoeficacia, el otro se sintió con
222
baja autoeficacia, mientras uno tuvo conductas para salir adelante y lograr sus objetivos,
el otro se desanimó e intentó hacer lo mínimo posible. Se expone el concepto de
resiliencia, y sus consecuencias. Se explica que es un concepto asociado a los
anteriormente repasados, pero que es específico de las situaciones adversas.
3. Se separa a los participantes en grupos de a 5 y se les da una consigna. Identificar
situaciones en las cuales hayan sido resilientes y situaciones en las cuales no hayan sido
resilientes. Luego de 15 minutos se comparten las experiencias con todos los
participantes.
4. Se enseña que para ser resiliente es necesario identificar las adversidades como
problemas, y buscar soluciones. Se dan ejemplos de cuál es la manera adecuada para
aproximarse a un problema, y cuál es la manera inadecuada en el plano cognitivo y
comportamental. Posteriormente se les da ejemplos de las maneras adecuadas de
generar alternativas de solución a un problema, y de cómo llevarlas a cabo y evaluarlas.
Se les insta a utilizar el pensamiento optimista, y autosuficiente en la resolución de
problemas.
5. Se piden ejemplos de adversidades en el trabajo. Se describen conductas resilientes y
conductas no resilientes, y se explica cómo se pueden generar adaptaciones positivas a
las adversidades a partir de concebirlas como oportunidades o problemas a resolver,
creer que se pueden resolver, creer que tenemos el poder para resolverlas, y llevar a
cabo conductas al respecto.
6. Se cierra la sesión preguntando acerca de las dudas o comentarios. Se les pide a los
participantes que practiquen esta nueva habilidad, la de ser resilientes.
223
Sesión 5.
Objetivo: Entrenamiento en esperanza.
Estrategias: Psicoeducación (Luthans et al., 2006), identificación de objetivos,
planificación de estrategias (Lopez et al., 2000; Cheavens, Feldman, Gum, Michael, &
Snyder, 2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008).
TICs: Power Point sobre Esperanzaa.
Materiales: Folleto: ―Qué quiero y cómo lograrlo‖
Descripción:
1. Se repasa lo dado anteriormente de manera breve: el concepto de optimismo,
autoeficacia, y resiliencia, y su utilidad para tener éxito laboral. A su vez, se expone que
el éxito depende de lo que se desea lograr, y por tanto, para tener éxito, además de tener
las habilidades anteriormente mencionadas, también se debe tener en claro qué objetivos
se desea, y qué plan de acción se seguirá. Así, se expone el concepto de esperanza.
3. Se le entrega a los participantes el folleto ―Qué quiero y cómo lograrlo‖, y se le pide
que identifiquen cuáles son sus objetivos laborales, y las razones por las cuales estos
objetivos son importantes. A su vez, se les pide a los participantes que identifiquen
objetivos de otros ámbitos, y las razones por la que estos objetivos son importantes. Por
último, se les pide que relacionen sus objetivos laborales con sus objetivos en otras
áreas de su vida. Se hace una puesta en común de lo trabajado. La actividad dura unos
20 minutos aproximadamente, más 10 minutos de exposición.
224
4. Se les da como tarea individual pensar estrategias para el logro de sus objetivos en el
plano laboral. Se les pide que al respecto completen el folleto entregado. Se desarrolla la
tarea hasta el final de la sesión. Se les dice a los participantes que se trabajará sobre esto
en la última sesión.
Sesión 6
Objetivo: Entrenamiento en esperanza y resumen.
Estrategias: Psicoeducación (Luthans et al., 2006), planificación de estrategias,
resolución de dificultades (Lopez et al., 2000; Cheavens, Feldman, Gum, Michael, &
Snyder, 2006; Berg, Snyder, & Hamilton, 2008).
TICs: Power Point sobre esperanza.
Materiales: Ejercicio: ―Blanco/Negro‖
Descripción:
1. Se retoma la actividad de la sesión anterior y se explica que para determinar objetivos
y estrategias se necesitarán las habilidades aprendidas relacionadas con el optimismo, la
autoeficacia y la resiliencia. Se les pide a los participantes que compartan sus
estrategias.
2. Se les da a los participantes el ejercicio Blanco/Negro, que consiste en pensar sobre
los objetivos y las estrategias elegidas de manera optimista, autosuficiente y resiliente, y
luego pensar de manera pesimista, no autosuficiente y no resiliente, y luego intentar
predecir los resultados que sucederán con ambos patrones de pensamientos.
225
3. Se les pide a los participantes que identifiquen posibles situaciones difíciles o
problemáticas que atenten contra sus objetivos y estrategias. Luego que intenten pensar
qué harían a partir de aplicar las técnicas de optimismo, autosuficiencia y resiliencia.
4. Se hace una puesta en común de los resultados. El entrenador sintetiza que el éxito
está dado por los cuatro factores del capital psicológico, y que es ahora responsabilidad
de los participantes ser exitosos o no, en lo que deseen, principalmente en las ventas. Se
evacúan las dudas que puedan haber surgido y se felicita al grupo.
FIN
226
ANEXO III
Entrenamiento en relajación
Duración: 6 sesiones de 45 minutos, frecuencia bisemanal.
Recursos humanos: 1 profesional psicólogo encargado de impartir el entrenamiento. 1
profesional psicólogo encargado de controlar que el entrenamiento sea impartido
adecuadamente.
Sesión 1
Entrenamiento en relajación muscular progresiva
Sesión 2
Entrenamiento en relajación muscular progresiva
Sesión 3
Entrenamiento en control respiratorio
Sesión 4
Entrenamiento en control respiratorio
Sesión 5
Entrenamiento en focalización de la atención
Sesión 6
Resumen de técnicas.
Basado en Méndez Carrillo, X., Olivares Rodríguez, J., & Quiles Sebastían, M.J.
(2005). Técnicas de relajación y respiración. En J.O. Olivares Rodríguez, & Méndez
Carrillo, F.X. Técnicas de modificación de conducta. Madrid: Bibilioteca Nueva.
227
ANEXO IV
Entrenamiento en atención al cliente
Duración: 6 sesiones de 45 minutos, frecuencia bisemanal.
Recursos humanos: 1 profesional psicólogo encargado de impartir el entrenamiento. 1
profesional psicólogo encargado de controlar que el entrenamiento sea impartido
adecuadamente.
Sesión 1
Contenido
Características de un buen y un mal vendedor
¿Cuál vendedor soy?
Sesión 2
Contenido
Necesidades de los clientes
Alivio
Estatus
Buen negocio
Estimulación emocional
Sesión 3
228
Contenido
Conociendo a mis productos
Cuales son las competencias de mis productos
¿Por qué alguien va a comprar mis productos?
Sesión 4
Contenido
¿Cómo genera alivio con mis productos?
¿Cómo generar sensación de estatus con mis productos?
Sesión 5
Contenido
¿Cómo generar sensación de buen negocio con mis productos?
¿Cómo generar estimulación emocional con mis productos
Sesión 6
Contenido
Qué vendedor era y qué vendedor soy
¿Por qué voy a vender más?
¿Cómo voy a vender más?
Basado en
Knapp, D. (2011). A guide to customer service skills for the service desk professional.
Boston: Course Technology, Cenage Learning.
Österreichisches Normungsinstitut (2004). Quality management-Customer satisfaction-
Guidelines for complaints handling in organizations. ISO 10002. Viena: ON.
229
Österreichisches Normungsinstitut (2007a). Quality management-Customer
satisfaction-Guidelines for codes of conduct for organizations. ISO 10001.
Österreichisches Normungsinstitut (2007b). Quality management-Customer
satisfaction-Guidelines for dispute resolution external to organizations. ISO
10003. Viena: ON.
Ott, R. (1993). Cómo crear demanda: Claves y tácticas efectivas para comercializar su
producto o servicio. Barcelona: Granica.